丝绸销售谈判策划书.doc

丝绸谈判策划书
一、谈判主题
我方欲向乙方公司采购60000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。
二、谈判团队组成
总经理：XXX，公司谈判全权代表；
法律顾问：XXX，鉴定合同和谈判的法律效率
市场部经理：XXX，从市场方面分析我方报价
技术总监：XXX，从技术方面对对方产品提出疑问
记录人员：XXX，负责对谈判细节进行记录
翻译人员：XXX，对我方发言进行翻译
三、谈判前期调查
本行业的背景：（1）国际市场丝绸消费需求增长，去年以来，我丝绸出口的主销市场对我国的茧丝供求状况和价格走势给予了积极响应。
（2）中国因人民币汇率持续走高，美国对从中国进口的丝绸征收重税，中国价格竞争优势减弱。
（3）随着高新技术更多地应用于茧丝绸行业，更多更好的茧丝绸新产品势必不断问世，茧丝绸产品蕴含的不断增长的消费潜力，必将刺激更大的市场需求，茧丝绸产业具有良好的市场消费前景。       
我方的背景：美国***公司：公司自1991成立以来，进出口贸易额逐年增长，目前已同世界世界30多个国家和地区，500多家客户建立了良好的贸易关系，在国际纺织品贸易行业素亨盛誉。
公司总部现有四大进口业务部，主要经营各类纺织原料、各种面料、服装等纺织品，公司现有国家注册商标7个，素有优良的资信、周到的服务闻名内外。
主营商品：各类纺织原料、各类服装面料、各类纱线；各类针织纺品、毛针织品；各类服装等
对方的背景: ***丝绸厂有限公司是中国丝绸的主要生产厂商，1993年成立，出口总额逐年上升。在业内具有良好的信誉。
现有5家生产企业和两家大型仓库，公司年出口3.5亿美元以上。
公司已通过IS09001:2008认证和UKAS质量管理体系认证。
四、辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：1、在保证质量质量问题的基础上、要求对方用尽量低的价格供应我方60000码的丝绸
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：1、有多方的丝绸供应公司可供我方选择
2，我公司是美国一家大型丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是欧美市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大有影响的丝绸销售集团，且有利于对方进军欧美市场。
我方劣势：由于香港市场目前没有这样的货品而我方急寻这批丝绸，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的×××丝绸厂生产各种不同花色和图案的丝绸产品，产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足了不同层次人群的需要，在别国同类产品中具有比较优势，品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会，产品成本较高，中国丝绸市场形势严峻，进军欧美市场的愿望迫切。
2、谈判议题的确定
问题：双方价格问题无法达成一致
分析：对方不愿降价主要是因为香港市场目前没有这样的货品，而且对方产品在别国同类产品中具有比较优势。我方通过从市场调研、质量技术的把关等方面要求对方降价，同时，为了促成此次合作的成功，我方也做出了一定的让步。五、谈判目标
1、最理想目标：4.7
2、可接受目标：4.9
3、最低目标：4.95
目标可行性分析：此次合作的达成，将会给我公司带来巨大的利益，并且，香港市场目前没有这样的货品，所以我们公司非常希望能得到这批货物，因此我们没有将最低目标价格定得很高；另一方面，在欧美市场上，有多方的丝绸供应公司可供我方选择，此外，相信对方公司依赖我方的信誉，且作为买方很希望将此批货物买与我方，因此，我方在此次谈判中还是具有一定的优势，可以适当的抬一点价格。总之，相信我们所定得谈判目标还是比较科学的，也是具有可行性的。
六、谈判策略
1、开局
单刀直入式开局策略：因为之前双方已有过几次谈判磋商，在对于彼此都有了一定的了解的基础上，直接明示各自报价，并经过不断的谈判、磋商和让步，达到一个双方都能接受的价格。
2、谈判中期策略及分析
(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。
3、最后冲刺阶段
(1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、应急方案
1、如遇谈判僵局该如何处理
应对：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，一方面据理力争，适当运用制造缰局策略，另一方面，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；抑或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。