营销支持工作管理制度样本.doc

营销支持工作
管理措施

目　录
第一章 总则 3
第一条 目标 3
第二条 适用范围 3
第三条 支持类型 3
第四条 支持方法 3
第二章 销售工具支持 4
第一条 支持目标 4
第二条 支持内容 4
第三章 技术支持 4
第一条 支持目标 4
第二条 支持内容 5
第四章 市场支持 6
第一条 支持目标 6
第二条 支持内容 6
第五章 商务支持 7
第一条 支持目标 7
第二条 支持内容 7
第六章 其它 8
第一条 附则 8
第二条 附件 8

第一章 总则
第一条 目标
l 整合企业后台资源，愈加好支持用户工作过程和营销实现过程；
l 树立以市场为导向，以用户为中心工作思绪；
l 经过营销支持，让市场愈加好了解营销过程。
第二条 适用范围
l 该管理措施适适用于大用户经理（含营销助理）及以上营销人员、售前工程师、产品经理、经营单位市场人员、企业市场部市场人员等；
l 该管理措施适适用于用户工作支持和针对营销实现过程支持。
第三条 支持类型
l 销售工具支持，即通用性资料支持，包含到企业层面、产品或方案层面；
l 技术支持，即由技术体系所提供支持；
l 市场支持，即由市场体系所提供支持；
l 商务支持，即和商务相关支持，包含价格和协议。
第四条 支持方法
包含体系
支持内容
协调人
支持人
申请提交
技术体系
需求调研
产品及售前部经理
售前工程师
技术支持申请
方案提议书
产品及售前部经理
售前工程师
技术测试
产品测试部经理
测试工程师
用户展现
产品及售前部经理
售前工程师
用户培训
产品及售前部经理
售前工程师
项目投标
产品及售前部经理
售前工程师
市场体系
销售工具
经营单位市场人员
产品经理
邮件申请
市场活动
经营单位市场人员
经营单位市场人员
市场活动申请
用户参观
经营单位市场人员
经营单位市场人员
邮件申请
高层造访
经营单位市场人员
经营单位和企业领导
邮件申请
企业礼品
经营单位市场人员
行政部
礼品申请
商务体系
价格申请
经营单位市场人员
相关部门及企业领导
价格申请
协议评审
经营单位市场人员
相关部门及企业领导
邮件申请
第二章 销售工具支持
第一条 支持目标
l 提供通用销售工具，支持营销实现过程；
l 规范化销售工具类型和内容，完善销售工具；
l 标准化销售工具管理，逐步建立企业统一宣传形象规范。
第二条 支持内容
l 企业资料
n 企业宣传手册（印刷版）、企业介绍（Word、PPT）、宣传光盘、手提袋等资料。
l 产品资料
n 产品介绍（印刷版、Word、PPT）、产品技术白皮书（Word）、成功案例（Word、印刷版）、教战手册（Word）等资料。
l 方案资料
n 方案白皮书（Word）、方案教战手册（Word）、方案成功案例（Word、印刷版）等资料。
第三章 技术支持
第一条 支持目标
l 立即协调技术体系为营销人员提供技术支持，充足利用后台技术资源；
l 规范技术支持内容和步骤，提升技术支持效率。
第二条 支持内容
l 需求调研
n 在用户需求了解阶段，需要技术人员和用户进行具体沟通，了解用户业务应用或技术需求；
n 支持条件，已经建立了用户关系，有明确沟通对象和沟通安排；
n 申请说明，包含沟通对象、沟通内容、沟通要求、沟通时间、沟通地点、沟通方法、期望目标等；
u 沟通要求即此次沟通关键要求或注意点；
u 沟通方法包含现场沟通、电话沟通等。
l 方案提议书
n 在需求调研基础上，向用户提交针对其具体业务情况方案提议书或产品提议书；
n 支持条件，在用户需求调研或已经了解用户需求基础上；
n 申请说明，包含方案内容、方案要求、提交时间、提交方法、提交对象、期望目标等；
u 方案要求即方案要表现关键点或注意点；
u 提交方法包含格式要求（Word、PPT），和形式要求（电子、纸面）。
l 系统测试
n 技术人员提供系统测试、用户软件优化测试等支持；
n 支持条件，有明确测试环境和测试要求；
n 申请说明，包含测试内容、测试环境要求、测试时间、测试地点、结果反馈、期望目标等；
u 测试环境要求即测试软硬件环境、应用模式、网络环境等；
u 结果反馈即测试反馈时间、格式和具体要求。
l 用户展现
n 技术人员向用户介绍企业产品或方案，或进行相关产品技术培训；
n 支持条件，用户需求明确，并已经确定具体展现内容和对象；
n 申请说明，包含展现对象、展现内容、展现要求、展现时间、展现地点、展现方法、期望目标等；
u 展现要求即此次展现关键点或注意点；
u 展现方法包含一对一展现、集体展现、会议展现等。
l 项目投标
n 项目标书制作和述标；
n 支持条件，已经拿到了招标书，或用户有明确采购需求；
n 申请说明，包含标书制作要求、提交时间、述标要求、述标时间、述标地点、评委等；
u 标书制作要求即依据机会特点和招标书，需要表现关键点；
u 述标要求即依据用户需求、竞争对手和评委等原因，需要把握关键点；
u 评委即评委组成及关注点。
第四章 市场支持
第一条 支持目标
l 立即协调市场体系为营销人员提供市场支持，整合后台市场资源；
l 规范市场支持内容和步骤，提升市场支持效率；
l 建立市场和营销连接纽带和以营销为中心市场工作内容。
第二条 支持内容
l 市场活动
n 在区域内开展用户公关活动，包含应用研讨会、案例汇报会、技术交流会、用户培训会等；
n 支持条件，有明确用户对象和采购需求，对用户应用需求有一定了解；
n 申请说明，包含活动名称、活动时间、活动地点、活动目标、目标受众、活动形式、活动内容、资源需求、费用预算等；
u 活动目标包含产品方案推介、用户公关、项目公关等；
u 目标受众包含用户数量、预期人数、邀请部门、邀请标准，和具体用户说明；
u 活动内容包含内容描述、目标和责任人；
u 资源需求包含人员、资料、设备、礼品、展具等资料需求；
u 费用预算包含场地、用餐、住宿、交通、展具、礼品、媒体、杂费等。
l 用户参观
n 对企业总部参观或对成功案例参观；
n 支持条件，有明确用户对象和目标，已经落实了参观对象（用户方参观）；
n 申请说明，包含用户对象、参观目标、参观内容、参观时间、参观地点、支持人员、费用预算等；
l 高层造访
n 申请事业部总经理和企业总经理等级领导造访用户；
n 支持条件，已经建立了用户关系，有明确用户造访对象和目标；
n 申请说明，包含用户对象、造访目标、造访内容、造访时间、造访地点等；
l 企业礼品
n 企业统一制作礼品，和临时采购礼品，用来造访用户；
n 支持条件，有明确用户对象和目标；
n 申请说明，包含礼品用途、礼品信息、用户名单等信息；
n 礼品申请操作详见“企业礼品管理措施”。
第五章 商务支持
第一条 支持目标
l 立即协调商务体系为营销人员提供商务支持；
l 规范商务支持内容和步骤，提升商务支持效率；
l 明确市场相关商务工作内容。
第二条 支持内容
l 价格支持
n 针对项目标价格申请，也能够包含在协议评审中或方案提议书中；
n 支持条件，已经确定了产品、方案或系统；
n 申请说明，包含招投标信息、产品或方案价格申请、申请特价原因等；
n 价格申请操作细节详见“价格和项目审批管理措施”。
l 协议评审
n 包含用户销售协议和代理合作协议评审；
n 支持条件，基于合一样本；
n 申请说明，包含协议、时间要求等；
n 销售协议评审操作细节详见“价格和项目审批管理措施”。
第六章 其它
第一条 附则
l 此措施之修改和解释权在企业市场部。
l 此措施自公布之日起生效实施。
第二条 附件
l 市场活动策划方案模板
l 市场活动总结模板