推销战略方案明细表样本.doc

推销战略方格表

辨明每名关键人物形态 关键人物/部门/电话→

意见
关键性：决议者（D）——推荐者（R）——影响者
——内部推销者（S）——顾问（C）

购置者形态：生意型（B）——功效型（F）——成就型（P）

动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U）

取得首肯
签订下决定时间表

发明需求

发明爱好

分辨采购者

分辨资金起源

确定采购政策

确定决议标准

确定竞争地位

取得首肯

确定需求
需求分析
指出应改善地方

发展成方案
使方案适合需求

决定有形/无形利益

取得用户对你调查结果意见

成本判定
估量方案成本是否划算

争取认向
取得用户对你方案/利益意见

准备计划书
准备统计会/提出

提出计划书和促成
准备统计会/提出计划书

追踪

成交

建立长久关系
确定安装效果

寄出致谢函

保持推销行动
请你经理去造访用户

利用你企业资料

展示产品/服务

举行主管研讨会