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销售代表手册作者：作者：渔渔歌子歌子制作人：秋子制作人：秋子2005.42005.41 1.第一章第一章第一章第一章 销销售代表的售代表的售代表的售代表的职责职责及要求及要求及要求及要求专业销专业销售售售售 专业销专业销售售售售 即即销销售代表以定点巡回、直接售代表以定点巡回、直接销销售的方式，运用售的方式，运用专专业业的的销销售技巧，将售技巧，将产产品品买买出，并保持不出，并保持不间间断客断客户户服服务务的的过过程。程。定点巡回定点巡回定点巡回定点巡回销销售售售售 即即销销售代表在售代表在单单位工作位工作时间时间内，内，较稳较稳定地拜定地拜访访 客客户户，向其推，向其推销产销产品并帮助客品并帮助客户户建立建立顺畅销顺畅销售系售系统统的的过过程。程。P.S.CP.S.C 法法法法则则 推推销销内容包括自己内容包括自己(oneself)(oneself)、观观念念(conception)(conception)和和产产品品(product)(product)。运用。运用P.S.CP.S.C 法法则则就是先推就是先推销销自己自己,再推再推销观销观念，念，,最后推最后推销产销产品。品。不管您推不管您推销销，您得做到与众不同。推，您得做到与众不同。推销销自己，自己，让让客客户户喜喜欢欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释释“客客户为户为什么大量什么大量购买购买您的您的产产品。品。”同同时时也要推也要推销销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻轻客客户对户对陌生陌生销销售代表的疑售代表的疑虑虑。销销售代表的售代表的职责职责及要求及要求2 2.销销售代表基本素售代表基本素质质要求要求 爱爱心心 信心信心 恒心恒心热热忱心忱心 把把热热忱心和您的推忱心和您的推销销工作工作结结合在一起，那么，您的推合在一起，那么，您的推销销工作将不会工作将不会显显得那么辛苦和得那么辛苦和单调单调。对对推推销销工工作充作充满热满热忱的人，不忱的人，不论论推推销时销时遇到多少困遇到多少困难难，面，面临临多大的多大的压压力，始力，始终终会用不急不躁的会用不急不躁的态态度去度去进进行。行。只有只有报报着着这这种种态态度，推度，推销销才会成功，才会达成目才会成功，才会达成目标标。3 3.第二章第二章 销售代表出售代表出访前的前的计划和准划和准备销销售代表的自身准售代表的自身准售代表的自身准售代表的自身准备备销销售代表的售代表的售代表的售代表的仪仪容容容容仪仪表表表表 着装原着装原则则切切记记要以身体要以身体为为主，服装主，服装为辅为辅。如果如果让让服装反客服装反客为为主，您本身就会主，您本身就会变变地无足地无足q q轻轻重，在客重，在客户户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时时装装设计设计大大师师夏娜夏娜尔尔所所说说：“一个女人如果打扮一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击击，您就注意，您就注意这这个女人本身。个女人本身。”要按要按T T（时间时间）、）、P P（场场合）、合）、OO（事件）的不同，来分（事件）的不同，来分别别穿戴不同的服穿戴不同的服装。要根据您的客装。要根据您的客户户来来选择选择与他与他们们同一档次的服装，不能同一档次的服装，不能过过高或高或过过低。低。无无论论怎怎样样着装，您的着装目的要清楚，就是要着装，您的着装目的要清楚，就是要让让客客户户喜喜欢欢而不是反感您而不是反感您 4 4.男性男性男性男性销销售代表的衣着售代表的衣着售代表的衣着售代表的衣着规规范及范及范及范及仪仪表表表表 西装：深色，最好西装：深色，最好为为深深蓝蓝色，如有色，如有经济经济能力最好能力最好选购选购高档一些的西装。高档一些的西装。衬衬衣：白色，注重衣：白色，注重领领子、袖口清子、袖口清洁洁，并熨，并熨烫烫平整。平整。应应至少准至少准备备三件上。三件上。领带领带：以中色：以中色为为主，不要太花主，不要太花过过太暗，最好准太暗，最好准备备5 5条以上。条以上。长裤长裤：选选用也上衣色彩用也上衣色彩质质地相地相衬衬的面料，的面料，裤长裤长以盖住鞋面以盖住鞋面为为准。准。便装：中性色彩，干便装：中性色彩，干净净整整齐齐，无油，无油污污。皮鞋：最好皮鞋：最好为为黑色系黑色系带带式，如有式，如有经济经济能力最好能力最好选购选购一双名牌皮鞋。且要一双名牌皮鞋。且要 把皮鞋面擦亮，皮鞋底把皮鞋面擦亮，皮鞋底边边擦干擦干净净。短袜：最好短袜：最好为为黑色，穿黑色，穿时时不要露出里不要露出里裤裤。身体：要求无异味，可适当身体：要求无异味，可适当选购选购好一些的男式香水，但切忌香气好一些的男式香水，但切忌香气过过于于浓浓烈。烈。头发头发：头发头发要梳理整要梳理整齐齐，不要，不要挡挡住住额头额头，更不要有，更不要有头头皮屑。皮屑。眼睛：眼睛：检查检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红红血血丝丝。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门门前可多吃口香糖。前可多吃口香糖。胡子：胡胡子：胡须须必必须须刮干刮干净净，最好，最好别别留胡子。留胡子。手：不留手：不留长长指甲，指甲无指甲，指甲无污污泥，手心干爽泥，手心干爽洁净洁净。5 5.女性女性女性女性销销售代表的衣着售代表的衣着售代表的衣着售代表的衣着规规范及范及范及范及仪仪表表表表 头发头发：感：感觉觉整整洁洁不留怪不留怪发发，无，无头头皮屑。皮屑。眼睛：不要有渗出的眼眼睛：不要有渗出的眼线线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈、睫毛液，无眼袋、黑眼圈 嘴唇：一定要涂有口嘴唇：一定要涂有口红红，且保持口气新香。，且保持口气新香。服装：西装套裙或套装，色服装：西装套裙或套装，色泽泽以中性以中性为为好。不可穿着好。不可穿着过过于男性化于男性化或或过过于性感的服装，款式以于性感的服装，款式以简洁简洁大方大方为为好。好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边边的干的干 袜子：高筒袜子：高筒连裤丝连裤丝袜，色袜，色泽泽以肉色以肉色为为好。好。首首饰饰：不可太：不可太过过醒目和珠光宝气，最好不要佩醒目和珠光宝气，最好不要佩带带三件以上首三件以上首饰饰。身体：不可有异味，身体：不可有异味，选择选择高品位的香水。高品位的香水。化化妆妆：一定要化：一定要化妆妆，否，否则则是是对对客客户户的不尊敬。但以淡的不尊敬。但以淡妆为妆为好，不好，不可可浓妆艳浓妆艳抹。抹。6 6.销销售代表售代表售代表售代表应该应该随身携随身携随身携随身携带带的的的的销销售工具售工具售工具售工具 *产产品目品目录录*已已缔结缔结并投入使用的客并投入使用的客户户名名录录*图图片及公司画册片及公司画册*地地图图*名片名片*客客户户档案档案*计计算器算器*笔笔记记用具用具*最新价格表最新价格表*带带有公司有公司标识标识的拜的拜访访礼品礼品*空白空白“合同申合同申请请表表”、“拜拜访记录访记录表表”等等专业销专业销售表格售表格 对销对销售工具的准售工具的准售工具的准售工具的准备备，我，我，我，我们们可遵循丰田公司的基本方可遵循丰田公司的基本方可遵循丰田公司的基本方可遵循丰田公司的基本方针针：推推推推销销工具不工具不工具不工具不应该应该是是是是别别人提供的，而人提供的，而人提供的，而人提供的，而应应是是是是销销售代表自己去售代表自己去售代表自己去售代表自己去创创造的，造的，造的，造的，这这才会体才会体才会体才会体现现出您自己出您自己出您自己出您自己独具的魅力。独具的魅力。独具的魅力。独具的魅力。7 7.竞竞争品牌的信息收集争品牌的信息收集争品牌的信息收集争品牌的信息收集 收集收集收集收集竞竞争品牌信息争品牌信息争品牌信息争品牌信息 收集的具体内容收集的具体内容收集的具体内容收集的具体内容竞竞争厂商的内部人事争厂商的内部人事调调整；整；竞竞争品牌的争品牌的销销售政策售政策调调整整；竞竞争品牌的争品牌的产产品价格品价格调调整；整；竞竞争品牌的新争品牌的新产产品推出品推出计计划（附划（附样样品品图图片）；片）；竞竞争品牌的促争品牌的促销销活活动动；竞竞争品牌新的广告活争品牌新的广告活动动；竞竞争品牌新的争品牌新的POPPOP（附（附样样品）；品）；其他一切其他一切竞竞争品牌的信息争品牌的信息；8 8.如何搜集如何搜集如何搜集如何搜集竞竞争品牌的信息争品牌的信息争品牌的信息争品牌的信息1 1 公司内公司内公司内公司内现现有的档案有的档案有的档案有的档案资资料；料；料；料；2 2 请请教公司内教公司内教公司内教公司内资历较资历较深、有深、有深、有深、有经验经验的的的的销销售代表；售代表；售代表；售代表；3 3 对对批批批批发发商、最商、最商、最商、最终终消消消消费费者及其他行者及其他行者及其他行者及其他行业业内内内内专业专业人士人士人士人士进进行行行行访问访问；4 4 从从从从竞竞争争争争对对手的手的手的手的销销售代表、年度售代表、年度售代表、年度售代表、年度报报告、内部刊物中告、内部刊物中告、内部刊物中告、内部刊物中获获悉；悉；悉；悉；5 5 收集行收集行收集行收集行业业内或行内或行内或行内或行业业外商外商外商外商业业、贸贸易易易易报报刊的相关文章；刊的相关文章；刊的相关文章；刊的相关文章；6 6 从本行从本行从本行从本行业业及其他商及其他商及其他商及其他商业组织获业组织获悉；悉；悉；悉；7 7 在本行在本行在本行在本行业业及其他及其他及其他及其他贸贸易展示会上收集；易展示会上收集；易展示会上收集；易展示会上收集；8 8 对对各品牌市各品牌市各品牌市各品牌市场场表表表表现现情况的情况的情况的情况的细细心心心心观观察察察察9 9.对竞争品牌争品牌销售代表的行售代表的行动分析分析1每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2在批发客户或零售客户处停留多少时间？3主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？4洽谈的内容如何？5利用何种形式加强客情关系？6与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？1010.如何搜集如何搜集如何搜集如何搜集竞竞争品牌的信息争品牌的信息争品牌的信息争品牌的信息1 1 公司内公司内现现有的档案有的档案资资料；料；2 2 请请教公司内教公司内资历较资历较深、有深、有经验经验的的销销售代表；售代表；3 3 对对批批发发商、最商、最终终消消费费者及其他行者及其他行业业内内专业专业人士人士进进行行访问访问；4 4 从从竞竞争争对对手的手的销销售代表、年度售代表、年度报报告、内部刊物中告、内部刊物中获获悉；悉；5 5 收集行收集行业业内或行内或行业业外商外商业业、贸贸易易报报刊的相关文章；刊的相关文章；6 6 从本行从本行业业及其他商及其他商业组织获业组织获悉；悉；7 7 在本行在本行业业及其他及其他贸贸易展示会上收集；易展示会上收集；8 8 对对各品牌市各品牌市场场表表现现情况的情况的细细心心观观察。察。1111.对竞对竞争品牌争品牌争品牌争品牌销销售策略的分析售策略的分析售策略的分析售策略的分析1 1 集中全力集中全力销销售何种售何种产产品，品，对对我我们们的影响如何？的影响如何？2 2 采用何种采用何种销销售策略，其效果如何？我售策略，其效果如何？我们们与其与其对对抗的策略是否有抗的策略是否有力？批力？批发发客客户对户对其反其反应应如何？如何？3 3 竞竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发发客客户对户对其反其反应应如何？如何？4 4 竞竞争品牌的售后服争品牌的售后服务务、对对渠道客渠道客户户不不满满的的处处理、送理、送货货制度如何？制度如何？5 5 竞竞争品牌争品牌对对批批发发客客户户的的销销售目售目标标、占有率目、占有率目标标的数字是怎的数字是怎样样决定的？决定的？1212.客客客客户资户资料的准料的准料的准料的准备备n n如何做事如何做事实调查实调查1 1 事前事前调查调查2 2 观观察法察法3 3 直接直接询问询问法法4 4 问问卷卷调查调查法法1313.n n明确您拜明确您拜明确您拜明确您拜访访客客客客户户的目的的目的的目的的目的n n第一次拜第一次拜访访客客户户的目的有：的目的有：*引起客引起客户户的的兴兴趣趣*建立人建立人际际关系关系*了解客了解客户户目前的目前的现现状状*提供一些提供一些产产品品资资料料*介介绍绍自己的公司自己的公司*要求同意要求同意进进行更行更进进一步的一步的调查调查工作，以制作建工作，以制作建议书议书*要求客要求客户户参参观观展示展示当然，若是您当然，若是您销销售的商品不是一个系售的商品不是一个系统产统产品，您也品，您也许许可以要求提供可以要求提供报报价及要求价及要求订购订购。每位每位销销售代表都必售代表都必须须尽可能地增加和准客尽可能地增加和准客户户面面对对面的接触面的接触时间时间，并且确，并且确认认您接触、商您接触、商谈谈的的对对象是正确的推象是正确的推销对销对象，否象，否则则您所耗您所耗费费的的时间时间都是不具生都是不具生产产力的。力的。销销售代表在出售代表在出访访前前应应研究客研究客户户业务业务状况：（状况：（1 1）服）服务对务对象象（2 2）以往定）以往定货货状况状况营营运状况运状况（4 4）需求概况）需求概况（5 5）资资信信调查调查；个人个人资资料：（料：（1 1）姓名，家庭状况）姓名，家庭状况（2 2）嗜好）嗜好（3 3）职职位与其他部位与其他部门门关系关系1414.谢谢观看，未完待看，未完待续！1515.后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用1616.主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！1717.致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求1818.感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field1919.