增员助理操作综合手册.docx

增员助理操作手册二零一七年五月目 录第一部分：增员助理招聘及薪资体系.2第二部分：增员助理团体运作步骤5第三部分：电话增员技巧.9第四部分：培养助理向准主任转型15第五部分：职前面谈运作.16第六部分：增员助理合规管理注意事项.17附 件：协议书、授权委托书18第一部分：增员助理招聘及薪资体系一、 增员助理招聘和筛选招聘条件优势首选刚走出校园毕业生社会阅历不丰富，受社会外界影响较小，心思较稳定年纪25岁-30岁年轻人是生力军，有冲劲有追求，便于后期培养女性为主电话招聘时亲和力更强，交流更轻易责任心要强能够100%实施团体长要求，做到听话、照做增员助理招聘通常以25岁以上，有意愿能完成电话邀约任务，形象气质良好，能成为未来主管培养对象。二、 薪资体系为愈加好运作增员助理团体，避免因薪资差异造成无须要纠纷和争议，不利于增员助理团体发展，现要求同一省市或同一营业单位统一增员助理薪资标准，要求按时统一发放增员助理薪资，杜绝拖欠薪资。现对增员助理薪资组成体系做以下说明： 底薪元 增员成功上岗奖励500元/人 迟到三次以内10元/次，迟到超出3次30元/次 旷到100元/天 薪资每个月10日按时发放（薪资条模板见下文附件) 增员助理入职2-3个月无上岗人力给予解聘附件：第二部分：增员助理团体运作步骤一、 增员技能训练1、 目标：帮助增员助理了解企业、行业及所从事工作内容，掌握电话邀约基础话术和技巧，能快速产生增员绩效。同时，为后期转为代理人或成为主管培养对象做好前期培养和铺垫。2、 操作主体：营业部/课外勤（提议高阶主管）3、 训练内容：人力三讲、综合金融、E化知识、双圈双户、草帽图、T形图、寿险功效和意义、晋升发展平台等4、 举行频次：1周/次5、 参训人员：全体增员助理二、 工作要求（上班、电话量、工作汇报）增员助理工作内容关键为电话邀约准增员及招聘新人上岗，明确增员助理上下班时间、每日电话邀约量、阶段性工作总结汇报，有利于提升增员助理工作效率，降低管理成本。1、上下班时间：早上9:30上班，下午7:30下班（可依据本单位具体上班时间调整）2、工作时间：提议周一至周五，每日8小时工作制3、电话邀约量：50个/每日(早晨25个，下午25个)4、工作汇报频次：1次/日新人招聘邀约统计表 年 月 日 邀约人： 序号姓名电话邀约面试时间是否前来面试面试时间是否上岗是否开单当月业绩1234三、 专员统一管理增员助理管理由营业部或系列安排有责任心外勤主管/准主管负责统一集中管理，关键负责系列/部、课助理人员培训、日常管理、微信群组互动。营造较强团体气氛，也能给增员助理以归属感，有利于人员留存。1、目标：增员助理团体气氛良好，增员技能不停提升，整体留存很好，能互动PK形成良性竞争气氛，为系列/部、课增员提供有力支持。2、管理主体：有责任心主管/准主管3、管理对象：系列/部、课增员助理4、具体动作：1）建立增员助理专属微信群，群内汇报电话邀约情况、Epass测试情况、上岗新人情况、当日电话邀约碰到问题等；2）微信群日常维护及互动，激励优异经验交流分享，经过红包奖励、暖心激励等形式营造主动向上微信群气氛；3）增员助理每日夕会总结当日工作，对当日电话邀约量及面试情况进行小结，激励优异并对不足之处提出改善举措；4）关注增员助理心理动态，对压力较大、存在负面情绪等增员助理立即进行沟通面谈，做好心理按摩和教导。四、 助理沙龙及月度总结助理沙龙由助理团体管理人员组织制式团体活动，作为增员助理日常管理平台可和增员助理技能训练、数据检视汇报等合并操作。1、目标：1）处理参训助理增员迷惑，加强增员技能训练，教导及追踪助理人员达成增员破零等；2）加强增员助理团体建设，活跃助理人员团体气氛，增强助理归属感。2、举行主体：营业部/展业处、课3、举行频次：1月/次（提供水果、甜点、小奖品等）4、参训人员：增员助理、助理所属营业部/课长5、培训内容：电话邀约增员技能培训、通关，优异增员助理分享，增员绩效追踪，增员助理团体活动等。增员助理数据汇总表 年 月 日序号助理姓名聘用人电话邀约量邀约面试人数面试率上岗人数上岗率排名1234五、优胜劣汰增员助理关键工作指标为带来有效增员，如增员助理因电话邀约量、邀约技能不足等造成2-3个月内未带来新增人力，提议由其聘用代理人面谈后解聘。1、面谈目标：了解面谈对象情况，明确工作关键指标要求，说明解聘原因，双方清算薪资；2、 面谈形式：一对一3、 面谈人：助理聘用代理人4、 注意事项：1）如聘用人面谈后继续留用需明确指标要求及试用期限，避免两次以上试用期；2）如聘用人不再续用增员助理需依据事先约定结算清全部薪资，并和增员助理签署薪资结算单。薪资结算汇总表 年 月 日序号助理姓名聘用人基础薪资（元）奖金额度扣款事项扣款额度应付薪资（元）实发薪资（元）署名确定12345第三部分：电话增员技巧1、怎样开头先分析对方期望职位怎样差怎样难找，再引入我们岗位。或直接说我们这边有这个岗位不过你条件没达标，然后再引入职位；2、职位介绍我们在介绍时候要条理清楚，先薪资福利再工作内容最终再上班时间；3、专业从容应答，尽可能不要闪烁其词，因为你代表是平安；4、电话结束一定要加微信，加微信，加微信。5、电话结束后一定要发短信确定，提醒求职者回复收到。邀约面试话术人事问：你好x0x0（先生、女士），看到你这边在网上投递简历，在找工作是吧？ 求职者答：-找到了、空号、数次不接电话.)后台举报简历。 -正在找.注：一定要在求职者发问之前提问题，假如求职者先提问一定要就正面回复。人事问：你现在住在什么地方？之前是做哪里做什么工作呀！以后为何离职了呢？求职答：住在X0X0,之前在x0x0上班，以后因为x0x0x0离职了?人事答：原来是这么，确实你挺优异。你看今天下午3点半，你到xxxx面试一下，方便我们双方愈加好了解一下。我们部门也需要你这么优异人才，你看你这边做xxx车，到xxx下车，到了给我打电话，我去接你。注：人和人之间最快产生信任和共鸣，最好方法就是认可和肯定。所以要多听求者说。求职者问：你们企业部门做什么？做什么工作？薪资待遇？在哪里上班？工作时间？工作内容？人事答: 我们是售后服务部，我们正在筹备中，招聘岗位比较多，有些人事助理、后勤、销售助理、讲师、贮备主任.人事答：我们是平安综合金融服务部，业务面比较广：存款贷款业务、银行理财产品、基金和信托、平安证券、商业险、好车、好房.人事答：各岗位薪资待遇不一样，比如人事助理，底薪xxxx加上xxxx在3000左右. 后勤客服：有责任底薪+分成+绩效考评，就像上个月刚上岗X0X0，之前是做X0X0工作，上个月差不多多种福加在一起拿了xxxx多.人事答：乌鲁木齐各个区全部有分企业，上岗以后能够就近安排工作，不过面试还是需要多我们这来统一面试，经过培训上岗以后会就近安排工作。人事答：我们上班时间比较充足，早晨10点到12点需要集中学习、安排工作、下午这边你能够计划安排自己时间。人事答：关键是负责我们部门招聘、面试、资料整理工作.人事答：关键是经过电话约访新老用户，参与定时举行进行产品说明会.人事答：关键是上岗以后，经过我们企业提供老用户资料，对这些老用户进行电话造访，帮助办理理赔、续费、维护客情关系.注意：求职者问全部问题全部需要正面回复，而且回复必需铿锵有力，很自信回复，回复完问题后，一定要再次邀约求职者到企业面谈，电话里面说不清楚。人事问：你看今天下午3点半，到我们部门见面详谈一下，这边坐车到xxx，下车给我打电话，我去接你。求职者答：-好。（告诉她坐车路线，到了打电话，我去接你。） -今天下午没时间、我考虑一下、以前没有做过、我不感爱好、.人事答：那你看明天中午13点半，你这边到xxxx，和我们总经理谈一下能够吧，因为我认为你确实很优异，我们也恰好需要你这么伙伴。也期望你能给我们一个认识交流机会.人事答：那你这边关键在考虑哪方面呢？是福利待遇、还是工作时间、还是工作性质.人事答：这个没相关系，我们这边在上岗之前，全部会有专业老师进行统一专业培训，让你对我们工作内容、基础职业技能会有一个系统专业培训指导，上岗以后还会有专业老师进行专业教导培训。就像那个xxx,今年快xx岁了，上个月刚上岗，上个月也。人事答：原来是这么，其实原来我也是做xxxx,以后因为xxxx,所以离职了，刚开始也xxxx以后也坚持了下来。（现身说法，或引用XX人）注意：求职者提问一定要正面回复，必需时候能够引用自我例子或真实例子，引导求职者，打消心理顾虑，帮助她找到自我价值和自信。在她摇摆时候帮助她快速做决定。人事答：你看下午3点半，坐车到xxx，过来面试一下，一来是我们双方交个好友，认识一下，二来也是能够了解一下我们工作。（我们也有一个岗前培训，培训合格以后才能够上岗）。注意事项：和求职者电话沟通时候，提议是多问少说，拿捏有度，尽可能多几次邀约，电话里面你说信息太多，假如不能很好圆回来，失败概率很高，依据求职者需求去针对性回复，求职者比较徘徊、纠结时候帮她做决定，先激励一下她，然后在引用自我案例或xx案例，现实说法。（我们是招聘方，我们比求职者占优势。心态一定要放正，求职者不来说明我们没有缘份，是求职者损失。）在面试时间确定好以后：最好在约定时间前40分钟和求职者确定一下：xxxx你这边过来了吗？我们总经理可能4点要出去办事，你看这边到哪了？。发短信追踪：人事答：稍后我会把企业具体地址发短信给您，您注意查收一下，假如您收到，麻烦回复一下收到。假如对方没有回复，半个小时后再次打电话确定。人事答：您好，我是刚在跟您经过话中国平安某某，我给您发了面试短信，您是否收到？是不是我把手机号弄错了？过一会我会再发一条，麻烦您回复一下收到。面试过程：求职者到了，最好接一下。一来在最短时间建立沟通，二来预防无须要麻烦。到了职场，到职场先填写个人简历表，由负责经理面谈、人事做Eapss （职前小测试）。面试方向：行业前景！未来展望！薪资收入！人生计划！异议：一打电话，求职者就说是保险企业是吧！人事回复：笑一笑说，你怎么知道，看来你接到过很多这么面试电话是吧,不过呢，我们和她们不一样，你也知道我们保险行业人员流动性比较大，有很多同事之前服务过用户，在离职后，没有专员前往对接售后，我们工作内容就是去对接售后，维护客情关系。 你不用担心用户资源这块。上岗以后会给你分配用户资源，我们也有专业培训老师一对一进行培训教导。你看电话里面说不清楚，下午这边和我们人事经理谈谈。总结：1、一切成功增员全部是邀约面谈为主，见面谈了一切全部有期望，电话里面沟通再好，不见面谈一切全部是惘然！2、增员是长久工作，不能着急，天天坚持做绝对有好结果。网聘、缘故、转介绍、陌拜全部是方法。让增员、业绩同时进行。3、坚持学习、交流招聘心得！让增员变成一个习惯！话术实践：拒绝处理话术处理拒绝有其诀窍，加强沟通技巧，理清拒绝动机，必能化拒绝为接纳。任何拒绝全部可能是一个隐藏成功讯号。当准增员说不时，销售过程才自此正式展开。而在面对拒绝时，为何？是你应有反应。因为有60 第一个答案往往并非拒绝真正原因；而是较轻易脱口而出或听来不错原因，但它通常不是真正拒绝。通常处理拒绝最好方法，就是预期拒绝发生，且在它成真正拒绝之前，使其变成下面助力。拒绝增员拒绝。第四部分：培养助理向准主任转型高收入引导转型1、关键理念：助理是一时，外勤是一世；2、操作主体：部经理/课长3、操作方法及频次：日常沟通面谈（关键为随机面谈，提议每个月最少三次以上，以教导、激励、呵护为主）、助理培训（每个月一次可和助理月度沙龙合并举行，专题切入准主任技能提升培训）4、内容：1）观念引导主管收入过万，远比助理高多；2）做助理是给她人增员，转型后是给自己增员；助理是帮她人工作，外勤是自己帮自己工作；3）助理转型最好实践案例分享（快速晋升主任、收入快速提升案例巡讲，微信好友圈气氛营造）；4）助理培训关键讲解基础法、最好实践案例、新晋升分享等；5）十二个月成就月薪过万，赚取自己事业平台，助理是我们事业合作伙伴第五部分：职前面谈运作职前面谈各机构针对不一样情况选择不一样面谈方法，送班人数较少由部经理/课长一对一进行面谈，送班人数较多提议由部经理/课长操作一对多职前面谈。1、时间：每期新人班开班前1天2、操作人：营业部经理/课长、功效组组长3、关键内容：新人班开班前，部经理/课长进行新人职前班筛选面谈，面谈中要对新人发展提出期望，梳理企业工作平台，清楚指明职员工作方向，恩威并施激励诱导，并关键对培训班进行包装，对培训费和确保金进行提前说明，激励其进班完成新人班课程。4、要求：部经理/课长下午坐班面谈，功效组组长组织面谈话术举例1）激将法：新人班将是你在平安发展碰到第一个挑战？此次培训只有优异新人才能留存下来，你能完成挑战么？2）诱导法：全部说最好培训在平安，你将参与平安针对新人第一次正规培训，培训中你会学到很多意想不到知识、会让你受益匪浅，会对你未来再平安高速发展打好坚实基础。第六部分：增员助理合规管理注意事项增员助理作为保险代理人自聘人员，和企业不存在任何形式雇佣、代理关系，为保险代理人自行聘用人员，由保险代理和其签署雇佣关系协议并结算薪资待遇等。1、 保险代理人应该和其聘用增员助理签署保险代理人自聘人员协议书、委托授权书（见附件）；2、 保险代理人应该加强对增员助理日常管理，避免增员助理出现任何形式违反企业规章制度行为，如增员助理存在违规问题企业将追究其聘用人员责任；3、 各部/课或系列应该统一为增员助理购置团体意外保险；4、 增员助理电话邀约名单应该经过正当渠道获取，杜绝经过非正常渠道获取或购置等。附件1：协议书甲方：姓名：_性别：_ 居民身份证号码：_家庭住址：_ 联络电话：_ _乙方：姓名：_性别：_居民身份证号码：_家庭住址：_联络电话：_ _ 依据中国民法通则、中国协议法、保监会相关规范代理制保险营销员管理制度通知等相关法律、规章要求，甲乙双方经平等协商一致，自愿签署本协议，共同遵守本协议约定。第一条 甲方为从事保险代理工作需要，现自行聘用乙方帮助从事和保险代理工作相关管理工作。甲乙双方是一个平等民事主体之间合作关系，不组成任何直接或间接劳动关系。乙方已清楚知悉并同意：甲方聘用乙方行为不属于中国平安人寿保险股份及其分支机构职员招聘行为，乙方和中国平安人寿保险股份及其分支机构之间不组成任何直接或间接劳动关系。第二条 本协议期限为_年。本协议于_年_月_日生效，至_年_月_日终止。第三条乙方负担工作内容及要求为：1、帮助甲方展业资料搜集、整理和保管；2、帮助甲方业务数据统计和分析；3、帮助甲方对所辖代理人出勤统计；4、甲方需处理和保险代理业务相关事务性工作；5、甲方指派其它事务。第四条乙方工作方法为：乙方应该在甲方指定地点工作，天天工作时间不少于 小时。第五条乙方认为：依据乙方现在健康情况，能依据本协议第三条、第四条约定工作内容、要求、方法为甲方工作，并负担所约定工作内容。第六条乙方在工作过程中所知悉业务信息，包含但不限于甲方展业过程中获取用户资料、业务数据等，乙方全部负有保密义务。该保密义务不因本协议终止或解除而失效。第七条甲方支付乙方工作酬劳标准、方法、时间为：甲方支付乙方工作酬劳 元/月，以现金或转帐方法，甲方在 号前支付上月工作酬劳。第八条乙方应该依法自行申缴个人所得税。第九条本协议终止、解除后，乙方应在一周内将相关工作及资料向甲方移交完成，并附书面交接清单，如给甲方造成损失，应予赔偿。第十条发生下列情形之一，本协议终止：1、本协议期满；2、双方就解除本协议协商一致；3、乙方因为健康原因不能推行本协议义务。第十一条甲、乙双方有权单方面解除本协议，但需提前一周通知另一方。第十二条如甲乙双方违反本协议第九条、第十条、第十一条约定，违约方应该支付对方 元违约金。第十三条因本协议引发或和本协议相关任何争议，双方协商处理；协商不成，全部有权向协议签署地有管辖权人民法院提起诉讼。第十四条本协议甲、乙双方通讯地址为双方联络唯一固定通讯地址，若其中一方通讯地址发生改变，应立即书面通知另一方。第十五条本协议一式叁份，甲方持两份，乙方持一份。 （下无正文）甲方（签字）：乙方（签字）：日期： 年 月 日日期： 年 月 日协议签署地：附件2：授权委托书 中国平安人寿保险股份： 为了愈加好开展本人保险代理业务，促进营销团体经营管理，在企业不能直接和我本人联络情况下，本人授权企业可直接和我助理（或秘书）_ _(身份证号码： ，联络电话： )联络。授权使用期和 和本人签署协议书期限一致。授权人署名： 业务代码： 联络电话： 日期：_年_月_ 日