担保有限公司业务培训手册样本.doc

xx 担 保 有 限 公 司业务培训手册（11月1日）目 录第一章 新职员业务培训. 3第二章 常见问题及解答方法.6第三章 担保基础知识. 12第四章 基础业务品种. 14第五章 业务办理知识. 23第六章 怎样做好用户开发. 27第七章 业务技巧. 36第八章 用户关系维护. 46第一章 新职员业务培训 初级版担保：担保是法律要求或当事人约定，以当事人一定财产为基础，或当事人经过第三方（确保人）提供一定财产为基础，能够用以督促债务人推行债务，确保协议正常推行和保障债权实现方法。通俗来讲就是债权人为了能够确保按时收回或实现自己债权而让债务人提供一定钱和物作保方法担保。一、 背景招标：是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在投标商进行投标，最终由招标人经过对各投标人所提出价格、质量、交货期限和投标人技术水平、财务情况等原因进行综合比较，确定其中最好投标人为中标人，并和之最终签署协议过程。投标：是指投标人接到招标通知后，依据招标通知要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人行为。保函：能够替换现金确保金。如在工程招投标及中标以后，甲乙又方在对投标、履约、付款等方面，替换原用现金确保金。二、 市场需求1、常见保函和招投标市场(见下表)序号需求时间申请人受益人保函种类作 用1投标时投标人招标人投标保函预防投标人在投标使用期内撤回投标、违标、或中标后不签署工程建设协议。2中标后中标企业甲方(业主)履约保函预防乙方（建筑企业）不推行工程建设协议责任和义务。3甲方（业主）乙方（建筑企业）支付保函预防业主不支付工程款担保和履约保函对开，用作报建(建设局立案，报批开工许可证)4乙方（建筑企业）甲方（业主）预付款保函预防施工单位拿钱不办事，甚至卷款而逃。2、新业务品种赎楼担保市场：.在按揭状态下房产需要进行转让，会有赎楼需求；.在按揭状态下房产需要重新抵押贷款，会有赎楼需求。现在我企业赎楼业务种类有现金赎楼，担保赎楼。三、 什么样企业或个人能成为我们用户?依据以上市场需求，用户可分为以下两类： 1、直接用户 建筑企业：建筑类企业（如主营修路、建桥、修地铁等企业）、装饰类企业（如主营室内装修、幕墙、家私装修等企业）、安装（如主营电梯、中央空调安装等企业）； 房地产业：如地产开发商等； 设备供给商：如提供电子器件、办公设备供给等供给商； 林木水利工程：如主营绿化、水利建设企业等；2、 间接用户 律事税务所 房屋中介机构 银行四、 怎样开发上述用户1、在哪里找用户？ 网上查询上述各类用户：能够经过建设信息网或其它多种建筑网站,查找建筑企业信息（如责任人、电话和其它相关信息）。或在知道用户名称后,可经过电话黄页查询电话，进行电话造访； 建筑企业名目，能够在建设局购置到； 交易中心招投标会，找到投标保函需求对象。国士局、房屋中介机构通常会有赎楼需求用户。律事税务所通常会有诉讼保全用户。2、怎样开发？关键是直接经过上网或电话查询直接用户相关信息，电话陌生造访、实地走访，经过间接用户介绍或熟人介绍等。（开发用户要大胆、大方地去跟有需求人交谈，害羞是做不成业务。）派发卡片、传真资料：到交易中心或建设局，经过招标会，选择有价值用户，派发卡片，或经过用户发放宣传资料，搜集用户信息，后续电话造访，参与招标会企业大多有保函需求。如参与投标，就需要用到投标保函等； 到国土局、房屋中介机构、律事税务所等地派发卡片。或经过老用户介绍同行方法。 电话造访：拨打电话，选对用户，找对人，经过电话销售企业业务产品,向准备投标用户推荐投标保函，向已中标企业，问询是否有办理履约保函、支付保函等需求。 间接用户或熟人介绍: 如经过和银行按揭人员、房屋中介机构建立友好关系，经过她们介绍赎楼用户给我们。经过律事税务所好友介绍诉讼保全保函用户。经过老用户介绍好友过来。 设点：采取在国土局或交易中心设点，采取守株待兔方法。 提议用户投标：经过建设信息网或其它多种建筑网站上查找建筑企业信息，建设信息网能够查到企业资质，注册资金和近期有哪些招标项目和已开标工程中标人等。看到建设信息网上有新招标公告，能够提议有意向用户去投，能够拨打项目中标企业电话，问询有没有办理履约保函业务需要等等。五、 怎样跟用户谈？1、首先经过以上方法找到潜在用户或有意向用户，在进行多种营销过程中，全部要做好统计，立即跟进，争取赢得和用户见面机会。1、 和用户见面后，要给用户灌输一个意识-我们能够帮助她处理资金方面难题。把握和用户交谈时间，在最短时间内让用户能够了解到我们产品优势。2、 抓住用户心里，和用户交谈过程中，了解用户关心是什么，是价格?是办理保函速度?还是办理保函所要提交资料?针对不一样情况我们要做出具体分析，如用户问：（1）你们收费太高了？碰到这么情况我们应该怎么回复呢，在意价格用户，不管你报价格再低，她还是会嫌价格太贵或太高。答：我们收费是在当地担保行业标准上制订，绝对不会多收你钱，假如你有意向跟我们长久合作话，价格方面我能够尽可能向企业争取给你优惠。（2）我要三天之内拿到保函你们企业能办出来吗？对这种情况就是通常所说保函加急，首先我们应该回复用户，当然能够办出来，不过收费方面要合适提升，通常保函办理会需要一个审批过程，依据资金情况我们企业也会有要求出保函时间。如提前出，企业成本也会增加。六、 怎样做出合理报价?在接到一笔业务时，不要盲目标做出报价，打个比方：有用户打电话过来问：“我有一个履约保函要办，你们企业怎么收费呀”？有员工尤其针对新员工（从未出过单）会欣喜若狂回复：“我们收费很廉价，2个点给你做”。这么报价是错误。当我们接到业务时候，首先要做就是一个字“问”，要问哪些方面呢？关键我们了解到以下信息1、 要开什么样保函 (投标、履约、支付，预付款等等)？2、 开担保企业还是银行保函？。3、 是什么性质工程，具体是做什么项目标？4、 金额是多大？5、 工期是多长？6、 是哪里工程？7、 企业资质？依据以上提问得出信息，能得出一个基础报价，假如员工还是不确定怎样给用户报价，能够先把这些信息统计下来，回企业后能够问询经理，经理不清楚话能够咨询总企业销售管理部。针对于当地价格不明确地方能够参考周围城市报价。第二章 常见问题及解答方法Q1、电话陌生造访时,怎样有效地向准用户做好企业介绍?最好造访过程是用户经理说1/3时间，而让准用户说2/3时间，如此做能够维持良好双向沟通模式. 比如: 您好,我是中建担保企业小王,我们能够免确保金、免资料、一天内为您办理投标保函,贵企业常常有工程投标,不知道最近有没有保函需要?电话营销开场白就像一本书书名，或报纸大标题一样，假如使用适当话，能够立即使人产生好奇心并想一探到底。反之，则会使人认为索然无味，不再想继续听下去。所以,语言要有吸引力,从用户关心角度出发,讲出我们企业竞争优势(如价格低、资料少等).同时尽可能争取和用户见面机会.Q2、投标保函怎么办理啊？依据招标人招标文件里要求，假如招标文件里有要求一定要出银行保函，那你能够委托本企业帮你去银行办理，通常本企业全部是打全额确保金到银行，银行出具保函。假如招标文件里有条文说明担保企业保函和银行保函均可话，提议用户最好采取担保企业保函，这么成本要低些，担保费也对应会降低。Q3、办理投标保函有什么作用啊?保函能够替换现金确保金，能够降低贵企业资金压力，用更多资金去建设工程项目。而且由我们担保企业帮你办理，速度快、资料少，又能省去你很多事。Q4、我们通常全部在银行办理？假如您选择我企业代办，我们是专业做工程担保，能够为您省去很多时间，且办理速度愈加快.本企业是跟四大国有银行合作，关键和建设银行合作，信誉好，加上我企业是专业担保企业，又是十佳担保企业，让我们替您办理，你们就不用花大量人力、物力在这上面了，而且本企业收费合理，符合市场行情。Q5、我们企业不缺钱。企业运行良好是不缺钱, 假如将这些资金，投资别项目或用于建设中,作用会更大。 Q6、免确保金?免资料?是怎么办理?就是指你们不用出任何确保金，办理保函确保金由我们企业帮你代垫，假如是我们垫全额确保话你们能够免提供很多资料，只需提供基础资料就好了。Q7、收取资料太多了吧?银行保函：这是银行正规审批程序，需要提供，对贵企业进行综合评定和审核。假如您选择和我企业长久合作,再次办理保函业务,只需提供少许资料就能够了.或您能够选择办理开立我们企业担保保函，资料要相对少部分。Q8：确保金怎么收取?是多少？经过什么方法收取？确保金我们是依据不一样情况来收取，关键是看企业资质，工程性质、工程难易程度等等.打入我企业帐户即可。也能够打入您企业在银行开立确保金冻结帐户，不过这么话就要麻烦部分，你必需申请在业务受理行开立一个新确保金冻结帐户，申请这个帐户需要一定工作日，而且申请成功后，三个工作以后才能启用，这么就延误了你办理保函时间。Q9：确保金存到你们帐户上我不放心我们是全国十佳信用担保企业,分企业遍布全国各地,确保金打到我们帐上我们会有正规程序和凭证给到你,你能够完全放心.Q10:为何你们收费比同行要高？我们是老字号,大品牌,所谓一分钱一分货,在我们企业做,你能够放一百个心,绝对不会多收你钱。假如您选择和我们长久合作,价格方面我们能够再谈.您也能够介绍好友到我企业办理业务,价格方面我会向企业申请最优给您.我们收费是在当地担保行业标准上制订，不会有太大悬殊，我们出具保函速度快，对用户审核时间要比当地担保企业审核时间短很多。Q11:我们企业在银行有授信额度？有授信额度就愈加好办，由我们帮您办理更方便，银行审批也比较快，办理时间也会愈加快。 而且收费和银行相比也相差不了多少。Q12:你们企业有什么实力替我们担保?我们企业是大企业，注册资金1亿以上，规模遍布全国各大城市。沃尔玛、中铁建工、万科全部有和我们合作。Q13:假设出现风险,要赔偿大金额违约金,你们企业能够负担吗?这个你能够完全放心，我们企业会调查具体情况，如被确保人确有担保项下违约行为，我们会依据实际情况做出对应赔付。而且我们企业不是给任何企业全部提供担保，我们会选择部分优质企业合作，如资质高，信誉好，规模大等。Q14:怎样确定银行保函真实性?每份保函全部有编号，你们能够去开立保函银行去查询.或经过网站确定.或电话查询。Q15：你们企业跟哪些银行有合作关系？我们关键跟建行，商行，浦发行，平安银行等全部有合作关系。Q16：同一个标段，我们要出不一样银行几份保函，你们能不能办出来？我们企业能够满足你要求，不过这么话成本会比较高。收费相对要高些。Q17：碰到保函加急是否提升收费？答：应合适提升收费，通常办理保函全部有一个办理步骤，假如不按正常程序走就会加大我们工作量，关键是加大了银行工作量,银行也可能提升收费，同时也会增加保函犯错机率。 Q18：特殊格式保函是否需要提前跟银行确定？ 答：特殊格式保函，首先我企业评审部要审核，评审部经过后再发电子档到银行审核，银行经法律部门审核经过后才能办理。Q19：如保函有特殊条款，存在风险，做还是不做？是否应该提升收费？答：如遇特殊条款，视风险程度决定做和不做，应合适提升收费，收取确保金。并和用户沟通看能否限定内容，把风险控制到最低，做好反担保方法。Q20：假如是用户原因造成保函犯错是否加收费用？答：应该加收，因为银行对这种情况也很反感，同时也加收了我们费用。Q21：什么是敞口式保函？什么分离式保函？答：所谓“敞口”，就是指授信中，现金没有完全覆盖银行风险部分，比如，一个100万银行履约保函，假如直接押100万现金到银行，那么就没有敞口，假如只押30现金，剩下70就是敞口，以这种形式办出来保函就属敞口式保函。依据中国银行政策，假如不是级好用户，那么70敞口，必需有担保或抵押。“分离式”是指由我们企业出全额确保金和提供我们企业资料给银行，以这种形式申请办理保函，假如是由用户提供资料，我们企业出全额确保金或是用户出全额确保金，全部不属于分离式。Q22：什么是骑缝章？答：假如是一页纸，盖章通常就盖在下面落款之处，假如有很多面呢？为了证实这么多页全部是一个文件，那么除了在最终一页落款处盖章，还要把第一页至最终一页，像扇子一样摊开，在摊开地方盖章，这个章要覆盖全部页，每一页全部有这个章一部分，这么章就叫骑缝章。Q23：什么是银行授信？授信额度又是什么？答：银行授信就是指银行给企业或个人贷款、开保函、开信用证实、开银行承兑汇票等统称。企业买支票、转帐等属一般结算，不是授信。授信额度，是指银行依据企业注册资金、信誉、经营情况等，核定授信业务存量管理指标。企业能够在额度内办理各项授信业务。 Q24：办理一笔履约保函通常来讲，需要多少个工作日？答：办理一笔履约保函通常需要10个工作日，员工在和用户谈业务时，要留有余地，不要轻易给用户做出承诺。10个工作日为资料提交齐全后，如中途有资料不足或资料需要更改全部不能算做资料提交齐全。Q25：有授信额度用户是否能够直接出保函？答：分两种：1、假如用户授信额度是由现金放大而来，银行会依据企业相关情况，给审批，在额度内不需要再打现金确保金，直接在额度内办理保函。2、用户额度并非由现金确保金放大而至，只是一个虚拟数字，那么用户就必需再打现金确保金到银行，确保金金额大小由银行依据企业情况进行审批。Q26：假如申请人在银行有额度，用户不使用额度能否办理？答：不能，申请人在银行有额度，假如在同一银行办理就必需使用额度。若额度已用完，需重新再申请增加额度后，才能办理。Q27：什么是切割额度？答：当发生多头授信情况时，有时又需要在同银行其它支行办理业务，此时就要切割额度，所谓切割额度，就是说某某建筑企业，在建设银行杭州西支行有授信额度，那么，某某建筑企业在建设银行上海徐家汇支行办授信，上海徐家汇支行就要去建设银行杭州西湖支行把某某建筑企业在西湖支行额度切过来，切过来以后，上海徐家汇支行才能给某某建筑企业办理授信。员工在和用户沟通时应该了解一下用户曾经合作过银行，比如是否在建设银行贷款了，是否在建设银行有授信啊！Q28：什么是多头授信？答：打个比方，某某建筑企业已经在建设银行杭州西湖支行有授信，此时，某某建筑企业假如去建设银行其它支行办理授信业务，就会发生多头授信，每个银行为了愈加好管理，避免内部摩擦和业务混乱，全部不允很多头授信。Q29：贷款卡是什么，有密码吗？答：贷款卡是企业向当地人民银行申请，由人民银行发给企业一张卡，用途是企业在银行授信管理（信息登记统计信息）；任何贷款卡全部是一样，只是卡号不一样，每一个贷款卡全部会连带一个密码，通常说来，这个密码全部是开卡时候人民银行给通用一个密码，银行能够上银行内部贷款卡管理系统网络，输入贷款卡号和密码就能够查询到企业贷款信息，贷款贷了多少，是否有不良统计贷款期限是多长等等，能够具体了解到企业负债情况，有些用户会修改密码，那么，银行不知道新密码，就无法查询到企业授信信息，此时，银行就会要求用户提供新密码。Q30：什么是工商查询单？答：工商查询单是去企业注册地工商局打印出来，比如，在南京注册建筑企业，就要去南京工商局打印；工商查询单作用，是让银行了解企业最新工商信息，工商查询单内容是企业工商信息，比如股东结构，董事长和监事名单等。Q31：什么是近期财务报表？答：“近期”指是办业务时近期，比如，向银行申请办保函是7月份，那么6月份报表，5月份报表全部是近期，有些企业只有季度报表，那么，就提供3月份报表。Q32：通常情况下，是签署了施工协议后再开保函还是开了保函再签施工协议？答：通常情况下，全部是签了施工协议再开立保函，不过有些工程，只有用户在提交银行履约保函以后，才会签署施工协议，此时“施工协议”，其实要是中标后立即签署施工协议范本，施工协议范本，很多时候全部是采取建设部要求施工协议范本。Q33：什么是下浮比率？答： 下浮比率，就是中标价和标底价差额部分和中标价比率。Q34：什么是负债、负债率？答：负债，就是企业欠、要还钱，包含银行贷款、欠她人材料款、欠她人加工费等等。负债率，就是一个比率，就像一个班级男女生比率一样，假如有20个男生，30个女生，男女比就是2：3，男生占总人数比率就是40%。负债率，比如企业总资产有1000万，负债有600万，那么负债率就是60%。Q35：企业负债率高会不会影响审批？答：当然会，因为企业负债率高了，就蕴藏着财务风险，银行就会很谨慎Q36：贷款卡有不良统计会不会影响审批？答：当然会，在银行办理授信业务时，全部要提供贷款卡，来查看申请人在银行是否有不良统计，如贷款未按期还款，或贷款利息未还等等，全部会影响审批。Q37：用户是否能够不找担保企业而直接找银行开具保函？答：能，1、用户自己在银行有额度，在额度内办理。2、用户在银行没有额度，打全额确保金到银行来办理保函业务。Q38：什么是管户权？答：管户权：是指在用户第一次和银行合作办理担保业务，且有实际业务关系时，在银行业务系统中生成统计，管户权是其中一项，管户权默认为办理此项业务所属银行。比如：某某建筑企业已经在建设银行振华支行办理过授信业务（开立保函），现在又转到建设银行国通支行去办理授信业务，国通支行就不能办理此业务，这是银行为了愈加好管理，避免银行之间内部摩擦和业务混乱。Q39：异地用户可否在深圳当地开户？答：异地用户能够在深圳当地开户，申请帐户通常在3个工作以后才能启用。(人民银行审批时间)Q40：保函原件是否需要退回本企业注销？答：严格来讲，保函原件是一定要退回本企业注销，银行是依据退回去保函原件，才会把该笔保函冻结资金解冻。所以收取用户部分确保金是必需。Q41：通常来讲，退还用户确保金、押金期限是多久？答：当用户把保函原件退还我企业,我企业在银行资金已经解冻情况下,业务经办人写好申请5天内能将确保金、押金退还用户。Q42：办理银行保函是否先收费用？答：办理银行保函时，当申请表批下来以后，一定要先收取担保费用或定金，避免用户中途改变主意，不投该项目或找别担保企业做保函，给本企业就造成了很大成本损失。Q43：假如收了担保费用，保函办不出来怎么办？答：当申请表批下来以后，通常没有特殊情况全部能做，如因用户在银行有不良统计或本身财务问题，造成做不了话，本企业会将收取费用退还用户，并依据具体情况让用户支付本企业人工费。第三章 担保基础知识1.1 保函常识1、什么是保函？保函是指确保人应被确保人书面申请，向债权人出具一定担保金额书面确保，为被确保人投标、履约、保修、支付工程款等行为担保，确保在其未能履约时，确保人代为推行义务或赔偿损失。 保函金额是确保人所负担最高赔偿额，履约担保通常为主协议金额一定百分比。 保函是确保人和保函受益人（协议债权人）达成协议，是确保协议一个表现形式。2、保函使用期：保函使用期间即确保担保期间，确保人只对在保函使用期间内发生违约事件而且在保函使用期间内提出索赔情况负担确保责任。保函使用期间通常全部长于所担保协议推行期。3、保费： 即担保业务收费，确保人在提供保函时就负担着风险，每一个保函是一个资金信用。保费就是确保人提供这种信用时收取一定费用。通俗说，就是办理此项业务收多少钱。4、收费标准:要坚持先收费再交保函标准。在洽谈业务时，能够先收取部分保费作为押金，交出保函前用户再补交剩下保费。以避免在保函办理过程中，用户撤销办理申请，造成我企业发生成本损失。5、保费计算方法：保费=保函金额费率确保期间。注：确保人通常要求申请人于保函出具前将保费一次性支付。保费费率通常按当地行情而定。6、反担保：所谓反担保是指确保人为被确保人向权益人提供确保担保时，由被确保人或被确保人之外第三人向确保人提供确实保在确保人负担确保责任后，对债务人追偿权得以实现一个担保制度。包含：现金反担保、银行保函反担保、抵押反担保、质押反担保。7、 担保业务基础品种:现在本企业可为申请人出具企业保函或银行保函，现在企业担保业务品种以下： 工程类：1、按工程所属性质分为：民营项目 国有项目 政府项目三种；2、按担保项目分为：投标担保、履约担保、业主支付担保（含民工支付担保）、预付款担保、履约分包担保、申请银行保函额度担保、履约确保证实、信贷证实、质量保修担保等;其它类:雇员信用担保、赎楼担保、项目投资担保、诉讼保全担保等。1.2 工程确保担保基础知识1、什么是工程确保担保？工程确保担保引入确保人作为第三方，对建设工程中一系列协议推行进行监督并对违约负担责任，是一个促进参与工程建设各方守信履约风险管理机制。开发商、承包商、确保人三者之间形成确保担保关系。开发商和承包商是协议主体，在不一样担保品种下，设定一方为被确保人，另一方为权益人（受益人），在被确保人不推行协议义务给权益人造成损失情况下，权益人能够要求确保人负担确保责任。通俗说就是借钱需要有“保人”。你承接工程任务，干好干不好需要有“保人”；业主能不能按时支付工程款也要有“保人”，这个“保人”就是“工程确保担保企业”。当然，其内涵比“保人”丰富得多。提供工程确保担保机构一是专业化担保企业，二是银行，不一样性质工程根据要求采取不一样形式担保。2、实施工程确保担保有哪些作用，和工程保险有什么区分？建设工程项目大多是投资大、工期长，在建设过程中不可预见原因较多。所以，工程建设参与各方包含开发商、承包商、材料设备供给商等全部面临着多种风险。为了有效防御风险，避免或降低损失发生，通常全部应用工程保险和工程担保这两种方法控制风险。 工程保险针正确是因自然灾难和意外事故给保险标和被保险人造成损失风险。其功效在于，当保险事故发生后，被保险人能够立即得到经济上赔偿。 工程确保担保针正确是协议推行风险，即因被确保人不推行协议给权益人（受益人）造成经济损失风险。和保险相比，工程确保担保目标是使工程顺利完成，而不仅仅是赔偿。所以工程确保担保更重视违约风险事前防范和事中控制，要采取方法尽可能降低协议违约发生，违约情况发生后立即采取方法给予纠正。同时负担协议违约给权益人（受益人）造成经济损失赔偿责任。 工程确保担保制度关键是“确保”重于“担保”，确保目标不是为了“赔”，而是为了“不赔”。3、怎样申请工程确保担保？以投标确保担保为例，投标申请人（或中标人）应根据招标文件要求时间向确保人索取申请资料，按期向确保人递交申请、提交确保人要求资料，经确保人审核同意后，和确保人签署委托确保担保协议，申请人推行反担保等协议义务，确保人为申请人向招标人提供确保担保，出具投标保函（中标后提交履约保函）。4、 取得担保需要含有哪些条件？申请人应该是经过年检、含有合格资质、含有推行协议能力企业法人或其分支机构、经济组织。向确保人提交符合要求资料，根据和确保人约定交纳保费，办理反担保手续。在条件含有时确保人出具保函。5、 工程类别难易程度和风险度成正比即工程越轻易，风险度越低。如桥梁、隧道、高速公路、地铁难度最大，则风险最大。盖高层房子、机电配套次之，盖厂房、盖多层住宅再次之，修路建路最轻易。1.3 建筑企业资质建筑企业现在在中国关键分为：特级.一级.二级.三级，或三级以下及挂靠企业组成。解析：资质越好，代表信誉和实力越好，一样，我们在和该企业合作时候，我们负担风险越小，相反资质越差风险越大。1.4 常见保函风险度比较支付保函 预付款保函 履约保函 投标保函 信贷证实第四章 基础业务品种2.1 投标担保一、 基础知识1、投标担保：确保人在投标人投标之前，对投标人进行严格资格审查，向招标人出具投标保函，确保投标人根据招标文件要求参与招标活动，并在中标后和立即招标人签署工程协议，提供招标人所要求履约、预付款等保函。假如投标人违约，则确保人将在保额内赔付招标人损失。（投标保函金额通常在80万元以下不等；反担保方法能够合适收取确保金。）2、投标保函：是由担保人为投标人向招标人提供，确保投标人根据招标文件要求参与招标活动担保。投标人在投标使用期内撤回投标文件，或中标后不签署工程建设协议，由担保人根据约定推行担保责任。3、招标方法：关键有公开招标，议标，邀标三种方法。公开招标：招标投标法第十条第二款要求，公开招标是指招标人以招标公告方法邀请不特定法人或其它组织投标。公开招标，也称无限竞争性招标，是一个由招标人根据法定程序，在公开出版物上公布招标公告，全部符合条件供给商或承包商全部能够平等参与投标竞争，从中择优选择中标者招标方法。简言之就是公开公布招标公告进行招标，符合条件、有意一直施工企业进行报名投标，经过合理选择方法，确定投标人；议标：亦称谈判招标，是一个非公开、非竞争性招标。这种招标由招标人选择几家客商直接进行谈判,谈判成功,交易达成。签署协议，确定投标人；邀标：是指招标人以投标邀请书方法邀请特定法人或其它组织投标。和被邀请方协商，确定投标人。解析：民营项目，甲方能够公开招标，也能够议标，两种方法。国有项目和政府项目，通常要求公开招标，预防腐败。（少数内地除外）4、中标方法：关键有1A、1B、抽签等三种方法。1A：最低价格中标法，简单地说就是在招投标时，投标人进行报价，报价最低者中标方法.(以投标价格作为评标考虑唯一原因)1B：综合评定法，最大程度地满足招标文件中要求各项综合评价标准投标，应该推荐为中标候选人,进行综合评定来确定中标方法.抽签：通常采取分段评标,并组织有效报价投标人进行抽签，中签人即为中标人方法.中标方法风险：在中标价格中，1A最低价中标方法，风险最大.(从理论上看，最低价中标法是一个完美评标方法，它能最大程度地节省建设资金，使招标人达成最好投资效益。但在中国实践中，因为种种原因，最低价中标法利用往往走样变形，背离初衷。有投标人经过恶意压价报价来达成中标目标，中标后或是频频更改设计、造成预算价超出中标价.)1B风险较小.(采取折算为货币方法、打分方法或其它方法。评标委员会对各个评审原因进行量化评审, 完成评标。其中对于报价部分,会确定标底上下浮动一定范围（比如“+2% -5%”之间）为有效标范围，在此范围内最低报价者中标，并当场宣告中标人，效率很高。但问题是：谁“摸”到了标底，谁就能够中标。)抽签风险最小: 通常采取分段评标,第一步评审施工组织设计。招标机构对隐去投标人名称施工组织设计进行评审，评审结论分合格和不合格两种。不合格者不能参与下一阶段评审;第二步确定有效报价投标人。招标机构公布施工组织设计合格投标人报价，并依据确定有效投标报价范围确定有效报价投标人。第三步确定中标人。组织有效报价投标人进行抽签，中签人即为中标人。投标保函风险结论：1A1B 抽签投标保函作用: 投标担保能够有效遏制投标中投机行为和恶意串通损害招标人利益行为，保障招投标活动选择理想中标人并顺利地签署协议，有效地维护招标人利益。 投标保函最高金额：投标保函担保金额为工程总造价2%，通常保函金额不超出80万，偶然有少数外资企业开发项目，投标保函超出1000万。二、 影响投标保函风险原因（一）投标保函条款1、被确保人在招标文件要求投标使用期内撤回其投标：2、被确保人在投标使用期内收到受益人发出中标通知书后，不能或拒绝按招标文件要求签署施工协议：3、被确保人在投标使用期内收到受益人发出中标通知书后，不能或拒绝按招标文件要求提交履约担保。有时，广州等地域，会额外增加一个条款，以下：4、未能或拒绝根据“招标单位”要求调整投标报价中算术错误。(二) 投标人实力、管理能力和信誉投标人实力、管理能力和信誉分析：投标人资质（一级、二级还是三级），经过查询资质证书、企业名目等方法了解；投标人企业规模著名度，经过实地走访、查询财务报表等方法了解；投标人过去信誉，网上搜索、行业口碑和评价等方法了解.(三) 工程难度和价格工程难度和价格分析：工程类别中，桥梁、隧道、高速公路、地铁难度最大，风险最大，盖高层房子、机电配套次之，盖厂房、盖多层住宅再次之，修路建路最轻易；在中标价格中，1A最低价中标方法，风险最大，1B次之，抽签风险最小.三、 资料搜集除了根据当地担保协会要求投标人需要提供企业资料外，用户应该提供一个招标文件封面复印件、招标文件中投标保函格式复印件；一个投标，招标文件是唯一。所以，同时有多个用户为同一个“标”申请保函时，只有一个用户提供招标文件即可。新用户可能提供资料较多，但当再次办理业务时再次办理业务时，很多基础材料，比如营业执照复印件，因为已经有过留底，就能够不再提供。（注：在办理业务过程中，因为投标保函特殊性，通常要求出具保函时间紧，所以在搜集资料时，企业部分资料能够后补，来不及收取，传真亦可）四、 保函1、 格式现在，全国投标保函格式，没有严格统一，各个地域有各自格式，不过大同小异，投标保函格式，因为在投标现场开封查验，所以，通常来说，要严格根据招标文件中要求投标保函格式去做，假如不一致，苛刻甲方（招标人）会要求作废，影响投标人投标；所以，在做投标保函业务时，先咨询用户，将招标文件中要求投标保函格式，传真给我们，我们依据这个格式来制单，假如用户明确表示，投标保函格式没有特殊要求，那么，就根据担保协会要求最新投标保函格式，进行制单。假如是用户自有保函格式，在出具银行保函时，需要到银行立案。2. 制单依据确定保函格式进行制单，务必有制单人，复核人，制单人和复核人，不能是同一个人，且需具体复核保函内容及填写内容；通常情况，制单人为分企业文员；该笔投标保函业务经办员为复核人。3. 正确性投标保函在格式明确前提下，制单进行，类似于填空，填上招标人，投标人，金额等等，务必正确，不然，可能会造成投标保函无效，影响用户投标；比如：投标人（施工单位）企业名称，要和投标人营业执照上名称一致；招标人名称，要和招标文件上招标人公章一致；工程名称，要和招标文件中工程名称一致，等等。（深圳市XXX，不能写成深圳XXX。）六、 用户签收用户拿到专业担保企业投标保函时，业务人员需要耐心地等用户仔细检验一遍。假如用户不检验，要提醒用户检验一遍，用户确定后，在复印件上署名，内容为“原件已收，名字，日期。七、 出具保函方法1、 银行保函 2、专业担保企业确保3、定金（确保金）担保方法当工程公开招标，投标人报名投标。过去模式，甲方要求投标人存入投标确保金。如50万投标确保金，就需要投标人将50万转帐给甲方，是一个落后投标方法，担保期限：投标担保使用期应该在确保协议中约定。确保协议约定使用期截止时间为投标使用期后30天至180天。通常担保额：担保额通常为投标总价2%，但最多不超出80万。2.2 履约保函一、 基础知识背景:当施工单位中标后，依据现在推行工程担保制度，施工企业要办理履约保函，工程才能办理开工许可证。定义：由担保人为施工方（申请人）向业主（受益人）提供，确保施工方推行工程建设协议责任和义务，承包商不推行协议，业主可要求确保人在保函金额内负担确保责任。确保人在负担确保责任后，可依法向承包商追偿。确保担保企业提供履约保函通常为有条件保函，即在业主提出索赔时必需提供承包商违约证实，确保人核实后才负担确保责任。履约确保担保也能够适适用于分包协议、材料设备供货协议推行。担保期限：承包商履约担保使用期应该在确保协议中约定。确保协议约定使用期截止时间为工程建设协议约定工程完工验收合格之以后30天至180天。通常担保额：承包商履约担保担保金额不得低于工程建设协议价格（中标价格）得10%。采取经评审最低投标价法中标招标工程，担保金额不得低于工程协议15%作用：工程建设项目投资巨大、工期长、参与者众多，从其计划、设计、建造到完工后投入使用，整个过程全部存在着多种多样协议推行风险。工程建设任何一方出现违约行为，全部有可能对建设工程成本、工期、质量造成不利影响，甚至付出重大代价。 因为确保担保含有将信用风险转移回风险源本身作用，使承包商在主观上消除不认真履约动机，加强自律、信守协议，增强了承包商履约自觉意识，从而降低违约事件发生概率。确保人为维护本身经济利益，在提供确保担保时，肯定要对申请人资信、实力、履约统计等进行严格审核，并经过制约机制对履约过程进行监督，从而促进当事人提升素质、规范行为，保障协议正常推行。 在担保过程中，确保人采取多种方法加强对承包商协议义务推行监督和制约，避免承包商出现违约行为或使违约行为得以立即纠正。在承包商不能履约情况下，确保人代为履约或赔付能够使业主免于损失或降低损失。 业主有权凭履约保函向银行或担保企业索取确保金作为赔偿情况通常有：(1)、施工过程中，承包商中途毁约，或任意中止工程，或不按要求施工；(2)、承包商破产，倒闭。二、 保函 1、 格式现在，全国履约保函格式，没有严格统一，所以，在做履约保函业务时，先咨询用户，将招标文件中要求履约保函格式，传真给我们，我们依据这个格式来制单，假如用户明确表示，履约保函格式没有特殊要求，那么，就根据当地担保协会要求履约保函格式，进行制单。2、 履约保函中时间履约保函会有两个时间段，即工期和担保期.工期需要用户依据施工协议约定提供。担保期：根据通例，是在工期上加1个月到4个月，最常见是加1个月；比如：工期是1月5日8月31日，那么，担保期就是1月5日9月30日（9月没有31日）三、 影响履约保函风险原因1、中标人实力、管理能力、施工能力和信誉。2、工程难度和价格。（和投标一致可参看投标保函）3、甲方（招标人）原因。甲方（招标人）原因：众所周知，轻易沟通、讲道理甲方，会妥善处理工程中矛盾和纠纷，而苛刻甲方，复杂工程，轻易进行履约保函索赔，从而给履约保函带来风险；依据过去经验表明，高速公路甲方、地铁甲方，这类履约保函要慎重。4、中标方法影响：在履约保函中，1A风险最大，1B议标次之，抽签风险最小.四、 出具保函方法1、 银行保函2、专业担保企业保函担保期限：履约担保使用期应该在确保协议中约定。确保协议约定使用期截止时间为工程建设协议约定工程完工验收合格之以后30天至180天通常担保额：履约担保担保金额不得低于工程建设协议价格（中标价格）10%。采取1-A标价法中标招标工程，担保金额不得低于工程协议15%。