销售主任完全解决方案探析样本.doc

销售主任完全处理方案
The Total Solution of Supervisor Recruitment

销售主任招聘和培训手册
Of Training Handbook and Recruitment of Sales Recruitment

序言
在初集团企业经理年会上，董事会提出集团企业新发展方向，要把泰盈集团建设成为中国房地产最具规模全程服务商，企业以后进入规范化、系统化、职业化全新阶段。
但三化建设,似乎落后了二年,因为要落实和实施这三化建设和完善需要一个必不可少功效部门来完成,伴随企业人力资源部门设置,该项工作已经开始提上工作曰程.
鉴于此,人力资源中心现依据现在华南地域和华北地域近期在主任层面招聘实际工作开展情况,总结一套主任层面招聘全方面处理方案,以填补前期工作不足,和为后期工作开展提供一个良好工作指导,为实现企业内部三化做好前期基础性工作.
本处理方案处理从信息获取到最终职员到岗全方面工作指导,仅限于现阶段使用,在曰后工作中将做定时调整,直到形成一套行之有效处理方案.
在具体工作实施中,有好提议和意见,我们全部很欢迎提供和指出,只要是有利用工作开展全部接收.
期待着大家参与!

广州市泰盈置业人力资源中心
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内容目录

第一步:搜集和分析用人需要;
第二步：招登广告；
第三步：应聘资料搜集；
第四步:初步面试和安排;
第五步:招聘培训大会;
第六步:工作体验;
第七步:培训;
第八步:考评;
第九步:楼盘参观和体检;
第十步:工作分配
第十一步:工作总结
第十二步:职员档案整理
第十三步:表单附件
INFORMATIOM COLLECTION AND ANALYSIS
信息搜集和分析
一、 信息渠道
A）、企业年度工作计划；
l 基于业务增加；
l 新业务形成；
B）、企业新年年度人力资源战略；
l 人才发展；
l 人才筹备；
l 人才流动；
C）、各部门和各销售区域阶段性人力资源调整；
l 新项目出现；
l 人才结构调整；
l 临时出现增加；
D）、临时申请；
l 计划有所改变；
l 部门新功效完善；
形成企业年度招聘工作方案：
Front office(销售):
Back office（功效部门）:
Others （策划等） :
Total Quantity:
表格一：年度人力资源招聘总表
Month (月份)
South of China（华南）

Center of China （华中）
North of China（华北）
JAN（一月）

FEB（二月）

MAR（三月）

APR（四月）

MAY（五月）

JUNE（六月）

JULY（七月）

AUG（八月）

SEP（九月）

OCT（十月）

NOV（十一月）

DEC（十二月）

二、 结果分析
考虑原因：
行业特点；
习惯参考；
地域差异；
月度企业招聘申请总表
项目
华南地域
华中地域
华北地域
人数

到职时间

基础要求

其它事项

总裁意见

ADVERTISEMENT FOR RECRUITMENT
出招聘广告
一、媒体选择
l 《广州曰报》
l 51JOB报纸或网络
l 其它
二、时间安排
l 周一为最好时机；
l 其次为周五；
l 或周六、曰现场招聘会；
三、 内容要求
l 性别；
l 学历；
l 工作背景；
l 工作技能；
l 工作地；
l 个性特征；
l 工作描述；
l 福利、待遇；
l 资料投递方法；
l 其它；
四、 规格和价格：合理
五、 企业介绍
统一口吻；

Application Collection and Classing
资料搜集和整理
一、 注意事项
l 信息过滤；
l 信息分类：
l 信息搜集方法；
l 附清单
内容有：姓名、性别、应届或历届、专业、工作年限、联络方法、计划安排面试时间等；

The List of Interviewee
面试人员清单
姓名
性别
毕业
时间
专业
行业经验
联络方法
面试时间

二、第一轮搜集后总结
为深入改善提供参考；

The First Interview Arrangement
面试安排
一、 提前通知
正常情况下提前一天通知；并确定被通知人收到信息;
二、提供面试签到统计
确定应聘人按时性；
三、一份应聘资料后面附一份《面试评定表》；
四、通知面试结果；

职员入职面试情况统计表
The Form for Interviewing
Interviewee(被接待人):
ITEM
CONTENTS
初
试
面试时间
（YY） （MM） （DD） （HH） （MM）
仪容态度
大方得体
待人有礼
行为拘谨
举止通常举止粗鲁
表示能力
条理清楚
有条理
思绪模糊
含糊不清
基础素质

专业知识

个人专长

初试结果
转入复试
进入待选
不录用
复
试
所属部门
面试时间
（YY） （MM） （DD） （HH） （MM）
复试意见

复试结果
录用，立即上班 不录用

上
班
商
定
上班时间
部门
职务
工资等级
（YY） （MM） （DD）

人力资源部签署:

总
经
理

总经理签署:
The Meeting of Recruitment and Training
招聘培训大会
一、人员统计
二、 现场部署；
假如人员较多（超出30人），可考虑出去外面租用场地；
三、 讲课人员安排；
A)、区域总监：企业文化； 二个半小时
B）、人力资源总监：个人职业生涯计划； 一个半小时
四、个人才艺演出；
时间：每人三分钟；
内容：选题；
表现形式；
表示能力；
激情等；
具体见附表；

招聘大会应聘人评定表（主任）
The Recruitment Form of Supervisor
时间(Time): 地点(Address)
评定人(Interviewee )： 评定人(Interviewer )：

第一部分:印象评定
对应试者形象: 大方得体 形象尚可 形象通常 形象较差

补充说明:

第二部分:个人才艺展现:
1. 话题含有特色:

2. 语言表示流畅:

3. 演出富有激情:

4. 整个活动思绪清楚;

5. 从活动展现出应征者行业经验丰富;

第三部分:评定人评语:

评定人签署:

Working Environment Encounter
工作体验
一、 早会（8：30之前）
二、 早晨：楼盘了解；
三、 和成功有约：
和成功人一起分享结果；
四、等候深入通知；

Training for Newer
培训
一、 时间
二、 地点
三、 参与人；
四、 讲课内容和课程时间安排；
岗前培训：
1、广州市泰盈置业企业文化学习；
2、企业组织结构和职员守则学习；
3、房地产专业知识学习；
4、职业形象和商务礼仪；
5、九大步骤和销售技巧；
6、职业生涯和计划；
7、知识综合了解和测评；
五、 讲课人员简单介绍；
六、 培训结束考评；
七、 培训调查表；

Personal Performance Assignment
考评
Visiting the working Environment and Health Test
楼盘参观和体检
Working Arrangement
工作分配
Summary of our working
工作总结
Staff Record file
职员档案整理
Forms of Operation
表单附件

Trainee of Learning Arrangement
销售发展手册（初级）[见习主任]
内容包含：
第一天：笑容好，赞美多，亲和力强，谈客夹资料整齐，沙盘要能够基础背熟。
1、怎么样能够愈加好和客人拉好关系呢？形象，笑容，衣着，亲和力。
2、销售气质：表情，动作等。丰富身体语言。
3、自然利用赞美：气质，品味，佩带物品，有福气，衣着。
4、怎样做谈客夹。什么资料是必备，什么资料是不能放在里面。
5、沙盘介绍：A楼盘定位；B开发商实力介绍和相关成功作品；C周围配套；D小区配套；E建筑设计；F园林设计；G物业管理；H户型多样性。
6、客人不留电话怎么办？

第二天：熟练而且有激情沙盘，正确搜集资料和计算，百问百答对答如流。
7、客人不听沙盘怎么办？
8、搜集用户资料：面积，承受力，朝向，楼层，几口人住，购房预算等。
9、户型介绍：A朝向。B功效分区（洁污，干湿，动静，私密性等）。C采光和通风。D交楼标准：材料，用料品牌。E外飘窗说法等。
10、计算：面积，总价，首期，贷款额，月供，综合税费，银行费用，收楼费用，维修基金。数字写法和大小写。
11、怎么样能够和同事愈加好相处？
12、碰到傲慢用户怎么办？

第三天：开始试着和员工沟通，了解相关政策和在了解条件下解答以下问题。
13、具体问题具体回复：1.贵，2.打折，3.太远，4.朝向不好，5.按揭利息太高，6.维修基金，7.风水不好，8.交楼时间太长。
14、怎么样带员工？
15、什么是使用率？使用率高低和房价有什么影响？（使用率图表分析）
16、假如碰到七嘴八舌一大家人怎么办？
17、相关专业名词：绿化率；容积率；使用率；建筑密度等。

第四天：三板斧切入，理性分析。
18、客人说：我只考虑住不考虑投资。
19、增值保值：
1.我为何要买房？资金去向A储蓄B做生意C炒股票D投资到房地产。
2.我要买什么样子房子性质？A二手；B高价盘，恒价盘，低价盘；C楼梯房和电梯房比较；D什么样房子才是真正适合你。
3.我要买哪里房子？A本楼盘区域发展；B市区和郊区比较。
20、什么房子不能够买卖？

第五天：早晨卖点要了解透彻；下午熟悉周围情况。
21、50万你拥有了什么？
22、价格性能比：我为何要买你房子？A我们优势；B同楼盘比较。
23、了解周围情况：1.银行2.学校3.电信4.邮政5.农贸市场6.医院。
24、怎样踩盘：产权是否清楚？现房还是期房？什么时候交楼？配套齐吗？户型好吗？剩下房源情况及开发商实力等。

第六天：突出唯一性逼定、气势和底气！
25、为何现在就要买？唯一性！找到所推户型突破口，是朝向？是楼层？是户型？是景观？还是价格？切记不能推荐两套同类型房源。
26、房地产大环境。
27、和家人，好友商议说法，客人家人意见不统一怎么办？
28、怎样愈加好配合？

第七天：尝试着连起9大步骤。
29、加深资料熟悉程度，学员对练。
30、顽强封房，学会坚持！
31、相关怎样遵守职业道德。
32、银行按揭步骤。

第八天：基础能走完9大步骤。
33、找出自己问题在那里，不停完善自己说法。
34、什么是公积金贷款；商业贷款；组合贷款；它们相同点，不一样点和各自特点。
35、什么是等额还款和递减还款？它们区分是什么？怎么计算？

第九天：９大步骤能够比较熟练。
3６、假如房子有客观存在问题怎么办？
３７、怎样处理心态方面问题？
３８、学习怎样讲小说。用她人小说说服你用户。刘晓庆小说：我在北京卖套房等。
３９、办理房产证步骤。

第十天：在了解和熟悉基础上加入部分自己风格。
４０、签认购书细节。
４１、怎么样和开发商人打交道？
４２、相关售楼部部分制度。
４３、为何要等按揭批下来以后才能够收楼？

第十一至第十四天过关！
４４、４天时间里，不停对练。天天走完全程不少于５次。
４５、９大步骤能够灵活利用。

第十五天业务大比拼！
４６、评定标准：气质；激情、亲和力；拉关系；完整９大步骤；正确灵活回复问题；了解基础相关国家政策；气势！
销售发展手册（中级）[实习主任]

销售发展手册（高级）[销售主任]