销售人员个人目标分解.doc

2010年上海健住新材料科技发展有限公司销售人员目标分解方案
（2010年9月——2011年10月）
一、目标：
销售人员在2010年9月至2011年10月，个人收入应该达到廊坊市商品房首付款的50%。

二、适用范围：廊坊公司全体销售人员

三、原则：
主推中高档产品，提成比例按平均1.8%计算。

四、分解方案：
我们依据地理性、季节性、任务量、客户四个方面分解个人目标。其中地理性和季节性是相对定量，任务量和客户数量是相对变量。

五、销售人员个人年收入目标分解模式：
年终收入目标 = 基本工资（1500元/月×12月） + X万元/月×1.8%×12月
年终收入目标 = 18000元 + X万元×1.8%×12月
注：其中X为产品销售回款额
1、地理性分析
依据《2010年上海健住新材料科技发展有限公司营销目标》中划分区域的原则，每个销售人员负责15个县城的开发，自行规划区域内开发的先后顺序。
依据就近原则，规划开发的顺序。每次计划开发的数量不宜太多。
举例：邯郸区：大名县、馆陶县、魏县、临潭县、磁县、峰峰矿区、涉县、成安县、广平县、肥县、邯郸县、武安市、曲周县、永年县、邱县
邯郸区，第一次开发4个县城，大名县、馆陶县、魏县、临潭县，这4个县与县之间距离比较近，都在邯郸市的东南部，所以规划开发顺序上依据就近原则。
2、季节性分析
涂料行业有一定的季节性，存在淡旺季的时间差别，涂料行业的季节性主要依据国内气候的变化而变化，每年3、4、5、6月份是涂料销售的旺季，7、8月由于气温升高、降雨量增加、空气湿度大涂料销售进入淡季，9、10、11、12月随着气温的降低销售进入旺季，1、2月份是最寒冷的时期，涂料销售进入过渡期。
淡季：公司组织各种促销活动，达到淡季不淡的效果
旺季：

季节 月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
旺季

√
√
√
√

√
√
√
√
淡季
√
√

√
√

过渡期
√
√

√
√

月份
3月
4月
5月
6月
9月
10月
11月
12月
旺季

开发客户
促进经销商囤货

月份
1月
2月

7月
8月

淡季
　公司级促销活动
月份
1月
2月

过渡期

　公司级促销活动

3、任务量的分析
销售人员除公司规定的基本任务量，应该自己规划年销售量。主要依据个人对市场的理性认识、个人能力等方面的理性分析做出规划。
①主推内墙产品 ：外墙产品比例 = 10 ：0 ② 内墙主推产品 中低端：高端 = 7 ：3

4、客户开发分析
要求：经销商在当地具备良好口碑；代理品牌在当地有一定知名度、产品质量符合国家行业标准或者国家标准；有1间不少于50平方米的固定经营场所；有专业业务和施工人员队伍；具有经营流动资金；有独立送货车1辆；

举例：方法一（适用于稳定期）
销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入（工资+提成）应该达到9万元，销售人员年终个人提成收入是：72000元，对应的营业额是72000÷1.8% = 400万元

分摊至每个月每个区域经销商为：400万元÷12个月÷15个经销商 = 2 . 3万元 / 月 / 经销商（县城）

我们依据 内墙：外墙 = 10 ：0 内墙主推产品 中低端 ：高端 = 7 ：3 分解到下表
举例：方法二（适用于开发期）
销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入（工资+提成）应该达到9万元，销售人员年终个人提成收入是：72000元，对应的营业额是72000÷1.8% = 400万元

1、2010年9月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为12个月，所以 12个月 × 4个客户 = 48个月
2、2010年10月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为11个月，所以 11个月 × 4个客户 = 44个月
3、2010年11月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为10个月，所以 10个月 × 4个客户 = 40个月
4、2011年3 月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为个7个月，所以 7个月 × 4个客户=28个月

时间160个月， 销售额：400万 分摊至每月每个经销商为：400万元÷160个月 = 2 . 5万元 / 月 / 经销商
2010年9月至2011年9月份成功开发15个县城

客户开发、产品分解表
单位：元
　 月 份
客户（县城） 产品线
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
区域
金装托玛琳养生内墙漆 （高）
1875
1875
1875
1875
　940
　940
1800
1800
1800
1800
　940
　940
1800
县城
客户1
客户2
客户3
客户4
　.
　.
　.
客户15

银装托玛琳养生内墙漆 （高）
1875
1875
1875
1875
　940
　940
1800
1800
1800
1800
　940
　940
1800
托玛琳纳米BB天然氧吧 （高）
1875
1875
1875
1875
　940
　940
1800
1800
1800
1800
　940
　940
1800
托玛琳金装全效净味全效内墙（高）
1875
1875
1875
1875
　940
　940
1800
1800
1800
1800
　940
　940
1800

托玛琳不沾污内墙漆 （中）
3500
3500
3500
3500
　1750
　1750
3200
3200
3200
3200
　1750
　1750
3200
托玛琳珍珠荷叶内墙漆 （中）
3500
3500
3500
3500
　1750
　1750
3200
3200
3200
3200
　1750
　1750
3200
托玛琳超易洗内墙漆 （中）
3500
3500
3500
3500
　1750
　1750
3200
3200
3200
3200
　1750
　1750
3200

工程专用内墙漆 （低）
3500
3500
3500
3500
　1750
　1750
3200
3200
3200
3200
　1750
　1750
3200
超易洗内墙漆 （低）
3500
3500
3500
3500
　1750
　1750
3200
3200
3200
3200
　1750
　1750
3200
　 月总计
25000
25000
25000
25000
12500
12500
23000
23000
23000
23000
12500
12500
23000

客户开发、进货进度表

序号
工作项目
计划时间
2010.9
2010.10
备注

5
10
15
20
25
30　
5
10
15
20
25
30

　1
客户1

　2
客户2

　3
客户3

　4
客户4

　5
客户5

　6
客户6

　7
客户7

　8
客户8

　9
客户9

　10
客户10

　11
客户11

　12
客户12

　13
客户13

　14
客户14

　15
客户15

持续、稳定进货 成功开发客户时间

销售额：400万 总时间：160个月 分摊至每月每个经销商为：400万元÷160个月 = 2 . 5万元 / 月 / 经销商
淡季时间：12个客户×2个月（1、2月）= 24个月 15个客户×2个月（7、8月）= 30个月 所以；淡季54个月
旺季时间：160个月 — 54个月= 106个月

客户开、发进货量进度表
单位：万元
　 月份
客户 月平均进货量
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
备注
1

3万
≤3
3万
3万
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

2

3万
≤3
3万
3万
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

3

3万
≤3
3万
3万
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

4

3万
≤3
3万
3万
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

5

3万
≤3
3万
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

6

3万
≤3
3万
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

7

3万
≤3
3万
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

8

3万
≤3
3万
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

9

3万
≤3
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

10

3万
≤3
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

11

3万
≤3
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

12

3万
≤3
1.5万
1.5万
3万
3万
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

13

3万
≤3
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

14

3万
≤3
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

15

3万
≤3
3万
3万
1.5万
1.5万
3万

月合计
12万
≤24万
≤36万
≤36万
18万
18万
45万
≤45万
45万
45万
22.5万
22.5万
45万

年总计
≤414万元