销售精英的职业素质(学员手册).pptx

目录一一 第一第一讲销售售精英精英的五的五项职业特特质主主要要内内容容 第二第二讲销售售精英精英的五的五项职业技能技能第一第一讲销售精英的五售精英的五项职业特特质2 2.销售售资质的冰山模型的冰山模型3 3.无效的无效的标准准4 4.优秀秀销售的五售的五项职业特特质1-热爱高度高度2-自我自我激励激励 3-羊性羊性4-自信自信5-5 5.1.热爱高度高度热忱忱你做你做销售的原因是什么？售的原因是什么？6 6.销售精英信念一售精英信念一：7 7.以以终为始，向死而生始，向死而生任何事都是两次任何事都是两次创造而成的造而成的8 8 以原以原则为重心重心生命重心是建立在原则的基础上的，只有依据原则，规划好我们的生命重心，我们才能够活得有价值、有意义，才能获得成功。你遵循的你遵循的职场生活原生活原则是什么？是什么？工工工工 作作作作财财 富富富富娱娱 乐乐社社社社 交交交交家家家家 庭庭庭庭真真诚直接、直接、认真真负责、承担承担责任、活在当下任、活在当下原原原原 则则9 9个人使命宣言示范个人使命宣言示范家庭第一。在诚信问题上决不妥协。念及相关的每一个人。未听取正反双方意见，不妄下断语。征求他人意见。维护不在场的人。诚恳但立场坚定。每年掌握一种新技能。今天计划明天的工作。保持幽默感。生活和工作有条不紊。别怕犯错，怕的是不能吸取教训。协助属下成功。多请教别人。专注于当前的工作，不为下一次任务或提升瞎操心。1010撰写你的人生哲学信条和基本信念撰写你的人生哲学信条和基本信念你相信什么，你坚持什么，你认为最重要的是什么，你对人对事的原则是什么？（五到十条）练一一练1111改写人生改写人生剧本：成本：成为自己的第一次自己的第一次创造者造者描描绘人生愿景画面人生愿景画面工工工工 作作作作财财 富富富富娱娱 乐乐社社社社 交交交交家家家家 庭庭庭庭画面画面12122.狼性狼性自我激励自我激励1313.销售精英售精英信念二：信念二：1414.结论：AB1C1B2C2前因前因信念信念后果后果1515通常人们会认为诱发事件A直接导致了人的情绪和行为结果C，发生了什么事就引起了什么情绪体验。然而，你有没有发现同样一件事，对不同的人，会引起不同的情绪体验。分享一个真实的案例，通过ABC理论解决实际生活和工作中的困惑。练一一练16163.羊羊性性设身身处地地1717.销售精英售精英信念三：信念三：唯一唯一通道通道1818.己所不欲勿施于人己所不欲勿施于人感同身受感同身受推己及人推己及人同理心同理心注意力是一种嘉注意力是一种嘉许1919第一步：注意一个人，他第一步：注意一个人，他/她的注意力放在哪里；她的注意力放在哪里；第二步：第二步：问他他们一些不会干一些不会干扰他他们现在正置身其中的在正置身其中的问题，如果你的，如果你的问题与与他他们现在在注意的有关注意的有关时，他，他们会自会自动自自发的的给你答案你答案；第三步：第三步：倾听并同意他听并同意他们所所说的的；第四步：介第四步：介绍你自己（可做可不做）你自己（可做可不做）；例子：一个男子正在喂野鸭子，你说：“它们会不会就着你的手吃？”他说：“它们有一点害羞。”你说：“是的，它们是有一点害羞。”例子：一位女士正在等公车，并且在看她的手表。你说：“应该几点来？”她说：“现在应该来了。”你说：“它误点了。”练一一练练习：与陌生人：与陌生人说话2020在销售中最能体现设身处地的行为有哪些？列举三点以上。练一一练2121销售的本售的本质：情：情绪的的传递，信心的，信心的转移移分析你的分析你的优势和公司及和公司及产品的品的优势，至少三个点以上，至少三个点以上4.自信自信积极自信极自信2222.销售精英售精英信念四：信念四：2323.这个式子你看到什么？个式子你看到什么？1+7=82+6=8？+？=82424将焦点放在影响范将焦点放在影响范围内：内：影响范影响范围 关注范关注范围 关注范关注范围 影响范影响范围 你可以你可以选择你你的的 ，但你不能但你不能选择 。后果后果是被自然法是被自然法则或原或原则所主宰所主宰。2525扩展你的影响范展你的影响范围：主动积极的焦点被动消极的焦点关注范围影响范围关注范围影响范围2626探探讨：工作和生活中，有哪些是你可以工作和生活中，有哪些是你可以扩大影响圈的的事情？大影响圈的的事情？三件或以上三件或以上 练一一练27275.结果果结果果导向向结果果结果果导向向2828.销售精英售精英信念信念五五：2929.“职”：职位，社会位，社会经济活活动赋予你的角色；予你的角色；“业”：某种成就或：某种成就或结果果；“化化”：一：一贯性，始性，始终如一。如一。在一个在一个职位上，能持位上，能持续地地做出做出什么是什么是职业化？化？30303131为什么要做什么要做结果？果？什么是什么是结果？果？可以可以满足足客客户 的的一一种种 是客是客户愿意愿意 的的东西西3232结果三要素：果三要素：可量化可量化有价有价值可交可交换3333.34结果的本果的本质结果果结果果客客户企企业员工工.-加班加班 -苦苦劳 -拼命拼命 讨论结果果3535.任任务结果果职责结果果结果果观点三个不等式点三个不等式态度度结果果3636.做做结果的三种方法果的三种方法方法一：明确方法一：明确结果定果定义方法二：外包思方法二：外包思维方法三：底方法三：底线思思维3737.方法一：明确方法一：明确结果定果定义Lisa,你帮我安排你帮我安排一下，明天上午一下，明天上午九点开一个会。九点开一个会。好的好的.$%&*!#$&什么是任什么是任务？什么是什么是结果？果？3838.5W1H工具工具nWhynWhatnWherenWhen nWho nHow3939老老总让你把一份重要的文件送到上海客你把一份重要的文件送到上海客户方法二：外包思方法二：外包思维情景情景:n你能想象自己遇到的困你能想象自己遇到的困难和意外有哪些？和意外有哪些？n问题真全部遇上了你会怎么做？真全部遇上了你会怎么做？4040.理解理解结果最重要的思果最重要的思维转换外包！外包！做做结果果时把自己把自己设想成一家想成一家“外外包包”的的“专业公公 司司”，要提供怎要提供怎样的的产品和服品和服务才能才能让客客户付付费？4141方法三：底方法三：底线思思维什么是好父什么是好父亲？什么是好老板？什么是好老板？4242.列列举出三个月内出三个月内你一定要达成的你一定要达成的结果是什么？果是什么？练一一练4343拓展与思考拓展与思考1.本本单元我学到了元我学到了2.此此时此刻我的感受是此刻我的感受是3.本本单元元对我的启我的启发是是4.未来学以致用，我将未来学以致用，我将 4444.4545.第二第二讲销售精英的五售精英的五项职业技能技能4646.优秀秀销售的五售的五项职业技能技能1.赞美美2.讲3.建立信任建立信任4.有效有效5.经营4747.职业技能一：技能一：赞美美4848.销售精英售精英信念六：信念六：赞美是美是4949.请给你的伙伴写积极性反馈卡片。积极性反极性反馈练习 写卡片写卡片 练一一练5050.职业技能二：技能二：讲故事故事5151.销售精英售精英信念七：信念七：5252.你的你的产品被使用的品被使用的时候，用候，用户“最可能的最可能的”所所处场景景。场景景包括包括时间、空、空间、设备支持、社交及用支持、社交及用户情情绪等多个方面，等多个方面，进行行应用用场景的判断和描述的景的判断和描述的时候，候，尽量把尽量把这些都考些都考虑到。到。三原三原则：用用户需求出需求出发，产品特点挂品特点挂钩，画面感，画面感寻找一位真找一位真实的客的客户，给他描述一个客他描述一个客户运用运用场景，景，用故事的方式表达出来。用故事的方式表达出来。练一一练5353职业技能三：建立信任技能三：建立信任5454.销售精英售精英信念八：信念八：5555.销售最大的障碍障碍是什么？5656.顾客内心的客内心的问题：怀疑疑5757.销售中最大的障碍是：售中最大的障碍是：5858.建立信任建立信任信任是所有关系中的润滑剂，是决定关系品质最重要的一项指标。如何做到信任：第一，服务。每次会面先思考：我今天要如何服务好这个人。第二，说到做到。坚守承诺与快速行动5959.写出写出6种种创建正面的持久印象的最佳方法：建正面的持久印象的最佳方法：序号序号印象印象如何建立如何建立这种印象种印象123456有效率有效率高效的承高效的承诺目目标 练一一练6060.职业技能四：有效沟通技能四：有效沟通6161.销售精英售精英信念九：信念九：6262.探索探索Explore行行动Action提提议Offer确确认Confirm有效沟通四步曲有效沟通四步曲6363职业技能五：技能五：经营人脉人脉6464.销售售精英精英信念十：信念十：经营人脉的人脉的本本质 6565.增加新客增加新客户重复重复销售售增加增加销量量人脉人脉营销铁三角三角6666u打造打造自己自己的的u在在自己圈内形成口碑自己圈内形成口碑u养成养成“人格：主人格：主动热情、情、乐观自信、自信、乐群、主群、主动帮助他人、帮助他人、换位思考位思考u让人脉互利、互人脉互利、互动u工作工作让人人脉脉经营人脉五步曲人脉五步曲6767.拓展与思考拓展与思考1.本本单元我学到了元我学到了2.此此时此刻我的感受是此刻我的感受是3.本本单元元对我的启我的启发是是4.未来学以致用，我将未来学以致用，我将 6868.热爱是是最好的老最好的老师在在绝望中望中寻找希望，人生找希望，人生终将将辉煌煌注意力是你注意力是你连接接这个世界的唯一通道个世界的唯一通道天生我材必有用天生我材必有用用行用行动说话，用，用结果果证明明赞美是人美是人际关系最好的关系最好的润滑滑剂恰当的故事比任何恰当的故事比任何说辞更有穿透力辞更有穿透力销售最核心的任售最核心的任务就是建立信任就是建立信任有效的沟通意味着能拿到承有效的沟通意味着能拿到承诺目目标经营人脉的本人脉的本质就是做一个有价就是做一个有价值的人的人销售精英信念售精英信念6969高度高度热忱忱自我激励自我激励 设身身处地地积极自信极自信结果果导向向赞美客美客户讲故事故事建立信任建立信任有效沟通有效沟通 经营人脉人脉 每天每天给自己打分：自己打分：3分分 进步超出步超出预期期2分分 有明有明显进步步1分分 有有进步步0分分 没任何没任何变化化-1分分 有退步有退步-2分分 有明有明显退步退步-3分分 退步超出退步超出预期期销售精英售精英职业素素质评估表估表 作作 业70707171.Thank You!Thank You!7272.7373.