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连锁销售—最完整的工作流程

一、要有一个明确目标
1、目标规划
调整好心态(老板心态，要有信心是给朋友机会)
要知道学习的重要性，抄完该抄的资料，建立个人档案
合理安排工作时间，必须明白每天所做的事情有没有利于行业和团队的发展(拜访要有目的性，带着问题去串门，别吹牛，瞎聊天
2、设定目标和计划
A.短期的周计划
对上周的计划进行总结，总结目标达到没有，成功经验在哪?失败经验在哪几点?
定下周的计划，打多少电话，有没有新人要来，要来该做什么?
B.中期的月计划
对上个月的目标计划做个总结
对下个月制定计划、目标、发展几份、邀约几个人
C.长期计划
什么时候上经理，什么时候上老总
如何提高团队的业务能力，要付出行动，努力完成小目标，经过累计就能获得巨大的成功。
二、如何选人
适合人选
(1)人缘好，信任度高(50%以上的信任度)。
(2)要有较强分析，判断事物的能力的人。
(3)不安于现状的人，对现有环境不满的人，想跳槽的人。
(4)个体经营者，做传统生意不成功的人。
(5)有钱的人家属和朋友。
不适合人选
(1)生活极度贫穷，经济能力差的人
(2)爱钻牛角尖的人
(3)安于现状的人
(4)事业很成功的人
(5)不三不四，不务正业的人
(6)体弱多病，生活自理能力极差的人
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三、如何邀约
列名单，名单内容：姓名、年龄、性别、生日、家庭情况、职业、需求点、兴趣、爱好、不良习惯、节假日祝福短信、经济状况、信息来源、感情基础等。
1、邀约的心态
老板的心态(是在给他机会，要有信心，语言坚定)
乐观积极的心态(乐观会给人带来成功的感觉)
平常心态(不能太急，不能紧张)
谨慎的心态(注意细节)
自信的心态(坚定信心)
分析到对方有可能提到的问题都要对答如流(写电话稿)
2、邀约五步：
(1)尽量不要用谎言，谎言不要太大，一次不能邀约几个人
(2)高估对方(更好地给他高过于现状的机会)
(3)说出心里话(了解他需要什么)
(4)关心他、同情他、说出心里话(建立感情)
(5)给他机会(给他需要的机会、需求点)
3、打电话的方式：
(1)比自己能力强的多赞美，适可而止
(2)比自己能力差的多鼓励
(3)和自己差不多的人要帮助他给他造梦
(4)通电话时间不宜过长，底气要足
(5)不要急于邀约，要懂得做好铺垫，培养感情，在适当的时候再进行邀约
四、配合带工作
1、引导流程
(1)留人的黄金定律，在带人的过程中，首先摆正自己的心态
80%靠自己+10%房间配合+10%沟通=100%留人率
(2)新人上车前的准备工作及路上注意事项
让新人把家中的事情安排妥当，要有5-7天的时间
让新人带上身份证(出门在外身份证可以证明身份)
告诉新人路上小心一点，不要随意和陌生人讲话，以免发生意外
(3)新人上车后自己的准备工作
为新人购买日常用品
新人来到前需要开会前会
把房间打扫干净，放一本处事哲学的书如(方与圆)以免引起反差，千万不能放羊皮卷，行业资料一定要收藏好
2、配合带人
(1)配合的重要性，配合者必须对行业熟悉而且路径、方位、人员都要清楚，要懂的搞气氛，观察新人的反应，懂得汇报新人情况，适当的解决一些问题(配合的人要注意自己的形象，言谈举止和细节)
(2)什么情况下需配合的人
当事人对行业操作经验尚缺，需要配合的人
少与新人见面时，要调节气氛，需要配合的人
自己不会或没空下厨的，可以找配合的人
注：当事人在和配合人商量交流新人的概况，以什么身份出现，配合的要熟悉一下接新人的家庭设施和厨房设施，口吻一致。
(3)带人(新人到来)
A.当事人应向新人介绍配合者的身份，让新人接受配合者，在新人心目中有一定的地位
B.配合者要与当事人商量，如何揭谎，揭谎要由当事人来揭，揭谎前配合者要和新人聊天，聊一些其他行业的事(聊一些让他开心的事)至始至终都要表现的很开心，很阳光。
3、开始走工作
A.确定新人上车后开始订工作，力争在订工作的时间段打电话，这更有利于工作时间上的优先保障(订后天工作)
B.一般的走工作具体时间，可以约定前5分钟打电话，并问讲工作的人现在是否方便到其家里，让新人感觉到我们很尊重所要拜访的人，而且很有时间观念。
在见到讲工作的人之前，要推崇好讲工作者，让新人知道讲工作时很忙的，是抽出时间来的，要推崇讲工作者以前是从事什么行业，现在在这个行业是如何出色等(这样推崇在他讲工作时效果更佳，不尴尬)
见到讲工作者要知道A、B、C法则
A：讲工作者
B：带工作者(推荐人和配合者)
C：新人
首先A不管有没有上经理都称为XX经理，再强调这就是我刚才讲的行业非常出色的XX经理，然后再介绍C给A(如介绍姓什么就可以，一定切记不能反推崇)
4、需注意的细节
A.注意安排，观察A的位置，让C坐在A的对面，不止一个新人的话，让他们坐在一起，如三个三、高起点，坐在讲工作者的左手边
B.配合者要学会倒水，先给A倒水，让C尊重A，当A开始与C交流时，除A自己外，其余的人都不要做多余的动作，如：打哈欠、伸懒腰、跷二郎腿、送烟等，绝对不可打瞌睡
C.B在听讲工作时，要尽可能把手机关机或调无声状态，有电话打过来，不要做的太神秘，自然大方的接电话
D.不要随意走动
E.B不要与A嬉笑，即使很熟悉，也要严肃
F.C在听工作时，作为B也要专心听，点头微笑表示认可，随时观察注意C的表情变化，当C问题多时，注意力不集中时，B要提醒C要注意听
G.B要控制好时间(一小时左右，前后尽量不超过三分钟)
5、听完工作后
A.B与C沟通，有什么不清楚的地方，让C提问题，若C拒绝表示，B要学习观察，但不能透露下一班的工作内容
B.及时向当事者的推荐人反应情况
C.B不一定要时时跟在C的身边，要表现得很忙，事情很多，回避开C，向下一班工作反应C的状态
带C参加新人经管、晨会时B要告诉C要严肃，教他会场秩序，到场后告诉主持人和参加者哪个是C，交待主持人，若C讲的是积极的话就讲下去，消极的话就打 断。注：我们若是主持者不要太凶应该要宽容，若C讲的是认可就不要打断他，走访工作后C表现出来的一切情绪B要表现稳重。如果C问题多可以让人上门解决问 题，如没什么问题就调节气氛或出去走走。参加新人经管或晨会的人，不能随便找，要从区域、男女、年龄、层次搭配，还要事先通知谁留下，没告知的稍等就可以 回去了，全部工作走完要打预防针，强调宏观调控(保护市场)
见总：时间一个小时内，不能让老总等，要先到，要事先推崇老总，礼貌、细节要特别注意，要让C知道见总很不容易。
6、促成切忌
1.不要几个人关在房间说话
2.环境(牙刷、毛巾多，鞋多)
3.与人交流时不要做一些让C误解的动作(眨眼，碰脚)
4.一些专业的字眼不要出现(听课，走工作等，不说加入)
5.在C走工作中：不讲行业的话，不翻笔记本，如到A家附近时，不要临时拿出本子来找电话或地址
6.不能过分的重视C，款待C，把C当贵宾
7.如何教好已加入业务员，在参加新人经管、晨会时分享内容应该注意些什么，在C面前有订工作的，不要说出新人经管、晨会等专业术语，确认好工作的时间与 地点，不要总是追问不停，问C听懂没有，看懂没有，在订新人工作，时间如紧急时不要拼命打电话，可以的话到邻居家订或找别人订，不要把时间安排太紧，不要 让C太累
五、开好三会(会前会、会中会、会后会)
(1)会前会，当事人应把新人的详细资料与配合的人交流，包括新人的忌讳、爱好、职业、家庭情况等，列好讲工作的名单(要懂的分配职位范围，如：幕后订工作的，带工作的，打扫卫生，做饭的，最好有三个配合人员)
注：家庭成员不管谁来新人，全家人都要积极行动起来协助。
(2)会中会，在新人走工作的过程中，要不定时的分析新人现在的状况，来制定下一步的工作安排。特许经营第一同学会
反差明显时，需对朋友有耐心，用平常的心态把自己摆正，引导他去了解行业，多留几天看现实
骄傲的人听工作反差大时，找比他更出色的人给他做工作
对防备心强的人，主动去解决他的防备心理
(3)会后会，在新人离开行业后，不管成功与失败都要总结这次接新人的经验
六、补充：
1、五种情况不适合邀约
1.时机不成熟，刺激不到位时不邀约。
2.对方心情不好时不邀约。
3.对方正忙或家里事情未处理完不邀约。
4.对方人多或者喝酒谈话时不邀约。
5.自己心情不好的时候不适合邀约。
2、打电话三不要
1.不要随想随打(电话稿)
2.不要白天打电话(根据人)
3.打电话不要太轻浮，时间不要太长要有正常的心态，要有坚定的信心和决心。
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