门市部的初步整改方案样本.doc

xx门市部初步整改方案xx水族营销部制订 -7-19封面语经过对xx水族初步诊疗，在管理方面,不健全地方太多。关键表现在还没有一套真正以市场为关键以用户为导向市场运行运作机制和管理系统，相关销售方面规章、程序、标准及考评、奖惩措施也设有一套健全制度。虽经六个月多整合、但人情管理、家族管理还是比较显著，职员没有真正地同工厂经营业绩挂勾，缺乏有效推进机制，这当中有很多是因为长久历史原因沉积而形成，销综复杂，要改变并不是一朝一夕就能够处理。要使xx水族上新台阶，不仅是针对营销方面， 更需要老板下决心对xx进行全方面系统整合,这是一个很庞大系统工程,能够分阶段、分部门去整合(具体方案可分部门探讨)，努力争取在六个月时间使xx上一个新台阶，得到质飞跃。附:营销整改计划时间安排：1:第一步先整改芳村门市部管理,使其制度化、程序化，加强信息反馈及销售管理服务效能。(努力争取7月26日前完成)2:第二步着手厂营销部内部管理,优化人员组合,加强日常销售常规管理职能,实施人员定岗定责定效.(努力争取7月27日-8月2日前完成)3:第三步着手市场,经过SWOT分析,全体营销人员发挥智慧找出销售渠道和方法,并组织实施.(方案于8月13日确定)xx水族芳村门市部初步整改方案第一步： 对芳村门市部定位目标:明确厂部对门市部要求,厘定职能,使之能完成厂部营销目标。1、进行定位和宣导：xx门市部是厂营销部二级操作平台。应严格遵守厂部各项管理制度，接收厂部营销部直接领导，完成厂部下达综合市场营销目标；作为销售收入中心和费用中心，负担对应经营风险责任。2、厘定门市部职能（让全体职员明确） 在厂部营销政策和要求指导下，依据本区域市场具体特点，制 定适用市场策略和管理方法； 对营销部下达销售目标进行分解，完成销售任务，并对其运作费 用进行有效控制； 计划、建立并优化完善销售网络和服务体系； 建立用户档案，负责维护目标区域市场，并做好售后服务； 完善前端市场信息平台功效。第二步：完善芳村门市部内部管理目标:加强和完善内部管理，定岗、定责、定效。打造一个强有力高效团体。逐步形成一套管理严密、运作科学、务实高效管理体系。1、门市部管理总则门市部管理应纳入营销部管理系统，职员思想和行为必需符合厂部和营销部要求和规范；明确分工、职责和权限，实施激励考评制度，逐步形成一套管理严密、运作科学、务实高效管理体系。 严格实施位阶管理 严格实施表格管理制度 实施四小时复命制岗位管理2、实施岗位管理四小时复命制:门市部各岗位人员当接到上级主管命令实施任务时，不管任务完成是否全部要在4小时之内进行复命。在要求时间内完成任务，从完成任务时计4小时之内必需通知上级主管已完成任务。在实施任务过程中，发觉此任务确实有不可克服困难，无法按时完成任务，需在4小时之内通知上级主管；刚接收任务，有突发事件发生或一些困难未考虑到，认定此任务无法完成，需在4小时之内通知上级主管。3、 确定门市部组织架构设置（须商议而定）门市部经理 门市部副经理仓管员 统计员 门市销售导购员（三人） 储运员3、厘定门市部各岗位职责（须商议）（一）、 门市部经理（直属大区经理）岗位职责（市场拓展为主）任用标准：由营销部派出直接上级：营销部经理1、 传达、分解、落实营销部下达厂部政策和任务。2、 对本门市部各项工作结果和经营业绩负担全部责任。3、 主持每个月销售目标制订，报批营销部后分解落实，并督导实施；签发每批次订单和退换货申请，主持拟订下月、下周分品种要货计划（意向）。4、填写每个月巡访工作计划（另附表），填写并监督下属填写销售检验表（见附表一）和周、月工作计划（见附表二）制订和总结，并对其进行评审、指导。汇总上报营销部。5、负责向营销部报送以下报表：A月度销售统计表（见附表三）、B月、周销售检验表、C日常要货订单、D安全库存定额。6、 保持本辖区市场网络建设合理性和秩序性。合理布局分销商，关注通路价格稳定性，洞察估计通路危机，并立即应对；亲自对关键用户定时巡访和维护。7、 组织建立健全用户档案，分析市场需求，判定消费倾向，提出产品改善和产品开发提议。8、 策划本区域促销、公关活动，报批及组织实施和结果评定。9、 制订门市部费用预算计划，负责费用控制和现金收付签发及监督。10、 组织门市部人员上岗培训及定时培训，召集门市部人员例会，立即处理职员在业务、思想动态等方面出现问题。11、 组织制订并定时调整库存安全定额标准，上报营销部。12、督导下属主动进行市场开拓，主动发展有潜质用户；注意开发并维护大用户。13、 负责门市部职员月度绩效考评工作。（二）、 门市部副经理岗位职责（门市管理为主）任用标准：由营销部派出，或由营销部授权当地招聘直接上级：门市部经理1. 帮助门市部经理制订销售目标计划和目标分解计划，完成门市部经理下达销售综合目标，提出促销提议。2. 负责本辖区内市场秩序维护，关键监控价格体系，帮助调解渠道冲突。3. 帮助建立用户档案，按计划巡访用户，进行市场调查，立即反馈市场信息，帮助门市部经理进行用户评定。4. 填写每七天月工作计划和总结，完成每七天销售检验表，上报门市部经理（直属1大区经理）。5. 对辖区内各级经销商进行宣传厂部政策，并对经销商经营活动进行指导（库存、订货、展示、售后服务等），帮助经销商对经营目标进行分解，提出完成目标提议,主动向经销商做新产品卖点介绍、产品宣传工作，确保产品得以顺利推广。6. 帮助经销商做好售后服务工作，处理质量问题引发纠纷。7. 实施厂部促销计划；规范终端卖场部署和产品展示，帮助经销商做好展示品定时更换，确保产品展示位置显著、突出，保持展板及产品整齐。8. 努力争取做到卖场内有专员负责水族箱和水族器材销售，定时对门市人员进行水族箱和水族器材产品知识、产品卖点、销售技巧指导。（三）、 统计员岗位职责派出标准： 由厂部财务部统一选派，必需是厂部信任人员。上岗前必需含有相关财务出纳、产品等方面知识。直接上级：具体工作服从门市部经理领导，但资金业务直接向厂部负责。1、在每一笔发货单据上签字，负责门市部货款收讫、应收款统计和催收工作。2、坚持信用额度控制下现金现货标准，加强现金管理，建立现金日报表、销售收入账和应收款账，每日下班后对帐、盘点，确保帐实相符。3、 遵守厂部货款管理要求，立即回笼货款，并和厂部财务查对相关财务帐目。4、负责门市部日常费用现金支出管理工作，按厂部财务相关要求支付收讫。每个月26日前向厂部报送以下统计表：A 门市部现金日报表、B 人员考勤表、C 费用统计表；D 用户应收款月报表。5每日负责录入单据，实时调整门市部进、销、存统计。6负责帮助门市部经理管理门市部职员考勤工作，并按营销部工资表发放工资。7负责门市部办公室内勤服务工作，保管各类文件档案，立即登记清理用户档案；对招牌、专柜、展牌、展板、促销品发放地点及数量进行统计、统计，对门市部设施、用具进行登记和发放管理及其它文档管理。8负责应收帐统计，每日工作结束时，对销售明细账和应收款账进行统计，和门市部经理进行查对。9负责门市部费用支出记账工作，于门市部周会前和门市部经理进行查对。10 帮助门市部经理编制销售目标计划、订货计划，负责各项考评数据统计，为工作总结和信息反馈提供数据。11负责管理和维护电脑、打印等设备。（五）、 门市销售导购员岗位职责派出标准：由厂部派出，或由门市部经理经同意后在当地招聘。直接上级：门市部副经理。1、 帮助门市部副经理对门市用户接待和外埠用户电询工作，统计和确定用户订单，正确开据提货单。2、 熟练掌握产品知识和卖点,为上门用户详尽介绍厂部各产品系列，并指导用户对产品选择。3、 接听门市部电话，做好用户、消费者反馈统计，上报门市部副经理。4、 做好门市部水族箱和水族器材展示工作，立即更换样品和上新品，树立厂部品牌形象。5、 完成门市部副经理交办其它工作事宜。 （六）、 仓管员岗位职责派出标准：由厂部统一选派、管理直接上级：门市部经理1. 负责门市部水族箱和水族器材日常进、出和仓储管理工作，凭门市部经理签字发货单据为储运员备货。2. 做好仓储帐目管理，立即掌握动态数据，监控安全库存量，立即、正确地提供多种货物库存数据，帮助制订订货计划和库存计划。3. 做好仓库日常管理，杜绝仓储损耗和任何安全事故，对储存货物安全、完好负责。4. 建立库存管理卡，每日对账，每七天自我盘库，每个月月底全方面盘库。对库存差异进行分析，查明原因。依据流量情况立即向门市部经理提出储存结构调整提议。5. 帮助完成门市部经理交付其它工作事项。（七）、 储运员岗位职责派出标准：由厂部派出，或门市部经理按要求招聘用用直接上级：门市部经理1. 关键负责区域内用户货物日常搬送工作，确保按时发送。2. 有必需时帮助统计员进行货款结算工作，立即结算交回厂部货款（司机）。3. 帮助区域内销售人员巡访和维护用户，立即反馈市场信息。4. 立即了解厂部到货情况，组织车辆运输至营销门市部仓库，帮助入库。5. 负责日常见户退回、更换和维修产品修复工作，做好维修统计，立即反应产品质量问题。6. 门市部经理交办其它工作。四、厘定门市部管理制度（一）、 门市部例会制度为使门市部各项例会有计划地纳入制度管理，特制订门市部例会制度。A、晨会1、 门市部职员天天早晨签到后，由职员轮番坐班主持晨会。2、 晨会关键目标是简报各自当日关键工作事项；提升职员自信心，鼓舞斗志；锻炼职员讲解口才，使职员每时每刻全部保持良好心情，用心致志做好自己业务工作。3、 会议进程为在会议主持人主持下，首先交流工作内容；其次由主持人自己命题（和自己工作相关），自己组织内容，自己讲解，但内容必需新鲜，感染力强，不能反复。4、 每次晨会时间控制在10分钟左右。B、当日业务总结会1、 每日工作完成后，由门市部全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总结。2、 由业务经理汇报一天业务工作情况，处理当日发生问题，准备并计划第二天工作，努力争取当日工作当日完成，日清日结。3、 总结会时间控制在20分钟。C、周会1、 每七天二晚上利用2小时时间，标准上是由门市部经理组织，如门市部经理有事不在，由内务主管主持。统计员对会议内容进行统计，记入专门每七天工作会议纪要（见附表）。2、 业务经理填写周计划表，门市部经理主持总结一周业务情况，检视目标完成，讨论需要处理问题，并安排出下一周工作关键点。3、 估计下周销售情况，制订周销售计划和周订货计划。4、 业务工作讨论完成后，门市部经理主持学习，由职员轮番交流自己专题。 D、月会1、 每个月 日由门市部经理组织召开月会，全体职员参与。时间为晚上，2个小时左右。2、 会议前，须完成各项上报厂部统计报表和业务经理下月业务计划表，各位职员做好自己本月工作总结。3、 会议专题为：总结30天来业务情况；职员工作述职；工作纪律和业绩完成情况进行点评；下月工作计划和目标进行分解；责任落实。4、 会议结束后，门市部经理完成对各职员业绩考评，填写门市部人员月度考评表，上报厂部营销部。(二)、 门市部考勤制度（由厂行政部结合门市部而订）下为例子，以供参考：上班时间：上午7：30前签到7：30上班7：35-7：45晨会下午5：30回门市部汇报5：45-6：00一天业务总结安排，准备第二天工作 （具体作息时间，门市部经理按当地情况制订，并上报营销部）签到职员应在天天早晨上班时间前，在门市部签到簿上签到，若发现代签一次，扣除代签者和被代签者当月工资各10元。出差因工作需要出差，由门市部经理同意后到统计员处领取出差申请单，办理预领等手续，返回后立即核销，凭报销凭证确定出差之间考勤。事假职员因私请假，以书面汇报申请，一天内由门市部经理同意，两天（含两天）以上应上报营销部经理审批，由营销部立案。病假、旷工、迟到、早退按厂部要求。考勤统计考勤统计由统计员负责，依据实际情况严格登记，作为职员考评依据。（三）、 门市部工作制度1、 门市部全体职员须严格遵守厂部各项规章制度，以制度为本，不可肆意散漫，自行其事。对违反各项制度者必给对应处分。给厂部造成重大经济损失或严损企业形象者，立即除名，并负担对应经济损失。2、 门市部全体职员须服以直接上级领导安排，可就其指令提出合理提议，不可肆意顶撞违抗。上级职员要主动做好沟通工作，营造良好沟通气氛，不可粗鲁武断。各级职员必需明确各自权责范围，可对职责外事务提出合理提议，不可肆意干涉。3、 门市部全体职员须以严谨、谦虚、认真态度对待工作，按时完成上级安排各项工作，同时发挥团结协作团体精神，一切从厂部整体利益出发，不可在工作中谋取私利，一经发觉，严厉处理。4、 全体职员须树立以用户为中心，以企业形象为生命思想，做到仪容整齐端庄，待人接物文明礼貌，严守厂部秘密。对待用户耐心认真，尊重团结同事和领导。上班时间严禁大声喧哗、谈论私事和打私人电话。5、 门市部职员在工作和使用办公用具中，须本着节省标准，不可肆意浪费。职员对所需办公用具，须向财务主管提出申请。6、 门市部全体职员须在周二和月初向门市部经理提交周计划和月计划，在总结会议中上交上周和上月周总结和月总结。计划和总结工作作为绩效考评一项依据，和个人奖惩相联络。7、 职员出差时，须提交出差费用申请，报请门市部经理同意后，方可从财务主管处提取对应款项。出差完成，须在当月月底前向财务主管上交剩下款项及对应报销凭据，不可滞留公款。8、 职员在出差中，须立即向门市部经理汇报出差进度及所碰到各项问题。对于超出个人职责权限和疑难问题，须报请门市部经理指示后方可行事, 不可自作主张。9、 门市部职员应立即向上级领导上报反应多种市场问题和情况，并激励提出个人见解，参与讨论处理方案。（四） 门市部表格管理制度严格按各自岗位要求表单认真填写，按时按质上报各上级部门（五）门市部物流和仓储管理总则：1、 门市部经理应组织库管员和统计员有效地进行库存管理工作。其中门市部经理是第一责任人。2、 库存管理工作总体目标是：在确保不停货前提下，最大程度地降低库存，同时保持品种结构合理，预防滞销品积压。A、仓库管理制度(由厂财务部订) B、 订货和库存控制管理制度(由财务部订)C、 门市部调货管理制度（由财务部订）第三步对门市部进行销售目标计划管理一、 月度销售计划编制依据1、 厂下达年度计划销售指标及门市部年度经营计划。2、 上个月度销售实际完成情况和各区域汇报下月份计划汇总情况。3、 综合区域市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出销售估计。二、 销售计划编制、修改和确定1、 门市部月度销售计划由门市部经理负责制订，统计员和各区域业务经理帮助完成。2、 在门市部月度工作会议上，门市部经理召集业务经理讨论销售计划，同时制订门市部月度订货计划、促销计划和市场开发计划。3、 依据营销部同意后月度销售目标计划，各区域业务经理制订负责区域内销售任务分解计划、促销计划和月度定货计划，同时制订自己月度工作计划，交门市部经理审核同意。三、 销售计划实施情况考评1、 门市部销售计划分为年度计划、季度计划和月份计划。根据区域以销售目标计划表方法分别展开、下达。2、 对各区域细分计划，按周进行跟踪和检验，每个月中对各区域计划完成情况和工作计划实施情况进行一次通报和总结，门市部经理应立即检验和督促区域业务经理工作。3、 月末由门市部经理将门市部和各区域销售计划完成情况上报营销部。4、 月末门市部经理组织全体职员进行月度总结，对整体和各区域市场销售计划和工作计划完成情况进行考评和总结，填写门市部工作人员月度考评表；并写出书面分析说明后，一同上报营销部。四、 销售目标计划管理步骤上月销售完成情况企业计划目标任务市场估计制订本月销售计划门市部集体研讨计划计划修改月度预订货计划月计划确定下达厂营销部同意月度市场开发计划成本计划分解月度促销计划第四步：界定用人标准（标准上由厂行政订）一、 基础标准按需设岗，按岗定员，按岗定薪，实施工资和奖金激励制。用人标准：* 老实、责任心强 ；* 有良好敬业精神及锲尔不舍精神；* 身体健康；* 有良好沟通、洞察及应变能力；二、 培训新进职员上岗前，门市部经理应组织培训，内容包含： （1）厂部发展史、企业文化简述。 （2）门市部各项管理制度及工作程序。 （3）销售政策 （4）产品知识 （5）销售技巧、人员沟通及礼仪培训5、 专题培训定时或不定时对职员就某个专题进行集中培训，提升门市部人员整体素质、工作水平。第五步规范门市部发货步骤门市部发货步骤图（供参考）订货申请客 户现金应收款对账备货出仓底单留存、登记储运员统计员留回单联登订记销售收入应收款账货物清点送出销售开单员仓管员收款或记帐后签字会计员开四联单型号、规格、价位确定略加解释，报单报废提货资格和付款和（信用）审校留仓库联xx营销部-7-20