辅导机构市场节点分析.doc

市场分析
（1）全年各月份市场特点分析
1月份
市场特点分析
· 全国各地中小学的期末考试时间集中在1月中下询，补习需求会大量增加；
· 美术通考1月底考试，三月份艺考生陆 续返校，艺术生补习文化的需求增强；
· 毕业班学生补习需求增强
· 学生需求点逐渐增加，例如会考、中高考等。
注意事项
· 把握各年级同步辅导进度、期末考试时间以及期末考试重难点；
· 了解艺考专业课，以及相应的文化课分数要求；了解艺考生特点
· 提前为全托学生的辅导做好准备。
2月份
市场特点分析
· 2月为寒假辅导高峰期；
· 低年级学生需要衔接辅导，重点引导长期的课时计划；
· 艺考结束之后，文化课全托生增多；
· 毕业班学生利用寒假全面复习，巩固一轮内容，冲刺一模考试。
注意事项
· 把握各年级下学期学科重难点；
· 寒假如何引导长期辅导技术；
· 掌握制定应对艺考生专辅全托课时计划的技巧；
· 初四学生一轮复习内容规划，高三学生应对年后模考复习
3月份
市场特点分析
· 开学之初，家长更关注开学之后月考或期中考试成绩；
· 家长开学初会多家辅导学校比较，大量辅导班广告会增多；
· 艺考生全托，高三学生成绩较差学生陆续全托或半托；
· 3月份为毕业班学生第一次模考的时间，冲刺模考需求增加。
注意事项
· 把握各年级下学期第一个月知识重难点，引导长期同步辅导的课时计划；
· 初高中毕业生进入中高考倒计时冲刺，模拟考试冲刺；
· 艺考生全托，高三学生成绩较差学生陆续全托或半托；
· 随时详细了解竞争对手的动态，对比突出我们的优势。
4月份
市场特点分析
· 非毕业班期中考试前冲刺；同步辅导；
· 4月份为毕业生第二次模考的时间，第二次模考难度较大，会提升辅导需求；
· 艺考生全托，高三学生成绩较差学生陆续全托或半托。
注意事项
· 高三二轮专项复习课时计划；
· 了解毕业班模拟考试重难点；
· 各年级下学期本次期中考试的重难点，抓准需求。
5月份
市场特点分析
· 期中考试之后非毕业班学生家长要重新挑选辅导机构；
· 中高考最后1个月冲刺，部分学生周课时会增加；
注意事项
· 毕业班学生进入倒计时状态，为各个学习水平的学生中高考冲刺分别准备计划
· 非毕业班各年级下半学期重难点以及暑假衔接辅导引导；
· 艺考生全托生会大量增加。
6月份
市场特点分析
· 各年级下学期辅导重点为全年级的查缺补漏；
· 初二、高二学生重点引导到初三、高三辅导；
· 小升初学生进行定向辅导。
· 6月份为毕业班学生辅导的空缺月，相对需求较弱，应着重从低年级段学生的辅导入手。
注意事项
· 各年级全年重难点整理，进行引导，相关知识点延伸到下半年；
· 跨年级学生引导长课时；
· 期末考前1个月时间各年级冲刺；
· 高二学生面临升高三，重点挖掘需求，引导长期辅导的课时计划。
7月份
市场特点分析
· 暑假旺季，各年级段辅导需求均比较强
· 初三、高三毕业班学生已考试完毕
· 初二、高二学生成为新的毕业班年级学生，重重次中高考的辅导需求增强
· 期末考试成绩不理想的学生有较强的辅导需求
· 小学生更看重辅导能够合理利用孩子时间
· 跨年级的衔接需求较大
注意事项
· 详细了解各年级期末考试重难点
· 渗透假期辅导和开学后辅导的必要性、整体性和关联性
· 详细了解暑假对各个年级段学生的重要性
8月份
市场特点分析
· 暑假已经过完一半，部分暑期头一个月休息的学生开始考虑开学前的辅导
· 学生辅导更看重下学期的衔接
· 学生辅导需求相对7月份有所下降，但部分7月份报名其他机构的学生有可能面临重新选择
· 新初一、高一学生入学军训，会提前结束辅导
注意事项
· 详细了解各年级段下学期学科重难点
· 详细了解下学期对各年级段学生的重要性
9月份
市场特点分析
· 各个中小学开学，全天的集中辅导告一段落
· 开学初的摸底考试会使部分学生暴露大量问题
· 新初一、高一学生逐渐出现不适应情况
· 毕业班学生进入冲刺的一年，开始感到压力大增
注意事项
· 及时了解各学校开学后教学安排的动态情况
· 及时了解各年级开学新知识学习的难点及学生的反馈
10月份
市场特点分析
· 十月一黄金周，辅导需求增加
· 针对期中考试的辅导需求增加
· 各年级开学后进行第一次月考，刺激辅导需求
· 高三特长类学生开始考虑专业课的集中补习
· 毕业班学生一轮复习开始进入“高原反应”期
注意事项
· 期中考试的时间和各年级各科目的考试范围、重难点
· 关注毕业班学生一轮复习进度
· 关注部分学校月考情况
11月份
市场特点分析
· 期中考试+家长会，需求增加
· 部分学校设置选拔性的考试，例如：报送考试、各类竞赛等
· 随着会考的提前，部分学生开始考虑能否成功通过会考的问题
注意事项
· 关注各年级各科目期中考试重难点
· 关注各学校家长会时间
12月份
市场特点分析
· 初四、高三学生进入为一模冲刺的阶段
· 初四、高三学生一轮复习逐渐进入尾声，学生逐渐开始了解自己的升学成绩，开始焦虑并寻求帮助
· 各年级学生开始为期末考试冲刺寻找辅导
注意事项
· 关注毕业班学生一模考试时间
· 关注各年级学生期末考试时间
（2）市场节点分析
· 市场分析时效性：
团队中接触第一个类似客户（考试类）预测市场变化；及时做出话术调整。
每天咨询团队保持信息通畅，随时了解学校情况，做出反应（咨询群）
· 如何进行市场阶段分析：
按学年：2月——次年1月，上下2个学期；
按阶段：3个周的寒假；3月1日—7月初为下学期；约50天的暑假；9月1日—次年1月为上学期；
按考试：月测、期中期末考试；初中高中学业水平测试；高三专业考试（艺考、小语种、自主招生、保送考试）；军考；中考和高考。
· 市场分析要求：
第一时间了解各类辅导学校广告内容；
每周保持打其他同行业电话，跟踪话术变化，采取应对措施；
· 如何利用市场分析：
市场预测分析、找准时间节点 、至少提前15天分析出各年级、各学校学生的考试、放假时间、提前分析出本次考试的内容及难易程度，了解学校进度、准备好相关学科资料、分析本次考试的重要性、电话里直接渗透，进行引导
· 校区做出时间节点日历