谈判战略之角色分配.doc

角 色
责 任
表3-1 谈判战略之角色分配
●首席代表
任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
●指挥谈判，需要时召集他人。
●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
●精心安排小组中的其他人。
●白脸
由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。
●对对方的观点表示同情和理解。
●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。
●红脸
白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
●需要时中止谈判。
●削弱对方提出的任何观点和论据。
●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

●强硬派
这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。

●用延时战术来阻挠谈判进程。
●允许他人撤回已提出的未确定的报价。
●观察并记录谈判的进程。
●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
●清道夫
这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
●设法使谈判走出僵局。
●防止讨论偏离主题太远。
●指出对方论据中自相矛盾的地方。