市场营销管理新规制度.doc

市场营销管理制度目 录第一章 总则3第二章市场工作制度4第三章用户管理制度6第四章销售工作制度8第五章市场营销费用管理制度12第六章营销人员管理制度15第七章附则17总则第一条 本制度为建立创新港湾工程营销体系而制订。第二条 本企业作为疏浚工程专业企业，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足用户需求、发明职员价值”来开展市场营销工作。第三条 依据本企业所在行业特点，营销体系关键是建立和维护企业用户关系网络，提升企业在行业内形象。第四条 市场营销职能是：制订广西创新港湾工程市场计划及营销策略，树立广西创新港湾工程企业形象，促进用户对创新港湾企业认知，提升市场竞争力，促进企业经营业绩提升。第五条 市场营销工作由经营部在总经理领导下组织开展。关键人员包含经营部经理、市场分析员和员工，并在必需时发展用户经理。第六条 市场工作内容包含：制订市场工作计划，负责企业市场信息搜集整理和分析、策略地域市场推广工作和企业品牌推广，用户关系管理、帮助总经济师制订价格政策草案。第七条 销售工作内容包含：搜集市场信息，制订销售工作计划，竞标前公关活动、负责竞标工作、帮助工程施工过程中关系协调和负责工程款回收。第八条 企业激励全体职员为营销工作主动提供信息，牵线搭桥。第九条 企业营销信息实施保密标准。用户档案、用户信用评级、市场分析汇报、用户情况分析汇报全部属于企业机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。第二章 市场工作制度第一条 市场工作目标：（1） 深入分析企业全部业务线市场情况，供企业领导和相关人员使用；（2） 维系企业用户关系网络；（3） 树立和提升企业在行业中形象。第二条 企业市场工作由市场分析员在经营部经理领导下组织开展。第三条 企业市场信息关键包含以下几类：（1）、国家整体政治经济形势，国家对港口建设、航道整改、疏浚工程方针、政策。（2）、中国外同行业调查分析、估计和情报资料，行业发展趋势。（3）、竞争对手情况，包含竞争对手基础情况、关键决议人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；（4）、工程设计、监理和施工单位多种工程信息；（5）、政府部门多种工程信息；（6）、业主（包含各港务局、航道管理局、港口建设投资者）多种信息，包含基础情况、关键决议人信息、用户权力结构和决议过程等等。（7）、用户（指工程总包方）多种信息，包含基础情况、关键决议人信息、用户权力结构和决议过程等等。第四条 市场信息起源关键有：（1）、市场分析员经过多种公开媒体、报刊杂志、多种关系或组织多种调查活动搜集取得；（2）、项目经理在实施施工协议过程中，有责任搜集市场信息并报至企业经营部市场分析员；（3）、员工在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在周工作总结表中。（4）、企业其它人员反馈。第五条 企业市场分析员依据企业所搜集汇总信息进行整理分析，每个季度定时做出市场分析汇报，送经营部经理、总经理、实施董事。如市场出现重大改变，则随时向经营部经理汇报。第六条 企业每十二个月年初确定市场策略地域，市场分析员组织有准备市场推广活动。第七条 市场推广工作形式包含：1、 全国性市场推广工作（1）、组织参与或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等；（2）、组织参与或赞助本行业多种全国性专业性学术会议；（3）、多种专业杂志上推广；（4）、加大网站宣传力度，充实网站内容；（5）、赞助本行业教育单位人才培养。2、 地域性市场推广工作（1）、地域性学术研讨会；（2）、潜在用户关键人员公关工作。第八条 年度市场推广计划内容包含：（1）、企业本年度拟开展多种市场推广活动，和在多种活动上人员、资金、时间安排；（2）、企业本年度各地域（包含策略地域）拟开展多种市场推广活动，和在多种活动上人员、资金、时间安排。第九条 市场推广工作计划制订程序（1）、市场分析员在每十二个月度末提出下年度市场推广工作计划，在每三个月末提交实施结果汇报和对下季度市场推广工作计划调整。（2）、经营部经理对市场分析员提交市场推广工作计划审核，制订出全企业市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。（3）、市场工作计划经总经理办公会讨论经过后，由总经理审批并交由经营部经理实施。第十条 每十二个月年底市场分析员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析汇报。第十一条 市场信息、市场调查和市场分析汇报属于企业机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确定无误后，从重处罚。第三章 用户管理制度第一条 做好用户管理工作，对于维护企业形象、促进业绩增加意义重大。第二条 本制度所指用户关键包含各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足施工单位。第三条 用户管理工作关键由市场分析员负责组织。第四条 用户管理工作内容关键包含用户档案管理和用户信用管理。第五条 用户信息搜集是用户档案管理和用户信用管理基础，也是确保用户管理有效性关键工作。信息起源见第二章第四条。第六条 用户档案管理（1）、用户档案资料包含：用户名称、关键股东占股百分比、地址、电话、用户特征、用户业务情况；用户购置决议人或影响决议人姓名、性别、年纪、学历、联络电话、住址、性格爱好、家庭情况及其它一切能取得、有利于企业有针对性开展公关活动资料。（2）、用户档案资料是企业开展多种市场活动、公关活动基础，全部和用户接触人员全部应注意搜集。（3）、用户档案资料属于企业机密，不许可对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。（4）、一旦发觉有对外泄露用户档案资料行为职员，企业立即给予解聘。第七条 用户档案管理方法（1）、建立用户档案卡。用户档案卡关键记载各用户基础资料，能够采取市场调查和用户造访时整理汇总、请用户填写用户资料表、委托专业调查机构进行专题调查三种方法经汇总整理填入。（2）、用户档案管理应保持动态性。依据用户情况改变，市场分析员需要不停更新调整，对用户改变进行跟踪统计。第八条 用户档案查询和利用（1）、用户档案属于企业机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或以其它形式带出企业。（2）、用户档案查询权限仅限于企业实施董事、总经理、总经济师、经营部经理、市场分析员。（3）、其它人员如因工作需要，查询了解对应用户信息则需经总经理同意。第九条 用户信用管理采取信用分级管理措施。第十条 用户信用管理工作关键包含：用户信用调查和用户信用评级。第十一条 用户信用调查方法（1）、市场分析员能够经过明访和暗访相结合方法造访和用户有联络管理部门和相关利益单位，获取用户信用相关信息。（2）、市场分析员能够经过公开或不公开渠道搜集如多种媒体、多种报刊杂志等和用户信用相关信息。（3）、市场分析员组织熟悉用户相关人员填写信用调查表（见应收帐款管理制度附表1），并对信用调查表汇总分析。第十二条 经营部市场分析员经过第十一条多种方法进行汇总分析后，分析结果交财务部。第十三条 财务部负责审核，提出用户信用评级，依据工程量大小，确定用户信用额度，上报总经理审批确定用户信用等级和信用额度。第十四条 市场分析员负责将用户信用等级和信用额度记入用户档案。第四章 销售工作制度第一条 销售工作目标：（1）、跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况；（2）、确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功；（3）、项目施工期间帮助处理关系协调问题；（4）、工程款回收。第二条 企业销售工作由经营部经理在企业法人代表授权范围内组织开展。第三条 经营部员工对外名片印制为“高级用户经理”，在经营部经理授权范围内开展企业销售工作。第四条 经营部员工根据用户进行分工。第五条 销售工作采取目标管理。每十二个月明确制订企业销售估计和销售预算作为年度经营部目标，将目标自上而下层层分解、制订方法、加强控制和严格考评。第六条 年度销售目标制订依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。关键是指本行业内部政策，目标用户层面政策和经济形势；（2）本企业中长久发展计划、业务线、策略地域发展计划、财务管理计划、人力资源发展计划；（3）中国外市场调查分析、估计和情报信息资料；（4）企业实际能力和现有水平；（5）上年度企业销售目标中遗留问题；（6）投资人对本年度销售目标期望。第七条 销售计划制订程序：（1）、每财年结束之前，总经理办公会确定下十二个月“年度销售工作总方针”。（2）、每财年结束之前，经营部部门内研讨本年度业务形势、估计下年度销售目标，员工作出下十二个月度销售估计分析汇报，内容包含下十二个月度策略地域、关键用户、关键营销方法和和对手竞争方法。（4）、经营部经理依据销售估计分析汇报，审核各员工销售预算。 （5）、每六个月，经营部经理负责组织本部门人员做六个月销售差异分析和计划调整提议，经总经理办公会讨论经过后下达年度销售调整计划。第八条 员工销售估计方法： （1）、制订销售估计时，要充足考虑“年度销售工作总方针”。（2）、员工首先对自己责任区域内工程意向进行调查；（3）、经过分析，对于工程意向可能转变成企业业务量最高、最低、最可能数量和概率进行估算；（5）、加权平均值作为最终销售估计值。第九条 业绩责任额：（1）、每十二个月年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对员工汇报上来销售估计值由经营部经理进行修正整合。（2）、确定各员工下十二个月度业绩责任额，将各个地域责任额统计称为“全企业年度销售业绩责任额”，将全企业销售责任额和各地域业绩责任额报请总经理同意。经营部经理对全企业年度销售责任额负责，各员工对各地域业绩责任额负责。（3）、每十二个月在第四季度销售会议上宣告下年度各地域责任额和全企业责任额。第十条 员工对用户造访：（1）、用户是我们衣食父母，同时也是生意合作伙伴。（2）、员工要重视和用户合作，注意造访态度，不能够盛气凌人，更不能够接收业主付费多种馈赠和吃饭、娱乐等消费。（3）、在多种节假日、及多种纪念日给用户以问候。（）、注意保守本企业机密，巧妙回复用户提问。第十一条 广西创新港湾工程议标业务处理步骤：（1）、在获知用户在有工程发包时，由经营部经理和总经理协商，确定谈判主导人和参与人，并由企业实施董事签发授权委托书；（2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；（3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围和用户签定协议；若超出授权范围，则报实施董事决定。第十二条 议标价格由谈判主导人依据商务谈判具体情况在授权范围内确定；对超出范围，需请示企业总经理决定。第十三条 广西创新港湾工程投标业务处理步骤为：（1）、经营部在获知用户有工程发包时，由经营部经理和总经理协商，确定是否参与投标。确定参与投标时，由经营部购置招标文件。同时总经理提名备选项目经理。（2）、经营部员工依据自己经验判定，撰写投标分析备忘录，提交经营部经理。（3）、经营部经理组织召开投标研讨会，市场分析员负责组织编制投标文件，备选项目经理和员工参予投标文件编制。（4）、经营部经理负责对投标文件进行审核，关键审核投标文件是否已响应招标文件全部要求和文件是否齐备（5）、按招标文件要求封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前抵达交标会议地点；按招标文件要求时间、地点、交标形式递交投标文件。（6）、在得到中标通知后，经营部经理和用户签署协议。第十四条 企业市场营销工作以经营部例会形式来实施管理，经营部例会目标是总结过去、展望未来，为了发觉问题、研究问题和探讨处理问题方法。第十五条 经营部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必需集中在一起讨论问题，最终拿出处理问题措施。第十六条 经营部季度例会（1）、时间：每三个月结束后15天左右召开。（2）、参与人：经营部全体人员、财务部经理、总经理及总经济师。实施董事依据情况可列席。（3）、会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。（4）、关键内容： 第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算实施情况，总结应收帐款回收情况； 六个月度季度例会：讨论修改预算，总结上六个月市场营销工作完成情况，总结上六个月应收帐款回收情况。第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算实施情况，总结应收帐款回收情况。宣告下年度销售任务安排。第十七条 经营部每七天工作汇报：（1）、经营部员工需按时完成每七天周工作计划表、周工作总结表，在周五中午12:00以前以电子邮件形式汇总给市场分析员。（2）、市场分析员在下周一早晨12：00前电子邮件形式汇报到经营部经理。（3）、经营部经理将全部汇报在周一下午5：00前汇报给总经理。第十八条 经营部月例会讨论内容：（1）、每个月销售业绩目标管理表：总结销售业绩达成率；（2）、用户销售业绩进度管理表：追踪各个用户整体销售进度，对于没有进展用户寻求问题所在，指导确定下月关键用户。（3）、市场进度：对于本月市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能市场推广活动作出安排，包含参与人员、事件、时间、接待用户、所要达成关键目标。（4）、关键应收帐款追踪：对于月初安排需要催收货款，问询员工是否行动和行动效果怎样。（5）、经营部费用控制表：讨论预算和实际花费比较，对于本月超出预算个人和事件提出警示，拿出在下个月节省方案。第十九条 经营部月例会要求：（1）、每个月一次，参与人员为经营部全体组员。（3）、时间能够安排在每个月最终一周周五下午、周六早晨、或顺延下周周一早晨。（2）在会议之前，经营部经理需检验员工每个月工作计划和总结表、用户销售进度管理表、员工应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制汇报单，寻求本月销售业绩进度得失，明确下月关键用户、下月关键催收帐款、下月关键市场活动。（3）市场分析员对会议内容进行统计，而且在下周一早晨12：00前电子邮件形式汇报到经营部经理。（4）经营部经理将全部汇报在周一下午5：00前汇报给总经理。 第五章 市场营销费用管理制度第一条 经营部费用是经营部为完成企业市场营销工作而必需支出各项费用，关键包含市场费用和销售费用。第二条 市场费用包含个人费用和市场费用。（1）、个人费用是指市场分析员为开展市场工作必需发生差旅费、通讯费等。（2）、市场费用是指企业为进行企业形象推广、业务推广多种市场活动费用。加强对市场费用管理，使市场活动愈加好为企业战略服务，为企业竞标工作服务。第三条 销售费用是指经营部为确保地域销售业务正常开展而必需支出费用，关键包含个人费用、地域销售费用。（1）、个人费用关键是指员工差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。（2）、地域销售费用是指员工为开展竞标工作必需发生零星花费，包含和用户共进工作餐、带给用户小礼品等。第四条 经营部市场费用预算（1）、个人费用预算：由经营部每十二个月月日以前充足考虑经营部每个人出差情况，根据差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月，并由经营部经理审核汇总；财务部于每十二个月月日以前依据财务要求进行预算。（2）、市场费用预算：每十二个月月日以前，经营部依据销售计划，征集员工意见和提议，制订市场费用预算，每种活动可单独按项目进行预算；财务部于每十二个月月日以前依据财务要求进行预算。（3）、总经理审批由经营部经理提交预算草案和由财务部制订预算草案交财务部实施。（4）、每十二个月经营部第二季度例会会议前，财务部经理和经营部经理协商调整市场费用预算，经总经理同意后，宣告调整后预算。第五条 多种销售费用预算：（1）个人费用预算：由员工每十二个月月日底以前充足考虑本部人员销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费），并由经营部经理审核汇总；财务部于每十二个月月日以前依据财务要求进行整体预算。（3）销售费用预算：由员工每十二个月月日以前依据销售任务、企业政策制订销售费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）、到季度，并由经营部经理审核汇总；财务部于每十二个月月日以前依据财务要求进行整体预算。（4）总经理审批由经营部经理提交预算草案和由财务部制订预算草案，交财务部实施。（5）每十二个月经营部第二季度例会会议前，财务部经理和经营部经理协商调整销售费用预算，经总经理同意后，宣告调整后预算。第六条 个人费用支出和报销（1）、个人费用中通讯费、银行手续费、市内交通费按标准实施。（2）、差旅费使用采取先申请后花费制度。（3）、市场分析员和员工差旅费报销，由经营部经理审批。（4）、经营部经理差旅费，向总经理提出申请。经营部经理差旅费报销由总经理审批。第七条 全国市场活动费用支出和报销：（1）、企业年度市场计划内推广活动费用支出，由市场分析员提出申请，经营部经理审批；如超出预算，报请总经理审批。（2）、报销时，由负责该市场推广任务市场分析员提供活动正式发票、参与人名单和联络电话、活动小结等材料，经经营部经理签字后到财务报销；超预算活动，需经总经理审批方可给予报销。第八条 费用控制制度（1）各部门实际花费标准上不许可超出预算费用。（2）个人费用和各地域销售费按季度进行控制，对控制情况考评根据控制预算人考评周期进行考评。（3） 个人费用控制以预算为基准，若每十二个月费用实际使用低于预算，则按下列公式给予奖励：奖励金额（个人费用预算额度个人实际费用）30%第六章 营销人员管理制度第一条 本企业营销人员包含经营部经理、市场分析员和员工。第二条 用户经理是指由企业依据竞标工作需要给予委任地域销售人员，用户经理关键任务是帮助企业竞标以达成销售业绩，为企业开展市场营销工作提供信息支持。第三条 用户经理聘用和解聘均由经营部经理确定并报人力资源部立案。第四条 用户经理任职资格：（1）、熟悉用户关系和招标程序；（2）、了解企业业务；（3）、认可企业企业文化。第五条 经营部经理和员工考评措施及考评指标参见广西创新港湾工程考评制度和参考指标。第六条 营销人员工资结构（1）、市场分析员工资结构同企业总部职员，见广西创新港湾工程薪酬方案；（2）、经营部经理和员工工资结构为： 年收入 = （基础工资+ 岗位工资+加班工资+附加工资）12 + 季度绩效奖金 + 年度绩效奖金 + 分成工资 其中基础工资、岗位工资、加班工资、附加工资、季度绩效奖金和年度绩效奖金见广西创新港湾工程薪酬方案。（3）、用户经理工资结构由企业和备选用户经理协商确定，能够考虑以下两种方法之一： 年收入 = 分成工资 年收入 = 底薪 + 分成工资第七条 分成工资分成工资 = 当期完成任务额分成百分比（1）、当期完成任务额以实际收到工程款额计算。（2）、分成百分比见下表：分成百分比关键作用人%辅助作用人1%注：1、 本表中分成基数以实际收到工程款额为准；2、 分成依据为在项目谈判中作用发挥程度，分为关键作用人和辅助作用人；3、 关键作用人由谈判责任人依据项目谈判结果确定。4、 谈判责任人视具体情况由经营部经理、总经理或实施董事担任。5、 谈判参与人员能够是项目经理、用户经理、员工、市场分析员或其它谈判责任人认为需要参与人员。第八条 假如项目谈判参与人为项目经理或其它非分成工资制职员，则按其在项目谈判过程中发挥作用由企业给奖励，奖励金额由总经理征求谈判责任人意见后决定。第九条 企业激励其它人员提供销售信息。信息提供者能够是企业外部人员，也能够是企业其它部门职员，对提供销售信息奖励措施见下表：还未明确工程招标确切时间已明确工程招标确切时间未接到任务接到任务未接到任务接到任务企业其它部门职员奖励纪念品200-1000元协议造价0.3%奖励纪念品200-1000元协议造价0.6%企业外部人员奖励纪念品200-1000元协议造价0.3%奖励纪念品200-1000元协议造价0.6%