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咨询服务手册 ---怎样用好咨询服务为企业发明价值 Co-Funded by: Australia Switzerland United Kingdom 资助方：澳大利亚瑞士英国 I. 介绍 II. 管理咨询――企业成长过程中事半功倍金钥匙 What clients need to know about management consultants? III. 案例研究 IV. 对咨询项目标管理 V. 在哪里、怎样找到适合管理咨询师 VI. 附件：管理咨询项目标工具 What clients need to know about management consultants? I. 介绍管理咨询服务目标在于帮助企业在当今猛烈市场竞争中取得成功。纵观全球，有很多优异企业为了保持领先地位全部采纳了咨询服务。咨询项目能够帮助企业成功地实施变革，提升企业长久赢利能力。它不仅是写出漂亮汇报，而是为企业经营带来真正改善。在过去二十年内，中国经济以平均每十二个月9％速度增加；比世界上任何国家和地域全部快。在这么快速改变环境里，企业要取得成功就必需不停地接收新观念，尝试新作法和新系统。而咨询服务正是企业学习并使用这些新技能和新系统，保持优异性最好路径。 II. 管理咨询――企业成长过程中事半功倍金钥匙对于任何一家企业来说，要在宏观经济如此快速增加环境下生存和发展全部是极具挑战性。企业领导要保持对企业良好控制并率领企业沿着正确方向前进就必需不停提升管理水平并采取更为优异管理工具。 à 采取管理咨询并不意味着现在管理不善...... ... 恰恰相反，快速发展私营企业高层越来越多地寻求管理咨询服务，并视其为实施变革有效手段。比如，在一季度，四川当地咨询企业和私营企业协议总量已经达成520万元，比同期增加了100％。增加趋势在全国全部很显著，而且伴随越来越多企业领导期望改善业绩，这一趋势还将有增无减。我们编撰本手册是为了帮助企业主和管理层回复下列问题： · 企业为何要采取管理咨询？ · 企业应该在什么时候采取管理咨询服务？ · 企业怎样经过咨询服务取得价值？ · 采取管理咨询有什么优势？ · 管理咨询在哪些方面能够发明出更大价值？ à 企业为何要采取管理咨询？通常情况下，企业聘用管理咨询企业是基于三方面原因： · 取得企业内部（本身）所没有教授提议。 · 为了取得一个不受企业内部政治原因干扰独立、客观视角。 · 为了设计和/或实施部分变革（如采纳新系统、使用新工具、改变企业结构、战略等），假如企业没有这方面经验或内部资源话，就会考虑外部咨询服务。 “对正确问题模糊回复远胜过对错误问题正确回复”John Tukey à 企业在什么时候应该采取管理咨询服务? 企业应该何时采取管理咨询服务？在这个问题上没有一个绝正确标准。通常情况下，企业聘用咨询师是为了处理下列问题： ü 企业已经意识到问题存在，而企业本身却没有时间、经验或合适内部资源来处理这些问题； ü 企业已经意识到问题存在，不过企业内部没有任何人能够客观、不带任何偏见地确定问题症状和问题背后根本原因； ü 企业试图处理存在问题，不过并没有达成预期效果； ü 企业期望处理某个具体业务问题，如：现金流问题、职员效率低下、利润太低、企业碰到战略方面困难等； ü 管理层期望主动主动地寻求新市场契机，或挖掘市场潜力； ü 管理层期望提升企业内部能力方便能保持连续增加，抓住新机会或应对新竞争威胁； ü 需要专业经验或尤其技能来引进新技术、新技巧或对企业组织结构、文化或发展方向进行根本性变革； ü 企业组织内部在未来决议方面出现了矛盾见解或内部政治争斗，这时就需要独立和有经验评定； ü 企业需要实施重大改革时候，咨询企业有时间和经验来帮助企业制订改革计划，监控实施过程，以确保改革成功。在很多企业在成长过程中，规模由小变大，团体也由单一到复杂，各个部门、各个领域专业性也日趋增强。在这个过程中企业常常会碰到上述问题。能够尽早处理这些问题企业往往能够运作得愈加好，更能平衡方方面面，保持在竞争中地领先地位。很多企业管理人员发觉，为了保持连续增加，聘用咨询师实施一个精心设计、良好管理咨询项目既能够使管理人员处理目前拖住企业后腿具体问题，又能够经过引入愈加好管理模式和工具愈加好和更轻松地领导企业。 à 管理咨询在哪些方面能够发明出更大价值？常见咨询专业领域包含以下方面（但不局限于此）： ü 制订战略和业务计划 ü 设计并实施管理系统和工具 ü 组织计划和组织建设 ü 生产管理（生产、供给链管理） ü 人力资源和劳动关系管理 ü 财务计划和成本控制 ü 薪酬体系 ü 市场营销和销售 ü 行政管理 ü 研发 ü 并购 à 采取管理咨询有什么优势？采取管理咨询有五方面优势： · 客观性：因为咨询师以旁观者身份来帮助企业，她们没有个人利益冲突，更不存在先入为主偏见，所以使用经验丰富管理咨询师是取得独立、客观公正和新鲜见解最好选择。 · 分析能力：合格管理咨询师训练有素，她们含有专业分析能力，知道怎样在繁杂事务中抓住关键问题，确定处理问题方法，清楚地意识到咨询项目必需取得结果，并帮助您最终达成项目标目标。 · 广泛经验：管理咨询师通常见多识广，她们和很多不一样行业用户打过交道，所以对于企业常见问题十分熟悉。尽管有些问题有一定特殊性，不过也肯定存在部分共性。 · 全力以赴：咨询师全部时间和精力全部能花在项目上，而无须象其它管理人员还有日常工作需要处理。 · 唇齿相依业务关系：咨询师事业成败完全取决于您咨询项目标成功。一旦您失败，则是唇亡齿寒后果。 à 企业怎样经过咨询服务取得价值？我们已经大致了解了咨询师能做什么，现在我们要问：我们什么时候应该聘用咨询师呢？怎么才能找到好咨询师？怎样跟她们打交道？应该付她们多少钱呢？这本手册将为您回复这些问题。在咨询师介入前，企业必需明确地界定需要处理问题。记住：假如没有明确界定咨询项目需要处理问题，对双方来说全部极难取得满意效果。假如面临严重而复杂问题，则能够考虑将其分割成为多个小项目。你可能会发觉其中有项目能够自行处理，有经过培训就能处理，而有问题则需要咨询师。只有当咨询服务能够帮助企业提升利润或确保长久健康发展时，采取咨询服务才是合理。所以，有必需对咨询服务价值进行正确衡量： ü 降低供给方面成本 ( 采购、存货、材料管理等)； ü 降低运作成本(降低生产成本、销售成本、发货成本、管理成本、研发成本、提升资产使用效率等)； ü 提升收入、利润率、改善现金流等。这些业绩改善能够来自不一样领域：改善供给链、增强战略关键、整合人力资源、利用愈加好管理工具、市场定位更正确、产品定价更合理、改善设计、提升质量、提升分销效率等，这些领域不胜枚举，不过标准只有一个：不管咨询项目标性质怎样，全部应该带来财务业绩改善，这应该是评判咨询项目成败标准。 · 成功咨询项目必需： a. 为用户带来了改变 b. 为用户发明了价值 c. 咨询项目标成效含有长久可连续性上面这些领域就是咨询师能够帮助您。总而言之，咨询服务能够帮助您处理企业大部分问题。咨询项目是否成功取决于咨询师水平，和您和她们之间为了达成目标合作程度。 à 当然，企业最终成功还是取决于管理团体咨询师相当于教练，而不是运动员。她们能够帮助您，不过最终是否能达成这些目标还是企业管理层责任。企业所组建项目工作小组应该确保项目达成既定目标，以可连续方法在企业实施变革。正如我们在前面讲过咨询师和企业是唇齿相依关系，她们成功取决于企业业绩，这会促进她们尽力去达成目标，不过您必需清楚，企业毕竟属于您，最终成功还取决于您！ III. 案例研究 What clients need to know about management consultants? 下面多个案列是咨询师新近完成多个咨询项目。这些案列说明科学设计、目标明确咨询项目能够为企业发明实实在在价值。在每个案例中，我们全部能够看到，企业在财务方面收获远远大于实施咨询项目标支出，这些全部是立杆见影效果。 1. 啤酒箱生产厂缺乏现代人力资源管理体系四川一家国营啤酒箱生产厂在改制成为私营企业，遗留下来过时人力资源系统。尽管市场对产品需求很大，企业还是首次遭遇了亏损。以后实施管理咨询项目揭示出企业没有明确战略；职员对自己角色和任务不清楚；企业缺乏激励机制，而激励机制对销售部门是至关关键。咨询企业帮助企业制订了明确战略；建立新生产线；帮助企业设计并实施了新管理体系，其中包含职位描述、业绩评定、个人目标和激励机制；还帮助她们实施了一个新用户管理体系。咨询项目实施以后，管理费用降低了43％；新管理体系和工具使总经理管理工作变得轻松；企业还吸引到了新投资人，承诺投入1000万元。 2. 一家生产型企业面临运行瓶颈... 当地一家生产型企业在扩大生产方面有着雄心勃勃计划，这时，她们发觉工厂正面临一系列生产瓶颈，这使得工厂运行效率严重下降。管理咨询帮助企业重建了工作步骤，新步骤着重调整了车间进度安排。该咨询项目经过降低停工时间，缩短了生产周期，这么就避免了以前出现不能正确依据订单发货情形。咨询项目带来效果是：提升了生产效率，大大缩短了生产周期，消除了被动停工期。这使得企业供给链总体管理水平提升了，成本深入下降（包含销售、管理和研发成本）。这些成本下降使经营费用下降了15％，从而使企业利润提升了3%。 3. 成全部一家燃气企业期望满足日益增加市场需求，同时提升用户满意度。该燃气企业已经有30年经营历史，用户超出80万，包含居民用户、商业用户和工业用户。企业面临一系列问题，如系统过时、集团结构不明确、工作反复、子企业、各部门之间沟通不充足、工作程序繁杂等，最终造成效率低下，用户不满。很显著，这些问题全部已经严重制约了企业发展，并危及到企业财务情况。为了处理这些问题，企业签约了一家咨询企业，帮助她们实施一套完整管理控制体系。咨询项目帮助企业改善了分企业和总部之间沟通；明确了各单位经营目标；大大地提升了对用户服务水平；自此，财务情况也大大改观，吸引到新投资者也是水到渠成事。企业董事长说，“我们经过服务网点向用户提供完备信息，达成了很高用户服务标准。反复劳动不复存在，总部和分企业之间实现了高效低成本沟通。用户满意度大大上升，需求显著反弹，这使得收入比上年增加了20％。” 4. 汽车配件生产商：生产水平无法满足日益增加市场需求当一家当地汽车配件厂看到市场需求增加迅猛时，决定增加人手，扩大生产。不过新增职员不仅没有充足地提升产能，反而增加了管理层工作量和压力。究其问题关键是生产效率低下造成得。该厂找到了一家管理咨询企业，这家咨询企业发觉，造成生产效率低下根源是职员缺乏动力，而这又是业绩和奖金没有挂钩造成。咨询企业帮助企业设计并实施了一套新薪筹和奖金体系、财务管理和控制系统和市场营销战略（包含市场开发、销售管理和用户管理）。项目结束两个月以后，生产效率提升了25％，取消了原先招聘计划，避免了100万额外工资支出，这占管理费用10％。现在，只要有明确人力资源需求，企业就能够吸引并留住好职员。 5. 养鱼场产量增加，需要开发新市场有家养殖名贵鱼养鱼场因为成熟鱼数量增加，需要拓展市场。企业股东分为两类：养鱼技术教授和负责经营管理人员，各占50％股份。企业当初正面临较为严重组织问题，因为技术人员和管理人员分工不明确，决议效率很低。企业也没有清楚市场分销战略，更没有充足监控系统和财务控制体系。针对这种情况企业聘用咨询企业建立了各个管理层之间信息交流体系，还经过正式职位描述界定了她们工作职责。在整个实施过程中，咨询师起到了催化剂作用。为了提升决议效率，咨询师帮助企业设计了新全部权结构。这个项目还实施了一套新系统，明确了采购程序。该咨询项目标结果是，企业制订了上下统一战略，专注于关键竞争力建设，使用户大大增加，达成了企业关键目标。企业现在运作顺利，正努力满足增加需求。企业利益关联者（如股东、职员、用户等）全部很满意，而且干劲十足。在谈到这个咨询项目时，企业老总说，“咨询项目帮助我们实施了现代管理体制，建立了团体精神，改善了决议程序。新市场战略使我们销量在六个月内提升了35％。” IV. 对咨询项目标管理 What clients need to know about management consultants? · 怎样选择正确咨询企业/咨询师―― 筛选程序 · 企业在管理和咨询师之间关系方面应了解些什么 · 咨询师和企业管理者不一样角色小结 · 怎样使用管理咨询师，并取得预期结果 · 常见管理咨询服务收费情况 · 在哪里、怎样找到适合管理咨询师 à 怎样选择正确咨询企业/咨询师―― 筛选程序第 0步：在您开始之前 … · 您应该明确界定需要处理问题，和您期望咨询项目能达成什么样目标。还能够考虑把大问题划分成小问题 / 任务。这些问题决定以后，您需要回复下面问题： · 您怎样衡量成功？比如：市场份额增加，对市场反应愈加快速等...... · 咨询师是达成这些结果最好路径吗？内部资源或通常培训是否也能处理这些问题？第1步: 预选和初筛 · 先向几家咨询企业发出企业咨询项目标邀标函*，能够邀请2－5家咨询企业/咨询师提方案，具体数量取决于能够用于预选时间。邀请有爱好咨询企业/ 咨询师到企业，经过会议形式，向她们介绍她们将要投标咨询项目标任务。 · 您假如浏览www.zx-网站就能够找到一批现有本土相关经验，又受过国际化培训专业咨询师 /咨询企业，能够作为您咨询项目标选择。 · 给邀请来咨询师做一个简报，让她们了解这些问题背景信息和情况。第2步: 邀标 · 一定要确保只邀请那些您认为有资格和能力完成这项任务咨询师来投标。 à 在这个阶段您选择关键工具就是咨询案标书。一份好标书应该包含预算、时间安排、项目各阶段应达成要求、每一步所需要资源、应取得结果清单和完成时间、工作纲领、咨询企业介绍，包含部分已经完成项目、本项目咨询师简历等。您感觉和咨询师之间进行沟通难易程度也是您选择中关键方面。尽管报价是关键原因，但不应该是您选择咨询师唯一标准。第3步: 选择程序 · 请可能性较大咨询师来和您谈谈相关这项任务见解——这应该是无偿。 · 记住，咨询服务是人力驱动服务，您需要确保您和咨询师之间“化学反应”是愉悦，所以您必需亲自和将要实施项目标咨询师面谈。 · 选择那些现有相关经验，同时您又确定和她在一起工作比较愉快咨询师备选。 à CPDF 设计了一个评定咨询师工具*帮助您进行选择。第4步: 最终决议 · 在作出最终决定之前和选定咨询师再次将提案根本讨论一次，确保您全部顾虑全部已经处理。您还应该要求咨询师以前完成项目标用户进行推荐或评价。第 5步: 签署协议 · 在您和所选择咨询师签署协议之前，应该已经有了一个大家全部认可明确工作计划。它包含：目标、阶段性目标具体清单、承诺资源（咨询企业和企业双方承诺），还有沟通工具和会议等。 · 一旦签署了协议，您任务就是确保项目标进程根据计划进行。 * 您不一定总是需要准备邀标函,也不一定需要邀请多家咨询企业投标。不过邀标函和评定咨询企业工具能够帮助您在筛选过程系统地考虑问题。这两个文件全部放在附件了。CPDF设计了一系列工具帮助您选择适宜咨询师。假如您需要请和我们联络。切记，没有一个固定、绝对正确公式能够帮助您选择正确咨询师。决议应取决于企业具体情况：它需求是什么、有多少可支配经费、目前人力情况和个人偏好等。您对顾问越了解，您咨询项目取得成功可能性就越大。在本手册中，我们提供了当地部分著名咨询企业名目，这些企业咨询师既接收过专业训练又熟悉当地情况。（见附录咨询企业/咨询名目）。聘用象麦肯锡、埃森哲这么世界著名咨询企业肯定有不少好处，比如您能够得到商界一流咨询师服务。不过应对本土挑战不一定需要这些昂贵资源。当地部分有聪慧才智、经验丰富咨询师对当地情况很熟悉，又建立了当地良好信息网络，所以在提供实用提议和支持方面她们更有讲话权。而且花费也只是麦肯锡或埃森哲一小部分。 à 企业在管理和咨询师之间关系方面应了解些什么咨询师和企业（企业经理等）之间从一开始良好沟通是咨询项目取得成功关键。一旦您选定了合作咨询师，在项目标进行过程中，您必需继续参与项目标实施，保持和咨询师沟通，监控项目标进展，提供项目需要帮助，直至项目结束。为了使咨询项目能够给您企业组织带来预期改变，您必需视其为优先工作关键。 à 咨询师和企业管理人员不一样角色小结企业经理任务 & 咨询师任务企业经理必需 … 企业经理 + 咨询师必需 … 咨询师必需… · 实施计划 · 监控进展 · 依据前面对成功定义衡量项目标效果 · 期终汇报 / 项目完成 / 签章 · 就需要处理问题达成一致 · 向用户解释将用什么措施和路径来处理这些问题 · 和用户讨论，就工作计划、团体和预期结果（项目需要达成目标）达成一致。 · 定时提供期中汇报，使用户不至于对最终结果和汇报感到吃惊。 · 提交期终汇报 · 正确地界定需要处理问题 · 和咨询师讨论怎样衡量咨询项目标成功 · 选择正确咨询师 · 从咨询企业中选出一个团体，而且配置内部资源 à 怎样使用管理咨询师，并取得预期结果您企业必需确保咨询师赞同您引领企业达成目标价值观、能力和方法。要使咨询项目达成您预期目标，您必需问自己下面多个基础问题： ü 假如该项目取得成功，您期望企业组织和有些什么改变？ ü 又有哪些方面是应该保留? 您认为企业组织哪些特征是有价值？ ü 它能给企业带来什么样好处？您对这个项目预期价值是什么？ à 常见管理咨询服务收费情况 · How to use consultants and get the expected results? 咨询项目标付费方法有多个，包含：成功费、利润分享、固定费用，或结合两种或以上收费方法。现在，全世界咨询业较为常见作法是项目固定费用，分期付款。项目开始时候支付20－50％，项目进行二分之一时候，（通常以递交中期汇报为界）支付30－50％，项目结束时再支付剩下10－20％。在中国大部分咨询项目也是以这种方法来付费。当然，在付费方面没有一个绝对固定标准，关键是双方对付费方法全部感到满意。通常情况下，企业在咨询服务方面投资回报率预期为1：3，利益应该在3年内实现。而在中国，大部分企业全部应该认识到她们最初采纳咨询服务很轻易超出这个预期值，这就意味着对咨询服务投入是很值得。 V. 在哪里、怎样找到适合管理咨询师 What clients need to know about management consultants? 假如您浏览下面网站，就能够找到一批受过国际化训练四川当地咨询企业：假如您在怎样使用咨询服务来为企业发明价值方面有问题话，欢迎您致电CPDF （86766622-812）或经过电子邮件（）和我们联络。备注： IFC-CPDF 对企业和所列咨询企业之间业务往来不负有任何责任，企业需自行对选择咨询企业/咨询师进行尽职调查，企业对咨询质量控制应贯穿整个咨询实施过程。 ********************************************************************************************************************************** 国际金融企业中国项目开发中心(IFC-CPDF，简称“中心”) 编撰本手册目标在于帮助中小企取得成功。国际金融企业中国项目开发中心（以下称“中心” ）是由多国政府共同出资建立国际援助机构。中心由澳大利亚、瑞士、英国三国政府和国际金融企业共同出资创建，由国际金融企业管理。其宗旨是扶持中中国陆地域民营经济发展，早期工作关键在四川。中心建立是为了应对中国政府三个重大挑战：降低中西部地域发展差异；中小企业亟待发展；金融机构商业化运作和金融市场不能满足中小企业需求。中心成立于，总部设在成全部。中心拥有一支由国际和当地专业人士组成优异团体，同时能够取得来自世界银行集团国际一流教授资源。资**************************************************************************************************************************** VI. 附件：管理咨询项目标工具 What clients need to know about management consultants? 1. 邀标函（模板）邀标函目标 1. 列出针对（）问题咨询项目标要求 2. 列出对咨询师/企业就该咨询项目提交给（您企业名称）投标文件要求。邀标函关键包含以下多个内容： A. 本企业及咨询项目标背景介绍 1．企业介绍。 2．简述企业期望经过咨询项目来处理具体问题。 3．您期望该咨询项目达成什么样效果。 B. 咨询项目标要求咨询项目标目标 · 请具体列出您期望在该项目中达成全部目标。这应包含您认为该咨询项目应该完成全部任务，明确地表示期望达成最终止果，如，您要求咨询项目结束后在企业实施什么新工具、系统、文件等。关键要求所提议咨询项目标设计应该包含以下内容： · 请列出该咨询项目标全部要求原因（比如时间期限、需要用外部和内部资源、预期、假设等）您期望咨询师（有时是一个小组）何时、在何地工作。有可能在这个阶段您还没有想好这些要求，假如是这么就把这栏目删除。期望特征项目标设计能够包含下列一点或几点，（取决于时间和成本，是否列入最终协议也不一定）： · 请列出您认为对项目标结果不是尤其关键部分目标，不过你有爱好和你顾问讨论一下。期限 · 假如您愿意话，能够提出您期望咨询项目连续时间、和您期望何时实施。 C．咨询项目标书要求标书结构标书应包含以下内容： 1. 能够证实您对咨询项目内问题和目标已经深刻了解说明； 2. 满足项目要求关键指标； 3. 实施项目和管理项目标路径和方法（包含对最好介绍） 4. 具体项目设计提案 5. 分类描述关键结果 6. 项目标阶段划分、各阶段目标和进度安排 7. 项目准备及实施计划小结（一页纸，要有时间框架） 8. 对用户要求（如，估算对用户管理人员和其它人员资源方面需求） 9. 估计人力资源（包含简历） 10. 估计费用（尽可能分得具体） 11. 用一页纸总结为何贵企业最有资格来满足我们要求提案应以电子方法提交，采取微软Word 或Powerpoint 文档格式。进度安排各阶段工作时间计划完成方对邀标函回复日期咨询师对短名单咨询企业做简报企业选择了咨询企业/咨询师企业计划项目开始日期咨询师和企业一起回复我们应在 [ 日期 ] 前收到贵司提案，请注明 [ 姓名 ]收。姓名: 地址: 电子邮件信箱: 电话：传真： 3. 选择咨询企业备忘录－模板本备忘录目标在于列出选择咨询企业实施项目标原因。 1．提案以下多个咨询企业向我们表示了对这项工作有爱好： Ø A Ø B Ø C Ø D 我们在年月日向这些感爱好企业发出了提交方案邀请。在年月日前收到了这些方案。 2．评定程序我们成立一个正式评定小组，组员包含、、和我自己。我们设计了一个评分系统，供我们三名评定小组组员用来评定这些方案。评分方法以下所述： No 项目权重 1 对工作纲领评价 5% 2 工作计划（方法、时间、进度） 20% 3 可衡量结果 / 里程碑 15% 4 项目小组和小组领导介绍 20% 5 企业相关经验 15% 6 提交方案企业或个人背景 5% 7 收费 20% 依据上述评分标准和程序，竞标企业记分以下：竞标人评定条件描述和权重 1 2 3 4 A B C D 1 对工作纲领评价 2 工作计划（方法、时间和进度） 3 可衡量结果/里程碑 4 项目小组和小组领导介绍 5 企业相关经验 6 提交方案企业或个人背景 7 收费各竞标单位总分 Re-plan Operation scheduling in the Warehouse (Intervention) Reduce Production costs · .

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