整体衣柜销售手册模板.doc

目录整体衣柜基础知识一、 定义二、 整体衣柜基础结构和特点三、 整体衣柜原材料及其配件四、 整体衣柜优点五、 整体衣柜在装修前选择和设计必需性六、 整体衣柜保养七、 德夫曼整体衣柜常识销售方法销售技巧 一、家俱导购员销售步骤 二、优异家俱导购员专业销售模式 三、家俱导购员常见问题分析售后服务 整体衣柜基础知识整体衣柜基础知识一、定义：能够结合空间环境量身定制尺寸、颜色、功效家俱我们称之为整体衣柜。整体衣柜在上世纪80年代就已经成为在欧美家庭必备家俱之一。在中国，即使整体衣柜发展还处于初始阶段，伴随大家生活水平不停提升，大家对装修认识也更上了一个层次。整体衣柜也越来越成为现代家庭装修中必不可少关键组成部分。整体衣柜因为可量身订做，而且环境保护、时尚、专业等特点，将注定成为以后几年内家庭衣柜消费热点。整体衣柜制作过程不一样于通常购置板式家俱，首先设计师会和用户有一个亲密接触和交流，了解用户爱好及其家居风格，再上门测量，设计出合理整体衣柜。 二、整体衣柜基础结构和特点：整体衣柜看起来结构很简单，似乎就是几扇趟门把里面柜子遮盖住，其实现在入墙柜，仔细看话，学问挺多。 现在市场上整体衣柜，关键分为两类，一类是有门，一类是开放(无门)。开放式入墙柜，将花花绿绿美衣全部尽收眼底，很适合年轻人家居气氛，假如再有心，能够就此为主体，围合成一个衣帽间。 有门整体衣柜，则在趟门上做起了漂亮文章。现在市场上可供制作推拉门材料有木板、玻璃、镜子及其它材料。木板朴实、自然，比较大众化，磨砂、布纹玻璃门则带来朦胧遮隐效果，尤其在灯光映射下感觉甚为美妙。镀银玻璃则有一个高级豪华气。透明玻璃门显得晶莹剔透。另外还有百叶门，很新奇。 整体衣柜内部结构也是颇有机关，柜身可为多个分柜，可依据室内空间大小及个人喜好，挑选若干分柜进行自由组合，部分活动层板、抽屉数量也可合适增减。另外，在有些入墙衣柜中还配有弹性拉伸设备，任意升级、简练实用，表现出匠心独运设计思想，所以在入墙衣柜中，哪里是抽屉，哪里是隔板，哪里放衣服，全部会为您安排好，甚至毛巾、袜子、领带等，也能各就各位，部分入墙柜还设置有带滑轮裤架，能够整齐地挂上十几条裤子，保持通风，不会皱褶，一目了然，而且拿取方便。 三、整体衣柜原材料及其配件：1、板材 板材是整体衣柜关键组成材料，它好坏直接决定了产品品质高低。市面上衣柜板材关键采取人造板，而采取实木极少。人造板又分为夹板，微粒板（刨花板），纤维板。其中纤维板又有高密度，中密度，低密度之分。刨花板（微粒板）：中间长质木纤维两边细密木纤维，压制成板。刨花板：取人工林、天然林树干、树枝削片加工或刨花，高温高压形成。优点是膨胀率小，稳定性强。缺点是握钉力小，视觉毛糙，胶合量大。只有优质进口刨花板才符合欧洲E1级最高标准，甲醛含量低于0.9mg/100m。密度板（纤维板）：粉末状木纤维经高温压制成型，表面平整度好，含有抗变形，稳定性好，承重力高，握钉力强等优点。在强度和硬度上是比起刨花板要更胜一筹，成本也更高部分。艾菲尔EIFFEL使用就是这种材料（红棉花牌）。2、边框材料现在市面上全部衣柜边框材料关键有铝合金、铝钛合金、镁钛合金和优质彩钢四大类，通常来说镁钛合金、铝钛合金强度高，经久耐用，质量坚固能确保柜门高达2.8米不变形，滑动平稳。而碳钢边框质量轻薄，外观经喷漆处理，时间长会脱漆或氧化生锈。衣柜滑轮分上轮、下轮。上轮是护门轮，作用是使门在平行推进时能平稳滑动。下轮又分隐轮，采取纯尼龙来承重，半圆渐进式滚动经过轮子起重心，所以推拉时行水平线，关键是起导向作用。承重量可达200千克，耐磨强度高，推拉寿命可达10万次以上。3、衣柜关键配件 有旋转衣挂、推拉镜、格子架、裤架、等。衣柜配件既能表现衣柜设计灵感，又能满足用户使用需求，它是整体衣柜灵魂所在。西裤架：叠放裤子会有折痕，而西裤架却能让裤子不留折痕，需要不少于600mm悬挂空间，所以西裤架通常会放置在抽屉下面，这么更能节省空间。格子架：每一位成功男士全部会有多条领带，把这些领带一字排开非领带盒莫属。这种领带盒所占空间比一个抽屉还小，您能够“见缝插针”地随意安排领带盒位置。您袜子、短裤、丝巾等小物件全部有了归宿。推拉镜：衣柜里一定要有面更衣镜，整体衣柜设计更衣镜隐藏在衣柜内，轻轻一拉即可出现，推回去更衣镜紧紧贴在柜板旁边，毫不占用衣柜内空间，小小衣镜让您容光焕发。4、怎样识别材质板材质：板材表面成份为三聚氰氨饰面，不需要油漆，表面细密，结构平整，质地坚硬，防蛀阻燃，在国外被称为“无缺点板材”。其中间基材部分为中密度板，密度不能低于0.80g/cm3，不然影响承重力和平整性；含水率不能低于6.5%，但也不能过高，不然无法依据气候改变自行调整；表面工艺，用手触摸分辨是浮雕面还是平面，浮雕面为最好；甲醛释放量1.1mg/L，达成欧洲E1级标准，且有检测汇报，警惕刨花板、染色防潮板。另外好板材含有防蚁、防霉等功效。艾菲尔EIFFEL使用是浮雕系列板材。板材防伪：封边位置全部有品牌标识。闻气味，泡水试验(涨得过快和不涨全部要禁用)。封边：是否光滑、细腻、附着力强(伪劣工艺小心脱裂)。艾菲尔EIFFEL采取全自动PVC封边。表里要如一：看侧板孔内材质。当然要小心没有打孔柜体侧板和固板、层板(四面封边)里面材质。标准规格板件：有标准，工艺和精度才有保障。铝合金推拉门框料材质：看横截面光亮平滑无毛刺，壁厚最低要求达成1.1mm；推拉听声音判定滑轮质量，但不是说声音越小越好(可能是工程塑料或尼龙)；上轨导向轮是否含有调整功效。艾菲尔EIFFEL使用玻璃纤维滑轮。 四、整体衣柜优点：节省空间，整体衣柜能够根据你需要进行设计，装进家中后，形成衣柜凹入墙内感觉，不仅里面能够切割成挂衣空间、摆放空间，顶部空间也能够放被褥、或孩子玩腻玩具。再经过衣柜推拉门色调选择，实现和整个居室装修浑然一体。假如你卧室足够大话，还能够用整体衣柜设计一个步入式衣帽间，外面设置一个颇具风格推拉门，一个私有空间就这么制造完成。经济实用，整体衣柜在时下流行，不仅因为它很实用，而且因为合理利用空间，在经济上也有不少优势。它造价是依据柜体用材面积来计算价格，不一样内部配置价格也有所不一样。整体衣柜和成品家俱区分风格一致是成品家俱最大特点，也是它“致命”缺点，轻易造成空间利用不合理。比如成品衣柜，通常高度为.米左右，离房顶还有快要46厘米，这部分空间存在不合理浪费。而且就使用推拉门大衣柜来说，门改变也很少，大多为密度板，这能够从边框材料看出，基础上为毫米铝合金条，这也制约了它改变。订做整体衣柜最大优势就是能充足合理地利用有效空间，设计更人性化。它能够依据订户需求任意设计，或抽屉多，或多隔板，而且还能够事先加进任何尺寸拉篮，这些优点使它整体性、随意性更高。整体衣柜边框厚度从毫米0毫米不等，卡槽厚度增加，确保了它门能够有多种多样款式，能够是镶玻璃、镶铝合金、带花纹玻璃、带镜子，多种款式，随意挑选。从价格上来说，成品板式家俱价格以件计算，价格大多在五六千元至七八千元不等，假如做整体衣柜，通常价格以板实用面积计算，这要看柜子所设计方案和含配件是多少。整体衣柜价格则以平方米计算，依据所用材料多少来计算。明明白白消费观念。 整体衣柜和装修企业订制家俱区分在装修时候，很多消费者全部在家中合适地方做多个方便实用衣柜，以前常常方法是采取装修企业制造柜子，那么订做整体衣柜和装修企业订做柜子到底有什么区分呢？我们不妨从多个方面看一看。从制作工艺上看：装修企业：通常以手工为主，材料多为大芯板、夹板为主。装修企业所选择大芯板、夹板价格不会很高，很能达成环境保护标准。 因为柜子为人工制作，所以柜子连接多以钉子为主，打锁往往不正确，这么时间长了，钉子轻易松动，出现钉眼。柜子封边也全部是采取手工封边，密合度及精细度全部会欠佳。订制整体衣柜：采取高密度纤维板，双面三聚氢胺。流水线生产及全自动机器封边确保了整体衣柜密合度及精细度高质量。从柜体和墙壁连接来看：装修企业：因为通常墙面不会完全横平竖直，全部会有一定斜度，装修企业做柜子能够和墙体紧密结合，做到无缝隙。但其次柜子存在不易搬动、固定成型缺点。订制整体衣柜：通常不会和墙体有这么紧密结合，墙体和柜体之间用收口板连接愈加紧密。整体衣柜上交天花板、石膏线、下交踢脚线，和墙体连接愈加紧密，同时存在易于移动、拆装方便优点，尽显家居优点。 五、整体衣柜在装修前选择和设计必需性：整体衣柜关键特点是：标准化模块、量身定做。可为何要在装修前选择和设计呢？这是因为：1、卧室结构很大程度上决定了整体衣柜宽度尺寸和柜子内部空间结构设计，为了柜子实际挂衣空间能足够用，可能在装修设计时还要改动房间格局，毕竟每个人全部有不少衣物，甚至还要考虑储物（棉被等）需要。 2、整体衣柜属于大件家俱品，它安放位置直接影响了卧室整体空间布局。 3、其定做宽度尺寸多少，会影响到床铺、床头柜、梳妆台等其它家居品摆放位置、大小定位。 4、设计一个合理整体衣柜安放位置，也要考虑到电、网路合理布线（有需要衣柜里设计电视架）、开关插座位点、空调悬挂位置、卧室里通道大小等。 5、基于卧室整体风格和主旋律色调吻合、互应标准，应提前选择整体衣柜柜体颜色、衣柜推拉门款式、门板颜色和欲选择地板、床架、床罩（单）、窗帘等家居品颜色、样式协调。 6、假如需要吊顶，还要考虑预留合理整体衣柜高度尺寸。 7、针对现在大部分房子装修全部采取模块化、集成化、整体式装修风潮，整体衣柜、整体书房、酒柜、鞋柜、储物柜、玄关柜甚至电视柜全部量身定做，更要未雨绸缪。现在建筑大部分是框架结构，所以卧室里想做衣柜位置，难免会碰到梁和柱子等特殊障碍物，那么设计时怎样未雨绸缪呢？第一，可依据梁和柱子形状设计包柱板和包梁板件，把梁和柱子隐藏起来，不要裸露在外，使衣柜形成连体，达成空间合理利用。包柱板和包梁板件要用18mm厚度板，确保组装起来整体衣柜牢靠。第二，有柱子位置，可把其正立面空间设计成叠放小件物品层板或搁置鞋、帽、领带等专用地方。第三，假如客观上存在梁和柱子，整体衣柜设计时还要考虑见光左右宽侧板应为开L形整体板。第四，推拉门设计到天花顶，正面临梁一侧，应经过和梁一样宽尺寸收口板，从梁底位到地板将其缝封住，确保推拉门关闭时能完全闭合。第五，假如整体衣柜设计成上顶柜为木板平开掩门、下柜为推拉门，正面临梁一侧，应经过和梁一样宽尺寸收口板，从梁底位到下柜顶板位将其缝封住。第六，假如柜体可能碰到开关插座、有线电视、宽带插座等，设计师量尺时对位置进行评定和正确测算，确保它们以后能合理使用。 六、整体衣柜保养： 1、常常保持柜门清洁，轨道内不能有杂物、尘土。清洁时可用半湿抹布擦拭柜体、柜门，切忌使用腐蚀性清洁剂。轨道灰尘用吸尘器或小毛刷清理即可，柜架、拉杆等金属件用干布擦。2、应预防重物及锐器砸碰轨道、划伤柜体及门板，柜体封边不能碰水及其它液体溶剂，以免封边出现脱落。3、多让其透气，或是定时使用除湿剂，以免柜体、衣物受潮生菌。少用含有化学万分芳香剂替衣柜除味，因为它们很可能会对衣料造成损害。4、木质衣柜平时只要用洁净抹布擦拭即可，若是有脏污，则能够酌量使用肥皂水或是中性清洁剂，用湿布擦拭。5、轻轨门滑轮使用时间长了发出响声属正常现象，为确保滑轮持久顺畅静音，请每2-3个月定时沿上下滑轮加点润滑油。6、在居室空气或天气过于潮湿时，请定时打开门窗通风并在衣柜角落放置小包干石灰或其它干燥剂，预防柜体及门板发霉和变形。7、不要将衣柜放置在阳光直接照射地方，以免木质在光照下变形或脆裂。8、在选购时，挑选抽屉、柜橱密合度高家俱，是降低灰尘最好策略。9、长时间使用推拉门，防尘条可能会有轻微胶落现象，可用双面胶粘合即可；下轨道定位器走位出现缝隙，可用一字螺丝刀对准定位器往侧板边推至密缝处即可。10、在使用推拉门时一定要先看拉手有没有凸出，如有凸出，应先按平，不然会撞坏柜边或拉手。七、整体衣柜常识：1、采取红棉花牌E1级环境保护板材，色面是三聚氰氨，有耐磨、防潮作用，有十二种常规色板材。2、边柜导轨全部采取铝钛合金，耐用不易变形，款式、颜色多元化，可随意搭配使用，上下轮是玻璃纤维制成，推拉平滑、稳定、不易脱轨，卫生清洁方便。导轨是凸式双导轨、更滑更易清洁。3、柜身通常见18mm板，背板9mm，如做隔墙柜或吊柜，背板要18mm板。4、柜身不能全部用9mm板制造，因无法用三合一螺丝组装，如层板是9mm，只能做活动层板，不能做固定层板。5、平板掩门18mm板、无柜趟门18mm、木趟门9mm、玻璃趟门、玻璃是5mm、玻璃弹跳门5mm。6、很规色板材或非标准柜身板材按企业要求另外加收。7、趟门柜内抽屉拉手必需选择陷入式，因外露拉手会阻碍趟门使用。8、趟门柜内试衣镜距离门边最少250mm，才能够正常使用，安装高度要比人高才能够照到全身。9、趟门高度最好不超2400mm，宽不超1000mm，因有些材料不限制，超出2400mm是能够做，但应有分隔，木掩门正常高不超mm、宽不超550mm。10、超出2400mm柜要分开2个或以上生产，因板材尺寸为1220*2440mm。11、隐形柜及拉丝框不宜配搭透明玻璃门芯，因见到后面边框，影响美观。 销 售 方 式 销 售 方 式一、 时尚产品电子画册（总部提供）可用于展厅电脑播放、让消费者能够经过电子画册了解到更多企业相关系列产品。二、 制作DV：专卖店展厅DV播放（能够请相关人员进行拍摄，依据自己专卖店实际情况进行店内产品系列介绍、产品知识讲座让当地消费者能够全方位了解我们产品特色从而产生购置意向）。 三、 网站宣传：1） 企业网站帮助加盟商宣传：如在企业网站公布新闻消息。2） 搜房等装修论坛宣传，针对当地新开楼盘论坛和各业主进行交流。同时在搜房开通德夫曼XX专卖店博客。比如：我们之前在搜房博客里面找到周围新开楼盘业主QQ群或博客论坛。但要记住一点这里面通常全部有要求不能发广告帖，我们也只好乖乖听话，通常经过写小说形式得到她们信任。这么在一个楼盘拿下多个用户后，后面就更轻易了。3） 当地论坛公布广告（通常广告会有专门广告发贴区，如要想更多人了解，就需要以小说形式来宣传自己，比如：写自己购置德夫曼产品中间所生部分过程让用户经过小说对产品更值得信赖。亦真亦假，但不能写不合实际。比方说写我们是国家第一品牌（不得不认可我们现在还没有能力做到）。更多应该是经过写中间服务过程处理了消费者很多后顾之忧小说。4） 邮件宣传 经过搜房论坛找到当地装修招标信息，主动出击。5） 在当地比较有些人气有名网站合适做部分广告。四、 楼盘点对点宣传：发传单名片 经过当地新开楼盘进行派发资料方法进行推广。同时能够和部分地产企业合作从它们手上买到购房用户具体联络方法和楼盘户型图，企业配合专卖店给该楼盘全部户型出2套设计方案。然后专卖店市场人员主动出击联络（电话或短信或直接进入楼盘）为用户进行点对点服务。通常这个时期业主接到电话尤其多可能会比较反感，所以宜采取委婉、长久方法，比如：告诉她（她）我们在小区有样板能够看，现在无偿上门量尺、无偿设计。这么在一个楼盘拿下多个用户后，后面就更轻易了。我们能够在为用户量尺或安装时对整个楼盘扫一遍，能够让用户来看样板柜；“告诉她（她）我们在XX正在安装，您假如方便话能够过去参观一下。”五、 在当地参与部分大型活动，当市场形成一定效应时再结合大型广告加深消费者对于品牌印象（如户外广告、地方电视台广告、当地网站广告、当地报刊广告）。这个通常是在后期有一定实力后进行操作。六、 最关键宣传当然还是源自于专卖店本身：1） 实践表明经过口碑宣传是最省钱而最有效方法，我们即使不能控制用户不过我们能够尽最大努力控制我们质量和服务。当专卖店产品和人得到她人认可了，那么专卖店就会被当地人认可。产品质量企业会努力去做愈加好。尤其售后服务很关键（后面会单独作一个章节来具体介绍）。2） 即便只是专卖店也要有自己主打系列和主打产品。就像明星出专辑一样,为何全部要有主打歌曲,那么是不是只有这一首歌好听呢?并不全是这么,更关键是单一东西能够更轻易被人记住,就像我们认识乔丹过程,刚开始只是知道乔老大扣篮很牛,以后才逐步知道原来不只是牛,扣篮、得分、助攻、篮板它样样全部好,同理当一个人了解到我们主打产品后就会在内心形成一个艾菲尔是品牌心里暗示了,以后购置艾菲尔其它产品时也会认为应该不错。当然品牌泛意很广：在我们看来能够处理用户后顾之忧就是品牌。所以这里再次提到服务关键性，至于款式和风格一定要依据当地具体情况来结合。3） 活动促销：在有一定利润空间下分季度和节假日情况合适给消费者一定回馈。让我们更值得信赖。 销 售 技 巧 销 售 技 巧一、家俱导购员销售步骤1）销售前准备1、 熟悉行业知识和发展动态，能引导消费者认清行业趋势和分辨品牌含金量。2、 熟悉本身企业品牌理念，对企业、品牌文化内涵了如指掌，熟悉本身优势。3、 熟悉竞争对手企业、品牌及产品、达成知已知彼、百战不殆。4、 经过本身产品功效及特点、市场定位。熟练操作产品各项功效，演示全方面、快捷。了解市场情况，了解售后服务等，只有成为真正教授才能够愈加好完成销售。5、 终端销售人员本身形象：着装洁净整齐、保持良好站姿、坐势、精神抖擞，充满自信、面带微笑、彬彬有礼，塑造大企业、大品牌高素质形象。2）销售中服务1、 用户进入店中，要向用户微笑致意，让用户注意到你能够随时为她们服务，面容要自然，不要立即凑上去，大张旗鼓地宣传你产品，这么会使她产生反感情绪，把用户吓跑，要让用户停留两到三秒钟，然后主动打招呼：“您好！有什么能够帮到您吗？这是我们产品简单介绍，您能够初步了解一下，谢谢”并递上一张宣传单页，这么就轻易和用户进行下一步交流。销售技巧：微笑打招呼。这实际上是建立诚信关系阶段或叫提升印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件轻易事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心、真诚笑。假如是这么，接下来传输任何相关品牌和产品信息，消费者所感受到诚信度全部会大打折扣微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这么会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这么就不会给用户给予推销压力；其二，一定要善意地微笑，当用户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货情境中，重视每一个用户。2、 客看宣传单页时候，要提醒她部分关键产品特点，如不光能，而且能还能。同时引导她注意展厅里样品，开始我们品牌、产品和服务等推介：这是我们最新产品。推介时，要求在短时间内激发用户爱好才能争取到和用户沟通更多时间，既要主动主动又要引导用户注意力。抓住用户心理：当用户流露出部分爱好后，应不失时机地发觉用户爱好和顾虑点。或针对用户提出感爱好问题，对爱好点，应合适加以发挥。这么就能够深入讲好功效，以后延伸到其它功效中去。对疑虑点，应清楚加以解释打消其顾虑，在没有把握情况下，能够考虑转移话题。3、注意产品介绍过程一定要做到介绍产品一定要条理清楚，简明、专业、生动、通俗易懂。 要善于向用户发问 用户自己观察家俱时候，通常难以听进你所说话，即使听到也不会产生深刻印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当用户问你某一个问题，你回复她时候，她一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说每一句话全部会让她产生对你产品印象，包含好和不好。 通常会问你 “这你是什么牌子？”“哪里产？”“为何这么贵啊？”“是什么材料做？”等等这些问题，实际上这全部是你说服用户好机会。平时就把用户常问到问题写出来并给出简单答案，并把它她记熟，这很关键。 要学会察言观色，把话说到用户肚子里面去用户用手摸产品时候，你就不要说你服务好；用户用手敲产品时候，你就不要说你价格很优惠；用户用鼻子闻有没有气味时候，你就不要说你是哪里产也就是说，你要依据用户行为或心理，来说她现在想要知道。介绍产品要有激情，当你完全热爱你产品时，你双眼、你语气、你表情全部会对用户产生强大说服力。我们要认识到优异产品+优异终端销售人员=优异业绩，而终端销售人员假如对她工作、她销售产品没有激情投入，她就不能达成优异终端销售人员要求，就不可能有出色业绩。和用户交谈时一直要跟着用户，并开始热情地推介。当用户在留心产品时，应注意观察，但要注意站在用户视觉以外。3）产品演示终端销售人员依据用户需要、喜好，有针对性地介绍产品特点，充足向用户进行有效产品演示，促进沟通。最好能够调动用户参与热情，让用户亲自操作。向用户演示产品功效时动作要熟练，表示要正确到位，给用户以很专业感觉。增强用户对产品信心。演示过程应注意：整个演示过程中，一定要注意保持身体稳定，示范时终端销售人员最好站在用户右侧，若必需面对面而站，则要让产品正面面对用户，假如终端销售人员在这种状态仍能使用本产品，则更有说服力。示范要认真，动作要熟练自如。假如示范产品动作不熟练，用户就会产生怀疑，失去购置信心。示范产品应尽早进行而且边示范边讲解，让用户尽对产品有一个直观了解，使之快速了解产品特点及使用方法，缩短示范时间。让用户参与示范，让她们亲自操作，使她们能够亲身体验产品优越性能，深入增强用户购置信心和决心。在产品演示过程中，终端销售人员一定要表现出对产品珍惜。示范时间不应过长，要注意用户反应，检验示范效果。假如示范时间过长，用户爱好就会减弱，示范效果就要打折扣。另外示范不要过于全方面，要挑选能够影响用户购置方面进行示范。4）报价只有当用户问到价格时，终端人员才能够谈产品价格。“先价值，后价格”，是处理价格基础标准，先对价值、质量、优点作全方面介绍，使用户产生浓厚爱好和购置欲望，把产品性价比反应清楚，使用户感到物有所值。要明确地报出价格，要报出用户购置产品应付全部价格报价过程中计算器使用导购要做到一人一个计算器，接待用户时，计算器、笔、纸随身携带。这些全部能显示你是一个很专业导购，也不会因为去找计算器、笔或纸时候冷落用户。用户更傻傻等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多用户。5）促成购置终端销售人员能够合适给用户部分暗示，让用户明白该做出决购置了。当然，这时用户可能会在心理上有部分反复，终端销售人员要做就是增强其信心。用户拿不定主意时，这时终端销售人员要让用户信任你，要做好用户参谋和顾问，要让用户感觉你是在为她着想，这时提出成交就比较轻易。另外，用户再问部分相关售后服务问题，终端销售人员要将企业明确售后服务政策告诉用户。当然，不在企业售后服务之内要求，终端销售人员切记不要随口承诺，应告之企业现在没有该项服务。6）顺利成交当用户流露出想要购置意思时，终端销售人员应自然地引导用户拿出行动，掏钱购置。用得体语言先赞扬用户眼光，说她做出选择是明智。帮助用户包装好产品，开好单据，告诉其怎样付款，对售后服务事项，也应清楚告之。即使说家俱销售需要长久关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻全部应该考虑事情假如像球员只是带球奔跑不寻求机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义。一个不想成交导购，不是一个好导购。我们所做一切努力全部是为了成交，在时机成熟时候，我们要捕捉用户成交信号，同时也要利用技巧引导用户成交。 当然销售没有达成时，切记不要在用户面前说部分难听话，为下次交易留有余地。从很多销售统计来看，用户后续购置能力比用户先期购置能力大多。而且往往是因为销售人员和用户之间成为好友关系所致。 7）售后服务 至用户下定金下订单成交那一刻是不是代表我们事情就做完了呢？我们发觉这个是导购员最轻易忽略一个步骤，其实往往只有把这个做好了才能代表销售成功结束。服务包含：从用户下订单那刻起我们就要负责生产单跟踪用户安装安装后售后服务。售后服务（后面会有专门章节来进行介绍）二、优异家俱导购员专业销售模式：竞争日趋猛烈家俱市场，每位导购员必需树立观念是：没有不能成交用户，只是因为导购员对用户不够了解；没有不能成交用户，只是因为导购员方法和策略不正确；没有不能成交用户，只是因为导购员无法取得用户信赖。 优异导购员，不仅是卖产品，更关键是卖产品对用户好处，卖是一份信赖感、卖是一份关爱。要成为优异导购员，你必需将销售关键永远放在用户身上，最关键工作任务是：快速地提升用户对你信任程度；寻求和挖掘用户需求点。销售时具体和用户交流时间分配百分比以下： 建立信任40%； 发觉需求30%；介绍产品20%；促成交易10%；1、 建立信任度关键策略是建立情感营销气氛世界上最好听声音是充满关切声音，家俱业最为推崇服务理念是：亲切自然微笑、细心周到服务、无时无刻关心。情感沟通、关切声音是建立信任度最为有效方法，让用户为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常见方法，用好心情去感染用户。因为心情好，一切全部美好，用充满关切声音了解用户需求，采取用户见证（内容有用户购置资料、报刊评论、获奖证书、检验汇报、图册等）力量，让用户信服。2、 寻求和挖掘用户需求点用户为何购置我们产品？或是为了处理问题，或是为了实现愉快！了解用户需求最简单方法是“站在对方立场想问题”即换位思索，剩下销售步骤，不过是给用户一个购置理由而已。人性化营销公式：认同赞美转移反问认同：认同意思是同情、了解和宽容，认同不代表完全同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能了解你意思！”等等。赞美：赞美最高境界是和声标准。和声标准达成最高境界应该是：听人很受用，旁边人不反感。转移：转移就是把所要表示意思悄悄地推深入。常见五种转移语型有：分解专题，你意思是还是；偷换概念，这说明只是；说明举例，其实实际上比如；顺势推理，所以说；归谬引导，假如当然反问：当我们跟用户面对面交谈时候，最终用问号妙处更多。常见反问语型有：“您认为怎么样？”、“假如是不是呢？”、“您知道为何吗？”等等。3、 含有说服力产品介绍我们必需树立“我们卖不是产品，而是产品带给用户利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足用户什么样需求？我们能为用户带来什么好处？以营销水平导购员可分为4个层次：低级导购员讲产品特点，期望用户购置。中级导购员讲产品优点，让用户知道。高级导购员讲产品利益点，让用户动心。顶尖导购员卖产品价值，证实产品能够满足用户需求。最为有效方法是经过塑造和提升家俱感性价值，并采取“美好意念”方法，让家俱走进用户心里。家俱导购员在销售过程中，应该巧妙地引导用户，让用户展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种她想拥有生活方法和舒适感受，从而形成一个美好意念，可把“家庭空间气氛”和家俱结合起来介绍。优异导购员全部常常利用这种方法，让用户对未来家居生活充满无限期盼，让用户感受“选择品位家俱，就是设计您未来家”心理体验。4、 促成销售促成销售最关键诀窍是快速成交，并收取订金。优异导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让用户流失。应注意以下3个关键点：营造情感空间，让用户参与决议购置。不要再主动制造新问题。尝试数次促成，快速达成交易。三、家俱导购员常见问题分析家俱行业导购员普遍存在问题家俱价格、性能、质量、售后服务和企业品牌形象等全部是影响终端店面销售部分原因，抛开这些方面，影响终端店面销售还有两个关键原因：产品形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分关键。高质量展示能够给用户良好印象，吸引她眼球，让她来到我们专卖店或展柜前，从而发明更多销售机会。不过，在终端店面中起主导作用并不是第一个原因，而是第二个原因导购员工作。在此次和全国经销商共同分析探讨中我们发觉，导购员在面对用户促销过程中有很多不合适地方，下面是部分普遍、经典问题：第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际面对用户时候，很多导购员说话速度比平时快了三分之一多。以用户对企业产品并不熟悉程度，根本不能完全明白她说什么，当你讲完时候，她对产品基础概念全部没有形成，更不要奢望在她脑海里留下什么深刻印象了。给用户作介绍时候，语速应该比平时说话慢一点，说不一样方面问题时要做短暂停顿，关键地方要反复强调几次，努力争取让用户听得清楚明白，另一 方面也能够让她在你展柜前多站几分钟，这么推销成功几率就会更大部分。第二个问题：抓不住关键 不一样用户，对家俱关心关键有所不一样。有最关心价格，她期望你能够在价格方面多介绍部分，看看是否有适宜她需求价位，是否能够在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有人对价格并不敏感，她最关心是家俱性能，她期望得到更多相关产品性能信息，期望你告诉她你家俱有些什么独特之处，期望了解这套家俱在质量款式等方面有什么突破等等；有最关心质量，她期望你能够多说说质量问题；有最关心服务，她期望知道企业在送货、安装、维修等售后服务方面政策。 导购员假如抓不住用户关心关键，只是根据自己想法给用户讲解，就极难得到用户认可，极难让用户满意，也不可能激发用户购置欲望。那么，怎么分辨用户关注关键呢？这可能是她问第一个问题；可能是她反复追问问题；可能是她主动要求你介绍问题；可能她会说“某品牌家俱怎么怎么好”，可能这一点正是她最关心。总而言之，要从用户言语中发觉她关心关键所在。然后对症下药，在这一点上做具体讲解，充足展示企业产品优点。 第三个问题：术语（名词）过多 通常而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己企业产品，但正是她们了解使得她们在为用户做介绍时候往往会犯一个错误，这就是：假设用户和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。比如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是企业一项技术，本技术使材料干湿度达成国际标准，含有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，部分导购员在给用户介绍时候喜爱说：我们进口红橡木经过高温真空缓慢处理。实际上，促销员自己认为很清楚，不过用户却是很陌生，她并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉十分模糊，大家甚至并没有听清楚你说是哪多个字。她常常会追问：什么？所以促销员在给用户做介绍时候，要用用户很轻易听懂话来说，要用生活中语言来说，要把抽象名词用具体功效来解释，要告诉她能够得到实实在在好处是什么。 第四个问题：没有条理 在向一个用户介绍家俱时候要包含到很多方面问题，包含品牌、价格、设计风格、性能、质量、隶属功效、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法，显得很混乱，甚至该说没有说到，不关键却在那里反复地说。介绍家俱时，通常应该根据下面程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点和带来好处、服务、价格。对该套家俱卖点要突出介绍，而且在说每一个不一样方面时要加上“第一”、“第二”序列号，序列号要反复两遍，再接着说下面内容。这么让用户感到条理清楚，很轻易明白整体情况。假如发觉用户有尤其关心问题，则要把这个问题放在第一位具体讲解。 第五个问题：分不清楚谁是购置决议关键人物 就中国消费水平和消费习惯看，家俱属于大耐用消费品。对很多家庭来说，购置家俱决定也是一个较大决议。所以，在实际购置家俱用户中，一个人来极少，多是一家几口，或是一个买主和若干个参谋。 面对多个甚至是一群人，导购员首要任务就是分辨谁是要买人，和谁是对决议影响最大人。假如不先搞清楚进攻目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服人根本就是来看热闹，真正对决议有影响力人反而被你冷落了，这么结果肯定是事倍功半。那么怎样知道谁是关键人物呢？假如是一家人来，即使可能女主人问话多部分，不过真正决议多是男主人。在来一群人中找到买主还算比较轻易，经过简单观察就能够知道。其实，我们极难找到一个分辨影响决议关键人物万能方法，最关键还是靠促销员经验和感悟。第六个问题：不知道怎样和别品牌做比较 出于某种心理，很多用户喜爱说“某某牌子家俱是怎样怎样好”。这就有一个怎么样打击她人，宣扬自己问题。我曾经听有导购员这么贬低别品牌：那是个杂牌子；她们质量很差。这么类似人身攻击话语实在是不合适。其实贬低她人并不能抬高自己，唯一结果只能贬低了自己。须知一个品牌存在肯定有它存在理由，肯定会有它过人之处。而且，一个明智用户一定会对这么说法十分反感。 不过出于商业竞争需要，我们不可避免要打击对手。那么，什么样说法既不引发用户反感，又达成攻击对手目标呢？最关键是突出自己独特卖点，拿自己专长和对手短处比较。比较时候要有理有据，要有较大说服力。另外，要勇于认可对手优点。当用户说别牌子家俱有何优点，假如公认是这么，那就没有必需去争什么，能够大度地表示赞同，还能够说“这一点是我们学习楷模”。假如实际上并非如此，也能够给用户一个合理解释。第七个问题：过分服务有这么一个现象：一个用户在某套家俱前观看，可是导购员一走上去她就离开了，她是被吓跑。被“吓跑”用户多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和用户搭话，还是被动地等用户问询？怎么判别喜爱自己单独观看用户？实际上，我们根本不可能找到一个绝正确判别方法，只能靠促销员个人经验和感悟能力。第八个问题：不先搞清楚用户需求不一样用户有不一样需求，有需要高级豪华家俱，有需要经济实用型，有喜爱敦实厚重，有喜爱时尚简约，还有人甚至根本不知道自己需要家俱是什么样子。假如用户想要轻巧简约，而你在那里拼命向她推荐敦实拙笨，你说她会购置吗？假如用户想买一套经济型家俱，而你却在那里跟她说某套豪华家俱怎样怎样性能优越，这会让她十分尴尬。导购员面对用户时候，首先要搞清楚对方需求。这能够经过观察、倾听和问询得悉。经过观察用户年纪、性别、衣着、气质、谈吐，还有购置用途，比如是企业还是私家，民营和还是国有，老板自己买还是办事人员买等等能够猜测她需求层次；倾听就是让用户自己说出来需要什么样产品；问询是最需要技巧，尤其是在档次（价格）问询上，是一个敏感和轻易让用户受伤问题。要搞清楚第一个问题应该是“您需要什么类别家俱？”“房间空间有多大？”。再搞清楚她需要价格，接着介绍对应类别、款式、价格家俱。所以我们要尤其学会倾听用户意见和要求，站在用户立场，一切为了用户着想，把最好产品介绍用户，把最好服务提供给用户。所以在倾听用户需求同时进行统计，而且把提议整理后向企