房地产营销组织管理流程样本.doc

房地产营销组织管理摘要：在房地产开发是市场价值链中，销售是走关键一部分，它直接关系到企业成本回笼，利益兑现和本案前期所做工作各项努力能否直接表现效益，销售就是盈利连接点。 关键词：房地产 营销 组织管理作为销售工作统筹者和实施者，营销部门在整个企业运行结构中应处于关键位置，其它部门制订工作计划应和营销部门一致，在计划实施过程中应尽可能配合营销计划实施和实施。现在，本案已经进入销售前准备工作阶段，当务之急，应在整个企业业务体系中建立以营销为导向，销售任务为关键运行系统。一、建立专业化营销系统为充足发挥本案品牌优势，深入完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作，根据统一工作和经营步骤对项目进行制度化、系统化经营管理。1、销售组织管理步骤2、销售步骤实施步骤图步骤一：接听电话1）基础动作接听电话必需态度和蔼，语言亲切；销售人员应扬长避短，在回复中将产品卖点巧妙地融入在和用户交谈中，设方取得我们想要信息最好做法是，直接约请用户来到现场看房立即将所得到信息统计到用户来电表上2）注意事项销售人员正式进场后，应进行系统培训，统一说词广告公布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会问问题广告公布当日，来电量尤其多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长接听电话时，尽可能由被动回复转为主动介绍、主动提问约请用户应明确具体时间和地点应将用户来电信息立即整理归纳，和销售策划主管充足交流步骤二：迎接用户1）基础动作用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼销售人员立即上前，热情接待经过随口招呼，区分用户真假，了解所来区域和接收媒体2）注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切假如不是真正用户，也应注意现场整齐和个人仪表以随给用户良好印象生意不在友谊上，步骤三：介绍产品1）基础动作交换名片，相互介绍，了解用户个人情况根据销售现场已经计划好销售线路，配合销售道具，自然而相关键地介绍产品。）注意事项此时侧重强调本案整体优势将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系经过交谈正确把握用户真实需要，并依次瞬时制订应正确策略当用户超出一个人时，注意区分其中决议者，把握她们相互间关系步骤四：购置洽谈）基础动作引导用户在销售桌前入座依据用户具体情况，在肯定基础上，作具体说明针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其一个一个克服购置屏障适时制造现场气氛，强化其购置欲望在用户对产品有认可度基础上，设法说服她下定金购置）注意事项入座时，注意将用户安置在一个视野比较愉悦便于控制空间范围内个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要了解用户真正需要，了解用户关键问题点注意判定用户诚意、购置能力和成交概率对产品解释不应有夸大成份不是职权范围承诺应该上报主管经过步骤五：带看现场）基础动作结合现场现况和周围特征，边走边介绍根据房型图，让用户一直为你所吸引）注意事项带看现场路线应事先计划好，注意线路整齐和安全叮嘱用户带好安全帽及其它随身所带物品步骤六：填写用户资料表A、基础动作不管成交是否，每接待完一组用户后，立即填写用户资料表。填写关键：用户联络方法和个人咨询；用户对产品要求条件；成交或未成交真正原因。依据用户成交可能性将其分类，方便以后相关键地追踪用户。B、注意事项用户资料表应认真填写，越详尽越好；用户资料表示销售人员聚宝盆；用户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依用户资料表检讨销售情况并采取对应应对方法。步骤七：用户追踪A、基础动作对于关键用户，销售人员应保持亲密联络，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。B、注意事项追踪用户要注意切入话题选择，勿给用户造成销售不畅，死硬推销印象；追踪用户要注意时间间隔，通常以二三天为宜；注意追踪方法改变：打电话，寄资料，上门造访，邀请参与促销活动，等等；二人以上和同一用户有联络时应该相互同期，统一立场，协调行动。步骤八：成交收定A、基础动作用户决定购置并下定金时，利用销售对答告诉现场经历；视具体情况，收取用户定金并告诉用户对买方双方行为约束；详尽解释订单铁锨各项条款和内容；收取定金、请用户、经办销售人员，现场经历三方署名确定；填写完订单，将订单连同定金送交现场经历点收立案；将订单第一联（用户联）交用户收执，并告诉用户于补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日，并具体告诉用户多种注意事项和所需带齐各类证件；送客至大门外或电梯间。B、注意事项和销售主管和其它销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。当用户对某套单元有购置意欲但未带足足够金额时，激励用户支付小定金是一个行之有效措施，小定金保留日期可视销售情况而定；定金（大定金）为和约一部分，若双方一方无故毁约，全部将按定金一倍给予赔偿；定金保留日期通常以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留单元将自由介绍给其它用户；小定金或大定金签约日之间时间间隔应尽可能短，以防多种节外生枝情况发生；折扣或其它附加条件，应报现场经理同意立案；订单填写完后，再仔细检验户别、面积、总价、定金等是否正确；收取定金须确实点收。步骤九：定金补足A、基础动作定金栏内填写实收补足金额；再次确定签约日期，将签署日期和签署金填写于订单上；具体告诉用户签约日多种注意市场和所需带齐各类证件；恭喜用户，送至大门外或电梯间。B、注意事项在约定补足日前，再次和用户联络，确定日期并作好准备；填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场经理汇报立案。步骤十：换户A：基础动作定购房屋栏内，填写换户后户别，面积，总价；应补金额及签约金，若有改变，以换户后户别为主；于空白处注明哪一户换至哪一户；其它内容同原订单。B、注意事项填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原订单收回。步骤十一：签署合约A、基础动作恭喜用户选择我们房屋；验对身份证原件、审核其购房资格；出示商品房预售示范协议文本，逐条解释协议关键条款；和用户商讨并确定全部内容，在职权范围内作合适让步；签约成交，并按协议要求收取第一期房款；同时对应抵扣已付定金；将订单收回交现场经理立案；帮助用户办理登记立案和银行贷款事宜；登记立案且办好银行贷款后，协议一份应交给用户；恭喜用户，送客至大门或电梯间；B、注意事项示范协议文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生问题，向现场经理汇报，研究处理措施；签约时，如用户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；签协议最好由购房互助自己填写具体条款，并一定要其本人亲自署名盖章；由她人代理签约，户主给代理人委托书最好经过公证；解释协议条款时，在情感上应侧重重于用户立场，让其有认同感；签约后协议，应快速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记立案，买卖才算正式成交；签约后用户应一直和其保持接触，帮助处理多种问题并让其介绍用户；若用户问题无法处理而不能完成签约时，让用户先请回，另约时间，以时间换取双方折让；立即检讨签约情况，若有问题，应采取对应应对方法。二、 建立专业化销量控制体系方法一：销量控制法在整个销售过程中，应一直保持有好房源，分时间段依据市场改变情况，按一定百分比面市，这么能够有效地控制房源，而且后期好房源面市时，正处于价格上升期，还能够取得比很好经济效益。方法二：价格控制法通常地，价格控制应以“低开高走”，而且也分时间段制订出不停上升价格走势，价格控制标准为“逐步走高，并留有升值空间”，这么既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价改变也并非直线型成百分比改变，而是按心里需求曲线改变，伴随心里需求改变呈不规则改变。方法三：时间控制法销售通常分为四个阶段：开盘前准备期、开盘早期、销售中期、收盘期。以时间为基础依据不一样时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定和之对应销量和价格，而且围绕该时间段诉求关键进行营销，方便掌握什么时间该控制什么，怎样去控制，从而产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格“低开”并不意味着企业经济利益受损，这只是一个策略，目标是为了以后“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定百分比面市，通常采取倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，如同股市“庄家”一样。伴随时间推移，不停地将价格按不一样时间段进行调整，并依据不一样时间段放出不一样销量，那么整个销售过程就是一个比较完美销售控制过程。三、 建立专业化销售队伍（1）销售队伍组成策划总监：全权负责项目销售工作，负责推广活动招待工组，负责销售、策划、开发之间沟通和协调、负责销售策略整体把握；和销售过程中各个步骤各部门协调工作，能够聘用资深销售教授担当。售楼经理：全权负责销售人员组织、工作安排，和信息反馈搜集，对用户资料搜集管理，主持日常售楼部工作，帮助新推广方案传输和实施。销售策划经理：立即正确搜集销售信息及市场动态改变信息，立即制订对应推广方案和方法，亲密配合项目销售工作，组织然那员搜集市场信息，进行相关楼盘调研工组，并提出针对性推广意见和提议。行政经理：负责相关手续办理：如协议签署和管理等，并帮助销售总监进行内务管理。销售顾问：全方面负责和用户沟通，带用户看楼，签署认购书，促成交易，和售后服务跟进。市场调研。推广人员：全方面负责市场信息调研和信息反馈，并制订相关推广意见和提议。（2）销售队伍培训培训工作目标和目标培训目标是为了整合目标理念，提升素质，统一行动和提升效率，使销售人员从以往简单“营业员”向“物业顾问”角色转变，为用户提供购房投资置业顾问服务，最终达成培训工作目标：培养骨干人才，适应企业成长，建立学习团体，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。培训方法及内容采取部门培训、一般培训、骨干培训和高级培训相结合方法进行全方面培训，包含一下内容：忠诚度培训：此项培训关键目标在于让售楼员了解企业，认同企业经营理念并融入企业企业文化，从而树立起“为企业发明利润，为用户降低置业风险”服务宗旨，培养出热忱亲切服务态度，敬业细致服务精神。关键培训内容有：企业背景介绍，企业在公众中目标形象，企业理念及精神，企业推广目标及发展（确立职员对企业信心）、企业规章制度（确定行为准则及制订销售人员收入目标）。专业知识培训：这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变关键，是培训关键所在。又可分为四个部分：一是房地产基础知识，包含基础概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘具体情况，包含计划、定位、设施、价格、户型、关键卖点和周围环境及公共设施、交通条件。该区域城市发展计划；三是竞争楼盘分析和判定；四是物业管理培训，包含服务内容、管理准则、公共契约。销售技巧培训：这是服务技巧培训，关键目标在于提升售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提升成交概率，促进整体销售业绩。关键包含：洽谈技巧。以问题套答案技巧、问询用户需要、经济情况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、身体语言技巧、用户心理分析、“逼订”技巧、展现会场气氛把握技巧、外出造访技巧。销售考评方法销售采取学分制，参与不一样培训须得到对应学分，依据职员等级制订对应学分标准。销售队伍管理规范工作制度，制订职员守则：实施奖惩制度。销售人员考评表项目 参考内容 分分值 得分优中差 工作态度（25） 1、遵守制度按时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。3、接编班当值，不擅离职守，无个人私自调班，换岗现象4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。5、工作主动主动，扎实肯干，认真负责，能负担突发超水准工作量。 业务能力（30） 1、能够快速、正确地回复出用户提出业务问题。2、熟练、正确地计算出用户意向楼房价格并能熟练地同用户签约。3、能够很好帮助业务人员作好业务工作，如按揭、办证等工作4、对已经有过初步接触用户，下次接触时，能立即记起对方姓名，并作出反应5、作好接待工作统计，事后对用户及接待情况进行分析，帮助作好潜在用户跟进工作6、能够经过恰到好处地业务推介，和合适引导，吸引用户、稳定潜在用户。 服务态度（15） 1、友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。2、礼貌、热情，任何时候全部能使用礼貌用语、工作中能主动为客人着想和服务。3、耐心，对客人要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍。 仪表态度（30） 1、上班前作好情绪调整，精神饱满地投入工作。2、着装得体，头发整齐洁净，精神好3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，不管坐，站和客人谈话无东张西望，心不在焉 协调沟通（5） 善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能帮助她人完成任务 勤勉（5） 工作勤奋，有始有终，能主动主动求改善，能提出部分合理提议。 成本意识（5） 平时注意节省，成本意识强，能想法设法降低成本，避免浪费。 累计 当然，销售工作并不一定需要开发企业自己实施，能够选择经验丰富中介企业来代理销售。中介企业因为专业性强，对市场了解比较丰富，对组织工作比较熟悉，能够为开发企业节省时间成本。不过，无法比较是，开发商自行组织销售队伍，则相对能够节省销售成本。具体销售方法还须具体市场情况来选择，用某中介企业话来说，“销售是房地产开发工作中最终一跳，成功是否关系着整个开发工作价值是否得到实现”，在这关键时刻，好策略，好战术，好实施力是成功必需保障。