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十六、谈判技巧和策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．谈判定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人
部分之一。谈判通常是用在金额大采购上，因为本企业是自选式量贩广场，采购金额很大，所以谈判工作格外地关键。

采购谈判通常全部误认为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典定义是：“买
卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功谈判是一个买卖之间经过计划、检讨、及分析过程达成相互可接收协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了全部交易条件，而非只有价格。

谈判和球赛或战争不一样之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功谈判里，双方全部是赢家，只是一方可能比另一方多赢部分，这种情况是商业常事，也就是说谈判技巧很好一方理应取得较多收获。

1． 谈判目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1） 为相互同意质量条件商品取得公平而合理价格。
（2） 要使供货商按合约要求按时和正确地实施合约。
（3） 在实施合约方法取得某种程度控制权。
（4） 说服供货商给本企业最大合作。
（5） 和表现好供货商取得互利和连续良好关系。

2． 平而合理价格：
谈判可单独和供货商进行或由数家供货商竞标方法来进行。单独进行时
，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低供货商，再分别和她们谈判，求得公平而合理价格。

3． 交货期：
在采购工作上交货期通常是供货商最大问题。大多是因为：
（1） 采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2） 采购人员在谈判时，未将交货期原因好好考虑。
不切实际交货期将危害供货商商品质量，并增加她们成本，间接会使
供货商价格提升。故采购人员应随时了解供货商生产情况，以调整订单数量及交货期。

4． 供货商表现：
表现不良供货商往往会影响到本企业业绩及利润，并造成用户不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中相关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法推行义务之责任和罚则。
对于合作良好供货商，则应给较多订单或其它方法来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久关系。

5． 和供货商维持关系：
采购人员应了解任何谈判全部是和供货商维持关系过程一部分。若某次
谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到合适时机时，也会利用多种方法回敬采购人员。所以采购人员在谈判过程中应在本企业和供货商短期和长久利益中，求取一个平衡点，以维持长久关系。

6． 谈判有利和不利原因：
谈判有些原因对采购人员或供货商而言是有利或是不利，采购人员应设
法先研究这些原因：
（1） 市场供需和竞争情况
（2） 供货商价格和质量优势或缺点
（3） 成本原因
（4） 时间原因
（5） 相互之间准备工作

7． 谈判技巧：

谈判技巧是采购人员利器。谈判高手通常全部愿意花时间去研究这些技巧，
以求事半功倍，下列谈判技巧值得本企业采购人员研究：

（1） 谈判前要有充足准备：知已知彼，百战百胜，成功谈判最关键步骤就是要先有充足准备。采购人员商品知识，对市场及价格了解，对供需情况了解，对本企业了解，对供货商了解，本企业所能价格底线、目标、上限，和其它谈判目标全部必需先有所准备，并列出优先级，将关键简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2） 谈判时要避免谈判破裂：有经验采购人员，不会让谈判完全破裂，不然根本无须谈判，她总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3） 只和有权决定人谈判：本企业采购人员接触对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商规模大小而定。这些人权限全部不一样。采购人员应避免和没权决定事务人谈判，以免浪费自己时间、同时可避免事先将本企业立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方权限。

（4） 尽可能在本企业办公室内谈判：在自己企业内谈判除了有心理上优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管必需，支持同时还可节省时间和旅行开支。

（5） 放长线钓大鱼：有经验采购人员知道对手需要，故尽可能在小处着手满足对方，然后逐步引导对方满足采购人员自己需要。避免先让对手知道自己需要，不然对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6） 采取主动，但避免让对方了解本企业立场：攻击是最好防御，采购人员应尽可能将自己预先准备问题，以开放式问话方法，让对方尽可能暴露出对方立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7） 必需时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合担心气氛。

（8） 尽可能以肯定语气和对方谈话：否定语气轻易激怒对方，让对方没有面子，谈判所以难以进行。故采购人员应尽可能肯定对方，称赞对方，给对方面子，所以对方也会愿意给面子。

（9） 尽可能成为一个好倾听者：通常而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜爱讲话。采购人员知道这一点应尽可能让她们讲，从她们言谈及肢体语言之中，采购人员可听出她们优势和缺点，也可了解她们谈判立场。

（10） 尽可能为对手着想：全世界只有极少数人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证实，大部分成功采购谈判全部是要在相互友好气氛下进行才可能达成。人全部是爱面子，任何人全部不愿意在威胁气氛下谈判，何况本企业和良好供货商应有细水长流合作关系，而不是对抗关系。

（11） 以退为进：有些事情可能超出采购人员权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作决定，此时不妨以退为进，和主管或同事研究或搞清事实情况后，再回复或决定也不迟，毕竟没有些人是万事通。草率仓促决定大部分全部不是好决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12） 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判结果是50/50最好，相互不伤和气，这是错误想法。实际上，有经验采购人员总会设法为自己企业争取最好条件，然后让对方也得到一点好处，能对她们企业交待，所以站在XXX采购立场，若谈判结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

8． 谈判十二戒：

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功机会大增。

（1） 准备不周
（2） 缺乏警觉
（3） 脾气急躁
（4） 自鸣得意
（5） 过分谦虚
（6） 不留情面
（7） 轻诺寡信
（8） 过分缄默
（9） 无精打采
（10） 仓促草率
（11） 过分担心
（12） 贪得无厌
10．供货商规模：

供货商规模能够年营业额来区分：

规模

年营业额（人民币万元）

大型
中型
小型

5,000以上
1,000～5,000
1,000以下

11．供货意愿：

多种规模供货商其供货意愿全部不相同：

规模

行销通路

供货意愿

大型
中型
小型

直营居多
直营和经销
经销居多
严格推行价格政策之供货商其供货意愿不高。为提升市场拥有率之供货商，供货意愿较高。通常供货意愿全部很高

12．谈判项目：

本企业采购人员常常必需谈判项目有下列诸项：

· 质 量 ·交 货 期

·包 装 ·交货应配合事项

·价 格 ·售后服务确保

·订购量 ·促销活动

· 折 扣 ·广告赞助

·付款条件 ·进货奖励

13．谈判策略：

（1） 质量：
质量传统解释是“好”，或“优良”，对本企业采购人员而言，质量
定义应是：“符合买卖双方所约定要求或规格就是好质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量认知或了解程度，管理制度较完善供货商应有下列相关质量文件：

产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）
品管合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）
检验方法（TESTING METHODS）

采购人员应尽可能向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法其中一个来表示：
·市场上商品等级
·品牌
·商业上常见标准
·物理或化学规格
·性能规格
·工程图
·样品（卖方或买方）
·以上组合

采购人员在谈判时应首先和供货商对商品质量达成相互同意质量标准，以避免以后纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

（2） 包装：
包装可分为两种：“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）
内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程保护。在本企业自选式量贩营业方法，包装通常饰演很关键角色。
外包装若不够坚固，仓储运输损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，造成商品价格缺乏竞争力。
设计良好内包装往往能提升用户购置意愿，加速商品回转，中国生产产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利相互销售。
基于以上理由，采购人员在谈判包装项目时，应协调对相互双方全部最有利包装，不然不应草率订货。
对于一些商品若有销售潜力，但却无适宜自选式量贩包装时，采购人员应主动说服供货商制作此种包装，供本企业销售。
（3） 价格：
除了质量和包装之外，价格是全部谈判事项中最关键项目。本企业在客
户心目中形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购商品，以进价加上本企业合理毛利后，若自己判定该价格无法吸引用户购置时，就不应向该供货商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品市价可查，应参考类似商品市价。
在谈判价格时，最关键就是要能列举供就商产品经由本企业量贩销售好处，这些好处包含：
（a） 大量采购。（但不可一开始就通知企业可能订购数量，以免让对方知道本企业进货能力，也就是说尽可能以笼统方法向供就商说明本企业采购数量比通常连锁零售商大很多。）
（b） 铺货快速。（零售商、餐饮业、企业行号或机关团休主动到本企业进货，可节省供货商新产品或促销品铺货成本，并加紧铺货及流通速度。供货商并可派人到卖场示范讲解，提升专业用户进货意愿。）
（c） 节省运费。（供货商无须挨家挨户送货，通常可节省占营业额3－10％仓储运输费用。）
（d） 稳定人事，降低销管费用。（供货商无须再受业务人员流动率过高困扰，因为本企业实施计算机作业，主动向供货商订货及付款，供货商可降低占营业额10－20％销管费用。）
（e） 清除库存。（供货商可透过XXX快讯促销方法，将其滞销品或库存过高商品快速出清库存。）
（f） 保障其市场。（本企业采行限制供货商家数政策，故一旦和本企业来往，其它竞争厂牌就被排拒在外，因为零售商或专业用户全部主动主动来本企业进货，本企业销售商品其市场拥有率会所以提升。）
（g） 沟通快速，并节省广告费。（透过XXX快讯和专业用户作最直接而有效沟通，节省供货商在其它广告媒体投资。）
（h） 付款快速，并降低应收帐款管理费用。（由本企业主动付款汇入供货商银行帐户，降低供货商应收帐款管理费用，并可规避倒帐风险，和避免倒帐货外流影响。）
（i） 不影响市价。（因为用户全部是专业用户，通常消费者没有XXX会员卡无法来本企业购置，不会对市价造成影响。）
（j） 外销机会。（广州市每十二个月全部有春季及秋季交易会，有大量国外买主会前来XXX量贩广场参观，供货商外销机会大增。）
（k） 齐步茁壮。（本企业在中国将逐步提升投资额，对中国流通业现代化含有使命感和主动承诺，供货商可和本企业一齐成长，互蒙其利。）
价格谈判是全部商业谈判中最敏感，也是最困难项目，但愈是困难项目，令人愈认为挑战性，这也是采购工作尤其吸引人之处，本企业采购人员应体认这一点，利用多种谈判技巧去达成这项艰巨任务。
（4） 订购量：
在本企业分店数仍少时候，订购量往往极难令供货商满意，所以在谈判
时，应尽可能笼统，无须透露明确订购数量，假如所以而造成谈判陷入僵局时，应转到其它项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供货商期望数量，不然
一旦存货滞销时，必需降价出清库存，所以影响利润达成，和造成资金之积压及空间之浪费。

（5） 折扣（让利）：
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折
扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会由全无折扣做为谈判起点，有经验采购人员会引述多种形态折扣，要求供货商让步。
采购人员应向供货商说明本企业用户全部是零售商及专业用户，换句话说专业用户全部是很会精打细算，若供货商折扣数无法大到让本企业商品售价能吸引她们上门，就算我们向供货商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本企业价格形象，故最好不要向该供货商采购。
（6） 付款条件：
付款条件和采购价格息息相关，在中国通常供货商付款条件是月结30～
90天左右，采购人员应计算对本企业最有利付款条件，对于惯于外销供货商，通常付款期限比较短，有甚至要求现金。但这全凭采购人员经验和说服力。
在正常情况下，本企业付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定付款条件。电汇汇入供货商银行户头，这是本企业一大优势，因为通常中国零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆借口，延迟付款，造成供货商财务调度困难。
（7） 交货期：

通常而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购数
量就相对降低，故存货压力也大为降低，仓储空间需求也相对降低。至于有长久承诺订购数量，采购人员应要求供货商分批送货，降低库存压力。
因为本企业计算机计算订单数量公式中，交货期是个关键参数，采购人员应设法和供货商谈判较短交货期，降低存货投资。
（8） 交货时应配合事项：
本企业系超大型货仓自选商场，商品进出量极大，若供货商无法在送
货作业上和本企业亲密配合，将使本企业收货作业陷于瘫痪。本企业收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专员按日期立即段安排供货商交货时间。采购人员在谈判时，必需很明确将此一作业方法向供货商说明清楚，并要求供货商承诺，不然以后一旦供货商无法实现时，合作关系将大打折扣。
（9） 售后服务确保：
对于需要售后服务商品，比如：家电产品、事务机器、计算机、
手表、摄影机等，采购人员最好在谈判时要求供货商在商品包装内提供该项商品售后服务维修单位名单（包含电话和地址）之确保单，以使用户以后发觉她所购置商品须要维修时，能直接和周围商店连络，省得本企业卖场人员疲于应付维修问题。
若采购人员是和水货进口商谈判时，必需要求水货进口商提出有能力做好售后服务确保证实，并在商品包装内提供确保单，不然空口说白话，事情发生后，财务损失是小，XXX信誉损失是难以用金钱来衡量。
（10） 促销活动：
XXX快讯是本企业一大武器，此一促销利器在全世界各地全部无往不
利，但这全赖采购人员选择商品是否正确，和售价是否能吸引用户上门。在策略上，通常本企业会在促销活动之前一两周停止正常订单运作，而刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得尤其价格。
在促销商品价格谈判中，采购人员必需了解通常供货商行销费用预算通常占营业额10－25％，供货商不难由此预算拔出一部分作为促销之用，比较常见方法是多给相同商品无偿赠品，比如买一打赠三瓶。
（11） 广告赞助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：
为增加本企业利润，采购人员应主动和供货商谈判争取更多广告赞助
，本企业所指广告赞助，有下列几项：
·XXX快讯广告赞助
·停车场看板广告赞助
·购物车广告板广告赞助
·卖场标示牌广告赞助
·端架广告赞助
其中以第一项“XXX快讯广告赞助”为最大。因为XXX快讯印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80％之成本系由供货商来支付，采购人员应要求供货商赞助此种费用，广东省每十二个月商业广告费高达40亿人民币，供货商通常全部愿意由其广告预算中拔出一部分作为本企业广告赞助。
（12） 进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）：
进货奖励和数量折扣是有区分。进货奖励是一段时间达成一定进货金
额，供货商给奖励，这是家电及一些行业常见行销方法，而数量折扣是指单次订货数量超出某一范围时所给折扣。
依其它国家采购人员经验通常全部要求供货商可给进货金额1－10％进货奖励（以月、季、或年度计算），供货商因业绩之需求很愿意提供此种奖励。此种奖励对本企业之利润提升大有助益，有些商品可能供货商因种种原因不愿以低价格供给时，采购人员为增加利润，应主动和供货商谈判要求更高进货奖励，但切忌为了争取奖励、而增加不切实际采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必需打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
采购谈判本身是很复杂，因为谈判对象、供货商规模、谈判项目全部不一样，但采购人员只要灵活利用以上所述技巧和策略，在谈判中将不难一一克服困难。经验、机智、和毅力全部是采购人员在谈判中所须要。
十七、异议处理（OBJECTION HANDLING）：
在本企业采购谈判中，采购人员要面正确全部是部分业务高手，她们已经在流通业工作很久，也和很多其它企业采购人员作过无数次谈判，故难免会提出很多难以处理问题（即“异议”），令新采购人员不知所措。
异议通常可三类
·真正异议
·错误异议
·假异议
比较可行异议处理标准是：
1．真正异议：
此种异议之处理，应先以开放式问题确定对方异议是否真实，假如真实，则采购人员应尽可能说明对本企业有利陈说，强调本企业对供货商利益，以满足她需求，比如：
销售量（量贩给专业用户，故进货量能满足供货商）
利润（＝销售量×单位毛利＋节省销管、运销及财务管理费用）
清除库存（XXX快讯是清除供货商库存一项利器）
铺货率（原有产品及新产品由专业用户主动进货，铺货快速有效）
人事稳定（降低业务人员流动率太高烦恼及费用）
市场拥有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外）
快速付款（直接根据约定将货款直接汇入银行帐号）
市场价格稳定（只卖给会员，不经由报纸广告）
外销机会（国外买主来参观采购）
经典真正异议，比如：“这个价格已经是我们最低价格了，我们不能再降了。”采购人员不妨以多种方法问出她需求，再以最有效方法说明来满足她需求。
9． 错误异议：
此种异议是因为供货商对本企业经营形态或作业方法不了解而造成，
故只须求证就能够用真正异议来处理即可。
经典错误异议，比如：“你们价格卖得这么低，我怎样对原有用户交待？”这种问题就是不了解本企业经营形态及作业方法，故必需很有耐心对供货商说明，并满足她需求。
10． 假异议：
这类异议要尤其小心，因为它可能是个陷井，假如没有查证清楚，则陷入对手圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员假如无法当场辩明假异议时，不应去处理这种异议，而应将异议统计下来，留待下次谈判再处理，让自己取得足够时间去查验，思索并研究处理方法或说词。
经典假异议比如：“我假如用这种价格卖给你，我就会赔本了。”对方意思是要求更高价格，假如采购人员对生产成本很了解，不妨举证，假如不了解，不妨以退为进，留等下回再协商，同时自己取得充足时间去研究。
11． 较常见异议：
假如采购人员充足研究谈判技巧及异议处理标准，采购人员将发觉下列常有异议可顺利地化解。
（1） 我们假如低价卖给XXX，对原有经销商或用户无法交待。
（2） 我们认为零售商不可能有时间去XXX采购，何况她们也不会付现，更何况她们不一定有货车。
（3） XXX售价太低，会影响其它通路销售意愿。
（4） 这个价格已经是最低，不可能再低了，这已经靠近成本了。
（5） 我们没法再给其它折扣了，再给就要赔本了。
（6） 我们没有广告预算能够赞助你们XXX快讯。
（7） 我们无法生产更大规格包装，或大包装不见得更廉价。
（8） 我们内外销价格一样。
（9） 我们内销质量比很好。
（10） 我们企业制度不可能配合你们作业。
（11） 我们历来不做促销活动，或我们不对连锁店做促销。
（12） 我们卖给你们这个价格是没有售后服务，我们也不能接收奶货，不然价格还要加一成。
（13） 我们没有送货服务，我们用户全部是自己来载货。
（14） 我必需货到付款。
（15） 我亿不能更改包装，假如改成挂钩式，每个要加5元。
当然采购人员在实际谈判时，会听到更多异议，不过请记住：“供货商
异议，并非拒绝”，而是她真正需求还未明白表示出来，采购人员应利用多种技巧，试探她真正需求，不要去回复自己所不了解事情，以退为进，进而满足供货商真正需求。

十八、单位换算（CONVERSION）：
在采购商品时，常常轻易搞混就是单位，包含：币别、重量、长度、面积、体积等等，若是不小心换算错误，后果不堪设想，在此本企业提供一个简单换算方法以下：
原单位× 换算单位（壹）× 换算单位（贰）× 新单位 =新单位
原单位 换算单位（壹） 换算单位（贰）
例一、７ OZCAMAY香皂等于多少克？
答：7 OZ×1 LB　　×0.454 KG× 1000G ＝198.63G
　　　　　16 OZ 1 LB 1 KG
例二、一平方英尺US$1.25地毯是等于一平米多少人民币？
答： US$1.25 × 1 FT2 × 1002CM2 × ¥8.30 = ¥111.68
1 FT2 30.482CM2 1M2 US $1.00 M2
例三、某进口影印纸重量１４３ＬＢ／ＳＱＦＴ，应该是多少Ｇ／ＣＭ２？
答： １４３ＬＢ × 1 FT2 ×　４５４Ｇ　　　＝７０Ｇ／CM2
1 FT2 30.482CM2 　　　　1 LB
例四、7英尺4英寸×6英尺6英寸床单等几公尺×几公尺？
答：7ˊ4ˊˊ=（7×12）ˊˊ+4ˊˊ=88ˊˊ
6ˊ4ˊˊ=（6×2）ˊˊ+4ˊˊ=76ˊˊ
88IN× 1IN 2.54CM× 100CM1M ＝2..24M
76IN× 1IN 2.54CM× 100CM1M ＝1.93M
全部答案是：2.24公尺×1.93公尺

以下是较常见换算值：

1． 重量
1千克（KG） ＝1，000公克（G） ＝2.2046磅（LB）
1公吨（MT） ＝1，000千克（KG）
1市斤 ＝500公克（G） ＝10市两 ＝1.10磅（LB）
1磅 ＝454公克（G） ＝16盎司（OZ）
1盎司（OZ） ＝28.35公克（G）
1金盎（TROY OZ）＝31.10公克（G）

2． 长度：
1公尺（M） ＝100公分（CM） ＝3.28英尺（FT） ＝3.33市尺
1公分（CM） ＝10公厘（MM）
1公里（KM） ＝1，000公尺（M） ＝0.6214英里（MILE）
1市尺 ＝10市寸 ＝33.3公分（CM） ＝0.333公尺
1市寸 ＝3.33公分（CM） ＝0.0333公尺（M）
1英尺 =12英寸（IN） =30.48公分(CM) =0.914市尺
1英寸(IN) =2.54公分(CN) =0.763台寸
1码(YD) =3英尺(FT) =0.9144公尺(M)
1英里(MILE) =1,609公尺(M) =1.609公里(KM)

3.面积:
1平方公里(M2) =10,000平方公分(CM2) =10.76平方英尺(FT2)
1公顷(HECTARE) =100公亩(ARE) =10,000平方公尺(M2)
=15市亩 =2.471英亩(ACRE)
1平方公里(KM) =100公顷(HECTARE) =0.386平方英里(MILE2)
1市亩 =666平方公尺(M2)
1平方英尺(FT2) =0.0929平方公尺(M2) =0.835平方市尺
1英亩(ACRE) =0.4047公顷(HECTARE) =6.070市亩

4.体积:
1公升(L) =1,000毫升(ML) =1,000立方公分(CC)
1立方公尺(CBM) =1,000公升(L) =35.315立方英尺(CUFT)
1立方尺(CUFT) =1.728立方寸(CUIN) =0.0283立方公尺(CUFT)
1英制加仑(IMP.GAL) =4.5435公升(L) =1.美制加仑(US.GAL)
1美制加仑(US.GAL) =3.7853公升 =0.8327英制加仑
1加仑 =4夸脱 =8品脱 =160液两
1美制夸脱 =0.9463公升
1液两 =28.4立方公

十九、进口价格之计算：
本企业采购商品有一部分必需直接向供货商进口，或透过第三者[比如特约供货商（FEEDER COMPAND）]进口本企业所订货商品，采购人员必需了解进口价格之计算方法。
基础上，进口价格是由下列诸项成所组成：
·FOB（FREE ON BOARD） (离岸价格)
·INSURANCE (到内陆库保险费,0.3-0.6%)
·FREIGHT (海运或空运费用,3-15%)
·CIF（COST+INS.FRT） (到岸价格)
·DUTY (关税)=到岸价格 ×关税生产率
·CONSOMPTION TAX 消费税=到岸价格+关税×消费税率
1-消费税率
·CLEARANCE FEES (报关税,0.3-1.0%)
·FEEDER’S FEES (配消费用,3-10%)
·TOTAL COST B4 VAT (未税总成本)
·VALUE ADDED TAX (增值税)
·TATAL COST (总成本)

举例说明:本企业委托某一特约供货商向美国进口一批洗发精,其进出口口价格之算明细以下:
离岸价格=US$1.00/瓶*10,000瓶 =US$10,000.00
保险费 =0.45%*US$10,000 =US$45.00
海运费 =US$100.00/CMB)*10CBM =US$1,000.00
到岸价格 =US$11,045.00
关税 =55%*11,045 =US$6,074.45
消费税 =(11,045+6,074.75)*17% ×17%= US$3,506.45
1-17% =US$3,506.45
报关税 =US$20,626.20*2.91% =US$600.00
配消税（FDR FEES）=US$21,226.20*9.42% =US$2,000.00
未税总成本 =US$23,226.20
埴值税（VAT） =US$23.226.20*17% =US$3,948.45
总成本（TTL =US$27,174.65
=￥225,549.60
每瓶单位成本 =￥22.55/瓶

依以上之计算范例,我们能够下列公式计算更为轻易:
外币离岸价格×(1+保险费率+运费费率) [CIF]
×(+关税税率)×[1+消费税率/(1-消费税率)] +[DUTY+C.TXT]
×(1+报关税率)×(1+配销费费率) +[CLR FEES+FDR FEES]
×(1+增值税税率)×兑换率 +[VAT]
=总成本 =[TTL COST]
印证以下:
US$10,000*(1+0.45%+10.00%)*(1+55.00%)
*[1+17.00%/(1-17.00%)]*(1+2.91%)*(1+9.42%)
*(1+17%)*￥8.30/US$1.00=￥225,543.65
结论：在中国进口关税及消费税均属偏高,所以进口货物成本高居不下,XXX采购人员除非有十足之把握,尽可能不要直接进口,可向进口商进货,降低风险.市面上应可买到质量好但因无合适销售渠道而愿意赔本卖之进口货,精明采购人员不难找到这些对XXX较为便利,且有利之货源。

二十：商品進口關稅和進口環節代徵稅

商品
編號

商品名稱
進 口
關稅（%）
增值稅（%）
消費稅（%）
商品
編號

商品名稱
進 口
關稅（%）
增值稅（%）
消費稅（%）
1201-2
鮮牛肉
50
13

1701
糖
30-35
17

1201-2
冷凍牛肉
50
17

1704
口香糖
15
17

1203-8
鮮豬、雞等家禽肉
45
13

1806
巧克力、含可可食品
15
17

1203-8
冷豬、雞等家禽肉
45
17

1901-5
麵食、糕餅、麥精、乳制食品
30-50
17

1301-3
鮮活魚
30
13

2101-3
調味汁、調味品
25-90
17

1301-3
冷凍魚
30
17

2105
霜淇淋、冰制食品
65
17

1304
鮮、冷凍魚片、肉
45
13或17

2201-2
礦泉水、汽水
10-75
17

1305
幹、蒸魚
55
17

2203
啤酒
70
17
0.22/元升
1306
鮮暇、魷魚、鮑魚等
35-55
13

2204-8
酒
40-70
17
5-25
1306
凍暇、魷魚、鮑魚等
35-55
17

2401-3
煙
70
17
30-45
1401-6
乳、奶油、黃油等
30-65
17

3004-5
藥品
10-20
17

1407-8
蛋
55-65
13或17

3213-5
顔料、調色料、墨水
20
17

1409
天然蜂蜜
55
13

8303-4
保險箱、文件櫃、文件架
25-30
17

1410
燕窩
60
17

8305
文件夾、訂書釘
30
17

1701-14
鮮食用蔬菜
22-30
13

9016-17
天平、繪圖器具
9-20
17

1701-14
冷、幹食用蔬菜
15-30
17

9608-9
筆
25-50
1

1801-14
鮮食用水果、堅果
20-55
13

9610-12
書寫用板、印刷、色帶
20-40
17

1801-14
冷、幹食用食用水果、堅果
20-55
17

9603
毛筆、畫筆
60
17

1801-14
咖啡
60
17

4801-23
紙制文具用具
12-40
17

1801-14
茶
70
17

4901-4
書籍、報紙、雜誌
0
17

1904-10
調味香料
35-65
17

4905-6
地圖冊、設計圖紙
0
13

1101-9
穀物及制口、麥牙、澱粉
9-40
13或17

4909
明信片、賀卡
8-28
17

1211
人參、當歸、天麻等
3-45
13

4910-11
印刷日曆、廣告品、圖片
30
17

1212
海帶、髮菜、果核、果仁
20-40
13或17

8440
書本訂裝機
16
17

1501-17
食用油脂
9.7-45
13或17

84469
打字機、文字處理器
20
17

1601-5
魚、肉罐頭
45
17

8470-73
電腦、計算器、印表機等
9-30
17

-9
蔬菜、水果罐頭、果汁
45-65
17

8472

削筆刀、訂書機等辦公用
25

17

商品進口關稅