银行客户经理绩效考核办法.doc

xx县农村信用联社股份有限公司
客户经理绩效考核办法（试行）

为全面实施市场营销战略，完善“以客户为中心”的营销服务体系，推进各项业务快速发展，根据《xx市农村信用社县级行社客户经理绩效工资考核指导意见（试行）》，特制定本方案。
　　一、小微信贷中心
　　（一）绩效工资总额及万元含量的核定
　　1、绩效工资总额
　　按照《xx县农村信用联社股份有限公司绩效工资分配办法（试行）》执行。
　　2、考核项目
　　小微信贷中心考核分为月度考核和年度考核，考核内容包括业务拓展、中间业务、存款、利息收回率、贷款不良率、电子银行业务，其中业务拓展、中间业务、存款超任务部分实行万元含量计价，其他项目实行倒扣。
　　3、客户经理绩效考核万元含量
　　（1）业务拓展万元含量
　　业务拓展按客户经理管户业务的累计发放额核算（按户累计），按30万元（含）以下、30-100万元（含）、100-500万元（含）不同区间测算年度累计发放额任务，测算任务应考虑以前年度发放考核年度内到期的贷款、年度拓展计划等因素。以前年度逾期贷款收回部分相应增加累放任务。
根据计划配比绩效工资额和年度累放任务确定标准万元含量，计算公式：
标准万元含量=计划配比绩效工资额÷年度累放任务
结合利率、贷款种类、风险度、区域、市场定位五种因素设定调整系数，对标准万元含量进行调整，确定实际万元含量，具体为：
①利率因素：按照辖内正常个人类贷款（含正常和关注类）的加权执行利率设定标杆利率7.1‰，实际执行利率高于标杆利率7.1‰的同比例上浮，低于标杆利率7.1‰的同比例下浮。
②市场定位因素：30万元（含）以下调整系数1.4，30-100万元（含）调整系数为1.2，100-500万元（含）调整系数为1。
③贷款风险度：质押贷款调整系数0.2，抵押贷款调整系数0.1，保证类贷款调整系数-0.1。
④区域因素：分为城区、其他地区两个区域，城区调整系数0，其他地区调整系数0.2。
⑤贷款种类：存单（国债）类质押贷款调整系数+0.3，房地产抵押类贷款调整系数+0.2，担保公司担保类贷款调整系数为0.1，非存单（国债）质押贷款调整系数为-0.05，非房地产抵押类贷款系数调整系数-0.1，非担保公司担保类保证贷款调整系数-0.2，职工贷款调整系数为-0.25，住房、汽车等按揭类贷款调整系数-0.3。
　 实际万元含量=标准万元含量×【实际执行利率÷标杆利率×（市场定位调整系数+贷款风险度调整系数+区域因素调整系数+贷款种类调整系数）】
　 （2）存款超任务部分万元含量
　　存款超任务部分万元含量=当月全部网点增量工资额÷本月全辖存款日均（不环比）增量。
　　（3）中间业务万元含量
　　中间业务万元含量按照联社制定的绩效考核办法的计价标准执行。
　　（二）绩效考核
　　1、客户经理绩效考核
　　（1）月度考核
　　包括业务拓展、中间业务、存款、利息收回率、贷款不良率和电子银行任务完成率及个人履职。
　　①业务拓展：考核指标为月度累放额。
　　发放贷款考核期限均按12个月计算，不足12个月的按实际发放月数打折；提前归还的根据提前收回的月数与提前收回的金额的乘积扣减当月累放数。
　　核定月度累放任务时遵循各客户经理之间任务相对均衡的原则，并至少考虑如下因素：
　　一是以前年度发放考核年度内到期贷款以及以前年度逾期贷款考核年度内收回部分。将其均摊到12个月后作为月度任务的一部分。
　　二是月度拓展计划。将年度新增信贷投放任务按照预定的投放节奏分摊到12个月后作为月度任务的一部分。
　　三是地域特点、经济形势、经济发展水平等其他因素。
　　月度累放额=当月累放额（按期限折算）-当月提前归还贷款扣减累放额
　　当月提前归还贷款扣减累放额=∑{提前归还贷款额×（借据月数-实际发放月数）÷12}（借据月数超过12个月的按12个月计算）
　　贷款期限折算系数=借据发放月数÷12（最高系数为1）
　　上述月数按实际发放天数折算成月数计算：月数=实际发放天数÷30（四舍五入取整数）
　　应得绩效工资=∑（月度累放额×贷款期限折算系数×实际万元含量）
　　客户经理应得绩效工资的70%与月度业务拓展考核挂钩，月度完不成累放任务的，按完成任务差额部分同比例扣减绩效工资，最高扣发月度绩效工资的20%，年末完成全年累放额的返还扣发月度绩效工资的60%。
　　注：累放数据区间按用信余额确定。年度内因用信余额增加导致考核区间变更的，对以前月度多计发的绩效工资部分进行扣减；因用信余额减少导致考核区间变更的，对以前月度绩效工资不再调整。
　　月度兑现业务拓展绩效=应得绩效工资×70%×月度累放任务完成比例（小于80%的按80%计算）
　　注：营销比例划分，由客户经理营销的，调查人员A角根据万元含量得相应工资的80%，调查人员B角得20%。
　　由其他人员营销的，营销人员根据万元含量得相应绩效工资的70%，调查人员A角得20%，调查人员B角得10%。
　　以上两项提前归还的，在归还当月按同比例扣减。
　　②中间业务：中间业务按照联社制定的绩效考核办法的计价标准执行。
　　③存款：根据客户经理所管理贷款日均余额的5%确定回社率考核任务。
　　存款任务与客户经理月度业务拓展绩效工资的30%挂钩；超额完成任务部分，按统一万元含量计发，其中20%给开户网点、80%给客户经理，完不成任务的按完成任务差额比例倒扣。
　　客户经理超任务存款绩效工资=（本考核期客户经理日均存款余额-客户经理日均存款任务）×客户经理存款万元工资含量×90%
　　存款倒扣绩效工资=月度业务拓展绩效工资×30%×（1-存款任务完成比例）（存款任务完成比例≤100%）
　　④利息收回率：利息收回率=实收利息金额÷应收利息金额
　　按照月度业务拓展绩效工资的40%与客户经理利息收回率挂钩，收回率90%（含）以下的，扣发全部挂钩绩效工资；100%以下95%（含）以上的，每降低一个百分点倒扣挂钩绩效工资的5%，低于95%的，每降低一个百分点倒扣挂钩绩效工资的10%。
　　利息收回率倒扣绩效工资=月度业务拓展绩效工资×（40 %×收回率倒扣比例）
　　⑤贷款不良率：贷款不良率为客户经理管理逾期贷款余额与其管理的贷款总额之比。
　　贷款不良率控制比例为2%（含）。每超过控制比例0.1个百分点，倒扣客户经理当期绩效工资的2.5%，最多扣发当期绩效工资的50%。月末不良率超过控制比例，次月压降至控制比例内的，最高返还上月所扣绩效工资的70%，次月压不回的不再返还。
贷款不良率倒扣绩效工资=月度业务拓展绩效工资×（实际比例-最高控制比例）/0.1%×2.5%
⑥电子银行任务完成率：电子银行任务完成率与月度业务拓展绩效工资的10%挂钩，按完成比例差额倒扣，扣完为止。
电子银行任务完成率倒扣绩效=月度业务拓展绩效工资×10%×（1-电子银行任务完成率）
　　与上述倒扣项挂钩绩效工资扣完为止。
月度兑现绩效工资=月度业务拓展绩效×70%×月度累放任务完成比例（小于80%的按80%计算）×（10%×月度履职考核得分/100+90%）-存款倒扣绩效工资-利息收回率倒扣绩效工资-贷款不良率倒扣绩效工资-电子银行任务完成率倒扣绩效+中间业务计价工资+存款超任务绩效工资
　　（2）年度考核
　　客户经理应得绩效工资的30%与年度考核挂钩。年末完成年度累放任务80%（含）-100%的，每低1个百分点扣发1%挂钩绩效工资；完成80%以下（不含）的，每低1个百分点扣发2%挂钩绩效工资。
　　年度兑现绩效工资=客户经理年度考核绩效额×年度累放任务完成比例+月度任务考核应返还额
　　2、小微信贷中心主任绩效考核
　　小微信贷中心主任分月度考核和年度考核，应得绩效工资的60%与部门月度经营指标完成及履职挂钩，40%与部门全年经营指标完成及履职挂钩。
　　月度兑现绩效工资=（小微信贷中心客户经理月度应得平均绩效工资×60%）+（小微信贷中心客户经理月度应得平均绩效工资×60%×（负责人系数-客户经理系数）×（经营指标完成率×90%+小微信贷中心主任履职考核得分×10%）
　　小微信贷中心客户经理月度应得平均绩效工资=小微信贷中心客户经理月度应得绩效工资总额÷小微信贷中心客户经理人数
　　小微信贷中心客户经理月度应得绩效工资总额=∑（小微信贷中心客户经理各区间月度实际累放额×贷款期限折算系数×实际万元含量-客户经理倒扣绩效工资）
年度兑现绩效工资=（小微信贷中心客户经理月度应得平均绩效工资合计×40%）+（小微信贷中心客户经理月度应得平均绩效工资合计×40%×（负责人系数-客户经理系数）×（经营指标完成率×90%+小微信贷中心主任履职考核得分×10%）
3、综合岗考核
　　小微信贷中心综合岗按照小微信贷中心全部客户经理月度（年度）兑现人均绩效工资与个人履职及个人营销任务完成率挂钩。
综合岗兑现绩效工资=【小微信贷中心客户经理平均绩效工资×（10%×个人履职考核得分+90%】×（30%×个人营销任务完成率+70%）
小微信贷中心客户经理平均绩效工资=∑（小微信贷中心客户经理月（年）度兑现绩效工资）÷小微信贷中心客户经理人数
　　二、公司信贷部绩效工资考核
　　（一）绩效工资总额及万元含量的核定
　　1、绩效工资总额
　　同小微信贷中心
　　2、考核项目
　　公司信贷部考核分为月度考核和年度考核，考核内容包括业务拓展、中间业务、存款、企业资金结算率、利息收回率、贷款不良率、电子银行任务完成率及本人履职，其中业务拓展、中间业务、存款超任务部分实行万元含量计价，其他项目实行倒扣。
　　3、客户经理绩效考核万元含量
　　（1）业务拓展万元含量
　　业务拓展按客户经理管户业务的累计发放额核算，测算任务应考虑以前年度发放考核年度内到期的贷款、逾期未收回贷款、按揭贷款预计收回额以及年度拓展计划等因素。
　　联社根据计划配比绩效工资额和年度累放任务确定标准万元含量，计算公式为：
　　标准万元含量=计划配比绩效工资额÷年度累放任务
　　结合利率、贷款种类、风险度、区域、市场定位五种因素设定调整系数，对标准万元含量进行调整，确定实际万元含量，计算公式为：
　　实际万元含量=标准万元含量×【实际执行利率÷标杆利率×（市场定位调整系数+贷款风险度调整系数+区域因素调整系数+贷款种类调整系数）】
　　各项因素的调整系数如下：
　　①利率因素：按照辖内正常公司类贷款（含正常和关注类）的加权执行利率设定标杆利率6.9‰，实际执行利率高于标杆利率6.9‰的同比例上浮，低于标杆利率6.9‰的同比例下浮。
②市场定位因素：30万元（含）以下调整系数1.4，30-100万元（含）调整系数为1.2，100-500万元（含）调整系数为0.8，500万元以上贷款调整系数为0.6。
③贷款风险度：质押贷款调整系数0.2，抵押贷款调整系数0.1，保证类贷款调整系数-0.1。
④区域因素：分为城区、其他地区两个区域。其他地区调整系数0.2，城区调整系数0。
⑤贷款种类：存单（国债）质押贷款调整系数0.5，房地产抵押贷款（非社团）调整系数0.4，非房地产抵押类抵押贷款（非社团）调整系数0.3，非担保公司担保类保证贷款（非社团）调整系数0.2，住房、汽车等按揭类贷款调整系数0.1，非存单（国债）类质押贷款（非社团）调整系数0，社团贷款调整系数-0.1，担保公司担保贷款调整系数-0.2，贴现、票据质押类贷款调整系数-0.3。
（2）存款超任务部分万元含量
　　存款超任务部分万元含量=当月全部网点增量工资额÷本月全辖存款日均（不环比）增量
　　（3）中间业务万元含量
　　中间业务万元含量按照联社制定的绩效考核办法的计价标准执行。
　　（二）绩效考核
　　1、客户经理绩效考核
（1）月度考核
月度考核包括：业务拓展、中间业务、存款、利息收回率、企业资金结算率、贷款不良率、电子银行任务完成率、本人履职考核。
　　①业务拓展：考核同小微信贷中心。
　　②中间业务：考核同小微信贷中心。
　　③存款：考核同小微信贷中心。
　　④企业资金结算率：对客户经理分管贷款企业在本社的有结算资金流量的户数进行考核，与客户经理月度业务拓展绩效的5%挂钩，按完成比例计发工资。
　　⑤利息收回率：考核同小微信贷中心。
⑥贷款不良率：考核同小微信贷中心。
⑦电子银行任务完成率：考核同小微信贷中心。
月度兑现绩效工资考核同小微信贷中心。
　 （2）年度考核
考核同小微信贷中心。
　　2、公司信贷部经理绩效考核
　　考核同小微信贷中心。
　　3、综合岗考核
考核同小微信贷中心。
三、综合型信用社
（一）绩效工资总额及万元含量的核定
　　1、绩效工资总额
　　同小微信贷中心。
　　2、考核项目
　　综合型信用社考核分为月度考核和年度考核，考核内容包括业务拓展、中间业务、存款、利息收回率、贷款不良率、电子银行任务完成率及本人履职，其中业务拓展、中间业务、存款超任务部分实行万元含量计价，其他项目实行倒扣。
　　3、客户经理绩效考核万元含量
　　（1）业务拓展万元含量
　　业务拓展按客户经理管户业务的累计发放额核算，测算任务应考虑以前年度发放考核年度内到期的贷款、逾期未收回贷款、按揭贷款预计收回额以及年度拓展计划等因素。
　　联社根据计划配比绩效工资额和年度累放任务确定标准万元含量，计算公式为：
　　标准万元含量=计划配比绩效工资额÷年度累放任务
　　结合利率、贷款种类、风险度、区域、市场定位五种因素设定调整系数，对标准万元含量进行调整，确定实际万元含量，计算公式为：
　　实际万元含量=标准万元含量×【实际执行利率÷标杆利率×（市场定位调整系数+贷款风险度调整系数+区域因素调整系数+贷款种类调整系数）】
　　各项因素的调整系数如下：
　　①利率因素：按照辖内正常农户贷款（含正常和关注类）的加权执行利率设定标杆利率9.6‰，实际执行利率高于标杆利率9.6‰的同比例上浮，低于标杆利率9.6‰的同比例下浮。
②市场定位因素：30万元（含）以下调整系数1.4，30-100万元（含）调整系数为1.2，100-500万元（含）调整系数为1。
③贷款风险度：质押贷款调整系数0.2，抵押贷款调整系数0.1，保证类贷款调整系数-0.1。
④区域因素：分为城区、其他地区两个区域，城区调整系数0，其他地区调整系数0.2。
⑤贷款种类：存单（国债）类质押贷款调整系数+0.5，房地产抵押类贷款调整系数+0.2，非担保公司担保类贷款调整系数-0.5。
　 实际万元含量=标准万元含量×【实际执行利率÷标杆利率×（市场定位调整系数+贷款风险度调整系数+区域因素调整系数+贷款种类调整系数）】
（2）存款超任务部分万元含量
　　存款超任务部分万元含量=当月全部网点增量工资额÷本月全辖存款日均（不环比）增量
　　（3）中间业务万元含量
　　中间业务万元含量按照联社制定的绩效考核办法的计价标准执行
　　（二）绩效考核
　　1、客户经理绩效考核
（1）月度考核
月度考核包括：业务拓展、中间业务、存款、利息收回率、贷款不良率、电子银行任务完成率、本人履职考核。
　　①业务拓展：考核同小微信贷中心。
　　②中间业务：考核同小微信贷中心。
　　③存款：考核同小微信贷中心。
④利息收回率：考核同小微信贷中心。
⑤贷款不良率：考核同小微信贷中心。
⑥电子银行任务完成率：考核同小微信贷中心。
月度兑现绩效工资考核同小微信贷中心。
　　（2）年度考核
考核同小微信贷中心。
　　2、综合型信用社主任绩效考核
综合型信用社主任绩效工资考核按《xx县农村信用联社股份有限公司绩效工资分配办法（试行）》执行
　　3、综合岗考核
同小微信贷中心。
　 四、本办法涉及的贷款标杆利率及各类调整系数由联社根据实际情况适时调整。
　　五、实施时间
　　本办法自2015年1月1日起执行。　

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