商务谈判语言技巧论文.doc

商务谈判决胜法宝——语言技巧
市场营销0902班
摘要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。
关键词：叙述、提问、回答、拒绝、说服
商务谈判中语言技巧的重要性
商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。
商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。
恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。
第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。
在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。
在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。
第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。
比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。
商务谈判中语言技巧地运用
叙述中语言技巧地运用
叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。 一，叙述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。
1、陈诉要点技巧
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。
四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。
五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
2、对对方开场阐述的反应。
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述的关键问题以免产生误会。
二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。
二，提问的技巧
商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。
一， 提问的时机要恰当。
1在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。
2在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？”
3在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是??对这个问题我有几点看法??”。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一步提问，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？” 二， 提问的要领
1要预先做好充分的准备。。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出其不意的效果。
2不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心和毅力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。
3提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。
三， 回答的技巧
1回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。即使对方在催，也要思考后再答复。在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得自然得体，又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说：“先生，请您把您的问题重复一遍好吗？”这样也可以为自己思考问题争取时间。
2以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。
3有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避正答偏的方法。例如一次记者招待会上，一西方记者问周总理：“请问中国人民银行有多少资金？”这个问题涉及国家机密，周总理说：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，赢得满堂喝彩。
四， 拒绝的技巧
商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。
1预言法
心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文饰心理”。这种现象在那些自尊心极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。对付这种人就适合用预言发。就是表面让对方觉得你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。例如一主管想给一工厂提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把图纸掉到地上了。厂长很好奇，就问那是什么。那主管就模模糊糊说了些。那厂长非要看。主管说：“这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。”那厂长就要得起劲。然后主管就很“无奈”的那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。
2问题法。
问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨蛋。无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的对手很有效。但是要注意的是，在提一系列问题的时候要注意语气。不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。否则就会激怒对方增加新的对立成分。
3转折法。这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表
示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。
五，说服的技巧
谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手要采用不同的语言技巧。
1强硬型的
1下台阶法。当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。
2等待法。有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。
2不合作型
1感化。首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；最后少说多听，在对方发言时不要打岔。
2制造僵局。该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。 3出其不意。在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。
参考文献
《商务谈判》毛晶莹
《商务谈判语言技巧》篇二：商务谈判的语言技巧及其运用分析
商务谈判论文
题目 商务谈判的语言技巧及其运用分析
学院 商学院
专业、班级 市场营销09级1班 （2009243028）
学生姓名 姚洪驹
任课教师 鄢华
时间 2011-12-27
目录
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 ....................................... 1
2、商务谈判中运用语言技巧的原则 ......................................... 2
3、提问的技巧 ........................................................... 2
3.1提问的不同方式 ....................................................... 2
3.2提问的时机 ........................................................... 3
3.3提问的不同技巧 ....................................................... 3
4、回答的技巧 ........................................................... 4
4.1回答的类型 ........................................................... 4
4.2 回答的不同技巧 ....................................................... 5
5、拒绝的技巧 ........................................................... 5
5.1谈判需要拒绝 ......................................................... 6
5.2拒绝注意事项 ......................................................... 6
5.3拒绝的不同技巧 ....................................................... 7
参考文献 ................................................................ 7
商务谈判的语言技巧及其运用分析
班级：市营09.1
学号:2009243028
姓名：姚洪驹
摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。
关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用
美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。
① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具
在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。
② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁
在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。
③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径
谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。
④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键
在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。
2、商务谈判中运用语言技巧的原则
① 客观性原则
客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。
② 针对性原则
针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则
逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。
④ 隐含性原则
隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。
⑤ 规范性原则
规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
⑥ 说服力原则
说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。
上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。
3、提问的技巧
3.1 提问的不同方式
① 选择式提问
选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问
澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的
合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”
③ 探索式提问
探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”
④ 多层次提问
多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”
⑤ 诱导式提问
这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？”
3.2 提问的时机
① 在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。
② 在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”
③ 在议程规定时间内提问
大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。
④ 在自己发言前后提问
在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是??.对这个问题，我谈几点看法。”篇三：商务谈判论文
探讨商务谈判中的语言艺术 摘要:商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动,越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,语言在商务谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
关键词：商务谈判 语言 运用 艺术性
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
一、语言运用在商务谈判中的重要性
语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。
1、语言艺术是通向谈判成功的桥梁
美国企业管理学家哈里·西蒙曾说:“成功的人都是出色的语言表达者”。同样,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在商务谈判中,同样一个要表达的问题或一段话,恰当地运用语言艺术,可以使对方听起来饶有兴趣,并且乐于听下去;否则,对方会觉得是陈词滥调,产生反感。在激烈争论、气氛紧张的情况下,婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用,这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。
2、语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具
谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要运用语言准确无误地陈述
自己的谈判意图,表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言,才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。
在谈判中,双方常常为各自的利益争执不下。谁能说服对方接受自己的观点,作出让步,谁就获得了成功。反之,不会运用语言说服对方,就不能克服谈判中的障碍,也就不能取得谈判的胜利。
3、语言艺术是实施谈判策略的主要途径
谈判策略的实施,往往要借助于语言。比如,有时为了使某个问题谈判成功,我们可能会用到“红、白脸”策略与对手进行谈判。扮演“白脸”的人物,既要态度强硬、寸步不让,又要以理服人;既要“凶狠”,又要言出有礼,保持良好的形象。这时,语言艺术就显得尤为重要。态度强硬不等于蛮横无理;平和的语气、稳重的语调以及得体的无声语言,往往比蛮横无理具有更强烈的震撼力。所以,谈判策略的实现,也要讲究语言艺术。
4、语言艺术是处理谈判中人际关系的关键
在商务谈判中,双方人际关系的变化,主要通过语言交流来体现。双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的。当用语言表达的这种愿望和要求,与双方的实际努力相一致时,就可以使双方维持并发展某种良好的人际关系;相反,当这种愿望和要求用不恰当语言来表达,就会导致与双方的实际努力不一致的结果,甚至发生冲突。这时,双方建立的某种良好的人际关系就可能解体,严重时可能导致双方关系破裂,进而使谈判遭到失败。
二、谈判用语的基本原则
1、准确性
谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息 , 而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。
2、 针对性
语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对 ,要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
3、应变性
谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。
4、适应性
说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素 , 也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略 , 采用与环境最为契合的表达方式。 三、 商务谈判中运用语言常见的问题
1、感情运用不当,夸大事实
在商务谈判的过程中,当事人双方应以诚相待,在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系,最终解决分歧,达成一致。但在事实案例中,我们不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好,过分夸大事实,胡编乱凑,捕风捉影,为的只是使自己充分达到对方所喜好的要求。而这样往往会让人觉得没有真实感,而使你在谈判中失败。
2、话题过于广泛,缺乏针对性
商务谈判中,谈判语言有针对性才能对准目标,有的放矢,才能切中要害。而在商务谈判过程中,很多人往往忽视了这最重要的一点,可能是一时兴起,也可能是被对方的语言所迷惑,而跟着对方走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉很良好,认为自己和对方已经建立起良好的感情关系,可忽视了自己最终的目的。例如一些关键的谈判内容,像重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理等等,而最终导致谈判失败。
3、谈判过程条理不清,缺乏逻辑性
谈判者在谈判开始之初,就应该准备好自己的谈判步骤,这样有利于自己逐步深入,在谈判过程中了解对方的意图,并且及时更换策略,最终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性,在谈判过程中没有抓住重点,而且话题具有跳跃性,甚至重复已经达成一致的话题,这样不仅可能暴露自己的弱点,而且还会乱了自己的阵脚,是对方趁机而入,不可能说服对方,最终导致谈判失败
4、语言运用不规范
谈判中最忌讳随意表达自己的看法,或者说没有抓住语言传达给人的感觉。谈判人员过于口语性的表达会让人觉得这不是生意而是一场游戏,或者让对方对你的公司实力产生怀疑而终止合作关系,更糟的是他会抓住你的弱点而是你无反击之力。常见的如整个过程中语调没有变化,这样会让人心烦意乱,而且突出不了重点。
还有的如语调过大,方言口音过重,乱用比喻,用词不准确等都可能导致谈判的失利。
五、谈判中的语言运用策略
1. 以礼待人,合作共赢
一位谈判老手曾说:“多数交易是50%的感情,50%的经济学。”很多时候,在谈判中占主导地位的是关系,而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想,以礼待人。正如谈判专家 cohen herbert所说，成功的谈判 “并非一方独得而赢, 而是双方各有所得而赢 ”。
礼貌用语的具体策略有以下几点。
(1) 间接提问。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。
(2) 设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题 ，来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同 , 可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。
(3) 委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽何晓琳：国际商务谈判中的语言艺术然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此，在国际商务谈判中，需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如，少用 “无疑、肯定、必然” 等绝对性词语，改用 “我认为、也许、我估计 ”。若拒绝别人的观点，则少用 “不、不行 ”等直接否定 ，可以找托辞 , 比如 “这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”
2. 妙语解颐，巧妙应答
对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些
问题不愿回答又无法回避。所以在语言上，就更需要一些应答的技巧，为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛，有利于谈判的顺利进行。
(1) 模糊用语。我们可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如：有一点，几乎，基本上等等。另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕，可能对我来说，我们猜想，据我所知等。
(2) 含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程 , 在这种谈判语用行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛，可以传递感情，暗示意图 ，可以使批评变得委婉友善 , 增强辩论的力量，避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，同时可以为谈判者树立起良好的形象。
(3) 条件式回答。当对方向你提出非分要求时，拒绝并不是唯一的方式 ——你可以答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对方知难而退，自己不战而胜。
3. 绵里藏针，出奇制胜
(1) 恭维有道。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略，以下几点需要重视：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。
(2) 激将法。激将法实质就是针对项目主要负责人或者主谈，让对方主将激动而丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。谈判是智力、技能竞争的过程，而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。语言运用更多的时候是综合运作，相互配合。语言的艺术必将为谈判锦上添花，为营造双赢发挥作用。篇四：商务谈判技巧论文
商务谈判与技巧
论 文
题 目 商务谈判技巧
学生姓名 陈绘绘 学号 2008093141 系 部 工商管理 专 业 市场营销 班级 一班 导师姓名 李昌 职称 教师 完成时间 2010年12月10日
目 录
中文摘要 ………………………………………………………………………… 1 英文摘要 ………………………………………………………………………… 2 引言 ………………………………………………………………………… 3 一、 如何做好谈判前的准备 ……………………………………………… 3（一）、熟悉彼此情况 ……………………………………………………………4（二）、选择谈判人员 ……………………………………………………………4 （三）、明确谈判目标……………………………………………………………4 （四）、制定谈判策略……………………………………………………………5
二、 采取原则型谈判方法 ……………………………………………………6 （一）、把人和问题分开 ………………………………………………………7 1、尽量从对方的立场来考虑问题……………………………………………7 2、尽量阐述客观情况，避免责备对方………………………………………8 4、长远考虑……………………………………………………………………8 （二）、苏格拉底问答法 ………………………………………………………8 （三）、 诚信为本 ………………………………………………………………8 三、 努力创造双赢………………………………………………………………8 （一）、将方案的创造与对方案的判断行为分开 ………………………………9 （二）、 充分发挥想象力，扩大方案的选择范围………………………………9 （三）、 找出互利的解决方案 ………………………………………………9 （四）、替对方着想，让对方容易作出决策 ……………………………………9 结 论 …………………………………………………………………………10 结 束 语 ………………………………………………………………………11 参考文献 …………………………………………………………………………12
摘 要
【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 【关键词】商务谈判 原则 要领 策略
abstract
outstanding. in order to realize a win-win situation in the negotiations, this paper from four aspects: well discussed negotiating preparation before, using the principle of negotiation methodology type, use appropriate strategies and skills; and strive to create a win-win situation.
keywords: business negotiation; win-win strategy
引 言
每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。篇五：商务谈判与推销技巧论文
商务谈判与推销技巧 作业
专业：土木工程 学号：20065842 姓名：叶巡安
同组成员：莫林辉、古泽川、李中祥、严于平、王元军、童兴、殷俊、杨振、董俊龙、
何英淼、李健康、储玉龙、黄绩。
本人角色：重庆长安公司谈判代表团副团长
一、 关于“长安铃木汽车价格的谈判”
（一）、基本情况：
谈判时间：2008年1月2日；谈判地点；松园三幢101活动室；人物安排如下：重庆长安公司代表团团长莫林辉，副团长叶巡安、李中祥，法律顾问古泽川，技术顾问严于平，经济顾问王元军和童兴；买方代表美国某公交公司代表团团长殷俊，副团长杨振、董俊龙，法律顾问何英淼，技术顾问李健康，经济顾问储玉龙和黄绩。下午3：00，双方代表团都准时到达谈判地点，首先是重庆方代表团（以下简称重方）团长发言表示平均每辆铃木汽车价格为6万元人民币整，并态度坚决的表示不得少一分，否则即中止谈判。接着是美国某公交公司代表（以下简称美方）开始发言，然而美方并未直接砍价，而是说价格太高，要求重方就价格方面做详细介绍，在重方花费大量时间做完介绍工作时，美方却表示并未明确重方价格解释，并要求中止谈判休息30分钟。当再次开始谈判时，美方代表仍然处于低调态度，并不断在重方代表完成结实时提出新的问题。下午6：00，在谈判即将中止时，重方代表已经疲惫不堪，然而美方代表却仍然精神抖擞，并迅速占领主动权，提出“每辆汽车降价1000元，美方将数量从40辆提升至50辆”。迫于压力，重方于是接受了美方的要求。谈判就此结束，历时3个小时。
（二）、对谈判的理解以及双方所用策略：
通过此次模拟谈判，使我对商务谈判有了更进层次的理解。商务谈判是经济实体间或者企业之间的以经济利益为目的的经济活动。
谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求：①有才能，②尽可能多的掌握各方面的知识，③个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。
有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！
谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思