业务员的工作手册模板.doc

业务职员作内容
一、 市场工作
1、 获取订单（有能力可做）
A、 联络经销商仓管员，了解经销商库存；
B、 联络经销商采购购—报价；
C、 结合经销商库存情况，主动争取订单；
D、 寻求经销商配货意向进行展异议处理；
E、 取得订单，并交由分企业助理安排送货；
F、 跟踪送货员贷物交接情况及帮助送贷员处理收款中碰到困难。
2、 用户造访及市场工作
第一步 准备工作：（外出前用时5分钟）
A、 检验每七天工作记事表，确定当日拜记路线；
B、 准备当日需处理问题，预约当日需造访用户；
C、 检验个人外表仪容；
D、 准备POP，比如：单张、海报、机模、台卡、彩笔、不干胶等；
E、 准备派发给店长、促销员、仓管小礼品。
第二步 销售造访（第次共15分钟）
A、接触：问候或自我介绍经过改变交谈环境、车轮话术等方法，确定良好沟通气氛；（2分钟）
B、搜集市场信息及用户销售数据及填报表；（5分钟）
C、了解竞争对手及品牌机型市场动向；（3分钟）
D、进行异议处理、帮助用户在销售中存在问题。（5分钟）
第三步 卖场维护（5分钟）
A、 时更换外观破损、肮脏海报招贴；
B、 拆除附贴在立牌、立人、×O架上其它品牌招贴，海报确保有效利用；
C、 检验全部立牌、立人、×O、海报是否在显眼位置，并形成区域规模；
D、 查单张是否放在显眼、顺手位置，如有不足立即补足、充；
E、 检验机模摆放，确保机型摆放在专柜或形成专区。
第四步 店员培训和指导（3～5分钟）
A、 了解各品牌机型前一日销售数据，而且合适以小礼品和以奖励；
B、 制订新产品卖点，FAB及异议处理话术，对促销员进行现场指导演示，确保销员对产品知识及销售技巧彻论底掌握；
C、 了解店员在销售中碰到问题并立即给予处理；
D、 销员进行一次销售实践；
E、 了解竞争对手及竞争品牌机开市场经销手段。
第五步 总结和调整（5分钟）
A、 回顾当日工作进展情况，填写每日《工作日志》；
B、 总结当初工作中碰到问题，失误和成就，并立即做出调整；
C、 依据当初进展情况，对《每七天工作记事》表做出调整。
二、 促销
1、 总企业或厂家组织促销活动
A、 确保在要求期限内将促销计划会知用户，店长及促销员；
B、 和经销商市场人员协商促销活动细则；
C、 确保促销活动POP在限定时间内部署到位；
D、 协调经销商在促销活动中碰到问题，并立即汇报给上级主管。
2、 针对用户或部分机型自己组织促销活动
A、 结适用户销售目标及销售情况，和用户协商一个切实可行促销计划；
B、 针对部分机型在部门销售情况，制订该机型在本部门区域市场促销计划；
C、 促销计划需上报总企业市场部，取得同意后方可组织实施。
3、 促销活动调整和总结
A、 严格监控各项促销活动实施过程，立即调整促销计划，并向上级主管回报；
B、 促销活动结束后要对促销效果、存在问题进行分析总结，撰写促销活动总结汇报上交上级主管。
三、 市场拓展
1、 寻求有合作意向之经销商；
2、 市场调整及评定；
A、 场大小、所在区域、人流量、专业性及饱程度；
B、 竞争者市场占有量、市场布局及操作模式；
C、 市场发展前景估计
3、 经销商实力评定
营业面积、月总销量、主打机型、人员数量及素质，周转资金运作情况及方法，经销管理情况、发展计划。
4、 依据以上内容确定和该经销商合作模式，包含：经营品牌机型、结算方法、卖场布及人员培训等。
A、 建立经销商管理档案并上报；
B、 和经销商协商制订卖场部署及人员掊训计划，并组织实施；
C、 安排真机上柜并监控销售情况。
² 造访时仪容仪表标准：
■ 造访零售店时必需穿有印着本企业标志巡店员统一工服；
■ 工服必需统一穿着标准，即：
■ 衬衣领不得翻于外衣领外
■ 长袖外衣不得卷袖口
■ 只好解开一个领扣
■ 必需穿着应季工服，不经许可不得随意搭配或穿着过季工服
■ 工服必需保持于净、整齐；
■ 不得留长指甲，女巡店员不得涂深 色指甲油；
■ 女巡店员造访零售店时应化淡妆；
■ 女/男巡店员造访零售店时佩带饰物不得超出两件（含戒指、项链、手链等）
■ 男巡店员不得蓄胡须和长发，发巡店员留长发在造访零售商时应束起；
■ 不得穿拖鞋和拖鞋式凉鞋造访零售商
■ 在造访零售店中须填写表格时，不得使用破损或褶皱表格；
■ 不得将已经破损或褶皱POP发放给零售店；
■ 和零售商及销售人员接触过程中，时刻注意语言和行为礼貌；
² 造访零售店注意事项
■ 首次造访
■ 亮明身份
■ 不强搜集销售数据目标
关键介绍本企业为零售商提供支持
■ 展示可提供资料或帮助
■ 了解零售店实际情况
■ 问询零售店需求
² 造访中切忌
■ 信口开河
■ 装束不整、不专业
■ 称呼有误
■ 影响零售正常工作
■ 资料不明
■ 无身份证实
■ 内容叙述不清
■ 和店员聊天
■ 不面带微笑
■ 形体语言不规范、如手势、站姿
■ 大声喧哗
■ 对产品不熟悉
² 造访中有效提问：
■ 请问本企业最近销售情况怎样？大约每七天销售多少台？
■ 本企业产品中销售最好是那一个型号，大约每个月多少台？
■ 其它品牌情况怎样，哪一个品牌销售情况最好，大约每个月多少台？还有吗？
■ 最近30天内有没有其它品牌做过促销活动？还有吗？
■ 我想一下，您知道现在本企业最新产品吗？它有什么产要卖点或功效吗？
■ 我很期望收到您发来短信息，能够吗？
■ 您认为本企业手机在促销中和其它品牌手机相比较有没有问题存在？
■ 您认为本企业 手机在促销售中和其品牌手机相比较有没有问题存在？
■ 我不知道我是否向您介绍得是否清楚，您了解本企业企业近期促销专题是什么了吗？