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深圳市点通光电实业发展业务部营运手册二零一零年七月目 录第一章 业务部总则 (P4)第二章 部门理念、方针及相关管理职能 (P5)第三章 业务人员配置及岗位职责 (P6-P7)第四章 行业市场定位 (P8)第五章 产品定位 (P8)第六章 产品价格管理 (P9)第七章 业务部具体运作方案 (P9- P12)第八章 协议管理 (P12- P13)第九章 出差管理 (P14- P15)第十章 附则 (P15) 第1页共15页业务手册颁布令 企业正逐步根据现代化管理要求，结合企业实际运作情况及行业市场发展动态，特制订业务部营运手册，作为企业业务部日常管理和运作法规性文件，现给予同意并颁布。要求业务全体职员熟知该管理手册并认真落实实施，在实施过程中，企业将依据主客观发展要求及职员合理化提议，深入健全、完善此管理手册。 此令 制订部门： 生效日期：董事长同意： 深圳市点通光电实业发展 第2页共15页营销工作基础条例目标为了规范企业市场事例运作，加强营销队伍工作团体管理，稳步拓展市场，扩大产品销路，为本企业树立良好社会及公众形象，发明最好经济效益和社会效益，特制订业务部门运作相关章程和具体实施纲要。适用范围本手册适适用于深圳市点通光电实业业务部工作。 第3页共15页第一章 业 务 部 总 则一 依据深圳点通光电整体经营计划要求，结合市场本身发展需要，确定本条例作为业务部操作暂行指南。二 借助本条例深入明确部门总体发展方向和组员岗位职责,将部门基础职能作客观定位。三 经过实践试行，随时对条例作调整跟进，逐步建立适应业务发展市场行销管理模式。四 加强市场管理督导，逐步建立和发展相匹配市场分析和辅助决议管理模式。第4页共15页第二章 部门理念、方针及管理职能一部门理念： 团体、专业、分工、负责产品项目业务部作为一个对专业水准和实战能力要求较高部门，要求全部职员应含有：扎实专业知识功底；丰富专业运作经验；旺盛事业心和创作力；敏锐市场眼光和思索力；前瞻洞察力和高度应变力；良好协调力和无私品德；高度责任感和良好协作精神。二部门方针标准1以开发实效项目为导向；2以数据为依据；3以事实为准绳，对事不对人；4以提升业绩效益为目标。三管理职能1. 在企业整体经营计划指导下，以客观市场为基础，结合部门实际，作好市场整体计划；2. 配合企业编制年度开发计划及季度分解推进计划；3. 建立项目团体组织，完善开发网络体系；4. 项目市场研究；4.1 行业分析和市场发展动态分析；4.2 关键竞争对手分析；4.3 项目可行性综合评定，资料搜集分析；5. 开发项目业绩分析及市场开发估计；6. 项目市场专题调研；7. 编定项目开发代表操作手册；8. 建立项目后续衔接服务管理方案。第5页/共15页 第三章 人员配置和岗位职责一. 配置标准以事定岗，以岗定人。二. 组织架构图总 经 理营销总监助理 营销总监市场计划部项目经理助理营销部项目经理工科客服文员文控文员业务部 第6页共15页三. 业务部岗位职责及权限营销经理岗位职责及权限：1、帮助总经理及营销总监开展工作，负责定时向上级汇报并提交各分管团体工作动态。2、搜集营销信息，分析市场趋势，依据行业市场情况，帮助企业组织制订营销战略及月度、季度、年度销售目标方案，确保全方面完成企业目标任务。3、组织拟订营销中心机构设置和内部管理方案，协调营销中心和企业其它部门工作关系，提升管理效率。 4、负责组织确定团体培训计划并实施。5、按企业计划目标，率领团体负责其功效领域市场开拓决议和战略目标实施。 6、负责各分管团体整体业务运行情况合理化分析及反馈。员工岗位职责及权限：业务人员直接对项目经理或营销总监负责，业务人员项目开发及组织活动由经理或营销总监安排和管理。1、 遵守企业业务运作手册及各项规章制度，不做有损企业利益事，不得损害企业声誉和利益，果断维护企业利益和社会公众形象。2、 工作认真负责，吃苦耐劳，勤奋学习，主动向上，不停提升本身业务技能，含有强烈敬业精神。3、 正确处理企业、个人、同事之间关系，善于沟通和合作，含有团体协作精神。4、 拓宽用户网络，努力开拓项目市场，确保足够业务起源，按时按量完成项目要求预业绩目标任务。5、 树立良好职业道德观，对本企业项目跟踪情况、用户信息等进行严格保密及维护。6、 负责对各项目用户进行A、B、C等级系统化、明细化、有效化分类管理及存档。7、 负责协调处理好各项目用户关系，确保服务质量和协议顺利实施，最终使用户满意。8、 对和企业签约用户市场信誉、经营情况、付款能力等真实性负责，严防欺骗本企业严重现象发生。9、负责组织企业相关配合人员对用户货物发送及货款催收。市场计划部岗位职责及权限：1、围绕企业销售目标确定市场开发计划，对现有市场和未来市场进行分析。 2、通路调研，进行相关行业业务促销策划。 3、对企业新产品开发提供市场资料及整套市场推广策划方案。 4、定时向上级反馈相关行业市场动态及行业竞争对手战略方案。 文控文员岗位职责及权限：1、负责业务部各项目资料系统化、明细化、有效化整理、归档及控制。2、负责帮助业务部各项目文件制作、修改及管理。3、负责业务各项目标临时工作处理。 客服文员岗位职责及权限：1、 负责帮助业务部各项目具体事项内、外关系跟踪、协调处理。2、 帮助业务处理用户需求产品售前、售后咨询、维护并立即反馈相关信息，最终达成用户满意。3、 帮助业务参与具体项目标用户需求跟进、产品货物跟进及撑控。第7页共15页 第四章 行业市场定位一行业市场动态1、目前在全球能源短缺忧虑再度升高背景下，节省能源是我们现在乃至未来很长时间全部要面临关键问题；而在照明灯具领域，传统T8转T5产品已得到广泛应用；尤以半导体照明LED路灯、LED节能灯杯等新型照明系列因为其愈加节能、环境保护、高端等特征备受关注及推崇。2、受中国节能政策助推，众多照明企业迅猛中标入围国家高效照明产品推广项目后，使照明灯具行业市场需求再创新高！在这种利好政策背景下，LED以其第四代照明光源或绿色光源身份已开始渗透照明行业，含有高节能、利环境保护、寿命长、体积小、多变幻等特点，并能广泛应用于多种指示、显示、装饰、背光源、一般照明和城市夜景等领域，从差异化中创新。二行业发展趋势 1、趋势一：大功率节能灯和无极灯引领节能时尚 受新中国排减政策助推，迅猛推进了房地产市场“节能”计划示范及实施！尤以大功率节能灯、无极灯因为其高亮度、节能化、长寿命特点成为了照明灯具时尚！在终端市场上，节能产品也深受经销商欢迎 。 2、趋势二：环境保护健康成为照明灯具需求新亮点 在国际社会日益重视健康环境保护问题形势下，健康绿色环境保护工程需求将成为照明灯具市场新需求亮点；这将会是行业最新营销手段及发展方向。3、 趋势三：科技发展带动灯具产品智能化智能化是照明行业肯定发展方向之一，实现了灯具和家电融合，推进了照明灯具产品智能化发展。 4、 趋势四：灯具小型化同时满足室内照明消费需求 受国家房地产市场调控，在大家追求档次和豪华心理状态下，价格不高、彰显品味小型水晶灯、古铜灯等全部有较大市场空间。第五章 产品定位以行业市场用户需求及企业实际运行为依据，综合定位各项目产品。A室内传统照明灯具系列 B 室内LED节能照明灯具系列 C LED娱乐性照明灯具系列D大功率LED光源系列 E 户外太阳能LED路灯系列 F 户外太阳能光控系统 G户外太阳能园林照明系列 H 户外太阳能一体化应用系列 第8页共15页第六章 产品价格管理1. 照明灯具项目价格依据市场调研及由总经办研究设定，经企业采购部评审，最终由企业上层领导同意后生效。2. 产品价格分产品底价和公开报价两种，并由业务部提前申请采购部统一报价。3. 对外报价均以公开报价为准，能够依据不一样项目对象，采取不一样报价，但全部上下浮动价格需在企业底价之上。 4. 因为市场变动原因，企业产品价格调整由企业领导同意改动后生效。第七章 业务部具体运作方案一营销用户分类以行业市场用户需求及市场发展趋势，综合定位用户类别。A工程设计企业 B 工程建筑企业 C 酒店及宾馆类D公共娱乐场所 E 大型医院、教育场所 F 户外园林设计企业G各行大型连锁店 H 政府申报项目 二营销模式分类A行业市场细分 B 市场渠道细分 C 产品专业细分D产品类别细分 E用户需求细分 F 项目标细分 三市场竞争力 专业型企业 高素质人才团体 专业生产基地 性价比高产品优异技术 优异团体领袖 良好团体 超强服务意识 市场时尚所需 安装等服务效率高 低碳、环境保护行业 电子照明深圳地域优势四市场推广分类品牌定位推广 网站、网店推广 相关行业展会推广 产品秒杀推广产品团购推广 用户设计改造推广 行业杂刊、广告推广 五业务操作程序业务操作程序要以高效快捷，职责明确，条理清楚为标准，树立企业利益高于一要观念，充足发挥团体优势，不停扩大业务渠道和范围，业务操作具体程序以下：第9页共15页1、取得工程信息员工要善于观察和了解市场动态，广泛捕捉工程信息。通常可采取下列方法：走访楼盘、建筑设计院和装饰企业；社会信息网站、电视、电台、报纸等企业安排其它2、工程跟踪业务人员在取得工程项目信息后，必需填写工程跟踪确定表，报所属业务部立案。每日下班前必需上报每日工作汇报卡。作为业务部了解工程项目和考评业务人职员作成效依据。3、确定跟踪工程业务工程部依据每日工作汇报卡工程跟踪确定表工程跟踪周报表及员工汇报情况，认真分析，选择资金到位信用程度高业主或施工装修企业作为关键跟踪目标，正式确定该项目。同时，坚持全部业务活动均属企业行为方针，对已确定工程进行统一分配，在尽可能参考原跟踪项目标业务人员基础上，业务部有权作出合理安排，标准上大目全部必需两人或两人以上跟踪，避免单兵作战，给企业带来损失。由企业总经理签署工程业务委托书，被确定项目跟踪人员评委托书开展工作。4、询价、报价询价：各业务部依据用户要求进行报价。为了确保科学合理，首先必需填写货物综合询价单，业务部门经理签字，向采购供给部询价，采购供给部须在二天内以书面回复，并同时在工程业务部立案。报价：各业务部对外报价要严谨，反对牟取暴利，评货物综合询价单为依据，填写产品销售报价单，必需经供给部经理和分管业务经理签字并加盖报价专用章后方可对外报价、严禁出现员工随意报价个人行为。5、送样品各业务部依据项目要求，如需提供样品，则由各业务部填写样品领用申请单，经分管理副总经理签字后，交采购供给部组货。发送时，出库单须经工程业务部主管和分管领导签字后立案，采购供给部每个月底应汇同财务部对送出之样进行清点。6、签署协议签署工程业务协议一定要严格实施会签制度，依据项目大小，标准以下：5万元以下协议由员工签署，经副总经理核准。5万元以上50万元以下协议须由业务部经理参与签署，经总经理核准。50万元以上100万元以下协议，须由分管副总经理参与签署，经总经理核准，项目小组跟踪动作。100万元以上协议，须由总经理参与签署，项目小组跟踪动作。以上分工协作方法实施不影响员工个人应得分成。协议款顶要认真填写，注明收款帐号，严格实施企业预付款制度，预付款标准上不得低于协议总额30%。对货物保修期要分别给予说明，协议内容和条款须经核准责任人审核后签署，特殊协议，须经企业法律顾问审核后再由核准责任人签署。7、组织供货协议签署后，各业务部应立即报采购供给部，由采购供给部依据相关要求及协议要求，组织生产或购货并立即安排安装人员。货物按协议要求送达用户时（安装完成后），业务人员要将送货单（验收单）交用户签收，其存根联送财务部入帐，便于企业催收货款。8、货款回收供货完成，供给部应书面通知财务部供货情况，签单业务人员要根据协议要求立即收回款项，凡发生货款在要求时间内未收回，财务部依据协议复印件，作为计算利息依据（按银行同期利率计算）。首先同签署协议人员负责向用户追收，逾期30天后，财务部门要直接出面追收，追债手续费按3%计算，在该协议分成中扣除。六个月后总部可借助各方面力量和手段追收，全部费用均在该协议分成中扣除。第10页共15页9、售后服务业务部采购供给部要以高度负责精神，以企业利益为重，维护企业信誉和品牌形象，努力做好售后服务工作。凡发生质量问题要立即反馈，分清责任，坚持“谁造成损失，由谁负担标准”，方便快速处理。10业务操作步骤图网上杂刊查询动 后勤部备货签署订货协议供需洽谈产品确定跟踪确定报价及样品用户群开发 按时交货 货款回收追 踪工程设计企业工程建筑公 司 售后服务 六分成体制为调动企业业务操作主动性，确保企业各项指标顺利完成，特制订本激励分成体制。1、销售指标试用期员工（三个月） 30万元/季正式员工 60万元/季2、业务分成业务分成范围：为企业签定业务协议全体业务人员和其它相关职员。分成发放标准：协议实施完成，收到项目总额款70%时，发放员工该项目业务总分成50%；收到项目总额款90%时，发放员工该项目业务总分成80%；收到项目总额款100%时，发放员工该项目业务余下20%分成；并经业务部和财务部认定为前提。分成百分比： 由个人开发独立完成项目，业务分成按企业要求标准提取（见分成表）； 由企业开发项目，指定责任人跟进，则按企业项目情况提取奖金；由个人(指定跟进责任人)提出可独立出资完成项目协议, 则提取该项目净利润30%作为项目佣金。3、业务分成应附加以下材料：（1）、收款通知书（支票复印件）；（2）、业务分成预算表；业务分成在按协议及企业分成发放标准每阶段款到帐一周内结清。4、相关费用处理：业务人员发生各项费用，包含交通费、招待费等一律在完成项目和季度任务后由企业负担（凭认可票据）；间接成本费用按项目情况及企业标准实施；（详见分成附表）业务前期费用，前三个月之内公交费用企业报销，三个月以后若无出单，其它产生费用（包含公交费）自行处理。若前期费用自行处理有困难，在同时含有下列条件基础上，可向企业供支部分前期费用，最高额不得超出借款人壹个月工资额。第11页共15页（1）、确已掌握真实可靠销售业务信息者；（2）、在企业无债务者；（3）、按审批权限要求，经总经理审批同意。员工借支前期费用一律在业务分成中一次性扣还给企业，或在工资中逐月扣除。5、 照明项目销售分成表备注：每个项目分成均按项目总额提点，其中其它部门从总分成中分享分成。 部门 销售目标 员工部门经理行政部采购部财务部设计部工程部间接成本30万以下 （总分成2.5%）1.8%0.2%另分享0.5%10%另分享0.5%30%另分享0.5%20%另分享0.5%20%另分享0.5%20%3-5%30-50万（总分成3.0%）2.0%0.3%另分享0.7%10%另分享0.7%30%另分享0.7%20%另分享0.7%20%另分享0.7%20%3-5%50-100万 （总分成4.0%）2.5%0.5%另分享1.0%10%另分享1.0%30%另分享1.0%20%另分享1.0%20%另分享1.0%20%6%100-250万以内（总分成4.5%）3.0%0.5%另分享1.0%10%另分享1.0%30%另分享1.0%20%另分享1.0%20%另分享1.0%20%7%250-500万 （总分成5.0%）3.5%0.5%另分享1.0%10%另分享1.0%30%另分享1.0%20%另分享1.0%20%另分享1.0%20%7%500万 以 上（总分成6.0%）4.5%0.5%另分享1.0%10%另分享1.0%30%另分享1.0%20%另分享1.0%20%另分享1.0%20%8%第八章 协议管理制度为了加强协议管理，避免、降低失误和损失，切实维护企业声誉和利益，依据经济协议法等相关法规，结合本企业具体情况，特制订本要求。一经济协议签署1、签署经济协议，必需遵守国家法律、政策和相关要求。2、对外签署经济协议，除法定代表人外，必需是持有法人委托书法人委托代理人。法人委托代理人必需对本企业负责，严格在授权范围内行使签约权。超出代理权限或代理权限终止和非法人委托代理人均无权对外签约。3、签约人在签署协议之前，必需认真了解对方当事人情况，如：对方是否有法人资格、有否经营权和履约能力、是否法定代表人或法人委托代理人及其权限和资信情况，做到既要考虑我方经济效益，又要考虑以第12页共15页方条件和实际能力，预防受骗受骗，预防签署无效经济协议，确保所签协议有效、有利。4、签署经济协议，必需落实“平等互利、协商一致、等价有偿”标准和“价廉物美、择优签约”标准。5、经济协议文本。涉外经济协议一律采取书面格式，并必需采取统一经济协议文本。协议对各方当事人权利、义务要求必需明确、具体、文字表示要清楚、正确。6、对协议内容应注意关键问题是：6.1部首部分，要写明供需双方全种、签约时间和签约地点；6.2正文部分，要具体写明产品名称、牌号、商标、生产厂家、型号、规格、数量、等级、花色、是否成套产品等；技术标准和质量安全要明确、具体；要明确计量单位、计量方法、正负尾差、合理螃差及自然损耗率等；包装、运输方法及运费负责、交（提）货期限、地点及验收方法、付款方法应具体明确；违约责任有法定违约金按要求注明，法律没有要求应具体写明约定违约金数额、百分比及计算方法；要明确约定争议处理方法。6.3结尾部分，双方者必需使用合格印章公章或协议专同章，不得使用财务章或业务章等不合要求印章，要注明协议使用期限。7、签署经济协议除协议推行地在我方所在地外，签约时应努力争取协议协议由我方所在地人民法院管辖。8、任何人签署经济协议，全部必需以维护企业正当权益和提升经济效益为宗旨，决不许可在签署经济协议时假公济私，损公肥私，谋取私利，违者从严处罚。9、在经济协议正式签字以前，须按企业要求审批程序进行审核。协议金额在三万以内须经企业财务部审核（工程业务协议还须工程业务部审核）；协议金额三万元至五万元报分管副总审核；协议金额在五万元至十万元，报总经理审核。若未按要求进行审核，一切责任由签署人负担，并给予处罚。二经济协议推行1、经济协议依法签订，即含有法律效力和约束田径，和推行协议相关企业全部部门和职员全部必需本着“重协议、守信誉”标准，严格实施合所要求业务，确保协议全方面推行或实际推行。2、协议推行完成标准，应以协议条或法律要求为准，若没有要求，通常应以物资交清，工程完工并验收合格，价款结清，没有遗留交涉手续为准。3、企业领导及和协议相关部门责任人，要立即了解和掌握经济协议实施推行情况，发觉问题立即处理或汇报，要采取主动有交方法立即处理。不然，使经济协议不能推行、不能完全推行而造成损失，要追究相关人员责任。4、工程协议推行，除了根据协议要求条款外，还应切实搞好售后服务工作，以维护企业品牌和声誉。三经济协议纠纷处理1、协议在推行过程中假如和对方当事人发生纠纷，应按经济协议法等相关法规和本制度妥善处理。2、处理经济协议纠纷标准是：2.1坚持以实事为依据、以法律为准绳；法律没有要求，以国家政策或协议条款为准；2.2以双方协商处理为基础方法。纠纷发生后，应立即和对方当事人友好协商，在既维护本企业正当权益，又不侵犯对方正当权益基础上，互谅互让，达成调解协议，处理纠纷；2.3因对方责任引发纠纷，应坚持标准，保障我方正当权益不受侵犯；因我方责任引发纠纷，应尊重对方正当权益，主动负担责任，并尽可能采取补救方法，降低我方损失；因双方责任引发纠纷，应实事求是，分清主次，合情合了处理。3、协议纠纷提出，加上由我方和对方当事人协商处理纠纷时间，应在法律要求时效内进行，并必需考虑有申请仲裁或起诉足够时间。4、对于经济协议纠纷经双方协商达成一致意见，应签署书面协议，由双方代表签字并加盖双方法人公章或协议专用章。第13页共15页四协议管理1、企业总经办推行协议管理职能。2、企业协议专用章、协议文本由总经办专员负责保管，协议管理人员应严格按授权范围使用，不准混用、代用或借用。3、协议专用章应妥善保管，若遗失，除立即登报申明作废外，还要追究相关人员经济责任或行政责任。4、建立经济协议档案，每一份协议全部必需有一个编号，不得反复或遗漏，每份协议包含协议正本、副本及附件，协议文本签收统计，协议分批推行情况统计，变更、解除协议协议（包含文书、电传等），均尽妥善保留。5、建立经济协议管理台帐。其关键内容包含：协议序号、协议号、经手人、签约日期、协议标、价金、推行期限及情况、对方单位、结算情况等。对不一样类型协议，要进行分类归档保管、统计，方便查阅。 第九章 公务出差管理一、为确保出差人职员作和生活需要，并落实勤俭节省标准，结合本企业实际情况，制订本管理措施。二、本管理要求中公务出差界定为：因为企业工作需要，经企业领导同意外埠办事、培训、开会等公务活动。三、本企业职员出差分为：中国出差：市内出差当和市外出差。四、企业职员出差审批步骤（一）出差审批步骤1、出差人员市内出差应于出发前三个工作日，由出差人依式填写出差申请表（见附件一）。2、出差申请表需经部门和企业分管领导同意，以备财务报销之依据。3、如遇特殊情况或事情紧急，事前不能立即办理，需口头请示部门和企业分管领导同意，出差结束后需尽速补填出差申请表。4、出差申请表在出差人出差结束后，费用核销时交财务部。5、若出差人实际出差天数有所变动，由出差人所在部门领导审批确定后，财务部门办理出差经费核销手续。五、中国出差当日往返要求和费用核销标准： 出差人员交通费用凭发票按实际报销；使用企业交通工具不予报销交通费。六、中国出差要求和费用报销标准：1、出差人员中国出差往返交通费（含机场、车站、码头到出差目标地）、住宿费按要求报销。（具体等级标准见附件三）2、中国出差住宿费以租房为主，15天以内须总经理同意方可安排住店。3、参与会议或培训出差人员，具体要求以下：（1）凡支付会务费或培训费中已包含伙食、市内交通和住宿等费用，则出差期间伙食补助、市内交通补助、住宿费等均不予报销。（2）凡支付会务费或培训费中不包含伙食、市内交通和住宿等费用，则出差期间住宿费按实报销，天数按出差日历日计发。4、出差人员出差时，如由接待单位提供交通工具，不予报销交通费。5、出差人员出差时，如由接待单位无偿接待住宿，不予报销住宿费。 第14页共15页附件一：出差申请表深圳市点通光电实业发展出差申请表出差人职务计划出差日期年 月 日至 年 月 日出差地点出发时间暂借旅费交通工具出差事由企业分管领导部门经理经办人日期日期日期第十章 附则1. 本业务手册条例试行期为六个月，实施期间具体情况实施对条例内容进行修正。2. 本条例由企业总经办负责起草并解释。3. 本条例自公布之日起实施。第15页共15页