保险销售误导.doc

保 险 销 售 误 导 :
随着人们保险意识的不断增强，保险行业的规模也在不断壮大，行业竞争更是逐步加剧。在这种形势下，保险业中开始出现一些销售误导行为，严重损害了消费者的权益。那么，保险销售误导有哪些表现形式？又存在哪些危害？

　　保险销售误导一：表现形式
　　l、虚假宣传
　　保险公司或保险销售人员以增加销售为目的，私自印制保险产品说明书或其它宣传材料，其中掺杂虚假宣传内容或欺诈误导成分。
　　2、片面介绍
　　销售人员不向消费者解释保单现金价值、犹豫期、退保损失、除外责任等事项，使消费者没有全面了解投保人的权利义务；或者在介绍新型产品时，不如实旨知分红不确定性和费用扣除、投资风险等情况。
　　3、夸大功能
　　销售人员夸大保险责任，或夸大投资收益，或“信口开河”夸大分红水平，或“断章取义”，利用保险公司公布的短期收益率，预测分红水平，引诱消费者投保。
　　4、混淆产品
　　此类现象多发生在银邮代理领域，主要是保险公司银保专员或银行工作人员将保险产品介绍为银行理财产品，有意混淆保险产品的经营主体，套用“本金”、“存入”、“利息”等概念，并将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，使消费者陷入“需用钱时可取回保费”等认识误区。
　　5、诱导失实投保
　　个别销售人员在销售产品时，不但向消费者隐瞒保险产品除外责任，甚至引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，诱导投保人代替被保险人签名，或代替投保人或被保险人在投保单上签名，致使消费者失实投保。

　　保险销售误导二：原因分析
　　客观原因：l、个人信用机制未建立；2、保险营销佣金制度不完善；3、保险合同专业深奥。
　　主观原因：l、保险公司内部管控不严；2、营销队伍专业水平不够；3、营销员追求个人利益最大化；4、消费者对保险认识不足。

　　保险销售误导三：危害
　　l、损害保险消费者正当权益
　　保险销售误导行为，不同程度地隐瞒或欺骗了保险消费者，损害了消费者的知情权，干扰消费者的选择，破坏交易的公平性，造成消费者做出非真实意愿的购买决定，甚至超出他们的经济能力，没有购买合适的保险产品，不能获得最佳的保险收益。
　　2、制约保险功能有效发挥
　　销售误导行为是对保险市场资源的破坏性开发，严重影响保险功能的有效发挥。首先，降低了保险的保障作用。误导条件下完成的保险合同不能反映投保人的真实需求，限制保险补偿的针对性和有效性，另外还会影响准客户选择保险工具进行风险防范。其次，误导行为引发的集中退保，给保险公司现金流造成压力，制约了保险资金市场配置效率，影响资会融通的安全性。再次，误导行为引发的群体性事件，在一定程度上影响了社会稳定，削弱了保险服务和谐社会的作用。
　　3、增加保险行业风险隐患
　　保险销售误导增加了保险行业集中退保风险。在投资型保险产品与资本市场关联度越发紧密的情况下，保险销售误导问题往往会因资本市场的活跃而暂时埋没，因资本市场的萧条而集中暴发，导致大规模集中退保风险，我国天津生命人寿和山东海康人寿就曾经发生由保险销售误导引发的集中退保事件。同时，销售误导引发的退保问题加大了保险公司的经营成本和营业费用，制约保险公司健康稳定发展。
　　4、影响保险业可持续发展
　　保险是经营风险的特殊行业，必须遵守最大诚信原则。保险销售误导行为容易激发社会公众对整个保险行业的信任危机，导致老百姓对保险营销员深恶痛绝，甚至使消费者将保险营销与传销等同起来，降低公众对保险行业的信誉度。保险销售误导的普遍存在，直接对保险行业形象形成威胁和破坏，长期蔓延下去，必然会败坏保险行业声誉，削弱保险业赖以生存的最大诚信原则和基础，造成越来越多的客户放弃选择购买保险，保险发展将难以为继，严重影响保险行业的可持续发展。

　　通常情况下，保险销售误导主要包括虚假宣传、片面介绍、夸大功能、混淆产品以及诱导失实投保等形式，这些行为不仅损害了保险消费者的正当权益，还制约了保险功能的有效发挥。此外，保险销售误导还会增加保险行业风险隐患，严重影响保险业可持续发展。这就需要监管部门加强保险业的信用机制和法制建设，以推动保险业的健康发展。