阿里巴巴销售人员薪酬新规制度.doc

3-2-3有效勉励3-2-2-1有效勉励核心原则：二八原则：一种勉励政策成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%成员；排在前头10%，需要是个性勉励对待，背面10%需要是负面裁减压力，中间80%才是咱们真正需要去勉励群体。3-2-2-2有效勉励举例：3-2-2-2-1. 月度勉励方案，以山东某渠道商为例：目：在上半月提高破零率；个人pk：输给赢买一种阿里总部T恤100元 部门pk：输给赢部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低部门主管和未破蛋人请她主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职不计算在内（4月份最后三个计入五月份）3-2-2-2-2.年度勉励，以山东某渠道商为例奖项单数（度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3-2-2-2-3.月底冲刺勉励，以辽宁某渠道商为例月底勉励：本月为止最大一次勉励！最后一天到单勉励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！4、其她关注点4-1设立过程考核原则咱们以河北某渠道商为例1-1-1拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查110号小记，21号查1120号小记，月底查下旬小记，罚款原则：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。1-1-2电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。4-2销售人数合理增长1-2-1增长一线销售时，要充分考虑到团队消化能力，必要重点参照成熟老员工数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）1-2-2新老人定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4-3市场合理布局在公司集中区域设立联系处或办事点：1-3-1依照地区行业产业分布，选取集中地段，如公司数量多，在市内设立办事处。1-3-2对于公司分散县市，依照县市分布，选取居中位置，可辐射周边县市。4-4寻找适合本地会议营销模式：2-3-3-2咱们以西南某渠道商，结合本地市场特点会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场会议营销。三种详细做法： A、例如做淘宝个人版以商会友，邀约淘宝客户同步还邀约了大学生创业协会20个左右成员，现场加第二天跟进共25单，其中学生也占了某些。B、邀约公司以商会友同步，也邀约某些学校里商业协会和创业协会学生成员来听听，让她们和多也公司接触，看看公司是怎么做生意，对她们感触也比较深。C、主管会积极去联系学校创业协会等某些学生社团，让她们组织一场讲座，咱们以主管组过去讲，学校提供场地，协助咱们邀约，基本上咱们不需要耗费太多成本。又能为学生提供更好平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，她们更乐意选取这种投入更低，风险更小平台。4-5提高蓝海客户即新客户录入量。咱们最大机会在哪里？最大突破口在哪里？从此图中，咱们答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一种核心指标！这些都是从来没有被咱们有任何触碰过客户，固然这还不涉及个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，因此无法被咱们进行记录。）依照咱们对各地渠道商历史业绩分析，蓝海客户录入最多月份，同步也是业绩最高月份。因而，对每个主管团队每天新客户录入量，都要有一种记录分析和跟进。第四章 不同销售模式案例分析1. 电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：1-1. 公司组织构造：总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持1-2. 公司不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月 3982 2.13-6个月 621 3.57个月以上 1387 6.7共计58190 3.3该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。1-3. 一天工作流程每天工作从头一天晚上开始。7点半到8点半邀约第二天客户。7点半到8点半找客户资源，培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点回来过程量考核：电话量，一种星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。1-4. 销售佣金体系连底薪在内控制在20%-24%之间。 底薪单数提成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%10007-10单18%150011单以上20%1-4. 主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。2. 办事处设点+公司电话团队并存模式 以河北某渠道商为例：2-1.公司组织构造：总经理项目负责人市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部商务一部商务一部后台后台主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训经理人事经理销售支持组长组长组长组长组长组长组长组长组长小组长设立原则：1年以上老人，业绩突破7单，承认公司文化，故意愿向管理方向提高。2-2. 公司不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月7416.97个月以上191015.3共计501723.4公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。2-3. 销售一天工作流程2-3-1. 办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门； 早上7：30公司签名报到后。直销出差 依照个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周边客户。2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好电话中进行预约。2-4. 销售佣金制度销售佣金制度：底薪佣金单数提成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10单17%11-14单20%15-19单20%+1000奖金20-23单20%+奖金24单以上20%+笔记本电脑2-5.主管佣金制度：底薪1000佣金底薪人均单数提成比率10002单如下（不含2单）1%10003单如下（不含3单）2%10004单如下（不含4单）2.5%10007单如下（不含7单）3%100010单如下（不含10单）3.5%100010单及以上4%附：主管工作规定A、原则：做工作先要“严于律已”； 做主管更要以身作则 从每天工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从每天工作细节做好，日报中过程数据、当天工作总结、第二天工作筹划一定要写上，否则将按无效日报解决，交高兴基金10元/次。b、陪访：规定主管、组长在日报中体现陪访状况，做陪访总结，内容有发出问题、销售提高点、给销售建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访解决，每旬至少3次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，规定详细记录，不能只有几种标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训解决，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。3.上门拜访为主销售模式以山东某渠道商为例：3-1.公司组织构造：总经理销售总监客服总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台财务经理人事经理技术经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理3-2. 公司不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77个月以上10707.0共计691582.3公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。3-3.销售一天工作流程7:50-8:00早会8:008:15部门会议 检查物品 有关准备8:1515:30拜访客户16:0017:30电话预约第二天客户（准时按量，提高效率）17:3018:00填写当天工作日记，填写当天外出拜访状况，进行CRM库录入，18:0018:30晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；18:3021:00查阅明天需要资料，准备明天工作需要，有关知识点再学习附过程考核：上门4-5家，电话20个，新客户：一天新增一家；crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。3-4. 销售佣金制度底薪单数提成比率10002单0%10003单10%10004-6单15%12007-10单18%150011单以上20%3-5.主管人员佣金体系薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%底薪部门总单提成比率150020单0150020单同步30单（部门总单量-20）*120元350030单（部门总单量-30）*200元600040单（部门总单量-40）*220元附：主管考核分数来源细则：考核项目细则比例业绩1、与否完毕任务，完不成，按完毕比例得分，详细任务另定。业绩超过任务，可以按比例加分。 152、关注预测完毕过程（每天预测，每天对预测跟进，每天业绩进展，每周业务进展）103、人均到单（3单或以上：10分；2单：9分；低于2单8分）10拜访量1、日人均拜访量状况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个如下1分。52、提高拜访量办法及执行状况，按照超过80家（每周20家）销售所占比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。10陪访1、陪访状况（一周陪访频率：一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）42、陪访中发现问题及解决办法，以陪访总结为准。6团队建设1、提高销售业务能力和新人培养：sales对诚信通产品及有关制度理解和掌握；拜访客户技能（开场、挖需求、服务简介、异议解决、促销等）102、晚会质量及针对员工状态采用不同勉励方式33、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨解决，与员工保持良好沟通）24、及时总结，经常性地组织、分享先进经验和办法5执行力1、日报、周报、预测等有关报表完毕度，对发现问题跟进和推动力度。52、针对公司政策和制度执行状况53、员工过度承诺引起客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）54、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）54. 电话和上门各占一半模式以福建某渠道商为例：4-1. 公司组织构造总经理商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台人事培训经理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同阶段人群产能分析 工龄人数5月到单人均0-2个月20432.153-6个月10313.17-12个月6244.0一年以上4246.0共计401223.054-3. 销售一天工作流程每天工作从头一天晚上开始7：408：15公司早会8：1514：00外出拜访客户14：0018：30电话预约客户18：3019：30录入客户4个19：3020：30继续电话预约客户20：30后回家4-4. 销售佣金制度：底薪单数提成比率8001单8%8002-3单10%8004-6单15%8007-10单18%80011-14单20%80015单以上25%4-5.主管佣金制度：底薪单数提成比率150013单0%150013-15单2%150015-17单2.5%150017单及以上3%附：考核原则以5老+2新人原则计算。如果持续两个月在13单如下，作降职或罢免解决。附 录 一隐形电网类别详细行为渠道商承担金额违规类1、违背阿里巴巴渠道商推广管理制度； 依照过错类别处以相应罚款金额。2、违规挑入/录入；200元/次操作类1、客户认证失败，渠道商承担费用；350元/单2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用100元/单3、遗失订单；100元/份促销类黄展促销1、预订黄展核心词价格、或位置、或投放时间超过规定期间；300元/次2、核心词未预订，或到单后修改核心词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片；50元/次其她促销1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板；50元/次二、不同渠道商作业模式1、河北某渠道商1-1. 公司组织构造：总经理市场一部市场二部市场三部市场四部电话一部电话二部电话三部后台客服培训经理人事经理销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管财务经理1-2. 公司不同阶段人群产能分析工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月7415.97-12个月191015.4共计501743.48公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。1-3销售一天工作流程 办事处团队一天工作流程：16：30-20：30回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见客户；20：30-21：00吃饭 21：30-22：00晚会，解决今天人们遇到问题、说辞演习；22：00-23：00录客户写小记、准备明天资料；23：00就寝。次日7：20早会、主管勉励；7：30出门，见客户，开始一天工作。电话团队一天工作流程：8：2010：00促销、逼单；针对A重点、A；B重点、B10：0012：00向上转化或放弃跟进；C类、D类及0类 13：3014：00向上转化或放弃跟进 C类、D类及0类14：0015：30促销、逼单；针对上午对没有打完AB类 15：3016：30资源开发昨晚准备 16：3017：30老客户服务 1-4. 销售佣金制度：底薪单数提成比率5001单6%5002-3单8%5004-6单13%5007-10单15%50011-14单18%50015单以上25%1-5.主管佣金制度：底薪单数提成比率12000-10单1%120011-20单2%120021-30单3%120031-40单4%120041-50单5%120051-60单6%120061单以上7%2湖北某渠道商：2-1. 公司组织构造：总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部商务六部2-2公司不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月36210.623-6个月7121.77个月以上000共计43330.8公司从1月份只有33人，发展到5月底43人。2-3销售一天工作流程8：308：35公司早会8：358：50商务团队签单分享，勉励8：509：10部门早会，勉励9：1010：00电话拜访客户10：0016：30外出拜访客户16：3018：30回公司继续电话拜访客户18：3019：30部门夕会19：3020：30继续电话拜访客户 附：销售目的卡销售目的卡姓名时 间星期一星期二星期三星期四星期五星期六筹划实际筹划实际筹划实际筹划实际筹划实际筹划实际过程数据上门电话新开发邮件预约上门量客户资料准备到单2-4. 销售佣金制度：薪金构成：基本工资季度绩效200提成公司奖励续费提成，本月单数决定下个月提成点和底薪底薪单数提成比率7000单7%8001-3单7%10004-6单10%12007-10单13%150011单以上16%新员工：l 新员工上岗后5天内离职无薪酬；l 上岗一月内离职无提成及季度绩效；l 季度绩效以季度为单位发放，上岗局限性三个月员工离职无季度绩效。季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工正勉励或者负勉励增进不大附：对不同步期员工考核：试用期：时间：三个月原则：45天未出单员工，必要离职。三个月未能达到5单员工按劝退解决或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符意思就是可以网开一面。涉及老员工劝退或者降级。三个月以上员工：原则：季度内未完毕6单；季度月均拜访量必要达到75。无特殊因素未达标予以劝退。转正原则： 当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。续签奖励： 在职或转岗员工，名下客户续签可以继续享有续签提成；离开公司员工，续签资源收归公司支配；次年续签提成原则：5% 2.5 主管佣金制度底薪部门单数提成比率12008单0.5%150016单1%150024单1.5%150032单2%150040单2.5%150048单3%150056单3.5%150064单及以上4%3、山东某渠道商：3-1. 公司组织构造：总经理销售经理1后台行政客服销售主管1销售经理2销售主管2销售主管3销售主管4销售主管5销售主管6销售主管73-2. 公司不同阶段人群产能分析 工龄人数5月到单人均0-2个月26371.43-6个月25532.17个月以上15593.9共计661492.26公司从1月份只有61人，发展到5月底66人。3-3、销售一天工作流程7：408：15公司早会8：1514：00外出拜访客户14：0018：30电话预约客户18：3019：30录入客户4个19：3020：30继续电话预约客户20：30后回家 3-4.销售佣金制度底薪单数提成比率4101单8%5102-3单10%6104-6单15%7107-10单18%81011-14单20%91015单以上25%过程考核原则：销售有4321原则，指4个陌拜，30个电话，2个意向客户，1个转简介，通过日报检查；主管有3731原则，是指3种员工，新员工、到账和TOP，7个盯访电话，3个规划，到了一单、人生第一票或者是角色规划；1个目的。3-5. 主管考核原则：底薪原则提成比率1500完毕基本任务1%1500完毕目的任务2%例如部门有1-3个月新人2个，3个月以上3个。那么基本任务就是3*4+2*3=18，目的任务就是3*5+2*4=23单4、云南某渠道商 4-1公司组织构造总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部4-2 公司不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月18271.53-6个月8253.17个月以上3237.7共计29752.594-3 销售一天工作流程销售重要如下三种模式：电话邀约然后上门（大概占50%）陌生拜访（15%）以商会友（35%）8：308： 45公司早会8：4510：00电话约访10：0018：00外出拜访客户18：3019：00 晚会19：0020：30继续约访第二天客户20：3021：00找客户资料4-4. 销售佣金制度和 当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：单数提成比例1-37%4-610%7-1013%11单以上15 4-5.主管佣金制度底薪1200元，提成比例如下：团队总单数提成比例20单之内1%20单以上2%附：主管考核原则：公司做比较好点就是对主管考核，除了业绩考核外，还考核资源量。主管要辅导团队销售如何去找新资源，例如：主管要牵头联系和其她公司换资源，在拜访途中抄路边新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。每个主管手上均有不少资源，新人进来后除了联系自己找资源，主管也交叉分派某些资源给新员工联系。新员工出单慢很大限度上时由于资源缺少，联系不到可以会面客户，背面很容易离职，新员工有主管分派资源后，出单都比较快。在云贵算是比较高，新入职工工第一种月破蛋率基本上都在70%以上。5、河南某渠道商 办事处编制+电话和上门拜访销售模式5-1公司组织架构总经理销售部培训部HR销售一组 销售二组客服部xx办事处 xx办事处销售三组人员架构：公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制主管组1个。5-2不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月1310.13-6个月224527个月以上17643.8共计521102.1公司从1月份28名销售发展到5月底52名销售5-3.销售一天工作流程早8：00-8：30早会8：30-14：00上门拜访前一天晚上联系过客户14：00-18：00依照实际状况拜访预约过客户或者陌拜18：30后进行部门晚会或者是由主管来有针对性个别辅导员工当天问题5-4.销售佣金制度过程量化原则及其她制度a. 每天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一种意向客户（A或B+类客户）；b. 4月份以来进行了行业和区域划分，更加精细化跟进；c. 完善培训体系，从早会勉励，及新员工入职后跟进培训，促使新员工迅速成长。d. 良好员工发展空间，当前销售主管所有是由公司内部先进员工晋升，增强了文化统一性。e. 不间断实行不合格员工裁减制。同步用小组制度来进一步加强部门凝聚力。f. 客服部实行每周四固定老客户操作培训会，来加强客户高承认度。g. 强烈目的感，灌输中原霸主思想。每次被其她公司超过时候，公司全体员工都会拿出全身力量来反超越。2-4-4-5销售佣金体系a. 自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率；b. 销售底薪按照当月业绩决定次月底薪算法：当月业绩是当月第一种自然日到最后一种自然日合计到帐总金额，诚信通须在次月10号前（五一、十一长假顺延至15号）开通客户数总金额；c. 销售代表提成=当月销售额*当月级别相应提成率;d. 销售业绩级别及提成比率详见附表单数提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12单以上18%+奖金单数提成比例次年（指一次性签2年）1-67%7-12单及以上10%5-5.主管佣金体系a. 经理薪资岗位工资+绩效工资+工龄工资b. 每个经理组销售人员原则是8人，不低于6人（不含销售助理）c. 主管（经理）岗位工资：元/月起d. 绩效工资：阿里巴巴诚信通提成比例：业绩(万元)X3.3X4.2X3.35.6X4.28X5.611X8X11诚信通提成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%达不到绩效任务3.3万者最多扣除500元上限。主管考核监督原则考核指标：a. 岗位指标考核：每月须完毕最基本岗位业绩即3.3万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核；b. 工龄指标考核：上岗半年销售主管每月比上个月有更高考核指标。c. 季度指标考核：每个季度初依照公司总体目的下发给每个销售主管相应销售任务，完毕任务者和持续完毕任务者，享有晋级或发放奖金条件。奖金制度：a. 分为月度先进部门奖金和季度先进销售主管个人奖金。b. 公司依照详细状况在月度、季度初制定后下发给销售主管。6、河南某渠道商 电话和上门结合销售模式6-1.公司组织架构总经理销售部（由销售总监负责）财务部客服部销售1组销售2组销售3组销售4组销售5组当前公司徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售总监，设5个销售主管，无销售经理。5个团队所有在郑州市区，下面郊县如巩义和荥阳是下一步进军目的。6-2.不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月18321.83-6个月18462.67个月以上4133.3共计40912.3公司从1月份33名销售发展到5月底40名销售。6-3.销售一天流程7：00清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选取上班就要把亢奋带你客户7：30公交车上调节状态，咱们今天是最棒8：00一天信心传递从点名开始8：10一日之计在于晨，晨会9：301 出门：这是一门大学问。“儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。在家打电话制定好量（前一晚工作）。2 昨晚没约到客户，电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地方客户。如果约到一家不急于出去，还是约库里面附近客户。10：001. 谈完了约好客户，以点带面陌拜。2. 没约好客户，出去陌拜，按照库里面客户比较集中地方去。12：00如果离公司近就回公司记小计，远话就不回来，整顿小计表格中午建议人们学习销售手册13：30同上午十点14：30见下午约到客户，出来后以点带面17：00记今天见客户小计，回公司打电话约明天客户，整顿收集客户资料吃饭18：30部门会议19：10电话邀约客户，安排明天路线20：00写总结日报过程量化原则：a. 公司电话和上门比例是8：1,同步也勉励陌拜，重要是以点带面，Gm比较承认这个模式，已经养成习惯；b. 每天有效人均电话是10个，上门量是1.7左右。6-4. 销售佣金体系：底薪原则级别原则底薪+全勤奖P10450+50P2月业绩一单700+50P3月业绩两单以上750+50P4入职12个月员工在P3基本上可评估P4级别800+50P5入职18个月员工在P3基本上可评估P5级别1000+50P6入职24个月员工在P3基本上可评估P6级别1200+50诚信通提成比例原则（P3以上）：业绩（单数）比例%月2单8%月3-4单11%月5-6单 13%月7-10单 18%月11-14单 20%月15单以上 25%6-5.主管佣金体系：主管级别底薪(元）提成单数提成比例M01000在岗位M0享有M1提成待遇M11500月10单如下总金额1%月11-15单总金额2%月16-20单总金额3%月21-30单总金额3.5%月30单以上总金额5%M2月55单总金额0.40%月75单总金额0.80%月105单总金额1.20%月125单总金额1.60%月155单总金额2%M33000月业绩105单底薪4000元月业绩155单底薪5000元附：主管考核监督原则每月月初，公司GM和主管沟通一种底线目的和一种梦想目的，如果完不成底线目的，那么主管只能领究竟薪；如果完毕了梦想目的，那么公司会有奖励，奖励数额在月初设定目的时候直接明确。7、天津某渠道商 电话和上门结合模式 7-1.公司组织架构总经理销售部人事部财务部销售1组销售2组销售3组销售4组销售5组人事部1人,财务部2人，项目经理1人，当前销售74人，主管5人，共有员工83人7-2.不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月53350.73-6个月13221.77个月以上8455.6共计741021.4公司从1月份37名销售发展到5月底74名销售。7-3.销售一天个工作流程16：00-19：00电话预约明天两个客户上门，20个有效联系，若约不上话，找库内有地址客户，第二天陌拜访，以点带面19：00后来主管例会8：30早会，游戏，勉励9：00后来1. 出去拜访前一天预约客户2. 没有约到话，上午继续电话邀约，下午出门拜访约到客户或者陌拜库内客户。过程量化原则a. 电话和上门比例是 30：1，重要是电话和上门结合为主，电话预约精准率比较高；b. 每天20个有效联系电话，电话少一种罚2元，上门每天2个，如果少一种，环绕公司跑十圈，主管陪跑还要翻番；c. 每天三个过程邮件，助理发过程战报各所有销售，人事抽名上门质量，战报汇总告诉状况。助理每天会把电话联系量告示。7-4. 销售佣金体系：底薪单数提成比率8000单/1200责任单1单/12000-410%12004-713%12007-1115%120011-1518%120015-2025%7-4.主管佣金体系：底薪1600+提成+绩效奖金300元。提成比率如下：人均单数（单）提成比率%2.51.5%32%3.52.5%43%附：主管考核监督原则：a. 主管所带领主管组销售人均2单及以上才有提成，低于2单只能拿底薪；b. 每年公司会拿出纯利润20%来给公司员工进行分红，主管能拿到分红某些3%。8、北京某渠道商 电话邀约和上门拜访结合销售模式8-1.公司组织架构总经理销售部财务部客服部行政后勤部销售1组销售2组销售3组8-2. 不同阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月24150.63-6个月13221.77个月以上8658.1共计451022.3公司从1月份28名销售发展到5月底45名销售。8-3. 销售工作一天流程：9:30之前早会9点30之后1. 前一天晚上邀约到客户上门拜访2. 未邀约到客户继续在公司邀约客户，故意向客户报告给主管，经主管审核，可以上门再上门拜访3. 陌拜当前很少，只是以点带面在做，预约过客户附近有好客户就去进去陌拜。晚上晚会销售量化某些原则及其她有关制度a. 每天至少20个电话有效沟通，1个有效老客户上门并拜访新客户，每少一种有效上门将会罚款20元！多余拜访将会奖励，因而在北联有销售人员最多每月可以奖励元，罚款最多也有1000元，原则明确，赏罚分明；b. 坚持在用CRM，坚持在用CRM分析数据，借助CRM作为管理工具，主管公平合理坚持每周都进行严格考核；c. 规定是在每天下班前一定要把第二天客户资料准备好，主管一定负责检查究竟； d. 基本销售技能，涉及两分钟说辞、疑义解决等，每周均有固定知识点和技能演习，通过考试和演习把技能真正