1、丝绸谈判策划书
一、谈判主题
我方欲向乙方公司采购60000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。
二、谈判团队组成
总经理：XXX，公司谈判全权代表；
法律顾问：XXX，鉴定合同和谈判的法律效率
市场部经理：XXX，从市场方面分析我方报价
技术总监：XXX，从技术方面对对方产品提出疑问
记录人员：XXX，负责对谈判细节进行记录
翻译人员：XXX，对我方发言进行翻译
三、谈判前期调查
本行业的背景：（1）国际市场丝绸消费需求增长，去年以来，我丝绸出口的主销市场对我国的茧丝供求状况和
2、价格走势给予了积极响应。
（2）中国因人民币汇率持续走高，美国对从中国进口的丝绸征收重税，中国价格竞争优势减弱。
（3）随着高新技术更多地应用于茧丝绸行业，更多更好的茧丝绸新产品势必不断问世，茧丝绸产品蕴含的不断增长的消费潜力，必将刺激更大的市场需求，茧丝绸产业具有良好的市场消费前景。
我方的背景：美国***公司：公司自1991成立以来，进出口贸易额逐年增长，目前已同世界世界30多个国家和地区，500多家客户建立了良好的贸易关系，在国际纺织品贸易行业素亨盛誉。
公司总部现有四大进口业务部，主要经营各类纺织原料、各种面料、服装等纺织品，公司现有国家注册商标7个，素有优良的资
3、信、周到的服务闻名内外。
主营商品：各类纺织原料、各类服装面料、各类纱线；各类针织纺品、毛针织品；各类服装等
对方的背景: ***丝绸厂有限公司是中国丝绸的主要生产厂商，1993年成立，出口总额逐年上升。在业内具有良好的信誉。
现有5家生产企业和两家大型仓库，公司年出口3.5亿美元以上。
公司已通过IS09001:2008认证和UKAS质量管理体系认证。
四、辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：1、在保证质量质量问题的基础上、要求对方用尽量低的价格供应我方60000码的丝绸
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：1、有多方
4、的丝绸供应公司可供我方选择
2，我公司是美国一家大型丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是欧美市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大有影响的丝绸销售集团，且有利于对方进军欧美市场。
我方劣势：由于香港市场目前没有这样的货品而我方急寻这批丝绸，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的×××丝绸厂生产各种不同花色和图案的丝绸产品，产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足了不同层次人群的需要，在别国同类产品中具有比较优势，品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
5、产品成本较高，中国丝绸市场形势严峻，进军欧美市场的愿望迫切。
2、谈判议题的确定
问题：双方价格问题无法达成一致
分析：对方不愿降价主要是因为香港市场目前没有这样的货品，而且对方产品在别国同类产品中具有比较优势。我方通过从市场调研、质量技术的把关等方面要求对方降价，同时，为了促成此次合作的成功，我方也做出了一定的让步。五、谈判目标
1、最理想目标：4.7
2、可接受目标：4.9
3、最低目标：4.95
目标可行性分析：此次合作的达成，将会给我公司带来巨大的利益，并且，香港市场目前没有这样的货品，所以我们公司非常希望能得到这批货物
6、因此我们没有将最低目标价格定得很高；另一方面，在欧美市场上，有多方的丝绸供应公司可供我方选择，此外，相信对方公司依赖我方的信誉，且作为买方很希望将此批货物买与我方，因此，我方在此次谈判中还是具有一定的优势，可以适当的抬一点价格。总之，相信我们所定得谈判目标还是比较科学的，也是具有可行性的。
六、谈判策略
1、开局
单刀直入式开局策略：因为之前双方已有过几次谈判磋商，在对于彼此都有了一定的了解的基础上，直接明示各自报价，并经过不断的谈判、磋商和让步，达到一个双方都能接受的价格。
2、谈判中期策略及分析
(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地
7、争取利益。
(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。
3、最后冲刺阶段
(1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、应急方案
1、如遇谈判僵局该如何处理
应对：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，一方面据理力争，适当运用制造缰局策略，另一方面，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；抑或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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