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保险从业人员必读手册第一章 怎样面对一口拒绝尴尬场面 (3条) 预防遭受拒绝方法 - /12/31更新资料 预防遭受拒绝方法 - /12/31更新资料 怎样避免拒绝场所 - /12/31更新资料 第二章 对付男性用户拒绝之词措施 (2条) 突破第一道关卡 - /12/31更新资料 男性用户19种拒绝之词和应付对策 - /12/31更新第三章 怎样抓住女性用户 (2条) 以女性为销售对象时应注意问题 - /12/31更新资料 怎样解除女性戒备心理 - /12/31更新资料 第四章 把企业看成用户攻克方法 (2条) 攻克企业有着无穷乐趣 - /12/31更新资料 选定目标以后是：智慧情报努力 - /12/31更新资料 第五章 攻克企业关键在于金融机构充足利用 (2条) 银行是开拓企业市场武器 - /12/31更新资料 怎样使银行成为自己好友 - /12/31更新资料 第六章 充足利用“她人信用和努力”措施 (4条) 灵活利用保险业务代理制度 - /12/31更新资料 保险员工条件 - /12/31更新资料 第一章 怎样面对一口拒绝尴尬场面预防遭受拒绝方法预防遭受冷落37种最好方法首先最关键是，怎样面对推销保险过程中挫折呢？假如你已经避免了被对方一口拒绝，能够说已经取得了百分之八十成功。所以，在第一章节中关键说明：临机应变对策。 她们在推销过程中常常处于尴尬地位，所受到挫折可一点也不小.保险推销呢？更不用说了，简直常是让人不知怎样是好，为何呢？可能是所售商品是属于软性服务缘故吧！保险业务特征是事先没有和用户打个招呼，就直接地挨家挨户访问，所以招来主人家白眼，这也是情理之中事情，这些人不是存心整你，或是有意给你难堪。千万记住喔！她们全部是些善良市民，因为推销员来访，所以打搅了她们平静生活气氛。 当推销员登门造访时会碰到意想不到麻烦，但这些全部不是天意，更不是用户缘故，而是因为推销员不慎造成人为障碍。假如全部做销售生意人相互之间达成这么一个共识，并给用户恰到好处解释，那么作为用户也不会有意生事，出现过激言论或行为，如此一来，我们推销员生意也就好得多了。 即使有一个说法叫做“销售真正意义，是从遭到用户否定那一刻开始”，不过一开始就遭到用户否定原因，多半在于推销员本身态度，和用户是毫不相关。 用户立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，所以，成功销售从遭用户否定开始确定方针，正确作法不在于推销员怎样应付尴尬场面，而是在于她怎样对待失败，分析原因而且总结经验，在此基础上快速做出果断地行动。照这种思绪进行下去，当遭到用户否定时，推销员应该把这种情形看做是自我表现良好机会，认真面对，尽情发挥自己才能是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利境地。那么，到底用户拒绝投保原因是什么呢？概括起来有5项：1对于推销员劝导、说明只是随便听听。2还没有做好投保计划。3对突如其来推销员感到困扰.4保险推销员接二接三来访，深有反感。5已参与投保用户当中，也有重新考虑投保是否。 尤其在直接面谈时，用户拒绝投保理由以下：（1）对推销员印象不好，比如：推销员啰烦琐嗦；从不考虑对方立场；还有背后中伤别家企业推锁员；谎称本身业绩不如人意；不分昼夜打搅；常识贫乏等。（2）讨厌该保险企业，或不喜爱这个推销员。（3）因为对推销员态度不满意所以不投保。比如：推销员太过于厚脸皮。（4）只要用户销有反应，就千次百次来打忧。（5）用户不需要投保时也会无理地强求加入。（6）认为人寿保险并不吉利。（7）每个人寿保险企业每十二个月全部有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人投保项目，所以，现在临时不想加入。（8）人寿保险是长久支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性加入不是明智之举。（9）什么时候参与保险是由我自己来决定，听推销员劝诱而盲目加入是没有主见表现。（10）我一个人没有决定权，还得和家人商议以后才能给回复。（11）投保时还想向好友熟人请教以后才做决定。（12）仓促地做出决定会带来无须要支出，需深入考虑以后再说。（13）自己还无法接收生命保险，所以不加入好。（14）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险企业。（15）没时间考虑。（16）因为还要购置很多东西，担心入不敷支出。（17）现在已投了保，最少有了保障。（18）因为家人反对。（19）现在还没有谈投保心情，等必天心情好时候再说吧！（20）过去有过不愉快保险经历。以上举形形色色、各式各样反应，不过是人寿保险推销员日常经验一部分而已。预防遭受拒绝方法预防遭受冷落37种最好方法预防遭受拒绝方法 一 ： 登门造访时应做好拒绝心理准备预防遭受拒绝方法 二 ： 尽可能做到事先约好预防遭受拒绝方法 三 ： 不分昼夜连续造访不是明智之举 预防遭受拒绝方法 四 ： 传达造访目标预防遭受拒绝方法 五 ： 应把拒绝看成是“参与保险也无妨”讯号 预防遭受拒绝方法 六 ： 拒绝首次造访，责任在于推销员身上 预防遭受拒绝方法 七 ： 虽是一样拒绝之词，各自意义有差异预防遭受拒绝方法 八 ： 用户通常全部对送货推销持拒绝态度?这句话对推销商而言是条金科玉律预防遭受拒绝方法 九 ： 了解用户性格，并主动适应预防遭受拒绝方法 十 ： 拒绝原因很多时候在于说明不好或不足够所引发 预防遭受拒绝方法 十一 ：对自己企业商品抱有绝正确信心 预防遭受拒绝方法 十二 ：不要对用户拒绝采取下面对抗预防遭受拒绝方法 十三 ：不要给用户有成为受害者感受预防遭受拒绝方法 十四 ：很多拒绝只不过是表面现象预防遭受拒绝方法 十五 ：藐视拒绝，树立信心预防遭受拒绝方法 十六 ：对粗暴拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 预防遭受拒绝方法 十七 ：尽可能准备再次造访预防遭受拒绝方法 十八 ：为了说明用户整理好相关资料预防遭受拒绝方法 十九 ：认真倾听用户提出意见预防遭受拒绝方法 二十 ：处理拒绝时尽可能简单明了 预防遭受拒绝方法二十一：对付拒绝时也应注意行为举止预防遭受拒绝方法二十二：对于拒绝不做议论预防遭受拒绝方法二十三：不要对拒绝急于做出瓜预防遭受拒绝方法二十四：以表示共鸣来做出反应预防遭受拒绝方法二十五：以数次反复手段满足用户预防遭受拒绝方法二十六：拒绝和销售是难兄难弟预防遭受拒绝方法二十七：最好表现夸张部分预防遭受拒绝方法二十八：立即了解，并统计用户要求，尽可能真诚地给回复预防遭受拒绝方法二十九：退一步，海阔天空预防遭受拒绝方法 三十 ：不管对方拒绝态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢她教育了 自己很多东西预防遭受拒绝方法三十一：对于含有嘲讽意味拒绝不要抱期望 预防遭受拒绝方法三十二：对用户恶言中伤也绝不生气预防遭受拒绝方法三十三：对气冲冲而拒绝用户要采取默默倾听策略预防遭受拒绝方法三十四：对语带客气拒绝预防遭受拒绝方法三十五：对拒绝加入保险却会问询保险业务人预防遭受拒绝方法三十六：对摆架子人预防遭受拒绝方法三十七：对付拒绝最有效方法是老实保险推销过程中，难免会碰到用户拒绝。面对这种场面时应该认真对待，丝毫容不得漫不经心，为何对推销员要求会如此苛刻呢？原因在于推销员直接面对用户，其待人态度和满足用户需求、感情、动机、成见等，直接影响用户投保是否。而就是这些肢体语言帮助推销员走上成功之路，表面上敷衍了事，绝对处理不了任何问题.在这里叙述是遭受拒绝具体应对方法。 预防遭受拒绝方法一：登门造访时应做好拒绝心理准备 不知推销别商品时情况怎样，不过，当你作为保险推销员而挨家挨户访问时，百分之九十有遭否定可能，所以，一开始就要做好心理准备。那样话，当我们面对挫折时，所承受心理打击也能够减轻，不会随意发汇自己不愉快心情。 刚成立保险商，假如没有碰到麻烦，事事如意，对保险商本身来说是百害而无一利，因为有少部分人，心怀恶意利用保险制度，达成自己见不得人目标。比如有些健康不佳者，透过投保来领取医疗费，也有心存不良动机，想领死亡保险金人，也有一部分人准备加入保险，但就是不愿意跟推销员打交道。 预防遭受拒绝方法二：尽可能做到事先约好 再怎么冷静人在面对突如其来陌生人，会表现出什么热情呢？尤其它正在忙得团团转时候，更不会欢迎推销员打搅自己。她有可能对你所要推销商品持不信任态度，也有可能对你本人提升警觉。尽管是忽然造访，也要做到事先通知用户，这么你推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，最少面谈比想像中顺利部分。 比如：选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来造访；邮寄广告时和小手册一起寄，上面写明“我是XX人寿保险企业此地域责任人，名叫XX，近期将展开新心理保险业务促销活动，期望得到诸位支持，拜托各位了！”这么让用户事先心里有个底，做起事来也就稳妥部分了，不是吗？ 发函以后时间拖得太长，用户有可能遗忘，所以访问时间，最好不要超出四五日。也有这么一个情况，即使有用户收到了邮寄广告，连看全部不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先看片段，了解大意后，再把它处理掉.这么作法往往给用户留这种印象：“呀！这位推销员真不简单，想得还挺周到嘛！”一旦给用户留下这么印象，那么销售成功天秤就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印有相片名片效果怎样呢？这就要让你来猜了，怎么样？猜到了吗？有必需再造访时，应告诉用户具体时间或打个电话，寄一张明信片也并非不可行！以上一切全部是让用户做好心理准备，这种情况叫做打潜在消费者主意。 保险场所应注意不要急于对用户说“这一切不为别，为就是让您参与保险，以免招来麻烦！”这肯定带来失败恶运，此谓欲速则不达。 预防遭受拒绝方法三：不分昼夜连续造访不是明智之举 保险行业里，曾经出现过很多成功推销员。她们在开拓保险业务过程中，发明了无数神话，是透过不分昼夜连续造访，来感动用户而发明。保险业发展早期阶段这种工作方法得到不少用户欢心，会称赞某人寿险企业XX先生真努力并和之签署合约。但现在情况可就不一样了，伴随生活节奏加紧，每个人全部为各自事业而奔波，没有时间顾及她人，所以 推销员更多考虑对方立场，选择最好时间，若稍微疏忽，会把全部努力化为泡影。 预防遭受拒绝方法四：传达造访目标 保险推销员光临，用户大多已知道其来意，推销员不说明情况和想法，是没有销售经验者行为。资深推销员应该向用户明确地说明其来意：“请加入保险，我是为此而来到此地”，千万要记住啊！这一点很关键。然后随便和对方话家常，且对保险相关事宜，只字未提（只提保险话题很有可能打坏计划），直到对方先提：“你来此地目标到底是什么呀？”这么算是初战告捷了。这种情况下，用户即使知道你来意，但也有可能乐于接待你了 预防遭受拒绝方法五：应把拒绝看成是“参与保险也无妨”讯号 碰到立场强硬用户，对“请多关照，我是XX人寿保险企业XX。”这种礼貌开头语也是效果甚微，甚至是闷不吭声用户，也有这种表面上看似拒绝，但也并不完全是情况。这种缄默肢体语言，传达不出用户内心想法。面对这种尴尬场面，使推销员也陷入迷惘之中，要是刚出道推销员，很可能是找藉口立即逃离现场。采取这种手段用户对待起来最费心，还不如断然拒绝用户。“用户是上帝，因为您关心才会有我成长”。从这种意义上来讲，反倒应该谢谢她们了，说一声“Thank you！”这如同剑道一样，寻求机会找出攻击对方弱点。 所以，拒绝之词被认为是一个暗号，也就是“加入也无防，只是有一点力不从心而已。”反复回味用户话意，这么首次造访就不算白费了。 预防遭受拒绝方法六：拒绝首次造访，责任在于推销员身上 自我介绍也做过了，脸孔也不再陌生，造访也做了，不过保险行业往往是介绍归介绍，面熟归面熟，有100%99%场所虽以失败告终。但这不是用户责任，而是推销自己造成。因为用户拒绝前提是：保险推销员到来，从而出现用户拒绝推销员现象。 第二点，不管情况怎样，只要给用户留下美好第一印象，也不会遭受拒绝。 从上一点能够归结，首次造访失败全部责任，在于推销员自己，这么现有利于推销员自我成长，也能够约束推销员言行，根除为难用户现象，并使“讨厌保险推销员”之类声音也随之降低。 预防遭受拒绝方法七：虽是一样拒绝之词，各自意义有差异 比如：“能够参与很多保险吗？”像这么言词能够了解为拒绝之词，也能够了解为真正参与很多保险，也可能是用反讽语气来表示送客之意，或加入金额为1000万元保险，还是认为这个已经是相当可观数字等，各自涵义迥然不一样。 所以，即使碰到了拒绝之词，也有必需认真回味其真实涵义，对症下药才是成功之道，不多努力，就会付诸东流。 预防遭受拒绝方法八：用户通常全部对送货推销持拒绝态度?这句话对推销商而言是条金科玉律 只要将这一点铭记在心，对其它事物就不会受到太大冲击。做什么全部能够接收拒绝之词，心情就坦然多了，即使真受到挫折伤害，也不会严重到长久影响下去。对用户期望不要太大，对用户进行访问经费预算，也要做得充足部分，假如首次访问遭拒绝，照样按计划进行再次访问，直到最终争取到合约为止，事先做好最坏计划，并不意味着消极和失望。预防遭受拒绝方法九：了解用户性格，并主动适应 最近血型研究分析，说明A型人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其关键一点是，依据个人长相和仪容来判定这个人是属于哪一个类型人，和她性格特征怎样等。首次碰到用户时，因在短时间内无法正确判定，也不要紧，能够经过二三次访问，逐步了解对方性格。下一步骤呢？从了解用户性格、气质基础上迎接用户！当你面正确是性格急躁人会怎样？这时千万要小心？切记别拖拖拉拉，回复流利才能得到用户欢心。 预防遭受拒绝方法十：拒绝原因很多时候在于说明不好或不足够所引发 “没那么一回事，是用户自己不想加入而拒绝，除此之外，没有别理由。”很多推销员也有可能这么提出反驳，不过实际上遭到拒绝根本原因，在于说明不清楚或不完全所引发。 所以，推销员必需在不停地学习和磨炼当中，提升自己推销技巧，才能够生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸收教训，总喜爱从客观上分析原因，认为：失败原因在于用户断然拒绝。所以多达八成职员进入企业后，不到十二个月时间，就提出辞呈而去，这成为保险行业独特现象。 预防遭受拒绝方法十一：对自己企业商品抱有绝正确信心 保险推销员在推销过程中会遭到无数次挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，坚信自己所从事事业绝对有利于社会。而很多机构，或企业内部发行刊物上，常常能够看到这么消息：“XX城市XX先生得到一亿元保险金，归还债务以后，由儿子继承企业，所以从破产境地中解救出来，也因为领到了3000万元保险金，为贫困中挣扎家庭，重新带来了生机。” 得到保险金帮助例子不计其数！说不定你所办理业务当中，也有得到过保险金帮助用户呢！不过，每到之处全部对保险持有怀疑态度，就会使用户本身丧失信心，果真那样，会造成推销员丧失存在意义，这种结果当然是滑稽可笑。 从这一点上能够说保险是预防不测商品，最关键是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必需见解。 预防遭受拒绝方法十二：不要对用户拒绝采取下面对抗 当碰到措词很猛烈拒绝时候，相互用不顺耳语言，相互攻击对方，进而演变成打架，这种情形也常常发生。推销员心里应认为自己高人一等，不值得为了这种鸡毛蒜皮小事情，而使用户大发雷霆，只要你不说出这种想法，用户是无从知道你想法。当用户无理地对待自己时，推销员应像慈爱母亲对待自己婴儿一样，没有必需站在相反立场上和客人争辩，况且即使你在争吵中占了上风，也没有些人会为你颁发优胜奖。还有一点须注意，即使不做正面对抗，但也不能瞧不起用户，对那些有必需做出认真回复拒绝或提问，要毫不犹豫给回复才行。预防遭受拒绝方法十三：不要给用户有成为受害者感受 有很多时候用户可能有受骗受骗感觉。如：听腻了保险商过分劝诱；百忙之中也要不只一次地接待推销员；迫不得已接收保险：因为熟人介绍，碍于情面而无法拒绝时；只顾一个劲儿地被催促而勉强签约时；咨询时如同石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等情况。 这并非因为得过保险金赔偿用户，远比投保者少而引发。只不过仔细一想，这是一个好现象，假如有那么多加入者，全部能领到保险赔偿金，那这个世界也无可救药，所到之处全部是不幸加悲伤，当然保险企业也就关门大吉了。现实生活中，很多用户议论纷纷地说：“保险商为我们（用户）做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁荣黄金地段建高楼大厦”，表示强烈地不满，所以穿梭在最前线推销员，有必需改变用户们这种观念，做好保险企业宣传事务，提升保险企业形象，而且尽心尽力，把用户被害者意识缩到最小程度。预防遭受拒绝方法十四：很多拒绝只不过是表面现象 即使用户拒绝不是处于巴甫洛夫所说条件反射，不过，现实生活里确实存在着“保险推销用户拒绝”这种模式。所以大家认为加入保险比较值得，但出于人类小心谨慎本性，做出反应往往是排斥，大约是采取“三十六计走为上策”古人智慧策略吧！推销员应该把握这些情况，认为用户拒绝只不过是表面现象而已，这么既能够鼓足勇气，也能够增强信心。这一点对刚开始推销保险推销员来说，尤为关键，一开始就认为用户拒绝是真心，那就等于自己给自己设置障碍。 预防遭受拒绝方法十五：藐视拒绝，树立信心 不要因遭到拒绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折是常有事，要勇敢地面对现实，想尽措施，冲破难关，才是保险推销员应有行为。 预防遭受拒绝方法十六：对粗暴拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 推销员必需要掌握怎样正视拒绝问题，但只是掌握处理经典例子方法还远远不够，必需考虑好可能要面正确多种不一样情况，好比在战场上你绝不能来不及判定子弹飞来方向。所以，从平时就要多钻研应付用户和处理困难方法，关键在于虚心认真地学习。 预防遭受拒绝方法十七：尽可能准备再次造访 保险推销是为了提升业绩而奔波，要有做好几次访问心理准备，不要急于求成，俗话说：“欲速则不达！”要有长远准备，一次不成功，能够二次或继续。不做再次造访准备，只求一次成功，或认为没有时间进行那么数次访问，仅凭突击队员精神，反而会事和愿违。时间越紧迫越有必需分层逐步地攻克。进行登门造访销售之前，计划好最少要访问五次准备。偶然也有只访问一次就谈妥合约时候，即使碰上了这种好机会，也能够做回礼访问，这么对你是没有一点好处，不是吗？ 预防遭受拒绝方法十八：为了说明用户整理好相关资料 准备相关保险业务说明资料时，没必需有意标新立异，不要刻意追求比别家企业更有特色资料，只要能够清楚说明一般资料就能够。理由很简单！保险业务不一样于土地或房地产销售资料、旅行社企业介绍等，它不是采取视觉效果，来唤起用户购置欲商品。但不是说保险企业资料简单即可。保险说到底也是一个商品，有必需精心制作资料或保险事项说明书等，推销员访问时不仅要带上企业制作资料，而且，也有必需准备自行设计制作资料，如此一来，效果会愈加好部分。 预防遭受方法十九：认真倾听用户提出意见 交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行。有这么一句话：能说会道像播音员那样，只要一开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员行列。不过遗憾是，这么好口才不是判定一位保险推销员是否优异标准，保险行业评判一位推销员是否优异时，是看她是否很认真地听取用户意见。换句话说，即使你笨像牛一样，也能够是一名很能干推销员，何况实际上很成功保险推销员中，没有几位是擅长言辞。 当然，什么也不说更是要不得。要善于聆听，认真倾听以方所说话以后，正确地把握说话涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂一乱蹦乱跳，横冲真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优异拳击选手也是先让对方进攻，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很轻易击倒对手。大家全部习惯于她人听取自己主张，而且对这么行为，表现了极高热情，相反地，拒绝话也一样，没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销好友，曾经面对一位中年人，她时而赞扬时而认真听取这位用户意见，最终使这位用户得到满足。掌握好时机，偶然加进部分中听话，如“噢，你说意思我明白啦请抽一支烟后再讲好吗？最终结果会怎么样呢？当然是水到渠成了。预防遭受拒绝方法二十：处理拒绝时尽可能简单明了 用户拒绝会连续有很长时间，但说服工作不能拖太久，简单一点反而效果会愈加好。最好方法是投其所好，一味赞同用户见解和用户辩论，不管理由多么正当，内容言语用得再华丽，用户听了立即会翻脸不认人，使前面所做努力前功尽弃。 按实际情况来说，那意味着你没有认真倾听用户谈话，这时只要表现出微弱不满，用户一发出驱逐令，就会造成访问失败，不过一次失败不要紧，起码也要为下一次访问留有余地，才是明智之举。 预防遭受拒绝方法二十一：对付拒绝时也应注意行为举止 拒绝之意不仅用言语表示，而且从待人态度上也很显著地表现出来。比如： 1不接过推销员递出名片应付这类用户，无须表现出过于必恭必敬态度，因为她们这时候旁若无人地继续做 着她们事，推销员必需快速地摆脱这种尴尬局面，做出抉择，年轻人面对这种场面就不知道怎样是好，继续把名片递过去呢？还是放在用户办公桌上，或是重新放进去，不过不管怎么样全部不能冒犯用户，冲着用户发泄或吵架是要不得，因为用户是上帝，不管在什么情况下全部要尊重用户，这至多也只不过是对方表示拒绝简单方法之一，不值得一位精明推销员为此大动干戈。 2从交谈开始时行动中，也能够表现出来一边用交谈来应付推销员，一边心不在焉地左顾右盼，这是一个催促推销员早一点离 开讯号。 3表现出很繁忙样子 关键表现为急急忙忙地翻找办公桌上公文，或执笔书写，或将电话本翻来覆去，或认真地审批公文等，这也是一个很显著表示拒绝之意方法 。在保险顾问当中为数不少人，对这些不屑一顾并继续推进自己商谈计划，即使这么做不是不能够，不过成功机会几乎等于零，甚至可能产生不良影响。 4肢体语言表示不停地一会儿抬头看钟，一会儿又低下头看手表，在肢体语言当中这是一个比较强烈 拒绝行为，推销员要是面对此种情况，可能要提心吊胆地坐在一旁，等候用户驱逐令。 5无视推销员存在用户无视推销员存在，表现出对推销员不屑一顾态度，关键行为表现是在办公室内，职员之间相互交谈相关工作事宜，或很专注地打电话等，即使推销员和她们搭话或试图了解情况，也不做任何反应，继续写她们公文。 6回避视线不看推销员眼睛，对推销员提出问题敷衍了事地回复，表现出自己对保险业务毫无爱好态度。 7装作什么全部不知道态度 8不看宣传资料根本不看推销员递过去资料，也不想接过来，即使推销员打开送到她前面，也会将 视线移开。这种态度也是强烈表示拒绝方法。 9出逐客令这是肢体语言当中，表示拒绝最强烈方法，如：“我用不着寿险人员帮助，请回去！”甚至从背后推或拉出门外，即使不存在什么安全问题，但真有这种情况发生，会造成推销员心理难于愈合伤痕，不过害怕这些事情话，就极难在保险推销这一行中站稳脚跟。 预防遭受拒绝方法二十二：对于拒绝不做议论 有些推销员回到企业爱夸耀自己和用户争论，并让用户哑口无言情况，说什么“哇，好兴奋呢！根当地打败用户啦，客人气得像哑巴吃黄莲,有苦全部说不出来，这回一定要她加入！”可是没过多久便败退下来，用户拒绝实现承诺。在和用户争论中打败用户怎么能取得保险业绩呢？这么就可能伤及推销员感情，不过确确实实地在实际销售上，你是一名失败者，没有必需和用户唇枪舌战，学学古代商人，没有那种顺水推舟如“那就按客人意思去办吧”商人本性，是无法销售成功。 预防遭受拒绝方法二十三：不要对拒绝急于做出瓜 有些人遭到措词强烈拒绝时，心急如焚地想给反击，多数情况是过了一段时间事情仍极难得四处理。拒绝时候，连用户自己也在不知不觉中产生对自我不满，最好是过一段时间，等脑子清醒以后，再具体说明也不迟。 预防遭受拒绝方法二十四：以表示共鸣来做出反应 通常能够表示同情心，如：对待因孩子死亡而难过母亲时，尽可能表现出如自己孩子通常感情，“多么疼爱，注入心血养育”，以这么悲伤态度表情等，表示对母亲同情。 举个保险销售例子如：客人说：“最近XX人寿保险企业收款人来过，我们是要求每个月初交款，不过，这次莫名其妙地还未到月初，就急忙忙忙地请款，而且连话也不留一句就走了，还说什么缺资金，所以提前向用户借来用用而已，哈，多么好笑藉口啊！保险商全部是一样，加入保险之前，像情人通常关心，用户一旦加入以后，像上钩鱼一样，只是随便逗弄你们，XX人寿保险企业也和XX人寿保险企业一样”。这时推销员吃了一惊地道：“真是想不到（做出无法了解神情）。虽不是我们企业，但怎么说全部一样是保险企业，我真感到可耻，以后会加强和同行之间联络，开始为杜绝这种不良现象而努力，还望您多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给她一记耳光。”这么避开用户不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。 预防遭受拒绝方法二十五：以数次反复手段满足用户 用户说加入保险期限太长，所以不想加入。这时推销员说：“噢！您是在说期限很长是吗！不过即使时间长”。这么地从用户语句中中心进行数次反复，让用户认真听推销员说明，而且可能对推销员怀有好感，先让用户从心里上得到满足，若是用户委托推销员什么事情时，也能够反复强调来确定，这么既能够让用户了解保险事项，也能够留下好印象。 预防遭受拒绝方法二十六：拒绝和销售是难兄难弟 仅凭三寸不烂之舌，争取几百元收入事业，只会局限住保险销售。没有什么资金，要是顺利地签了一张合约，就会得到一万元现金是完全可能事情，所以说遭受拒绝以后推销员表现，往往不应是泄气，无精打采，而是要有很强毅力。 预防遭受拒绝方法二十七：最好表现夸张部分 销售也算是一个演出，语言不是唯一武器，能够采取美国人那样手势，或赞扬主人家天花板，也能够主动地迎适用户，关键是尽可能夸大对方优点，这也是争取用户策略之一。 预防遭受拒绝方法二十八：立即了解，并统计用户要求，尽可能真诚地给回复 大家全部比较喜爱谈论成就事业人，也有大家为达成事业成功而苦思冥想。对于成功推销员而言，她们成功原因，是从生活细节中、用户拒绝中分析用户要求是什么，搜集用户们不一样意见，对于她们疑问不敢怠慢，清清楚楚给回复，这种态度能够称为诚心诚意。不过还有一个以帮助用户为已任，对拒绝加入保险用户不抱有偏见，一样地愿意帮助她们。 预防遭受拒绝方法二十九：退一步，海阔天空 当面对用户时，心里要有“发我薪水是眼前这位用户”想法，你表现就会自然地谦虚了很多。即使用户无缘无故地向你发脾气，也要采取谦让态度，不要火上加油，谦虚、谦让也是一个美德！ 预防遭受拒绝方法三十：不管对方拒绝态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢她教育了自己很多东西 这一点对从事其它事业人来讲，简直是污辱人格，不过在推销行业中必需要这么做。你这种态度也会对这种大度量表示钦佩，认为：“她说了很多感谢话，和以往推销员不一样”，于是便对你留下了好印象，还使她加入保险。不过问题并非如此，即使用户不会因对推销员有了一点好感，改变自己立场加入保险行列，不过相比之下，用户会认为近期来过XX人寿保险企业推销员可真有修养又懂礼貌（有可能忘记名字，名片也可能早不知放在哪里），但当你有机会下次再访问时，用户有可能比较热情地接待你，“哎呀！XX人寿保险企业推销员吗？”商谈也比较轻易进行，一到谈判桌上，有经验推销员便如鱼得水，得心应手，能够为这次成功访问划上完美句点。不要忘记，每当你访问没有取得新进展时，尽可能要留下良好印象，方便为下次访问打下基础。 预防遭受拒绝方法三十一：对于含有嘲讽意味拒绝不要抱期望 “噢！是保险企业啊！天天全部有不知哪里来保险企业推销员来打搅，我可不想加入哟，因为我没有钱。”对这种使用权嘲讽语气人，就用别话题来应付，如“今天天气可真晴朗，夏季快来了，现在已开始热了起来！”留下一句道别后，另寻用户为上策。 预防遭受拒绝方法三十二：对用户恶言中伤也绝不生气 推销员生气就等于输了，俗话说：“锲而不舍，金石可镂。”在此想要劝说推销员是：千万要冷静处理问题，尤其是年轻轻推销员，往往因为血气方刚，到了关键时候，控制不住情绪，这时把猛烈拒绝语看成耳边风，或是催眠曲就能够了，用户享受拒绝权利，只凭这一点理由就已经足够了，不是吗？ 预防遭受拒绝方法三十三：对气冲冲而拒绝用户要采取默默倾听策略 假如此时提问题便等于是火上浇油，所以要避免刺激用户，什么话也不要说，等用户慢慢气消了以后，看按时机要转换别话题，切勿说什么“那以后呢？怎么样了呢？”等话。 预防遭受拒绝方法三十四：对语带客气拒绝 对这种不会立即回复要加入或不加入，只要表现不知所措或不好意思拒绝她人人，推销员能够等着用户回复，她们是愿意合作，即使把话题逐步引向保险问题，她们也会以委婉方法拒绝。 预防遭受拒绝方法三十五：对拒绝加入保险却会问询保险业务人 这种人是十足目标用户，能为这种人提供真正有效情报，她们将会毫不犹豫地加入。推销员首先要确定用户想了解什么样具体资料，回复用户提出问题，对于这种拒绝最好武器是提供具体资料，让她们重视，要把整理好资料准备充足。这种用户，只要推销员做合适说明，即使访问数次，也不会表现出厌烦表情，所以推销员访问时没必需考虑太多。 预防遭受拒绝方法三十六：对摆架子人 有些用户就是喜爱摆架子，不管哪一位推销员访问她们，一直是一副目中无人样子，对付这种要尽可能迎合她们，当对方话告一段落时，立即提出“结果会怎么样呢？能不能继续往下说？”等问询式语气，来促进她们，满足于自己权威，对于那些想想摆架子人，任她们发挥好了。对付这种用户时，推销员不要使用“就是这么”之类肯定语气，因为这种语气，对她们神经系统来说就像一场大地震刺激。 预防遭受拒绝方法三十七：对付拒绝最有效方法是老实 漫画里常常有些专题是这么：不管世界变得怎样，不管黑暗邪恶势力怎样侵略，最终还是正义战胜邪恶，世界变得充满光明。仔细想一想，这和销售相符合，如不要过分计较，面对用户拒绝、重视怎样给用户留下好印象或怎样保障用户需要。想在短时间内取得成效，能够透过多种人际关系花点经费，或举行公关活动也能够取得预期效果。不过，要想在长久间内，尤其是对付拒绝时候，根本处理方法是带着诚意，四处为用户着想，帮助处理用户所面临困难，时刻保障用户利益才是最关键。这种诚意标准和产业销售中商家信用较为相同。怎样避免拒绝场所避免拒绝14种最好方法避免拒绝方法一：直接否定方法 用户举出很多拒绝理由，推销员能够理直气壮地说：“哎呀！先生，没有事，绝对不是那么一回事，我能够很确定地向你确保这一点”等语气来正面应付用户。假如用户说：“这项商品保费高，保障少，而且对投保人条件也很苛刻，红利也少。”这时能够这么回敬一句：“请用户仔细研究以后再回复吧！现在市面上，我们企业商品最优惠.有15项赔偿保障业务，也只有我们企业一家才能做得到。” 当然，善良话语也能够听得到：“近期来过XX人寿保险企业推销员说这个月加入能够得到减免30天保费优惠，贵企业是否也有优惠呢？”“没有这回事，依据财政部门公布相关法令要求，采取退佣手段招徕用户，是被法律所严禁。若别家那么做，将会违反法律，本企业可不能那么做。不过您若加入保险，能够享受周到售后服务，不是只局限在一两次金钱优惠，而是享受整个投保期间服务。” 直接否定法因为不考虑听者情绪，只依据事实说实话，不管哪位用户刚开始接解时会感到有点委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也来个对应不理。但假如用户身为一家之主，真想给家庭组员多一份安全感，就有必需驱散此种意识，认真地考虑保险问题。 比如：商谈保险时。用户会说：“我对自己驾驶技术有绝正确自信，所以没必需加入什么保险。”还有一个是：“和其说慢慢考虑，还不如和太太商议好。”即使这种情形拒绝可能性会更高，不过你要说出：“最好还是和太太商议吧！” 和太太商议一下是件很好构想，因为保险和其它行业不一样，加入保险，是为了太太或家族事情，对她本人来说，从保险当中得不到什么益处，完全是属于自己身外事情，所以，能得到太太支持也是需要考虑问题.说真，全部做妻子人当中，没有一位会愿意自己丈夫身患疾病或不幸身亡，太太们对这么保险会表现出主动反对是可了解，而且很可能极力反对加入保险。全部人全部期望自己家庭组员能够健康、平安。做事努力争取顺利，能够享受酒或烟，也能够打麻将，尽情地享受一番，勤奋地工作，同时加入保险等；全部妻子们，对拥挤交通甚感恐惧，因为，她们先生整天全部穿梭于恶劣交通环境之中，深怕自己先生在途中出事故。 避免拒绝方法二：对保险感到厌烦对付策略 说真，喜爱保险人，实际上极少，这么情形，对我们这么勤务于保险行业人来讲，算是比较遗憾。况且，喜爱保险人大部分是体弱多病者，或是别有用心人。那么，讨论保险原因是否在于保险本身呢？还是在保险费？要不就是推销员呢？ 假如用户回复是真心话，能够为此作出说明，回复时带有诚意，连续自己话：“这些保险方法全部是为民众着想，让她们尽可能地避免不稳定生活。当一家支柱在意外事故中不幸身亡时，或老者因体力不支，而无法自己谋生时，为这些人伸出援救之手制度就是人寿保险企业”。 “当然，人生命是不能用金钱替换，不过，在宝贵生命中，为了生存，需要不只是爱情和精神，没有金钱做后盾是万万不行。当你老了以后无法工作时，或生病时，为了保住珍贵生命，不管怎样也不能没有钱。在这里，也不能要求用户喜爱保险，即使多少有点讨厌保险，但最少要了解保险能够怎样帮助大家！”用户虽生气，不过最终还是认为能分辨是非、照章办事推销员值得信赖。这种直接否定说话方法，多少是有点过分，但不管怎么说，这种方法确实能处理用户拒绝问题。 对那些或许是因为用户无知而带来拒绝，或是因误解而带来拒绝，唱反调或单纯地有意给推销员制造麻烦和难题而说出拒绝来说，采取直接否定会产生惊喜处理效果。但采取直接否定法也要注意避免过于严格否定，只要利用几次就会给用户带来不愉快，有可能产生反效果。有些用户性格是无法容忍推销员这种态度，若是意想不到地从推销员那里遭到否定，可能生气或心怀不满，反过来抵制推销员，而把全部不满全部发泄到推销员身上。所以，虽不能一概而论，仍应观察后采取合适策略，最少要看清对方现在精神情况或情绪以后，分别利用合适策略。 避免拒绝方法三：间接否定方法 这一方法比较实在，也较有名，不仅适适用于保险业务推广，而且对全部商品销售也能够广泛应用。 这一方法具体做法是首先对用户拒绝表示了解，“尽可能地根据料客意思”回复问题。就是指不管情况和事实多么不符合，一味肯定用户，逐步引导走向“不过客人不是说好了”方向。 举二三个例子：“用户说已经加入保险了，虽说有了最低程度风险保障，不过现在是保险行业时代，有很多新险种，用以前加入险种来换一项新险种！”推销员能够这么劝说用户。 “噢，有30倍赔偿，不过保费偏高了点，怎么会这么呢？现在月薪是”用户这么自言自语时，保险从业人员要利用进机地做说明：“是啊，跟您所说一样，保费确实是高了一点，不过俗话说廉价没好货