胶东半岛商业健身俱乐部营销策略研究应用.doc

1. 课题名称和来源：1.1课程名称胶东半岛商业健身俱乐部营销方略研究1.2课题来源本课题是在导师指引下，结合自己研究方向和兴趣所拟定2. 选题背景与意义2.1 选题背景 改革开放以来，特别是90年代以来，国内居民体育价值观发生了明显变化，对参加体育活动作用有了新结识，胶东半岛是国内典型沿海开放地区，经济水平较发达，随着生活水平提高，人们对健身娱乐需求越来越大，国家履行五个工作日制度，使人们自由支配时间充分，参加各种体育锻炼成为人们合理运用闲暇时间重要形式之一，在这种状态下，体育俱乐部随之产生并迅速在发展开来。2.1.1 体育俱乐部综述体育俱乐部是国内改革开放后来,体育进行社会化改革，勉励社会各个行业协办体育产物。体育俱乐部可分为职业体育俱乐部和大众体育俱乐部,大众体育俱乐部又可分为社区健身俱乐部、青少年健身俱乐部和商业健身俱乐部。健身房（健身俱乐部）是有集体健身场地、负重和有氧健身器械设备以及健身指引人员，并向消费者提供有偿健身与健美服务体育场合。商业健身俱乐部可分为附属型商业健身房和独立型商业健身俱乐部。附属型商业健身房可分为以营利为目健身房、公益性健身房；独立型商业健身俱乐部可分为综合经营型商业健身俱乐部、主次兼营型健身俱乐部和单一经营型健身俱乐部三种。本课题中商业健身俱乐部是指综合经营型健身俱乐部，这种形式健身俱乐部是集健身、健美、娱乐、各种球类练习以及健身营养品等各种服务项目为一体，有以某一项目为重要特色来吸引会员经营型健身俱乐部。2.1.2胶东半岛综述山东省胶东半岛是由青岛、烟台、威海三个沿海中心都市构成。优越地理位置、丰富矿产资源、较强工业基本、雄厚智力优势、丰富生物资源和新型旅游胜地，这些得天独厚条件使它们自发构筑成为一种工业、农业、商业、交通和旅游等发达胶东经济“金三角”1 于敏.胶东经济”金三角”构想J.外向经济,1999,6:28-29是山东第一大都市群和交通枢纽，对周边乃至全国具备较强吸纳、辐射和带动力量。山东省GDP总量为33805.3亿元,胶东半岛三市占32% 其中青岛以4924.16亿排名第一，烟台以3868.17亿排名第二，威海以2034.03亿排名第九。人均GDP高于全省平均水平50%以上，区域核心竞争力强，发展商业健身俱乐经济基本雄厚。胶东半岛是山东省全民健身“一点三线”工程重点建设地区，涉及青岛打造世界帆船之都和烟台建设国内一流体育公园等。成功举办了第十一届全国运动会也为进一步发展山东省体育事业，涉及健身行业发展带来了千载难逢机遇。2.1.3国内外商业健身俱乐部发展概况 健身俱乐部最早于20世纪60年代在美国浮现。60年代后来随着网球、高尔夫球等运动项目在美国兴起，俱乐部数量迅猛增长。70-80年代以有氧健身操为代表有氧运动在全美风靡，又进一步带动了健身娱乐业发展。1987-1996年间美国体育俱乐部会员数量增长了51%。俱乐部经营内容也从单从来多元化转变。同步与多元化经营相随着是集团化、连锁化已经越来越多。40年发展逐渐形成了成熟健身市场，并创造了巨大经济效益和社会效益1 鲍晓明.体育产业-新经济增长点D.人民体育出版社,.8.15-16。 国内商业健身俱乐部发展经历了三个阶段：第一，萌芽阶段。20世纪80年代初到90年代初，健身房重要在大型酒店里进行建设，为住宿客户提供简朴器械练习；跳操房普通是租赁一种场地，那个录音机跳操就可以了。好一点就是跳操房和健身房合二为一。健身项目只是健美器械练习和健身操。第二，初步发展阶段。20世纪90年代到1998年，健身俱乐部经营面积比第一阶段有了扩大，有了1000平米以上健身俱乐部。会员制概念逐渐流行，参加健身人口迅速增长。然而，由于投资者资金实力有限、管理水平局限落后、设备质量低下、技术服务水平滞后，制约了俱乐部发展，很难形成规模。第三，迅速发展阶段。1998年至今，大型健身俱乐部相继诞生，人们健身意识增强，以及北京奥运会成功举办，有力推动了健身市场发展，并产生了资金雄厚俱乐部投资人，同步随着这信息技术发展，国外先进健身俱乐部营销理念引入，品牌营销概念建立，俱乐部管理和经营水平有了大幅度提高，俱乐部开始向管理型和营销型转变2 郑玉霞.肖光来.姜桂萍.国内商业健身俱乐部发展分析J.体育文化导刊.5.15-16。 2.2选题意义随着经济不断发展、国民对物质生活不断提高与需求，人们对于休闲体育、健身体育热情愈演愈涨，商业体育健身俱乐部作为大众健身体育中较为优化组织形式之一，得到了广泛发展。它宗旨是在满足人们体育健身需求基本上追求利润最大化，在满足人们体育需求同步，推动和增进了国内居民精神文明建设。当前，商业体育健身俱乐部已逐渐成为体育健身市场主体，可以预测，它也将是此后健身市场发展重要依托，使得健身俱乐部在这种状态下发展前景良好。基于现阶段胶东半岛经济发展水平较高，人们生活比较富裕，对生活规定也越来越高，健身意识逐渐被胶东半岛人们所接受，商业健身俱乐部迅速增长使人们对于健身俱乐部规定越来越高。商业健身俱乐部为了更好把握胶东半岛体育市场，需要找出营销方略上局限性，并依照建设消费人群规定去制定适合自身发展一套营销方略。本课题应用营销学理论通过对胶东半岛商业健身俱乐部营销方略调查，找出局限性、分析因素并提出某些切实可行建议。以期起到抛砖引玉作用，盼望可觉得胶东半岛商业健身俱乐部营销提供有益思路和协助。3.研究现状2.1 有关概念、理论研究2.1.1商业健身俱乐部概念所谓商业健身俱乐部是指经营者把健身俱乐部作为一种经营实体，以营利为目，以健身娱乐设施为活动场合，面向大众提供休闲、娱乐和健身服务，以公司形式，按照市场运作规律，自主经营、自负盈亏会员制群众体育俱乐部3向志勇.武汉市商业健身俱乐部发呈现状及对策研究J.湖北体育科技.11.635-637。所谓商业健身俱乐部是指为了满足消费者身体锻炼、康复保健、娱乐休闲等方面需要，面向体育健身消费者提供场地、器材、技术指引及有关服务等，并且实行独立核算、自负盈亏体育经营实体或组织。商业健身俱乐部收入来源重要有:入会费、年费、运动项目收费、餐饮收入。其她类:如商务服务、小卖部等等1 叶玮.商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究D.北京体育大学研究生(毕业)学位论文.61。2.1.2 市场营销概念研究本人从中华人民共和国期刊全文数据库、中华人民共和国期刊全文数据库-世纪期刊、中华人民共和国博士学位论文数据库和中华人民共和国先进研究生论文全文数据库以市场营销为核心字进行搜索（时间：至、匹配：精准）总共搜索到6173篇有关论文。其中讲述市场营销概念论文4篇所有来源于中华人民共和国期刊全文数据库。 八十年代以来,为适应国内市场经济需要,西方国家某些较为成熟市场营销理论被逐渐引进到国内。其中以菲利普科特勒专家营销理论最适合国内人民思维模式。对市场营销概念,菲利普科特勒是这样解释:Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want throughcreating ，offering ，and exchanging products of value with others2 美拉菲.默罕默德.网络营销(第一版)M.北京电子工业出版社.2.翻译过来意思有三种是:第一种：市场营销是个人或群体通过创造并同她人互换产品和价值以满足需求和欲望一种社会和管理过程；第二种市场营销是一种社会管理过程,在这个过程中个人和群体通过创造、提供、与她人互换有价值产品而满足自身需要和欲望；第三种市场营销是个人和集体通过创造并同别人互换产品和价值以获得其所需所欲之物一种社会过程。2.1.3体育营销和健身俱乐部营销美国营销协会(American Marketing Association)定义：营销是规划和实行理念、商品和服务设计、定价、促销和分销，以实现满足个人和组织目的互换过程。体育营销涉及两个方面内在含义:一方面是以体育为主体体育营销。体育是消费市场重要构成某些，体育项目参加者和观众是体育产品链现实和潜在消费者，以体育为主题体育营销就是发现体育项目参加者和体育观众兴趣并为她们开发出相应产品和服务，让目的消费者接纳，实现其价值。另一方面是以公司为主体体育营销。公司借助体育去营销产品和服务，让公司和消费者通过体育产生共同焦点，形成共鸣，带动品牌和产品形象提高，使产品和服务可以更好地满足现实和潜在需求3 胡立君.体育营销M.清华大学出版社.4-5。体育营销是指为一种体育产品生产、定价、促销、渠道等设计和实行活动过程，其目在于满足消费者需求或欲望，并达到公司目的4 任大全，首洁.大众体育赛事界定历史渊源及赛事营销特点分析J.西安体育学院学报，.34。健身俱乐部营销，是指健身公司通过组建俱乐部吸取会员入会，并提供适合会员需要运动休闲服务，并以此获得经营利益营销方式1 鲍明晓体育产业人民体育出版社,221。2.1.4 理论研究一、典型4P理论： 健身市场基本内容是由4个典型概念构成，分别为：产品(PRODUCT)、价格（PRICE）、地点(PLICE)和推广(PROMOTION)。由于四个典型概念英文单词都是以P字母打头，因此在MBA教程市场学教科书中普通以4P形式浮现。知名营销学家菲力普科特勒于20世纪80年代又补充了两个P,即政治力量(PLITICAL)和公共关系(PUBLIC RELATIONS)2 耿力中.体育市场营销M.人民体育出版社.：46-47。 市场营销4P理论向健身市场经营者提出四个必要要回答基本问题：1. 健身市场向社会和公众提供什么样产品和服务?2. 健身产品和服务是如何定位其价格？3. 健身产品和服务是在什么地点通过什么途径进行销售？4. 健身产品和服务是通过什么方式加以推广？二、4C营销理论：1990年，美国学者劳特朋(Lauteborn)专家提出了4C理论，即消费者需求与欲望(Consumer needs wants),规定经营者需有针对性提供消费者拟定想要购买产品；消费者乐意付出成本(Cost),规定经营者理解消费者要满足其需要与欲求所乐意付出成本；购买商品便利(Convenience),规定经营者思考如何给消费者以便以购得商品；沟通(Communication),规定经营者建立以消费者为中心实行有效营销沟通。4C理论核心是在于真正注重消费者行为反映，通过俱乐部与消费者双向沟通，建立长期稳定相应关系，在市场上树立俱乐部品牌和竞争优势。4C理论核心理念是注重消费者，我饿不是吸引消费者注意3 冯狄.张守忠.基于“4C”理论乒乓球健身俱乐部营销方略研究J.科技资料.：197。2.2 文献综述当前，国内健身俱乐部重要有三类：第一类是会所，它是以设计健身俱乐部宾馆星级配套服务为主，服务人员和经营模式均有别于社会上健身俱乐部；第二类是商业健身俱乐部，以商业资本投入为主，各种软硬件投资都比较大；第三类是社会福利性质俱乐部，如社区健身场合3 马盈盈.合肥市商业健身俱乐部经营管理与营销研究D.4：8。通过中华人民共和国期刊全文数据库、中华人民共和国期刊全文数据库世纪期刊、中华人民共和国博士学位论文数据库和中华人民共和国先进研究生论文全文数据库，健身俱乐部有关研究有多方面，共搜索到期刊论文449篇，先进研究生毕业论文99篇，先进博士毕业论文1篇重要集中在健身俱乐部发呈现状、经营现状、消费群体、定价和营销方略等如下几种方面：2.2.1健身俱乐部发呈现状研究通过中华人民共和国矿业大学图书馆中外文数据库中中华人民共和国期刊全文数据库，以核心词“健身俱乐部现状”进行搜索，搜索年限至搜索到47篇。其中期刊37篇，研究生毕业论文10篇。成钧等人在长沙市商业性健身俱乐部现状调查与对策研究一文中运用问卷调查法、实地考察法、文献调查法，对长沙市商业健身俱乐部进行抽样调查，发现长沙市商业性俱乐部发展规模小、健身项目单一、设施不全、专业人员缺少、消费人群层次、法规体系建设滞后等问题，并提出了组建健身俱乐部集团；改进健身俱乐部硬件设施，完善设施维护和保养工作；注重专业健身指引员培养，提高服务质量建议1 成钧等.长沙市商业性健身俱乐部现状调查与对策研究J.5(3):255-256。张传忠在天津市健身俱乐部发呈现状调查研究提出了(1)提高全民健身意识；(2)健身俱乐部应在健身组织指引下进一步统一、协调、健康发展；(3)健身俱乐部指引员应进一步提高执教水平；(4)体育院校应为健身俱乐部培养人才，以服务社会需要为契机，拓宽就业渠道2 张传忠.天津市健身俱乐部发呈现状调查研究J.市场透视.9:16-17。张庭华海口市健身俱乐部现状调查与分析运动问卷调查法实地考察法和文献调查法对海口市健身俱乐部进行抽样调查得知海口市健身俱乐部遍及城区，分布均匀，交通比较以便，经营项目众多，配套设施比较齐全，增进消费方式多样，开放时间合理，因而经营效果良好(除年份较久健身俱乐部和设备不完善某些分店外)；教练年龄比较年轻化，但存在经验局限性、指引过程不全面现象。其中少半数教练缺少专业培训和社会健身指引证，对俱乐部发展和健身效果都具备一定负面影响；消费人群身份重要以工薪阶层为主，大学生次之，中小学生和退休人员参加很少。年龄只要集中在20-40岁之间，健身动机不同，呈多元化趋势。并提出(1)加强宏观调控，避免恶性竞争；(2)提高健身教练员专业素质；(3)加强健身娱乐消费观念宣传和引导，加大俱乐部宣传力度，对的引导人们健身体育需要，进一步加强人们对科学地进行健身娱乐价值和意义结识，提高自觉性和积极性，吸引更多人来消费3 张庭华.海口市健身俱乐部现状调查与分析J.体育世界学术.11:74 -76。邱亚君等人在杭州市健身俱乐部现状调查与对策分析一文中通过对杭州市16家商业性健身俱乐部问卷调查和访谈等形式，收集关于杭州市健身俱乐部人口学特性、经营特性、管理特性等信息、资料，基于有关信息、资料分析基本上，提出杭州市健身俱乐部发展对策:(1)明确健身俱乐部定位。健身俱乐部依照产品特色进行定位、依照价格-质量质之间联系进行定位、依照产品使用者进行定位、依照产品类别进行定位；(2)基于顾客细分差别化经营。根绝属性维度和生命周期维度对健身俱乐部顾客进行细分，然后在针对不同类型顾客群提供有针对型差别化服务，在定价、宣传等方面才去差别化经营，通过向顾客提供差别化服务，从而更好地满足顾客差别化需求。(3)基于客户满意内部管理。健身俱乐部员工工作态度、工作质量直接影响着顾客对服务质量感知和评价，很大限度上绝对了顾客对俱乐部和俱乐部文化、加强健身俱乐部员工专业培训二方面完善健身俱乐部内部管理，提高顾客满意度和忠诚度，从而提高健身俱乐部竞争力4 邱亚君等.杭州市健身俱乐部现状调查与对策研究J.浙江体育科学.:11-14。高升在芜湖市经营性健身俱乐部现状调查与分析一文中提出(1)总体数量不多，规模不大，多数俱乐部定为不高，服务管理水平与国外或国内发达地区相比有一定差距；(2)国际健身品牌和大型连锁俱乐部进入国内市场带来了巨大压力、挑战和机遇。芜湖市经营性健身俱乐部还没有形成一定经营规模。缺少经营手段上创新与既有资源有效整合，俱乐部营业推广力度不够，没有形成连锁经营规模效应；(3)收费原则缺少统一规范原则，导致一定范畴内不合法竞争;(4)健身消费人群、职业以及年龄构造分布不合理；(5)专业化健身指引员队伍还不能满足芜湖市居民对健身销费市场需求1 高升等,芜湖市经营性健身俱乐部现状调查和分析J.安徽师范大学学报(自然科学版).2:94 - 99。李珺在她研究生毕业论文上海市商业健身俱乐部现状调查与发展对策实证研究中运用文献资料法、问卷调查法、数理记录法等各种研究办法对上海市20所商业健身俱乐部550名健身消费者、70名健身教练员以及20名经营者进行调查提出了(1)上海市商业体育健身俱乐部经营以中档规模为发展主流，基本上可以满足其市民健身需求，但法规体系建设滞后；(2)上海市体育健身俱乐部设立健身项目较全面，但趋向现象严重，没有突出特色，且既懂体育又懂管理来经营人才匮乏；(3)上海市体育健身俱乐部经营手段多以普通性通用手段为主导地位，多数健身俱乐部缺少创新经营促销手段；(4)上海市体育健身俱乐部经营者文化限度较高，突出“以人为本”管理理念；(5)上海市体育健身俱乐部教练员年龄呈现年轻化且文化限度偏低，具备专业指引证书教练员之战57.35%，教练员地位偏低；(6)上海市商业体育俱乐部消费者年龄在30-45岁区间为消费主体，具备较高文化层次，健身目呈现多元化。以增进健康为重要目2 李珺.上海市商业健身俱乐部现状调查与发展对策实证研究D.先进研究生毕业论文数据库.10：5。2.2.2 健身俱乐部经营现状研究于玲玲、高扬对哈尔滨健身俱乐部经营现状调查与研究指出哈尔滨市健身俱乐部已经从最初阶段有氧健身(减肥)阶段发展到注重健康潮流与养生阶段；中小型健身俱乐部健身市场仍有一定发展空间，应当尝试走进社区；服务项目已由单一化开始向多元化转变3 于玲玲.高扬.对哈尔滨市健身俱乐部经营现状调查与研究J.2:58-59。韩传江在对徐州市健身俱乐部经营现状调查与分析中得出健身俱乐部发展速度并没有跟上经济发展；规模较大健身俱乐部大多数位于市中心，过于集中，其经济效益不容乐观；健身俱乐部缺少经营特色，经营手段单一；辅导员综合素质尚有待提高，特别是专业素质，且指引员数量也不能满足人群需求4 韩传江.对徐州市健身俱乐部经营现状调查与研究J.调查与研究：108 4。王永红、程向阳在南京市健身俱乐部经营现状调查与分析一文中指出通过调查与分析影响南京健身俱乐部经济效益重要因素有：当前社会经济发展水平；人们参加健身健美锻炼消费意识；南京健身俱乐部经营市场规范限度；健身俱乐部内部管理与行业间恶性竞争；经营者经营管理水平及经营手段；健身俱乐部资金、场地设施等因素1 王永红.程向阳.南京市健身俱乐部经营现状调查与分析J.南京体育学院学报.12:165-1661。宁波体育局、体育总会、宁波大学体育学院联合课题组宁波市健身俱乐部经营现状研究通过对宁波市，涉及海曙、江东、江北三区，以及余姚、慈溪、北仑等地区有代表性16家经营性健身俱乐部现状、经营模式实地调研，采用座谈访问法、问卷调查法和逻辑分析法，从俱乐部自身条件与经营状况关系和健身俱乐部经营模式与经营效益关系角度分析，得出宁波市经营性健身俱乐部经营状况、经营效益受俱乐部自身资源优势和经营模式两大因素影响。俱乐部资源条件规模越大、区位优势越明显则经营效益越好。经营项目合理、经营方式对路、经营管理人员水平高、营销手段有力、价格合理则能获得良好经营效益。经营管理人员要注重自身经营管理水平提高。在竞争中遵循市场运作机制，获得利润最大化前提下，倡导互惠互利、共同发展，共同哺育体育健身市场，使经营者经营效益可以不断地提高，形成良性发展空间。只有这样，才干使体育健身市场不断完善，有助于健身俱乐部将来发展。政府部门应当制定完善健身市场准入条件，把健身市场纳入规范化管理，根据健身俱乐部资源条件进行级别分类，统一制定市场价格，制止盲目恶性竞争，创造良好市场氛围，增进健身市场合理、有序、协调发展2 宁波体育局、体育总会、宁波大学体育学院联合课题组.宁波市健身俱乐部经营现状研究J.体育文化导刊，（02）。杜江华宜春市商业健身俱乐部经营现状分析运用文献资料法、调查法和访谈法对宜春市3家典型商业健身俱乐部进行经营模式、经营规模、宣传渠道、经营效益方面调查分析发现俱乐部缺少专门经营人才，营销方略尚需完善。宜春市商业健身俱乐部除了健身训练外，开展其他项目经营不多；健身俱乐部软硬件设施数量和质量也是影响俱乐部发展因素之一。健身俱乐部软件涉及训练筹划性和针对性，健身指引员专业水平和员工服务态度等。硬件涉及场地设施、器械设备、灯光音响等3 杜江华. 宜春市商业健身俱乐部经营现状分析J.信息科技(30):665-666。柯昕西安市经营性体育健身俱乐部经营现状调查与分析指出商业体育健身俱乐部经营中问题：(1)某些项目增长过快，大量投资导致供应过剩，导致行业内竞争激化，大多数处在微利保本和亏损状态；(2)定位偏高，项目构造失衡，经营项目大都以健身健美、保龄球、网球、台球为主，如何加强对大众爱慕篮球、足球、乒乓球、羽毛球等经营项目开发是需要研究和解决问题；(3)经营手段有待改进。各俱乐部大都采用经营上打折这种被动性手段，健身娱乐专业特色营销手段和渠道尚未得到普遍推广；(4)缺少体育经营管理人才，各场合得经营管理者，除了一某些运动员除外，大某些都不是体育专业人才，也不是经济专业人才，而对于体育经营性场合得经营者来说，应当是懂得体育、懂得经济复合型人才4 柯昕. 西安市经营性体育健身俱乐部经营现状调查与分析J.北京体育大学学报.11(30):60-61。丁建东在她研究生毕业论文对沈阳市健身俱乐部经营现状调查研究中运用文献资料法、数理记录法、逻辑归纳法、访谈调查法，通过实地调查与网络调查相结合，对沈阳市健身俱乐部现状进行了调查研究，成果表白：当前沈阳市健身俱乐部发展仍处在初级阶段,管理模式尚不成熟,连锁规模较小,但发展潜力巨大,有辽阔市场；沈阳市大型健身俱乐部数量较少，小型仍是沈阳健身市场主流。小型健身俱乐部重要业务以提供少量健身项目或以场地租赁经营为主，大中型健身俱乐部除提供健身项目之外，还提供有关健身服务，多元化经营，且各具特色。小型健身俱乐部普通组织架构不完善，大型健身俱乐部组织架构比较完善；沈阳市健身俱乐部专业从业人员(健身教练)重要由四类人员构成:体育系毕业生、退役专业运动员、舞蹈演员及健身兴趣者，获得国内社会体育指引员资质认证教练并不多，但是普遍学历水平较高；沈阳市各健身俱乐部经营理念基本一致，即以市场为导向，以客户为中心、以质量服务为宗旨；沈阳健身俱乐部大多缺少创新意识,即核心经营理念挖掘,健身俱乐部定位不清。各个俱乐部价值曲线趋同,同质同构,简朴模仿。对自身价值链设计不充分,公司价值系统创新不充分,不系统,缺少科学性；健身俱乐部运营中存在几种误区:所有健身俱乐部都非常一致地采用会员制,而不为非会员顾客提供服务;盲目扩大规模,搞连锁经营;人们还是在同一价值曲线上竞争,比谁服务好,谁市场销售有力;盲目引进某些国外俱乐部管理模式1 丁建东. 对沈阳市健身俱乐部经营现状调查研究D.先进研究生毕业论文数据库.5。2.2.3 健身俱乐部消费群体调查研究吴晓红，王野南京市健身俱乐部消费人群基本状况调查研究通过调查研究得出：随着社会发展和生活水平提高，人们消费意识发生了重大变化 ，健身消费已成为一种健康、积极当代消费方式被越来越多人们接受；当代化健身意识和消费观念与文化水准、年龄及收入水平有一定关系，文化水平高、有一定经济保障中青年是健身消费主力军；健身消费者重要通过各种宣传手段决定健身消费选取，而健身消费价格、健身环境、服务水准以及产品质量又是决定健身消费者消费行为重要因素；俱乐部新健身产品研发及品牌创立是此后俱乐部生存和发展重要因素2 吴晓红.王野.南京市健身俱乐部消费人群基本状况调查研究J.南京体育学院学报.2:31-33。许小珍，李金珠在上海市商业健身俱乐部消费者群体消费现状研究运用文献资料法和问卷调查法对上海市商业健身俱乐部消费者群体消费现状进行调查研究，得出上海市商业健身俱乐部消费群体中，女性占 64%，男性占 36% ，女性明显多于男性。在年龄构造上，30岁-45 岁区间消费群体占主流，占调查人数 69.9%，从参加商业健身俱乐部活动消费者职业看，企事业管理人员和科教文人员占比例比较大，分别为36.7% 和 18.7%且消费群体多以高学历为主，具备大学及以上文化限度消费者比例占 85.3%；月均收入与月均消费存在正有关关系，其有关系数有明显意义(1% 水平)，有关系数为 0.387。阐明商业健身俱乐部消费者消费水平受个人经济状况制约，同步也取决于经济发展引起人观念、思维方式和行为方式变化， 在当前经济环境条件下，国内商业体育俱乐部发展潜力是巨大；影响消费者参加商业健身俱乐部活动首要因素是工作太忙，没有时间，占 28.9%。另一方面是服务项目价格太高，经济条件不容许， 占 24.8% 。因而，上海市健身市场应大力开发价格适当、档次各异大众普及型健身俱乐部，让大多数健身兴趣者都可以参加到健身俱乐部进行各种方式体育健身和锻炼，拓宽消费群体；在消费者参加健身俱乐部活动动机中，增进身体健康、健身健美排在第一位， 占 81.9%。因而，商业健身俱乐部应突出自己特点和优势，搞好配套服务，适应改革开放以来利益主体多元化趋势，拉开消费档次，从而提高综合经济效益；上海市商业健身俱乐部消费者健身习惯较好，且绝大多数消费者每周健身 1-2 次，占 53.4% ，并且参加健身俱乐部持续时间与消费者收入水平存在明显有关性1 许小珍等.上海市商业健身俱乐部消费者群体消费现状研究J.商务当代化.11(上旬刊)：66-68。吴晓红在江苏省商业性健身俱乐部健身群体消费行为调查分析运用问卷调查法、文献资料法、专家征询法和数理记录法等，调查理解江苏省某些都市健身人群消费行为基本状况，分析都市居民体育消费行为特性、规律和影响因素，寻找体育消费行为实现途径，同步对南京、苏北、苏南三个不同地区体育健身者消费行为各因素及差别性进行分析，并探求其因素，为规范江苏省体育消费市场、增进体育产业发展提供参照根据。通过调研，初步得出如下结论: (1)江苏省体育健身人群健身意识较强，健身动机端正，健身习惯良好；(2)随着江苏省健身市场不断规范和发展，俱乐部健身项目不断增长，由以往单一型向多元化发展；(3)通过本次研究，明确了影响江苏省健身群体消费行为七大因素，其按照重要限度排序分别为:地址因素、价格因素、产品因素、环境因素、服务因素、宣传因素和品牌因素；(4)不同性别、年龄、职业和收入水平消费者在消费行为影响因素方面存在差别性；(5)在满意度调查中发现，江苏省健身消费者对俱乐部地理位置和教练水平满意度较高，而对俱乐部服务质量、开设课程、硬件设施、内部环境和价格原则等方面满意度尚有待进一步改进提高；(6)江苏省体育健身娱乐业向着积极健康方向发展，并体现出良好经济和社会效益，体育健身娱乐业经营项目、经营手段、消费服务等己基本成形。但当前南京、苏南、苏北地区健身产业发展尚不平衡，相对南京苏南地区飞速发展健身产业，苏北地区人属于起步阶段，但发展前景辽阔2 吴晓红.江苏省商业性健身俱乐部健身群体消费行为调查分析D.先进研究生毕业论文数据库.3。2.2.4健身俱乐部市场定价研究张雪飞等国内体育健身俱乐部定价与经营对国内经营性体育健身俱乐部价格现状进行了调查，成果表白：国内体育健身俱乐部普遍采用了会员卡制度和折扣定价办法；不同投资规模体育健身俱乐部价格存在着非常明显差别；不同区域体育健身俱乐部价格差别明显。提出：国内经营性体育健身俱乐部在经营过程中，应当依照自身环境选取切实可行定价方略3 张雪飞.叶新钢.丁锡琪.孟 越. 国内体育健身俱乐部定价与经营J.成都体育学院学报。.4：31-34。傅裕嘉等在体育健身俱乐部定价方略研究一文中指出如何正拟定价以使自己在市场中处在积极地位就成为体育健身俱乐部当前最为迫切问题。鉴于体育服务无形这一特点，在定价时必要明拟定价目的，全面分析影响定价决策因素，而在详细定价时，可依照公司实际采用成本导向定价、竞争导向定价、亏损导向定价、价值导向定价和关系定价等方略，同步考虑这些方略应用条件1 傅裕嘉.彭新敏.王海云.体育健身俱乐部定价方略研究J.价格理论与实践：27-29。 张雪飞在她研究生毕业论文国内经营性体育健身俱乐部价格现状与定价方略初步研究中得出(1)鉴定体育服务产品价值，应当以“效用价值论”作为理论基本。注重人对体育服务产品效用主观感觉与评价。(2)国内体育健身俱乐部收费方式，普遍采用会员卡制度。并根据消费者不同特点，选取不同形式价格折扣。其中多数健身俱乐部对学生实行价格折扣。(3)国内体育健身俱乐部投资规模价格差别非常明显，高投资相应高价格。(4)国内不同区域体育健身俱乐部价格差别非常明显，经济发达地区体育健身俱乐部市场发育限度高于普通地区，体育健身俱乐部市场发达地区与欠发达地区价格差别较大。(5)体育健身服务产品具备不同于其她服务特点。健身俱乐部进行定价时要充分考虑健身服务产品特点和健身俱乐部经营特点。(6)影响体育健身俱乐部价格因素可以分为宏观因素和微观因素。在微观因素中，健身俱乐部投资额、消费者收入水平、健身教练指引水平对价格高低影响明显。在市场竞争中，健身需求与供应共同作用，形成市场均衡价格。(7)当前在国内，采用连锁经营体育健身俱乐部数量偏少，采用连锁经营健身俱乐部连锁店数量多数仅有2-3家。建议大发展连锁经营，以减少经营成木，减少市场均衡价格和稳定市场价格，减少恶性竞争，增进市场发育。(8)健身俱乐部在定价时，一方面要依照自身状况，分析面向消费者群体消费水平、消费心理状况，并结合竞争对手实际，明拟定价目的。然后选取灵活、切实可行定价方略。(9)国内健身俱乐部依照自己实际状况，适合采用阶段定价方略、阶梯定价方略、心理定价方略和差别定价方略，健身俱乐部应依照自身实际，把握面向消费者群体消费心理，分析竞争对手实力，在不同步期灵活采用组合定价方略，以便在市场竞争中占据积极2 张雪飞.国内经营性体育健身俱乐部价格现状与定价方略初步研究D.先进研究生毕业论文数库.4。2.2.5健身俱乐部营销方略研究许静媛商业体育健身俱乐部市场营销方略研究在对国内商业体育健身俱乐部市场营销现状充分理解基本上，对健身俱乐部市场营销方略进行分析，研究得出：商业体育健身俱乐部良好市场营销方略应涉及市场营销环境分析；合理选取目的市场；精确产品定位，以及市场营销组合方略灵活、合理应用几种方面3 许静媛. 商业体育健身俱乐部市场营销方略研究J. 商场当代化.12（中旬刊）:121。陈鑫国内商业健身俱乐部存在问题及营销方略分析运用文献法、调查法对国内商业健身俱乐部现状和存在问题进行研究，发现国内商业健身俱乐部正处在迅速发展时期，尚有诸多地方需要改进和提高，特别是在营销理念运用上需要大量理论基本保障。运用管理学和市场营销学理论对健身俱乐部营销环境、营销方略进行了分析，并从产品方略、价格方略、渠道方略、促销方略上提出了相应建议1 陈鑫.国内商业健身俱乐部存在问题及营销方略分析J. 商场当代化.（上旬刊）：172-173 。梅竹沈阳市健身俱乐部营销方略研究中采用文献资料法、调查访谈法、实地走访法和逻辑分析法，选用了德盟国际、中体倍力等 12 家具备独立法人资格，以经营健身为主高、中、低各种档次具备代表性健身俱乐部作为调核对象，从产品管理、价格定位和营销手段等影响俱乐部发展诸元素进行调查和分析。以点知面理解沈阳市经营性健身俱乐部管理运营状况和存在问题，旨在为沈阳市迅猛发展健身娱乐业提供科学营销决策，为建设和谐沈阳和全面建设小康社会做出应有贡献2 梅竹.沈阳市健身俱乐部营销方略研究J.经济纵横：53。黄梅新时期体育健身俱乐部营销方略研究中提到体育健身俱乐部营销既有区别于普通体育营销地方也有共性地方。体育健身俱乐部所提产品不是生活必须品，人们具备很强选取性，因而市场非常不拟定。因此体育健身俱乐部要想获得较好效果，必要在营销方面有所突破，体育健身俱乐部应当把握市场环境，制定精确营销决策，积极推广会员制营销，注重哺育文化，运用战略眼光开展体育健身俱乐部营销，从而使体育健身俱乐部赢得较好市场3 黄梅.新时期体育健身俱乐部营销方略研究J.商场当代化.10(中旬刊)： 97-98 。冯狄，张守忠基于“4C” 理论乒乓球健身俱乐部营销方略研究中针对乒乓球俱乐部提出了(1)按“4C” 理论规定，俱乐部有许多地方需要完善。如征询、工作人员培训，倡导指引员专业化等。征询、指引员和工作人员是一线与消费者接触、沟通主力。因而她们服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时理解掌握需求状况、对消费者参加决策均有着重要影响。但当前有些乒乓球俱乐部，以营利为目，其专业指引能力和管理素质均有待改进；(2)建立资料库。从前面分析可以看出,“4C”理论出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻进一步理解，任何一种“C”都难以真正付诸实行。这就规定俱乐部管理者们应尽快建立消费者资料库。内容至少应涉及：参加者记录资料，即消费者姓名、性别、年龄、教诲限度、职业、收入、家庭构造、住址、联系通讯办法等；心理记录资料，即消费者参加态度、参加规定、以及其他性格和心理特性等等；参加者以往来俱乐部纪录。掌握了以上翔实消费者资料，才干从容地贯彻实行“4C” 理论4 冯狄.张守忠.基于“4C”理论乒乓球健身俱乐部营销方略研究J.科技资料.：197。 李小芬研究生毕业论文对商业健身俱乐部体验营销研究中运用文献资料、问卷调查、实地调研等科研办法综合运用，阐述了体验营销基本理论框架，针对青鸟商业健身俱乐部进行了案例研究。研究表白: (1)健身与体验有着天然联系，健身产品生产与消费同步性、健身产品无形性、健身产品经历性，使得健身产品更适合体验营销。创造有价值体验是商业健身俱乐部营销日标，它既是一种无形商品和服务，又是顾客对健身精神规定和忠诚内驱，是商业健身俱乐部服务优化体现。在商业健身俱乐部导入体验营销既是健身产品特性需要也是顾客消费需求。(2)做好市场定位是商业健身俱乐部体验营销前提。市场定位是公司依照消费者对某种产品属性结识、理解和注重限度，给自己产品规定一定市场地位，培养产品在消费者心日中特色和形象，以满足消费者特殊偏爱和需要。(3)商业健身俱乐部服务是无形服务活动为主伴以某些有形实物产品所构成集合体，其服务具备无形性、同步性、异质性、易逝性、复合性、不可转移性、后效性等特性，服务质量是商业健身俱乐部体验营销保障。(4)体验营销日标是基于顾客价值顾客满意。(5)品牌体验是顾客对品牌详细经历和感受,它是顾客跟公司产品、人员和流程互动总和1 李小芬.对商业健身俱乐部体验营销研究以青鸟健身俱乐部为案例D.先进研究生毕业论文数据库.4。杨连波研究生毕业论文吉林市区体育健身俱乐部SWOT营销方略研究通过对吉林市区20家健身俱乐部发呈现状进行问卷调查、查阅文献和访谈，理解俱乐部内部条件和外部环境，运用SWOT分析法对其进行研究，明确吉林市区健身俱乐部宏观、微观环境优势、弱点，以及吉林市区体育健身俱乐部面临机会和威胁。在此基本上，构建矩阵进行综合分析和比较得出：一方面，吉林市区健身俱乐部实行健身市场扭转性体育营销方略，扭转粗旷式健身服务市场模式。同步，实行健身会员增长性体育营销方略，来扩大和开拓新健身市场。既要采用健身市场防御性体育营销方略，防止价格波动，也要实行服务多元化体育营销方略，减少健身俱乐部经营风险。从而，来避免吉林市健身俱乐部之间频繁“价格战”，这一无序、恶性竞争。把吉林市区健身俱乐部建设成为具备一定体育文化、和谐发展，具备良好经济效益和社会效