江苏盐城大丰区鮰鱼养殖市场调查分析报告.doc

江苏盐城大丰区鮰鱼养殖市场调查汇报

1、市场概述
大丰鮰鱼养殖面积3万亩左右，占大丰整体养殖面积10%，其中约1.8万亩属于金鹿渔业合作社，另外1.2万亩关键分布在斗龙渔业周围。
伴随近两年鮰鱼中国消费市场被逐步打开，带动养殖行情一片大好，部分鲫鱼和草鱼养殖户开始转养鮰鱼，大丰今年鮰鱼养殖面积较往年有所增加。
大丰鮰鱼料市场容量3.5万吨左右，绝大部分是颗粒料，关键品牌有丰环、淮大江和通威。其中丰环是金鹿渔业合作社饲料品牌，市场份额最大；其次是淮大江，经过灵活销售政策快速扩张崛起，现在正在尝试推广鮰鱼膨化料。

2、养殖模式
2.1 鱼塘条件
通常为比较规则长方形或正方形，面积通常在200~300亩，水深1.7~2.0米，有独立进排水管道。大部分塘口全部有水泥护坡，水源来自周围河道或沟渠，水质通常。鱼塘按每20~30亩配1台3 KW增氧机，每60亩配1台投料机。
2.2 放养模式
大丰鮰鱼养殖关键有两种模式，一个是鮰鱼和鲫鱼混养模式（以下简称“鮰鲫混养”，详见表1），另一个是鮰鱼和青鱼混养模式（以下简称“鮰青混养”，详见表2），养殖周期通常为两年。

鮰鲫混养是大丰很经典鮰鱼养殖模式，属于大丰渔民独特创新。鮰鱼和鲫鱼食性相同，生活水层相同，自然状态下两种鱼存在一定竞争关系，鱼塘养殖理应二选一或一主一次，但现在二者全部是主养鱼，不分主次，着实令人费解。经过调查了解到这种模式起源于大丰鲫鱼精养模式，之所以出现是因为既能够避免鮰鱼外销订单和价格大幅波动，又能够经过鲫鱼增加养殖效益。但近几年伴随鲫鱼鳃出血病大量爆发，养殖风险陡增。
鮰青混养是金鹿渔业合作社内部正在尝试一个鮰鱼养殖模式，这种模式特点在于鱼病较少，同时经过大规格青鱼增加养殖效益，降低养殖风险。
养殖户放种时间通常在3~4月。
2.3 出鱼习惯
大丰鮰鱼养成规格不一样，鱼去向也不一样。1.8斤/尾以下销往成全部，1.8~3斤/尾销往北京，3斤/尾以上销往西宁。销往北京鮰鱼价格最高，所以大部分养殖户出鱼平均规格是2.5斤/尾。假如规格超出3斤/尾，除了价格降低外，而且料比还会升高，所以养殖户不会等价太久。
鮰鲫混养模式下，通常于当年年底经过搬罾（注：一个打鱼工具）将炮头（1.8斤/尾）鮰鱼出掉，约占10%，余下鮰鱼于第二年5月到9月陆续出掉，关键销往北京。鮰青混养模式下鮰鱼出鱼习惯和鮰鲫混养模式差不多，只是青鱼要达成8斤/尾以上才出鱼，所以青鱼要养两年以上。
2.4 养殖效益
鮰鱼养殖两年亩净产量在1000~1500斤，鲫鱼亩净产量600~800斤，青鱼亩净产量700斤左右。吃食鱼每斤鱼饲料成本在4.5元/斤左右，其它养殖成本在1元/斤左右，具体各项两年成本大约为：水电200元/亩；鱼药、调水300元/亩；塘租700元/亩；人工费用500元/亩。
2.5 投料习惯
鮰鱼投料习惯和鲫鱼相同，不一样时期投喂不一样档次饲料，养殖早期（4月至7月）和养殖后期（11月以后）投喂28%蛋白低级料（混养料），养殖高峰期（7月至10月）投喂30~32%蛋白高级料，冬天有投料习惯。
整个养殖周期，养殖户最多投喂两种不一样品牌颗粒饲料。通常养殖户养两年每亩投料量在1~1.2吨，高峰期投喂率达成2.5%~3%，投喂3.0 mm、4.0 mm料径饲料比较常见。金鹿渔业合作社养殖户参考鲫鱼投料习惯，一天投喂4次，其它养殖户投喂2次（早上10:30，下午3:30）。

3、饲料选择
3.1 营养指标
在过去鮰鱼基础靠出口年代，丰环、通威和淮大江全部有各自鮰鱼专用料，分别为丰环521（33cp）、522（31cp），通威172（30cp），淮大江9142（33.5cp）、9143（31.5cp），饲料厂每批料全部需要出口检测立案，手续复杂，费时费力。这些饲料现在已经销声匿迹，调查时无法取得相关营养指标。
在鮰鱼进入内销时代以后，饲料厂为方便生产管理，引导养殖户用鲫鱼料养殖鮰鱼，所以鮰鱼用料完全是鲫鱼颗粒料标准（表3）。用鲫鱼颗粒料养殖鮰鱼，在生长速度符合养殖户要求，只是体色较淡，斑点不显著，但并不影响销售。

3.2 饲料要求
本质上养殖户选择饲料第一关注点是饲料效果。有这么一个现象，假如一小片区域内，有些人用某种饲料把鱼养得好钱赚得多，第二年她周围养殖户全部会去用这种料，不需要销售人员去推销。现实中养殖户往往看价格来选择饲料，谁家饲料廉价，赊欠大返利高，就会选择用谁家料。
养殖户对饲料效果关注比较少，因为正常养殖情况下品牌饲料系数在1.7~2.0之间，不会出现大波动；且因为养殖周期长和鲫鱼鱼病对料比影响较大，过多关注料比意义不大。养殖户通常会在养殖第二年关注鮰鱼规格，关键看鱼能否达成销往北京规格要求，以决定出鱼时间。
鮰鱼抗逆性强，长途运输没有任何问题，但需要饲料能确保体色无改变。
伴随膨化料兴起，养殖户对膨化料接收程度也越来越高，膨化料长鱼快、越冬后复膘快、投喂不浪费等优势已经成为养殖户共识。
3.3 饲料价格
饲料企业全部采取在开票价格基础上给不一样返利，大多在400~700元/吨，不一样档次返利也不一样。此次调查也了解到部分饲料开票价，详见表4。

4、市场营销
4.1 养殖户
大丰鮰鱼养殖户大多全部是当地人，也有部分兴化人，她们思想转变快，轻易接收新事物。利用这两年鮰鱼好行情，养鮰鱼赚到了比很好利润，资金较以往宽裕了部分。养殖户看重饲料厂所给利息，每十二个月全部会给饲料厂打部分预付款，或现金做代加工料，预付款用完了再赊欠。因为大水面养殖投入大，养殖户资金缺口比较大，所以抗风险能力是有限，很多养殖户无法承受养殖失败后果。调查过程中我们发觉大丰养殖户总体信誉度并不是很好。
4.2 经销商
大丰饲料经销商近几年改变很大，不管是数量还是业务模式。从开始，很多大经销商因为没有管控好欠款风险而纷纷倒下，现存经销商业务模式也发生了改变，由原来传统饲料销售转向水面带动销售路子。大丰H企业有8万亩养殖水面，它将鱼塘承包给养殖户，再给养殖户赊欠供料，自己赚取饲料厂分成，H企业就成了实际上经销商。
4.3 饲料厂
丰环、通威和淮大江营销模式各有特点。丰环依靠金鹿渔业合作社，采取直销模式，用户和销量相对稳定。通威仍然延续传统经销商模式，因为这几年养殖行情不好、养殖户信誉变差等原因造成很多经销商资金链断裂，从而退出饲料行业，使得通威这两年销量下降很多。调查中我们了解到通威在今年销售上有部分新尝试。淮大江采取直销和经销相结合营销模式，直接供料给部分养殖大户，同时还找适宜经销商，关键靠赊欠和销售政策上量。

5、结果分析
经过调查，我们了解到了大丰鮰鱼养殖模式、饲料选择和市场营销等方面信息，现在我们对调查结果做一个简单分析。

5.1 养殖模式
鮰鲫混养和鮰青混养模式出现，在此不赘述。鮰鲫混养面临着鲫鱼发病和鮰鱼价格大幅波动双重风险，鮰青混养不仅降低了发病率而且还提升了抗风险能力，所以鮰青混养可能会成为鮰鱼养殖模式发展一个趋势。
不管从养殖产量还是养殖效益来看，这两种模式全部算不上高效。放小规格鱼种和养两年时间，即使降低了投入成本且在一定程度上降低了死亡率，但却浪费了长鱼时间和水体空间，并让养殖户更难把握住鮰鱼行情从而无法提升养殖效益。鱼价好时没鱼出、有鱼出时没好价可能会成为常态。
较长养殖周期拉高了养殖成本，增加了养殖不确定性，所以缩短养殖周期是降低风险必需路径。调查中我们发觉有部分养殖户改变模式——提升鮰鱼放种规格到0.5~1斤/尾，十二个月养成上市，即使投入增加，但效益可观。现在兴起膨化料给我们从饲料角度提供了一个新思绪，充足发挥膨化料长鱼快、鱼更健康优势，在现有模式下完全可行。
5.2 饲料选择
鮰鱼养殖户既看重饲料效果，又贪图价格廉价，背后透露出养殖资金缺乏和饲料恶性竞争现实，这也是形成两年养殖周期关键原因。但伴随养殖业加速淘汰落后产能，竞争力弱养殖户逐步出局，养殖行业一定会回归到正确理念上：饲料需要表现是价值。
养殖行业“拨乱反正”不仅需要饲料企业参与，更需要饲料企业持“大爱”、致匠心责任和担当。饲料企业引导养殖户使用鲫鱼颗粒料养殖鮰鱼，即使便于生产管理、省去了立案麻烦，但却不是从满足鮰鱼营养需求和健康生长为出发点来设计饲料，在一定程度上也误导了养殖户。
调查中我们发觉有很多养殖户愿意尝试膨化料，认为吃膨化料鱼长得快，能更早上市，但也有部分养殖户认为膨化料更适合第二年用，因为膨化料越冬掉膘快。
5.3 市场营销
大丰鮰鱼料市场现在是颗粒料“一统江山”，三大品牌已成鼎足之势，只要它们质量或模式出现大变动，别饲料企业是没有什么机会，但最终是走向暮气沉沉死局，还是取得朝气蓬勃新生，取决于对市场发展趋势正确把握和有没有创新变革勇气。
也有饲料厂在创新方面已经走在了前列，期望推广膨化料来带动市场发展，但几年下来，其膨化料在大丰销量还是比较小，探究其原因当然和市场现实状况相关，更关键可能还是和其产品定位相关。
因为养殖户资金缺口大，再加上行情、鱼病等很多原因使养殖风险增加，所以饲料厂现在对赊欠管控很严格。从长远角度来讲，市场会让竞争力（资金和技术）弱养殖户淘汰，那么饲料企业应该加速这一进程，而不是延缓。

6、调查结果
经过调查，大丰鮰鱼养殖存在养殖周期长、养殖效率低、模式竞争力弱和用料不合理等实情，颗粒饲料竞争还存在一定乱象。鮰鱼养殖模式对缩短养殖周期、提升鱼塘产量和降低养殖风险是有需求，而这些是颗粒饲料远远无法满足，只能经过膨化料来处理，所以发展膨化料才是大丰鮰鱼养殖和饲料行业连续良性发展确保。

附养殖案例一则：
养殖户：张老板
池塘信息：水面238亩，水深1.7米，8台增氧机，4台投料机
放苗：4月
鮰鱼：0.45斤/尾，750尾/亩（80325斤、7.5元/斤）
银鲫：0.17斤/尾，336尾/亩（13594斤、5.6元/斤）
花鲢：0.6斤/尾，70尾/亩（9996斤、4.7元/斤）
白鲢：0.3斤/尾，50尾/亩（3570斤、2.1元/斤），累计735693元
出鱼：3月
鮰鱼：2.5斤/尾，430000斤（9.0元/斤）
银鲫：1.5斤/尾，16000斤（7.5元/斤）
花鲢：3.2斤/尾，53000斤（5.0元/斤）
白鲢：3.2斤/尾，30000斤（2.0元/斤）
投料：共370吨，其中32%蛋白350吨，29%蛋白20吨
死鱼：银鲫24000斤（0.4斤/尾），占吃食鱼净产量6.39%
费用：鱼种735693元、饲料1982805元、药+调水50000元、人工140000元、电费0元、塘租309400元，累计3237898元
吃食鱼净产量：376081斤（加死鱼）
料比：1.97（加死鱼）
每斤鱼成本：5.28元/斤
总收入：4315000元
净利润：1077000元
亩利润：4525元/亩