公司销售管理核心制度.doc

销售管理手册
为规范企业销售团体销售行为，特制订本制度
一、 工作目标：
企业销售人员工作目标为：销售技巧娴熟，销售结果丰富，用户关系良好，同时含有升迁能力。
二、 入职条件：
企业销售人员（含售前支持和售后服务技术人员）标准上要求含有大专以上学历，并含有对应工作经验。对从事销售工作以上含有较强销售能力人员可特殊考虑，对初入社会学生除非含有显著潜质慎重考虑。全部入职销售人员全部必需是年满18周岁，身心健康，遵纪遵法，对企业忠诚，工作经验丰富，工作技巧娴熟，含有合作精神和敬业精神，同时含有社会责任和良知公民。
三、 入职方法
1、 招聘：企业销售人员关键起源方法，关键经过专业招聘网站及企业网站公布。招聘人员在入职前全部必需经过主管面试，入职后全部必需经过对应培训。
2、 引荐：企业内部职员向企业介绍，引荐人员需要企业主管面试。
3、 推荐：由企业外部人员向企业介绍，推荐人员一样必需经过主管面试。
4、 挖角：对企业急需要而内部临时缺乏人员，可经过直接接触竞争对手或同行对应人员，条件适宜直接聘用。
6、 实习：对有潜能在校大中专院校学生，可接收到企业实习，实习生按最高不超出一般销售人员基础工资二分之一给酬劳，具体金额依据其实际表现由主管确定。实习人员不享受企业福利。在企业实习过人员在招聘时享受优先。
四、 入职
面试人员经过面试合格后录用为企业试用职员，办理对应入职手续后到工作部门报到。
五、 培训
新职员办理完入职手续后首先开始入职培训，培训内容分为企业文化培训、专业知识培训、专业技能培训，培训时间和期限由主管确定。
六、 试用
新职员完成培训后开始正式试用，试用期职员工作和考勤和正式职员相同，工资按试用期待遇发放
七、 正式工作：
新职员经试用合格后转为正式职员，享受正式职员待遇。正式职员工作内容为：
1、用户调研：
即对企业现有产品寻求潜在用户群体，销售人员应了解潜在用户群体情况，包含潜在用户地理分布、需求水平、购置能力、资信能力、决议路线等，调研方法为：人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应关键进行这些调研工作。
2、目标用户选择：
发觉潜在用户群后，销售人员应经过筛选确定目标用户，对目标用户进行合适分类，并整理为书面资料，书面资料每七天交给内勤人员，完成资料后，销售人员应制订造访计划，做好造访前准备工作。
3、用户造访：
造访前准备工作做完后，销售人员需要对目标用户进行面对面造访，造访前可经过电话预约见面时间，也可直接上门造访，造访时尽可能争取多时间介绍企业及产品，了解用户需求，了解用户采购程序，了解采购参与者、影响者、推进者、反对者、决议者等信息，造访时应尽可能经过用户了解竞争对手情况如竞争对手企业名称、产品型号、参与销售人员等信息，销售人员应尽可能说服用户相信本企业产品，争取为用户订做方案，并争取用户进行本企业产品试用或测试。销售人员在进行用户造访前应着装整齐，情绪高涨，并做好必需准备工作，如携带名片和企业资料，携带解渴饮用水。造访期间说话时要注意发音、语速、语气改变，以达成抑扬顿挫效果，谈话期间注意寒暄和专题切换，注意正题和闲谈转换，避免气氛压抑和场面尴尬，对于需要远行出差用户，销售人员还应提前做好出差准备：到财务办理借支手续，经过地图或互联网查找用户位置，确定最好交通路线，选择出行车站，同时带好必需换洗衣服，提前充值通讯费等。
4、商务谈判：
经过沟通、交流、试用等一系列努力后，销售人员应尽可能争取用户对本企业和产品产生信任，使用户产生购置欲望，并准备进行商务谈判，谈判内容关键包含处理方案选择、产品型号选择、成交价格、交货时间、售后服务等内容，销售人员在进行这些谈判时应尽可能实现自我掌控，使谈判内容按企业既定要求进行，对重大需要修改内容应立即请示主管并取得主管同意。
5、签定协议
商务谈判完成后，销售人员通常应和用户签定供货协议，供货协议通常采取企业统一制式协议或由企业起草其它协议，若是购置方提供协议需要交由企业主管审核，协议签定后，企业最少留底两份，一份交企业财务保管，一份交销售部内勤保管。
6、收款发货
协议签定后，开始履约，通常情况下应先收到用户货款再行发货，协议约定先货后款按协议实施，销售人员应和技术人员、采购人员共同筹备，完成验收、出库、发货、物流、送货、签收、返单等程序，发货完成后，销售人员应将用户收货单据交由内勤保留。对先货后款用户，销售人员要担负催款责任，销售人员应亲密注意用户资信改变，遇有重大改变应立即向主管汇报请示，销售人员业绩关键依收款额度考评，对于延期付款、死款、呆帐、坏帐，主办销售人员负关键责任。
7、售后服务
产品交由用户使用后，销售人员应定时或不定时问询用户使用情况，对使用不合格产品应立即帮助用户进行更换或退回，销售人员应常常和用户交流使用情况并反馈回企业主管，并即使告诉用户新产品信息，帮助用户进行老产品升级或新产品换代。
8、资料管理
销售完成后，销售人员应将整个销售过程进行总结，并以书面形式提交给主管，资料管理是对销售人员考评一部分。
9、 用户关系
每个销售人员全部应常常和用户或潜在用户保持交往，对潜在用户做连续说服工作，并和现实用户常常交流企业现有产品使用情况，说服用户使用企业新产品。销售人员可在企业许可范围内邀请用户品茗、请用户参与休闲娱乐活动，宴请用户，向用户赠予礼品或礼品，帮助用户完成关键事情，以促进用户关系。
八、 会议
销售部职员须定时或不定时参与销售部组织多种会议，职员必需按时出席，会议期间作好必需统计，讨论型会议时职员应主动讲话，公布型会议职员应保持平静，对会议内容有疑问可在会议休息期间向主持人提出。
九、 培训
销售部职员须定时或不定时参与销售部组织多种培训，职员必需按时参与，培训期间作好必需统计，并完成培训后考评。
十、 考评
销售部定时对职员进行考评，考评分为纪律考评、业绩考评，纪律考评关键由出勤和加班组成，业绩考评关键由销售回款和销售表现组成。
十一、 升职
对表现优异职员，销售部将依据情况进行升职奖励。
十二、 调动
因工作需要，销售部职员可能调往其它部门工作。
十三、 降职
对工作考评长久不能达成企业要求销售主管人员，销售部将依据实际情况降低职务，若该职员在以后有优异表现，可优先取得晋升。
十四、 降薪
对工作考评长久达不到企业要求销售职员，销售部将给降薪。被降薪职员以后表现优异，符合销售部要求，可恢复原有薪水水平。
十五、 解聘
对工作考评长久达不到企业要求经延长考评或调动部门仍然达不到要求职员，销售部将给予解聘。被解聘职员不享受当月当季当年任何奖金及奖励。
对违反企业制度，情节严重，影响恶劣，造成企业损失，给开除。被开除职员不享受当月、当季、当年任何奖金和奖励，销售人员取消任何分成。被开除职员，企业将通报同行，而且永不再录用。
十六、辞职
销售部职员因个人原因需要可辞职，辞职职员标准上应提前30天以书面形式通知主管，并在当月办理好移交手续，辞职职员若配合工作，当月可发放二分之一工资，但不享受当月当季当年任何奖金及奖励。销售人员当月产生分成减办发放。
十七、 扣款处罚
对违反企业制度销售部职员，销售部给扣款处罚，扣款每次不低于100元。
十八、 降薪处罚
对严重违反企业制度销售部职员，销售部给降薪处罚，降薪每次不低于500元。
二十、 起诉
对违反企业制度，情节严重，影响恶劣，造成企业重大损失而且已经触犯法律，销售部将依据法律进行起诉，追究责任人法律责任。被起诉职员，企业立即开除，而且通报同行，永不再录用。
二十三、 工作汇报
1、定时汇报：定时汇报为书面形式，分为周、月、年计划和周、月、年总结，销售人员必需以书面形式定时向主管提交，提交时间由主管确定。
2、不定时汇报：销售人员必需天天向主管汇报当日工作情况。
3、特殊请示：对关键事情，销售人员应随时向主管汇报和请示。
二十四、 社交
1、 宴请：包含品茗、咖啡、饭局、娱乐，宴请目标是促进用户关系，销售人员在进行宴请时应尽可能斟酌，厉行节省，避免铺张浪费。关键宴请应制订宴请计划，宴请前应须取得主管同意，宴请标准另行制订。
2、 礼品：销售人员对达成企业销售相关键贡献用户可赠予礼品，礼品由企业统一购置，特殊礼品可由销售人员依据情况选择购置，购置后凭票报销，购置礼品前须取得主管同意。
3、 代办：销售人员对达成企业销售相关键影响用户，帮助用户完成关键事情，销售人员对力所能及事可帮助用户，帮助用户以销售人员和企业能力为限。
二十五、 礼仪
销售人员应保持洁净、整齐、清爽装饰，工作及社交时男士不留胡须，女士不涂指甲，不画浓装。和用户交往时注意姿态，不亢不卑。
二十六、 部门合作
销售部职员应和企业财务、采购等部门其它部门保持亲密合作，对其它部门有需要事应尽可能提供帮助，对本部门需要其它部门协作事，可向主管申请。
二十七、 考勤
销售部工作时间为：
上班时间：早晨8：00-12：00；
下午14：00-18：30，
中午12：00-14：00为午餐和休息时间，销售人员可依据工作需要酌情调整时间。
销售部职员须天天经过叮咚签到手机用户端打卡报到和下班。销售部将对连续3个月以上满勤人员奖励100元，对缺勤人员给处罚：
1、 迟到：超出10分钟，扣除5元，超出早晨8：30以后打卡报到视为迟到，扣除15元，超出10点以后打卡视为旷工半天。一周内累计迟到2次视为事假一天。一月内迟到3次视为旷工一天。
2、 早退：在要求下午下班时间以前打卡视为早退。早退扣除10元
3、 旷工：未向企业主管人员请假而当日未到企业不打卡视为旷工。旷工一日，扣除三日工资，而且不享受当月任何奖金及奖励，十二个月累计旷工超出三次则直接开除，并扣除当月当季当年任何奖金及奖励。

二十八、 请假
销售部请假必需向主管直接请示并取得同意，未经主管同意请假视为无效，无效请假视为旷工，严禁任何形式代请假。
2、 病假：
企业职员因生病可向主管请病假，病假须出具医院或诊所开具有效诊疗单，病假扣除当日二分之一工资。连续请病假超出一月视为自动离职。而且不享受当月任何奖金及奖励。
3、 旷工：
销售部职员未向企业主管人员请假而未到企业报到视为旷工，旷工将受到企业严厉处罚，旷工一日，扣除三日工资，而且不享受当月任何奖金及奖励，十二个月累计旷工超出三次则直接开除，并扣除当月当季当年任何奖金及奖励。

三十一、 薪水
销售部职员薪水由基础工资、交通补助、通讯补助和奖金组成，基础工资依据工种确定，基础工资随工龄逐年递加，奖金依据企业效益和职员表现确定。销售人员薪水由基础工资和奖金（分成）组成。工资每个月15日发放，奖金每个月26-31日发放。
三十二、 出差
销售部职员因工作需要出差，出差前须向主管请示并取得同意，出差期间享受出差补助，出差前到财务部门办理借支手续，出差完带财务部门办理冲销手续，每次出差成后向主管提交出差总结，出差补助标准另行要求。
三十三、 费用申请和报销：
销售部职员因工作需要经费可向主管申请，申请时须向主管说明用途并填写借支单据，取得同意后，职员须按要求开支，严禁改变经费用途，违反将受严厉处罚。经费使用后职员应立即向主管汇报费用使用情况，并出示对应报销单据，经主管签字后到财务部门报销。