现代销售技巧的步骤与流程讲义模板.doc

专业销售表示技巧-演示和说服（节选）【课程名称】 专业销售表示技巧-演示和说服 【所属体系】 营销类 【主讲教授】 柳青 内容提要 第一讲销售工作步骤和步骤 1、 传统销售过程 2、 新销售环境 3、 以用户为中心销售 第二讲专业销售表示技巧 1、 销售表示目标 2、 专业形象 3、 怎样克服担心情绪 4、 有效开场白 5、 膨体语言应用技巧 第三讲两种不一样表示 1、 说明性表示 2、 说服性表示 第四讲表示中问题和难点 1、 常见问题 2、 表示难点第讲 销售工作步骤和步骤【本讲关键】销售工作步骤新销售环境用户购置决议步骤销售工作步骤假如没有销售，商品将堆积在仓库里，进而造成大规模失业。可见，社会中根本问题不是实际产品生产，而是这些产品销售。有些销售工作包含图中全部步骤，有些则只包含其中多个步骤。图 销售个步骤寻求潜在用户很多情况下，销售人员必需能判别潜在用户，这些潜在用户必需含有两个基础条件：一是愿意购置；二是有支付能力。假如只有一个条件满足，就不是潜在用户。寻求潜在用户关键路径有：好友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力搜集尽可能多信息。访前准备通常来说，接触前准备是正式接触前全部活动，销售人员应对她们行业、企业产品或劳务、竞争对手和用户等全部很熟悉，尤其是潜在用户个人和商业信息活动。销售人员准备得越充足，成功可能性肯定就越大。靠近并和用户建立良好关系首次见面是销售人员和潜在用户首次真正接触，很多教授称它是销售过程中最关键秒。在首次见面中，销售人员必需和潜在用户建立良好关系，销售人员必需吸引用户注意力，不然销售人员以后行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量提问和倾听。提问有利于吸引用户注意力，销售人员聆听用户回复，能够在双方之间建立起一个相互信任关系；在倾听过程中，一旦发觉问题，销售人员就能够向潜在用户介绍处理问题方法。在介绍方法时，应富有发明性，并努力发明一个轻松愉快气氛。销售人员提出每一个问题，全部暗含着对潜在用户关心和爱好。销售人员越多地倾听潜在用户谈话，用户就会越喜爱并信任销售人员。由此，销售人员能够和潜在用户建立良好用户关系。.了解用户需求了解用户需求是市场销售第一块基石。对用户需求了解得越细致正确，销售结果就越能有效地满足用户需求。在这一阶段中，销售人员能从用户谈话中了解用户所面临问题及用户期望获取信息等，进而达成销售目标。描述产品在明确用户存在问题以后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品特征和优点。销售人员在描述产品过程中，比较困难一项任务是使用户正确地领会自己意图。信息传输和接收者之间交流沟通很轻易误入歧途，接收者不太可能像传输者所期望那样正确无误地了解信息，所以，在描述产品过程中，销售人员要和用户不停地交流，描述要针对用户需求，一定要让用户知道为何要听你讲、利益是什么和对她们有什么好处？异议处理销售人员必需学会把异议视为销售过程中正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明用户对产品是感爱好。销售人员要处理相关用户购置一切问题。成交销售人员在用户满意情况下完成销售，此时应对用户合作表示感谢，谢意表示必需是真诚，应让用户感受到交易达成是值得庆贺，她们随时全部会受到认真热情接待。回访交易达成后继续和用户保持常常联络，对于反复销售和更大市场开拓含相关键意义。销售人员回访当然有其本身利益原因，但也会给用户带来帮助，所以销售人员回访极少会受到用户抵制，反而会给用户留下深刻好印象。在回访过程中，销售人员不仅要确定用户对产品是否满意，还要深入巩固和用户关系。抓住这两点对于发展以后业务是很关键。【自检】对照销售过程个步骤，回想你销售产品经历，你认为这多个步骤中哪一步最关键？_（）自己在哪个阶段做得最满意？_（）你和用户关系怎样？_新销售环境销售环境、市场、用户全部在改变。这些改变关键表现在以下个方面：用户选择机会越来越多在日益竞争市场中，用户面临越来越多选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己角度去推销。而当用户选择越来越多时，用户就会站在自己角度选择供给商和产品，形成一个以用户为中心销售。所以销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以用户为中心，而不是以自我为中心。用户总期望和供给商保持长久稳定亲密合作关系依据营销理念，销售人员推销目标已经改变。因为用户购置数量在逐步增加，她们总期望和供给商保持长久稳定亲密合作关系。用户购置这些产品花费逐步增加，就像我们面对大用户进行销售。购置人日益专业化用户日益专业化：有专门采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员很严峻挑战。以前，很多销售人员全部和低工资购置人群发展亲密私人关系，在交往过程中很轻易实现销售。这种方法现在不再适用，因为当你所面正确采购经理技能不停提升时，销售人员在她们面前对应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己产品了。信息搜集时间较多销售人员在信息搜集上所花费时间越来越多，这要求有市场调研知识和访问技巧。一位业内人士曾经说：“年前，是销售、销售、再销售，而现在销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们用户需要是什么？竞争对手正在做什么？”参与购置决议人较多销售技巧在世纪更为关键。销售人员要不停地提升自己各方面技能，要掌握专业销售表示技巧。用户对产品质量要求越来越高，花费越来越多，那么用户购置过程中，参与决议人就会越来越多。作为传统低价值面对面销售，专业销售表示通常是在两个人之间进行销售人员和用户。而当产品价格很高，面正确又是一个大用户时，销售人员所要面正确用户往往不是一个人，而是两个人、三个人或更多，所以这些改变就对销售员技巧提出了更高要求。强调产品和劳务整个生命周期世纪越来越重视关系营销，关系营销强调在产品和劳务整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主关系上。传统推销是交易性，强调取得销售订单，忽略销售后时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。表 传统营销环境和新营销环境对比传统营销环境新营销环境用户选择机会较少用户选择机会越来越多参与购置决议人较少参与购置决议人较多信息搜集时间较少信息搜集时间较多强调取得订单，忽略销售后时期强调产品和劳务整个生命周期面对用户，两人之间沟通面对决议群体沟通以产品为中心以用户为中心用户购置决议步骤伴随销售环境改变，用户决议步骤日益复杂，其选择越来越多，这给销售员带来一个很严峻挑战。以前销售人员在介绍产品用途、性状和提出购置提议时，总是站在自己角度；而当用户选择越来越多时，她们越来越会站在自己角度去选择供给商和产品。以前销售人员会依据企业规模、产品价格、数量来介绍，而在这种情况下，用户已经越来越没有爱好。以用户为中心来介绍产品，在销售表示之前销售人员必需要了解用户完成一次购置要经历哪多个阶段，而销售表示是在其中哪个阶段。作为一名用户，完成一次购置要经历以下多个阶段：图 用户决议步骤用户没有购置欲望。用户产生了购置意向。请注意：这时用户只是有意向买，不过并没有真正决定要买，只有当用户对现有产品问题变得越来越多，越来越严重时，用户才会进入下一个阶段。决定购置。选择。在决定购置以后，用户就会进入到选择阶段。选择什么样产品、特征、功效最能够满足她需求。购置。在决定购置以后，用户就按自己这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员销售表示阶段就是在了解了用户需求特征以后，依据用户这些需求特征来介绍自己产品用途和性状，来书写、解释提议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向用户介绍产品，介绍提议书，这时用到是销售表示技巧。【自检】假设你刚刚得到一份新工作为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首先要做是什么？_见参考答案【本讲小结】传统销售过程包含个步骤：寻求潜在用户、访前准备、靠近并和用户建立良好关系、了解用户需求、描述产品用途和性状、异议处理、成交、回访。新销售环境对销售人员提出了更高要求。用户完成一次购置要经历多个阶段，销售人员要抓住选择阶段，依据用户需求来介绍产品用途和性状。【心得体会】_