不同类型家长话术应对专项方案.docx

电话应对技巧之碰到多种类型家长 一、优柔寡断型：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人就要牢牢掌握主动权，充满自信地利用话术，不停向她做出主动性地提议，多多利用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从她立场来考虑。这么直到促进她做出决定，或在不知不觉中替她做出决定。你能够这么说：“犹豫带来损失要远远超出想象之中。假如你想买改变孩子现实状况，就需要做出最好决定。”她假如说：“你说有道理，我当然还是想，可是”你就能够这么做：“过来了解一下，你会收获很多！了解完再做决定也好”。二、忠厚老实型： 这种人你说什么，她全部点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，她会在心中设置拒绝界限。即使她仍然无法松懈自己，不过最终还是会同意。和这么人打交道，最要紧是让她点头说“好”，在不知不觉中完成邀约。 三、缄默寡言型 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严厉。除了介绍情况之外还要亲切、诚恳，想措施拉拢感情，了解其工作、家庭、儿女和拉拉家常。不要强迫她说话，应该顺着她性格，而且提部分轻易回复问题来问她。总而言之，一定要让她认为你所说、所做一切全部是为了她。通常来说，应该避免讲得太多，尽可能使对方有讲话机会和体验，要表现出老实很稳重，尤其注意讲话得态度、方法和表情，争取良好第一印象。 四、令人讨厌型有些人确实令人难以忍受，她好象只会讲带有敌意话，似乎她生活唯一乐趣就是挖苦她人，贬低她人，否定她人。这种人无疑是最令人头疼。这种人即使令人伤脑，但不应该忘记她也有和她人一样想要某种东西愿望。这种人往往是因为难以证实自己，所以她期望得到肯定愿望尤其强烈，对这种人还是能够对症下药，关键是自己在这种人面前不能卑下，必需在肯定自己高贵尊严基础上给她以合适肯定。五、先入为主型她在刚和你交谈时可能说：“我考虑考虑。”这种人作风比较干脆，在她和她你接促之前，她已经想好了问些什么，回复什么。所以，在这种状态之下，她能和你很自在地交谈。实际上，这种类型是轻易成交经典。即使她一开始就持否定态度，不过对邀约而言，这种心理抗拒是微弱，你只要认真介绍很轻易奏效。和她们打交道，对于先前抵御语言，你无须理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度靠近她，便很轻易成交。另外，你能够告诉她一个优惠政策，她一定会接收。六、知识渊博型面对这种家长，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这么能够吸收多种有用知识及资料。聆听同时，还应给以自然真诚赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服她们只要抓住关键点，不需要太多话，也不需要用太多心思，仅此就很轻易达成邀约。七、顽固偏执型 对于那些顽固用户，要让她产生好奇感，对孩子学习要重燃火焰，这么你再说我们学习方法多么有利多么适合，往往顽固家长为了表示自己符合学习条件，就会执著地答应你邀约。 八、强烈好奇型这种类型家政对邀约不存在抗拒，不过她想了解具体方法方法。只要时间许可，她愿意听你说明，态度认真有礼，只要你能引发她共鸣，就很轻易邀约。你必需主动热情地为她讲解，使她乐于接收。同时，你还能够告诉她你们现在正在搞活动，这么她们就会很愿意过来进行详谈。九、温和有礼型能碰到这种类型家长，实在是幸运。她拘谨而有礼貌，她不会对你有偏见，而且还对你说话她会认真地听。但你态度假如过于强硬，她也不买帐。她不喜爱她人拍马屁，所以还是要和她实在一点，诚心相待为上策，她会对你说：“你们也不轻易。”对待这种人，你一定要有“你一定要来学校了解了解”自信。你应该具体地向她说明优点，而且要彬彬有礼，显示出自己专业能力。十、讨价还价型有些人对讨价还价好象有特殊癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学人有必需满足一下她自尊心，在口头上能够做一点合适小小妥协，比如能够这么对她说：“我们这次活动是绝无仅有。”或：“只要您来入学，我们会为您争取更多优惠政策。”这么使她认为有面子，又证实了她存在感，她是乐于接收。十一、自认为是型 总是认为自己比你知道多，她会这么说“我全部了解你们模式，我转了很多家累死学校”、“你们方法我很清楚”。当你介绍时候，她还常常打断你“这我早就知道了”。人喜爱夸大自己，表现欲极强，但也明白她肤浅知识和专业人员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”面对这种用户，你必需表现出卓越专业知识，让她知道你是有备而来。你能够在交谈中，模拟她语气，或附和她见解，让她认为受到重视。以后，在她沾沾自喜时候进行说明。不过不要说太细，稍作保留，让她产生迷惑，然后告诉她：“家长，我想您对我们情况基础了解了，你周六过来吧？”让她没有余地，自然邀约就会成功。十二、擅长交际型擅长交际优点在于热情及幽默。她们能快速、轻易适应一个改变局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常能够令人感爱好方法把话进出来。其弱点是优点延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必需单独做事情全部轻易感到厌烦。对待这么家长要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细。在向她们邀约时候：计划要令人激动并关心她们；让她们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究她们目标和需求。用和她们目标相关经历或例证来提出你处理措施。 十三、颐指气使型 颐指气使者有直截了当和快速完成任务能力，而且固执，对她人冷淡和不关心。和这种家长邀约时要拥护其目标和目标；保持关心，井然有序；假如你不一样意，要辩论她们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供取得成功多种可选择行动及可能性；做到正确、有效、严格遵守时间，有条理。在向她们邀约时候有计划、有准备、要中肯；会谈时快速点明主旨、击中关键点，保持条理性；研究她们目标和目标，想达成什么，现在情况怎样改变；提出处理措施，要明确说明和其目标尤其相关结果和好处。十四、侃侃而谈型 侃侃而谈者热情，有和其它人建立有意义关系能力。她们是极好合作者，愿意服从。但她们过分重视关系，对其它人情感和需要敏感，以致不能从事完成任务合适工作。在邀约过程中，要维护她们感情，表明个人爱好；正确地说明目标，当你不一样意时，谈论个人意见和好恶；以不拘礼节而缓缓方法继续进行，显示你在“主动”倾听；向她们提供确保。要发展信任和友谊，关心她们在思想和感情上需要；坚持定时保持联络。在对待她们时候：触动向她们说明怎样有利于她们；赞扬赞扬她人对她们见解，和她们和人相处融洽能力；咨询用充足时间了解她们感情，可经过提问和倾听技巧把她们话引出来。 十五、脾气急躁型通常来说，这种类型人说话速度快，动作也比较灵敏。所以，假如这种人碰到一位慢吞吞邀约人员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把她急死。应对这种家长，首先要精神饱满，清楚、正确而有效地回复对方问题，回复假如脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就挂断。所以对这种类型人，说话应注意简练、抓住关键点、避免扯部分闲话。邀约人员一定要尽力配合她，也就是说话速度要快一点，处理事情动作要利落一点。因为这种人下决定很快。 十六、思想善变型这种人轻易见异思迁，轻易决定也轻易改变。这类家长表面上十分和蔼，但缺乏诚意。假如邀约人员提出来校交流，对方或左右而言她，或装聋作哑。在这类家长面前，要足够耐心，同时提出部分方法方法任其选择。邀约人员不要轻易答应对方要求，不然会深入动摇其想法。 十七、冷静思索型 在电话邀约时，她即使并不用心，但她仍然会认真地分析你话语，想知道你是不是很真诚。通常来说，她们大多含有相当学识，且对学习方面有基础认识，你万不可忽略这一点。和她们打交道，最好措施是你必需注意倾听她说每一句话，而且铭记在心，然后从她言辞中推断她心中想法。另外，你必需有礼貌和她交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待样子。你能够和她聊一聊自己背景，让她更了解你，方便解除她戒备之心。你还要学会打破僵局措施，而且要自信地表现出自己是一个专业而优异邀约人员。 十八、内向含蓄型对这类家长，邀约人员必需从熟学习方法特点着手，谨慎地应用层层推进引导措施，多方分析、比较、举证、提醒，使家长全方面了解利益所在，以期取得到对方理性支持。和这类家长沟通，要经过对方理智分析和思索，才有被接收可能；反之，拿不出有力事实依据和耐心说服证实讲解，邀约是不会成功。十九、感情冲动型 这种人天性激动，易受外界怂恿和刺激，很快就能做决定。邀约人员能够大力强调特色和优惠活动，促其快速决定。必需时提供有力说明证据，强调给对方带来利益和方便，不给家长留下退却理由。 二十、直接拒绝型 这类家长比较盲目，要礼貌点出她问题，并告诉她这么对孩子是不好，要用精炼语言和实事求是例子让她产生对孩子学习重视信息，让她成为孩子学习关键领路人，这么才能促成邀约，即使一次不成也要留下下次邀约机会。总而言之，电话邀约确实是个不轻易事情，需要长时间锻炼和总结提炼能力，实践出真知，相信入门人员只有经过大量实践后才能真正体会其中意义，坚持是最关键，因为电话邀约不可能上来就一帆风顺，要学会坚持并总结每次邀约成败原因，为自己以后成为教授奠定良好基础。