直销人员对顾客态度对应练习手册模板.doc

直销人员对用户态度对应练习手册
　　直销,最关键目标,就是要发掘出你产品能满足用户那些需要。当你在进行调查用户需要同时,你也发觉到用户多种不一样反应和态度。
　　□ 接收、怀疑、冷淡、异议问答练习
　　(一)用户对你产品反应,通常可分为四类:
* 接收:用户对你产品表示满意。
* 怀疑:用户对产品某项特征很感爱好,不过怀疑你产品是否真含有这个优点。
* 冷淡:用户因为不需要此产品,所以表示爱好小。
* 异议:不接收你产品。
用户:"你很有说服力,我确实需要了解库存。"
这句话显示用户什么态度?
A 接收
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案: A
直销时,用户反应可能为接收,也可能表示导议,这是两个完全相反态度。
在这两个极端之间,用户还可能有另外两个反应为?〔 〕
答案:怀疑,冷淡。
解释名词:
用户对你产品表示满意,称为〔 〕
答案:接收
用户对你产品不感爱好,称为〔 〕
答案:异议
怎样判定用户异议态度?
A "我不管生意通功效怎样,我买不起!"
B "年轻人,你听着。我不计划买生意通,因为它外形太大了。"
C "生意通功效很适合我用。"
D "嗯,我真应该使用,能够提升工作效率。"
答案: A B
解释名词:
用户对产品某项特征很有爱好。不过,怀疑你产品是否真含有这个优点,称为〔 〕。
答案:怀疑
用户因不需要你产品,而表示爱好缺乏〔 〕。
答案:冷淡
假如,用户对产品相当有爱好,不过怀疑产品是否真不错,这种反应是:
A 冷淡
B 怀疑
答案: B
假如,用户因为不需要此产品,所以表示没有爱好时,称为
A 冷淡
B 怀疑
答案: A
下面各题,假如用户态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。
□"坦白说,我生意不需要用到像生意通这么掌上电脑。
答案:I
□"我相信生意通性能不错,不过,机器过了很快,零件就会出故障,就需要修理费了。"
答案:S
□"确实,现在我是需要一部提升工作效率掌上电脑。不过,我怀疑生意通是否适合我用。"
答案:S
□"你机器不错,不过,十二个月来,我使用经理人也很不错。"
答案:I
用户因为不需要,而对你产品不感爱好态度称为〔 〕。
答案:冷淡
□当用户对产品某项特征很重视,但又怀疑你产品是否有此特点时,称为〔 〕。
答案:怀疑
用户对你产品表示满意称为〔 〕。
答案:接收
用户正确产品表示不满意,称为〔 〕。
答案:异议
　　以下多种用户反应,如为接收则记以"A",冷淡则记以"I",怀疑则记以"S",异议则记以"O"。
□"我很喜爱生意通特点。不过,我极难相信它稳定性。"
答案:S
□"生意通产品带给我麻烦真不少。"
答案:O
□"生意通是不错,不过我不想改掉现在使用经理人。"
答案:I
□"不错,生意通能够节省我时间。"
答案:A
　　(二)应付用户多种不一样态度方法
当用户对你表示冷淡、不理会时,最好方法是使用一连串闭锁式调查问话法来发掘她需要。
调查、发掘用户需要
使用〔 〕发掘用户需要。
答案:闭锁式调查问话法
用户态度冷淡时,你该怎样?〔 〕。
答案:使用闭锁式调查问话法来发掘用户需要。
当用户表示异议时,你要立即处理此问题。
假如,你碰到用户表示异议时,你应该:
A 辩解
B 立即处理问题
C 不管它
答案: B
当用户显示出怀疑态度时,你应该举出实例,来证实产品优点确实属实,通常通常反应次序以下:
1.发掘用户需要
2.用户需要被发掘
3.介绍产品特征或服务
1. 用户表示怀疑
2. 提出实证
*注意:通常,就在你介绍产品或服务特点以后,用户立即对你表示怀疑。
用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:
A 辩解
B 提出实证
C 用闭锁式问话法
答案: B
完成下表:
用户态度 你策略:
1.异议 〔 〕。
答案:立即应付它。
2.冷淡 〔 〕。
答案:用闭锁式调查法找出用户需要。
3.怀疑 〔 〕。
答案:提出实证。
有时候,用户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间方法,比如:
*"嗯!我看,四个月以后你再来好了......"
或
"等我和我经理商议以后,再和你联络。
碰到这种情况,你要继续找出用户不直接回复你原因。
用户有意拖延,不直接给你回复是用来表示:
A 接收
B 需要
C 异议、冷淡、怀疑
答案: C
当用户有意拖延,不给你正面回复时,你应付措施是:
A 继续找出用户冷淡原因,并处理它。
B 继续找出用户需要是什么?
C 继续找出用户不直接回复原因
答案: C
□ 应付用户怀疑态度练习
　　(一)怎样提出实证:
当用户说出她需要后,你立即介绍产品或服务特征,不过,有时候用户对你所说话并不全然相信。
为了要使用户相信你及你产品,而应该提出实证做证实情况是:
A 用户接收你说话时
B 用户对你表示冷淡不理会时
C 表示怀疑时
D 拒绝你时
答案: C
碰到用户表示怀疑时,你应该提出〔 〕。
答案:实证
用户表示怀疑时,你该怎么办?
答案:提出实证
以下情况中,哪一个需要提出实证?
A "我不相信这个生意通,能提升我工作效率。
B "以前也有些人向我确保过这类情形。每个人全部答应一天之内就送货,不过全部不守信用。"
C "我生意,不需要生意通这类掌上电脑。"
D "现在我对正在使用经理人,感到相当满意,我已经用了1年多了。"
答案: A B
　　(二)实证资料起源
当你要提出实情来说服用户时,你需要部分资料起源来帮助你。以下即是通常资料起源:
* 目录、说明书
* 企业订单、合约
* 研究调查汇报
* 杂志专栏广告
* 专业性刊物
* 证实书、奖状等
* 第三者证言
你既是代表企业直销,当用户对你产品表示怀疑时,就应该用实证让用户相信你说话。只要一个简单实例,通常就能收到效果了。
做实例证实时,你能够采取以下三种方法:
1. 反复说明产品或服务优点。
2. 证实这个优点。
3. 申述发挥这个优点。
其实,第二个步骤,就是提出实例来证实产品或服务优点,你该怎样来做实证呢?〔 〕。
答案:利用资料来证实。
请定出以下提出实证时正确次序。
〔 〕申述产品或服务优点。
答案:3.
〔 〕证实此优点。
答案:2.
〔 〕反复说明此优点。
答案:1.
当用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:
1.反复说明〔 〕。
答案:产品优点
2.证实〔 〕。
答案:此优点。
3.〔 〕。
答案:申述发挥此优点。
当用户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?
1.〔 〕。
答案:反复说明产品或服务优点。
2.〔 〕。
答案:证实此优点。
3.〔 〕。
答案:申述及发挥此优点。
练习:
*反复说明部分,底下划线
*证实部分,打点作记号
*申述及发挥部分,做括号
直销员:
“生意通优越性能，能够提升大家工作效率，帮助你节省时间。”

答案: 生意通优越性能，能够提升大家工作效率，帮助你节省时间。”
念完以下对话后,写出你怎样反复申明产品特征。
直销员:
"不错!生意通外形是有些大，不过因为要显示资料和资料，只有对应大屏幕才好用。"
用户:
"得了吧，小屏幕也一样能够显示"
你回复:
〔 〕。
答案:小屏幕不适合显示资料，你能够比较试用一下。
提出证实时,你能够举出愈多实例,用户就愈轻易接收你产品。
以下哪一个是提出实证?
A "使用生意通，能够提升50%工作效率。"
B "我们给100个批发商使用测试，生意通确实能够提升50%工作效率。"
C "电子报上曾经发表了生意通是现在最好含有进销存软件掌上电脑。"
D "所以,生意通能够提升你工作效率。 "
答案: B C
提出实例最终步骤即是申述及发挥产品优点。
此时,你能够用"所以"、"所以"、"你能够发觉到......"等字句来开头,表示你正在做一个结论。
选出一个最好句子:
"我确保你一天之内就送来生意通。"
A "不要担心我们会迟交误事。"
B "我确保你一天之内立即送货。"
C "所以说,你能够不要担心我们会延误交货。"
答案: C
介绍产品
优点:
生意通能够提升工作效率，它经过了大家测试证实如此。
实证:
著名新华信企业在全国各大城市做了1000人测试，证实生意通能够提升大家50%工作效率。
利用以上资料,做一个实证往返复用户反应。
用户:"实在极难令人相信,一个小小掌上电脑,会有这种功效。"
证实:反复介绍产品特征:
〔 〕。
答案:使用我们产品生意通，能够提升工作效率。
举出实证:
〔 〕。
答案: 著名新华信企业在全国各大城市做了1000人测试，证实生意通能够提升大家50%工作效率。
发掘用户需要
提出能够满足用户需要产品优点
用户表示怀疑
提出证实:
1. 反复介绍产品特征
2. 举例证实之
3. 申述发挥其利益
实证不成功时
找出原因
你应该用什么方法找出实证失败原因
〔 〕。
答案:引发式调查问话法
发掘用户需要
提出能够满足用户需要产品特征或服务
用户表示怀疑,提出证实:
1.〔 〕。
答案:反复介绍产品优点
2.〔 〕。
答案:举例证实之
3.〔 〕。
答案:申述及发挥其利益
实证不成功
用〔 〕找出原因
答案:引发式调查问话法
用户对你先前提出证实不认为满意
提出另外一个更有力证实
提出实证而不被接收时,首先你用〔 〕找出原因
答案:引发式调查问话法
然后,再提出另外一个更有用〔 〕。答案:实证资料
□ 应付用户反应冷淡练习
　　 用户反应冷淡原因可能是因为对她现在使用厂牌感到满意,不想换购;或是,因为她现在不需要用到你直销东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出用户需要东西,到底是什么。
　　 引用闭锁式调查问话法问询对方好处是:能够借此问出用户对现在正使用厂牌有何不满之处,然后你就可知道,她需要是什么了。
　　 对于原来不计划购置用户来说,闭锁式调查问话法或许能够使你在言谈中,让对方认为你产品是她所需要。
　　 当用户因为对现在正在使用厂牌感到很满意,而不想购置你东西,或是因为现在并不需要,而对你表示冷淡时,你应该怎样?
A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑原因。
B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。
C 用引发式调查问话法找出用户需要为何。
答案: B
用户:
"我们已经有账本了,不需要这种掌上电脑。"
怎样应付这种情况?
A "你们谁记账呢?"
B "请你说明一下,现在你账本使用方便吗?"
C "你对你们现在记账方法,感觉怎样?"
答案: A
用户:
"我们记账很方便，再买个生意通，对我们来说是一个浪费。"
怎样应付这种情况?
A "你是否注意到,这种记账方法很不方便呢?"
B "是不是对工作效率有影响呢?"
C "噢?您再说说看。"
答案: A
直销员:
"我们生意通，能够随时随地拿出来用，方便简单，大大提升了你工作效率。用户表示冷淡原因,在于她现在不需要你直销东西或服务。这种情况,你应该让对方了解你产品特征能够处理她问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用策略。
例子:
一位直销员正在销售生意通。
对方似乎对于现在记账方法感到相当不错,而不愿购置生意通。
直销员:
"请问天天全部做记账统计吗?"
用户:
"当然，天天全部做。"
直销员:"您是否想过用一个机器来替换现在这种比较烦琐工作呢?"
用户:"当然。"
直销员:"假如使用一个含有进销存功效且可移动掌上电脑,您认为怎样?"
用户:"当然好!现在工作真是太烦琐了。"
情况:一位直销员在销售生意通,对方生意记账很简单。不过,这位直销员曾经听她一位好友说过,这位用户老是弄丢账本。
试回复以下各题:
用户:
"我生意记账很简单，不需要什么生意通。"
直销员:
〔 〕。
答案:你知不知道,假如账本丢了怎么办呢!
用户:"是,很轻易会丢"
直销员:
〔 〕。
答案:假如账本丢了怎么办呀!
用户:
"噢!没有措施呀，看具体情况吧。"
直销员:
"那么,你认为是不是能够有措施来处理这个问题呢?"
用户:
"嗯......是......"
直销员:(答出能让对方肯定这个需要闭锁式问话法)
〔 〕。
答案:你会不会使用一个不会丢资料掌上电脑呢?
有时候,你会碰到使用前面多种闭锁式调查法全部无法达成效果,你怎么办?
试试促成吧!促成可转变情势,使人较轻易应付反应冷淡用户。
用哪两种方法可应付用户冷淡态度?
1.〔 〕。
答案:闭锁式调查问话法
2.〔 〕。
答案:促成

□ 应付用户表示异议练习
　　诚然,用户对你产品或服务表示异议时,对你而言是颇头痛。不过,这种情况是随时全部有可能发生,其实它也是满有用,因为这才显出用户对你产品或服务反应。在本节中,你要学习怎样扭转情势,使用户接纳使用你产品。
　　当用户对你产品或服务,表示异议时,你应该:
A 调查后,找出她需要。
B 结束直销调查之前才处理
C 立即处理
答案: C
　　表示异议两种类型:
1.因为不了解而误解你产品。
2.对方认为你产品有缺点。
*你产品并不含有对方需要优点
*不喜爱你产品某一部分
　　以下各题,若为误解,则记以"M"，若为缺点则记以"D"。
〔 〕用户不喜爱产品原料是合成原料。
答案:D
〔 〕用户不喜爱你产品外型,不过她不知道此缺点已改善了。
答案:M
〔 〕用户认为价钱太高,不过她不知道,最近产品价格已经下降了10%。
答案:M
〔 〕用户不接收原因是,价钱超出她原先估计范围。
答案:D
　　怎样应付用户误解。
1.反复用户误解。
2.直接回复对方,以澄清误解。
这时,你能够介绍产品或服务特征,以解除对方误解。
　　用户因为误解而不接收你产品或服务时,你应该:
1.用〔 〕方法打出异议原因。
答案:反复用户所说理由。
2.直接回复对方,以〔 〕。
答案:澄清误解
　　用户因为误解而表示异议时,你应该:
1.〔 〕
答案:反复异议理由，找出异议原因。
2.〔 〕
答案:直接回复对方,以澄清误解
　　假设你销售生意通,对方还不购置理由:资料很关键，机器丢了怎么办。(她并不晓得,生意通有备份卡。)
念完以下对话:然后:
1.在反复对方表示异议原因底下,划线作记号。
2.直接回复对方部分,划以点号。
用户:
"假如机器丢了怎么办，我资料全部是很关键呀?"
直销员:
"您是说,您怕机器丢了，资料也不见了?"
答案: 您是说,您怕机器丢了，资料也不见了?
用户:
"是。"
直销员:
"您一定很愿意知道,我们产品附带有备份卡，你能够不定时地进备份。"
答案:你一定很愿意知道, 我们产品附带有备份卡，你能够不定时地进备份。
　　反复对方所说话有何好处?
　　1.能够确定对方表示异议理由。
　　2.能够显示出你很专注在听对方说话。
　　要注意是,当你在反复对方表示异议原因时,绝不可表示赞同她见解。
　　下面哪一句话比很好?
A "你是说,个头太大是个问题,是吗?"
B "不错,个头太大确是个问题。"
答案: A
你会选择下列哪一句话来反复对方说话?
A "你是说,你喜爱外形小巧机器?"
B "我也认为,它外形是比较大?"
C "你认为,外形太大了,对吗?"
D "那么,外形太大是个问题,对吗?"
E "不错,你见解很对,外形是有点大。"
答案: A C D
　　回复以下问题:
用户:
"假如我使用这个机器，我怕机器断电会丢资料。"
〔 〕
答案:你是说,你在担心会丢资料呀?
应付用户异议第二个措施最好是直接澄清对方误解,有时候,你必需提供产品或服务优点,通常情况只要澄清误解即可。
用户:
"抱歉,生意通要是断电，资料丢失了怎么办？"
这位先生并不清楚,生意通采取优异闪存功效，即使断电，资料也不会丢失。
反复对方话:
答案:你认为2180元,太贵了,是吗?
回复:
答案:你一定乐于知道, 生意通采取优异闪存功效，即使断电，资料也不会丢失。
怎样应付对方已存成见:
1. 反复对方表示异议时所说话。
2. 强调产品或服务优点,以降低对方成见。
用户因为成见而对你产品表示异议时,你应该:
1.〔 〕
答案:反复对方表示异议时所说话。
2.强调〔 〕来降低对方成见
答案:产品或服务优点。
　　用户因为心中已存成见而表示异议时,你应怎样应付:
1.〔 〕
答案:反复对方表示异议时所说话
2.〔 〕
答案:强调产品或服务优点,以降低对方成见。
用户：
"你们生意通太贵了!我现在这方面开支,最多1千来块。"
你想强调你生意通有其它方面优点,你会选择以下哪一句话?
A "换句话说,你认为这种机器太贵了,是吗?"
B "换句话说,你认为这部机器带来很多优点,不值得花上这个代价吗?"
答案: B
你必需用强调产品或服务优点,来降低对方成见。
这些优点能够是:
*在直销当中,已经被对方接收优点,以调查法和证实产品方法提供产品新优点
*新、旧资料混合使用
　　以上方法均视当初情况和你判定来决定。
　　你若是在强调已经被对方接收产品优点,你应该用闭锁式调查问话法再一次介绍产品优点。
　　例子:
你在卖生意通,你用户在未买之前,已经接收了其中一个优点。你反复对方问话以后,又再强调那个已被她接收优点。
优点:
这部机器好处是,你能够提升工作效率,因为它使用很方便实用。
A "假如你买生意通话,你能够提升工作效率。"
B "你不是说过,你认为你需要一部对生意有帮助掌上电脑吗?"
答案: B
你闭锁式调查问话法也能够是:
"你是不是也生意通强大进销存管理功效，能提升你工作效率呢?"
以下是一位直销员销售生意通例子,看完后,参看后半部注解。
对方已经接收了以上优点
答案:已经知道用户需要,并已提供优点。
*这部生意通简单实用，能够提升工作效率。
*生意通是由恒基伟业出品，有品牌号召力。
不过因价钱太高而不购置
(对方因为怀疑缺点而异议)
直销员:"你认为生意通不值2180元。"
(反复对方异议话)
用户:"是!"
直销员:"你不是早就同意说,功效实用就不是问题吗?"
(以闭锁式调查问话法强调产品或服务优点。)
用户:"是,我认为这很关键。"
(对方认同)
直销员:"你不也同意买名牌有面子、够时尚吗?"
(直销员强调另外一个优点)
用户:"确实不错。"
(对方同意)
　　介绍产品优点
　　在第一单元中,你已通晓满足直销技巧。第二单元里,你学会了怎样去应付用户对你怀疑、冷淡和异议态度。在第三单元,你将学习怎样去介绍你产品优点和带给用户利益。为何直销时要介绍产品优点。
常常在你进行直销调查时,用户一开始就会问你:
"你能够提供给我什么?"
或"你今天来这里是销售什么?"
　　第一次和用户碰面时,常常会碰到以上情形。假如你们素未谋面,你一开始就做引发式调查话,很可能此用户因为不了解你为何要问她问题,而不愿多说。你应该对你产品做综合性介绍,并说明产品优点及可带来利益。假如你在开始时就能吸引用户,那么,她就比较轻易接纳你,愿意花时间和你谈。所以,在你开始介绍产品利益时,首先你要先引发她爱好。
　　介绍产品优点和利益时,要注意尽可能让用户认为你产品正是她所需要。
在做直销时,一开始即介绍产品通常利益,有何好处?
A 制造悬疑气氛。
B 使直销进行顺利。
C 在更深入介绍产品特点之前先引发用户爱好。
D 让你用户了解产品性质。
E 使你能够继续和她谈下去方便深入直销产品。
答案: B C E
怎样做综合性产品利益介绍:
1.说明通常见户需要什么。
2.解释此产品综合性优点正符合需要。
　　念完下列例子后:
1.括出你认为通常见户需要。
2.划出此产品优点。
"陈经理,全国各地像你这么批发商,全部感觉到生意给她们压力很大,每一个人全部想使生意做起得心应手。我想花几分钟时间来向你介绍一个能提升你工作效率机器,那就是生意通掌上电脑。它是尤其设计机器,能够使你工作轻轻松松，得心应手。"
答案:(陈经理,全国各地像您这么批发商,全部感觉到生意给她们压力很大,每一个人全部想使生意做起来得心应手。)
我想花几分钟时间来向你介绍一个能提升你工作效率机器,那就是生意通掌上电脑。它是尤其设计机器,能够使你工作轻轻松松，得心应手。"
做综合性产品利益介绍时,你应该:
1.说明通常〔 〕。
答案:用户需要
2.解释此产品〔 〕正合乎这些需要。
答案:综合性优点。
　　综合性和特殊性需要有何不一样?
综合性 特殊性
降低整部机器修理次数
增加销售量采取下列何者往返复用户特殊需要?
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案: C
对于通常性需要,则回复:
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案: B
你怎样去测试通常见户需要是什么呢?
实际上,直销技巧利用,是在你和用户碰面之前,就应该开始了。在正式和用户面谈之前你应该尽可能聚集相关用户需要资料。
分析用户需要是什么,再综合列出你产品优点。
在做综合性介绍产品利益时,你能够利用以下资料:
* 报纸专栏
* 相关专门性杂志
* 电视
写出你认为有利用价值资料起源:
〔 〕
答案:社会舆论
在直销调查一开始时,对产品优点做综合性介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得悉用户需要、她对此产品反应怎样。
做综合性产品优点介绍
当你做了产品优点综合性介绍后,用户因为误解而对你产品不感爱好 。此时,你应该:
A 再介绍产品另一个优点。
B 找出异议原因,再继续直销。
C 利用引发式调查问话后,使直销继续进行。答案: B
　　哈佛人寿保险企业业务科长江聪辉,在一宴会中认识了广东木业企业人事主任林文寿,所以争取到了一笔生意。
　　以下即是林先生在宴会中所说话,看完后,试写出你回复。
她说:
"真烦死人了,我办公桌上常常堆积着一大堆账本，弄得四处全部是，乱七八糟，有时还找不到。哎,不说了,省得扫兴,工作不忘娱乐啊!"
你假设她需要是:
〔 〕
答案:林先生,我很了解在那次宴会中,你所提到问题,而且我也知道一直以来,你正在为这件事忙得不可开交。这种事对一个生意人来说,实在太头疼了。
对其企业作通常性介绍:
〔 〕
答案:我很愿意向你介绍:含有专业进销存软件掌上电脑生意通，能够替你处理这个问题。您来能够省下很多宝贵时间去做其它事。
直销时,以介绍企业及产品综合性报导做为开头,比较轻易继续做更深入直销。
比方说:直销员李大伟向用户郭雄经理做以下直销前,她就准备了很多足以吸引这位最高主管资料。
　　看完以下,请试写出怎样介绍企业特征:
李大伟从她造访郭雄谈话中,得悉当初这位经理最大问题,是要了解货物进销存情况和能够移动要求。而现在她又处理不了这个问题。　　
答案:对于一个零售商来说，物流是个很头痛问题，要记清楚比较费时间和麻烦。
介绍企业特征
答案:本企业已经设计能够解快这些问题掌上电脑生意通。
除了在开发信或是电话开头里,对你企业或产品作综合性介绍之外,在亲自造访用户时候,更能够使你直销顺利。
部分能够使用综合性介绍情况;
*电话中(约谈)
*开发信中
*直销调查开头或从头到尾
在信文或电话中,你能够对你企业及产品作综合性介绍。
能够在直销调查〔 〕或〔 〕做此介绍。
答案:开头 谈话中为转变话题时
　　你已经学过:当用户已经接收产品某项优点后,你应该用调查问话法来转变话题方便得悉用户其它需要。不过,有时候你必需用综合性介绍方法。假如用户问起对你产品较不利问题时,你宁可对你产品做通常必需优点介绍,方便引入另一个话题。
调查得悉用户需要
提供产品优点或服务
用闭锁式问话法改变话题或
用综合性产品介绍来改变话题
　　记住,你能够选择其一。
当用户已经接收产品某项优点后,有哪二种技巧可用来转换话题:
1.〔 〕
答案:做综合性产品优点介绍
2.〔 〕
答案：用闭锁式调查问话法
　　综合性产品优点介绍,加上闭锁式调查问话法,可使一个直销员直销技巧更高明、有效。
□ 复习
　　此复习部分,请于研读过前四节30天以后,再做此练习。常常复习教材,能够帮助你成为更优异直销人才。
　　此复习部分练习题方法和前面所学相同,另外还增加部分新问题方法。请注意,题目要求你处理一项较特殊例子时,你必需要写出全部步骤。
　　举例:何谓促成?
　　1.扼要简述全部能够满足用户需要产品优点。
　　2.提出订单要求。
(一)综合性产品优点介绍,其步骤为何?
〔 〕
答案:假设已知用户需要,说明能够满足用户需要产品特点。
(二)直销调查时,什么情况要做综合性介绍产品特点?
〔 〕
答案:直销调查开头,谈话中为转变新话题时
(三)举出使用闭锁式调查法四种情况:
〔 〕
答案:
1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你话题时。
2.用户态度冷淡,你发掘她需要时。
3.用户早已知道产品一些缺点,而不采取时。
4.要反复说明已被用户接收产品优点时。
(四)举出使用引发式调查4种情况:
〔 〕
答案:
1.直销调查开头,你要激励用户说话。
2.用户说完她问题时。
3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。
4.用户不接收你所做证实,你要找出原因时。
　　填出以下空白处:
满足需要直销技巧,步骤为:
1.调查出用户需要
2.证实产品或服务
A.〔 〕
B.〔 〕
3.促成:
A.〔 〕
B.〔 〕
答案:A.综合产品优点
B.提出订单要求
4.促成失败:
〔 〕
答案::找出原因
5.然后:
〔 〕
答案:发掘用户需要,提供能够满足用户需要产品优点或服务,再促成。
　　(五)碰上反应冷淡用户时,可用哪两种策略?
A.〔 〕
B.〔 〕
答案:A.促成
B.闭锁式调查法找出用户需要什么。
　　(六)什么情况下,用户对你态度冷淡?
答案:直销调查开头
何时用户对你表示怀疑?
当你介绍产品通常性特点后何时表示异议?
答案:任何情况
　　(七)当用户对产品某项性能很重视,但又对你产品表示怀疑有没有此项功效时
　　此时你该使用技巧是:
提出证实
反复说明此项功效
证实此项功效
申述扩大其功效
　　(八)填充
应付用户异议态度:
答案:反复用户异议理由
怎样应对用户误解?
答案:直接回复对方,以澄清误解
怎样应付用户已存成见?
答案:找出原因,强调其它优点以降低用户对产品成见。
反复用户表示异议所说话。
强调产品或服务优点,以降低用户成见。
当用户对你产品早存不满成见时,你应该用什么方法强调其它好处,降低用户成见
答案:用闭锁式调查法再强调已经被用户接收