金融营销专项方案.doc

金融营销方案中华人民共和国人寿保险金融营销方案姓名：江伟班级：金融与证券（3）班目录1摘要42策划目53营销环境分析53.1宏观环境53.1.1经济环境53.1.2人口环境63.1.3社会文化环境63.1.4政治法律环境63.2微观环境73.2.1重要竞争对手73.2.2消费者73.2.3公司73.2.4销售网络83.3市场概括84消费者分析94.1收入水平94.2性别与年龄104.3受教诲限度114.4职业115金融产品分析135.1中华人民共和国人寿特点分析135.2产品定位145.2.1质量定位145.2.2功能定位155.2.3费率定位155.2.4服务定位155.2.5心理定位155.3 SWOT分析165.3.1优势Strength165.3.2劣势Weakness165.3.3机会opportunity165.3.4威胁Threat176市场竞争状况分析177 STP战略分析177.1市场细分177.1.1地理变数177.1.2收入187.1.3行为变数187.2目的方略战略187.2.1无差别性营销187.2.2差别性营销188 4PS方略体现188.1产品方略188.2价格方略198.3渠道方略198.4促销方略199筹划执行与费用预算209.1执行团队209.2时间段209.3运用媒体209.4费用预算2010策划调节与效果监测201摘要随着经济水平发展，人们对人寿保险需求越来越大，但是人寿保险业是很激烈，要想在行业中得到迅速发展，咱们就必要要制定出好营销方案，并严格执行。2策划目本次策划重要针对人寿保险产品展开营销，涉及定期寿险、终身寿险、两全保险和年金保险，其目在于扩大九江境内中华人民共和国人寿保险社会影响力，提高知名度，扩展业务范畴。3营销环境分析3.1宏观环境3.1.1经济环境经济发展与寿险发展是正有关关系，经济发展史寿险发展基本。经济环境是所有环境中对保险公司营销影响最大环境因素，持续迅速经济增长是保险业发展有力支撑。自80年代以来，我过始终是世界GDP增长最快国家。同步，国内居民收入水平不断提高，生活水平大大改进。居民收入迅速增长证明其消费剩余不断增大，对保险现实购买力不断增强。但是，近年来全球浮现经济动荡，中华人民共和国经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定影响，这些也成为了寿险发展制约因素。3.1.2人口环境人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中重要因素，国内有接近14亿人口，是人口最多国家。在不考虑其她因素前提下，中华人民共和国是世界上最大保险市场。国内年龄构造变化也十分有助于人寿保险发展。随着人们生活水平和医疗条件改进，国内人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐渐提高。据预测，国内人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展有利因素。但是，国内有相称一某些居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险投资局限性。3.1.3社会文化环境保险是在一种非常复杂社会文化背景下进行，因而社会文化背景也是影响保险业发展一种非常重要因素。国内家庭小型化趋势使诸多人变化了养儿防老观念，这一变化刺激了人们购买寿险需求。我过经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”人数，增强了人们危机感，为保险业发展开辟了市场。3.1.4政治法律环境国内诸多政策都增进了保险业发展，例如：我过筹划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中华人民共和国处在发展阶段，税收政策对保险业支持力度局限性。3.2微观环境3.2.1重要竞争对手中华人民共和国人寿保险公司重要对手有：中华人民共和国平安保险公司、中华人民共和国太平洋保险公司。涉及中华人民共和国人寿保险公司在内这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上市场份额。这两家公司是中华人民共和国人寿保险公司重要竞争对手。3.2.2消费者影响消费者购买保险重要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险需求成正比，从这个方面来说有助于保险业发展。但当前消费者对保险产品不满因素重要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回比例不合理。3.2.3公司保险公司服务质量、知名度、信誉度、对于消费者选取有着重要影响，寿险合同大多为长期合同，在很长时间内，公司向客户提供消费保障、服务质量不但影响这公司既有产品持有率，还影响着公司形象树立。同步，保险产品能否满足投保人多方面需求对于消费者选取也很重要。中华人民共和国人寿保险公司具备良好品牌信誉和社会关系，市场占有率高。但是也存在经营机制不灵活，经营成本高、偿付能力差，险种开发能力弱缺陷。3.2.4销售网络中华人民共和国人寿保险公司在全国有3300个分支机构，近10万个代理网点和数十万员工及代理队伍，这是其她公司短期内无法赶上。中华人民共和国人寿保险公司在所有地级市均有分支机构，在几乎所有县也有支公司，在诸多地方也有自己代办网点。居于第二位平安保险公司在全国分支机构不超过1000个。3.3市场概括近年，国内人寿保险业发展迅速，新型保险产品日渐成为市场主流产品，其所具备投资理财功能越来越多为大众结识，人寿保险产品服务个人及家庭保障、理财需求成为人身保险业界发展趋势。随着中华人民共和国经济不断发展，人们收入水平越来越高，人们有更多闲钱用于购买保险。同步人们风险意识也会随着经济日益发展得到增强，使得购买保险也许性更高了。而这种具备投资理财功能保险会受到越来越多人爱慕。虽然当前中华人民共和国寿险市场人存在着诸多问题，但是随着时间推移也日益到改进，寿险是有很大发展潜力。随着寿险不断发展，养老保险市场也具备很大发展潜力。国内税收法规中，对保险公司从事养老保险业务税收政策是较明确。对保险公司寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上(涉及一年期)返还本利普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上(涉及一年期)健康保险免征营业税。有了公司支持和国家支持养老保险发展是很有潜力。随着国内老龄化问题越来越严重，单单依托基本养老保险已经不能满足众多退休职工需啊。公司为可以稳定员工，留住人才，增进公司管理发展，不断地健全养老保险机制。国家为了发展养老保险，解决人口老龄老问题，而做出了有助于与养老保险发展政策。4消费者分析4.1收入水平据关于数据显示，保险消费者所购买保险费用和其收入成正函数关系，收入水平越高对保险需求量越大，相反，收入水平越低，对保险需求量越小。由于收入水平高消费群体可以承受保险费用较高，对保险需求自然就会增长。收入水平高低还会引起消费构造变化。随着收入水平提高，人们已经转变了消费观念，从单纯物质消费向多样化精神消费发展，而这些群体对安全规定也相应提高，并在消费构造中占有越来越重要地位，这就从主线上扩大了保险需求。表1 -1-12月中华人民共和国原保险保费收入记录年份保费收入（亿元）同比增长（%）1-12月1609-1-12月211631.51%1-12月304844.05%1-12月384926.28%1-12月432312.31%1-12月493014.04%1-12月564014.40%1-12月703324.70%1-12月978439.12%1-12月1113713.82%1-12月1452830.45%1-12月14339-1.30%1-12月154888.01%1-12月1722211.20%咱们生活水平逐年提高，保险公司保费收入越高，这反映了人们对保险需求随着人均收入水平提高而提高。4.2性别与年龄由于年龄、性别不同，人们对于购买保险理念也不同。男女性别上差别会导致对购买保险意识不同。普通来说，女性对家庭关怀比较强烈，风险意识强，大某些女性以为应当购买保险。依照数据记录发现，男性死亡率普通均高于女性，因而大某些男性但愿购买长期人寿保险。而在年龄方面，年龄越大，购买保险理念越明显，普通年长者比年轻人更能接受保险。4.3受教诲限度受教诲水平高低会影响人们保险意识和接受保险。一种国家教诲限度好坏，不但代表广度和国家和地区教诲和文化深度，文化和教诲反映。流行宽度，文化和高等教诲确引起;从文化和教诲，以及不同层次文化和教诲部门深度，需求是不同样保险。普通来说，教诲高档人民法院水平提高，风险，保险接受限度较高敏捷度，保险规定也越来越高。人们所受教诲不同，对购买保险意识也不同。普通而言，所后文化教诲限度越高，接受保险也许性越大。4.4职业不同职业，人，收入水平，面临风险状况和风险意识不同单位，对保险需求是不同样。职业因素涉及个人利益，个别单位，个别单位将来前景，它支持能力。这些因素直接影响着人们态度，她收入，稳定收入前景，如果她们继续支付退休金判断根据，在将来保险。对于保险需求重要影响职业构造，或用于较大当代保险专业需求，并没有工作或从事老式农业也许不容易接受保险。更多人在危险职业，保险更大需求。也有不同专业保险需求，涉及医生和公务员最大保险需求之间差别。退休人员，由于减少了家庭收入来源，在将来保险风险更需要如此之大。不同职业人收入水平差距是很大，面临风险状况和风险意识不同单位，对保险需求是不同样。职业因素涉及个人效能单位单位将来发展前景，人来说，人身安全容量机组。这些因素直接影响着人们态度，她收入，稳定收入前景，同步也为将来，她们始终在被保险人可以继续缴纳保费判断基本上。在职业构造保险需求影响重要体当前专业，专业保险或当代大量需求，老式农业向接受保险没有工作，或从事，从事危险职业，更多人，更大需求对于保险。据可以看出调查成果显示，有专业保险需求差别。最高公务员医疗保险。导致收入减少退休人员，将来更危险，因此最大保险市场。5金融产品分析5.1中华人民共和国人寿特点分析理财保险最大特点是既具备保障功能又有理财功能。中华人民共和国人寿于在业内率先推出分红保险产品，已成为业界理财保险主流，客户在得到保险保障同步，还可分享中华人民共和国人寿经营成果。投资理财保险重要有三类：详细为分红保险、万能保险和投资连结保险。严格意义上讲，分红险和万能险属于理财类产品，投资连结险属于投资类产品。分红保险，是保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险实际经营成果优于定价假设盈余，按一定比例向保单持有人进行分派人寿保险产品。万能保险是指具备保险保障功能并设立有单独保单账户，且保单账户价值提供最低收益保证人身保险。万能保险之“万能”，在于在投保后来可依照人生不同阶段保障需求和财力状况，调节保额、保费及缴费期，拟定保障与投资最佳比例，让有限资金发挥最大作用。投资连接保险具备保险保障功能并至少在一种投资账户拥有一定资产价值，而不保证最低收益人身保险。即投资连结保险除提供风险保障外，还具备投资功能。其中，投资某些回报率是不固定，保单价值将依照保险公司实际投资收益状况拟定。中华人民共和国人寿近期特别推出一款回馈客户新险种国寿福满毕生两全保险,作为送给广大客户一份新年贺礼。据理解,“福满毕生”产品投保范畴广,凡出生二十八日以上、五十五周岁如下,身体健康者均可作为被保险人,保险费交付方式为年交,交费期间分为五年和十年两种,保险期间为保险合同生效之日起至被保险人年满七十五周岁年生效相应日止。5.2产品定位国内人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价基本上，依照市场状况，结合自身实力，选取其中一种或几种子市场作为目的市场，并专门针对目的市场进行寿险产品市场定位。 市场定位核心是要精确，就国内寿险公司来说，当前要对目的市场上寿险产品进行定位，可从如下几方面进行：5.2.1质量定位开发一种寿险产品时，产品质量控制在一种什么样档次上，这叫做质量定位。寿险公司可依照目的市场上顾客购买力、顾客需要、竞争对手状况，为自己产品定位于高档、中档或低档。核心是要与竞争对手相区别，突出自己优势。5.2.2功能定位寿险产品是定位在单一功能还是定位在多功能，这也是值得寿险公司仔细考虑问题。定位于单一功能，则费率低，成本少，但不能适应消费者多方面需要；定位于多功能，则成本会相应地提高，寿险产品费率自然也高，然而可以满足消费者诸多方面需要。定位于多功能与定位于单一功能，各有各妙处，就看寿险公司自身发展需要了。5.2.3费率定位寿险公司可依照市场与自身实际状况，把费率定在高档、中档或低档。5.2.4服务定位突出服务方面优势，如果能提供消费者盼望之外服务更好。5.2.5心理定位让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理满足，如优越感、自我价值实现等无形心理感觉状态。5.3 SWOT分析5.3.1优势Strength中华人民共和国人寿保险股份有限公司是中华人民共和国最大人寿保险公司，拥有进一步人心品牌形象和雄厚整体实力，其注册资本高达282.65亿元人民币，资本充分率是法定资本充分率3倍之高，为公司良性发展提供了强有力支持。中华人民共和国人寿保险集团更持续9年入选世界500强持续3年入选世界品牌500强是中华人民共和国唯一一家双500强保险公司。5.3.2劣势Weakness公司人才流失现象较严重。原有管理体制和僵化用人体制使得诸多专业人才得不到更多机会和相匹配注重在同业挖角吸引下往往选取离开。5.3.3机会opportunity随着国内GDP高速增长，国民收入逐年提高，中档收入者开始成为社会主体。公民基本生活得到满足后，有了更多剩余资产满足更高层次需求，开始理解更多理财知识，保险作为更稳健、更安全理财手段之一得到了越来越多关注。5.3.4威胁Threat寿险产品收益率依然受国家政策影响和管制，其吸引力显然难以与银行、证券、股票买卖、基金、期货、外汇等众多理财想抗衡，特别是在银行利率持续上升近几年。并且随着人们教诲水平提高，对金融有关知识加深理解，保险产品将会晤临更大挑战。6市场竞争状况分析市场份额排名前三国寿股份、平安人寿和新华人寿，前三季度实现原保险保费收入共计5690.75亿元，占人身险行业份额为 44.5%，与上年末48.1%相比，市场份额下降3.6个百分点；再看财险公司，市场份额排名前三人保财险、平安财险和太保财险前三季度实现原保险保费收入4039.28亿元，占财险行业份额为64.5%，与上年末65.4%相比，市场份额下降1.1个百分点。7 STP战略分析7.1市场细分7.1.1地理变数都市：一线都市、二线都市、三线都市，乡镇和农村。7.1.2收入高品位收入、中端收入、低端收入。7.1.3行为变数驾乘、旅游、学生、建筑、航空。7.2目的方略战略7.2.1无差别性营销中华人民共和国人寿意外险涉及交通意外保险、综合意外保险、旅游意外保险等多项种类。并依照人们需求及消费能力而制定了各种意外保险险种，其价格也各种各样，最低则达到几元钱。基本满足了各类人群需求。7.2.2差别性营销在购买意外保险方面，都市居民占大某些额，尽然农村意外保险相对于都市利润低，但却也是很有发展市场。8 4PS方略体现8.1产品方略人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展核心，如何设计产品，如何调节产品构造，形成不同风格就显得尤为重要了。中华人民共和国人寿在产品开发上始终坚持“引导消费满足需求”设计理念，环绕公司经营方略，针对市场实际状况，充分运用市场调查机构调查成果，依照市场需求及定位，进行产品差别化设计。8.2价格方略国人寿为提高运营效率，相对减少成本，从而减少保费，充分运用了中介和个人代理来拓展保险业务，实现寻常营运成本最小化。8.3渠道方略现阶段，保险公司大都采用个人代理人直接销售办法进行保险营销。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量稳定，维持较低营销成本。8.4促销方略老式保险销售服务仅局限于微笑服务和优质理赔服务方面。随着保险营销意识建立，保险公司在销售保险时服务意识将影响公司更高层次发展。中华人民共和国人寿运用广告传播资金和人力投入，通过新闻简介、调查问卷、社会征询等方式来进行保险宣传;另一方面，通过客户节、国寿大讲堂和客联会向既有保户提供差别化服务，形成良好口碑，运用既有保户去发掘潜在保户，提高整个社会保险意识。9筹划执行与费用预算9.1执行团队财务部9.2时间段各分公司、各部门于每月24日（遇节假日提前）将次月费用支出所需资金预算上报至财务部，由财务部进行汇总后报总经理批准，于28日前反馈。9.3运用媒体新浪微博、百度、电视广告穿插9.4费用预算人民币五百万元整10策划调节与效果监测衡量营销活动成功度，需要对访客行为进行分类，可分为意愿行为、参加行为两类。意愿行为，包括试图转化、转化两种，是指顾客为实现拜访目所乐意采用行为，例如下载、购买等。如果是目的访客，那么访客意愿行为会与公司所盼望操作保持一致。参加行为，指访客除试图转化与转化行为外，所采用任何内容互动行为。前者是活动监测、效果评估重点对象，后者数据是问题诊断、活动优化与顾客需求挖掘基本根据。以市场眼光做策划以营销目看市场寿险市场走势靠掌握金融营销策划你与我谢谢