销售顾问薪酬管理制度样本.doc

销售顾问薪酬管理制度

一、总则
制订目标
为实现企业汽车销售营销战略目标，本着“以人为本”标准，建立公平、公正、合理销售顾问薪资管理，充足发挥销售顾问主动性，特制订本要求。本要求依《叶氏车业薪酬制度》和《叶氏车业人事制度》而制订。
适用范围
销售部全体销售顾问。
激励标准
综合绩效标准：整车销量综合考评。
公平公开标准：全部实施人员和标准制订、审核人员必需公平、公正、公开。
长短相结合激励标准：每个月进行各品牌绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长久激励。
文件管理规范
本方案由策划考评部、销售部共同起草，策划考评部颁布、解释并监督施行，策划考评部、销售部共同实施。
本方案修订由策划考评部依据各部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经总经理核准后，方可修订。
本要求经总经理同意生效后，于7月1日起施行，本要求施行之日起，原有和本要求相抵触相关要求、条文同时废止。
二、 薪酬管理模式
薪酬模式
总体收入=基础工资+绩效奖金+津贴补助。
实际收入=总收入-扣除项目。
绩效奖金=整车销售奖金+车险销售奖金+装饰销售奖金。
津贴补助：话费补助、差旅补助等，此项依据实际情况调整。
扣除项目：社保、工会会费及其它应扣款项等。
薪酬模式说明
绩效奖金：企业销售业绩达成一定标准，为奖励职员辛勤工作而设置薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和年度奖金。
津贴补助：此处是指对销售顾问在工作过程中所产生费用给一定补助。
整车销售奖金：依据汽车整车销售业绩给一个激励奖金。
车险销售奖金：依据汽车车险销售业绩给一个激励资金。
装饰销售奖金：依据汽车装饰销售业绩给一个激励奖金。
设置标准：奖金高于基础工资，企业经过高奖金形式激励销售顾问提升工作主动性，增加汽车及相关附加服务销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。
三、 基础工资
基础工资公式
基础工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。
基础工资说明
基础工资：基础工资不是销售人员关键收入起源，它是销售人员基础收入，是销售人员最基础生活和工作保障。
基础工资：参考当地职员平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家相关法律法规确定。
岗位工资：岗位工资是依据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，。
工龄工资：按职员为企业服务年限长短确定，激励职员长久、稳定地为企业工作，工龄工资标准参见《叶氏车业工龄工资标准表》。
基础工资管理要求
基础工资调整： 依据企业经营效益，经董事会同意能够对基础工资进行调整。标准上是每十二个月1月进行调整，基础工资调整幅度关键依据当地生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则依据企业薪酬制度要求。
岗位工资管理：根据企业薪酬制度相关要求，职员依据聘用岗位和等级，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位最下限一级，经六个月考评，再调整等级；对于岗位变动，依据晋升增薪，降级减薪标准，工资变更从岗位变动后1个月起调整。
四、 绩效奖金
绩效奖金公式
计算公式：绩效奖金=整车销售奖金+车险销售奖金+装饰销售奖金。
整车销售奖金
计算公式：整车销售奖金=整车销售台次×单车销售基准奖金×销售达成率
公式说明
整车销售达成率=（实际销售台次÷目标销售台次）×100%。
整车目标销售台次：是在对汽车市场销售情况进行综合调研及切实评定后经企业同意后确定销售台次，目标销售台次是在充足遵照市场规则前提下制订，不一样汽车品牌其目标销售台次可能不一样，就是同一汽车品牌因不一样阶段其目标销售台次也可能不一样。
单车销售基准奖金：企业要求固定值，是在对市场销售情况进行综合调研及切实评定后经企业同意后确定（详见《叶氏车业汽车销售商务政策》）。
整车销售达成率：在一定周期内实际销售台次和目标销售台次百分比称为销售达成率；整车销售达成率区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。
车险销售奖金
计算公式：车险销售奖金=基准奖金×销售达成率
公式说明
基准奖金：车险保费销售总金额3%（不含车船使用税）。
车险销售达成率：是指在一定周期内车险实际销售台次和目标销售台次及实际销售保费金额和目标销售保费金额百分比，其中车险销售台次占50%比重，保费销售金额占50%比重；车险销售达成率区间为[0~120%]，车险销售达成率在区间内按实际值计算，当车险销售达成率大于120%时按120%计算。
车险销售达成率=（实际车险销售台次÷目标车险销售台次）×50%+（实际保费销售金额÷目标保费销售金额）×50%。
目标车险销售台次计算公式：目标销售台次=整车销售台次×80%
目标保费销售金额计算公式：目标保费销售金额=实际车险销售台次×元。
装饰销售奖金
计算公式：装饰销售奖金=基准奖金×销售达成率
公式说明
基准奖金：汽车装饰销售总金额8%（不含赠予项目）。
装饰销售达成率：是指在一定周期内汽车装饰实际销售台次和目标销售台次及实际销售装饰品金额和目标销售装饰品金额百分比，其中装饰销售台次占50%比重，装饰销售金额占50%比重。装饰销售达成率区间为[0~120%]，装饰销售达成率在区间内按实际值计算，当车险销售达成率大于120%时按120%计算。
装饰销售达成率=（实际装饰销售台次÷目标装饰销售台次）×50%+（实际装饰销售金额÷目标装饰销售金额）×50%。
目标车险销售台次计算公式：目标销售台次=整车销售台次×60%
目标装饰销售金额计算公式：目标装饰销售金额=实际装饰销售台次×元。
五、 绩效考评
考评说明
考评种类：绩效奖金考评分月度考评及年度考评两种方法。
月度考评：由策划考评部和销售部按考评程序及标准，本着公正、公平标准将上月度销售考评成绩聚集整理。月度考评采取只罚不奖标准，对连续3次不达标者实施解聘处理。
年度考评：由策划考评部及销售部按考评程序及标准，本着公正、公平标准，依据会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度考评。年度考评采取只奖不罚标准，重奖优异者，激励上进者。
考评指标
销售指标
整车销售指标=（整车销售台次÷目标销售台次）×100%
车险销售指标=（实际车险销售台次÷目标车险销售台次）×50%+（实际保费销售金额÷目标保费销售金额）×50%。
装饰销售指标=（实际装饰销售台次÷目标装饰销售台次）×50%+（实际装饰销售金额÷目标装饰销售金额）×50%。

考评指标说明
指标分值：指标总分值为100分，其中整车销售指标占50%，车险销售指标占20%，装饰销售指标占30%。
考评成绩计算
月度计算
当各考评指标均及格时，考评成绩=（整车销售指标完成率×50%+车险销售指标完成率×20%+装饰销售指标完成率×30%）。
如有考评指标不及格，考评成绩不计算不及格得分；如有两项不及格，全部成绩为零。
考评指标及格线为60。
年度计算
年度考评成绩=各月平均值×60%+年度考评×40%
考评管理及要求
月度考评奖罚：月度考评采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考评排名连续三个月在倒数第一名者也将被淘汰。
年度考评奖罚：年度考评采取重奖优异者，激励进步者，不奖不罚一般者。将提取管理奖金70%奖励10%优异者，奖金30%奖励30%进步者，其它将没有奖金。
考评纪律：考评人员要本着公正、公平、公开标准进行考评，不得存在做假、舞弊等现象。考评过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给记过处分，情节严重者作开除处理。
申述和反馈：如被考评者认为考评过程有失公平，能够向直接上级或上上级给予情况反馈，上级有责任对被反应问题给予调查，并给反应者合理回复。
六、 费用和津贴
津贴补助
津贴补助说明：包含有电话津贴、出差食宿津贴（不包含长途车费、企业往返车费），具体内容可参见《叶氏车业差旅及相关费用管理要求》。
津贴补助要求：销售人员出差天天给一定补助，但必需在10：00前出差，晚于此时间享受半天补助。
七、 薪酬计发
薪酬计发依据
基础工资：关键以《叶氏车业薪酬制度》和《叶氏车业基础工资表》要求为依据，再依据《叶氏车业考勤管理制度》来具体计算发放金额。
绩效奖金：关键以本方案相关要求作为依据，在以实际整车销售、车险销售及装饰销售业绩计算绩效奖金。
津贴补助：以《叶氏车业差旅及相关费用管理要求》为关键依据。
薪酬计发时间
绩效计算：依据考评程序，每个月5日前将上月考评成绩呈报给策划考评部，由总经理审批后再交财务室核实薪资。
计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，年度奖金计算周期为1月1日到12月31日止。
基础工资：根据《叶氏车业薪酬制度》要求，每个月30日发放上月工资。
绩效奖金：由企业财务部每个月30日发放上月绩效奖金。
津贴补助：除报销部分，由财务部每个月30日发放上月津贴补助。
奖金发放标准
月度发放标准：月度发放金额=月度实际绩效奖金×90%。
发放标准说明：每个月计提10%绩效奖金作为年度奖金。
薪酬调整及异常
试用职员：依据考勤制度要求，公式为“基础工资/26×出勤天数+绩效奖金×45%”。
离职职员：依据考勤制度要求，公式为“基础工资/26×出勤天数+绩效奖金×90%-扣款”。
试用转正：依据职员实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。
八、 附则