房地产花园销售企划方案样本.doc

瑞 兴 花 园销售企划提议书广州中地行房产代理二零零二年十一月二十六日目 录序言1一 广州中地行房产代理介绍2二 市场分析8 整体市场分析9 区域市场分析14 定向市场分析16三 竞争对手分析17 竞争对手基础数据分析18 竞争对手户型比较19 竞争对手资料分析20四 项目了解31 项目概况32 项目周围配套情况33 项目优劣势分析34 项目企划思绪37五 项目市场定位策略41 项目市场定位42 项目形象定位43 目标用户定位44 价格定位及定价标准48六 项目提议49 项目名称提议50 计划提议51 园林计划提议52 现场绿化提议53 项目场地销售包装54 项目道路计划提议54 售楼部设置提议56 装修标准提议57七 销售策略提议57 市场气氛培养58 促销手段提议60 付款方法提议65 宣传策略66 销售布署67结束语68附件 69前 言 经和贵司就瑞兴花园整体策划包装及销售代理进行了初步接触。就此，敝司对贵司能给机会发挥深表谢意，并诚恳地预祝合作愉快，成功地将项目推出市场，为贵司获取最大经济效益和社会效益。 就本项目标整体策划包装和销售代理，敝司成立专题小组，以专业市场调研为基础，依据整体市场现实状况和区域市场特征，发掘项目标优点加以专业发挥，配合贵司对项目标开发意图，务求使之成为贵司实力和形象表现成功典范。一、广州中地行房产代理介绍 中国地产（香港）成立于一九九O年初，是由中国地产界著名人仕仇福宪小姐创建企业实体。发展至今，在中中国陆触角已延伸至广州、北京、天津、上海、海口、杭州、无锡等地，在香港、台湾、新加坡、雅加达、东京等地成立了分支机构。作为一家提供全方面性房产代理业务专业企业。企业网罗了中、港、台三地顶尖专业人才，依据每个专案特征，以创新营销理念、敏锐市场触角、稳健管理、完善资讯系统及以客为尊诚意为用户提供多元化服务。广州中地行房产代理是中国地产（香港）广州分企业。企业秉承了“中国优质物业专业代理”品牌理念，坚持“做一个盘，竖一块丰碑”精神，以“先求质、再求量”工作态度得到主管部门、发展商及同行肯定。在注册经营时间仅两年情况下，“广州中地行”以优异成绩被评为一九九九年广州市一级代理行。 敝司成功策划代理项目包含： 广州地域： 淘金花园 世界贸易中心 华侨乐园 世贸花园 西关大厦 新安大厦 佳地华苑大厦 深华大厦 湖滨苑 比华利庄园 天立大厦 羊城国际商贸中心 伟超置业大厦 天河金兴花园 天河雅怡阁 紫荆花园 瑞华大厦华庭阁 荟贤大厦 天诚广场 安骏大厦 龙湖大厦 黄埔悦涛雅苑 广州奥林匹克花园 荔湖明苑 天立俊园 金麟台新城海滨花园 北京地域： 北京罗马花园 阳光广场 丽京花园别墅 名人广场 现代花园 天津地域： 天津凯旋门大厦 立达公寓 上海地域： 新世纪广场 凯旋门大厦 罗马花园 金桥花园 金浦花园 爵士大厦 九安广场 梧桐花园 无锡地域： 金马商城 太湖威尼斯花园 杭州地域： 梦湖山庄 海口地域： 丽花城别墅 明全部大厦 南苑大厦沈阳地域：祥凤花园武汉地域：重庆地域：在九九年八月二十日在北京举行建筑界盛会第二十届建筑史大会上，由敝司成功代理上海罗马花园和新世纪广场、北京阳光广场、天津凯旋门大厦，作为各城市代表作进入了中国建筑发展史展览中心。中国地产被同行赞誉为“在整个大陆市场上发明着神话”。除上述项目外，广州淘金花园、广州世界贸易中心、广州奥林匹克花园，杭州梦湖山庄，无锡太湖威尼斯花园等等，无一不是各地域地标意义建筑。在辉煌企业业绩背后，中地行一直保持着务实低调工作风格，努力不懈地为发展商提供优质专业服务。经过多年发展，敝司已成为一个集房地产投资、开发、策划顾问、销售代理于一体企业，如北京十大豪宅之一“阳光广场”就是“中国地产”直接进行投资开发大型项目。故此，敝司在项目标策划代理中，自始至终能够以发展商角度出发，抛弃全部对项目发展不利短期行为，维护项目整体和长远利益，致力于和发展商建立长久稳定友好合作关系。在“中国优质物业专业代理”品牌理念指导下，敝司一直认为，代理项目贵精不贵多，关键在于每个项目全部成功推出市场，并取得良好市场效益。同时，敝司坚持项目标个性化策划包装，经过发掘项目优点加以发挥，不让项目在市场中流于平凡。中地行这种专业精神和精品意识在市场上独树一帜，取得了地产同行一致肯定，以下是敝司在广州市场部分代理项目标形象定位：项 目形象定位部分宣传专题广州奥林匹克花园首个“阳光健身工程”中国首个“运动型，健康型大型小区运动就在家门口龙湖大厦唯我，坐享东湖开门见湖日夕间，东湖完全拥有江湖地位龙起东湖傲千禧天立大厦天河中心蝶型华宅零缺点空间设计今天，广州复式全部相形见矮紫荆花园机场路半山园林式纯住宅小区推进高尚住宅大众化实现高尚住宅大众化荟贤大厦海幢文化，荟贤人家好楼，好价钱，好在荟贤大厦荔湖明苑湖畔、江边、世居名园荔湖明苑三大皇牌独领荔湾（皇牌价格、一苑三大景、优越间隔）天诚广场罗马艺术开创新天一样天河北，不一样生活艺术新城海滨花园计划起革命二、市 场 分 析整体市场分析1.九九年房地产市场回顾 回顾九九年市场可谓先有高峰继有低谷。上六个月广州市场因为福利分房前景还未明朗，造成出现购房消费大幅增加。当明确福利分房政策延迟至九九年末时，自九九年第四季度，广州楼市快速陷入低潮。 广州房地产市场经过九九年多方操作，已逐步转向理性投资。从整体市场情况分析，各项法规明确化，会使现时房地产存在供过于求失衡现象有所改变。刺激消费要求有利于房地产发展政策不停出台，主动地推进了房地产市场健康发展：改革土地使用制度，控制一级市场土地供给量，尤其是写字楼、豪宅和别墅用地开发；降低开发商首期地价投入百分比，采取延期交款等优惠；大力调整产品结构，增加住宅建设在房地产开发比重，其中商品房占60%，解困房占10%，安居工程占20%，单位自建房占10%；调整房地产收费项目，改善投资环境，促进商品房经营；激励外商参与房地产开发，向外商提出城市建设和房地产开发项目，将房地产业和建筑业列为优先发展支柱产业之一；银行数次调低货币信贷利率，减轻市民供楼负担；银行征收存款利息税；开放二手市场按揭；减半征收房地产契税；按揭年限延长至30年。2.二零零二年房地产市场形势分析 即使有以上多方原因支持，但九九年广州楼市因受大经济环境疲态波及，大部分时间仍波澜不兴。即使市区内部分素质很好中价盘、部分高价盘及郊外部分大型楼盘也不时畅旺一番，但市场交投一直较淡静。 据市建委提供资料：今年1-9月，全市商品房新开工面积478.9万平方米，只相当整年二分之一左右。另外，今年1-9月市区批出预售许可证可上市商品房面积为499万平方米，比同期降低了32.3%。其中，同意住宅预售416万平方米，降低了16.51%；写字楼预售9.56万平方米，降低了71.26%；商业营业用房面积36.54万平方米，降低了44.8%。商品房上市量和市场实际消化量差异已经由1-9月205万平方米，降低到今年100平方米，足足降低了二分之一。3.现在广州楼市特点为： 房地产市场已从原来满足大家基础生活需求，发展到满足大家多方位需求优势竞争阶段，商品房更进入同质比阶段。 就广州房价走势来看，各地段房价全部存在不一样程度下滑或变相下滑，市中心越秀、东山、荔湾等区高层住宅价格和去年同期相比下降二成；天河高层现楼难以超出8000元/平方米。周围近郊房价表面没有较大下调，不过，在日益残酷市场竞争状态下，迫使这些楼盘付出了更大推广成本。房价实质上降幅可观。4.未来楼市估计 依据一项调查资料显示：今年1-9月，市区商品房出售成交登记面积为399.44万平方米，比98年同期443.12万平方米仅降低了9.86%。其中单位购房占商品房消费量由98年40%以上下降到今年不足30%。而个人购置消费则略有上升，估计整年成交量约为550万平方米。 九九年政府经过对房地产交易市场调整和反思，针对消费迟滞市场情况，采取对应方法，尤其是增加市民货币持有量。这一政策出台将使人民币流量得到实质性和拉动式增大。中等价位住宅销量将会随市民支付能力提升而显著增加，高价位楼盘销售将相对增幅较小。因为中国加入世界贸易总协定谈判已近尾声，加入世贸有利于中国房地产市场升温。而对于越来越成熟置业者，发展商在房地产运作各个步骤全部必需越做越细致，越做标准越高。所以，对于千禧年房地产估计，应该是：稳中趋旺，但竞争更猛烈。房地产业已真正进入比小分时代。区域市场分析 天河区在广州市东部，东和黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地域要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条关键干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点在区内。天河区是广州著名科研高教区，有超出22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼稚园。区内社会保障事业发展较快。因为城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，关键分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心集中区域，依据广州市国土局房管局房地产信息中心成交数据，99年上六个月天河区房产总成交为84.4万平方米（全市总成交量为284.54万平方米），列八大区之首。伴随城市向东移计划现实状况日渐成熟，相关新城市中心利好信息不停展示在大家眼前，故天河将发展成为以天河政府为中心。天府路为中轴线新城市中心，依据其发展特点，东移重心将会沿着中山大道沿线发展起来，而黄埔大道沿线则因为工厂、企业众多，村落范围宽广等负面特点，使得此带区域向现代化城市计划迈向受到一定程度阻碍。定向市场分析员村在天河区南部，毗邻天河公园，天河区政府，地理位置优越。周围工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。伴随多年发展，该外来人口越来越多，逐步发展成了外来人口聚居地，因为天河区政府搬迁和落成，使该区环境和市政设施得到了逐步完善和健全，加速了区域房地产业发展，吸引不少在城东工作人士在此置业安居。因为房地产业发展不成熟，和管理制不完善原因，致使该区城内开发了不少不一样性质房地产，有商品房、安居房、集资房、宅基地等，成了广州市典例，区域市场竞争十分猛烈。员村，作为新城市中心一部分，在计划发展或房地产发展全部有其特殊一面，正如该区域楼盘价格和一路之隔对面区域相差甚远，原因不明而喻。但因为临近天河区政府，员村有特殊优越性，而天河区政府搬迁则大大有利于带动东部地域计划发展和经济繁荣。所以，在天河区政府门前员村，还是能够借助天河区新政府落成这一东风，使在计划、配套、环境等方面得到更大改善。三、竞 争 对 手 分 析竞争对手资料分析对手一1.项目名称：侨颖苑2.项目规模：由3幢12层及一幢9层组成3.推售情况：现推C栋C1C4梯312层，B2栋212层4.宣传专题：新天河、新市民、新文化5.价格：46815445元/m2，均价5055元/m2（复式）58686395元/m2，均价6101元/m2以下价格均为银行按揭折后价6.装修标准：一级二类装修7.优劣势分析优势分析该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住；价格较同区域其它楼盘为低，有竞争优势；在内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定升值潜力；发展商著名度较高，能够给买家一定信心支持；劣势分析周围外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购置心理；楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次；户型设计通常，凸柱位较多，影响使用率；外立面缺乏特色；建筑密度较大，楼距较密，私密性较差对手二1.项目名称：紫林居2.项目规模：由3幢连体9层组成3.推售情况：现推CH座39层4.宣传专题：品味家在公园旁舒适和休闲5.价格：45116208元/m2，均价5320元/m26.装修标准：一级二类装修7.优劣势分析优势分析该楼盘是员村一带为数不多小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购置；邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利；该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次提升有莫大帮助；建筑设计为无电梯低层住宅，且物业收费低廉，对买家有极大吸引力；小区缺乏中庭花园，吸引力欠佳。劣势分析该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售；周围外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心；该楼盘周围生活配套设施不齐全，且多为装饰材料店铺，影响楼盘档次；户型设计上有一定不足，有凸柱现象；规模小，难上档次。对手三1.项目名称：天一庄2.项目规模：由12幢高层组成3.推售情况：现推玲珑阁、锦茵阁718层 4.宣传专题：天然高台全封闭绿色小区5.价格：50195802元/m2，均价5393元/m26.装修标准：毛坯房7.优劣势分析：优势分析为同区域少有大型住宅小区，易于吸引买家购置；小区计划内有大型绿化建设，且内部配套设施齐全，楼盘棕合质素高，升值潜力大；能巧妙地利用岗顶地势抬高之特点，因应采取独特设计，令本楼盘拥有鲜明卖点；邻近主干道，但又有一定距离，且有小区路围绕小区四面，令住户在享受平静环境同时又可享受便利之交通。劣势分析周围同档次对手楼盘多，竞争压力大；本小区外部建有一幢高层建筑，有碍整体建筑美感；周围外来人员多，治安管理有隐患；周围生活配套设施不完善，难以满足住户日常生活需求。对手四1.项目名称：海景中心2.项目规模：由2幢28层组成3.推售情况：现推全部景轩，海全部轩728层4.宣传专题：只交一成，即做业主5.价格：40765598元/m2，均价4708元/m2（复式）42287289元/m2，均价6255元/m26.装修标准：一级一类装修（高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门）7.优劣势分析优势分析地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利；小区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、赛马场等；户型可供选择多；有停车场，物业收费合理。劣势分析外来人员多，治安问题多，影响买家心理；紧邻主干道旁，噪音大，空气污染严重；缺乏商业气氛，小区配套不成熟；周围楼盘较多，竞争猛烈，影响销售；无小区花园，缺乏生活大自然气氛。对手五1.项目名称：恒安大厦2.项目规模：1幢连体30层3.推售情况：现推恒乐轩525层4.宣传专题：一点一滴令为生活细节设想5.价格：42185980元/m2，均价5102元/m26.装修标准：毛坯房7.优劣势分析：优势分析在主干道旁，交通方便，出入市区方便，有一定升值潜力；户型设计方正实用，间隔采取隐梁隐柱设计，方便住户日常生活；虽为单体楼，但内部配套设施齐全，有助吸引买家购置；南向单位可享受一定绿化景观及平静环境，有利于销售。劣势分析在主干道旁，受噪音影响及空气污染严重，影响买家购置意欲；楼盘门前外来人员较多，出入欠缺安全感；楼盘周围相同类型对手楼盘较多，销售上有不小压力。对手六1.项目名称：怡景花园2.项目规模：由15幢多层组成3.推售情况：现推货尾单位4.宣传专题：旭日初升，怡景花园5.价格：30183214元/m2，均价3149元/m26.装修标准：毛坯房7.优劣势分析：优势分析为早期开发之楼盘，有一定著名度；小区内部配套设施较完善，方便住户日常生活；小区内有公交车总站，交通便利；小区均由多层无电梯建筑组成，适合中低收入人士入住，对销售有帮助。劣势分析：周围违章建筑多，影响小区本身形象，不利于销售；周围外来人员、“三无”人员较多，治安管理上有隐患；户型设计上存在不足，面积选择较少，不能迎合市场需求；外立面设计较差，形象一般。四、项 目 理 解项目概况 1.地点：员村西街2.环境：小区东邻天河公园，南临珠江，西近跑马地万坪绿地，北有新驻天河路区府，外围大环境较佳，但小区内周围工厂较多，绿化少，空气质素差，伴随政府计划逐步完善，该地前景看好。3.现今计划：占地面积为18057.38m2，总建筑面积55223m2，由1幢23层、1幢12层、2幢9层、2幢7层组成4.绿化面积：总绿化面积达6861.8m2，绿化率达38%。5.其它技术指标：建筑密度为29.8%，居住户数为484户，容积率为2.71。6.项目工程情况：F幢为准现楼，B幢正做基础工程，其它在计划中，完工时间为6月。项目周围配套情况1.小区配套大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校中学：四十四中学、华师大附中、天华中学小学：昌乐小学银行：中国建设银行饮食：云景酒家、中意食庄、食神等。康体：天河体育中心、羽毛球馆公园：天河公园医院：华侨医院、市六医院2.交通情况23路车 陂梅花路504路西 洲白云路39路员 村豪贤路518路棠 下广园西瑶台53路员 村宝岗大道540路怡景新村瑶 台177路员 村广州东站542路怡景新村瑞宝村221路保 税 区江南新村550路绢麻厂广州火车站243路员 村文化公园813路员 村火车站245路保 税 区农林下路882路保税区彩虹桥脚284路员 村广园新村886路员村生活区机场生活区296路员 村南湖游乐园项目优劣势分析优势分析区域纳城市东移之先声，符合市政计划方向和需要，发展潜力巨大。在九运会等计划原因带动下，有利于区域房地产加速发展；地理位置优越，邻近区政府中心，有利提升项目档次和著名度；交通便利，共有17条公共汽车线路途经该地；项目位置旺中带静，属居黄埔大道之二线楼盘，受主干道之空气、噪声、尘埃污染较小，适宜悠静居住环境；小区配套较为完善和成熟，临近天河区政府，天河公园，周围有商场、超市、酒楼、肉菜市场、学校、医院、其功效基础能够满足小区日常生活需求；项目含有优良先天环境总体计划较同区商品房项目优胜，花园面积约3千平方米，绿化率高；楼距宽50米，通风采光优良，私密性好。地势东高西低，如能顺势而为，则能形成极具本身特色计划；大部分楼体仍在计划中，有条件进行后期改善和设计，营造成本区域中一级精品小区。平面设计较为合理，没有黑厨黑厕，厅出阳台，双阳台设计。一梯四户，面积较合理，实用率高，户户南北对流。劣势分析整体环境较差，周围景观少，不利于提升项目标档次，周围工厂较多，空气质素较差，影响居民生活质素；项目处于城镇结合地带，区域居民素质低及地域形象较差；现时计划布局欠合理，难以提升项目档次和树立鲜明品牌特色；本项目所处地段认知能力较低，不利于吸纳外区用户；项目立面较差，没有本身特色；设计不够细致，不能全方面满足用户生活需求，不能表现以人为本经营理念，如没有预留空调机位，阳台设计，管线部署，窗台设计皆存在较大缺点。项目企划思绪因为项目为小区物业，拥有优良先天条件。但现在区域外部条件劣势较为显著，故怎样做好项目标销售企划工作，将是项目能否取得成功关键。从以上对市场和项目标了解，我们初步得出以下企划思绪：1.充足利用先天优越内部环境项目标内部环境对比其周围竞争对手来说，规模相对要大，总体计划较为协调，故可利用含有先天优越条件来谛造一个“精品住宅小区”，塑造独特品牌形象。2.改善现存计划中不足和做好后期计划项目整体计划布局仍存多处不足，因为前期建设已成定局，故只能进行合适改善。而对于后期计划建设，则必需做好一切细致计划，使现有资源得以充足合理利用，提升项目标综合素质，在市场上立于不败之地。3.把握市场需求，迎合买家心理 伴随房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临严峻问题就是，产品消费是否迎适用户需求。所以，充足把握市场，迎合消费者需求心理，提倡新现代生活居住概念，才能更有效地促进销售。4.加强区域性宣传，吸引人流因为项目周围居民点及商品房项目全部较少，客流量低，故怎样吸引更多用户到场，是项目成败基础条件。故此，在户外媒体、销售网点、单张派发方面应加强区域性宣传，增强传送项目信息路径，以吸引大量人流。5.营造现场舒适环境，引发用户购置冲动在吸引大量客流后，现场环境好坏便是销售能否成功关健。项目应该在小区计划、园林绿化、现场包装、接待中心、示范单位、等方面营造一个很舒适内部环境，配以销售策略上营造热烈买卖气氛，努力争取快速打动用户心，促进用户成交。6.在宣传及销售上表现项目标计划前景因为员村一直以来给外界形象是环境较为杂乱。怎样消除这一不利原因，把计划中利好原因尤其是新区府落成，提前展现在消费者面前，需要在宣传及销售上关键把握，并在软性宣传、宣传资料、人员培训等方面关键加强。7.表现“以人为本”经营理念面对多元化目标用户，我们必需抓住人特点，计划设计愈加“人性化”。项目不仅应在计划中努力争取细致、完善，在设计中多考虑人对居住环境要求，还可在企划营销中表现以客为尊诚意和“以人为本”理念。经过融合项目“以人为本”经营理念，能够把握更多潜在用户，打动她们心，促进成交。8.找出项目“个性化”形象用户对品牌认知程度往往取决于品牌个性，没有个性商品极易在市场中流失。经过对项目标分析和了解，挖掘内在优点加以策划包装，提炼“个性化”项目形象，能够大大提升项目标著名度，提升项目标附加值，从而促进销售业绩提升。从以上几点企划思绪出发，我们将对项目标市场定位，计划设计销售策略等方面一一作出提议，期望做出一个有特色、成功精品项目。五、项 目 市 场 定 位 策 略项目市场定位员村周围楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，能够说“一路之隔，楼价翻一番”。在项目北边黄埔大道上及中山大道上高级楼盘较多，规模较大，计划有致。而项目相邻楼盘档次稍低，适合中等层次人士选择置业。故此，项目标竞争对手多为项目相邻楼盘，怎样提升项目本身质素，提升项目形象，营出特色以脱颖而出，是项目能否取得成功关键。细分析项目相邻楼盘，其中关键有侨颖苑、怡景花园、紫林居等，项目规模不大，绿化率较低，现成计划不能更改。而本项目拥有优良先天环境，有条件计划设计出该区少有精巧小区住宅。故此，项目能够，在区域中独树一帜，在市场竞争中脱颖而出。唯此，结合区域市场情况和本身特点，敝司提议以“区域中最好住宅小区”定位入市，充足迎合市场，进而突破市场，形成本区域最大热点，当然，要达成这么目标，必需需要大量计划及硬件配合。在下述项目提议中会逐一叙述。项目形象定位 项目所处区域为外来人口聚居地，为大部分市民所熟悉。邻近小区成熟，设有多项公建配套，生活便利。但周围工厂较多，空气污染大。区内路窄人稠，整体环境和商品房小区全部缺乏大型园林绿化，影响了生活质素。这些原因严重阻碍了区域市场发展，甚至造成了区域客源不停流失。故此，在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好绿化小区心态，带给用户一个“既享受周围完善配套，又有高质素内部居庭”生活环境。项目形象定位可从小区住宅、园林绿化、生活质素高等方面关键诉求。初步提供以下项目形象定位供贵司参考：天河新中心半山法式园林小区法式园林内涵于及和项目标结合将在本策划方案项目提议中提出。经过上述形象定位，给小区给予现代高质素生活实质内涵，使项目从低沉环境气氛中摆脱出来，从而表现项目内外环境优越。目标用户定位作为广州新城区之一天河区员村，其购房用户群有较为特殊一面。因为天河属于新计划区，居住人口多以外地或外区移民为主，尤其是员村，外来人口集居地，而且当地工厂及小型商铺群较多，营造了一大批工薪阶层及个体商户。伴随地铁一号线开通，交通网络已将新老城区一线贯通，相互距离将拉得越来越近。外区及外地人士选择天河置业将会越来越多，关键是要选择价钱合理，有升值潜力楼盘，以此概念，整个新地域（从东山黄埔）用户全部是本项目用户。依据实际情况，我们又可将这部分用户群定向细分以下：1.区内向往小区住宅及园林绿化买家分析：员村周围区内人口密集，路窄人稠，整体环境缺乏大型园林绿化，绿化率低。对于欲改善环境买家及家中有安度晚年老人家用户，小区住宅是她们置业首选。2.区域居民子辈分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满足其生活需要，想买大屋改善环境，同时出于孝敬老人前提下，在同区就近购房，既能愈加好照料老人，又能享受独立居住自由便利。3.区域居民亲属、好友分析：这类用户受该区域亲属、好友口碑宣传，对小区向往，同时在此地置业，方便于同自己亲属、好友进行充足沟通，接触和联络，还享受小区优越住宅环境。4.外来人口在该地置业分析：这类在该区域中占主流，她们重视小区综合素质，周围自然环境和小区周围配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。另外，对于外来人士而言，群居意识是影响她们选择居住地点关键原因之一，如广东潮汕地域人士在这方面表现尤为突出。5.在城东工作工薪一族人士分析：周围繁荣金融中心，商业网点，和该区工厂聚集，造就了一批在该区工作工薪一族，这类阶层人士对置业概念重视经济实惠，环境优雅，交通方便，同时享受现代生活居所，改善生活素质。6.在天河区及周围区域经商小商户分析：她们拥有一定经济实力，愿意在经营范围周围置物业，既方便居住，亦能随时照料生意，一举两得。优质生活环境有利于改变她们不定向居住习惯。7.其它区域人士进驻分析：其它区域如东山区、白云区、黄埔区人士，欲改换生活环境，选择新计划东部城市中心作为置业对象，同时享拥新计划带来新设施新配套。8.因拆迁而不得不迁移广州人分析：因为不满现时拆迁安置区域，想经过拆迁重新别寻居所地方，新计划区域为这类人之首选。9.经济充裕，已购楼宇投资者分析：这部分人可能在天河区购过楼，伴随多年来购楼经验丰富，她们也可能看中项现在景好，含有较大升值潜力，买来自住或投资以求更大回报。 当然，一个项目标目标用户可能永远不只以上九项分析用户，然而针对该小区特点来说，敝司认为上述分析基础已囊括了近八成目标买家，只要能抓住这批用户购置心理，再辅以必需销售策略，就必能取得销售成功。价格定位及定价标准 为了整体销售达成理想效果，必需遵从定价低开高走”标准，切忌“全盘开放”。针对本项目第一期F幢准现楼和B幢期楼情况，属于首次进入市场推广，宜应快速打响著名度，从而有利于后期销售业绩稳定增加，所以，F幢应以低于市场价格入市，使小区充足凝集人气，有力地加强小区人脉销售链，为后期良性循环打下基础。项目标定价标准大致以下：1.同层南北方向单位价格相同 因为该幢南向单位景观较差，受工废气污染较严重，情况被动，又依据南方人风水习俗观念，南向风水要比北向好，就是所谓俗称“南风窗”，固此，结合该幢特点，采取了“同层南北方向单位价格相同或价差不大”推广策略方案，此方案最终起到促销南向单位销售、两面销售平衡之效果。2.实施首层送花园，顶层送天台花园，使低层单位和顶层单位促销（首层绿化详见项目绿化提议）3.在B幢价格定位上，采取北单位比南向廉价，同理使得B幢临街北向单位促销，而南向小花园景观单位以好价格销售。（相关小花园，详见项目提议）。六、项 目 建 议项目名称提议依据项目所处区域和项目本身“区域精品”市场定位特点，敝司提议项目名称须作合适修改，初步提供以下名称供贵司参考：天碧花园天雅庭园 其中“天”字代表天河区，亦突出了天河区地理位置特点，其它“雅”、“碧”等字眼全部充足流露出小区所营造友好、优雅、宁静、舒适生活环境，整体朗朗上口，便于记忆，便于口碑宣传。计划提议 就项目标总体计划而言，其计划布局有多处不足，使先天优良地理位置没有充足发挥优势，项目必需致力于改善整体计划，具体提议以下：1.改变C座不合理计划布局项目标绿化面积为6861.8m2，其中中庭花园面积约3000m2，小区绿化面积有限，但现时C座两幢布局除了类同于“侨颖苑”之外，其面积未能充足挖掘和利用，因为，B幢和G幢之间空间间距能够许可C座两幢形成“L”字形布局。所以，敝司提议把C座两幢以“L”字形摆开其开角朝西北方向，此举能使整个小区布局得到以下多个方面飞跃性效果：小区整体布局美观大方，充足利用了小区内面积从而B、C两幢能合理地再营造一个约1500m2小中庭花园，并令小花园和大花园自然连成一体。使得整个小区豁然开朗。这么布局很显著使得西南角和东北角之间对角线，形成“法式中轴线”有利于中庭花园计划建设。（具体详见项目园林计划提议）若此举实施，使得B、C座朝向小中庭花园单位在销售率和价格定位方面得到提升，此点最为关键。2.改变外立面风格 项目标立面色彩和外形严重跟风，没有发明本身鲜明特色，难以在区域市场中独树一帜，脱颖而出，只停留在平凡中低级位置。3.首层全部应设为架空层 首层架空优点逐步所被人认同，其扩大绿化面积，扩大视野，促进小区业主相互交流，可谓“功不可没”，所以，敝司提议项目全部首层全部应作为架空层，除了绿化率达100%等各大优点外，还能够做成突破区域界限，冲出外界市场。4.项目须预留小区主入口 项目计划中没有预留显著小区主入口，而东北角临街入口只能作消防通道，剩下入口有西南角入口和西北角入口，提议小区入口应设在西北角最适宜，西南角可作计划小区入口。园林计划提议 项目优势在该区中有一定特色，其高出临街78米，东南边高，北边低，同时形成了法式园林中轴线。结合这一特色，敝司认为可把绿化计划设计成为一个以半山梯级为最大特色中庭花园，其间贯穿一条自东南向西北顺流而下小瀑布式溪流，保持小区内水体灵动性，活生小区环境气氛，“聚水为财”，使小区增添点睛之“灵气”。现场绿化提议好绿化环境是促进用户成交先决条件之一，因为本项目标档次和风格要在区域中脱颖而出，和众不一样，所以，园林绿化计划必需细致、舒适，并做出真正精品。唯此，才能和周围对手盘相比拼，以此突破区域性销售潜机。另外，F幢南边填平做绿化，并向首层买家赠予限定面积小花园。项目场地销售包装因为本项目首期推出为南边F幢单位，该幢南向环境十分恶劣，更不言景观，所以，针对此弊端有“化弊端为利”标准进行有针对性掩饰，并能经过此一手法带动后期楼盘销售，以达成理想销售效果。所以，敝司提议首层进行大面积绿化，按南边计划围墙重建一道56米高精美墙，墙顶盖琉璃瓦，墙贴精美带图案瓷砖，此作目标在于经过此墙既挡住首层对外差景观视野，换回精美、友好风景线，并经过此作为下一步销售打下基础。项目道路计划提议为了使小区环境平静、清洁，则必需计划设计为人车分流，在现时计划中还未计划下来，而依敝司之见，车库设在A幢地下层为宜，此地有利于使车辆在距离入门口最短距离进入车库，使得小区环境受到干扰。其次，围绕小区外围消防通道，亦须进行艺术性建设，把此道路造成不规则波浪式小步径路，供悠闲散步，此作亦为小区又增添一道亮丽风景线。售楼部设置提议 售楼部不应设在西南角“托幼”处，因为工地现场杂乱无章，项目环境劣势和现楼仅一墙之隔，所以，售楼部设置应避劣势而远之，以免影响用户购置心理。故敝司提议售楼部设在项目西北角，（即是两马路交汇处）这么设置有利于最大程度地吸引各个方向人流注意。同时，还在北向马路两端，西面马路两端路口处，竖立路标牌坊，充足吸引买家注意力。针对小区范围客流量少不利原因，敝司提议还须在黄埔大道、员村二横路口周围增设一售楼部，有效地填补人流量不足和小区处认知能力较低弱点。装修标准提议装 修 标 准备 注地面客厅、卧室铺高级抛光耐磨砖配脚线或高级复合地板配脚线，厨房、浴室、阳台铺优质防滑耐磨砖。厅、房地面可选抛光砖内墙客厅、卧室扇灰并扫高级乳胶漆配石膏线，厨房、浴室铺贴精美瓷片到顶。房间石膏线天花客厅、卧室、阳台均批荡扇灰扫高级乳胶漆，厨房、浴室用塑扣天花。窗户用优质绿色铝合金窗框，配绿色玻璃，浴室配磨砂玻璃。浴室配磨砂玻璃门扇厅门选择金属防盗防火门，连防盗眼及门锁，房门用豪华造型夹板门带门套连门锁，厨房用优质夹板门、浴室装塑料门。大门连防盗眼阳台厅、房阳台用绿色落地铝合金框配绿色玻璃推拉门，欧式铁通花护栏，内设不锈钢晾衣架，并配水龙头及防水电掣一个。阳台增加水龙头及防水电掣厨房随楼附送全套高级组合橱柜（包含不锈钢洗涤盆及水龙头）。送高级组合橱柜浴室随楼附送高级浴室洁具及配件，包含：浴缸（主人套房）或有机玻璃淋浴间，浴巾挂架、座厕、卫生纸盒、香皂架及挂衣钩，洗手盆配水龙头，预留热水器供水接口，另赠予排气扇。附送全部零