现代商品销售方案分析样本.doc

商品销售
一、 商品促销
（一） 商品促销意义
商品促销是对现有和潜在用户利用多种主动促销方法，吸引她们，进而刺激其购置需求，以提升门店种类商品销售。它是提升商品销售最直接、最简单、最有效方法之一。商店每一位职员全部应树立促销能够增加销售观念。商品促销能够提升营业额、提升来客数、提升单价、提升企业著名度等。通常而言，商店会在节假日（法定、传统等）、地域性大型活动（旅游节、运动会）、天气/季节（夏季炎热）、销售淡季、库存积压等情况下组织有规模促销活动。
（二） 商品促销类型
1、 总企业统一进行促销，如开幕促销活动、周年促销活动、法定/民俗假日促销活动、快讯促销（周期）活动、季节性促销活动等，总企业促销活动规模大，全部门店统一进行。
整年关键节日表
月份
节日
月份
节日
月份
节日
1月
1月1日元旦
5月
5月1日～7日 国际劳动节假期
5月第2个星期日 母亲节
9月
9月1日 秋季开学
9月10日 老师节
2月
2月14日情人节
6月
6月1日 国际儿童节
6月第2个星期日 父亲节
10月
10月1日～7日 国庆节假期
3月
3月1日春季开学
3月8日妇女节
3月12日植树节
3月15日消费者权益保护日
7月
7月1日香港回归纪念日
7月10～8月25日暑假
11月

4月

8月
8月1日建军节
12月
12月25日圣诞节
农历节日
中国农历正月初一 中国春节 中国农历正月十五 元宵节
中国农历二月初二 龙抬头 4月5日 清明节
中国农历五月初五 端午节 中国农历八月十五 中秋节
中国农历九月初九 重阳节 12月22日 冬至
中国农历腊月二十三 小年
2、 门店店进行店内促销，如在本店一次购物88元以上，即无偿参与抽奖活动，中秋节光临本店前10名用户，无偿赠予手提袋1个，竞争性促销活动等，通常由店内管理人员制订计划，促销价格由店经理决定。
（三） 告商品促销广营运步骤
1、 营运程序：
楼面制订陈列计划 核实DM商品到货 申请POP或价格牌 撤掉上期DM商品陈列 本期DM商品陈列 更换价格标志 检验商品售价和广告价是否一致 检验上期DM商品价格是否复原 销售本期DM商品
2、 陈列计划
楼面人员制订广告商品陈列计划时，按商品分类标准、整体计划标准、最大销售额标准，进行计划制订。通常制订技巧以下：
（1） 每一个端架或堆头上陈列商品不超出两种；
（2） 考虑全部消费层（不一样人或购置目标）不一样需求；
（3） 不可有空端架，如DM商品数量不足，则应事先考虑其它替换商品；
（4） 陈列美观、活泼、饱满，可因信息原因传输作陈列上改变（如节庆促销活动，赠品活动等）；
（5） DM商品销量较大，为立即补货，必需时注明商品库存存放区域等。
3、 到货审查
（1） 广告开始前两天，开始核实到货情况；
（2） 关键核查订货是否已到，量是否充足；
（3） 如货量少时，则可将两种商品并列陈列；
（4） 如货量多时，如是价格有优势品牌商品，可多做一个端架或堆头等；
（5） 如没有到货，要立即同采购联络，并用其它商品替换，待有货时，再恢复该品项陈列。
4、 陈列实施
（1） 时间：更换端架时间，为此期DM前一天营业结束后，全部商品陈列应在快讯第一天营业开始前完成；
（2） 陈列：首先撤掉上期DM商品，将其补充到货架上使排面丰满，剩下商品分箱装好，填写库存单，存放在库存区，清洁端架或堆头地面，将本期DM商品进行陈列，要保持周围区域卫生并立即清除空纸皮等杂物。
（3） 标志：撤消上期DM快讯商品价格标签，不能有遗漏，更换本期DM商品价格标签；
（4） 检验：新广告开始当日营业前，楼面人员必需逐一检验本期DM商品电脑售价和DM广告、价格标志三者是否一致，如有错误，立即更正，同时检验上期DM商品价格标签是否和电脑系统价格一致。
（四）店内商品促销步骤
制订店内促销计划 选定促销商品 确定促销方法 实施促销陈列
商品销售 促销结果评定
程序制订：
◇ 制订店内促销计划：结合季节、商品销售趋势和未来采购关键工作品项，门店指定未来三周商品大类、中类促销计划；
◇ 选定促销商品：选择促销商品；
◇ 选定促销方法：确定促销方法，包含陈列位置、方法、标志和配合促销技巧等；
◇ 实施促销陈列：楼面人员实施促销计划，假如促销商品需要变更价格，则必需经过管理层审批；
◇ 商品销售：跟踪商品销售，随时关注商品库存水平；
◇ 促销结果评定：对促销结果进行评定，在下次促销中给予提升。
（五） 店内促销计划
1、 销计划制订：
（1） 促销计划由部门制订，楼面经理审核；
（2）内促销价格需要更动，由店经理审批，CSC中心负责修改；
（3）内促销价格不能是负毛利；
（4）内促销计划不定时进行制订。
2、促销计划内容：
促销计划内容包含促销商品、促销时间、促销价格、估计销量、陈列和位置、促销方法、实施人等等。
商品
大类/中类
货号
品名
促销时间
促销价格
估计销量
陈列位置
促销方法
备注

3、 销计划制订依据：
（1） 购部提供未来几周商品信息；
（2） 品销售汇报，包含该类商品销售数量、金额排名等；
（3）商品季节性或特征；
（4）商品价格优势、毛利优势等；
（5）商品库存水平和平均销售趋势等。
（六）店内促销商品选择
促销商品关键目标是建立商场平价形象，增强竞争优势，所以在考虑商品组织结构合理性标准下，应关键考虑以下商品：
1、 含有足够吸引人价格优势名牌商品；
2、 主力商品；
3、 新商品；
4、 库存较大商品；
5、 供给商提供促销支持商品，如有赠品、买一送一等；
6、 临时性促销商品，如雨天可将寸伞、雨靴临时堆放在收银台前端销售。
（七）店内促销方法和技巧
1、 陈列：促销商品码放丰满、整齐、量足、合适搭配，讲究商品陈列艺术，使其富于吸引力。如在堆头和端架商品，选择搭配部分相关性商品，如卖圣诞搭配陈列圣诞灯，卖儿童玩具搭配陈列儿童糖果等。
2、 价格标示显著，如吸引人POP广告牌，POP广告是第二推销员，商品流通销售和POP广告亲密相关，是因为POP广告能营造出良好售点气氛，经过刺激消费者视觉、触觉、味觉和听觉，引发消费者购置欲望，同时使消费者感受到购物乐趣。POP信息会对消费者购置行为产生极大影响，数据表明，95%以上消费者在身临销售现场时，会忘却原有记忆形象和特定信号，游离在多种品牌面前犹豫否决。所以45%消费者是在现场决定购置商品。实际上，国外研究机构研究结果表明：POP广告商品在同期销售额上比没有生动化展示商品显著高出一截，最高达成425%。
3、 销售高峰期进行叫卖，热情回复用户问询，诚恳向用户推荐商品（把回复用户每一个问询当成是一次促销商品机会，一次提升销售业绩好机会）。促销不仅仅是将特价商品陈列出来就完成了，部分很优惠商品需要人员现场叫卖，能上能下起用户注意，主动向用户进行推销，营造一个大家全部在热卖气氛，从而感染和影响更多用户来观看，来购置。笔者曾经有过类似经验。1999年秋天，正值北京九保桃上市，第一天没有进行促销，一天不过只销售几十千克。第二天，我自千奋勇地去促销，价格没改变，但用喇叭叫喊，而且告诉用户桃子是空运，很新鲜（给用户看空运标志），不停地开箱给用户挑选。结果越来越多用户进行围观、挑选，当日就销售了几百千克。这就是主动促销、营造气氛结果。
4、 赠品、摸奖、试吃等活动，营造卖场气氛，吸引、刺激消费者购物。活动成功是否，很大程度上取决于我们销售人员是否每一次全部有新创意去吸引用户，是否有很高热情去激励用户来参与，是否有幽默、真诚语言感染用户等。全部促销活动全部应成为一个乐趣、一个服务，而不仅仅是一场游戏、一项例行工作。
5、 店内广播/背景音乐：尤其是新年等喜庆日子，在播放喜庆、欢快、轻松音乐，提升用户购物热情，配合楼面销售活动进行，共同营造一个很热烈销售气氛。
（八）商品促销评定和改善
商品促销评定，最关键标准是促销销量对比，毛利对比，整个部门生意对比，整个大分类、中分类生意对比。评定标准是：
1、 该单品促销后业绩是否上升，包含销售、总金额和毛利金额；
2、 该单品促销后，是否对本部门生意、本商品大组生意提升有贡献；
3、 该单品在促销价格恢复到正常价格后，用户是否会再度接收，该商品促销后正常销售是否会受到影响等。
附：促销商品评定表
促销商品评定表
货号
品名
原价
促销价
销售数量
销售金额
毛利额
大组销售
增加%
销售占比
%

促销前一周

促销本周

促销前一周

促销本周

促销前一周

促销本周

促销前一周

促销本周

货号
品名
原价
促销价
销售数量
销售金额
毛利额
大组销售
增加%
销售占比
%

促销前一周

促销本周

二、市场调查
（一）市调目标
市调目标就是调查竞争对手情况，了解市场行情。市调关键是针对商品调查，包含价格、品种、商品促销活动等，使企业门店一直处于一个竞争优势。
（二）市调实施
1、 市调过程
确定市调时间 确定市调对象 确定市调商品 安排市调 做市调汇报
程序解释：
◇ 确定市调时间：部门依据竞争需要确定每七天需要竞争时间和次数等；
◇ 确定市调对象：门店依据竞争需要，指导部门确定进行市调商场或超市；
◇ 确定市调商品：部门全部市调商品每次由楼面主管和经理进行确定和增删，由店经理审核确定，市调商品除日常销售商品外，还必需包含新商品、季节性商品等；
◇ 安排市调：楼面主管安排人中进行市调，管理人员必需定时进行市调；
◇ 做市调汇报：市调人员市调完成后，做市调表和市调汇报，市调汇报由楼面经理进行分析。
2、 市调内容
（1） 对关键商品价格进行调查；
（2） 有没有新商品引进；
（3） 对生鲜食品品种、质量、价格进行市调，尤其是蔬果和熟食；
（4） 对促销区域商品或特价商品要尤其关注，关键是端架、堆头陈列；
（5） 正在举行促销活动和促销专题；
（6） 价格标志是否很清楚？
（7） 生鲜区域是否洁净，整个门店是否洁净？
（8） 职员工作风貌是否好？
（9） 职员服务态度是否好？
（10） 收银台区域有没有排队现象？用户大约选购部分什么商品？用户大约买单金额是多少？
（11） 用户为何会到这家超市来购物？
（12） 超市退货政策是否好？和本超市有什么不一样？
……
3、 市调分析
对市调进行分析，关键是将竞争对手商品价格水平和门店相比较，进行定量分析。包含平均单价对比；同时对商品组织结构进行分析，最终决定采取竞争、促销和和供给商需要深入协商专题。
附：市场调查表

市场调查表
日期： 部门： 主管： 经理：
货号
品名
本超市
商场
商场
商场
新价格
新利润%
单位
售价
成本
售价
差额
利润%
售价
差额
利润%
售价
差额
利润%

TOTAL
M-A=D
M-B=F
M-C=F
M=
A=
D/M*100=
B=
E/M*100=

C=
F/M*100=

填写说明：
1、 市调日期，按年、月、日填写
2、 市调部门
3、 部门主管签字
4、 部门经理签字
5、 商品系统货号
6、 系统商品名称
7、 要调查商场名称
8、 要售单位（袋、千克、瓶等）
9、 本店商品销售单位售价，如该商品为复合包装，折算每一个最小零售单位售价
10、 本店销售单位成本
11、 12、13、14，本店及所调查商场全部商品单品价格累计
15、16、17，其它商场和本场所调查商品价格差异百分比值
三、商品团购
（一）楼面团购帮助
团购关键是客服部团购小组来完成。团购对于任何一个超市全部是很关键，不仅是团购用户消费能力很强，而且消费很固定，她们是超市最值得珍爱用户群体。所以部门人员必需把团购帮助工作放在一个很关键位置，它一样是商品销售一部分，是降低了成本商品销售。
1、 楼面必需正确地把货物准备齐，要满足用户离别需要，如要求用纸箱包装等等。
2、 楼面在货物不齐全，用户提货时间时间很短情况下，需要向用户说明情况，不能在不知道具体库存数量时，对用户承诺。
3、 若一些商品没有库存，能够介绍用户购置其它品牌类似商品。
4、 因为货物比较多，楼面人员需要帮助用户和团购小组将商品拉至收银区域。
（二）团购步骤
1、 预付现金预定提货
用户选定商品品项 填大宗购物申请单 预付全部现金 预定时间提货
收银机过机 安全员复核 出货
步骤解释：
◇ 客人在团购处付款后，团购处开具收据和提货单经用户作提货之用。
◇ 用户在楼面准备好货物后，按时间在指定收银机过机。
◇ 过机时同一般货物程序一样，安全员复核数量。
◇ 客人将收据抵做现金给收银员。
◇ 客人凭小票在商场正门出货。
楼面协调：
◇ 为用户选购商品提供专业意见。
◇ 帮助用户到团购处办理团购手续。
◇ 按时、保质、保量准备好用户商品，包含纸箱等外包装。
◇ 同团购经保持沟通，并立即通知货物准备情况。
◇ 帮助送货到收银区甚至到货车上，帮助搬货、封箱等。
2、 预付支票预定提货
用户选定商品品项 填大宗购物申请单 预付支票 提交财务部 楼面备货
支票到账/通知团购组 通知用户提货 收银机过机 安全员复核 出货
步骤解释：
◇ 客人在团购处付支票，团购处开具收据和提货单经用户做提货之用。
◇ 支票必需当日提交财务部。
◇ 楼面准备货物，准备完成后通知团购组。
◇ 团购组只有接到财务部款已到账通知后，才通知用户提货。
◇ 过机时同一般货物程序一样，安全员复核数量。客人将收据还给收银员。
◇ 客人凭小票在商场正门出货。
楼面协调：
◇ 为用户选购商品提供专业意见。
◇ 帮助用户到团购处办理团购手续。
◇ 接到团购组备货通知，按时、保质、保量准备好用户商品，包含纸箱等外包装。
◇ 同团购组织保持沟通，并立即通知货物准备情况。
◇ 帮助关货收银区甚至到货车上，帮助搬货、封箱等。