加盟店销售服务指导手册模板.doc

加盟店销售服务指导操作手册

加盟区域：

加盟店名称：

北京丹尼尔新康美制

为确保我企业认真推行销售协

议中各项服务条款。企业各部门技

术指导需按本手册要求完成手册中

安排各项服务任务，并认真推行工

作内容。

一、销售过程区分
美容业产品销售过程通常可区分为准备接触过程、实质洽谈过程和售后服务过程三大部分。三大部分工作目标、工作内容和工作手段各不相同，各位销售工作人员需依据各美容院具体情况，结合本手册所要求工作目标、内容和注意事项对销售工作进行准备、设定和完成，并以此为标准对工作进行评定。

产品销售过程
准备接触过程
↓
实质洽谈过程
↓
售后服务过程

二、准备接触过程
目标：
（1）搜集信息，确定目标用户。
（2）接触目标用户，了解对方需求。
（3）展示企业形象，介绍产品、服务。
（4）为跟进洽谈打下基础。
工作步骤和内容：
（1）首次调查——信息搜集——搜集信息、了解需求。
（2）信息分析——信息整理和分析——确定用户类型和工作方法。
（3）接触准备——确定接触用户时间、地点、资料及工作内容、程
序——顺利接触。
（4）首次走访——控制接触工作过程——展示企业形象，介绍产品、
服务，确定产品演示。

三、实质洽谈过程
目标：
（1）向目标用户深入介绍、推销、演示产品。
（2）搜集信息，明确对方对产品、服务等方面需求。
（3）融洽关系，改善服务，依据对方需求明确解答对方问题。
（4）确定签约方法、供货方法、付款方法和供货折扣。
工作步骤和内容：
（1）再次走访——介绍、演示产品——搜集信息、明确需求。
（2）信息分析——信息分析——确定用户类型和洽谈、服务方法。
（3）洽谈准备——确定洽谈时间、地点、资料及工作内容、程
序——顺利洽谈。
（4）跟进洽谈——控制洽谈工作过程——确定签约方法、供货方法、
付款方法和供货折扣。
（5）安排服务——签约，缴纳货款，确定供货时间、培训时间，造访
服务时间——展示企业服务。

四、售后服务过程
目标：
（1）帮助用户立即销售产品，促进其翻单。
（2）融洽关系，搜集信息，调整服务策略。
（3）实现诺言，展示企业形象。
（4）培训、促销、管理；再培训、再促销、再管理。

（一）美容导师造访工作内容
美容师用户造访工作分为销售造访和培训造访两大部分。
销售造访：关键工作是进行市场巡回、处理用户问题、增加产品销售、进行促销、清查用户库存、了解市场信息、宣传企业理念。
技术、培训造访；关键工作是传输企业产品技术、巩固产品知识、美容院新职员培训。

（二）销售造访工作安排
1、划分用户区域和用户等级（每三个月调整一次）。
2、确定每个月用户造访频次和销售定额。
3、实施每日造访工作，考评销售情况。
4、制订促销方案，加强用户维系。
5、库存用户检验，处理用户问题。
6、每日向企业通报市场信息。
7、完成企业制订销售任务。
8、认真完成每七天、每个月工作总结及计划。
9、分析用户进货情况。

（三）技术造访工作安排
（1）技术培训工作步骤和内容：
1）培训安排——培训、介绍、演示产品——树立专业形象，融洽顾
问关系。
2）信息分析——信息分析——确定用户类型和售后服务方法。
3）促销准备——确定促销方案、时间、地点、资料及工作内容、
程序——和企业用户交流。
4）促销探讨——明确促销工作过程——融洽关系。
5）实施促销——按促销策划具体实施促销，并监督、确保促销活动正
常进行
6）正常造访——按时依据企业具体要求完成造访加盟店工作。
7）信息反馈——立即反馈市场各类信息。（包含：用户、物流、竞争
对手和用户库存等方面信息）
8）安排再培训——负责适时安排、组织代理商、加盟店人员进行业务
培训。
9）安排再促销——负责依据市场情况为代理商、加盟店组织促销活动。
10）组织公关活动——依据市场情况向代理商、加盟店提供公关活动
提议。

（2）技术指导工作内容
签约后技导工作步骤和内容
（1） 签署供货协议，确定付款时间。
（2） 和加盟店约定、安排5——7天产品培训演示工作。
（3） 确定演示、咨询、服务、操作具体时间和内容。
（4） 帮助美容院确定：收费手册、服务项目手册、产品摆放、销售、库存手册。
（5） 确定、安排、演练产品上柜日和上柜促销活动。
（6） 确定培训造访日期和内容。
（7） 确定美容师业务培训内容、时间。
（8） 直接配合、参与产品上柜推广活动。
（9） 驻店帮助美容院咨询、销售产品（10天）。
（10） 通知加盟店市场通气会时间、内容。
（11） 解答疑难问题。
（12） 培训产品自带（消耗旧品，推广新品）。
（13） 策划定时借对方场地举行消费者活动，培训。
（14） 借对方场地提供产品试用机会。
（15） 策划加强针对美容师促销活动。
（16） 重视企业形象（代言人选举）。
（17） 策划针对美容师无限制培训。
（18） 联络加盟店，融洽加盟店主管、美容师和我们关系，反馈信息。
（19） 监控代理商、加盟店产品销售、推广工作，完成销售任务。
（20） 立即和总部沟通信息，寻求支持。

技导驻店工作内容
（1） 5——7天培训演示。
（2） 帮助美容院确定：收费手册、服务项目手册、产品摆放、销售、库存手册。
（3） 演示、咨询、服务、操作
（4） 确定、安排、演练产品上柜日和上柜活动。
（5） 配合上柜推广活动、销售产品。
（6） 解答疑难问题。
（7） 确定培训造访日期。
（8） 培训产品自带（消耗旧品，推广新品）。
（9） 定时借对方场地举行消费者活动，培训。
（10） 借对方场地提供产品试用机会。
（11） 加强针对美容师促销活动。
（12） 重视企业形象（代言人选举）。
（13） 无限制培训美容师。

加盟店销售服务工作监督表

加盟店名称：

步 骤
完成情况
完成人
完成时间
步 骤
完成情况
完成人
完成时间
首次调查

信息分析

信息分析

促销准备

接触准备

促销探讨

首次走访

实施促销

再次走访

正常造访

信息分析

信息反馈

洽谈准备

再度培训

跟进洽谈

再度促销

安排服务

再度管理

培训安排

公关活动

加盟店档案卡

企
业
概
况
企 业 全 称

法人代表

联 系 地 址

邮 编

电 话

传 真

经理电话

主 管电 话

经 营 面 积

床 （椅）数 量

从业人员数 量

总

体

经

营

状

况
经营范围

主营项目

主营产品

同类产品

企业分店位置
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
9、
10、
11、
12、
签约品牌

付款方法

折扣

上 月 销 量
本 月 销 量
1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

9、

10、

11、

12、

市场区域： 营销人员：
签约日期： 供货日期：
售后服务责任人：
3、美容导师培训工作安排和要求
（1）企业为全部加盟店提供产品技术培训为限时培训。以确保双方能够重视技术培训质量，降低浪费。
（2）加盟店如需要我方美容导师培训，需提前和企业用户服务部联络，并按要求预约方便立即给安排。若未提前向我方预约，则我方有权拒绝提供培训。美容导师不得随意私自答应美容院培训要求，如由此耽搁正常工作，损害用户关系由美容导师自行负责。
（3）美容院若需改变即定培训时间，需提前1天通知我企业用户服务部，方便进行对应调整，若未立即通知则由此引发培训后果由美容院自行负担。
（4）美容院技术培训通常以安排在早晨为主。老加盟店和老店加盟新产品技术培训，必需安排在早晨进行，而全新加盟店（第一次创办美容院，刚刚引进产品）可安排全天培训。美人导师不得私自决定进行全天培训。
（5）非培训情况美容导师天天早晨需到企业报道。
（6）客服部、美导需立即填写《培训通知单》，并通知品牌经理安排培训时间。
（7）美容导师前往加盟店进行培训，必需确保做到以下四点，不然视为严重过失性错误：
1、 美容导师必需按时抵达培训地点，并开始培训。
2、 提前和企业联络做好各项培训准备。
3、 若因早晨培训而不来企业报道者，需提前通知企业客服部。
4、 美容导师不得私自决定培训地点、时间和培训内容。
（8）美容导师或主管需提前和美容院确定好培训人员、培训地点、培训时间方便确保培训能够正常顺利进行。若美容院因故终止培训、延误培训时间或美容师脱离培训，美容导师需立即和企业、美容院老板联络、说明，并做具体统计。

5、 加盟店培训时间安排

类型
等级
培训时间
要求
老 店 培 训
A
8小时
（1）提前预约后，需在1日内安排培训
B
5小时
（1）提前预约后，需在2日内安排培训
C
3小时
（1）提前预约后，需在3日内安排培训
D
2小时
（1）提前预约后，需在3日内安排培训

类型
等级
培训时间
要求
新 店 培 训
3000
8小时
（1）提前2天预约。（2）3日内安排培训
5000
16小时
（1）提前2天预约。（2）3日内安排培训
10000
二十四小时
（1）提前1天预约。（2）2日内安排培训

二、打入北京市场两点提议
（1） 签定售后服务监督协议书。完善保障售后服务质量和到位率。约束双方行为。
（2） 签约后，并交纳50%货款后，技导可驻店帮助培训、销售（1个月），若情况不佳可享受退款待遇。
（3） 对对方提出对应严格要求。包含（展示场所、价格、派人跟班学习、组织培训等）。

签约供货：
签约供货开始，标志着我企业对用户售后服务开始，同时也是用户接触、考察我企业售后服务人员开始。认真统计以下资料能够帮助售后服务人员更有效地了解用户具体情况。

二、产品技术培训
产品技术培训好坏，不仅直接影响到技术督导个人形象，同时也时刻影响着企业服务形象。所以，技术督导必需对产品技术培训给充足重视。