望江农商银行客户经理外拓营销实施专项方案.doc

望农商银﹝﹞138号

望江农商银行客户经理外拓营销实行方案

各支行、各部门（中心）：
为积极转变营销理念和营销模式，全面提高金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合伙关系，将在德恩银行研究院指引与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续市场营销活动，并特制定如下实行方案：
一、 外拓营销组织架构
为保证外拓营销工作顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实行及考核，通报营销成果，表扬奖励等。
（一）领导小组：
组 长：章光辉
副组长：章轶、徐文杰、刘学祥
成 员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林
领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、记录营销数据和实行目的考核等。
（二）后勤支持小组：
组长：章轶
成员：常皓天、许秀
后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼物等准备、人员合理调节和维持核心业务有序开展等。
（三）外拓营销工作小组
“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和某些信贷员构成，负责外拓营销详细实行工作。
二、 外拓营销目
通过外拓营销，有效收集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行客户市场优势，与客户建立多样化业务合伙关系，创新合伙形式，有效稳住老客户，吸引新客户，增进望江农商银行业务持续发展。
三、 外拓营销准备
本次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员配备准备和营销资料准备：
（一） 人员配备准备
由后勤支持小组根据各支行网点、部室基本状况，在保证各项基本业务工作正常运营前提下于4月10日前确立最后人员分组名单，拟定好大组长和成员（3人一小组，10人左右一大组，可依照参训人员多少调节）,打印好分组片区通讯录。
（二）营销资料准备
由后勤支持小组依照德恩公司提供《物料清单及阐明》所列举物料，各项营销礼物由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完毕各项营销资料准备工作。
四、外拓营销形式及内容
外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销互补与良好后续跟踪。（详细形式和内容由德恩公司根据外拓状况最后给出建议，总行商讨后拟定）
（一） 集中综合营销
集中综合营销由总行统一组织策划，规定每年不低于两次（建议）。重要依照特定目的市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，采用摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过理解分析公司供应链、上下游公司状况，收集公司发展需求，提出科学合理金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合伙机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员针对性产品。
集中综合营销以收集业务办理和业务合伙意向为前提，依照不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合伙方案，短期以建立良好关系为目，长期以提高业务指标数据为目。
（二）分散特定营销
分散特定营销是指依照集中综合营销成果着重对特定价值目的客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行外拓营销，是对集中综合营销有效补充。
1、 对特定价值客户跟进营销
外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具备业务办理意向或者业务合伙意愿客户进行有效再次跟进营销，要依照实际状况提出服务方案或办法，记录每次跟进营销成果和下一步解决事项，最后达到产品营销或业务合伙目的。市场拓展部将依照集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终结。
2、 支行、网点自主外拓营销
支行、网点自主外拓营销由各支行网点依照实际状况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象和营销产品。规定各支行保证每月不低于2 次自主外拓营销，并按照集中综合营销记录和跟进规定，于每月底向市场部报送信息登记表和其她资料。各网点要做好内外勤人员合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。
五、外拓营销规定
1. 统一思想
外拓营销是总行推动长期性营销方略，是助推我行将来发展
重要举措，总行将建立严格考核制度，全体职工必要意识到此项工作严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，禁止弄虚作假、敷衍充数。
2. 规范行动
规定外拓营销工作小组要听取统一安排，外拓营销过程中必要规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、登记表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司提供物料清单），禁止迟到、早退、悲观怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。
3. 认真总结
各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中各种问题和建议，依照每天统一在固定期间、固定地点分享营销经验、提出改进建议、拟定后续工作重点并记录关于营销数据。
4. 贯彻跟踪
各外拓营销小组要认真贯彻外拓跟进营销，对前期走访有业务办理或业务合伙意向客户进行跟进，采用有效办法最后促成各方互赢。
5. 强化监督
由业务管理部监督各外拓营销小组营销行为、营销进度和营销效果，收集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核成果。要对各个环节做到公平公正、事实求是监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠小构成员。
六、外拓营销考核
外拓营销考核按照“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”思路，由各外拓人员每人缴纳100元勉励基金和总行匹配资金作为奖金池，采用正向加分和负向减分积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小构成员外拓营销状况亦与所在网点员工绩效挂钩，详细考核方式如下：
（一） 设立勉励基金奖金池
勉励基金奖金池由各外拓人员缴纳100元勉励基金和总行匹配资金（每人300元）构成，勉励基金总和为 28000元。
(二）考核原则
外拓营销考核按照积分制综合评估，详细评分原则见附件。各项业务判真条件为：
1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访状况备注为必要三要素，其她各要素规定尽量齐全。
2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成客户签字为实。
3、 各项完毕业务需提供客户办理单据，涉及存款证明、手机银行、网上银行等
4、 贷款、POS机等需要一定期日办理产品，收集所有有关资
料及单据视为成功办理；单据或抵押资料不齐全视为意向。
5、发工资或其她批量性业务，以收齐员工、公司信息为准。
6、社区e银行，以 资料收齐 （营业执照、法人身份证复印件+ 订立合同为准。
7、个人开卡，以 开卡成功为准。
8、易贷卡，以资料收齐，（营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书）为准。
(三）奖励筹划
综合评分优胜组勉励筹划：外拓营销结束后，依照业务管理部记录每组汇总得分和总得分状况，计发奖金，每组奖金=（总奖金额（28000元）/总分数）*各组分数。
七、培训纪律
1、遵守活动纪律，参加培训人员统一着装，提前培训地点，不得迟到、早退，特殊状况直接向董事长请假，擅自缺席，按旷工解决。
2、进入培训场合，保持安静，不得大声喧哗、随意走动、乱丢垃圾、禁止吸烟，通讯工具关闭或调为震动状态。
3、培训时应认真听课，注意力要集中，做好笔记，不得做与培训无关事。
八、客户奖励活动原则
1．活动期间，每上门拜访一位客户，即送小礼物一份。
2．活动期间，客户办理5万元以上（含5万元）定期存款，或成功开通并使用手机银行、网上银行、某卡、短信告知即送精美礼物一份。
3.活动期间，商户成功办理我行POS机，即送高档礼物一份。
附件一：望江农商银行客户经理外拓营销理论培训人员名单
附件二：望江农商银行客户经理外拓营销人员分组名单
附件三：外拓业务计分原则

4月7日

（共印5份）
安徽望江农村商业银行股份有限公司 4月7日印发