1、洽谈商家话术针对三四线城市,三四线城市不像一线二线城市那么大,很多时间需要先打电话预约,三四线城市直接上门就可以了。而且我们谈判人员要知道,我们平台对商家来讲是一个效果转化率最高的营销宣传平台。一、找商户负责人:1、店员:请问您需要点什么吗?(进店找老板,不要与店员多说,没用!浪费时间)我方:谢谢!我今天来是要找下你们公司的经理(老板、店长、负责人等),找他谈点事情。请问你们经理(或老板)在吗?2、店员:你是哪位?找”我们经理(老板)有什么事情吗?我方:我是天成传媒的(例如我们叫天成传媒),有些业务上面的事情希望能和你们合作,具体的事项还要和你们经理面谈,请您帮忙找下你们的经理(老板)。二:与
2、老板接洽:3、商家:你是哪位?找我有什么事情吗?我方:xx总,您好!我是天成传媒的,是现在义乌和成都专业做夜场销量和人气的,这是我的名片(递名片的时候一定要用双手呈递)。(对方如对此不了解,则简单介绍公司业务:我们主要是大家常见的吃喝玩乐等)不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。(不论答有或没有都要接着介绍)我们现在有一种与您合作的方式,由我们负责宣传,并通过网上网下进行推广销售,而您提供一个比市场价格低的折扣,相当于您把做广告的投入直接让利给消费者,一方面可以吸引更多的消费者,另一方面还可以起到薄利多销的作用!(最好带着文件,事先准备好此类型商家在义乌比较成功的案例,以及当地和与他有
3、竞争关系的商户做比较,边演示边介绍,最重要的是找准商家需求)4、商家:那你们是怎么收费的?我方:xx总,是这样的。我们不收取您任何推广费用。当每卖出一单产品,我们只赚一定比例的提成就可以了。如果卖不出产品,那就相当于给您的店铺免费推广了两天,不收取您一分钱!我们相当于为您提供一个按照效果付费的推广平台,我们得核心思想就是帮你做销量,做人气,做客户体验。5、商家:那你们是怎么样的一种推广方式呢?我方:xx总,您只需要把您比较受欢迎的酒水拿出来,然后给一个比较有震撼性的低折扣(通常把握在34折以下)然后会通过我们的平台在市场上迅速吸引消费者的眼球,我们就会把这款酒水以低折扣的价格卖给消费者。当消费
4、者打电话给我们工作人员预定位置时,我们工作人员就会打电话给你们的预定处(前台)预定,预定好后,我们会将包厢号告诉顾客,顾客直接在你们预定处(前台)报包厢号并付费(我们谈好的价格)。钱是您那边先收的,您只要一个月和我们结一次帐就好了!6,商家:我们已经和美团合作了为什么还和你们合作啊?我方:嗯,好的。其实我们也是团购的一种,我们有比美团对您跟有利的地方。我们的都主要是以做聚会为主,每次来的消费者人数一般都比较多,我们合作的套餐酒水是有优惠,我们没有合作的项目还是和您正常收费是一样的,人多他们必然会有人消费其它项目,这也是您挣取利润的一种方式。而且顾客消费都是先付钱给您,您一个月和我们一结,美团是
5、顾客先付费给他们,他再一段时间一段时间给你结清。有些个别的消费者在美团上消费,要是有一点点的不满意,给上个差评,这个差评会对您的公司形象上起到一个很大的负面效果的,没有来过您这里消费的顾客看到这种差评一般都是不敢过来。而且咱们合作的好的话,我们会派一个人长驻,帮助维护顾客,搞气氛。7、商家:那你们是怎么样宣传你们的平台,怎么样让更多的消费者知道我们的产品?我方:xx总,我们分为线上宣传和线下宣传:线上宣传是指我们通过百度啦、陌陌群啦,QQ群啦、58网、百姓网、赶集网、空间、论坛当地论坛等宣传;线下宣传:就是我们在咱们当地的报纸上做宣传,在街道上散发宣传单等方式让大家知道。(,把我事先做好的样报
6、拿出来给商户看,增加其信心)商家:那消费者是如何预定购买呢?我方:消费者只要打电话给我们工作人员预定,我们的工作人员打电话到你们的预定处(前台)进行预定,我们将预定好的包厢号(台号)告诉顾客。顾客到店后直接到预定处报包厢号(台号)并付费。8、商家:那如果大家都一起凭借你们的优惠到我这里来消费,而那些支付全额款的消费者却没有了座位,这岂不是很麻烦?我方:xx总,您的这种情况事先我们也考虑到了,所以我们会在和你的合同上注明,那些台位(包厢号)是和我们合作的,例如我们的合作有20个包厢(台位),通过我们的顾客人需要提前打电话预约座位。那如果第21个人打进来,那就可以把他安排到明天或者一个其他时间段!
7、这样既不会对您的正常营业造成影响,同时还可以提高贵店的上座率,让大家看到贵店的生意很火爆。9、万一到时候没有人买怎么办?我方:xx总,这个您可以放心,我们挑选的都是消费者比较喜欢的产品,我们都对他们的需求状况做过详细的调查,一般不会出现这种情况的。退一步说,即使出现了这种情况,我们相当于给您做了两天的免费宣传,而且还不会收取您一分钱的。10、那4折以下的价格,我们恐怕做不到,基本上没什么赢利的。我方:xx总,有句话说:薄利多销!虽然说您卖出一个产品赚的钱有点少,但是当购买人数多的话,总的利润额自然也就上去了。咱们也不能太计较短期的利益,当消费者在咱们这消费一次后,他们感觉产品和服务确实不错,以
8、后有机会,他们还会再来,这就是二次消费。同时,他也可以把这一优秀的产品和服务介绍给他身边的同学、朋友。这也就形成一种口碑营销!而且像平时您在报纸上当地电视上做宣传,一个半版就是XXX钱(要了解当地的广告费用),才一天(一周),具体是有多少人看到广告来的,您也不知道,您现在把这个费用咱们拿出来让利给消费者,我们负责宣传,就算团购不成功,您也没损失。换句话说,如果您不愿意放低”折扣,价格还和您这平时的价格差不多,很多人可能嫌贵,或者不知道质量如何而不敢来这里消费,因为如果产品或服务不好,那他们感觉亏了好多钱,那现在我们给他一个很低的折扣,原来有顾虑的消费者就会毫不犹豫的来购买消费,来了100个新顾
9、客,有60个回头客,您想想对您以后的业务是个多大的提高。11、商家:我感觉咱们这边没有多少人看到陌陌群QQ群微信预定包厢(台位)吧?我方:这您可错了,您看现在基本家家都有电脑了,人人都是智能机了,好多在单位上班的人,白天也没时间看报纸什么的,都是晚上回去从网上看,还有一些开店的老板,也没时间出来,都是从网上了解咱们当地的新闻呀,有哪些促销呀。您玩微信吗?我想您现在微信朋友也应该经常看到朋友求赞送送东西的吧。咱们(此处说咱们而不说我们,是为了与客户拉进距离,好像是一家人)在各城市都设立了分公司,大家看到的都是自己身边的感兴趣的东西,当然更想体验一把了。所有人员要牢记话述,但不要死记硬背,要根据自
10、己的理解,变成自己的话,根据实际情况灵活变化。拜访商家注意事项:1、拜访客户前,要搜集客户的相关资料,对客户的地理位置、经营范围、经营概括、特色产品或服务、销售价格、生意火爆程度要有个大致了解!2、出发前准备好笔记本、水笔、宣传册、名片等相关资料。3、在拜访客户时,不准穿拖鞋、马裤,衣着要干净整洁,有条件的最好能穿正式的服装!4、与客户交谈时,要有亲和力,不能给人一种居高临下的感觉!5、不要打断客户的话,更不要反驳对方,无论对方说什么,我们都要一直说是的、是的。然后再提出自己的观点。比如:“xx总,您说的也很有道理,不过我个人认为、”。6、在和客户交谈时,要等客户把话说完,千万不要和客户抢话题,等客户说完一句话,停顿个2-3秒钟,我们再接话,即使有再大的冲突,也不准打断客户的讲话,这是对他人的一种尊重!7、和客户交谈时,不要急躁,要心平气和的与对方交流,声音要洪亮、吐字要清晰!8、讲话时要言简意赅、不能断断续续,尽量不要用习惯性的口头语 天成传媒联合创始人:罗家琪