论销售人员专业技能训练整体解决方案样本.doc

销售人员专业技能训练整体处理方案内容提要 销售基础篇 第一讲 销售基础概念 1.社会演进对销售影响 2.销售人员必需知晓三件事 3.销售涵义 4.销售工作特征 5.销售五要素 6.销售人员工作职责和观念 第二讲 销售基础认知 1.建立新销售模式 2.销售80/20法则和决胜边缘理论 3.怎样提升销售素质 第三讲 销售人员个人发展（一） 1.全方位销售职能测试 2.主动心理态度 3.追求成长自我概念 4.影响销售业绩进展障碍 5.培养个人魅力（1） 第四讲 销售人员个人发展（二） 1.培养个人魅力（2） 2.销售心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.连续发展个人力量 销售实战篇销售十大步骤 第五讲 销售前前奏曲准备 1.长久准备 2.短期准备 3.开拓准用户方法和路径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金用户 6.销售前心理准备 第六讲 寻求用户方法和路径 1.用户开发策略 2.用户购置原因 3.怎样开发用户 第七讲 靠近用户（一） 1.什么是靠近 2.靠近前准备 3.辨证用户购置前提 第八讲 靠近用户（二） 1.靠近方法 2.靠近方法 第九讲 系统介绍产品和展示（一） 1.什么是产品说明 2.产品说明技巧 3.产品说明步骤 4.产品说明三段论法 5.图片讲解法 第十讲 系统介绍产品和展示（二） 1.展示技巧 2.展示类型 3.展示话术 第十一讲 系统介绍产品和展示（三） 1.怎样有系统介绍产品和服务 2.不一样类型用户应付方法 3.介绍产品和服务步骤 第十二讲 处理用户异议（一） 1.用户异议涵义及产生原因 2.处理异议标准和技巧 第十三讲 处理用户异议（二） 1.用户拒绝原因探讨及处理用户异议技巧 2.怎样处理用户对价格异议 第十四讲 提议用户购置时机 1.建立亲和感 2.成功销售新层次 第十五讲 提供提议方法 1.迎合购置者心理策略 2.提供提议方法 第十六讲 促成交易和缔结技巧（一） 1.促成交易方法和达成协议障碍 2.缔结涵义和时机 第十七讲 促成交易和缔结技巧（二） 1.缔结方法和艺术 2.缔结准则 3.有效缔结技巧 第十八讲 销售就是收回账款 1.收回账款才是销售工作结束 2.账款回收工作关键性 3.账款回收心得 4.预防拖延付款方法 5.收回呆帐方法 第十九讲 售后服务（一） 1.销售人员应善用五个标准 2.致以感谢函合适时机 3.视察销售后情况 4.提供最新情报 第二十讲 售后服务（二） 1.将用户组织化 2. 作用户诚恳商讨对象 3.处理不满要决 4.提升自己口才 5.磨炼自己 销售管理篇 第二十一讲 销售人员怎样做好自我管理 1.自我管理关键性 2.怎样维持自信 3.健康要决 4.度过低潮妙决 第二十二讲 销售人员怎样做好目标管理 1.制订目标关键性及其依据 2. 制订目标应遵照标准 3.达成目标步骤 第二十三讲 销售人员怎样做好时间管理 1.做个发明时间员工 2.怎样制订一天行程表 3.降低浪费业务时间方法 第二十四讲 销售人员怎样怎样提升个人成长 1.提升个人成长先决条件 2.全方位提升个人成长 第二十五讲 怎样系统地介绍产品案例现场讲解 第二十六讲 示范缔结步骤和方法第一讲 销售基础概念【本讲关键】社会演进对销售影响销售人员必需知道三件事销售含义销售工作特征 销售五要素销售人员工作职责销售人员应树立观念时代、市场、用户需求等全部在不停地变，正因如此，使企业保持高效能竞争优势就显得比以往任何时候全部愈加迫切。而对于工作在一线销售人员来说几乎每一天全部会时常想这么部分问题：怎样提升我们业绩？怎样卖得愈加好、愈加快而又更轻松？怎样能造访更多用户？怎样顺利地约见潜在用户？怎样能顺利地将产品介绍给用户？怎样能快速地识别用户真正需要？怎样处理用户异议并快速地取得定单？怎样快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？假如你也有这么或那样疑问，就让我们共同来认识销售方面问题。【销售箴言】销售高手是训练出来！社会演进对销售影响当今社会正经历着以数字和网络化为关键特征科技革命，以科技革命为基础知识经济对消费需求、产品价格、营销管理和从事销售工作人而言，全部将产生极为深刻影响。知识经济改变了整个社会状态。大家思索方法改变了，个人对商品需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵全部发生了巨大改变，以信息技术为关键知识经济也肯定紧伴随技术发展日新月异，使得产品设计、开发及使用周期全部日益缩短，所以要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期缩短及不停地推陈出新，也对价格产生了影响。传统分销方法关键是经过中间商和最终销售者，而现在网上交易已经逐步地频繁起来，不管是销售人员还是企业全部应对此有深刻认识。现代分销方法对企业营销也产生了很大影响，传统营销管理模式受到地理位置和时间约束，实施是所谓松散型管理，面对着信息产业及其产生巨大挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础知识经济，企业要迎接挑战，必需进行营销创新。怎样适应现在社会和未来发展？这就要有营销观念、制度及营销管理创新。所以营销创新分为三大块：观念、制度和管理等方面创新。过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足用户需要。现在伴随社会机制改变，要求我们去发明满足用户需求新营销观念。而对于从事销售工作人员来说，正因为知识经济对社会影响，和大家思维、企业生产等方法改变，甚至于我们每个人生活、行为等方法改变，也对销售工作产生了很大影响。销售人员必需知道三件事销售是件很艰苦工作销售工作困难程度划分：销售售工作肯定是很困难。它困难到什么程度？过去和未来全部很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是猛烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必需认清这一点。【自检】你在销售过程中碰到过哪些困难，对此你是怎样认识？销售人员必需是行动主感人销售人员应是实践者而非空谈者，她应主动地发明环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动主动。唯有不停学习才能立足于社会从事销售工作人员应致力于个人及事业发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不停地学习，才能稳固地立足于这个社会。【销售箴言】唯有不停地学习，才能立足于社会。销售含义（1）售活动是由众多要素组成系统活动；（2）销售关键问题是说服用户；（3）销售活动是商品、信息传输、心理改变等过程统一；（4）销售是一个设法以最方便和吸引人方法向可能买主介绍商品艺术。销售工作特征主动性。不停地去开发用户，主动地去和用户接触。灵活性。销售本身就是一个艺术，尝试怎样熟能生巧地把你产品用最短时间、最快方法让用户了解并让她们采取购置行动。服务性。销售本身也是一个服务，过去销售只是把产品卖给用户就完结了事，不过现在用户不仅是买你产品，也是在买你服务。所以说，销售也是最完善服务。要求我们周到而完美地服务我们用户和那些可能会购置我们产品潜在用户。接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你用户面对面、肩并肩地进行接触机会，以把你商品或周到而完善服务介绍给你用户。互通性。销售讲是服务，服务并不仅局限于我们商品和从事商品服务让用户满意就行了，可能还有部分特殊事情，比如附加价值服务。时效性。销售是替我们个人、团体、企业、整个社会国家发明效益，所以你做每件事情全部是含有生产力，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售五要素销售主体。就是整个宏观环境、销售渠道、市场、竞争者及整个社会对我们影响。前网络信息还不是尤其通畅时候，销售员是去造访用户；信息环境改变以后，我们能利用多个方法来获取信息。宏观环境对我们产生了极大影响。销售对象。就是怎样把我们商品、价格、地点、时间、数量等各方面具体情况全部让用户得到明确而又充足了解。销售客体。包含质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。销售手段。就是把产品和服务介绍给用户，包含介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。销售环境。包含人口、经济、自然、技术、治安等五个方面环境。销售人员工作职责市场调研奉公遵法销售计划熟悉步骤销售产品售后服务销售信息工作统计销售人员应树立观念市场观念应变观念竞争观念系统观念贡献观念信息观念服务观念时间观念开拓观念素质观念【本讲总结】这一讲介绍了部分销售工作中常识性知识，期望经过本讲学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充足了解销售工作特征，掌握销售工作全部要素。也期望你经过这一讲学习能成功地走好销售生涯第一步。【心得体会】_第二讲 销售基础认知【本讲关键】建立新销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项酬劳率很高艰苦工作，也是一项酬劳率最低轻松工作。你行动决定了你酬劳。你能够成为一个高收入辛勤工作者，也能够成为一个收入最低轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做。【销售箴言】销售是一项酬劳率很高艰苦工作，也是一项酬劳率最低轻松工作。全部决定均取决于自己，一切操之在我。我能够是一个高收入辛勤工作者，也能够成为一个收入最低轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着追求，就是时间魔鬼，就是勇气。原一平这是日本推销之神原一平座右铭。她告诉我们销售是能让你充足发挥自主性和表现性职业，能够靠智慧和坚毅精神而取得成功，并赢得自由职业。销售是不停地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等多种原因综合在一起工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不停完善自我工作。要成为一个好销售人员你必需含有这么多个人素质和优点：宗教家：传教士精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力运动家：设定目标并打破纪录社会改良家：永远要做最棒建立新销售模式销售旧观念和销售新模式请比较以下两图：（1）销售旧观念图21 销售旧观念示意图（2）销售新模式图22 销售新模式示意图【自检】从以上两图比较中你得出了什么样结论？你在销售中是怎样做？_从以上两图比较中能够看出，旧销售观念把用户关系摆在最次等位，关键就是怎样把生意做成，所以花了40%时间，产品介绍只占了30%时间，需求评定只占了20%时间，而用户关系却几乎被忽略，所占时间只有10%。新销售模式和销售旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是两个字，叫做信任。相信用户买东西之前一定会问，“这个人我对她了解吗？”或“我要买什么？”“我对她相信吗？”所以必需先赢得用户信任，这是新销售模式中首要步骤。新模式替换旧观念原因为何用新模式来替换旧观念？又为何一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：今天用户比销售员聪慧今天用户比较世故今天用户比较有知识消费者有更多选择权竞争对手越来越多而且越来越强怎样建立销售新模式销售是一个服务，只有取得用户信任，而且信任越强烈，就更有机会使你商品或售后服务让用户愿意接收。下面是建立销售新模式多个做法：提供咨询和信息法。提供给用户更多愈加好选择和更多参考信息，也就是提供咨询和信息法。老实销售法。只有对待用户十分老实，才能得到用户信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运输过程中会碰到哪些障碍，作为销售人员全部要说得很清楚，全部应有备无患地做好处理多种障碍事前准备工作，假如张口就来地对用户空喊什么“没问题，我这个货立即就到，没问题，没问题”常常说这么不负责任话很可能使你失去用户。不取巧销售法。老老实实地把你所做那些售后服务或是商品部分特点告诉给用户，同时也期望用户对你产生信任，深入买你产品或你那些售后服务。所以你言行举止，全部不能对用户有任何所谓欺骗行为。要永远站在用户立场上对用户全方面负责地来介绍产品，介绍服务，或讲清这个产品会为用户带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。利益销售法。比如对潜在用户介绍产品，说明我们产品会给用户带来哪些好处，这么方法叫做利益销售法。用户导向销售法。站在用户角度看问题，使用户快乐而满意地来买我们东西、买我们那些售后服务而不会给她们带来麻烦，并尽可能采取能够使她们感觉更简单而又节省成本方法，时刻为用户着想，这叫做用户导向销售法。建立销售新模式原因1.建立销售新模式原因关心用户肯花时间和你用户相处尊重用户关心用户，肯花时间和用户真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重用户，经过这么方法用户就有可能对我们产生信任，进而让用户对企业有良好印象。2.不停地提升用户对你信任度建立良好第一印象建立用户对企业信任度社会认同购置者推荐从业人员穿着和仪表展示技巧其它销售8020法则1.何为销售8020法则由20%拔尖销售员促成了80%业绩。而且她们比其它80%一般销售员平均多销售16倍业绩。2.决胜边缘理论拔尖比通常销售人员也并非差异太多，关键是决胜关键所谓销售职能。提升销售素质Salesman & SalesmanshipSSmile Speech （微笑和表示能力）AAction （行动快速能力）LListen （聆听能力）EEducation （自我教育和精进能力）PPassion （热忱）SService （服务用户能力）MMoney （判定购置能力）AAuthority （判定用户购置决定能力）NNeeds （判定用户购置需要能力）SSmart （聪慧，精干）HHumor （幽默）IImagination & Invention & Intelligence（想象、发明、情报等三方面能力）【自检】你是否含有以下能力？有打，无打。微笑和表示能力有 无行动快速能力有 无聆听能力有 无自我教育和精进能力有 无服务用户能力有 无判定购置能力有 无判定用户购置决定能力有 无判定用户购置需要能力有 无聪慧，精干有 无幽默有 无热忱有无想象力，发明力，情报力有 无何谓3HF一个拔尖销售人员，必需要有学者一样头脑以不停地充实知识，还应含有展示讲解和签定单技巧，这些全部要靠你手。跟用户相处，表示要维妙维肖，就像艺术家演出。销售高手永远是勤劳，要多去造访用户，这需要你脚。努力地提升你销售素质，拥有学者头脑，艺术家心，技术员手，劳动者脚，做一个拔尖销售人员。【本讲总结】本讲介绍了部分销售中具体方法，建立销售新模式原因和怎样建立销售新模式，销售80法则及怎样提升销售素质。期望您努力提升销售素质，拥有学者头脑，艺术家心，技术员手，劳动者脚，做一个拔尖销售人员。【心得体会】_第三讲 销售员个人发展（一）全方位销售职能测试【自检】做下面12道题目来测试你个人发展程度。每题满分10分，请在下图对应题号位置给自己打分，并将每题所得分数对应点用光滑曲线相连接。主动心理态度人际关系及同仁喜爱程度身体健康和给人外表观感对产品认识和了解用户开发能力 接触用户技巧 产品介绍技巧处理异议技巧结束销售技巧用户服务及管理能力（11）收款能力（12）自我“时间”和目标管理能力你得到了什么样图形？假如这个图形是你车胎话会有怎样感觉？能够想象一下，轮胎假如是分满，那么车开起来就会咕咚咕咚，我们是不是会感觉很颠？做过这个全方位销售素质测试后，若是你能力差就应该想尽措施来提升，假如感到你分数很高话，就应该继续保持并使其愈加稳固。总而言之，努力让你车胎鼓起来！主动心理态度你是否含有主动心理态度？我们所说销售高手也好，或是拔尖销售人员也好，她态度一定是主动，教授曾做过一个测试，一个人对待成功态度关键性占了80%，这其中包含你思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事方法和你个人形象。态度和性向拔尖销售人员全部是很愉快、乐观、主动、友善、轻松，而且能完全地掌握自己生活销售成功80%来自态度，20%由性向所决定思索品质决定了生活品质假如你总是想“我业绩不好，这事她人全部做不好，我也恐怕不行”那你言行举止一定是不主动。假如你心态是主动，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好，我走到哪里天天全部有大量潜在用户等着我，我天天全部有很高业绩”，你天天全部输入这些东西，我相信你工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒销售服务人员时，你精神状态也一定是主动乐观、健康愉快，你言行举止也肯定是主动向上。假如你天天全部是一付哭丧脸，弯腰驼背，走到哪里全部不行话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你输出。你需要做一件事情就是天天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、愉快、充满活力，今天有大量用户等着我”。我相信当你有这种主动向上思想时，你行动也一定是主动向上。思索品质决定了生活品质。【销售箴言】输入决定输出。【自检】列举你因为主动心态而在工作中取得成功例子。_改变外在之前应先改变内在美国经济学家威廉詹姆士曾说过：“我们这一代最大革命就是发觉每个人全部能够凭借调整内部心态来改变外在生活环境。”大趋势作家约翰奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”社会在进步，我们信息量在不停扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。我们应该不停地反省自己部分价值观，比如：你有没有把自己变得更主动、愉快？对你工作更热忱、不停地把你时间甚至目标管理得很好？而这一切一切均来自你内心自己是否愿意改变。调整好自己心理状态，改变自我，使自己愈加适应社会。追求成长自我概念在追求成长过程中我们对自己一个概念叫做自我概念，也能够称为自我心理概念。图31 自我心理概念示意图自我期许。决定了人生方向，确定自己目标并对目标做出慎重承诺。“未来有一天我一定要当到销售部总经理，30天后我销售业绩应该达成什么样水平”这些就是你目标。自我形象。就是正确地看待和评价你现在能力，你认为自己是一个什么样人。比如认为自己是一个主动、乐观、友善，甚至是一个很热情、有冲劲一个人。这就是自我形象。自我肯定。就是对自己喜爱程度，一个有着主动态度销售人员，相信她天天早晨起床全部是面带微笑：“太棒了，今天又是美好一天，我喜爱自己、相信我是最棒”。“我相信天天全部有大量用户在等着我，我业绩永远是我们单位最棒那一位”这就是她对自己肯定。影响销售业绩进展障碍影响销售业绩进展关键障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极态度。自卑感也就是低度自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜爱程度，假如你连自己全部不喜爱，你就会产生一个自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如这类。永远在找一个借口、理由来解释自己。假如你认为从事销售工作有一个屈居人下感觉，仿佛是在求她人买你东西。也是一个自卑感。一个自信销售人员会有面对挫折而勇于挑战勇气。而一个消极人呢？她总是说我去造访某某用户，但又说：“不行啊，她年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。我是否去呢？”她总是在找部分理由。还没去怎么就知道用户不买你东西呢？对自己自我肯定很低度，又尤其在意她人见解和想法。这些全部是影响销售人员业绩关键原因。所以我们要培养主动态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团体中受人尊重。培养个人魅力（一）【自检】检验你在工作中碰到过影响销售业绩原因，并制订改善计划。影响销售业绩原因有/无改善计划自卑感无价值感缺乏自信消极态度销售人员给用户感觉应该是一看到你就想和你做生意，就想要买你东西，或接收你售后服务。而且你言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，她人就已经愿意和你做生意了。培养个人魅力所需要注意部分方面个人能力静默语 表示力 聆听力 说服力 见识力 人际力 时空力管理循环计划 实施 检验 再行动个人成长知识 态度 技巧 习惯静默语。当你不说话时，你呼吸、走路、做事那种风格，也全部应让人感觉到你很稳重，甚至一个举杯、或微笑动作，全部能让人感觉到很不错，那么这就是你成功。这还包含你形象、笑容、衣着，这些就是静默语。表示力。当你在众多人面前，你想法或许很多、很巧妙，不过假如你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你产品再好，不过你不讲给你用户听，用户怎么知道你产品确实很好呢？所以这时要锻炼就是你表示能力。假如你表示能够抑扬顿挫、轻松愉快、让用户认为很喜爱，这就是你魅力。聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练人来说，多听一听也是一把交流钥匙，要让对方感觉到你很重视她，你要学会聆听她人说话，多听就是你聆听技巧。说服力。这是一项激励大家接收你领导，或是采纳你意见一个技巧。一个见解，不管它有多么伟大，倘若不被采纳全部是无济于事。你销售产品讲得再好，不过用户没买，用户没有采取购置行动，是不是你说服技巧还有问题？这就是你需要含有一个魅力。见识力。不管你是一个多强而有力雄辩者，在建立人际关系上有多大能耐，你形象有多好，甚至于你利用天时地利方面也全部做得很好，但你总得有很多东西可说才对，不然你就是一个空架子，所以你要不停地充实你自己。人际力。不了解她人风格，却想建立某种联络是不可能，要在一个销售过程中，成为一个拔尖销售人员，就要学会怎样去适应她人，前面所讲用户利益导向或用户导向这种销售，就要求销售人员应站在用户市场去看，要适应她人，所以要努力提升你行为适应性，建立良好人际关系。时空力。这一点时常被大家所疏忽，实际上时空能力既能促进人际关系调和，又能够打破关系。不一样时间、地点，你能和每个人全部相处得很愉快，这也就是适应她人能力。可见，并不是每个单一原因就能组成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为她有着这么一个连成一体方法或技巧。魅力并不是天生就有，也不是建立在智商或遗传基因基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高社会地位上，最关键，这一切一切全部是经过你个人努力而取得。【本讲总结】作为一名销售人员首先应该含有主动心理态度，在不停地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展障碍，培养个人魅力，为成为一名拔尖销售人员而积蓄力量。【心得体会】_