电脑VCD策划方案样本.doc

电脑VCD策划始末xxVCD为何未成大霸王？ 步步高何须需“后发制人”？ 裕兴科技香港上市凭什么？ 科王“家庭学校”是个啥东东？ 五年过后，电脑VCD创意人为您揭秘 也以此奉献给我南下打工第一家企业-xx。 第一卷电脑VCD 我想要告诉你中国第一家在香港创业板上市民营企业总裁祝维沙说：“有时候她运气有如神助。”（报纸评论说她甚至有点迷信得可爱）我想她指“神”是美国比尔盖茨而不是本文作者。假如没有1999年3月比尔盖茨深圳之行和之握手，没有以后香港媒体追踪报道，裕兴上市至今恐怕还是一个神话。但名不见经传裕兴老总祝维沙怎么有资格和海尔张瑞敏、联想柳传志同台和比尔盖茨握手？是什么差异化产品给制造学习机裕兴企业带来了2个亿元利润和一个全国市场？是谁细分市场，将中小学生作为VCD目标消费者，创意了电脑VCD这个产品，并提议裕兴一切入VCD领域就“定做”VCD高端产品？请看电脑VCD你为何姗姗来迟电脑VCD策划方案xxVCD市场定位和教育碟片开发等几篇文章。 同台和比尔盖茨握手还有步步高老总段永平，这位昔日以学习机来打天下“xx”早已成了VCD,电话机,复读机行业大霸王，叱咤珠三角,问鼎华尔街。但不知何故，这位铸造了“xx”和“步步高”两个中国著名品牌风云人物却和这个电脑VCD策划方案失之交臂，从而坐失了一次一夜爆富机会？ 1996年底段永平出走给xx企业带来了灭顶之灾，负责xxVCD生产杨明贵自立金正 VCD门户，更是釜底抽薪。99年三月，当比尔盖茨在深圳上演其维纳斯计划即演绎其嵌入式操作系统即WINCE时，和爱多同期进入VCD行业xx影音企业宣告倒闭。1997年初，xx热衷于无差异化VCD产销和市场跟风，对于笔者这个新产品策划无动于衷，最终被市场所淘汰，教训是深刻，假如xx当初即早于裕兴22个月采取这个策划，其利润何止两个亿？ 深圳科王，学习机行业四大天王中最终一王，效仿裕兴、新天利，依葫芦画瓢晚于裕兴六个月拷贝了这一产品，并为产品起名为“家庭学校”，十二个月也净赚了几千万元利润。 实践证实，笔者将一般VCD重新定位、细分市场，将中小学生作为目标消费者，从而开发“电脑VCD”策划是成功。它不仅给夕阳产业学习机、游戏机注入了新活力，同时也给当初无差异化VCD行业带来了一场深刻革命。“没有机会失败轻易成功难，有了机会失去轻易抓住难”，裕兴、科王抓住了这个策划，推出了这个产品，她们成功了。 但一次成功并不代表永远成功。老产品重新定位可成为财源滚滚新产品，财源滚滚产品若不思进取一样会沦为无人问津老产品。就在这一产品进入成熟期之时，笔者在99年春广交会场找到裕兴总经理陆铁耕游说裕兴收购科王（详见收购科王），建立少儿电子用具全国连锁超市。没想到如日中天裕兴总裁祝维沙竟死抱这个产品不放，沉湎于每股9.1元收盘价，对笔者提议不感爱好。事隔十二个月，即3月23月裕兴（8005）年度业绩公报称：裕兴企业营业额下跌13%，纯利下跌62.4%，股价收于0.78港元。若不是笔者力荐从xx跳槽营销副总赵立军和生产副总赵小涛，在中山为其贴牌生产学习机、复读机，稳住销售业绩下滑阵脚，本身难保裕兴哪有力量举牌方正科技！（见二十一世纪经济报道中裕兴问鼎方正两篇文章） 一个人能够犯两次错误，但不能犯两次一样错误，假如说97年xx没有重视这个策划仅是失去了一个千载难逢机会，但不管怎样，它不应该再失去第二次机会，让一个好端端赢利产品SB型学生电脑胎死腹中（详见救活SB还是电脑VCD）。假如某一天，xx象史玉柱巨人集团一样重新崛起，笔者很想好好策划一番，再仔细写写裕兴，写写科王，写写金正，写写步步高，写写xx。这全部是后话。 即使，这一系列策划没有给笔者带来了一分钱经济利益，却让笔者有幸荣获“中国十大创意人”称号，获国际营销节金奖，世界营销学之父科特勒亲手为笔者颁发烫金证书。 若此，足矣！ 第二卷电脑VCD 你为何跚跚来迟到1998年10月，VCD真正诞生也不过两个年头。诞生这两年即是血战两年。众厂家从拼广告、拼价格、到拼促销、拼服务，一路喊杀阵阵，一路尘土飞扬，直拼得中央电视台“黄金六十秒”显得不够其专用，直拼得其零售价低于成本价。看“擂台比武”老百姓还没看明白到底谁“功夫”最厉害，VCD生命就行将完结。现在，众厂家又立下了超级VCD新擂一台，拉开比武序幕。从近多个月“热身赛”不难推测，未决胜败VCD厂家，要在超级VCD领域大战三百合。 那时，假如某一VCD大厂把来之不易一点利润，投向电脑VCD等颇具潜力新领域，市场中人对其激流勇退之举定会高看一眼。不过若把时间向前推进22个月，即VCD最火爆1997年年初，谁若斗胆策划出“电脑VCD”在VCD上增加电脑学习机功效，去说服VCD厂家走出家庭娱乐VCD这一兵家必争区域，“早起虫子”，你就等候时间煎熬吧！ 回想1997年初，VCD单碟机零售价格高达1800元，爱多VCD也只是在读者文摘、参考消息做了平面广告，腰缠万贯富翁就云集中山东升，给爱多上贡百万预付款等候发货。和爱多几乎同时起步，批量生产VCDxx企业，借助学习机品牌优势，产品更是供不应求。地级代理找省总代理、分企业要货，实施1:3或1:5配额，常常是三个、五个配额学习机到货了，一个配额VCD总是姗姗来迟。 VCD能否“火”三年，笔者艰辛市场调查就是1997年2月开始。 在爱多高知公寓蹲了一个星期，从其生产技术、产品开发、生产规模不难判定，其月产量20万台VCD是早晚事。其次调查是中山威力、嘉华和xx。这三家底子厚、名气大，投资VCD，易如反掌，批量小不了。那时广州花全部，VCD已是遍地开花，“百”花齐放。跨过珠江，东莞步步高还在宣传“800元买电脑”，尚无钱切入VCD领域，即使有钱恐怕也拿不到紧俏VCD解码板和机芯。而深圳康佳，松立已忙着扩大VCD生产规模。深圳先科春节放假还未开工，其走廊里张贴年底总结和新年展望告诉我，这家VCD月产量数以万计。虽未来得及考察北方大户常州科科，VCD众厂家千军万马走独木桥画面已趋清楚。很庆幸飞利浦、美国斯高柏对中国式游戏规则缺乏足够把握面对一张嗷嗷待哺大口，拿不出足够数量机芯、解码板，不然VCD世界大战爆发又要提前多个月。 也正是有了以上深入细致市场调研，加上自己亲历矿泉壶、保健品、饮料大战，亲历空调、彩电大战，目睹为数不多厂家，冲过独木桥后，遍体鳞伤，弹痕累累；目睹某一厂家甚至某一行业昙花一现，那时我很想把自己当棵葱毛遂自荐充当一名向导，拿出藏在羊皮袄里地图，帮粮草不足xxVCD 企业，找到一条“不战而屈人之兵”捷径。这就是附在本文以后xxVCD市场定位和教育碟片开发。（以下均简称策划书） 97年2月下旬，我手捧策划书来到xx企业市场部，部长尧舜安阅读后认为这一策划颇有份量，立即转呈销售企业老总张慧瑜。或许是这位女老总用人心切，看过策划书后，她当场任命 笔者为广西分企业经理，去开发大西南市场，策划书被束之高阁。到了三月中旬，策划还没有被采取征兆，笔者迫不及待地问销售总监屈星辉女士，回复是：“你有没有搞错，现在VCD是供不应求，四处是十万火急地要货”。（言外之意是你不要添乱，VCD不需要你策划）。看来，xx只有等到VCD卖不动时才会采取这份策划书。 事隔两个月，VCD正卖得火爆之际，羽翼渐丰爱多企业，开始其意在“清理门户”阳光行动A计划，单台VCD最大跌幅500元。新科、厦新快速跟进。xx、万利达还在思索降不降价，大小VCD企业全方面降价洪水淹没过来，纵是铜墙铁壁也无法阻挡。xx一纸传真到全国各分企业，“降价”。为了夺回已失市场份额，xx总企业要求各分企业无条件把VCD铺到全国二百家大商场，又拿500万元在中央电视台黄金时段打了30天15秒广告，xxVCD“供求”趋于平衡。以后，制造xxVCD产品xx影音企业日子过得一天不如一天。 97年7月底，传言从xx出走在东莞另起炉灶步步高老总段永平欲和台湾宏基合作开发VCD，何不把xx弃之不用策划嫁接给步步高呢？于是笔者第一次来到了步步高所在地东莞乌纱镇。也该这一策划生不逢时，人事部廖志平部长告诉我段永平老总去了外地，等“阿段”一回来，就将策划书递上去。临行，可恶天下起了雨，工厂离站牌还有很远路，又无士可乘，只能手持策划书手稿遮在头上挡雨没想到不被采取策划书还不如一把雨伞？不知怎么，就联想起三国演义中献图张松，抬着右臂挡着曹操帐下抡起棒子。 98年3月，策划书问世整整十二个月，倾国倾城少女，变成了找不到婆家老处书。念及她风韵犹存，笔者冒昧把策划书以特快专递形式寄给生产学生电脑北京裕兴企业。时隔三日，裕兴企业祝维沙总经理不顾疾病缠身，立即从医院打电话表示对笔者感谢，通话几小时后，她手机没电了，换了电池继续和我讲：若技术有难度她们会考虑和美国斯高柏进行这方面技术合作，若进展顺利，既能学功课又能打游戏裕兴电脑VCD可望在六月底面世。电话那端一位企业家被笔者策划感动着，从她那滔滔不绝、慷慨激越谈话中你根本不会相信她是一个卧床病人；电话这端，笔者泪水幸福泪水夺眶而出。十二个月，整整十二个月呢，几年托媒、千里攀亲，策划书盖头最终被掀起了一个角。 到了九月份，我想到产品我最终看到了。能学习中小学各门功效，能玩上百种电子游戏VCD最终和消费者见面，“学习上网加游戏，裕兴电脑VCD”中央电视台广告一经播出，产品销售异常火爆。七、八百元卖不掉一般VCD，加上学习机功效，摇身一变成了售价1800多元，家长、学生争相抢购抢手货。面世仅5个月，裕兴就实现销售十几万台，净赚一个多亿。同期跟风新天利游戏VCD企业、科王电脑VCD企业也因该产品净赚了五、六千万元。 论及此事，xx河南总代理说：xx企业若用你策划，在97年开发出这种VCD，最少可净赚6000万元。而河南分企业经理向佐军却说：那时开发，早十二个月推出，xx最少能赚三个亿。这两句“马后炮”也算给笔者一丝抚慰。 策划书诞生22个月以后，即在本稿杀青之时，北方又传来北京三辰影音企业开发VCD教育碟片消息，这些供中小学生使用九年制义务教育VCD教材恰好能和电脑VCD配套使用，电脑VCD软件供给问题迎刃而解。对此，我不知道该说些什么！ 现在，VCD价格早从一、二千元，跌至七、八百元甚至五、六百元，除去进口机芯、解码板成本，除去昂贵广告费，不知VCD众厂家财务报表上反应利润是正数或是负数。中国VCD市场需求之大，出乎洋鬼子调查估计，VCD这棵参天大树果实之丰，引企业主竞折腰。不过，一棵树上，一下子爬上去那么多人，纵然有万斤果实，抓到每个人手里，也只能是一两只苹果，应验了一句老话，叫做树倒猢狲散。现在，生产VCD厂家听说全部转了产，象逃避瘟神一样清仓出货离开VCD行业，旋风般扑向超级VCD这块大野地。VCD到中国市场真可谓“来也急忙、去也急忙，就这么风雨兼程”。 有些人说，“市场如战场”。从策划书遭遇来看，这句话用于今日商战，尚不够正确具体。笔者提法是：古代市场如古代战场；现代市场如现代战场。现代战争，最具威慑力不是枪队枪、刀对刀陆战，而是超音速空中打击。据介绍，英国火炮从士兵接到命令到炮弹出膛，比另一国快三十秒。两军对垒，30秒，这意味着什么？这意味着在你开炮还击之前，敌人已把你阵地地毯式轰炸了三遍。 参与现代商战企业主，请您少些斯文！第三卷电脑VCD策划方案（原文）xxVCD市场定位台湾著名经济学家石滋宜云：“市场竞争法则是要么参与竞争但一定要比她人做得好；要么不竞争，做她人没做事情”。 仔细比较林林种种VCD机不难发觉：不管是采取飞利浦机芯或索尼机芯，其功效开发是大同小异，也就是，大家均在瞄准“家庭娱乐”这同一市场做着反复劳动，利润回报也不再取决于技术优异，品质之上乘，更多取决于广告和生产规模和价格。能够说众VCD生产厂家在义无反顾地向“家庭娱乐”这架独木桥上前进，只是行进速度不一样而已。回顾近几年中国矿泉壶、磁化杯、饮料以致于空调战、彩电战，不难估计，在短短多个月至多六个月内，VCD展开鏖战，众厂家纷纷落水历史就要重演。 xx要赤膊上阵参与这场厮杀，从现在生产规模和技术水平来看并无独到之处；能否率先冲过桥去稳稳占领VCD市场尚无绝正确把握，即使侥幸冲杀过去，本身伤亡也是惨重。权衡利弊，不如把VCD消费重新定在中小学生，以避开这场厮杀。只有走出“家庭娱乐”这个市场误区，方能不战而胜，长久取胜，大获全胜。 中小学生市场是一个很宽广VCD消费市场，因为中国教育体制落后，经费不足，设备简陋，升学率限制，厌学情绪普遍存在。在现在电脑时代，中学生毕业后能否就业打天下，成了望子成龙家长们心病。尤其是这批中小学生家长多是被“文革”耽搁一代，也只有教子成才方能填补其对失去年华悔恨。若xxVCD能实现寓教于乐，辅助学习功效，中小学生及其家长对其购置欲望是十分强烈。人到中年正是事业鼎盛期，购置VCD能力比起涉世不深收入不高青年一代是绰绰有余。现在，中国城镇人口29651万，家庭约为7413万个，且多数家庭拥有在校中小学生，加上富裕农村家庭，学习用VCD市场是很庞大。 一个国家成就越来越依靠于教育，这是很多国家政府共识。“教育要面向世界，面向未来，面向现代化”，电脑替换纸笔，多媒体教学替换枯燥死记硬背时代已经到来，若能实现xxVCD和xx学习机和电脑有机结合，xx发展前景是无法限量。美国宪法要求：家长、老师不得强迫学生学习。多媒体教学在中小学校已早已普及。北大基础物理教授赵凯华先生考察回国后断言：不改变现有古板教学模式，我们下一代就无权参与世界竞争。 xx前几年成功地推出学习机，令中国商界和教育界耳目一新。若能在销售xx学习机基础上，借助于xx已经有著名度，管理经验和供销渠道，顺其自然地推出学习用VCD，轻车熟路，乘势而上，定能在“二次创业”过程中迈出坚实一步。 纵观恒久不衰产业，“娃哈哈”定在儿童；太太口服液定在太太；斯波兹曼自行车定在青年；期望饲料定在猪而不是全部家禽家畜包治百病灵丹妙药可能什么病全部不治，包打天下产品恐怕在天下难觅立足之地，国际中国市场全部存在着细分大趋势，xx曾将学习机定在中小学生市场而大获全胜，今天，何不再对VCD进行一次新定位呢？ 首先是产品研发，其一是实现xxVCD和xx学习机兼容,达成图文结合，声画并茂，组成VCD、学习机、显示器三位一体“学习影院”，使中小学生产生强烈参与感和操作感。其二是跟踪VCD光碟技术，使xxVCD机能播放更为丰富VCD教育碟片和学习卡、游戏卡。其三是将“望子成龙”“xx”等文字直接写进VCD碟或VCD机中，使用户每开一次机，就能听到一声xx问候，看到一次xx形象。 其次是价格。定价一定要高，只有价高才能有利润；有了利润企业才有大发展。 再次是功效。定位一定要专，即专一、专用、有特色。努力争取简便，实用，独到，以降低生产成本确保足够利润空间。产品多功效往往意味着多投入、多故障和操作麻烦。xxVCD机功效开发应瞄准启迪学生智慧，培养学习爱好，寓教于乐，且操作简便方便，无须象众VCD厂家那样，把精力花在“玩出多少画面，唱出多少花样”上，在家庭娱乐，卡拉OK圈子里转来转去。 附件：VCD教育碟片开发和使用构想 xx学习机是和学习卡和游戏卡一并出售，软、硬件配套推出，给广大用户带来了很大便利，也给厂家带来了额外丰重利润。xx在推出VCD机同时能否再推出配套VCD教育碟片？ 96年初，国家对混乱音像市场进行了根本整理，将VCD碟生产权局限于先科等为数不多几家企业。近日走访先科企业，在其展厅目睹其灌制幼儿教育童话天地音乐欣赏启蒙等VCD碟片，于是就产生了结合中小学教材生产“教育碟片”构想。假若能将中学枯燥历史地理教材和小学音乐、美术课制成声画并茂VCD碟片，这在教育界不啻是一场根本革命。然后把语文、生物、物理、化学甚至数学一些部分再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，仅此一项足能给xx带来可观经济效益和社会声誉。 前段时间，从一份资料得悉巨人集团正着手把中小学生全部教材做成66盘光盘。没想到近日该集团已面临破产，巨人于二次创业时候轰然倒下，留给创业者是不已痛惜，xx能否将其设备或技术吸收过来，为我所用，对于以后开发VCD教育碟片是大有裨益。 凭xx已往经济实力和社会声誉，要取得制作VCD教育碟片绿卡决非天大难事。xx以推进祖国教育事业而开拓，以民族未来昌盛为己任，开发VCD教育碟片，当仁不让，舍我其谁？ 结束语：在这个品质已不成问题时代，产品创新和速度更成利器。产品魅力已不再取决于质量是否可靠，功效是否齐全，而是取决于其个性是否鲜明。没有个性产品就没有恒久生命，为使策划得到决议者认可，再次引用台湾“产业升级和自动化之父”石滋宜博士一句话： “我想到，我就要看到！” 第四卷救活SB学生电脑将积压学生电脑改造为电脑VCD目标：在确保每台380元毛利前提下，将xx积压已久近两万台SB学生电脑快速销售出去，并实现连续性销售。 一、 摇钱树变成了赔钱树 改善SB必需性 SB型学生电脑问世近两年来，似乎一直在证实着一句企业行话，即好产品不一定是好卖产品。从领导决议到产品开发，从生产制造到销售促进，xx企业上下为之奋战700个日日夜夜，耗资上千万。其结果是：售出1.17万台SB学生电脑,致使企业亏损高达600余万元；积压18000多台SB要想卖出去，还要亏损600余万元以上；若继续生产该产品，还要继续亏损下去，残酷无情市场给我们上了最刻骨铭心一课。 前期亏损知多少据销售报表显示：SB型学生电脑从98年1月1日至99年3月10日，共实现销售11734台。其中：98年1月1日至3月1日出货5654台；98年6月25日至9月1日出货3388台；98年12月26日至99年3月10日出货2692台。按厂级价780元/台折算（剔除经销商现有存货），累计销售回款915万元。 据广告、开发方面介绍，两个寒假、一个暑假，我企业前后支付中央、省电视台、报刊等广告费800万元，用于SB宣传。另支付人员促销费50万元，小计850万元。在开发SB过程中，硬件开发费200万元（含支付国家科工委开发费），软件开发费200万元（400张软件，5000元/张）按其半数摊销，开发费为200万元。材料成本每台400元，11734台计452万元，工资、运费、税收小计15万元。累计总费用1517万元。 （利润销售总金额总费用9151517602万元） 这就是前期亏损额602万元。若按一样营销手段将余下1.8万台SB销出去，亏损会远高于600万元；若降价亏损更大。谁敢继续生产、继续亏损下去？ 滞销原因有很多，概括起来有以下四个方面： 一是销售模式滞后。高级学生电脑依靠低素质代理商、批发商、营业员销售，好比瘦马难驮金鞍。二是软件跟进滞后。前期软件不丰富，中期丰富不赠予，后期赠予无人要，柜台店铺无陈列。三是宣传滞后，早期产品无宣传，中期宣传无卖点，终端只销不宣传。四是领先产品变落后。比起当初裕兴98、步步高98、SB技术领先一步；比起后起之秀新天利游戏VCD、裕兴、科王电脑VCD又慢了半拍，SB立足未稳被新产品挤出了市场。 四条路子行不通。 “走老路”，宣传促销、广告开道，实践证实，事倍功半，“药力”缓慢。要将积压1.08万台SB销出去，再亏800万元没多说。“铺新路”，招募高素质经销商，扎实一条品质卓越销售高速公路，“基建”周期太长，远水不解近渴。“抄近路”，大幅降价，保本销售，降她300元（一级价480元台，零售价780元/台）即使走动，但不一定走得快，风险是再少挣500万元，净亏过一千万元大关。“不走路”，顺其自然，能销多少销多少，听之任之结果，肯定是血本无归，最终拆件散卖。 二、 移花接木改头换面 方案诠释 将救活SB方案压缩为一句话，就是把SB学生电脑改造成电脑VCD。在学生电脑基础上增加VCD功效，达成一机多用学电脑、看VCD、玩游戏。基础构思为：把SB主机箱移植于一般VCD或游戏VCD机内，预留出软驱插口和游戏卡槽，制成电脑VCD。将SB之仿人体工程学键盘、鼠标、游戏手柄、软件作为“附件”，和“主机”组成xx多媒体电脑VCD系统，然后进行重新包装和销售。 三、 一石三鸟化腐朽为神奇 效益分析 该方案能为xx企业带来以下三方面直接利益。一是快速压缩库存。该方案若被顺利经过并付诸实施，改造后1.8万台SB可在2-3个月内销售一空。（见本方案第五部分：市场可行性分析）。二是多创利润。SB改造成电脑VCD，材料总成本将增至900元/台，但其出厂价（即一级价）将同时提升为1280元（等同于科王电脑VCD之一级价，其统一零售价为1680元）每台毛利380元。销售18226台，可实现毛利近700万元。和今年3月11日片区经理和市场部共同讨论降价处理方案相比，这一方案比“每台降价300元”方案，将为企业多创利润603万元。三是开启VCD市场。影音企业合并过来后，市场上xxVCD断货已长达数月之久。若没有拳头产品拉动市场，士气低落各级经销商会因失望而放弃xxVCD经营；超级VCD一度俏销，可惜早已断货，而且因为原料问题我们不能于近期组织生产；开发一般VCD，历史已经证实其缺乏市场卖点和利润空间。若能在五、六月份立即推出由SB改造而成电脑VCD，对开启亏损惨重，行将灭亡xxVCD市场，不啻为一只强心剂。只有在这一新宠强力拉动下，xxVCD才能复苏并步入良性循环之发展轨道。 四、 九九归一智者至尊 组织确保 俗话说：富建庙宇穷拆屋，有病乱投医。1996年原来自成一体xx企业一分为二成了制造企业和销售企业。可能是因为销售企业亏损严重，九八年制造和销售又合二为一。但不知什么原因影音企业又分了出去，亏损六千万元后，近日又合了回来。分和合可能各有利弊，最大弊病却是不利于有限人才和资源统一组织和调配。能够说：各吹各号，各说各理，步调不一致，是xx电脑VCD迟迟不能上市最关键原因。xx企业管理层各有一套人马，两企业长久分居或同床异梦，怎能立即孕育出电脑VCD？ 分久必合，合久必分，现在市场优胜劣汰结果是亏损影音企业合并到盈利制造企业，实现了九九归一，智者至尊。这将从组织上为SB改造为电脑VCD提供强有力组织确保，从而使这一方案顺利经过和实施成为可能。 五、 从最坏处着想往最好处努力 市场可行性分析 SB改造为电脑VCD就一定好销吗？它是否会重演SB学生电脑好产品不好销历史？一朝被蛇咬，十年怕井绳，下面事实会说服每一位质疑者。 理性和思索访裕兴总经理祝维沙一文中，祝经理说：“裕兴电脑VCD，从去年九月上市到年底销出去十几万台，卖不多”。对此，本人给祝维沙通了电话，问其裕兴电脑VCD今年3月份销售有没有五、六万台。她回复是：“不只那么多，要多出这个数字几万台”。这和其竞争对手科王电脑VCD企业助理总经理掌握情报“裕兴月产销9万台”相吻合，以此推测裕兴电脑VCD平均月产销量8万台。 科王电脑VCD于去年12月份上市，现在，在河南、湖南、福州等省销量已进入当地VCD行业前五位。经本人和其高层管理者通电话，总经理、助总、销售经理均称其上月销量4.5万台，本月日产已达台。对此数据可信度，经查阅我企业市场部林旭斌等撰写电脑VCD市场调查汇报得悉，湖北、湖南、河南三省，科王电脑VCD平均月销量八百至一、二千台，加上科王企业在册电脑VCD生产工人400人，能够推断，科王电脑VCD月产销量有三、四万台。 和这两家企业相比，xx电脑VCD将比其晚上市六个月到十二个月，但xx品牌和VCD销售网络比其上市之时不乏优势。我们改造而成电脑VCD能否在上市之初达成裕兴当今销量1/8或科王销量1/4，即每个月产销1万台，用两个月时间把1.8万台SB改造成1.8万台电脑VCD销售出去呢？即使再退一步，实现每个月产销5000台，即达成名不见经传又无网络可言科王企业月产销1/8，用四个月时间把SB地库存降低为零，对于我们来说也是一个了不起胜利。能够这么说，该方案从市场销售角度来说是切实可行。 六、 是不为也非不能也 技术可行性分析 我们为何在天利游戏VCD问世十二个月后今天，仍开发不出游戏VCD或电脑VCD，是技术不可行吗？答案是否定。这关键是双方决议层对这一产品重视不够造成。假如说我们开发能力不如裕兴、步步高、新天利、厦新、万利达情有可原，莫非有游戏祖师爷之称xx企业也还不如数以百计众多游戏VCD厂家吗？今日从一份地方性杂志家电信息广告页上，一口气看到近20家游戏VCD牌子，莫非是xx技术不行吗？是不为也，非不能也 据了解，xx研究所和世嘉、索尼等企业曾一度有共同合作开发游戏VCD之意向；影音企业那边也曾有些人跟踪过相关技术。何不为此做深入深入研究呢？现在，电脑VCD关键组成中“电脑部分”，其软件、硬件早在十二个月前就被开发成功并批量生产，这就是我们处理不掉SB学生电脑。对应另二分之一即“VCD部分”也早在两年前就开发出来，就剩下将其合为一体“对接技术”，莫非我们就无法完成吗？关键是决议层有没有改造这一产品决心。本人虽是一个十足技术外行，仍认为这一方案从技术角度也是切实可行。 七、 两年怀胎 一朝分娩 方案科学起源 该方案起源，不是异想天开，也不是头脑发烧。能够说，这一方案是两年前我向企业提出“开发电脑VCD方案”延续。那时，本人依据差异化、细分策略，在VCD火爆之时，率先提出，在VCD机上增加电脑功效，可惜xx企业当初没有采取，坐失了多个亿利润（后经裕兴企业采纳，能够证实这一数字没有掺水）。今日，又提出在学生电脑SB上增加VCD功效，前后两个方案可谓殊途同归，异曲同工。 裕兴企业采纳了本人电脑VCD开发方案，我对此情有独钟（当然也为此深感怀不遇）。二度加盟友xx后，得悉学生电脑大批积压，亏损惨重，身为以销售促进为天职市场部责任人倍感责任重大。怎样将这1.8万台SB销出去？本人曾数次组织专题讨论，结论全部是大幅降价，除此有没有愈加好处理措施？在一次旅途中，伴伴随火车轰鸣，我脑细胞可能性发生了不规则碰撞，于是有了救活SB方案雏形。正如中国首骗牟其中不愿将几十列车积压工业品作降价处理，去俄罗斯换了四架飞机，期望这一救活SB方案能为二次创业xx企业换来一列火车。 （本人97年2月策划电脑VCD方案见xxVCD市场定位和教育碟片开发、电脑VCD 你为何姗姗来迟两篇文稿）。 八、 科学有险阻苦战能过关 风险和风险回避 1、 机遇风险比及裕兴、科王去年开发出电脑VCD，我们坐失了一次又一次机遇。现在着手改造SB为电脑VCD是否错过了市场机会，是否有机遇风险？应该说有风险。这也是在几次相关企业开发电脑VCD讨论会上，本人持否定态度理由。因为99年和97年开发电话VCD不是一个市场概念。不过，我们现在目标不是进入电脑VCD行业前两名，而是达成裕兴销量1/8或科王销量1/4。假如没有这积压1.8万台学生电脑，我们就没有必需开发电脑VCD而直接开发DVD。假如影音企业没有合过来，该方案只能压缩库存而不能开启VCD销售市场，这个方案不够出色；假如合过来影音企业交给我们一大批畅销VCD产品而不是断了多个月货，这个方案就得打折；假如这个方案只是增加了投入而不能带来高额利润，这个方案就显得平淡。该方案实施直接后果是降低学生电脑库存，推进VCD销售，赚取且继续赚取高额利润，其利益比风险大出很多。 2、 观念风险点石成金是策划精髓，但策划决不是天上掉金子，假如该方案一经经过并开发成功，大家却不去争分夺秒搞宣传、搞促销、抢市场，我们就可能重蹈辙，再次上演SB上市失败一幕，对此，企业上下全部要有清醒认识，观念风险才是这一方案最大风险。 3、 资金风险 要保障电脑VCD高质量，须在SB已经有成本之外，每台增加500元VCD材料成本。企业能否立即融资500万元，先期改造1万台SB，资金风险是客观存在，能否挪动一点219型VCD部分款项或材料？电脑VCD比一般VCD好销是一个不争事实，能否在部分省份重招电脑VCD代理以套取确保金？（科王一级代理头款为300万元，二级代理首批进货款为30万元）看来只要决心做，措施总比困难多。 4、 销售风险 原影音企业下属各分企业情况和信心怎样？刚缓口气销售部能否轻松驾御一批“败军之将”？两架马车能否并驾齐驱？两套网络能否成功融合？高价位学生电脑因错走了低价产品网络而失败，电脑VCD应该走哪个价位营销网络？凡此种种全部有风险，全部必需在产品上市之前考虑清楚。 结束语：感谢上帝，没有把世纪末日变成SB末日，但这也是上帝留给xx仅有最终一次机会，好端端一个SB，差点儿让我企业顿失上千万，回首往事，笔者又惊出一身虚汗。 方案策划：xx市场科科长张小虎 1999年4月23日整理成稿 后记： 是年五月，因该方案不被xx企业采取，经不住竞争对手深圳科王企业高薪诚邀，于是，我跨过珠江，踏上了深圳那片助我成功热土。并扎身河南省，帮助代理商巡回展销，以旧换新，创办连锁，举行会议，深度分销，实现电脑VCD销量全国第一，获营销“金鼎奖”，最终圆了我电脑VCD之梦。