海鲜批发市场项目策划案样本.doc

某海鲜批发市场项目策划方案

目 录

序言

项目总论

产品定位篇

市场营销篇

经济效益篇

组织管理篇

项目工作进度

『序 言』

建设“东营广利港海鲜批发市场”是东营经济社会一件大事,项目建设在立即兴起国家一级渔港--广利港,被东营市政府列为发展“海上东营”龙头项目,项目建成后将产生显著社会效益和巨大经济效益。本策划书在“效益,谨慎,创新”标准下,重视项目标可行性、创新性、价值性、集中性、信息性和安全性,目标在于帮助企业责任人回复五个问题,即项目为何要去做?做什么样?怎样去做?实现哪些效益?由谁来做?
一、可行性
该策划是结合房地产市场营销理论和实践方法,从项目初始就导入策划营销,充足结合项目标实际情况,涵盖投资、设计、质量、工期、形象、营销推广等多项内容,作为指导项目操作关键依据,重视项目实施过程中技术性和可操作性。即使本策划有别于“项目可行性研究汇报”,但也是基于项目标可行而进行,项目不可行,任何策划全部将失去意义。
二、创新性
创新是事物得以发展动力,是人类赖以生存和发展关键手段。美国学者S?阿瑞提普说:“单单靠科学上发明力是不能处理人类一切领域里不幸和苦恼,甚至可能给世界上生活增加潜在危险。而在伦理学、政治学、社会学和宗教方面创新能够回复……人和人之间信任和相互帮助而提出来问题。”可见,优化生存环境,策划人间动态,创新性标准首当其冲,这也是本项目策划一个最基础出发点之一。本策划从产品定位、市场营销、效益分析、管理模式等很多方面进行了有益探索和创新。
三、价值性
任何一项策划肯定以价值量形式来衡量,一个优异项目策划其价值一定很大,相反,无价值项目策划,不能称之为一个好策划。策划结果全部要能发明一定价值,只有这么,策划才能表现其本身价值所在。本策划依据企业现在资产、市场、管理等实际情况,对怎样发挥各自内在价值潜力做出了科学、可操作性价值回报方案,并对每一个项目进行组合,更便于企业领导决议。
四、集中性
在战争中,集中优势兵力攻击对方关键性部分,成为军事谋略上策。不管是军事项目,还是体育项目,全部能够借此达成胜利目标。本项目也不例外,针对项目开发是否两个关键问题,即市场和资金,本策划进行了集中性关注,并关键进行了剖析。
五、信息性
俗话说“多存芝麻好打油”。一个好项目策划,是以信息搜集、加工、整理、利用开始,而好开始就意味着成功二分之一,所以,信息性标准是本策划基础性标准,也是关键性标准。为此,我们进行了大量策划前期信息搜集和整理工作,努力争取使本策划更贴近市场,促成企业取得预期经济和社会效益。
六、安全性
东营鑫奥特建材企业正处于高速发展势态,各项事业发展看好,本项目对于项目企业来讲,不仅能够促进企业成长,也能实现产业替换。本着为投资企业负责态度,在深化外地成功经验,并结合当地实际情况下,我们秉承“市场开发带动本项目销售”关键思想,在充足考虑项目所需要动用资金,充足考虑项目价值潜力开发,充足考虑项目借助外力和外界合资合作基础上,本着对投资企业高度负责态度和务实精神,重视项目标投资安全性,以使企业投资风险降到最低程度。
『项目总论』
本篇从“政府政策和计划趋势、面临资源开发和经济价值、项目标关键建设指标”三个方面分析,意在使企业对项目有一个宏观了解。
一、政府政策和计划趋式
(一)东营市海洋资源丰富,有着4800平方公里浅海和180万亩滩涂资源,但渔业在省内沿海七地市中,产量和GDP比重均处于末位,,市政府为加紧东营渔业经济,编制了《东营市海洋产业发展计划(-)》,提出了东营市渔业应立足中国外市场,加紧渔业结构调整,围绕渔业增效、渔民增收,大力发展渔业经济合作组织,突出水产品精深加工和水产批发市场建设,发展渔业龙头企业,营造优良环境扩大对外开放,增加出口创汇能力,实现海洋渔业经济连续发展。并提出了各项具体发展目标,依据目标,东营市到,水产品总产量达成34*104T,渔业产值达31亿元,水产养殖面积达146万亩,出口创汇达成1500万美元。
(二)依据市政府公布《相关发展海洋经济,加紧“海上东营建设意见》,到,东营将建成以广利渔港、红光渔港为关键一处国家级中心渔港,渔港以水产专业批发市场、冷藏加工、渔需物资供给、餐饮服务为关键,培植成区域水产加工、销售集散地。并为此出台了对应配套优惠政策,以激励渔业投资经营。在《东营市广利港总体计划》中,广利港发展定位是:以引进外资和利用民间投资为主,激励发展含有经济活力外资企业和私营企业,关键发展海产品养殖、加工、贸易一体化产业龙头企业。
(三)东营市海洋和渔业局已将计划建设“一区五园”列入议事日程,其中“一区”就是中心城防潮堤以内约20万亩现代化渔业示范区,本项目已经被作为关键调控中心工作来抓。该区域依据以市兴港,以港带市专题内容,应着力打造区域内龙头企业,本项目集中了渔产品批发零售和渔产品深加工销售、海景休闲、海鲜餐饮、渔港度假等经营内容,必将成为广利港开发龙头项目,本项目标产生是广利港发展繁荣肯定需求。
二、面临资源开发和经济价值
(一)可依靠广利港载体
现在东营中心城区还没有一处大规模、高级次大型海鲜交易场所,在广利港根据高起点计划、高标准建设、高效能管理标准,建设一处大型海鲜、水产品交易场所及休闲旅游消费场所,将对东营海洋捕捞、水产养殖业发展、城市功效完善和满足市民对水产品需求产生重大影响。
(二)可借助天鹅湖旅游资源
本项目紧临亚洲最大平原水库--天鹅湖风景区,环境优美,水域广阔,四季水鸟不绝,每十二个月吸引数万游客,而周围缺乏对应配套服务设施及旅游项目。本项目作为其“东邻”实现了优势互补。
(三)可改变海上渔业传统交易
渔港产渔季节,每日清晨日出前,在距港口十多公里外海口,深海归来渔船和东营水产批发、零售商进行大批海上水产品交易,交易后,渔船转向羊口批发市场。在广利港建设批发市场含有极大开发潜力和消费市场。广利港批发市场建成,不仅能够满足东营三县两区水产品消费,滨洲、淄博等周围地域因地理位置靠近,也会来此进行水产交易。
(四)珍贵经济价值
本项目是进入广利港两条道路入口交会位置,占地利;是政府同意和支持大型海鲜交易批发市场,项目含有唯一和垄断性价值,据天时;项目符合城市群体“下午经济和周末经济、特色经济,假期经济”体会渔港休闲生活特定场所,更是渔产品批发零售、廉价海鲜餐饮聚集地,有些人和。 三、项目标关键建设指标
(一)项目选址
广利港在东营市中心城防潮大堤南侧,广利河入海口,广南水库以东,距离东城约15公里。广利港海鲜城选址在广利港原中丹冷藏厂处。项目区南北长453米,东西宽160米,占地面积72480平方米。其东侧为广利河,西侧为广南水库,北侧为广利港边防派出所,南侧为广利港渔政管理站。
附:广利港概况:
广利港自1993年开始开发建设渔民村,现已建成渔民村三个,常驻人口357户,1500人,流感人口多人,现有渔船245艘,灯标一座。广利港执法部门有广利港管理局、广利港渔政站、广利港边防派出所。广利港1987年由胜利油田投资建设,1992年移交市海洋和渔业局管理,移交东营区广利港管理局管理,依据《东营市人民政府相关发展海洋经济加紧“海上东营”建设意见》、《东营市海洋产业发展计划(-)》和《东营市城市总体计划》,广利港将成为未来东营海洋产品聚集国家一级渔港。
(二)建设条件
1、位置条件
项目在东营市本年度破土动工宽100米,深7米新建优质渔港码头西侧,是“海上东营”建设关键基地。伴随黄东铁路支线、环渤海高速公路和东营经济开发区等重大基础设施建设,广利港含有了更便捷交通条件和竞争优势。该港靠近东营市中心城市,交通便捷,资源较丰富,以市兴港,以港带市,是广利港发展繁荣肯定。
2、交通条件
已经修建东营旅游景观路南二路直达本项目,天鹅湖每日有旅游专车直通。鉴于本项目为购物、休闲、观光、餐饮为主专题公园,面向消费群体大部分为市区内有车一族,相对于这部分群体来说,交通相对便利。
3、环境条件
东营是一个缺乏景观城市,本项目依靠于东营市淡水湖景区和海港景区两大得天独厚、相对唯一关键景区,造景升值对于项目来说十分关键。
4、土地平整情况
水、电、路、讯等基础设施已经完备,含有开发基础条件,但设施相对落后,有待争取更大政府扶持。
5、土地征用情况
开发单位即东营市鑫奥特建材依法以拍卖形式购得含中丹冷藏厂在内资产及土地72480平方米,土地变性为商业用地,手续基础完成。
(三)建设规模及功效标准
1、建筑面积和内容
本项目拟建设为综合商业项目,初步计划总建筑面积其中临街商铺2平方米(原来是1平米,提议增加10000平米),批发市场60000平方米,一期30000平方米,冷库10000平方米,酒店1平方米。其中临街商铺部分是项目开发中优质版块,提议借鉴外地成形市场调整计划,如有难度,可申请降低批发市场建筑面积,以达成容积率指数不变。

2、功效设施标准
本项目开发沿街商铺,是整个工程发明经济效益主体部分,重视人性化设计,以满足业主居住需求,在舒适、配套、环境、起居、通风等方面全部有一定要求。建筑便于分割组合;排烟、排污、通风、采光在户型设计上要关键考虑;应设有厨卫,方便于投资业主和经营业户投资于不一样业态。基础单体户型设计为建筑面积150平方米、100平方米、50平方米三种,进深10米,厨卫齐全。(批发市场等部分未做介绍)
(四)建设方案
1、建设场地环境
(1)地貌:场地在东营市东部,地貌上属河流和海冲积形成冲积海滩地貌。表层现实状况为建筑物及回填土层。
(2)水文地质:依据地质勘察结果,场区内地下水化学类型对建筑混凝土无腐蚀性,对钢筋混凝土结构中钢筋无腐蚀性。
(3)地震烈度:依据建设部建抗(1993)13号《相关实施“中国地震烈度区划图(1990)”相关要求通知》,本工程防震烈度为八度。
2、总体计划布局
工程总平面呈斜梯形布局,西向紧靠天鹅湖风景区,东向紧靠广利河渔港,沿项目四边建筑低层商铺,中心建造渔产品批发市场,项目东南角建筑渡假酒店。项目设主入口一个,次入口三个,其中,商铺布局主次分明,各有优势,并处于广利镇两条主路之间。项目总体布局合理,突出表现了功效性和实用性。
(1)商业服务配套设施齐全。
(2)商铺户型设计适应“商住两用”需求。
(3)表现独特渔港建筑风格。
(4)重视渔港渔码头景观设计。

附建设技术经济指标
序号 项 目 指 标
1 总用地面积 72480平方米
2 总建筑面积 110000平方米
3 地下建筑面积 7680平方米
4 地上建筑面积 104000平方米
其中:渡假酒店 1平方米
低层商铺 2平方米
市场 60000平方米
住宅 10000平方米
5 建筑总高
其中:渡假酒店 50米
低层商铺 10米
市场 8米
住宅 20米
6 建筑层数
其中:渡假酒店 15层
低层商铺 3层
市场 2层
住宅 6层
3、建筑方案设计
本工程设计包含建筑、结构、防火、节能、隔音、采光、照明、给排水、通风等多种专业,设计时需遵照相关规范或要求,单体设计时还应符合国家现行相关强制性标准要求。本项目地块紧靠海港和天鹅湖旅游景区,项目总体构思应涵盖旅游、消费、文化、美食等多重含义。同时应考虑到,因为社会经济发展,大家审美观念也随之改变,对现代建筑功效环境要求和建筑技术、材料全部提出了更高要求,所以,项目在建筑上应采取简练现代组成手法,表现建筑时代气息,为业主装修装饰成渔家特色店铺打好基础。尤其提醒是环境保护:停车场汽车排放尾气对地面周围空气污染。渔产品变质腐烂对周围空气污染。商业、餐饮业、旅游业生活污水、固体垃圾处理等.

『产品定位篇』

本篇由社会价值定位、文化价值定位、产品功效定位组成,为实现项目企业效益最大化,其中建筑布局定位中提议改变原产品设计,敬请决议层高度重视。
一、社会价值定位
本项目标开发,将旅游、海洋文化和地产项目紧密结合,引领了东营市特色消费新观念。在景观上,重视造景提升建筑品质;在建筑上,着力表现海洋文化,建设一处极具海港特色建筑丰碑,同时吹响鑫奥特品牌在东营地产业冲锋号角,让“建筑铭刻历史、让建筑改变生活”。鑫奥特企业将把广利渔港海鲜批发市场项目写入东营建筑历史,成为鑫奥特产业最大广告牌。
二、文化价值定位
东营是一个缺乏文化底蕴城市,东营建筑也一样缺乏文化内涵,建筑没有内涵就如同人缺乏灵魂。东营是沿海城市,但海洋文化和渔文化并不突出,我们在项目策划中关键突出海洋文化、渔文化,以极少投资为项目穿上蔚蓝文化外衣,从而发明出不可预估商业价值。住渔村、观海港景色、吃海鲜,闻览渔家风俗。来到渔码头,你能够去参观专门打造铁锚、船舵作坊,能够去看一看渔文化博物馆里千奇百怪海洋生物标本,能够到腌制作坊里尝试制作糟鱼和酿酒,甚至你还能够从渔人码头随渔船出海打渔,并亲手烹饪捕回海鲜……
三、产品功效定位
产品设计包含项目标利润,在符合政府计划前提下,应尽可能优化产品布局,最大程度促进投入资金增值和资金周转速度加紧,如设计方案已呈报,应采取公关方法调整。
(一)主路入口景观---赶海大道
在南二路和港口路交叉口建有一个含有艺术感渔港大门,请书法名家题字“XX项目名”。沿路向南路边绿化带中摆有若干渔文化景观小品,如海神雕塑、渔人雕塑等,命名为“赶海大道”,总长度为450米左右。作为项目标志性引导,可配合政府公建配套操作。
(二)入口广场景区---“渔港船歌”
赶海大道向南200米左右,即本项目沿街商品房部分和整个项目标入口,提议在此设置小型广场---“渔港之歌”。作为“造景升值”关键部分,在建筑成本合适范围内精心打造。项目主入口做为中心广场,主景为“渔港船歌”大型雕塑,雕塑着力表现渔民们在晨雾中推船出海场景,成为广场标志;围绕“渔港船歌”雕塑设有绿地、雾喷、花坛、木栈道等景观小品;沿赶海大道两侧商铺前退线50米宽绿化带可做为中心广场辅助广场,按北斗七星方位布局成七个小型广场, 安放北斗七星激光地灯和北极星激光地灯,以散置卵石铺设广场小路,设激光地灯、旱喷、地灯道、花坛等景观小品。北斗七星广场用现代造景手法夸张地表现渔民们出海打鱼时靠北斗七星位导航场景。
(三)海鲜餐饮街区开发---“渔舟唱晚”
“渔舟唱晚”为港口休闲和餐饮集中景区,是整个项目中亮点。东营即使是滨海城市,但多数市民还未领会到滨海风情,将此部分开发并开启物美价廉海鲜美食、特色小吃、休闲娱乐专业街区,不仅能够满足商品房商业空间,也填补了东营市场空白,更能带动已经成型冷藏厂开发和后期大型批发市场销售开发工作。 提议调整计划,在沿街部分增加“背靠、天井”式商铺,增大开发面积,商铺开发应重视建筑本身品质和功效性,以落地窗,烟道,商住两用等功效增加销售卖点;提议商铺开发为双层,涵盖海鲜湖鲜美食、渔文化民俗、海洋生物展览、渔港特色纪念品、水手酒吧等旅游相关内容;单位面积不宜过大,方便业主随意分割,基础户型设计为:A型,建筑面积150平方米和B型100平方米左右两种,C户型50米,进深均10米左右。
(四)大型海鲜批发市场----“渔家卖场”
建筑于项目标中心位置,总计划面积六万平方米,是项目开发关键区,因为开启批发市场不确定原因较多,提议分步开发,前期开发控制在三万平方米以内,二期作为贮备项目。产品布局不仅要考虑市场形成,更要考虑便于项目标销售,尽可能采取“产权”式销售,便于资金回笼。有两种设计方案:一个建设“单体结构市场”,降低业主入住门槛,以改变渔民 “路边店” 传统经营模式。该方案受益期长,但投资回报慢。另一个是不违被政府总体计划标准下,设计分体街区式市场。提议结合中国大型渔业批发市场经验,聘用计划设计教授调整。
(五)三星级宾馆----“鑫奥特海洋渡假村”
纵观整个东营酒店服务业,全部集中在城市中心地带,渡假会议作为一个会议形态,将在未来被消费者所接收。本项目填补了此种业态空白。酒店是建立在港口整体规基础上,面向旅游人群、批发经营业主,为其提供餐饮、娱乐、住宿、会议等服务,提议计划缩小规模,还可结合旅游资源开发,辟出部分面积建设“渔船展览馆”,向国家旅游局申请定点,收藏多种渔具和渔船模型,再现渔港、渔船发展历史,或在条件成熟情况下开发以旅游渡假为主“产权式”酒店,对外销售或合作经营。
(六)小型公寓---“渔人之家”
项目规则中住宅部分,总建筑面积10080平方米,因为地理位置所限,当地人口稀少,提议户型面积在六十--八十平方米/套,总体销售价格不超出十万元左右;可做为广利港渔民经济适用房开发;可用来出租为度假或外来人口临时公寓;居住小区应重视渔村景观设计;考虑渔民渔需用具仓储实际情况,可视开发情况,增建仓储室,降低车库。

『市场营销篇』

本篇关键分为“市场分析和营销战略”两个内容,关键思绪是“经过市场开启带动和促进房产销售”策划过程严谨,包含关键内容操作不做过多文字描述。

市场分析

一、全国房地产市场现实状况
国家宏观经济形势良好,经济增加势头强劲,社会安定,工业企业生产效益显著好转,居民收入和消费信心增加,这些无可非议地成为房地产市场活跃基础,?商品房有效需求不停被激发。银行储蓄利率降低和股票、期货等项目投资风险加大,使大家转向相对稳定房地产投资,全国正掀起大众百姓(中等收入家庭)买房热潮,全国房地产市场发展总体呈上升趋势,有些城市和地域房价连续上涨。如山东青岛住宅价格平均已达6000元/平方米以上,厦门、珠海、苏州等地专业市场铺面价格已高达1.5万/平方米以上。个人购房者中绝大多数又以置业投资为目标,所以,目前中国房地产热是由个人投资置业消费有效需求所推进。?
二、东营商业地产市场现实状况
东营作为新兴城市,伴随城市经营战略实施,地价迅猛上涨,掀起东营房地产开发新一轮高潮。在东城,黄河工贸园内东营市装饰材料市场、市经济适用房中商业步行街、沿清风湖商业街等连续热销;在西城,老商业街(商河路)改造项目、长途客运西站周围小商品城等商铺价格一路攀升;在东西城之间,金大地建材城、鑫全部建材市场、鸿基大厦、方大建材城等建设也是如火如荼。调查表明,东营商品房价格呈总体上涨趋势,其中住宅间从800多元/平方米涨到现在元/平方米左右;商铺间从1000多元/平方米涨到现在3000-4000元/平方米左右。东营市人均储蓄和人均消费连续几年位居山东前列,尤其是油田居民手中闲置资金较多,对于房地产市场需求巨大,期望有物美价廉、升值潜力大项目出现,本项目个性鲜明,是东营为数不多海鲜批发市场,项目集多个功效于一身,不不过广利港当地及相关渔民、水产品经营商户首要考虑,还将是油城人民投资置业关键选择。
三、本项目优劣势和机会分析
劣势分析:
项目周围临时不能形成规模庞大人流、物流和商流。一是项目位置偏远,水电路讯等基础设施相对落后,近期难以形成良好周围环境;二是广利港常驻人口较少,近期难以吸引资金和人才;三是东营近海海洋资源较少,养殖规模小,养殖业品种单一。
优势分析:
一是广利港作为“海上东营”建设关键基地,已经列入政府总体计划,在2-5年内周围现实状况将得到根本改变;二是未来广利港将成为国家一级渔港,建成后可一次性停泊渔船数千艘,年交易额达几万吨,对于繁荣东营渔业经济将起到主动推进作用。三是项目市场价值巨大,带有显著唯一性和垄断性
机会分析:
投资者购置商业地产看重是市场开启情况(关系到租金价格)和未来升值潜力,对于概念足、市场开启看好项目销售情况很好;而对于市场开启缓慢、开发商不重视前期炒作和市场运作项目,投资者大多持币观望,销售难度加大。因市场开启不足而积压资金商业地产项目层出不穷,已经引发社会各界重视和注意。专业市场开启已经不能靠政府干预,应借鉴外地优异成功经验,快速开启市场来增加购房业主投资信心和购置愿望,从而带动商品房销售。本项目中周围商铺和批发市场产权销售均应参考考虑。
营销战略
依据本项目市场定位和开发特点,项目标营销推广策略分为以下四个部分。
一、目标用户定位分析
(一)目标用户区域
临时锁定整个东营市(包含市区和辖区内三县两区)及东营周围县市,以经营业户和投资业主两个类别分析,还要充足考虑以渔业为生外来人士。
(二)目标用户特征
按目前东营市商品房价格和此项目位置等综合原因分析,沿街商铺每套总价在20万左右,按揭付款首付40%即8万元左右,每个月还款千元左右;产权式批发市场可划分为10?100平方米不一样面积,单价在1.4万-14万/套左右。经过调查表明,东营市民中家有存款5万元以上,年收入在3万元以上人群将成为产权式批发市场投资置业首选用户,其中居住在广利港周围渔民因为长久漂泊在外,对于“一代商铺养三代”了解尤为严重,她们必将成为该市场第一批投资置业业主。
(三)目标用户细分
依据以上目标用户特征,此项目标目标用户可细分为以下几类人群:
1、广利港原来以渔业为生居民
2、在广利港停靠渔船老板、流动渔民
3、广利港管理局、渔政部门、边防、小区工作人员及海洋和水产局职员
4、本身经营水产品或餐饮行业人群
5、二次置业人群
6、东营市和油田年收入在3万元以上人群
二、整体形象策划推广
项目形象,关键指该项目视觉识别,其关键部分包含项目标名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境,又要突出个性,形象鲜明,便于记忆,便于宣传,以统一利用于项目形象包装。
(一)项目视觉识别系统
1、名称
(1)项目名
一个好项目名称,使人有亲切喜爱之感,让人印象深刻,让大家注意、记忆、喜爱、传输。好项目首先要有一个响亮易记项目名称,现在项目名称暂定为“东营广利港海鲜批发市场”考虑到地理位置,项目特点等原因,在名称方面应高度重视,能够聘用风水先生、起名大师参与甚至借机炒作宣传。
(2)道路名
项目东侧沿广利河大路向政府争取冠名权,命名为“XX赶海大道”。
(3)建筑名
项目主广场命名为“渔港船歌”专题广场
三条商业街命名为“渔舟唱晚”海滨休闲渡假、海鲜美食街;
住宅区命名为“渔人之家”公寓
大型海鲜批发零售市场命名为“渔家卖场”
酒店和洗浴中心命名为鑫奥特海洋渡假村。
2、标志(略)
3、标准色(略)
4、标准字体(略)
(二)形象延展及利用
1、工地环境包装视觉
(1)建筑物主体
开工建设后,在建筑物主体框架或建筑脚架上悬挂醒目标项目喷绘巨幅广告,突出项目整体形象,吸引到现场参观人群注意力。
(2)工地围墙
工地围墙现在通用方法是用彩钢围墙,设置项目喷绘广告,宣传项目企业情况、项目卖点、项目整体形象、渲染现场气氛。
(3)主路网及参观路线
在通向项目工地关键交通路线设置宣传项目标路标或广告牌,在项目入口设置醒目广告牌,在路两侧灯杆上悬挂宣传项目标彩喷吊旗。
2、售楼接待中心设置和包装设计
在项目现场临时建设或利用原来建筑改建项目销售接待中心,要求内部环境明亮整齐,里面设置项目展示区和用户洽谈区及大用户接待处、销售管理人员办公区等,在项目展示区内设置项目整体沙盘、房子模型、户型结构图等,展示整个项目标建成效果,建筑布局等;用户洽谈区要有座位和饮水机等设施,便于用户休憩和具体了解项目情况,用户接待中心墙面悬挂项目宣传展板、项目平面图、项目销售情况表等,要表现出项目红火销售情况,引发用户购置欲望,增强用户 购置信心(企业有条件话,对于商铺和公寓楼销售能够设置样板间,给用户身临其境感觉,增强用户购置信心)。
附:接待中心设计要求详表
序 号 内 容 设计要求
1 接待中心室内外展示 室外巨幅喷绘广告、灯箱、导视牌等
2 接待中心功效分区 项目展示区、用户洽谈区、大用户接待处、销售人员办公区
3 接待中心大门横眉 项目企业名称和醒目标接待中心标志
4 接待中心形象墙 项目企业标志
5 台面设计 项目视觉标准色利用
6 展板设计 分类展示商业街、市场、酒店、公寓形象和项目标具体介绍
7 接待中心导视牌 标志字体醒目
8 销售人员服装 和项目标准色协调和统一、
9 销售用具系列 手提袋、水杯、椅子、茶几等全部作为项目视觉系统利用
10 样板房设计 结构、面积、装饰和建成后符合
(三)广告总体策略
1、广告宣传阶段
广告宣传要针对确定目标群体,依据不一样销售阶段,制订对应广告策略,按计划、分阶段、系统地对项目标整体形象和“卖点”集中进行宣传和推介。通常按以下五个阶段公布:
销售准备阶段
首次公开展销和跟进销售阶段
二次公开展销及跟进销售阶段
三次公开展销及跟进销售阶段
扫尾阶段销售
企业安排专员对各个时期广告效果进行监控和调查评定,立即向企业反馈信息,便于对下期广告策略修正和公布。
2、媒介策略
依据不一样目标用户群体,调查了解多种媒体受众情况和价格,综合受众百分比和媒体价格后组合选择广告媒体,以较小广告投入起到最大宣传效果。
(1)媒体提议(项目企业可依据实际情况选择利用)
媒体分类 媒体选择 投放形式及频率 目标区域和特点
现场广告 工地围墙、接待中心室内外、参观路线、项目入口 喷绘广告和展板、导视牌 到现场参观用户、广利港当地居民、停靠渔民
户外广告 在西城显著位置人群聚集之处或关键交通干道设置单立柱广告 巨幅形象广告 受众面广,媒体费较高
报纸杂志 东营日报、胜利日报、电视周报、齐鲁晚报、鲁中晨报等 形象广告和软性文字资料,按销售周期分阶段公布 受众面广,价格相对廉价
电视广告 东营电视台、胜利电视台、有线台等 专题片、形象广告分阶段公布 受众广泛,广告效果显著
电台广告 东营广播电台交通频道和新闻时段 黄金时段投放 乘坐出租车用户
直邮资料 印刷品和信函 邮寄抵达或专员投放 目标明确,有车族和关键用户,如餐饮经营业主、水产品经营业主、停靠渔船等
宣传画册 楼书、宣传单页等 接待中心、销售网络、展销会、及专员定点发送 来访用户、关键用户
网络宣传 企业网站、东营信息港、胜利局域网及中国招商网站 项目网页 受众广泛、价格优惠
其它宣传 自备看楼车,上喷项目广告 流动广告、发放宣传单页、组织活动用 关键用户
(2)印刷品种类

序号 分类
1 购房须知
2 具体价格表
3 销售控制表
4 楼书
5 宣传海报、折页
6 认购书
7 正式协议
8 交房标准
9 物业管理内容
10 物业管理条约
3、公关活动策划
(1)内部认购
在项目建设开工后、预售证办理前,采取直销方法或小范围组织用户对项目进行内部认购,签定《内部认购书》,收取订金,增强项目销售信心。
(2)举行展销会
开盘后,在市区选择适宜场所组织大型展销会,全方面展示项目,吸引目标用户购置。
(3)集团认购
面向集团用户如某地财团进行项目标整体招商,或制订优惠团购政策,激励水产品市场全部经营业户或广利港居民进行团体购置。
(4)开工仪式
邀请东营市关键领导、水产局领导等参与,媒体同时进行采访报道,以扩大项目著名度,引发目标用户注意。
(5)开盘仪式
组织策划大型公关活动,除组织市级领导参与外,还可组织表现海文化、渔文化大型文艺活动,邀请媒体参与宣传,深入扩大项目著名度,增强目标用户对项目标认知度,促进销售。
4、营销推广费用预算(费用待定)
项 目 费 用 内 容 费用估算 备 注
现场包装
工地围墙广告、接待中心设置,形象广告利用 8万元
印刷品
楼书,宣传单页,海报等 10万元
媒介投放
电视广告,报纸广告,电台广告,户外广告,网络宣传等 20万元
公关活动
活动组织策划费用 10万元
其它费用
看楼车购置、装饰,网站制作等 8万元累计56万元 按项目收入0.5%投入广告费
三、销售招商策略实施
(一)项目卖点分析
1、“无忧置业”。投资后由专业企业统一租赁,并给投资者每十二个月6%三年租金回报;
2、东营市唯一大型渔产品批发零售市场;
3、东营市唯一大型专业经营海鲜美食街
(二)销售策略
1、沿街商铺销售策略
为了表现开发商在市场开启可靠性和确保性,以给投资业主一定百分比租金回报,来打消其相关市场开启顾虑。具体是引进一家市场经营管理企业,和投资业主签署租赁协议,全方面责运行市场,并向业主支付固定租金,即“返租回报”方法。
“返租回报”开启市场销售方法和传统销售方法比较:(以100平方米商铺为例)
对比内容 “先销售后承租回报”方法 传统销售方法
市场形成 确保市场开启和形成,第十二个月向社会招商免租金,市场快速形成,第二年和第三年收取租金累计收18000元(保守)。 自发形成有难度,且业态混乱,房价偏低。
建筑面积 100平方米 100平方米
建筑成本 相同,在800元/平方米左右 相同,在800元/平方米左右
定价 1750元/平方米 1600元/平方米
总售价 175000元 160000元
额外回报 带三年租赁协议,固定租金回报31500元 无
销售速度 快,资金快速回笼 慢,且无法预料
价值分析 收入:房价差15000+租金收入元;三年租金支出:31500元,有赢余。结论 采取“先销售后承租”方法,以开启市场促进商铺销售方法,销售利润基础是相同,假如依据市场反应立即调整销售价格和租金收入两个敏感点,将取得意外收获,具体运作方法和价格依据实际情况调整。
2、产权式海鲜市场销售
销售策略采取“先出售产权、后整体租赁”运作模式,对整个市场进行整体经营,统一对外招商招租。适适用于大型封闭市场,操作方法是将市场按区域划分为10??50平方米小产权进行销售,回收大量资金,然后经过返租方法从购房者手中取得经营权。其返租利率通常定在总投资5%-7%。市场整租模式对中小投资者含有极大诱惑力,她们购得海鲜市场小户产权,由专门市场管理运行企业(开发商控股)返租整体经营,降低了投资者投资风险,将大大提升项目销售速度。
3、“渔人之家”公寓销售
“渔人之家”住宅项目标劣势在于紧靠海鲜批发市场,周围环境嘈杂,优势在于“双水景”独特景观,一面看海,另一面看湖。为促进其销售,能够先期进行市场调查,了解目标用户对项目标需求,然后采取先预定后销售方法对外销售。
4、酒店开发
酒店位置优越,如做成商铺将取得不菲经济价值,现在开发为时尚早。
(三)市场开启和招商招租
成立专门市场经营管理企业,可在省外注册,如浙江某某渔产品市场经营管理企业,名义上是和开发商没有任何关联外来企业,实际上由开发商控股,该企业负责和投资业主具体接洽,签定三年租赁协议,统一经营管理市场。
1、政府优惠政策。向政府争取通常来此经营业户享受减免相关税费、简化手续办理相关优惠政策。
2、招商招租政策。为便于招商和开启,第十二个月房租免房费,第二年、第三年均以优惠价格面向经营业户招商招租。可合适收取少许履约确保金(如5000元),约定经营业户后两年继续租赁。
3、招商对象:经营水产品批发、海鲜餐饮、旅游产品、渔具渔需用具业户和大经营业户乃至有意投资大财团;
4、招商范围:全国沿海省份,山东省内各城市,东营市及周围县区;
5、招商方法:在上述地域相关经营场所发放宣传单,关键大用户当面洽谈;在东营市召开招商大会,宣告招商优惠政策,吸引经营业户入住,快速开启市场。
6、其它提议:为带动市场快速形成,市场经营管理企业可率先选择优越位置开店经营,营造市场气氛,等招租完成,市场形成后,依据实际情况继续经营或对外承包。
(四)价格定位及策略
1、定价方法
关键按期房价、现房价、综合价、集团购置价、并考虑地段位置、铺面朝向等原因综合定价。突出项目“卖点”和项目整体环境、地段位置、铺面朝向等购房原因差异。

2、优惠条款
序号 优惠方法 优惠内容
1 付款方法 一次性付款优惠幅度、分期付款优惠幅度
2 集团购置 一次性购置五户以上可视为集团购置,给一定优惠
3 选择购置 购置较大面积商铺、产权市场或购置偏僻位置用户给对应优惠
4 特殊消费对象 关键用户、关系用户等
5 其它方法 展销会期间优惠促销价
6 变相优惠 鉴于广利港距离东西城位置较远实际情况,对于一次性购置300平方米商铺或400平方米市场摊位业主,能够赠予一辆价值25000元左右微型车等
3、价格分期策略
内部认购价格
内部认购期间属于期房,此时房价不宜定高,从建筑成本和现在东营房地产行情看,沿街商铺定价为1600元/平方米,市场摊位定价为1300元/平方米较为适宜。
入市价格
开盘销售30天内,为吸引用户,商铺价格上浮到1650-1700元/平方米,市场摊位上浮到1350-1400元/平方米。
价格浮动策略
为表现房产升值,增强投资者信心,吸引更多用户购房,在销售扩张期提议每两个月上浮20元,争取在预定销售期内,商铺价格上浮到1800元/平方米以上,市场摊位价格上浮到1500元/平方米以上。
(五)其它销售提议
1、销售代理商(销售顾问)
和房地产销售策