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推销高手10大实训手册
培养业绩拓展高手好书

教学模块1---推销概述实训手册 教学模块6---推销洽谈实训手册
教学模块2---素质实训手册 教学模块7---异议处理实训手册
教学模块3---推销礼仪实训手册 教学模块8---推销成交实训手册
教学模块4---推销寻求实训手册 教学模块9----售后服务实训手册
教学模块5---推销靠近实训手册 教学模块10---推销管理实训手册

教学模块一 推销理论

训练阶段一：掌握用户心中欲望
一、岗位工作素质或任务
掌握推销理论知识
二、训练要求
1．掌握推销方法、模式类型
2．能利用方格理论分析不一样推销心态和用户心理
三、课时：2
四、训练内容
项目一：用户是谁?
一、卖鞋
这是一个营销界尽人皆知经典小说：两家鞋业制造企业分别派出一个员工去开拓市场，她们一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，她们两个人来到了南太平洋一个岛国，抵达当日，她们就发觉当地人全部全部赤足，不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇，竟然没有些人穿鞋子。当晚，板井向中国总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里人从不穿鞋子，有准还会买鞋子?我明天就回去。”杰克逊也向中国企业总部拍了一封电报：“太好了!这里人全部不穿鞋。我决定把家搬来，在此长久驻扎下去!”
杰克逊带了一份厚礼造访了当地酋长，并和酋长成了很好好友。她想方设法说服酋长：鞋子是一个上等人生活不可缺乏产品，鞋子有利于健康，更有利于跑得愈加快，而且比赤脚更舒适……您不妨穿一穿试试看……
于是酋长率领全家全部穿上了鞋子，而且在当地聚会上全家集体亮相。在酋长带动下，贵族们纷纷仿效，在贵族们带动下，平民百姓也纷纷穿上了鞋子……
两年后，这里人全部穿上了鞋子……
当这个市场最终被完全占领后，杰克逊又雄心勃勃，向下一个小岛出发了。这个小岛居民更多，而且令杰克逊无比兴奋是：全部人一样光着脚!
于是杰克逊采取了一样方法，而且也取得了酋长配合。
不过小岛上居民仍然无动于衷。
在努力推销了六个月以后，杰克逊两手空空回去了。
这一次为何失败了呢？杰克逊回复：天呐，我最终明白了！这个小岛为何这么穷。没有些人付得起买鞋子钱！
二、怎样向和尚推销更多梳子？
有一家企业需要选拔一名营销总监。待遇很丰厚，竞争者有三名推销员。
企业老总把她们召进办公室：“这是本企业荣誉产品，工艺木梳，它符合环境保护绿色时尚，而且工艺造型美观，现在请你们把它推销给和尚，优胜者将提拔为营销总监。”
第一位推销员口才很好，她缠住一位和尚，死缠硬磨，那个和尚禁不住她纠缠。加受骗初头上确实有些痒。就勉强买了一把。
第二位成绩好些。她缠上了一位住持，这位住持正要出门，去造访亲友。推销员让她意识到这是馈赠亲友难得佳品，于是她买了5把。
第三位直接找到方丈。她问方丈：贵寺天天香客盈门，但邻近寺庙香火也很兴旺。怎样让贵寺更让香客青睐？
方丈：莫非就凭你木梳？
推销员娓娓道来：每位香客全部期望得到佛门中人恩惠和教育。假如在木梳上刻上方丈佛号，让每位香客花少许香火钱来购置，不仅能够在众佛面前整理冠荣，还可带回家留念，岂不是两全其美？而且每把木梳全部会把您法号在芸芸众生中广为宣扬……
于是方丈决定大批采购，第三位推销员取得了每十二个月5000把木梳大生意。
当然，最终谁坐了营销总监宝座，就不需要我浪费唇舌了。
实训练习：
1． 哪些人能够从本企业产品中获益?

2哪些人能够获益但还不是我企业用户?

3最终购置者是谁?她们为何购置?

4用户为何喜爱本会司产品?我们产品怎样能够对用户更有价值?

5本企业产品有哪些不足?对用户有何损失?怎样填补?

项目二 ：用户定向银弹
一、两个报童小说——快速定向银弹应用
某一个地域，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。
第一个报童很勤奋，天天沿街叫卖，嗓门也响亮，可天天卖出报纸并不很多，而且还有降低趋势。
第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，她还天天坚持去部分固定场所，一去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去也就越来越多当然也有些损耗，但很小。逐步地，第二个报童报纸卖得更多，第一个报童能卖出去就越少了，不得不另谋生路。
第二个报童聪慧之处，在于她很清楚漫天撒网不见得网住鱼道理。所以她找到了用户群集地方——鱼儿成群地方，收获自然就大!她还善于采取“体验营销”。先让用户阅读，然后收钱!
原一平曾经经过串田董事长，找到了三菱投资和控股很多大企业董事长和总经理名单，帮助原一平做成了不少保险生意。
这种大用户名单和联络方法，就像现代战争中导弹一样，能够让推销员推销工作更有正确命中效果。美国一位篮球总教练，在负责球队市场销售时，把它叫做：“快速定向银弹!”多么形象名字!
二、小曹和小陈
在我做营销总监时候，我曾留心过两个推销员。一个男孩子，姓曹．满身充满干劲，时刻准备杀出去直奔用户办公室；另一个是个女孩子，姓陈，人不是很秀气，并不是人见人爱那种。
小曹同志辛辛劳苦，天天主动地寻求报纸，从上面剪下很多企业名称和地址．然后就兴冲冲杀奔过去。30天过去了，没有订单；两个月过去了，还是没有订单……
于是小曹同志有一天自动消失了……
我查看了她造访统计，几乎清一色全是模糊关外(指深圳市二线关外，编者注)小企业，没有明确企业责任人名单．而且从企业到关外任何一趟车程基础上全部需要一个小时
以上!
小陈同志很幸运，她在一个用户那里发觉了一个通讯录，上面有深圳市全部参与过MBA经理人手机号码和企业地址。加起来有500人之多，她还在一个工业小区内发觉了业主联合会名单，于是她天天很轻松地造访5位用户．竟然能够确保每个月4万多元资讯产品推销收入，分成有6000多元!不仅如此，企业还给了她一次4000元公费旅游机会!现在，您明白快速定向银弹妙用了吗?
实训练习：
１．我用户群含有什幺特征?最有实力购置用户是哪些人?哪些企业?

2． 这些企业决议者／购置拍板者是谁?怎样得到它们具体联络方法?

通常来说，部分统计机构和协会性质机构，是取得通常性数据库良好渠道。比如，国家统计局就出售庞大商业企业名目数据库，其中包含500多万企业单位和700多万机关名目．即使会有些误差，但仍然不失为一个完整数据库。广东台资企业协会，就掌握有数百家台资企业责任人联络名目。当然，一套资料购置价格约为300多元人民币。
最有效方法，首推跟你最要好关系人介绍和转介绍。小胨用户向小陈介绍了很多大用户。她们作为经理人，常常在一起聚会和交际，所以掌握联络资料和购置意向通常来说就要更为正确，而且因为她们之间交情深厚缘故，也比较轻易成交。
还有，在各类杂志、报纸和新闻当中，常常能够留心到部分企业责任人姓名，再加上部分小手段，凭借这些线索就能够打探到更为正确联络数据资料。比如，有一次我在报纸上看到某某局级企业老总向某某企业致贺广告，就打电话给这家企业，假称自己是某某协会，有一张请柬要发给贵企业局长，请问你们局长名字是XX吗?我拼得对不对?方便告诉本局长传真号码吗?等等，经过这么一番打探，便知道了这位局长较为正确联络方法，并成功约见了这位局长。

项目三：发觉用户真实需要
一、奇异电气推销员小说
劳伦斯·杰克逊是某大型汽车部件供给商总裁，该企业销售额10亿美元以上。劳伦斯·杰克逊曾经谈了她做生意部分经历。
我给你们讲三个相关销售方面小说，这些全部是过去两个月里我亲身经历。第一个推销员来自某大化学企业，该企业制造并提供我们需要很多化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业，对她产品技术性能和特点很了解，她一个劲地向我宣传她产品是怎样好。
当然，她是正确。她们企业制造产品确实很好，但其它供给商产品也很好。她表示能够直接供货。这个想法很好，但对我意义不大。因为我其它供给商化工产品也很好，而且运输费用很低。在供给商众多情况下，这个供给商能给我带来什么好处呢?
第二个推销员和她不太一样。她只卖塑料，而我们恰好大量使用塑料。她对技术也很在行。她对自己产品和企业很有信心，她告诉我她们正在开发全部能增加价值新项目。这些项目确实伟大，可这些和我有什么相干呢?她说这些项目未来能够发明价值，我说，那你就未来再来吧。
第三个推销员来自通用电气。尽管她工作是推销塑料，但她只字不提她产品，她只是向我提问题。我在设备上支出是多少?生产厂里损失情况怎样?在生产厂中，我在使用现有原科和操作设备过程中，碰到最大问题是什么?我在运输和后勤方面资金投入是多少？
我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临问题时，我们探讨了部分很有趣问题。我们谈了很多。
两周以后，她又来了。她给我看了通用电气资本企业相关降低我资产密集度和融资成本提议。这些提议现有工厂设备方面，也有后勤方面。她告诉我怎样降低库房面积。还有，通用电气工程师能够和我们一起制订方案，使原料使用达成最优化。
然后，我们继续讨论企业垒球业务支持问题。我们现在业务在世界遍地开花。她告诉我，通用电气能够在我们全球化问题上给支持。
我计算了一下，她给我们节省了很多钱。在资本、融资和生产厂损失等众多方面。当然，她章到了我塑料业务，几乎是全部塑料业务。她还将拿到我们在垒球塑料业务。
喜爱这么做生意不光是我一个人，我同伴也喜爱这么。她们和推销员打惯了交道，只有通用电气推销员．肯花时间听她们问题，帮助她们处理问题。当决定把我们塑料业务给谁时，答案就不言而喻了。
再有，得到这种全球性支持，使我们生存变得更轻易。我们用户是挑剔汽车制造商，在向她们争夺生意过程中，通用电气资本企业支持给了我们很大帮助。
二、怎样把握用户需求改变．处理用户真正关心问题?
1975年，吉姆·多纳休(Jim Donahugh)被在芝加哥美登制图企业(Madden Graghics)雇为推销员。那时她本能地问自己：“我怎样做才能给用户带来真正价值?”“比仅仅卖给用户一份印刷品更有价值是什么？”
在她被提升为这家商业印刷企业总裁后，这种坚持以用户为中心思想仍然保留着。
美登企业在其创新之路上转折点要追溯到1988年。当初，美登企业争取到了一份为美国一家最大食品制造商印制10万份促销宣传品协议。该食品制造商要以每份宣传品6美元成本，赶在劳动节前，给美国每个食品杂货店送一份美登企业印制宣传品。
多纳休说，“每份宣传品全部是一个系列，包含食品模具、广告、价目表、货架标签和样品照片。这是一个印刷商梦，一项伟大工作。在1988年，这项价值60万美元业务大约占企业整年订单10％。这是一笔大买卖，谁全部会奢望得到这份订单，克服困难，把它们全赶出来，赚上一笔。”
劳动节期间，多纳休来到一家杂货店，想看看自己企业印刷品。
令她大为惊讶是，她没有发觉这些宣传品。她想，这可能是个例外，于是她来到了另一家杂货店。可在那儿，她也没发觉这些宣传品。当地杂货店全部没有展示宣传品，甚至仓库里也没有。“原因何在?”她问自己，“假如这些宣传品没有送到杂货店．谁付给我们大笔钱'？”
多纳休意识到，这既是一个问题又是一个机遇。她调查了其它促销宣传材料，包含已经被她用户投放出去和那些没有被用户采取。她拜见了用户企业销售部高级副经理，后者说：“假如可能，就继续调查，搞清到底是怎么回事。”
“她给了我们部分联络线索，我们很快就明白了问题所在——她们投放得太多了，”多纳休说．“她们数据资料显示，当初在那一地域，她们只有2 5万个用户，不过她们订了10万份宣传品。每个商店有4份!真是闻所未闻。”
在接下来多个月中，多纳休继续进行非正式调查。一位高级经理在休假时顺便了解了科罗拉多杂货店；多纳休在佛罗里达也进行了一样调查。消息来自全国各地，似乎美登企业每个人在杂货店全部有亲戚。
“我们不停听到可怕小说。我们用户宣传品被堆积在仓库里多个星期或多个月。”多纳休回想说．“用户们对此无动于衷，所以这些宣传品堆在那里，积满了尘土，直到店主最终把她们全部扔掉。”
这一调查造成美登制图企业设计了直接向商店送货计划。该计划把企业从一个没有特色印刷商变成一个和众不一样、能提供增值服务供给商。
在明尼阿渡利斯地域，一位用户经理带多纳休参观了她仓库，那里积攒了成千上万废弃宣传材料。这个经理雇用一个清洁工，每两个月将这些废弃物装进一个三码见方垃圾箱里，由仓库职员把它扔出去。
“你们为何要这么做?为何要把这些材料全部攒到一块呢?”多纳休问，“你们企业订了货，向制造商——也就是我——付了钱，把宣传品分发到全国各地，放进仓库。还没等进商店，你叉雇人把它们扔进了垃圾箱，是这么吗?”
“完全正确，就是这么。”这个经理说。
“为何不停止这种做法?”多纳休满腹狐疑地问。
这位经理平静地解释道：“因为假如我不订这么多，企业总部人就会打电话来说： 过去你们全部订2万份，这次怎么只订了l万份?你这工作是怎么干?…
对多纳休这么有头脑人来说，这种体制毫无价值可言：成本巨大，收益甚微。
多纳休将她调查结果写进汇报，这是一份完全自发写作汇报。多纳休造访她用户，对她们说：“为了愈加好地实现你们所亨促销活动目标，我有部分想法。”美登企业仍然承接印制宣传品协议，但也第一次控制了价值链。其方法是，只印制和分发和实际需求数量相符宣传品。这么既发明了价值又节省了开支。美登企业担负了全部这些任务。
经过努力了解用户企业运转和美登企业产品使用情况——什么对用户有意义，什么对她们没意义，多纳休探索出了这项写有附加价值隶属业务。
当这种方法在一个地域成功后，多纳休说： “好，现在我掌握这个规律了。可我怎样利用它呢?”她将宣传品印刷和管理计划引入正轨，并把这一经验成功地介绍给了一家著名烟草制造商、一家咸味快餐企业和一家大型百货商场。现在，美登企业300名员将业务集中到l0个以内用户身上，但这些用户塑墨堡，关键消费品制造行业里数一数二企业。
坚持这种完美以用户和利润为中心思维模式，多纳休把这个第二代印刷企业从1980年年收入500万美元，发展到1990年1000万美元，1997年1 2亿美元!
在美登企业当地市场上，有很多多种多样印刷企业，大多数全部不能开足马力，取得赢利所要求订单数量。
印刷商们全部期望经过扩大规模、产量和市场份额、卖出产品来盈利。对多纳休来说，这正是本行业特点，但光这么做不能使企业永远保持在利润区。以一家小规模企业去对抗拥有数十亿资产大企业。你永远也不会赢。相反，多纳休将注意力从产品转移到用户身上。经过了解用户在做什么，怎样使用产品 和她们碰到其它相关问题，多纳休知道应该怎样和怎样为用户增加价值。她行为有些脱离产品，但却改善了产品使用和用户经济利益。
其后，美登企业重新调整了经营思绪和企业定位，美登制图企业改为美登通讯企业。该企业知道一项产品怎样才能被市场所接收，而不仅仅满足于完成几百万份订单。这个新企业模式能够愈加好地为用户服务，能够愈加好地了解用户选择看板、经营步骤和价值链。一个企业只要坚持这么做，最终将找到一个内在路径，把以产品为中心企业再造为一个以用户为中心企业。
经过建立和用户企业销售、营销和产品促销人员新型关系，多纳休开始实施她企业设计。她企业设计不仅保护了已经有业务，而且为美登制图企业增加了其它方面价值，使企业完全改变了自己定位。这一设计把印刷企业企业模式，转变为一个通讯管理企业企业模式，它集成了宣传材料设计、印刷、组装和分发各个步骤。即使没有内容上创新，但美登企业致力于确保这些宣传材料含有友好用户形象，在用户期望销售渠道中发挥良好作用。
实训练习：
1．走访用户企业产品开发人员、销售代表、生产第一线工人和总裁．了解清楚她们最关心什么？你们产品和服务有什 么缺点，怎样更有效为用户服务？
用户需求：

产品／服务缺点：

怎样更有效服务用户：

2．走访用户用户，了解用户运行各个步骤存在问题，看看你能发觉多少对用户有重大价值真相。

三、学会帮用户界定问题——怎样问问题世界著名管理顾问太师彼得·杜拉克在从事诊疗顾问工作时，情形是这么：
双方坐定以后，雇主总会提出一大堆难题向杜拉克请教。杜拉克推开了这些问题，然后问用户说：
“你最想做事是什么呢?”
“休为何要去做呢?”
“你现在正在做什么事呢?”
“你为何这么做呢?”
杜拉克不替用户“处理问题”，而是替用户“界定问题”。她改变用户所问问题，提出一连串问题反问用户，其目标是要帮助用户认清问题，找出问题让用户自己动手去处理那个最需要处理问题。
实训练习：
1．用户为何这么做?

2．用户想达成什么目标，追求什么目标?

3．用户在经营中面临哪些威胁?

4．用户现在运行／生活状态存在哪些问题？

5．我能够怎样帮助用户?让用户赛现目标／取得更多实惠和好处?

项目四：激发用户强烈需求
夏天时候，我常到家乡湖边去钓鱼。我个人很喜爱吃巧克力和冰淇淋，不过，因为某种奇怪理由，我发觉鱼只爱吃虫， 所以，当我钓鱼时候。我想不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用冰淇淋或巧克力当诱饵，而是用虫和蚯蚓想要她人为你做些什么。何不也用一样措施呢?
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采取了这种做法。有些人问她，很多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克莱蒙梭——全部逐步在大家心中褪色，而她怎样仍能位居要津?乔治回复，假如一定要归诸一个原因话，那就是，休要钓到什么样鱼，就得用什么样诱饵。
为何要提到我们需要，那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意当然是本身需要，但除了你自己，可能再没有些人感爱好了。我们也正和你一样，只注意自己需要!
所以，天底下只有一个方法能够影响人，就是提出她们需要．而且让她们知道怎样去取得。
记住从明天起，是想让某人做某事——举个例子来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉她们．抽烟可能使她们进不了棒球队，或跑不赢百米赛。
这方法绝对值得你切记心头，不管对方是小孩、小牛或大猩猩。
有一天。爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。她们犯了“只想到自己需要”错误——爱默生用力推．儿子用力拉。不过，那头小牛也恰好和她们一样，只想到自己所要，所以两腿拒绝前进，坚持不愿离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，即使她不会写什么散文集，却比爱默生更知道“马性”或“牛性”。她把自己母性指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它引入谷仓里。
打从你生下来开始，你一举一动全部在表示你所要东西。可能你会问，有次我捐了很多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助她人，想要完成一件美好、不自私、高尚行为。
假如不是这种念头强过你需要金钱念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝她人要求。不过，能够很肯定地说，你捐献行为一定是因为你想要什么。
哈利·欧佛瑞在极具启发性《影响人类行为》一书中写道：
“行为乃发自我们基础欲望……不管在商场、 家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’人，有句话能够算是最好提议：要首先引发她人渴望。通常能这么做人，她就能左右逢源，永不寂寞。”
安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼苏格兰少年，最初工作每小时只有两分钱，以后却捐出了3 65亿美元。她很早就知道影响她人惟一方法就是四处为人设想，看她们需要什么。卡耐基只上了4年学校．却深请处世之道。
卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人担心。安德鲁·卡内基为此打赌100元，说她能够要这两位侄子立即回信，即使她在信里提也不提这一点。于是她写了一封闲话家常信，未了还提到附上5元现金一张．送给她们当礼品。
当然，她忘了把现金放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱安德鲁伯伯”，然后——以后小说不用讲你们也全部知道了。
有一次，戴尔·卡内基向纽约一家饭店租下大厅。准备作一个为期20天季节性系列演讲。就在日期快到时候，卡内基 忽然接到通知，要她必额付比通常情况下多3倍价钱。那时，卡内基票已印好送出，全部通知也全部发出去了。卡内基自然不愿多付增加费用，不过，同饭店谈戴尔·卡内基需要有什么用呢？她们只注意自己需要。于是，一两天后，卡内基直接去见经理。
“接到你们来信，我感到十分震惊。”戴尔-卡内基说道，“不过，我并不责备你们，换了你们处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店利益着想，假如不这么做，上面一定会开除你。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生利和弊。”
戴尔·卡内基取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。戴尔卡内基在“利”栏下面写上：“大厅可做她用”，而且说明：“你们好处是大厅能够空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会收八高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有大生意。”
“现在，让我们看着弊部分。首先．因为我付不起你们要求租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我这笔收入。第二点，这一系列演讲，会吸引很多受过教育文化人士来到饭店，这是极好广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗?”
戴尔·卡内基一面说，一面在“弊”栏写下刚才说两点。戴尔卡内基把那张纸递给经理，说道：“期望你仔细考虑一下，井请立即把最终决定通知我。”
第2天，回信来了，告诉戴尔租金只上涨50％，而不是原来3倍了。戴尔·卡内基丝毫没有提到自己需要便取得减价，她一直谈到是对方需要，而且告诉她们怎样得到。
假如当初戴尔像通常人一样直接反应，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思?你们知道我票和通知全部印好了，可现在一口气涨了3倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”
这么结果会怎么样呢?当然是唇枪舌剑争闹一番——而且你也知道争闹结果是什么。纵使戴尔·卡内基说服对方，使她相信她见解是错，不过自尊心也肯定使酒店经理不愿意做出太大让步。下面是亨利福特对处理人际关系所提出忠言：
成功人际关系在于你能捕捉对方见解能力；还有，看一件事须兼顾你和对方不一样角度。
这话真是金玉良言，再重述一遍：“成功人际关系在于你能捕捉对方见解能力；还有，看一件事须兼顾你和对方不一样角度。”
这道理十分简单明了，每个人应该全部能一眼看出此话不假。不过，这世界仍有90％人在90％时向里忽略其关键性。
现实中有没有这方面例子'明天早上看看你接到信件，便能够发觉大部分人全部不顾及这个关键标准。下面这封信是一家货运总站管理人员写，我们来看看这封信对收件人到底会产生一个什么样影响。

敬启者：
我企业卸货总站，因很多货物皆于黄昏时分抵达，致使 效率减低。大量货物于同时抵达，会造成一些货物不能按时运输。贵企业于11月10目送来510件货物，皆同时于下午 4：20分抵达。
我们恳请贵企业合作，克服目大量货物迟运而造成种种困难。我们请贵企业早点送货，或是让部分货车在早晨抵达，方便我们能尽速处理。
这么安排想必亦对贵企业有利。因为卸货快速，贵企业作业亦必能在同一天内完成，不至拖延。
你最忠诚JD管理人
这封信并没有达成它所想要效果。信开头叙述总站难处，通常说来，极难引发对方爱好。它要求合作，却又没有考虑到对方种种不便。一直到最终才提到能够加速卸货，货主作业也能够在同一天内完成等等。
把她人关心问题放到最终才提到，不仅极难达成要求合作效果，反而更轻易造成她人反感。
我们来看看可不能够把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己苦经，就依据亨利·福特所讲：捕捉对方见解，从双方不一样角度去看一件事。下面是这封信另一个写法．虽不一定是最好，但能够看出已大有改善。请比较这两封信在措辞、语气、称谓、见解表述方法等方面不一样，加以学习观摩。
亲爱瓦米伦先生：
来，贵企业是我们好主顾，我们十分感谢贵企业惠顾，也愿意继续提供最快速、最有效率服务。不过，贵企业在11月10日下午，因为大批运货同时于午后抵达，致使我们不能做最有效率服务。因为还有其它企业运货亦于此时送达。这么难免造成拥挤，货车得等候较长时间才能卸货，致使有些货物不能按时运输，我们感到十分遗憾。
我们期望尽可能避免此种情形发生。假如可能话，期望贵企业货车能在早晨抵达，这么便不会造成拥挤．货物能立即处理，我们职员也能够按时下班，享受由贵企业出产美味面条和通心粉。
当然，不管你们货物何时抵达，我们全部会尽可能提供最快速、最热诚服务。
我们知道您很忙，请不用急着回这封信。
你最忠诚JD管理人
很多推销人员，天天踏破铁鞋，疲惫沮丧，但所获并不多。为何因为她们心里想全部是自己需要，她们不知道你我并不想买什么东西，假如想话，也一定会自己出门。用户总喜爱主动采买而非被动购置。
不过仍然有很多销售人员，终其一生不知道怎样从用户角度考虑问题。
几年前，戴尔·卡内基住在纽约一处名叫“森林山庄”小小区内。一天，她急忙忙忙跑到车站，恰巧遇见一位房地产经纪人。那位经纪人经营周围一带房地产生意已经有多年，对森林山庄很熟悉。戴尔问她知不知道自己那栋灰泥墙房子是钢筋还是空心砖，她回复说不知道，然后给了张名片．要戴尔打电话给她。第二天戴尔接到这位房地产经纪人来信。她在信中回复卡内基问题了吗?这问题只要一分钟便能够在电话里处理。可是她却没有。她仍然在信中要戴尔·卡内基打电话给她，而且说明她愿意帮戴尔先生代理房屋保险事项。
卡内基先生本能地认为她并不想帮忙，她心里想是帮她自己忙。
看一看亚拉巴马伯明翰市有两位同在一家企业推销员，是怎样处理一样一件事务。
几年前，亨利先生和多个好友共同经营了一家小企业。就在她们企业周围有家大保险企业服务处。这家保险企业经纪人全部分配好了辖区，负责亨利企业这一区有两个人，姑且称她们卡尔和约翰吧!
有天早上，卡尔路经亨利企业，提到她们企业专为企业主管人员新设置一项人寿保险。她想亨利等人或许会有爱好，所以先告诉她们一声，并说等她搜集更多资料后再过来详加说明。
同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见亨利等人走在人行道上，便叫过：“嗨!亨利，有条好消息告诉你们。”她跑过来，很兴奋地谈到企业新创办了一项专为主管人员设置人寿保险(正是卡尔提到那种)。她给了亨利部分关键资料，而且说，“这项保险是最新，我要请总企业明天派人来具体说明。我们先在申请单上署名送上去，好让她们赶快办理。”她热心引发亨利爱好。即使全部对这个新措施具体情形还不甚明了。却全部不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰肯定对这项保险有最基础了解。约翰不仅把保险卖给亨利企业主管们．而且卖项目还多了两倍。
这生意本是卡尔，但她表现得还不足以引发亨利等人关注，以致被约翰捷足先登了。
这是个充满竞争、充满经营机遇和风险世界．所以，少数表现得不自私、愿意帮助她人人，就能得到极大益处。因为极少有些人会在这方面跟她竞争。欧文·杨是个著名律师也是美国有名商业领袖。她说过：“能设身处地为她人着想、了解她人心里想些什么人．永远不用担心未来。”
所以，出色员工，必需首先学会这一条标准：
从用户需求出发思索问题!
在家庭和社会生括中．要首先想到她人需求!
实训练习：
1. 请用下面表格，勾画出用户真正需求：
要素
用户需求
使用我企业产品好处
价格

使用寿命

产品功效1

产品功效2

产品功效3

产品大小

包装

产品使用成本

2．你还能例举出多少用户关心问题？

训练阶段二：调查和访问-----推销员（能力拓展训练）
[训练目标]
l、使学生结合实际，加深对推销感性认识和了解；
2、初步培养学生认知和自觉养成现代推销员素质能力。
[训练内容和要求]
1、由学生自愿组成小组，每个小组8—10人，选择l———2个企业进行调查和访问。
2、在调察访问之前，每组依据课程所学知识经过讨论制订调察访问提要，包含调查关键问题和具体安排。具体问题可参考下列问题：
(1) 该企业营销系统组成情况：
(2) 关键访问一位推销员，向她了解她职位、工作职能、胜任该工作所必需
推销技能和推销过程等情况；
(3) 调查周围人对推销认识。
[结果和检测]
1、每人写出一份简明调察访问汇报；
2、调查结束后，组织一次课堂交流和讨论；
3、以小组为单位，分别由组长和每个组员依据各组员在调研和讨论中表现进
行评定打分；
4、由老师依据各组员调研汇报和讨论中表现评定打分；
5、将上述各项评定得分综合为此次训练成绩。
教学模块二 推销人员素质

训练阶段一：你就是推销之神
一、岗位工作素质或任务
培养推销人员应含有素质
二、训练要求
1.了解推销人员应含有心态，树立正确推销态度
2.明确推销人员应含有品德、能力。
三、课时：2
四、训练内容

项目一：从顽童到成功推销员
我期望您看一看日本推销之神原一平历史，当然相关她小说很多书中全部有介绍，读者能够去图书馆参阅。
公元19，原一平出生于日本长野县乡下。她在家中排行老小，不过在村里却是排名第一捣蛋鬼。因为甚得父母溺爱，从小就因脾气急躁、调皮捣蛋、叛逆顽劣、爱恶作剧而恶名昭彰。一次因为恶作剧，父亲让学校老师管教原一平。而她却存心报复老师，一天，乘老师不注意，她拿小刀把老师刺伤了。事件传遍全村，全村人视她如蛇蝎。于是，她被送到邻村姑妈家寄养，在那里好不轻易念完了小学。
在成为推销之神之前，原一平即不聪慧，也不可爱。她是一个顽劣一般人。
因为原一平在家乡声誉太坏了，所以在1926年，也就是她23岁那十二个月，就离乡背井到东京去打天下了。到了东京，她很快地在日本观光旅行协会找到了一份推销员工作，开始了推销生涯。这家协会共有推销员60名。当初，原一平即使没有推销经验，更无推销技巧，可是凭着“永不服输”好胜心和倔强个性，日以继夜拼命工作了六个月。六个月结算下来，业绩在60名推销员中竟然名列第一。当年，因业绩最高被提升为营业部经理。
可是，1930年一天，这家观光旅行协会总经理监守自盗，她盗领了推销员所缴确保金和会员所缴会费后，卷款潜逃。旅行协会立即倒闭了。协会关门以后，原一平从报上看到明治保险企业招聘推销员广告。这年3月27日，她携带简历表，到明治保险企业去面试。
考试官高木金次先生，一脸凝重，一面看着桌上文件，一面对原一平说：
“推销保险工作太困难了，你不能胜任。”
原一平那一股“永不服输”勇气，在几秒钟之内鼓满了全身。她涨红了脸，像一只勇猛斗鸡，张牙舞爪倾身问道：
“好!请问进入贵企业，到底要做多少业绩呢?”
“每人每个月1万元。”
“每一个人全部推销得到1万元吗?”
“那是当然事。”
原一平像跟谁赌气似说：“既然这么，我也每个月推销那么多好啦!”
考官狠狠地瞪了她一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出一阵“嘿!嘿!嘿!”怪笑。
这就是原一平要跨入推销保险生涯之时，所听到嘲笑之声。即使难过极了，但她咬紧牙根，暗暗立誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去。
“3月27日”，这一天就这么印刻在年轻原一平内心深处。这也是她踏入社会后，最生气一天；然而，也是她漫长推销生涯中关键第一天。
企业说原一平非正式录用，所以没有薪水，而她却爽快地说：“没相关系。”其实那时她身无分文，为了节省开销，她只好厉行苦行僧式生活标准：
——为了省钱，所以以后不吃中餐。