经典销售管理制度样本.doc

销售管理制度典范管理制度范例(A) 总则本规则是要求本企业业务处理方针及处理标准，其目标在于使业务得以圆满进行。 营业计划(一)每十二个月择期举行不定时业务会计，并就现在国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、企业内部情况等情况来检验并修正现在营业方针，方针确定后，传达给全部相关人员。其内容包含：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定接收订货企业；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。(二)相关未来产品，应按下列要项作为评核：1) 所生产、销售之产品必需是含有技术和成本上优势及不为竞争者所能击败特色。2)竞争者新产品制造方法、设备等应取得专利权。(三)产品种类及项目，应视行情好坏，订货繁易等条件，按下列各项进行评核：1) 停止多个类少数量营业方针，并以尽可能降低种类、增加单位数量为标准。2) 2)以接收订货为主，订货量需加上确实标准品预估生产销量。3)所接收订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其它商品销路。(四)商品价格定位须区分为现在赢利者和未来赢利者，并考虑较轻易让人接收价位来决定产品种类。(五)在选择、决定往来订货企业时，须以下列为关键方针：1)从未来贸易、尤其需要或关键产业着手。2)推展公家机关及地方公共机构开拓。(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：1)到期必需确实交货。2)收到订单时，须要求正确交货日期，而且要求有计划性生产。(七)在签订契约时，要尽可能使契约款项能长久连续下去。 营业机构和业务分担(一)营业内容可分为内务和外务两种，并依此决定各相关责任人员。1.内务：(1)负责预估，接收订货及制作，呈办相关文案处理。(2)统计、计算销售额及收入款项。(3)处理收入款项。(4)统计及制作营业日报。(5)制作及寄送收款通知书。(6)印制、寄送收据。(7)发货包装及监督。(8)和用户进行电话及其它相关联络。(9)搜集、整理产品及市场调查相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、公布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)接待方面事务。2.外务：(1)探寻及决定下批订单企业。(2)对下批订单后情况进行调查、探究及掌握。(3)和用户做估价、接收订货及延揽交易。(4)接收订货后、负责检验、交货各项联络、协调和通知。(5)回复用户通知及问询。(6)做相关产品进厂及检验联络。(7)开拓、介绍用户。(8)用户访问、接待及交际。(9)同业间动向调查。(10)新产品研究、调查。(11)制作用户问候函。(12)请款、收款业务。(二)外务工作通常会依据用户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正责任人不在时，可由副责任人或其它相关人员代为实施职务。(三)相关营业方面开拓及接收订货，则由全部负责管理者及经理负责支援及进行接收订货联络指导。 接收订货及运筹计划(一)对于用户资料应随时加以合适分类、统计下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得资料。1.把资料分类为对交易相关键性者及不关键者，并记入下列各评核事项：组织结构、责任人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场所、交货情况、态度等。2.除了以上统计之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。(二)营业业务必需依工作部门别及机器别等分掌各项工程现况及趋势，努力使订货业务和此配合一致。(三)调查各产业或各地域、各家企业经营情况，并以此来掌握有利企业、事业、公家机构等，制订有效推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易进展。(四)每个月应针对预估及实际接收订货量，制成统计表，并随时和制造部门保持联络。1.用户下个月预定订货量及本月份实绩。2.各品项，各工作别预定量及本月实绩。3.交货、请款及收款预定额及本月实绩。(五)为使生产及所接收订货能够轻易估算，生产及库存一定要先预估出固定数量，在接收订货同时也能做好交货。(六)假如用户表示热忱并有意举行业务联谊会，企业可借此机会搜集情报并借此斡旋、开拓交易。(七)必需时可设营业开发部门，以此支援交易斡旋及开拓。 交易标准(一)进行交易时，若有必需，须在交货后不定时地访问用户责任人员，以利听取她们对产品使用情况意见，或可利用书信代询。(二)交货日期标准上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检验会议做出决定后通知订货对方。(三)交易应设法和对方签订长久或连续性契约，价格方面则另由其它条项要求。(四)所交出货物应务求完整、完美。 营业技术 预估、接收订货、开拓。(一)预估成本是依据制造部门所预估成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给用户。假如产品和过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其它修正事项，取得厂长认可。(二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。1.单价表；2.工时表；3.成本计算表；4.通常行情价格表。(三)在进行预估时，须取得对方设计明细及检验规格书后，做正确估量。(四)在提出预估时，必需叮嘱对方在工程及交货方面须做好根本准备及联络，以确保日期正确无误。必需时可召开生产销售会议，记下工程相关备忘录。管理制度范例(B) 总则第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立用户第一、质量第一、信誉第一、服务第一，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉产品投放市场，满足社会需要是我厂产品销售方针。第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提升产品市场竞争能力，沟通企业和社会，企业和用户关系，提升企业经济效益，是我厂产品销售管理目标。 市场估计第三条 市场估计是经营决议前提，对同类产品生命周期情况和市场覆盖情况要作全方面了解分析，并掌握下列各点：1. 了解同类产品中国外整年销售总量和同行业整年生产总量 分析饱和程度。2. 了解同行业各类产品在全国各地域市场拥有率，分析开发新产 品，开拓市场新路径。 3.了解用户对产品质量反应及技术要求，分析提升产品质量，增加品种，满足用户要求可行性。4.了解同行业产品更新及技术质量改善进展情况，分析产品发展新动向，做到知已知彼，掌握信息，努力争取企业发展，处于领先地位。第四条 估计中国各地域及国外市场各占销售比率，确定年销售量总体计划。第五条 搜集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反应及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 经营决议第六条 依据工厂中长久计划和生产能力情况，经过估计市场需求情况，进行全方面综合分析，由销售科提出初步年度产品销售方案，报请厂部审查决议。第七条 经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会经过，确定年度经营目标并作为编制年度生产纲领和工厂年度方针目标依据。 产销平衡及签署协议第八条 销售科依据工厂整年生产纲领及多年来中国各地域和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签署产品销售协议，并依据市场供求形势确定以销定产和以产定销相结合方针，留有余地，信守协议，维护协议法规严厉性。第九条 实施价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长同意。第十条 销售科依据年度生产计划，销售协议，编制年度销售计划，依据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科方便综合平衡产销衔接。第十一条 参与各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场标准，巩固发展用户关系。第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户协议。 编制产品发运计划，组织回笼资金第十三条 实施销售协议，必需严格根据协议供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划工作。第十四条 发货应掌握标准，处理好主次关系。第十五条 产品销售均由销售科开具产品发货通知单、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财有效平衡并主动帮助财务科立即回笼资金。第十七条 确立为用户服务观念，款到发货应立即办理，用户函电问询，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内和相关部门联络，派人前往。 建立产品销售信息反馈制度第十八条 销售科每十二个月组织一次较全方面用户访问，并每十二个月发函到全国各用户，征求意见，将搜集意见汇总，整理，向工厂领导及相关部门反应，由相关部门提出整改方法，并列入全方面质量管理工作。第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并立即反馈相关部门处理。第二十条 负责产品销售方面多种数据搜集整理，建立用户档案，搜集同行业情报，提供销售方面分析资料，按上级要求，立即、正确、完整地上报销售报表。