神内广州市场推广策划案模板.doc

小组组员：赵羡碧、刘雪婷、邓晓兰、汪圆君 许胜男、袁证威、汪排芳目录：序言：2一、“神内”SWOT分析2S优势:3W劣势：3O-机会：4T威胁：4二、“神内”竞争者分析41，同类功效性果蔬饮料52，非功效性果蔬饮料63，非果蔬汁类传统饮料64潜在竞争者6“神内”竞争战略方向7三、市场细分7四、目标市场选择8五、产品定位8六、营销组合再设计9Product - 轻便时尚包装、丰富单种选择，适合快速消费品特点9Price - 多个层次、统一标准10Place - 多管齐下，密集铺货10Promotion - 重视意见领袖引导作用，促进时尚风气行成11广告策略11（一）广告目标策略11（二）广告表现策略11（三）广告传输策略12公关策略121、发行卡通形象健康、益智小册子，表现神内对儿童发展关爱。122、发展期刊读物为公关活动宣传载体，将神内带进千家万户。13关系营销策略13一）用户关系营销策略方面13二）、职员关系营销策略14三）、合作者关系营销策略15制订营销组合策略时应注意问题16七、广告预算计划16（一）广告预算方案16（二）广告效果评定21八、员工管理制度体系22一）招聘路径22二）员工甄选制度22三）培训制度23四）激励制度24五）评定制度24总结：25序言：神内企业，是一家在新疆石河子市，以生产功效性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为发展方向现代股份。它以功效性果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为发展方向，利用资源出精品，创品牌、争效益、走产业化发展道路。现在，它产品已远销南京、西安、成全部、上海、厦门等城市，为了让神内企业市场影响力逐步向全国各地延伸，现选定了广州市场作为我们主攻城市，针对神内企业现在出现问题和广州当地情况，从行业竞争者发展情况和消费者特征进行分析，并从产品设置、分销渠道、推广策略、及职员培训和考评等方面提出了提议。一、“神内”SWOT分析StrengthWeaknessOpportunityThreat1，自然资源和原材料资料得天独厚，文化底蕴深厚；2，能性果蔬汁为主，提倡“绿色、天然、回归、自然”，符合市场发展需要；3，坚实科研力量支持，确保产品高质量；4，进入市场较早，在竞争中取得一定优势和主动权。1，规模较少，资金不足，产量难以和市场领导者抗衡；2，品牌著名度在全国不高，东部和南方市场有待开拓；3，功效性果蔬汁属于小众产品，口味独特，难让消费者普遍接收。1，大家越来越重视健康绿色生活，强调营养、健康果蔬饮料市场潜力巨大；2，国家和政策支持，新疆为西部大开发关键发展区域，同时新疆将瓜果饮料等特色产业发展列为经济发展新增加点1，过分强调其功效性，定位不清，轻易让消费者将其归类为保健品；2，竞争威胁：饮料行业巨头前后加入果蔬类饮料竞争中，还有未知潜在竞争者。3，总部和进军市场相隔较远，渠道管理和控制轻易出现问题。SO战略WO战略ST战略WT战略1，继续打造以“绿色、天然且时尚”品牌形象，以中高级果蔬类饮料为主吸引目标市场；2， 利用出产自新疆优势，借宣传西北天然无污染环境和神秘，加强“神内”品牌内涵和魅；3，做好本身特色，保持胡萝卜饮料市场竞争优势，利用本身科研力量，开发新产品和应对多种竞争和挑战。1，进入新市场时，继续宣传健康饮料理念，教育和引导消费者形成新饮料消费模式；2加大在目标市场或全国范围宣传力度，强调差异化，抓住关键事件策划含有良好效果公关活动，建立品牌著名度和美誉度。1，在强调产品功效性、营养性同时，要着重改善口感，尽可能让其成为大众消费品，取得消费者普遍地接收和偏好；2，在开拓新市场过程，寻求合作机会，取得更多资金和资源，满足扩张和占领市场需要，同时分散风险。1，合适合理进行品牌延伸，开发较轻易受到消费者接收新产品，增大市场拥有率；2，伴随市场不停拓展，调整或改个渠道政策，渠道广度和深度决定了产品命运；3，清楚品牌定位，确定目标市场，针对年青消费群体进行对产品研发、包装设计、促销、公关活动计划和改善；S优势:1, 果蔬饮料正成为饮料中新宠，而新疆果蔬饮料业受到中国外商家高度重视。首先，新疆是中国有名瓜果之乡，尤其是改革开放以来，所产优质瓜果远销全国各地及海外，瓜果深加工产品-果蔬饮料含有宽广市场前景和发展空间。在这个逐步扩大饮料消费市场中，发家于新疆“神内”含有得天独厚发展优势，“神内”企业应抓取有利条件和有利时机，率先抢占先机。同时，新疆独特地域文化使“神内”品牌更具内涵和神秘感，“来自天山”更让消费者产生“无污染”，“纯净”等正面联想，这对于“神内”健康产品进入新市场有主动推进作用。2，世界饮料市场前景看好，而果蔬等新型饮料市场需求更甚于一般饮料增加。到年，中国人均饮料消费量估计将由现在千克左右增加到千克。营养丰富果蔬饮料，成为大家追求健康生活新要求和消费新时尚。在经济发展、人民生活水平不停提升同时，忙碌大家越来越重视健康、养生、天然理念，对食品饮料从口感口味上升到营养价值、功效性等层次要求。而新疆“神内”胡萝卜汁等一系列产品标榜“健康、绿色、天然、回归”，符合了当今市场时尚趋势3，新疆“神内”有较为坚实科技技术力量做后盾。神内最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心。同时，在制作胡萝卜汁工艺和技术方面，“神内”经过本身研究和开发，领先于同类竞争对手，保持着产品高质量、好营养价值和较佳口感。4，同类竞争者少，专营化产品还没有引发饮料业著名企业重视。尽管以胡萝卜为主打产品神内系列饮品在整个饮料市场中所占份额仍是相当小，胡萝卜汁年产销量约达万吨以上，但正在走向全国，展现出良好发展势头。而专营化产品还没有引发饮料业中如娃哈哈、乐百氏、露露、荣氏等著名企业重视。目前神内企业同类型竞争者较少，在争夺市场上抢占了一定先机。W劣势：1，即使“神内”企业是“神内胡萝卜汁”这么新疆著名果蔬饮料，年产量万吨，但可口可乐企业年产量达成万吨，中国大企业年产量也可达百万吨。相比之下，这么新果蔬饮料生产企业在规模上，档次上短期内全部不能和传统强势饮料品牌抗衡。2，“神内”企业在新疆著名度较大，但从全国范围来看，消费者对其了解极少。广告宣传不够，市场开拓不够问题突出。现在新疆“神内”果蔬饮料消费市场关键集中在区内城镇，在全国市场拥有率率微不足道。产量少，市场拥有率低使企业资金回笼慢，资金短缺又会阻碍生产扩大和企业战略扩张。3，“神内”企业关键产品为功效性果蔬汁，其难以全方面抢占市场和果蔬汁本身不足相关系。它是一个小众产品, 味道含有一定特殊性，并不像可乐口味一样会被大多数人接收。饮料属于快速消费品，口感是赢得消费者偏好关键,消费者对快速消费品存在不理性, 知道碳酸饮料无益于健康，但习惯性还是回去选择。O-机会：1，中国有近亿人口，占世界人口总数五分之一，而人均果汁及果汁饮料年消费量只有世界人均消费量七分之一，是西欧发达国家四十分之一。伴随中国居民人均收入不停增加、生活水平不停提升，中国饮料消费市场之大是任何国家全部不能比。名牌碳酸饮料传统主流地位已受到挑战，消费者对纯天然、营养丰富，而且低糖健康果蔬汁饮料将会愈加偏爱。2，“神内”企业起源地新疆在制订十五期间发展计划中，将瓜果等特色产业发展列为经济发展新增加点。政府相关部门相继出台了若干激励优势资源转化政策，以切实推进新疆优势资源转化战略，主动调整经济结构，把新疆特色产业做大做强。同时，果蔬汁及果蔬汁饮料是国家食品工业“十一五”计划关键发展产业，也是农业产业化关键支持领域。国家和地域政策支持使“神内”有着良好成长环境和机遇。T威胁：1，“神内”企业一系列产品其营养价值和质量是受到市场肯定，但作为一个饮料，“神内”在其广告及宣传中过分强调它功效性，轻易让消费者产生混淆，将产品归类为保健类产品。这种情况下，品牌形象会出现老化，对于攻占年轻市场和建立清新时尚品味有着极大不利。2，有潜力市场全部是商家必争之地，果蔬汁饮料市场作为饮料行业新亮点，肯定会吸引不一样实力竞争者进入。中国市场大品牌，如康师傅、统一、农夫果园等全部粉粉开始行动。目前，康师傅联合汇源迎击统一，市场竞争越演越烈。像“神内”这么非一线品牌因为实力不足，轻易成为市场大鳄竞争牺牲者。3，“神内”企业果蔬汁是一个快速消费品,又是饮料。按行规讲,其生死很大程度上取决于渠道,渠道深度和广度决定了命运。企业地处偏远西北方，在不停地拓展市场中，尤其是进入广大东南部市场，将会有不一样渠道问题出现。二、“神内”竞争者分析进入新世纪以来，中国饮料市场发展快速，竞争焦点更替频率越来越快，市场竞争较量从口感、价格转移到科技含量和附加价值比较。果蔬汁及果蔬汁饮料是一个以水果或蔬菜或其浓缩原浆为原料，经过预处理、榨汁、调配、杀菌、无菌罐装或热罐装能够直接饮用果、蔬汁及其饮料产品，不包含果汁含量小于5%果味饮料。据统计，现在整个中国市场大约有350种不一样品牌果蔬汁饮料产品。中国果蔬汁饮料市场竞争现实情况是：本土品牌（如汇源、露露等）和部分外资品牌（如大湖、茹梦、全部乐等）瓜分这一不停扩大市场蛋糕，洋品牌（如可口可乐“酷儿”，日本麒麟、三得利等）面对着巨大诱惑，也携资金、品牌强势大举进军中国果汁市场，且来势汹汹。回顾中国饮料市场发展和竞争历史不难发觉，就算是国际大巨头可口可乐企业也不能垄断其细分市场。所以对于潜力巨大果蔬汁饮料市场，必成为中外大小品牌短兵相见战场。“神内”企业作为率优异入该市场参与者之一，面对挑战和机遇，必需洞察不停改变竞争格局和情况，了解竞争对手，知己知彼，百战不殆。竞争者分类同类功效性果蔬饮料非功效性果蔬饮料传统饮料纯净水茶饮料碳酸饮料潜在竞争者1，同类功效性果蔬饮料代表：汇源、茹梦、大湖、农夫果园等市面上果蔬汁大致依据其果汁含量高低大致可分为功效性和非功效性果蔬饮料。而功效性果蔬汁饮料大全部以100原汁为卖点，诉求健康、营养、时尚，给消费者绿色选择。伴随消费者生活水平提升，消费者消费观念及消费质量也在不停提升，同时高果汁含量果蔬汁饮料含有较丰富矿物质元素及其它天然营养成份，不含有或较少含有合成食品添加剂，所以纯天然、高果汁含量功效性果蔬汁饮料将成为肯定发展方向。这些纯果蔬汁通常价位较高，是宾馆和饭店座上宾。同时，因为它们营养丰富、低糖、低脂、高钙，也受到老年人喜爱。这些品牌已经有取得相当市场, 其中最强大对手是汇源果汁，在市场上占有较大份额.“神内”相对优势：优异入市场，产品功效性更强，更专业化。“神内”相对劣势：没有强大品牌后盾作为支持，著名度不大。2，非功效性果蔬饮料 代表:“统一”系列果汁、可口可乐“酷儿”、康师傅“每日C”果汁等非功效性果蔬汁关键为果蔬原汁含量较低,添加较多调味剂、甜味素、食用色素等，果蔬汁饮料即使营养丰富，但这类含量大全部较低或极微，所以能提供给人体多种营养素含量也有限。然而其定位清楚，针对各自目标市场，花巨额资金邀请年轻个性明星作为代言人，包装新奇特色，抢占消费者眼球。这些果蔬汁关键为年轻一族、儿童所喜爱，她们对非纯果汁表示了很高热情，认为非纯果汁口感好、时尚而且价格不贵。据了解，统一现在在中国常温果汁市场上以35市场拥有率名列第一。“神内”相对优势：产品营养价值高，形象健康天然，口碑良好。“神内”相对劣势：口味略显特殊，不能为消费者普遍喜爱，影响大量频繁购置。3，非果蔬汁类传统饮料代表：纯净水、碳酸饮料、茶饮料等传统饮料 依据近几年数据现实，果蔬类饮料即使市场增加速度超出了纯净水、碳酸饮料和茶饮料三大传统饮料，但她们仍然占领着中国软饮料市场相当大市场份额。同时，这几类传统饮料以解渴功效为主，消费者频繁消费，产销量巨大。其中茶饮料中凉茶类异军突起，其一定保健作用会对“神内”功效性果蔬汁产品造成竞争压力。“神内”相对优势：符合现代人越来越重视健康饮食需要。“神内”相对劣势：产销量受产品本身特征所局限。4潜在竞争者代表：高纤维饮料、花卉植物饮料、蔬果奶饮料等针对潜在竞争者假如要进入果蔬饮料这个市场，需进行一定时期研发，这还取决于其研发能力大小，但也应该考虑如汇源这么大型企业有可能在短时间内研制出这类型果汁并投放市场造成竞争压力。中国新型果蔬汁产品也有上市，但其销售情况并不乐观，关键原因是包装档次低、商标设计粗糙、产品口感不佳、产品色泽天然感较差等。但带有一些对人体功效含有改善作用新型果蔬汁饮料，和一定程度新鲜感，未来必将成为一道异军突起新时尚。“神内”相对优势：较早进入市场，产品特点和健康性得到消费者了解认可。“神内”相对劣势：产品种类临时不够丰富，不够创新，复合类果蔬汁产品较少。“神内”竞争战略方向在品种繁多、竞争猛烈果汁饮料市场中，“神内”想要在未来市场中立足于不败之地，就应该居安思危，多开发新品种。做到人无我有，人有我新。除了不停深化品牌内涵，打造品牌形象同时，借鉴外国饮料市场发展时尚，可选择研发发展速度较快复合型果汁饮料及果蔬汁饮料，以取得更多市场份额，让自己在市场中站稳脚跟。同时提升产品包装档次和产品质量，做到高级次高收益。在进入广州这个需要量大、成熟、竞争愈加白热化市场，正确竞争战略方向对作为新进入者“神内”来说至关关键。以下，从三个方面简明说明“神内”进入广州饮料市场可考虑竞争战略方向。(以下图所表示) 创新渠道，广泛铺点； 除了超市，士多店外，要 着手打入餐厅，饭馆开拓更宽广渠道终端；谨慎选择中间商，激励和监督并存，加强管理。 依据广东消费者偏好， 改良产品口味，开发新产品 ；丰富产品结构，迎合广州消费者不一样需要；合适改变包装，用优惠家庭装吸引家庭妇女选购。 以来自新疆独特魅力继续打造“天然、营养、回归、自然”形象，吸引南方消费者。品牌竞争战略方向产品竞争战略方向渠道竞争战略方向三、市场细分将消费者根据人口原因来细分，根据生命周期为标准进行划分，能够分为未独立、独立单身、两人家庭、有老人孩子家庭、晚年五个阶段；根据消费者收入水平划分，能够划分为较高、中等和较低三种收入人群。综合两种划分标准，能够将市场划分为15个具体细分市场，不一样市场有不一样消费选择。收入水平高 目标 市场中低 生命周期晚年有老人小孩家庭两人家庭独立单身未独立 四、目标市场选择 在目标市场选择上，因为神内企业规模、实力有限，不可能每个细分市场全部进行营销，这么会弱化企业竞争优势，最终使整个市场拱手相让。所以神内企业应该采取集中性营销战略，选择其中某一细分市场，为该市场制订适宜营销组合，实施集中营销。因为广州市场关键竞争者目标市场全部是主攻年轻女性市场，竞争相当猛烈。作为以后者，神内企业应该避开大企业竞争猛烈市场，发挥本身蔬菜汁独特技术和资源优势，选择中等收入有老人小孩家庭市场，而目标消费要是负担家庭购物责任关键购置者家庭主妇。家庭主妇购物偏好，不仅对自己有影响，还会对家庭中其它组员做出很大影响。五、产品定位神内企业定为是“天然、营养、回归、自然”，抓住了现代社会大家进入小康生活以后环境保护意识和保健意识大大增强，高质量、高端生活要求也愈加强烈心理，在新疆市场势如破竹，占据了很大一块市场份额。而“天山上神内”这个概念提出，愈加使消费者体验到当地文化内涵，加强了对神内产品正面联想，愈加凸显出神内产品特色。所以在定位上，采取神内原来产品定位不变。六、营销组合再设计Product - 轻便时尚包装、丰富单种选择，适合快速消费品特点在产品包装上， 摒弃原有玻璃瓶包装，改而采取：塑料瓶装和纸盒装（牛奶式利乐包装）两种形式，在不一样销售渠道中采取不一样包装形式。 在产品组成上，仍然采取以胡萝卜汁为主导带动新产品开发和入市策略，却愈加重视产品横向开发。策略1：浓度改变策略依据产品中胡萝卜原汁浓度大小，将产品分为“超浓”、“中度”和“低度”三种型号，并提倡一个新健康饮用方法。早餐营养需求量大，提议消费者饮用“超浓”型饮料，而晚餐宜于食用清淡食物，提议消费者饮用“低度”型饮料，而“中度”型饮料则适于中餐或一天生活中解渴时饮用。早餐午餐晚餐超浓中度低度策略2：含糖量改变策略依据产品中是否含糖，将胡萝卜汁分为“含糖”、“低糖”和“无糖”型，含糖饮料热量高、口味很好，适合儿童饮用，无糖饮料较为清淡，适合于追求健康年轻女性消费者。另外，还能够饮料中加入果仁、果冻或她配料，不停地推陈出新，促进产品销售。策略3：果汁热饮新概念针对早餐市场，推出热饮胡萝卜汁，和中式快餐“真功夫”“蓝和白”等结成战略联盟，定点销售，方便热饮销售，同时又能提升品牌价值。Price - 多个层次、统一标准放弃原有“基点定价法”策略，在开拓新市场时，经过建立新供给点来确保同一型号产品在整个广东市场上销售价格是一致，方便于广告、促销活动开展，避免价格混乱。继续沿用原“反向定价”和“差异定价”策略，在确保制造商和各层次经销商利润同时，制订出目标消费群易于接收价格，同时，开发多层次、不一样口感产品，价格也随之多层次化，增加消费全部选择面，利于市场扩展。Place - 多管齐下，密集铺货优化原有渠道模式建立协议式垂直营销渠道组织，明确区域代理商，采取科学有效激励制度，促进产品销售，制订具体渠道组员手册，规范中间商行为，预防窜货现象滋生。儿童、青少年、学生读物宣传；青少年文体活动支持等家庭订单、学校饭堂等年轻人群（尤其是年轻女性）、职场白领电视广告、软文、平面广告；对奥运活动、公益事业等支持自动售货机、卖场、和战略联盟关系快餐连锁企业直击终端对于大型超市、卖场、快餐饮食连锁店等，能够采取直击终端方法来确保产品上架。大型超市、卖场可由企业直接出面谈判，确保产品顺利上架，而且需要定时租用产地、地堆，连续进行促销活动；对于价格，能够合适给和卖场优惠，确保零售商主动性，不过需要统一市场零售价格，预防窜货行为发生。各类快餐、饮食连锁店和其结成战略联盟，在店内配配蔬菜果汁保留、加温（冷冻）设备，可和快餐产品组成套餐联合销售，为餐饮店配置专员确保设配正常运行和产品配送立即。小区市场在城市，家庭主妇在决定家庭组员饮食结构中起着主导性作用，尤其是对于儿童饮食，很多母亲更是起着决定性作用。所以，蔬菜汁想要成为早餐主打产品，必需重视在家庭饮食中意见领袖-母亲人群，而在广泛传单、广告宣传以后，推出VIP家庭每日早餐送货上门服务，对于打开和稳定这一市场极为有利。学生市场因为蔬菜汁饮料强调是健康，学生市场肯定是很关键一部分。企业可直接和各类学校食堂进行合作，可在学校食堂内租用窗口，派专员进行蔬菜汁销售。同时，在学校也需要举行公关宣传活动、支持学生文体活动等，提升品牌著名度，拉升企业和学生之间距离。这么，首先能够扩大市场销售额，另一主面，有利于使青少年在学生时代就养成饮用蔬菜汗饮料良好习惯，在走向社会以后，自觉购置，而成为企业忠诚用户。在产品有一定著名度以后，广设自动售货机在密集广告战略以后，经过十二个月左右时间成功经营，蔬菜汁饮料即可能成为时尚，便可在银行、便利店、邮局、高级写字楼、大型商业区等，配置自动售货机。自动售货机不仅仅是简单投币即出饮料功效，亦可依据用户需要加热或致冷，使用户能在不一样季节享受到一样可口饮品。自动售货机需要按区域划分，配置专员进行管理，以确保设备正常运行、货款立即回收、饮料新鲜和充足和配套一次性便利杯充足供给。Promotion - 重视意见领袖引导作用，促进时尚风气行成重拾健康专题“天然、营养、回归、自然”为传统方法注入新鲜血液。健康和环境保护是永恒不变时尚专题，不过，经过无数商家千百遍炒作以后，同时，又在经历了苏丹红、冠生园等事件以后，消费会发觉身边全部商品全部是环境保护健康，而又全部是不健康。为了博得消费者信任，神内企业应采取另一个方法来叙述健康专题，让消费者体验到其品牌定位独特征。广告策略（一）广告目标策略 神内此次目标是要继续深入开拓疆外饮料市场，关键是华南市场，以广州为中心城市，在华南区形成“神内”品牌优势，快速提升神内在该区域市场份额。而神内企业产品均以功效性果蔬汁饮料为主，品牌主张势必从果蔬汁入手。由此确定广告目标为选择一款果蔬汁为主打产品，把它成功推向广州市场，以产品带动品牌，从而扩大品牌著名度，扩大市场拥有率，树立优质产品形象，从而使消费者对产品产生信任，实现指牌购置。因为神内企业在之前三年半经营期间一直以胡萝卜汁饮料作为主打产品而且取得了良好广告效果，使神内胡萝卜汁疆内饮料市场拥有率达成14%，品牌认知率达67.4%，平均年销售增加率高达301%，可谓是神内产品中佼佼者。所以在神内系列饮料广州市场推广导入期中提议仍然选择胡萝卜汁作为主打产品，而葡萄汁、番茄汁等其它果蔬类饮品则可在广告战略中后期作为拓展产品。 （二）广告表现策略 1.广告专题策略用一个最能表现产品定位专题，而且要符合目标消费人群需要，提议把“天然、营养、回归、自然”做为广告专题，形成整个策划方案一致性。 2.广告创意策略 （1）专题创意：配合广告专题进行一版创意，作为企业形象广告。（2）胡萝卜果蔬汁系列：广告创意要突出自己个性，定位正确，形成形象，建立自己关键价值，激发消费者感性需求，能够采取形象广告诉求或观念广告诉求。（三）广告传输策略 因为此次策划方案目标市场是家庭主妇，依据家庭主妇特征及关注程度，我们在广州市场关键选择电视、报纸、户外、促销广告和公关宣传，辅以一定数量杂志和网络宣传。传输计划分为三个阶段：导入期、推广期、连续期。导入期以主打产品胡萝卜汁广告投放为主，辅以企业形象广告；推广期加强企业形象广告宣传，同时投放其它口味果蔬汁系列广告，主打产品广告可适度降低。1）导入期：这一时期需要营造强大媒体声势，要达成快而广媒介传输效率，快速扩散产品著名度目标，最好能超出竞争对手媒介投放，以电视、报纸、户外、促销广告为主。选择符合目标受众接触点优势媒体，采取凝聚高度注意力媒体组合。其中电视和报纸，选择华南地域主流媒体。户外广告以路牌、候车亭为主，形成大范围轰动效应，填补电视、报纸覆盖空档。广州能够投地铁广告。2）推广期：此阶段要达成精而准媒介接收效益，大力提升品牌认知度目标。这一时期也要有对应投放表现，达成记忆效果，强化品牌，形成脉动式投放。精选电视、报纸宣传媒介，加强户外投放，除增加路牌和候车亭广告外，增加车身广告。户外广告关键集中住宅区周围，繁荣商业街和各类休闲场所等。同时广州地域能够开展促销活动或定时周末促销。3）连续期：这一时期假如恰逢销售旺季，电视广告投放量对应多些，要深入加强促销广告和公关活动宣传和区域性报纸投放。电视媒体和报纸可根据推广期投放；户外广告维持和更新，增加时效性户外媒体。公关策略神内企业能够经过对儿童进行营销，引发父母关注，而使购置者家庭主妇进行消费。所以神内企业曾举行过“六一儿童书画展”即很符合这一公关策略，经过青少年文体活动将本身品牌和“健康、年轻、朝气和期望”联络在一起，能同时取得家长和儿童支持。1、发行卡通形象健康、益智小册子，表现神内对儿童发展关爱。 神内宣传小册子可定在以卡通为关键形式，内容转为简单科普知识、神内生物技术和益处、蔬菜对人体关键性等，可合适地加入受儿童喜爱智力游戏等，除了能争取到一部分成人阅读者外，更关键是能博得家长对儿童阅读支持；为了确保阅读可连续性，可连载漫画，如当年经典大力水手等，从侧面更能强化蔬汁有利于人体理念。2、发展期刊读物为公关活动宣传载体，将神内带进千家万户。而且，神内企业更是能够利用这一载体，将其发展为家长、儿童群体收藏期刊性读物，对神所赞助或举行多种小区和青少年文体活动进行宣传。同时，这一读物本身也是公关促销活动资源，如举行科普知识竞赛等，而竞赛资料起源便为连载读物等，有利于将神内企业品牌融于儿童生活，提前培养了新一代消费者。关系营销策略“关系营销”涵义顾名思义，关系营销就是利用利益相关者之间关系而进行一系列营销活动。这些利益相关者关键包含目标消费人群，竞争者，分销商，供给商，政府机构和公众等。关系营销目标就在于和用户保持广泛、亲密联络，强调用户“忠诚”度，寻求和用户建立和维系一个长久战略伙伴关系使交易双方企业取得双赢，而不仅仅是市场拥有率和服务价格。常规营销关系营销关注开发新市场关注保持老用户较少强调用户服务高度重视对老用户服务只做有限承诺对用户高度承诺适度用户联络高度用户联络企业本身是全部些人关心用户是全部些人关心（表一）神内企业在产品进入乌鲁木齐市近两年、已形成一定忠诚用户基础上，于今年8月提出了“乌市培育百名忠诚用户”试行方案，意在经过建立和用户良好关系和直接沟通来提升品牌著名度，从而不停巩固并扩大市场份额。这一试行方案出发点是好，但在整个活动过程中缺乏一个全方面、系统步骤和方法。下面将从用户关系营销、职员关系营销和合作者关系营销三个方面进行叙述。一）用户关系营销策略方面用户是企业生存和发展基础和源泉，足够用户数量才能为销售业绩做出足够贡献，所以，努力寻求并开发新用户在一定程度上是一个不错选择。可是，假如我们从投资收入比角度来看，不停地开发新用户即使能够带来更多销售收入，但同时也增加了企业产品销售成本。所以，我们在寻求新客源同时经过多种方法来把现有用户留住，尤其是部分大宗商品购置者，更是应该给高度重视。那么在关系营销中，神内企业怎样才能建立、维持良好用户关系并取得用户忠诚呢？ 1）建立CRM系统，了解用户深层需求了解用户需要是神内企业最大程度地提升用户满意度前提。从下表二能够看到，消费者在购置饮料时她们可能会跟服务员说“好喝就行”，但她们真正需要不仅是味道上要求，还有价格一个接收范围，而且这些条件满足也只是了些最基础消费行为产生条件。和此同时，即使没有表现出来，可是她们也会期望在购物过程中享受到服务员优质服务态度；而且给产品附上部分额外增值项目会让消费者感觉更是物有所值，让她们认为购置和使用这种产品是一个地位和身份象征。需求层次行为表现（例：饮料）口头上需求好喝就行真正需求好喝且廉价（物美且价廉）没有说需求取得优质服务满足后令人兴奋需求附赠营养、食膳小册子秘密需求期望被好友认为是识货、有品味人（表二）所以，用户在消费过程中表现出来行为可能只是她们一个表层需求，这就需要建立一个全方面用户关系管理系统对用户进行信息搜集、统计和分析，从而得到消费者深层需求。2）定制化增值服务维持并巩固消费忠诚度在关系营销模式下，企业目标不仅是要赢得用户，更关键是维系用户，保持用户比吸引用户对扩大企业利益更见成效。假如神内企业对其全部用户实施一样营销手段，肯定不能让其全部用户全部达成最大程序满意。所以，神内企业必需对不一样细分市场或不一样用户，采取定制化营销策略，以提升并巩固消费者忠诚度。比如：组织“识饮识食俱乐部”，给会员们提供一个交流平台，不定时地举行部分“营养、健康”知识竞赛类小游戏，邀请营养教授到广州市各小区举行无偿营养、食膳方面咨询，并介绍神内企业相关产品功效；邀请会员到神内企业原材料供给地和生产车间进行参观，无偿体验“天山上神内”新疆本土文化同时还有机会认识全国各地会员们。经过建立多种正式或非正式用户俱乐部来和用户保持长久联络，使企业必需有效地实施用户关系营销策略，促进用户形成对企业及产品良好印象和评价，二）、职员关系营销策略职员关系是指在企业内部管理过程中形成人事关系。职员从内部关系角度看是企业对象，从外部关系角度看又成了主体，这是一个和关系主体最亲密公众。职员这种主人翁地位表明了职员关系协调含有重大意义。所以，神内企业必需处理好自己内部职员关系，经过职员协作以实现在资源转换过程中价值最大化。1、尊重和关心职员尊重，包含尊重职员人格、尊重职员劳动 、职员意见和价值；关心，则包含物质方面关心，比如：良好工作条件和工资福利等，也包含精神方面关心，比如：主动表现时给奖励和表彰。关心人，尤其要重视为职员多办实事和雪中送炭，要使多数人受益。只有这么才能使职员切身感受到神内企业温暖。2、提升职员对企业满意度职员是直接和消费者进行沟通和接触群体，神内企业销售人员能否为用户提供周到、细致并令人满意服务就会影响到消费者对企业印象好坏。比如：神内企业能够定时地组织旅游或节假日活动，给生日职员送上生日贺卡和祝福，给职员做好职业生涯计划，举行部分相关均衡饮食、酒类、计算机应用等方面知识培训。让职员确实地感受到企业对自己生活和发展关心，也利于职员在和用户打资产时话题拓展，进行更深入交流。3、了解职员多种难处，共同研究处理问题方法因为职员本身特殊条件，员式为组织工作总要付出辛劳努力和克服多种困难，所以，了解职员于情理之中就是体恤职员最好方法。了解，就是要了解职员情况、疾苦，了解职员奉献，为职员排忧解难；要善于换位思索，善解职员意愿、职员行为，做职员知心好友。只有这么才让职员目标和企业集体目标达同一致。尊重、关心职员职员满意度了解职员难处良好职员关系营销优质服务用户满意用户忠诚（表三）由此可知，神内要想形成良好职员关系局面，必需让职员真正感受到主人翁待遇。职员只有以主人翁身份和感觉存在于企业时，才能把企业发展看成是自我实现，才能以塑造企业形象为己任，经过自己具体工作为企业良好形象增光添彩。三）、合作者关系营销策略合作者关键是指生产性企业和供给商、经销商、批发商、零售商之间关系。神内不仅仅充当向经销商提供商品角色，而且帮助销售网络中经销商尤其是部分较小组员提升其管理水平。比如：帮助她们确定合理进货时间和存货水平，改善商品陈列；向其提供广州市场研究汇报，帮助培训销售人员；同时建立经销商档案，立即向她们提供相关产品多种信息等。经过和合作方之间紧密沟通和各方面支持，让企业上下游企业和整个关系价值链能够达成优势互补、资源共享、成本降低和风险分散等效益，增强竞争双方实力效果。 总而言之，“神内企业”要利用好关系营销来拓展广州市场，仅仅是针对它消费者来建立部分用户档案或培养“百名忠诚用户”手段是不够，尤其是饮料这种快速消费品，其消费者数量众多，改变范围大，难以针对每一用户进行忠诚关系培养。还要针对内部职员和生产经营中全部合作者来采取对就方法提升她们对满意度并转化成为一个战略同盟或是情感上忠诚者。所以，神内企业能否和用户保持广泛、亲密联络，寻求和用户建立和维系一个长久战略伙伴关系使交易双方企业取得双赢，就在于它能否处理好和消费者、职员和中间商之间关系。当这种独特资产市场营销关系网络形成后，用户忠诚度便无法直接用金钱来买了于是，稳定伙伴关系用户产生了。制订营销组合策略时应注意问题预防窜货，永恒不变专题。为了立即地打开市场，促成时尚风气形成，需要“多管齐下，齐头并进”渠道策略，轻易滋生窜货行，所以，神内企业需要严格进行价格管制，规范中间商行为，制订科学有效激励体制，来预防窜货行为发生。重视热饮产品保鲜，做好应急事件处理。在渠道中，自动售货机管理比较关键，因为是无人售货，而自动售货机又带有加热功效，所以产品保鲜显得格外关键，这就需要管理人员立即清理、检验和补货，同时，保持自动售货机正常运行和周围环境清洁也直接关系到企业和产品形象。而伴随快消品市场竞争日赵猛烈，多种不正当竞争行为时有发生，即使质量再合格产品，也有可能因为一些原因受到市场“误会”，尤其是“喝蔬菜”作为一个新时尚进行广州市场，更会引发其它商品重视，这就需要企业有一定应急能力，体制上有专门应急事件处理小组，确保新产品能顺利地渡过成长久。前车之鉴，公关活动要善始善终。企业在神内举行“六一儿童书画展”活动失败是企业公关微弱一个表现，然而，现代市场，企业想要博得消费者信任，站稳市场，合适公关活动是必不可少。神内企业有必需加强公关部门建设，提升企业举行公关活动能力。采取多渠道齐头并进关键目标是要尽可能地使通路顺畅，抓住目标人群。比如，职业女性，回到家中以后可能又是一位年轻母亲，即使一样是受到消费习惯影响，但在不一样消费环境下，消费者所需要考虑购置原因也是不一样。蔬菜汁饮料目标消费人群可按不一样消费环境进行再细分，不一样销售渠道对应不一样细分人群，同时，也需要有不一样卖场促销活动相适应，而不一样广告宣传和公关活动，一样也和不一样细分人群相适应。七、广告预算计划 （一）广告预算方案神内企业广告预算通常依据领导者经验来确定该数额，缺乏对市场客观分析和科学依据，这对于一个含有一定规模企业是不可行。所以神内企业应该建立完善预算制度，合理使用广告经费，使其产生最大效用。在对广告预算进行管理时，神内企业要从广告预算编制、广告预算分配、广告效果估计这三个方面进行严格把关，科学合理进行广告管理。1.广告预算编制在进行广告预算时，因为广州是一线大城市，市场环境变幻莫测，竞争者实力相当雄厚，所以编制广告预算应该愈加科学合理。编制广告预算方法有多个，如销售量百分比法、竞争平位法、销售单位法等等。不过因为神内企业实力远不及部分大竞争者，所以用竞争平位法决定本企业广告预算比较吃力，效果并不会理想。假如用销售量百分比法之类方法预算，颠倒了销售情况和广告投入费用因果关系，加之广州市场环境多变，对神内具体情况来说并不算一个好估计方法。所以选择目标任务法进行广告预算编制。目标任务法是依据广告目标来确定对应广告预算方法。利用目标任务法编制广告预算，首先要明确经过广告活动实现什么目标。神内企业在进入广州市场早期目标是做果蔬汁类中蔬菜汁龙头老大，同时在终端拦截这种推广方法上利用比较多。在这种情况下企业应该依据选定媒介目标，即经过对采取什么媒介、需要多少时间（广告暴露频次）才能使广告讯息为目标受传者所接收进行估计，并以此为基础来加以确定具体广告预算。对神内进行广告预算时，应该根据以下多个步骤进行，规范广告预算。1）、企业在某特定时间内所要达成销售目标。2）、确定潜在市场并勾勒出潜在市场特征：值得企业去争取消费者对产品知悉程度和她们对产品所持态度，现有消费者购置情况。3）、计算潜在消费者对产品知悉程度和态度改变程度，以确定产品销售增加情况。4）、确定行之有效媒介形式，方便达成增加产品市场知悉度、改变消费者所持态度