出口外贸人员绩效管理考核专项方案.doc

外贸组绩效考核方案
一、总则
1.为勉励外贸业务人员积极性，积极地争创效益，保证公司产品、服务满足客户最新需求。。
2.本方案合用于公司外贸部人员，涉及外贸业务员、初级业务员、业务助理。
二、营业部总体目的
1.强调重点行业和重点区域覆盖率与占有率，实现公司获利目的，使公司运营进入良性循环。
2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效沟通，形成部门上层、业务人员分级把关、迅速反映管理体系。
3.以岗位考核为根据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。
4.提高既有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争重要优势。
5.形成新产品纳入业务轨道有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。
6.营业部门目的明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果考核原则，形成一支有战斗力业务队伍。
7.加强团队建设，建立业务和管理技巧培训和交流制度。每周定期召开业务报告会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。
三、考核指标
考核指标实行层级考核，分为自评、上级评和经理三个层次考核。
评分级别定义表
考核得分
91~100分
81~90分
71~80分
61~70分
60分如下
考核成果
优
良
中
基本合格
不合格
考核系数
1.3
1.1
1
0.8
0.4
五、薪酬原则
1.业务人员采用“基本工资＋业务提成”薪酬体系。
1．1.固定工资将执行公司统一薪酬管理制度，其中岗位工资根据公司“薪资原则表”拟定级次。公
司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（重要负责公司指定客户）、业务员（独立
开发业务）、业务组长（业绩突出，能管理下属业务员)等划定不同级次。详见《业务人员薪酬原则表》。
1．2浮动工资是将执行公司统一薪酬管理制度，其中浮动工资根据公司“薪资原则表”拟定级次。详见《业务人员薪酬原则表》。
1．3业务津贴是公司为业务员开展工作一项特殊津贴。
1．4当月出勤≤10个工作日者，不享有浮动工资和业务津贴，当月出勤≤20个工作日者，享有浮动工资和业务津贴50% 。
1．5业务人员薪酬原则表：
1.5.1业务人员薪酬原则表
职等
职位
Ⅰ级
Ⅱ级
Ⅲ级
基本工资(元)
浮动工资(元)
业务津贴(元)
基本工资(元)
浮动工资(元)
业务津贴(元)
基本工资(元)
浮动工资(元)
业务津贴(元)
业务助理
3050
300
150
3350
450
200
3500
500
250
初级业务员
3850
450
200
4000
500
250
4250
550
300
业务员
4250
500
250
4550
550
300
4800
600
350
业务组长
5050
550
300
5300
600
350
5550
650
400

1.5.2职等分级表（Mnt=月净营业额，t=季度团队净营业额，单位：万元）
职位
职等
业务助理
初级业务员
高档业务员
业务组长
Ⅰ级
业务员试用期
35＜Mnt≤40
60＜Mnt≤80
t＜170×3
Ⅱ级
Mnt＜30
40＜Mnt≤50
80＜Mnt≤100
170×3＜t≤230×3
Ⅲ级
30＜Mnt≤35
50＜Mnt≤60
Mnt＞100
t＞230×3

1．6职等拟定及调节周期。员工入职试用期时，均按试用期1级拟定其薪资，如入职工工由有关行业(公司)转来或业务能力突出者，由总经办核批后可在同职级内作相应调节。
1．7转正定级。员工转正后，普通按业务助理Ⅱ级予以定级。业务助理Ⅱ级和Ⅲ级、初级业务员、高档业务员每半年调节一次，业务组长每1年调节一次。
2.业务提成
2．1业务成员提成
业务提成与员工每季度工作努力限度、工作成果有关，反映了员工在当前岗位与技能水平上绩效产出。为保证员工收入，先以每月净营业额为基数，以70%提成比例发放该月业务提成，下个月发放，发放员工年度业务提成在次年第二、三季度发放。详细计算办法如下：
月度业务提成=月度业务净营业额×月度提成系数×月度考核系数
年度业务提成：
年度业务提成=年度业务净营业额×年度提成系数×年度考核系数
其中：
月度业务净营业额=该月回收业务款项-该月发生所有成本
年度业务净营业额=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生所有成本
2．2业务组长提成
业务组长除享有其亲自业务净营业额提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门业务净营业额享有提成，以勉励其对部门内业务员培养和业务额扩大。详细计算如下：
季度业务提成＝季度业务净营业额×提成系数×季度部门考核系数
分摊后：
月业务提成=季度业务提成×0.33
年度业务提成=个人年度业务营业额×个人年度提成系数×年度考核系数＋部门年度净营业额×年度提成系数×年度部门考核系数
其中：
季度业务净营业额＝该季回收业务款项－该季发生所有成本
年度业务营业额＝该业务员年度回收业务款项－该业务员年度发生所有成本
年度部门净营业额＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生所有成本

月业务提成系数表(业务组长是季度)
职等
职位
Ⅰ级
Ⅱ级
Ⅲ级
业务助理
0.80%
0.90%
1.0%
初级业务员
0.81%
0.91%
1.01%
业务员
0.82%
0.92%
1.02%
业务主管
0.12%
0.13%
0.15%

业务员月度/年度考核系数定义
考核成果
优
良
合格
不合格
考核系数
1.1
1
0.8
0.4

年度个人销售任务提成系数表(Ynt=年净营业额,单位:万元)
姓 名
销售
任务
目的
任务
年度个人业务提成系数
Ynt＜销售任务
销售任务≤Ynt＜目的任务
Ynt≥目的任务

80
100
0.05%
0.08%
0.1%

80
100
0.05%
0.08%
0.1%

80
100
0.05%
0.08%
0.1%

80
100
0.05%
0.08%
0.1%

80
100
0.05%
0.12%
0.15%

部门考核系数
考核成果
优
良
合格
不合格
考核系数
1.1
1
0.8
0.4

2．3计算提成时间：次月计提上月已收货款提成，未收回资金划到下一种月收回再计提成。
2．4个人年度提成中，公司只发该月、年度提成70%，30%作为风险保证金留存在公司，在年终和下一年度分发。
3．业务人员详细考核参照《业务系统考核表》
六、奖惩规定
年度净营业额（在销售任务基本上）增长达100万人民币或者二年净营业额增长达200万人民币先进业务员，公司将予以特殊性奖励。
1. 奖励（钞票奖励+荣誉证书）
（1）季度个人奖
季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80分）奖励人民币元；第二名（综合指标考核不低于70分）1500元；第三名（综合指标考核不低于60分）800元。
（2）年度个人奖
年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名元；第三名1000元。
（3）最佳新人奖
截至该年度时，转正不超过一年员工（涉及未转正员工）均作为评比对象。以在该年度完毕业务额90%作为获奖原则，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。
（4）先进团队奖
该奖励每年可进行一次。评比时间为每年2月。参加人员为各业务组。评奖原则为上年度各考核区域内净利润。奖项设2名。奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队由完毕任务个人平均分派。
（5）先进领导者奖
对于年度综合评比前1名团队，其领导者可获先进领导者奖项，奖金元。
（6）积极管理奖
该奖励每年进行一次。评比时间为每年2月。参加人员为公司所有非业务类员工，评奖原则为上年度员工为公司所做出直接或间接贡献。奖项设2名。奖励金额为元人民币。
2. 惩罚
公司员工在业务经营和管理中必要严格执行审批制度，对有下列违规现象将做出惩罚。
（1）擅自收受佣金、回扣及她人财务，挪用公款、盗窃公司财务。
（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托她人出口。
（3）由于个人因素导致应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上导致严重损失。
（4）泄露公司机密。
（5）擅自投资办厂经营出口业务。
（6）触犯法律等行为。
3．货款回笼奖罚明细则：
3．1公司视客户状况而定货款回笼时间，最长不能超过月结60天。（按公司予以时间为准）。
3．2在公司容许货款回笼特定期间内，未能准时回款，公司予以15天宽限期，15天内不奖不罚利息。回款宽限期已过15天，从第16天起每15天扣未回款金额0.05%计罚当事业务员。（如回款期为8月31日，那么在9月15日为回款宽限期，如9月16号收回货款，则扣当事业务员0.05%；如10月30日回款，则扣0.15%，以此类推，此扣款金额只能不大于或等于该笔款项业务员提成）。但如因公司因素（需提供证明）导致乙方不能如期回款，甲方不能扣罚乙方。
3．3公司规定（予以）货款回笼时间提前回款，甲方按月利息5厘计算奖励当事业务员。
3．4按规定期间不能准时回款，超过6个月后当事业务员承担所损失货款30%作为风险补偿给甲方。公司同步保持追究此货款权利，一旦追回：甲方扣除乙方应扣罚款后，别的退给乙方。
3．5乙方不理解客户，不请示公司，擅作主张而导致严重损失其后果由乙方负责。
3．6年终财务结算时，编制一份客户年度《货款结算确认单》，如客户有欠款，业务员必要将《货款结算确认单》给客户盖章确认并交至公司财务部。
以上状况一经发现，公司将取消其考核资格，并依照情节轻重和公司受到损失大小及个人结识态度，将做如下惩罚：辞退、按实补偿、交国家关于部门解决等。

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

广州市亿佳丽纺织有限公司
业务系统月度考核表
合用范畴：可参加提成业务人员。（组长除外）
考核时间：分月度评审。
考核内容：从“品德”、“工作能力”、“工作体现”、“工作成绩”四方面进行考核。
考核量化测评原则：
考核内容
内容提纲
详细体现分值
自评
20%
上级评估50%
经理评估30%
较好
较好
普通
较差
品德
（20分）
忠于公司，维护公司利益
6分
5分
4分
3分

团结友爱、和睦相处，互相协助
5分
4分
3分
2分

待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠
4分
3分
2分
1分

奉献精神
5分
4分
3分
2分

工作能力
（30分）
筹划性
3.5分
2.5分
2分
1分

责任感
4.5分
3.5分
3分
2分

组织能力
3.5分
4分
3分
2分

解决问题
3.5分
2.5分
2分
1分

知识面
2.5分
2分
1.5分
1分

公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分

协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分

判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分

理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分

表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分

工作体现
（20分）
团队合伙
2.5分
2分
1.5分
1分

原则性
2.5分
2分
1.5分
1分

积极性
4分
3分
2分
1分

服从性
4.5分
4分
3分
2分

规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分

工作成绩
（30分）
工作目的完毕量
12分
10~11分
8~9分
0~7分

工作质量
10分
8~9分
6~7分
0~5分

工作效率
8分
6~7分
4~5分
0~3分

原则总分值
100分

考核系数

考核成果

实得分数

广州市亿佳丽纺织有限公司
外贸组核心绩效考核指标
序号
KPI指标
目的值
考核
周期
指标定义/公式
权重
得分
资料来源
1
销售额

月/季/年度
考核期内所有销售收入总计
20%

营销部
2
销售量

月/季/年度
考核期内所有销售数量总计
20%

营销部
3
营销筹划达到率

月/季/年度

10%

营销部
4
销售增长率

年度

10%

营销部
5
新开发客户数

月/季/年度
新开发客户数量之和
5%

市场部
6
实际回款率

月/季/年度

10%

营销部
7
销售费用预算

月/季/年度
在销售过程中发生、为实现销售收入而支付各项费用
10%

财务部
8
坏账率

年度

5%

财务部
9
促销效果评估

月/季/年度
通过普通综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种办法进行评估
1.投入产出比评估法促销效果=
2.销售增量回报比评估法促销效果=
3.效益增量回报比评估法促销效果=
5%

营销部
10
新品（重点推介商品）销售收入比例

月/季/年度

5%

营销部

公司负责人： 部门负责人：

日期： 日期：

广州市亿佳丽纺织有限公司
外贸业务组长季度/年度综合考核表

业务 组 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完毕
完毕率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
部门净营业额

35%

3
个人销售净利润

15%

4
应收款/赊销

5%

小计

55%

营销过程指标

评价尺度

1
销售筹划与组织
1 2 3 4 5
5%

2
顾客满意度
1 2 3 4 5
5%

3
新开发客户
1 2 3 4 5
5%

4
信息管理/反馈
1 2 3 4 5
5%

5
遗留问题解决
1 2 3 4 5
5%

小计

25%

内部管理指标
1
员工满意度
1 2 3 4 5
5%

2
对下属培训/指引
1 2 3 4 5
5%

3
团队协作配合
1 2 3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

共计

100%

雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额30%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系解决不当，引起冲突或对公司形象导致严重损害，业务部经理将被撤职。

广州市亿佳丽纺织有限公司
外贸业务员年度综合考核表

业务 组 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完毕
完毕率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单数量

10%

2
净营业额

55%

3
应收款/赊销

10%

小计

65%

营销过程指标

评价尺度

1
新开发客户
2 4 6 8 10
5%

2
顾客满意度
2 4 6 8 10
10%

客户流失率
2 4 6 8 10
5%

3
信息管理与反馈
1 2 3 4 5
5%

小计

25%

内部管理指标
1
团队协作配合
1 2 3 4 5
5%

2
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

10%

共计

100%

雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额10%（不可抗力除外）
当月
扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额20%，一年内曝光两次以上或因顾客关系解决不当，引起冲突或对公司形象导致严重损害，做分流解决。

广州市亿佳丽纺织有限公司
外贸业务助理年度综合考核表

业务 组 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完毕
完毕率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单

5%

2
净营业额

20%

3
应收款/赊销

5%

小计

30%

营销过程指标

评价尺度

1
顾客满意度
2 4 6 8 10
10%

2
信息管理/反馈
2 4 6 8 10
10%

小计

20%

内部管理指标
1.
与业务员配合度
4 8 12 16 20
20%

2
内部员工满意度
2 4 6 8 10
10%

3
团队协作配合
2 4 6 8 10
10%

4
组织纪律性
2 4 6 8 10
10%

小计

50%

共计

100%

“雷区”
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额10%，一年内曝光两次以上或因顾客关系解决不当，引起冲突或对公司形象导致严重损害，做分流解决。