市场部营销提成及管理专项方案.docx

山西世纪新盛电力
销售分成及费用管理制度

市
场
部

3月

目 录
1、总则 2
2、适用范围 2
3、产品范围 2
4、管理职责 2
5、营销模式 2
5.1销售市场划分 2
5.2 区域管理 3
6、销售分成管理 3
6.1销售部分成 3
6.2在编销售员分成 3
6.3编外销售人员分成 5
6.4销售回款 6
6.5分成奖励及申领步骤 6
7、销售费用管理 7
7.1销售费用说明 7
7.2销售费用预算： 7
7.3费用支出管理 7
7.4销售费用授信细则 8
7.5销售费用审核及登记 9
8、附则 9

1、总则
1.1 为确保企业市场营销工作愈加好地开展，最大程度调动销售人员主动性，最大程度地开发外部市场，规范企业销售费用使用，经企业办公会议决定，特制订本管理制度。
1.2 按营销业绩一定百分比提取销售费用，营销费用使用须以市场目标为导向，首先要发挥销售费用主动引导作用，促进市场销售额快速增加；其次也要稳妥控制销售费用高增加，使其和销售情况相互协调，发挥最大边际效益。
2、适用范围
本制度适适用于世纪新盛电力（以下简称企业）市场部工作管理。
3、产品范围
本制度适适用于世纪新盛电力所提供全部项目产品及服务，包含电力施工EPC项目标销售；电力承装承修、输配电工程等各类许可经营EPC类工程（含PC总包及服务）龙阳伟业、慧通电力设计。
4、管理职责
企业营销工作是在企业总经理领导下，由市场部副总依据企业年度管理目标和企业年度预算负责营销常态工作，市场部具体实施，销售副总是企业销售工作具体实施直接责任人。
5、营销模式
5.1销售市场划分
依据本行业特点和现行市场操作通例，将本企业产品市场进行划分：
第一区域：中国市场部
第二区域：省内市场部
5.2 区域管理
依据企业现在人员架构，由企业负责市场工作高管分工负责。
6、销售分成管理
6.1销售分成
6.1.1 经营年度开始前，由市场副总和企业总经理签署“年度销售目标责任书”，制订年度业绩目标及完成时间，企业对营销体系实施“各费合一”分成管理制度，营销分成按实际项目标回款额及下表提取百分比为准向企业提取营销费用。
销售分成百分比
项目类型
EPC
安装项目
设计项目
土建项目
防水项目
备注
分成百分比
%
%
%
%
%
具体以讨论
结果定
公关费用
%
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具体以讨论
结果定
市场开括
费用
%
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%
具体以讨论
结果定
企业负担年度营销工作会议费用，广告宣传、水电费、未中标标书费、折旧费、售后服务费、修理费、低值易耗品摊销，除此上述费用以外其它全部费用由销售部分成。

6.1.2 市场部分成关键用作支付营销人员营销分成、福利和年度绩效奖金，市场部管理人员及内勤人员基础工资和绩效奖金，市场办公费用，市场部及企业经营管理层为特定项目标销售工作而产生相关费用。
6.2在编营销员分成
6.2.1 营销人员分成收入及营销费用全部划归市场部统一分配支付。其中营销人员薪酬收入组成以下：
收入（I）=基础工资+销售分成
A基础工资：营销人员基础工资由总经理依据企业工资标正确定。
B销售分成：营销人员销售分成由市场部参考本管理制度核实，报销销售副总及企业经营管理层核定，财务部立案并代发。销售人员绩效奖金由年度销售贡献核实，上报销售副总及企业经营管理层核定，年底市场部统一发放。
6.2.2 销售人员营销分成以销售协议金额为基准参考核实。市场部依据业务起源，业务类型及销售人员在销售过程中个人贡献度划定不一样分成百分比。
6.2.3、营销协议分类说明
EPC总包项目： 指销售人员在所属市场区域内电力施工总承包销售协议。
安装项目：指销售人员具体线路安装、管道安装等一系列安装项目。
设计项目：指中国电力设计等项目。
土建项目：指中国多种施工土建项目。
防水项目：指房地产地下车库、地下管廊等项目
6.3基础工资发放
6.3.1销售人职员资按每个月发放工资。
6.3.2市场部人员编制、工资标准、绩效考评措施由市场部副总组织制订，报企业同意后实施。
6.3编外销售人员分成
6.3.1 企业编外销售人员无基础工资。
6.3.2编外销售人员在业务中产生差旅费、交通费、招待费、咨询费等全部销售费用自行负担。
6.5销售回款
6.5.1货款回收标准：严格按协议约定付款方法进行。销售分成按回款进度百分比核实。在销售协议要求回款期限内，提前完成回款，企业按银行贷款年利息率核实后给销售责任人额外奖励。
激励金额 =进度回款额×提前时间×8%（银行贷款年利息率）

6.5.2 因为企业方面原因或其它特殊情况造成回款困难项目，回款责任人需以汇报形式向市场部总监提交情况说明，并报企业经营管理层同意同意。
6.5.3 回款责任人以企业财务部认可相关发票，以报销形式领取回款奖励。
6.6分成奖励及申领步骤
6.6.1分成奖励：为销售员分成金额百分比。特殊情况，销售人员可凭申请汇报经销售分管领导核定同意后提前办理；
6.6.2 分成奖励须在完成整个销售过程后根据销售政策要求办理，分成奖励申请及办理时须提交资料以下：
投标评审
提供:项目投标定价表和评审表
项目搜集
提供:项目信息采集表
分成份配
提供:分成份配表

业务分成
提供:业务分成申请表
协议交底
提供:协议交接单
投标分析
提供:项目投标结果分析表

6.5.3 分成奖励由项目营销责任人统一办理，其它人员不予办理。申领手续必需齐全，手续不齐者不予办理；
6.5.4 分成奖励依据实际回款百分比给发放（总经理定）。
7、销售费用管理
7.1销售费用说明
7.1.1个人费用关键指销售人员社保、差旅费（往返车船票费、住宿费、市内交通费）、电话费、邮寄费等。
7.1.2市场拓展费是指销售人员为开展业务，必需发生业务支出，包含礼品费、业务招待费等。
7.1.3咨询服务费是指为开展销售业务，进行公关活动所发生费用，包含组织用户参观考察费用、组织用户联谊活动费用和其它宣传费用。
7.2销售费用预算：
市场拓展费用总额控制在当年协议标总额10%以内，单个项目标招待费不超出协议标1%。
7.3费用支出管理
7.3.1销售费用在实际使用时应遵照节源和效率并重标准，销售副总作为销售费用管控第一责任人，对销售部内各项销售费用有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；
7.3.2个人费用管理：
预算内个人费用中通讯费、市内交通费由市场部经理签字、销售总监审核同意后转财务部报销。差旅费使用在预算框架下采取先申请后花费制度，所发生费用数额应同时符合年度预算控制标准。
7.3.3市场拓展费管理：
招待费用由销售副总依据同意后年度预算统一掌握，按项目核准报销，招待费从实施协议即协议首付款抵达企业账户开始计提，计提业务招待费转入该销售员业务拓展基金。
业务拓展基金关键用于业务前期拓展和用户关系维护。基金使用必需事先申请，经总经理同意后方可使用。销售人员对所属业务拓展基金使用能够在项目中相互调剂使用。
用户单位人员来企业本部考察，销售员需以书面形式（确实来不及书面汇报可口头汇报，但事后须补充书面汇报）报批。
7.3.4咨询费用管理
咨询费用采取先申请、后使用标准。使用前需依据年度计划和某个项目策略安排提出申请，销售副总审核。
7.3.5投标确保金、履约确保金、中标服务费
销售人员投标确保金、履约确保金、中标服务费由企业负担，但须在标书要求期限内收回，逾期未收回，企业将按银行同期贷款利息追收本息。另外，应市场营销需要，企业经营管理层或其它相关部门人员前往帮助市场运作而发生费用，列入对应项目标销售费用。
7.4销售费用授信细则
7.4.1定义：
依据销售人员企业在岗年限、销售业绩、分成余额等情况企业给销售人员一定数额“项目开发暂借款”信用额度，用于市场销售工作开发及运作，关键用途包含差旅费、交通费、招待费、标书费、咨询服务费等项目内专题销售费用；
7.4.2适用范围：企业在岗销售人员。
7.4.3额度标准：
标准上以项目为单位划定额度。针对项目规模、业务类型等原因，对各类业务授信额度以下：
项目规模
授信额度
500万元以下
50000元
500~1000万元
100000元
1000~万元
00元
万元以上
300000元
依这类推
7.4.4销售经理许可在项目授信额度内，以借款方法经销售副总同意后办理预支销售费用，按月办理费用报销手续并冲减借款；
7.4.5业务授信管控：
项目授信额度采取总体控制方法，标准上项目内不许可超支。
7.5销售费用审核及登记
7.5.1销售部要对各项销售费用根据项目名称、项目类型、项目起源、费用类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售费用台账，并由费用使用销售责任人、销售部经理及销售副总签字确定。市场部指派专员负责相关销售费用台账登记立案工作。
7.5.2财务部按各区域或项目授信额度对销售费用进行审核和控制，根据项目、区域等进行分类会计核实，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报销售总监及企业经营管理层。
7.5.4销售费用报销审批步骤
销售费用报销审批步骤：
经办人办理

填制原始报销单据，
确保费用真实、合 理

销售部经理审核

审核单据，监督和控制业务真实性、合理性和有效性
销售副总审核

整体业务效益性控制
会计审核

审核票据合格性；依据费用标准控制销售费用
总经理同意

综合意见，提出指示

财务总监同意

整体销售费用控制

8、附则
8.1本管理制度解释权归企业市场部，计划财务部负责监督实施，修改权归企业总经理办公会议，
8.2本管理制度自颁布之日起实施

附件1销售费用预算
序号
费用名称
金额（万元）
备注
1
薪酬（市场部）
20（暂定）
4人计
2
差旅费
10（暂定）
暂定【以企业差旅标准】
3
通讯费
2（暂定）
（手机和固定电话）
5
标书制作费
3（暂定）

6
运费

整年估算
9
包装费

依据财务提供数据
12
装卸费

依据财务提供数据
13
招待费
30（暂定）
协议总额1%
14
礼品费
10（暂定）

16
项目商务费用
10（暂定）

（暂定）