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银行成长型客户营销管理办法（试行）

第一章 总 则
第一条 为加强成长型客户营销管理，切实提升服务能力，夯实优质客户基础，促进业务深化转型，根据全行成长型客户营销的总体思路，结合实际，特制订本办法。
第二条 成长型客户是指符合我行中长期发展战略，对我行有较稳定贡献且成长性良好、发展潜力较大的对公客户。
第三条 成长型客户营销管理遵循“总行引导、分支主导、总分结合、数质并重”的原则。总行相关职能部门负责全行成长型客户营销的整体推动和配套服务。分支行作为主要营销力量，负责成长型客户的开发、营销、管理和维护。成长型客户营销目标为追求客户数量与客户质量协调发展。即总体客户数量应保持持续增长，总体客户价值贡献水平应保持持续提升。

第二章 客户界定与策略要求
第四条 成长型客户包括以下二种类型：
（一）存款类客户：在长行所有存款账户的合计存款时期额不低于300万元（含）且小于5000万元，同时至少有一个账户存款时期额不低于50万元（含）的非同业对公客户。
（二）授信类客户：综合授信规模不低于800万元（含）且小于1亿元的对公客户。
第五条 成长型客户的界定标准实行动态管理，由总行牵头管理部门根据市场以及我行客户结构变化等情况，于需要时进行适当调整并发文通知。
第六条 营销策略。成长型客户营销策略包括基本营销策略和分类营销策略。
第七条 基本营销策略。本行对于成长型客户的基本营销策略遵循“总量增长、重点培育”的原则。
（一）总量增长。总量增长是指全行成长型客户数量规模原则上要求逐年稳定增长，分支行所管理的成长型客户数量规模原则上要求逐年稳定增长。
（二）重点培育。重点培育是指对照我行战略客户界定标准要求，重点加强对成长型客户群中靠近战略客户界定标准的客户群的培育和扶持力度，从而建立起持续、稳定、有效的由成长型客户向战略客户升级的输送通道。原则上要求重点关注和培育存款时期额不低于2000万元（含）的存款类成长型客户、综合授信规模不低于4000万元（含）授信类成长型客户。
第八条 分类营销策略。本行对于成长型客户的分类营销策略遵循“一类一策、综合经营”的原则。一类一策是指针对不同类型的成长型客户要匹配不同的营销策略。综合经营是指具体营销策略上要交叉推动，资产业务、负债业务、中间业务交叉营销，整体经营，协调发展。
（一）存款类客户营销策略。原则上要求在持续做大负债规模的同时，主动挖掘或积极响应该类客户潜在用信需求或实际用信需求，充分发挥授信业务对客户成长及负债业务的正向促进作用，达到稳定和培育客户的目的。
（二）授信类客户营销策略。原则上要求在主动挖掘或积极响应该类客户潜在用信需求或实际用信需求的同时，加强对其以账户管理为代表的结算业务的归集和代理，从而使授信业务的功效得到持续和最优化的发挥，深度挖掘和开发该类客户对本行的综合贡献度，达到提高效益和降低风险的目的。

第三章 机构职责
第九条 总行公司业务部为全行成长型客户的归口管理机构，总行授信管理部、风险管理部为全行成长型客户的协同管理机构，分支行为成长型客户营销主导机构。
第十条 总行公司业务部职责。
（一）制定和修订全行成长型客户营销管理办法等制度性文件。
（二）负责全行成长型客户发展情况的数据统计、考核管理和业务监测工作。
（三）配合分支行开展成长型客户营销和管理工作。组织和推动多家分支行针对成长型客户开展联动营销和管理工作。
（四）搭建和维护系统性平台，通过政府、园区、市场等渠道建设，夯实成长型客户批量营销基础。
（五）在部门职责范畴内，就分支行在营销和服务成长型客户实际工作中面临的不能有效解决的问题，提供合理化方案，进行营销指导。
第十一条 总行授信管理部职责。
（一）负责分支行审批权限外成长型客户授信审批工作。
（二）在部门职责范畴内，就分支行在营销和服务成长型客户实际工作中面临的不能有效解决的问题，提供合理化方案，进行行业投放等条线业务指导。
第十二条 总行风险管理部职责。
（一）负责全行成长型客户风险管理和授信类业务贷后管理例行检查工作。
（二）在部门职责范畴内，就分支行在营销和服务成长型客户实际工作中面临的不能有效解决的问题，提供合理化方案，进行风险管理指导。
第十三条 分支行职责。
（一）根据本办法制定和修订本机构成长型客户营销管理办法等制度性文件并在实际工作中执行各项制度。
（二）负责本机构内成长型客户发展情况的业务推动、考核管理、业务监测工作，对全行成长型客户业务发展目标负责。
（三）主动参与和配合由总行组织和推动的针对成长型客户的具体营销工作。
（四）负责对下属机构成长型客户营销工作的指导和管理。

第四章 营销管理制度
第十四条 实行领导小组制度。分支行应成立成长型客户营销服务领导小组。领导小组全面负责成长型客户的开发、营销、维护、培育工作。
第十五条 实行联系人制度。为便于开展工作，加强横向和纵向信息沟通、反馈，分支行应明确具体工作联系人。联系人具体负责对外成长型客户关系维护、协调，对内营销工作开展组织、安排，对上信息反馈、接收等工作的对口联络人员。联系人原则上应为成长型客户营销服务领导小组组员并由对应业务部室副职以上级别管理人员担任。
第十六条 实行团队服务制度。各分支行应根据自身经营情况、成长型客户结构及贡献度水平、客户经理队伍整体素质等实际情况，针对成长型客户，实行团队服务制度。本办法所称团队服务制度，包括以下基本要求：
（一）原则上要求分支行至少对存款时期额大于2000万元（含）的存款类成长型客户、综合授信规模大于4000万元（含）授信类成长型客户实行团队服务制度。对于低于此标准的成长型客户，由分支行自行决定是否提供团队服务。
（二）对于符合上述条件的成长型客户，分支行应匹配由资深客户经理、结算专员等业务骨干组成的服务团队，进行名单制管理。服务团队成员及管理的成长型客户一经确定，原则上年度内不做调整。
第十七条 实行业务信息报送制度。分支行按季将针对成长型客户开展营销工作的基本概况和重点服务情况以简要或专题材料形式报送总行公司业务部。总行公司业务部负责对全行实际开展情况进行汇总、整理，确保对全行成长型客户营销工作开展情况的整体把握。
第十八条 实行客户信息管理制度。客户信息管理制度包括以下三方面要求：
（一）全面信息管理。对于与成长型客户经营相关的各类信息，分支行应尽可能全面收集，为营销工作开展提供更为真实、全面、可靠的信息支持。
（二）持续信息管理。分支行应持续关注成长型客户发展、变化情况，对于与成长型客户经营相关的关键、重点信息发生变动的情况，分支行应及时掌握并更新。
（三）建档及保密管理。成长型客户信息属我行重要商业信息，分支行应负责信息档案建立及保密工作，加强对员工队伍，尤其是对经办人员信息保密意识和职业操守的教育。

第五章 考核与激励
第十九条 成长型客户营销工作考核纳入年度经营考核管理办法，设定专项指标，匹配相应分值，与分支行经营绩效挂钩，确保成长型客户业务速度、质量、效益协调发展。
第二十条 对于在成长型客户开发、维护工作中表现突出的人员，在其职业生涯成长、专业素能培训等方面，其他条件等同时，予以优先考虑。

第六章 附 则
第二十一条 本办法由总行公司业务部负责制定、修改及解释。
第二十二条 本办法自公布之日起施行。