天连锁大酒店市场营销组合策略研究应用.doc

摘 要随着国内经济飞速发展与人民生活水平提高，经济型酒店发展也趋于规模化。近年来，越来越多本土品牌应运而生，如7天、锦江之星、如家、汉庭、莫泰168等，与此同步，国外知名品牌宜必、速8等也高调进驻。中华人民共和国经济型酒店如何实现健康、稳定发展，也成为了迫切需要解决问题。7天连锁酒店在短短六年时间里成为迅速发展经济型连锁酒店市场黑马，其每年400%发展速度也引起了普遍关注。 本文以7天连锁酒店为研究对象，分析7天连锁酒店营销工作中存在问题，运用宏观环境分析，STP分析、SWOT分析法分析，针对浮现问题提出详细解决办法和建议。但愿通过本文对7天分析，拓展7天营销思维，促成7天在同行中差别化优势地位。也但愿通过本文分析，可以对国内酒店公司实行营销方略起到一定作用。核心词：经济型酒店；SWOT分析；STP营销；营销组合方略目 录前言一、7天连锁酒店简介1二、7天连锁酒店营销环境分析1（一）宏观环境分析1（二）微观分析3（三）营销环境SWOT分析5三、7天连锁酒店STP战略9（一）市场细分9（二）目的市场方略10（三）市场定位10四、7天连锁酒店营销组合方略11（一）产品方略11（二）价格方略12（三）渠道方略13（四）促销方略14结论16参照文献17道谢187天连锁酒店市场营销组合方略研究10营策31：贺景 崇庆彪 朱海燕 张燕 韩朦朦指引教师：陈家闯 讲师一、7天连锁酒店简介7天连锁酒店（7 Days Group Holdings Limited）创立于，11月在美国纽约证券交易所上市（股票代码：SVN）。作为行业标杆公司，集团秉承 “高兴自主、我生活”经营理念和“每天睡好觉”服务宗旨，从关注客户核心需求出发，采用“直销低价”营销方略为顾客提供干净、环保、舒服、安全住宿服务。与此同步，7天运用先进IT技术运营管理体系为顾客提供贴心便捷预订服务：中央预定，网络预定、短信预定、WAP预定。凭借迅速发展势头及优秀赚钱能力，7天连锁酒店集团于11月获得全球规模最大、历史最悠久国际性私募投资基金之一美国华平投资集团千万美元注资。9月，7天连锁酒店再次获得国际三大金融巨头美国华平投资集团、德意志银行、美林集团9500万美元融资，是迄今为止行业获得最高融资额。，7天连锁酒店登陆美国纽约交易所，成为纽约交易所首家中华人民共和国酒店公司。7天连锁酒店在寻常经营管理中严格控制成本，突破老式酒店经营方式，运用功能强大IT布置，采用“放羊式”管理手段，简化预定、入住、退宿等手续，提高管理效率，减少不必要成本开支，以十分“低廉”价格将节约成本回报给会员及顾客，让会员获得多厚利益。在5月，7天连锁酒店 荣获“网站预订最快捷以便奖”、“最经济实惠酒店奖” 。 作为国内首家以电子商务为营销平台酒店，7天连锁酒店在开通网络和自主开发中央预定系统（CRS）和会员系统正式投入使用，已建立了覆盖全国经济型连锁酒店网络，重要采用蜂窝式分布在广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆、贵阳、济南等国内超过一百二十七个都市和地区。截至，7天在营酒店达到1044家，涉及417家直营店和627家管理店，总共104191间客房，覆盖中华人民共和国162个都市，持续三年成为业内规模增长速度最快经济型酒店公司，创造行业迅速发展佳话。二、7天连锁酒店营销环境分析（一）宏观环境分析1.政治环境 国内政治状况良好，极其注重经济发展，给公司进一步发展创造了良好条件。（1）国家政策支持商务部、国家发展改革委、国资委、环保总局、国家旅游局、国标委联合下发关于开展创立绿色饭店活动告知 (商改发655号) ，规定认真贯彻贯彻国务院关于做好建设节约型社会近期重点工作告知(国发21号)，推动饭店业节约资源、保护环境,在全国饭店业开展创立绿色饭店活动。 商务部发布了关于加快住宿业发展指引意见规定大力发展经济型酒店。力求在两到三年后，国内经济型酒店比重由当前局限性一成提高至两成左右。意见规定各地要尽快建立地方绿色饭店指引机构积极协调财政、税务等部门制定勉励和优惠政策，支持绿色饭店创立与发展。并且积极争取将绿色饭店纳入节能减排优惠政策覆盖范畴之内。（2）本地政府颁布“绿色”消费政策 3月，为倡导“绿色”酒店消费,广东省旅游局发布了关于我省星级饭店逐渐取消一次性日用品告知，规定全省星级饭店从4月1日起，不再将一次性牙刷、牙膏、拖鞋、梳子、洗发水、沐浴露、香皂等日用品。俗称“六小件，配送至每间客房，而改为在客房服务中心或总台统一配备。仅在客人提出需要时配送，条件成熟时可改为有偿配售方式。该告知还规定10月1日后，将正式取消免费提供一次性日用品。 7天率先走出低碳道路，将一次性酒店用品从房价中剥离，代之以高品质酒店用品，实行会员自主选取，做到了“自选我所需、房价更经济”。2.经济环境 （1）绿色消费已经逐渐成为一种趋势据新华网内罗毕2月21日电 联合国环境规划署21日在肯尼亚首都内罗毕发布绿色经济报告。报告称，从当前起至2050年，每年将全球国内生产总值2亿投资于10个重要经济部门，便可推动全球向低碳绿色经济转型。2月由中华全国工商业联合会组织编写民营经济蓝皮书中华人民共和国民营经济发展报告 NO.7(-)出版。该蓝皮书指出民营经济发展重要面临着五项重大挑战,其中一项是全球气候变化与绿色低碳经济发展趋势，因此发展低碳绿色经济必然。7天着力于发展绿色消费，把自己打导致绿色经济型酒店，迎合了时代趋势，符合了当代人需求。（2）旅游业迅速发展给经济型酒店提供了机遇改革开放以来，国内经济得到极大发展，旅游业也实现了持续迅速发展。特别是大众旅游发展，给经济型酒店带来了极大发展机遇，而7天连锁酒店就着眼于此类消费群体，提高自身服务质量，从而吸引了大量消费者。表2-1：-旅游业总收入占GDP比重单位：亿元国内生产总值同比增长旅游业总收入同比增长旅游业所占比重4715649.2%2250020.1%4.77%39798310.3%1483211.5%3.73%3353538.7%1290011.3%3.85%3006709.1%116005.8%3.86%25730613.1%1095722.6%4.26%21087111.1%893516.3%4.24%18386810.4%768612.4%4.18%数据来源：中华人民共和国经济型酒店网依照上图，可以看出近年来中华人民共和国旅游迅速发展，给经济型酒店市场带来很大机会与挑战。随着每年出行旅游人次增长，酒店业需求越来越大，7天要想在如此竞争激烈市场中分一杯羹，就要充分运用自己特色、自己优势，来吸引更多旅游消费者，从而扩大自己市场占有率。3. 社会文化环境 党十七大明确提出“建设生态文明”奋斗目的，标志着建设生态文明发展道路得以确立。作为贯彻和实践科学发展观重要构成某些，生态文明建设受到人们普遍关注，循环经济、绿色生产、环保等生态文明建设正在成为经济生活中新关注点和重要领域。 （1）绿色环保消费理念逐渐被消费者所接受近年来，人类意识到生产和消费过程中浮现过量碳排放是形成气候问题重要因素之一，因而要减少碳排放就要相应优化和约束某些消费和生产活动。“低碳生活”理念也就徐徐被世界各国所接受。低碳生活，对于普通市民来说是一种生活态度，重要是从节电节气和回收三个环节来变化生活细节，以健康及自给自足型态过生活，强调“健康、可持续生活方式。 而经济型酒店也始终遵循着可持续发展战略，倡导经济环保，绿色消费。（2）老式消费观念使得人们更倾向于经济型酒店国内老式消费习惯直接影响了国内人民消费观念。对诸多人来说，重要需要就是“B & B ”(bed &breakfast)，即床和早餐，不乐意为更多服务支付额外费用。在诸多公司规定了200元之内住宿原则后，人们在旅行或商务途中更倾向于选取经济型酒店，而7天连锁酒店住宿原则基本在100左右，使得经济型酒店更受人们欢迎。（二）微观分析1.公司自身（1）理念创新：在web2.0时代，我成为服务核心，在经济型连锁酒店模型基本上，除了提供环保、健康硬件环境，7天连锁酒店还倡导“高兴自主，我生活”品牌理念，在产品及服务流程设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷优质酒店及会员服务。（2）技术领先：7天连锁酒店运用IT技术进行整合管理，领先IT技术系统涉及：中央预定系统、网络即时预订/确认/支付系统 、短信即时预订/确认系统、WAP即时预订/确认系统、手机客户端。基于行业领先IT技术系统平台，7天已成为中华人民共和国酒店业第一店子商务平台。（3）体系完善：7天连锁酒店拥有一整套基于先进IT技术运营管理体系，原则化运营体系涉及：原则化人力资源管理体系、原则化店务质量控制体系、原则化财务流动管理体系、原则化开发评估推动体系、原则化工程以及采购体系。7天对旗下所有连锁分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一运作原则、统一市场营销、统一信息管理连锁化经营管理，为客户提供原则统一、质量保证优质酒店及会员服务。2.消费者当前经济型酒店客户重要为中小公司商务客流、社会中档收入休闲旅游者、年轻人、长期驻外商务人士、公司白领、短期旅游游客。不同消费者具备不同需求，不同消费行为，不同经济能力，不同价值观。当前消费者对经济型酒店需求核心原则可以归纳为三个方面，即“愉悦”、“便利”、“便宜”。消费者对“经济”理解并不是单纯“便宜”，而是安全卫生、和一定品味下价格适中；对于便利性，消费者重要是规定网点多、交通便利，预定、入住、退房等服务快捷高效；对于愉悦，消费者但愿消费物有所值、有较高品味。7天连锁酒店为经济型连锁酒店，追求提供“更经济”“更高品质”住宿，重要消费者为商务人士、自助游兴趣者、年轻一族，充分地满足了其“便捷、经济”等消费规定。3. 竞争对手连锁酒店营销部门是在若干竞争对手进行激烈竞争环境中从事营销活动，这些竞争是行业内竞争。同步也有行业外竞争，其她行业公司也可以生产代替产品而参加竞争，例如客运汽车公司启用卧铺汽车跑长途客运，在一定限度上代替了饭店住宿功能。但是，对酒店业影响最大还是同行业之间竞争。图2-1：上半年中华人民共和国经济型酒店品牌市场占有率依照上图上半年中华人民共和国经济型酒店品牌市场占有率，可以得出当前7天连锁酒店来自外部市场竞争还是挺严峻，从图中可看出当前市场占有率，7天最大竞争对手重要是如家酒店、汉庭酒店以及格林豪泰等，而新兴经济型酒店也正在迅速发展起来，如布丁酒店、宜必思等迅速成长起来，也是对7天此后发展构成了很大威胁与挑战7天连锁酒店竞争对手重要来自三个方面：（1）原有高档星级酒店，涉及五星级酒店、国内外酒店集团。这一层次酒店在国内始终处在金字塔顶端，在高品位市场始终保持着较高市场。相对于高档星级酒店高质高价，7天具备明显产品及市场差别，两者各有不同细分市场。因此当前状态下，两者不会浮现抢吃一块蛋糕状况。（2）逐渐没落二星三星等低端星级酒店。从市场需求状况和经济型酒店将来发展趋势来看，低星级饭店缺少对经济型酒店竞争优势，质价均低低星级饭店必将为质优价廉经济型饭店所取代。（3）与7天具备相似产业特性国内外新兴其她经济型酒店。国内重要经济型酒店，如锦江之星，莫泰，如家；国外如速8，宜必思，等都对7天形成强大竞争。但是，考虑到当前国内经济型酒店刚刚处在起步阶段，好像一块大蛋糕等待分割，因而经济型酒店之间内战远没有达到刺刀见红地步，当前竞争就好比打高尔夫，各家酒店仅注意打好自己球而不太关怀对手体现。4. 公众 酒店营销活动不但受到对手影响，并且与酒店面对广大公众态度也有密切关系。因而，酒店必要采用积极办法和公众保持良好关系。7天在经营活动中充分考虑到了公众重要作用，巧妙运用了如下几种方式来进行宣传，扩大了酒店名誉。（1）参加有关国际活动。国际活动往往影响比较大，不光有国内外众多公司单位前来参加，并且各大媒体也会争相报道。如集团COO张韧在上海出席“第三届国际酒店投资峰会”， 3月21日，在广州天河广场举办了“世界睡眠日宣传活动暨区域铺床比赛”等有关活动。（2）开展社会公益活动。自觉承担社会责任,参加社会公益事业是获得社会亲和力和公众认知重要途径,这不但有助于7天树立良好公司形象,拓展公司持续发展空间,还能增长公司美誉度和忠诚度,提高公司或其产品市场占有率。如为了给贫困山区孩子带去新年祝愿和关怀，7天连锁酒店在会员中发起“小小心愿盼你实现山区孩子新年心愿认领行动”。7天努力获得了明显成效，在地方、政府、媒体，金融机构等诸多方面如家赢得广泛社会名誉，同步也为自己带来了不错经济效益。（三）营销环境SWOT分析所谓SWOT分析，指连锁酒店对自身经营优势（strengths），劣势（weaknesses）,以及面临机会（opportunities）和威胁（threats）所进行一种分析方式。1.优势分析（1）创新独特理念在经济高速发展社会中，7天连锁酒店倡导“高兴自主，我生活”品牌理念，在服务流程与产品设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷化优质连锁酒店及会员服务。（2）领先信息系统7天连锁酒店核心优势就是运用互联网来进行整合管理。互联网不但是获取顾客和形成公司特质一种绝好知识工具，更重要是，互联网也是7天连锁酒店运营中重要支撑工具。其涉及中央预定系统、短信即时预定/确认系统等领先IT技术系统。（3）完善管理手段7天连锁酒店是第一家将酒店预订系统从C/S（客户机/服务器）构造迁移到B/S（浏览器/服务器）构造经济型酒店；7天连锁酒店推出自己SNS高兴七天，通过社区增长人气和品牌凝聚力，从而实现商业销售目；7天酒店对旗下所有连锁分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一市场营销、统一运作原则连锁化经营管理。（4）绿色环保新模式7天连锁酒店环保重要体当前装修简朴、设计简洁，不使用一次性杯子。在核心产品上投入重金，涉及封包浴巾、十秒热速节水淋浴、舒服床铺等方面，在房间装饰、装修等方面节约成本，从而给消费者最大让利、最优质服务；（5）放羊式管理7天连锁酒店削弱了总部对单店控制力，予以店长充分权力；丰厚奖励机制以及扁平式管理，使得每一种7天店长、店员都以主人翁姿态来为客人服务，从而将提供优质服务做到了极致。(6)众多会员优势截止11月，7天连锁酒店拥有超过5000万会员，为所有分店提供持续、免费客源输送。当前，7天会员贡献率已经达到95%以上，大大减少了分店经营成本和投资风险，为投资人带来切实收益。2劣势分析（1）网络销售与实体销售相结合，存在一定缺陷；7天连锁酒店供销路线重要是网络销售与实体销售相结合，但是两者结合并不是很完美，偶尔会发生网上销售与实体店相冲突状况，网络与电话预订技术和同场合存在价格变化浮动较大，并不是很规范原则。（2）产品设计没有层次，缺少对不同市场需求产品和服务；7天连锁酒店最大特点是便宜房价，其服务模式为“住宿+早餐”，提供原则化住宿环境，产品方面提供是原则化，没有食物酒水供应，没有宴会设施，健身房和其她娱乐设施，并不具备太大竞争力。（3）7天连锁酒店租车系统尚未完善；7天连锁酒店虽在自己官网上提供租车系统，并与爱瑞达、一嗨结成了战略合伙关系，但是7天提供租车网点并不多（只有上海、深圳、广州），租车系统急需完善。随着7天迅速发展与扩大，租车系统完善也是考验7天能否在此后经济型酒店领域占据一片天地重要根据；（4）7天连锁酒店市场占有率不占优势，各区域发展不均衡。7天酒店“始发站”为广州，且由于较早进驻了长沙、成都等二线都市并进行了进一步发展，使其在长江以南地区拥有了较好品牌影响力。但在长江以北、华北地区市场占有率相对较低，且在三线如下都市发展规划并未完善，因此综合各区域发展均衡，也是7天连锁酒店在将来所要面对一种重要问题。（5）7天连锁酒店选址普通较偏僻；7天连锁酒店为了压缩成本，普通把酒店地址选在某些较偏僻地方，这不利于消费者在需求时候迅速找到7天酒店从而给顾客带来更多不便。（6）人力资源局限性。7天渠道方面是供销路线，人员销效率也不高。且管理经历缺少，人力资源局限性，在成本控制，服务质量培训机制，物流配送，公司文化等方面，7天酒店需要继续改进。3机会分析（1）随着近年来旅游业迅速发展，也推动了经济型酒店迅速发展，带来了更多机遇和挑战；近年来中华人民共和国旅游迅速发展，给经济型酒店市场带来很大机会与挑战。随着每年出行旅游人次增长，酒店业需求越来越大，7天要想在如此竞争激烈市场中分一杯羹，就要充分运用自己特色、自己优势，来吸引更多旅游消费者。（2）7天完全用互联网思维在做经济型酒店，体现出7天与其她连锁酒店差别化；依照中华人民共和国互联网信息中心记录，截至底，中华人民共和国网民数量突破5亿，互联网普及率达到了38.3%，而其网络购物人也逐年增长，这阐明了经济型网络具备较大发展潜力，而7天连锁酒店正是抓住了这一点，使其区别于其她连锁酒店，发挥了自己特色经营方式，给更多顾客带来以便同步，也让消费者承认了7天品牌价值。（3）国际经济型酒店品牌加盟带来机会；欧美国家经济型宾馆市场当前已经趋于饱和，因而，海外酒店业巨头们不约而同将投资重点转向了国内，一定限度提高了国内经济型酒店业发展，使其更趋于原则化、正规化发展道路。（4）7天是当前业界少数将网站和酒店数据库完全对接；这种办法不但以便了消费者容易找到各种价格差别，更便捷预定房间；同步也减少了7天经营成本。（5）国际商务游旅兴起，给中华人民共和国经济型酒店带来机遇；据记录，进入21世纪后来，中华人民共和国商务旅游消费正在以每年20%增长率持续扩大。商务旅游特点决定了旅游者更注重消费所带来舒服性、安全性、便利性和服务质量，更注重服务效率、品质、个性化及完善限度，更看重物有所值，这些规定正是经济型酒店特色。（6）消费理念变化。随着时代进步，人们消费理念也随之发生了很大变化，在保护环境，节约能源，绿色消费环境下人们开始理性消费，追求一定生活质量。而7天连锁酒店正顺应了这种趋势，为人们提供了一种理性消费好去处。4威胁分析（1）行业内竞争压力大；随着经济型酒店市场不断发展，越来越多公司涉入到这个行业中，从而加剧了经济型酒店市场竞争激烈限度。而7天所面临就是在这激烈市场竞争中脱颖而出，可想而知，7天必要承受巨大市场竞争压力，也要不断完善，才干在将来经济型酒店领域立于不败之地。（2）国外经济型酒店品牌冲击；国外中低档次酒店品牌进入，直接冲击了国内国内经济型酒店市场和经营格局。特别是国外大经济型酒店集团，依托其非常雄厚资金实力和资本运作能力，对咱们民族经济型酒店和品牌来说是一种潜在威胁。（3）某些高品位酒店转战经济型领域，抢占了经济型酒店业市场份额；随着经济发展，生活水平提高，越来越多消费者在追求经济同步，也追求高质量服务。因此会有一某些客源流向高品位酒店；与此同步，高品位酒店迫于竞争压力，也采用某些价格方略，一定限度上削弱了经济型酒店竞争力，影响到经济型酒店消费市场。（4）经济型酒店还要面对来自于低端领域中招待所、旅馆等竞争；由于旅馆、招待所等在价格上具备明显优势，会吸引一大批收入不高和追求经济型消费者，从而分流了某些客源。（5）能源成本增长；能源成本增长也是当前酒店行业一大问题，应当高度注重在酒店能源管理方面采用新技术，这样才干在能源消耗方面获得竞争优势。（6）金融危机引起信贷资金和直接融资筹措困难。国内经济型酒店单体规模都比较小，作为一种新型业态，且金融危机尚未安全渡过，由于尚未建立与之相适应金融体系，经济型酒店难以获得信贷资金和证券市场支持，在融资方面存在很大困难。表3-1：7天连锁酒店营销环境SWOT矩阵图7天连锁酒店项目评判内容分值/权重总分值/总权重优 势内 部 因 素1创新独特理念3/519/302领先信息系统2/53完善管理手段4/54绿色环保新模式4/55放羊式管理3/56众多会员优势3/5劣 势内 部 因 素1网络销售与实体销售相结合，存在一定缺陷3/513/302产品设计缺少一定层次感1/537天连锁酒店租车系统尚未完善2/54各区域发展不均衡2/55酒店选址较偏僻2/56人力资源局限性3/5机 会外 部 环 境1国内旅游业发展，也推动经济型酒店发展2/518/302充分运用互联网优势，来做经济型酒店3/53国际经济型酒店品牌加盟带来更多机会4/54将网站和酒店数据库完全对接2/55国际商务游旅兴起3/56消费理念变化4/5威 胁外 部 环 境1行业内竞争压力大3/512/302国外经济型酒店品牌打击4/53某些高品位酒店转战经济型领域1/54面对来自低档领域中竞争1/55能源成本增长2/56金融危机引起信贷资金和直接融资筹措困难1/5 通过上诉SWOT矩阵图分析，发现7天连锁酒店自身优势不不大于劣势，机会不不大于威胁，因而7天连锁酒店应当坚持增长性战略。增长型战略，又称扩张型战略、攻打型战略或发展型战略，从公司发展角度来看，任何成功公司都应当经历长短不一增长型战略实行期，由于从本质上说只有增长型战略才干不断扩大公司规模，使公司从竞争弱小小公司发展成为实力雄厚大公司。因而，7天连锁酒店通过增长型战略，应当不断地开发新市场，增长门店数量，以把握更多发展机会，抢占更多市场份额，谋求更大风险回报。图3-1：7天连锁酒店STP战略图内部劣势增长型战略内部优势扭转型战略防御型战略各种经营战略三、7天连锁酒店STP战略STP理论中S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词缩写，即市场细分、目的市场和市场定位意思。对7天进行STP分析，有助于7天发掘市场机会，开拓市场并且可以充分运用既有资源，获得竞争优势，同步尚有助于7天依照各个细分市场特点，制定并调节营销组合方略。（一）市场细分市场细分是公司依照顾客不同需求，把整体市场划分为不同顾客群分割过程。 不同消费人群所体现消费特性和需求也不同，进行细分可以针对性满足不同消费群体需求，同步也会大大提高品牌满意度和忠诚度。7天重要从如下几种方面进行细分。1地理位置（1）地区划分7天按照地区不同，把市场重要提成华南、华中、华北、东北、西北和西南6个区域性市场。其中7天以华南市场起点，这样做也是为了避免与竞争对手正面交锋。（2）都市规模7天按照都市规模不同，把酒店市场分为一线都市，二线都市和三线都市。一线都市例如有广东，北京、上海等。一线都市人均GDP高，消费能力旺盛。二线都市有青岛，杭州等也均有7天分布。三线都市如南通，徐州等，7天也开始涉足。都市规模不同，反映经济实力和人均消费能力差别，因而，7天连锁酒店重点还是一线，二线都市。2住宿目（1）公务旅游市场该市场消费者，大多是因公出差商务人士。她们注重是酒店位置，环境，以及交通便捷。（2）休闲观光市场休闲观光消费者最关注是舒服性和价格因素。7天应当提高服务质量，并且在价格方面做点让利。（3）探亲访友市场探亲访友顾客更加关注是酒店价格。这是影响她们最核心因素。因而7天针对这某些顾客，可以提高服务附加值等。3购买方式（1）团队客人团队客人，其中涉及商务团队、文化交流团队、观光度假团队等；这某些消费者一方面关注是价格因素，另一方面就是房间舒利性。7天针对这某些消费者团队，应当予以恰当优惠适性和交通便政策，还应提供相应租车服务等。（2）零散客人零散客人涉及商务、观光度假和走亲访友等类型散客。散客旅游具备自主意识强、消费层次有个性、旅游需求层次高、旅游者经济承受能力强等特点，因而针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同步在餐饮、娱乐方面享有不同限度优惠。依照不同客人需要，设计各种套餐(包价)，含客房、餐饮、娱乐为一体。这样可以大量吸取本地散客以及和本地公司有业务联系外地客商，从而提高酒店入住率。4产品细分依照不同消费者不同需求，7天将产品分为三大类：经济房、原则房、和商务房。经济房重要针对是某些工薪阶层，探亲访友顾客。原则房重要针对大学生群体和自助旅游。而商务房则是因公出差商务人士居多。(二)目的市场方略所谓目的市场，就是指公司盼望并且可以开拓和占领市场。也是公司乐意并有能力进入或为之服务那个顾客群（细分市场）。市场营销人员在发既有吸引力市场机会后，就要进一步进行市场细分和目的市场选取。这样做目是占领最有利市场，获取最大利润。由于7天实行垂直切割政策，即集中资源最佳核心价值某些。因此7天为了节约成本，开业不办典礼，酒店内没有酒吧，餐厅等设施。而是关注顾客住宿最主线需求。因而7天采用了无差别目的市场方略，即公司面对细分化市场，公司看重是市场需求共性而不注重它们个性。7天无差别目的市场方略重要体现为如下三个方面：1.产品原则化7天全国各地房间分为三个房型，大床房、原则间、商务房。房间内设施都是原则化配备，1.8米大床、星级优眠床垫、干净封包毛巾、一次性环保拖鞋、7天专用纸杯、高速上网区。酒店房间设计采用颜色很温馨，绿色和橘黄色墙壁，各家门店颜色统一，均为黄色。门店LOGO是统一蓝黄相间。2.服务原则化7天连锁酒店前台服务人员着装一致，与消费者沟通和服务时使用普通话，打扫房间保证十分钟内完毕。7天主张微笑服务，客人进店服务人员要问好，客人离店服务人员要说谢谢光临。3.营销原则化重要体当前全国各地分店采用统一预订方式，网上预订、WAP预订 、热线预订、短信预订和手机客户端预订。注册为7天会员，即可免费享有77元大床房一晚。积分兑换直通车，即会员在7天连锁酒店入住只要累积满积分，即可免费兑换指定大床房一晚。7天全国分店尚有异地免费预订、88新店体验等活动。7天连锁酒店目的市场重要是中档及中档如下收入人群，此类人群涉及中小公司商务客流、社会中档收入休闲旅游者、年轻人、大众旅行者、长期驻外商务人士、公司白领、短期旅游游客尚有大某些大学生群体。和星级酒店顾客不同，此类消费者更加注重房间性价比，关注价格，同步也看重服务，对房间舒服限度有较高规定。7天针对这某些消费者需求，采用无差别目的市场方略，尽量去满足顾客需求，这样做目是大大减少成本，用来提高房间舒服性，提高顾客住房体验，从而稳步提高顾客满意度和忠诚度。（三）市场定位所谓市场定位，是指勾画或确立公司（产品）在目的顾客群中形象和地位。其实质是获得目的市场竞争优势，确立产品在顾客心中恰当位置并留下深刻印象，以便吸引更多顾客，由此提高公司产品在顾客心目中名誉。7天进行市场定位实质是获得目的市场竞争优势，确立7天产品在顾客心中恰当位置并留下深刻印象，以便吸引更多顾客，由此提高7天在顾客心目中名誉。1.避强定位避强定位就是避开强有力竞争对手，7天连锁酒店定位于经济型连锁型酒店，是高性价比代名词。7天提供是二星价格，三星设施，四星原则，五星服务。和其他星级酒店高价位和全面服务定位不同，是介于普通宾馆和星级酒店之间酒店。同步经济型酒店在国内是新生事物，发展空间很大。2.核心定位7天核心定位是“每天睡好觉”、“经济实惠”。“每天睡好觉”重要体现为：毛巾封包、10秒速热、舒心睡眠、睡前牛奶、营养早餐、1.8米大床；“经济实惠”体现为去除中间商，不用一次性用品。会员享有优惠政策，同步产品价格在同类产品中始终保持很强竞争力，产品价格低廉，享有高品质服务。3.产品定位7天连锁酒店产品定位于“平民、便捷、高质”。重要体现为：比竞争对手更优惠房价，原则化服务，24小时热水，租车服务，同步酒店地理位置接近地铁站，广场以及公交站台，出行便捷。四、7天连锁酒店营销组合方略 对的市场定位，是公司成功第一步。因而营销组合方略就是为了符合7天酒店获得市场竞争优势、吸引更多顾客实质性政策手段。为了更好配合酒店市场定位，7天采用了产品方略、价格方略等方略来配合酒店制度实行。（一）产品方略1.品牌差别化（1）进一步挖掘7天品牌价值差别化，在产品和品牌个性设计中，突出7天品牌社会文化特性、品牌沟通差别等。（2）积极开发与细分市场消费差别相匹配产品。（3）突出7天“经济型典范”。无论是商务大床房还是家庭套房。只要可以保持公司风格，就可以成为酒店行业品牌特性。2.产品个性化每个人均有不同住房需求，这就促使了新自主消费模式产生。7天连锁酒店推出全新消费模式即自主房型+选我所需。每个消费者在进店住宿时，都可以按照自己喜好和需要来选用想要房型，不论是大床房，商务房还是家庭房，酒店都可以充分满足顾客需求。此外酒店内自主售货机、自主干洗衣机、以及妙趣横生涂鸦区更是贴心照顾不同顾客入住需要，让出行变得更加舒服。3.引用高品位产品，追求高品质服务7天连锁酒店集团率先在经济型酒店引入拥有多项专利雅兰定制护脊床垫，给广大7天会员及顾客带去更高品质全新睡眠体验。同步7天多采用宝洁，高露洁等高品位品牌，并提供了涉及拥有3项健康舒睡设计并有高低软硬可供选取荞麦枕头、细支纱高密度纯棉床上用品、10秒速热淋浴、保证干净并避免二次污染封包浴巾等行业创新产品。由此可见7天连锁酒店始终致力于为顾客打造高品质住宿环境和睡眠氛围。7天连锁酒店目的顾客重要是商务客人，采用垂直切割方略设计酒店产品和服务，运用高性价比来吸引顾客。例如7天将会议室、浴室、小酒吧、游泳池等奢华设施切割出去，保存床、独立卫生间、电话、宽带服务、电视、写字台等核心需求。7天连锁酒店最具特色是将大窗改为小窗设计，不但节约了成本，还减少了打扫时间，增强了隔音效果，还使空调制冷更快，起到了节能作用，实在是一举多得。（二）价格方略1.直销低价7天连锁酒店在价格制定方面，在每一都市通过采用会员制营销，依托强大网络体系，使得客人可以直接通过公司门户网站获得简洁便利订房服务，从而节约成本，再直接体当前令消费者直接受益价格优势上。7天采用会员制，会员入住第一晚，仅售77元，在之后入主中，价格也仅在107-137之间浮动，真正做到了“低价。” 就苏州本地而言，汉庭连锁酒店每晚住宿费是179元、锦江之星160-180元、如家199元，然而7天连锁酒店非会员价是150左右，会员价则更低至77-107之间。由此可以看出性价比处在同行最高。2.定价方略（1）折扣与折让定价方略会员折扣7天连锁酒店始终秉承着低廉这一宗旨来吸引和回报广大消费者，也正是由于这一宗旨才使得酒店拥有了一大批忠实会员。为了回报广大会员顾客，7天连锁酒店推出了首住77元、经济房139元、大床房159元、双床房179元优惠。并且在后来入住中，凭借会员身份还可以得到更多折扣和优惠。季节折扣不论是什么行业都会有自己营业淡季和旺季，7天酒店也是如此。在消费旺季时候恰当增长入住价格，相反，在消费淡季时候恰当下调入住价格。在入住旺季，酒店普通会把价格上调20-30元不等，价格差不多实在157元左右，淡季时候，下调幅度也是相似，价格在107元左右，不论是上涨还是下调，营业额最大用处都是用在为顾客提供更好服务上，使消费者感受到酒店真诚。团购折扣随着互联网发展，网上订房越来越普遍，这种简洁方式正以不可思议速度发展着。随着这种方式普及，团购成为一种趋势。团购是一种更为低价订房方式。拉手网，窝窝团等一系列团购网站通过和公司合伙，在网站上售出更为低价酒店入住票。在苏州美团网上，仅77元就可以入住7天酒店老式大床房一晚。在窝窝团上也是77元可入住原价162元大床房一晚。通过这种折扣方式，消费者可以获得更多优惠，公司也可以更好通过网络提高自己知名度。（2）地区定价方略7天连锁酒店当前拥有超过1000家分店，覆盖了全国近30个省和直辖市，共127个重要都市。各个地区发展限度是不同样，取决于本地交通和经济等方面，因而酒店定价也是要因地而异。在像北京、上海等一线都市，价格普通都在197-267之间，而在杭州、苏州等二线都市，价格都在127-197之间。（3）心理定价方略尾数定价当前多数公司运用消费者在数字结识上某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格比较低廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。7天连锁酒店定价尾数多采用7这个数字，价格也在77、107、137等数字间，让消费者产生便宜心理。招徕定价7天连锁酒店每天都推出一某些房间作为特价房，价格仅售77元。虽然价格低廉，但环境和服务较好，吸引了众多消费者，特价房供不应求。这也在一定限度上提高了公司知名度。产品组合定价方略多数公司以为产品搭配即组合产品销售可觉得公司带来更多利益。7天连锁酒店也在实践中应用了这一理念。将早餐融入到住宿中，如果顾客有这方面需求，可以画5元钱购买7天酒店营养早餐。两者相结合，既为顾客提供了以便，又使酒店赚钱，一举两得。7天连锁酒店在定价方略上是走中低档路线，我以为酒店应当应当保持这种优势，在行业竞争中，充分发挥自己长处，把酒店打导致经济型酒店领先公司。 （三）渠道方略1.直营加盟和连锁经营在国内经济型酒店大多数还是采用直营为扩张渠道时，7天连锁酒店不止采用直营、加盟两种模式。并且在管理上，首开先例采用直营管理加盟方式：即投资者提供物业和酒店装修，而酒店管理和经营则由7天来负责；在投资者搜会成本之前，7天不收取任何加盟费用；在投资者收回成本之后，7天和投资者之间将按钞票流量以2:8比例提成。 7天连锁酒店还创立了国内首家品牌经济型酒店跨区域酒店联盟“星月联盟”。该联盟以“顾客受益最大化”为宗旨，通过优选国内具备一定品牌影响力经济型连锁酒店加入，在联盟酒店原有良好硬件设施、优质服务、便利交通基本上，运用网络平台优势，减少联盟酒店运营成本，把更多利益返还给消费者，让广大联盟会员更多、更好地获得干净、健康、便捷、安全高性价比酒店服务。 7天连锁酒店采用蜂窝式分布在广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆、贵阳、济南等国内超过一百二十七个都市和地区。截至，7天在营酒店达到1044家，涉及417家直营店和627家管理店，总共104191间客房，覆盖中华人民共和国162个都市。7天对旗下所有连锁分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一运作原则、统一市场营销、统一信息管理连锁化经营管理，为客户提供原则统一、质量保正优质酒店及会员服务。2.网络推广在成立之初，7天连锁酒店创始人郑南雁就带领团队开发了一套基于IT信息技术系统平台，将网络、呼喊中心、短信和店务管理系统集为一体，达到即时预定、确认及支付功能，减少成本，且