福记产品的年度营销规划方案样本.doc

福记产品年度营销计划方案
前  言
    转换型支架产品伴随节能意识逐步深入，伴随节能改造工程不停增加，其生产厂家如雨后春笋般冒了出来。多年来，竞争局面变得极其猛烈。从市场情况看，各家产品区分不大，但其宣传各有侧重。福记产品如欲制胜市场，可能需要多方面、多角度努力。需要我们打开思维通路，建立立体化市场操作格局。

一、福记产品使用场所
    福记产品使用场所是：地铁、大厦、工厂、学校、超市、医院、企机关等。在广东，福记产品使用场所显然以企业为主，但走出广东后，针对全国其它地方不一样市场，可能其使用场所关键各有不一样。我们要因地制宜，设计产品在各地具体操作关键。

二、福记产品经销渠道
    我们既然已经知道产品使用在什么地方，当然其次关键工作就是确定我们目标经销渠道，这一点极其关键。前期我们操作省外市场之所以成效不大，就是因为销售人员对目标经销渠道心中无数。而产品总是经过特定渠道实现销售。经过渠道巨大威力和充足努力，产品才能走入各个使用场所，变成企业利润增加。
    福记产品目标经销渠道是，各地节能改造型企业；常常性承接市政工程工程企业（包含照明、电器企业）；各使用场所主管或负责经营关键人员；对节能改造工程有爱好、有能力其它单位或个人。
这里所说渠道较宽，那么怎么在销售活动中去把握呢？这就要靠我们销售模式了。

三、福记产品销售模式
    福记产品如想在竞争极其惨烈市场中有所突破，首要问题是销售模式选择问题。
    正如企业已经做，专职和兼职同时并举，这么能够扩大对市场接触面，当然有一定作用。不过，对销售人员选择确定，必需有方向、有针对性才行。我思绪以下：
1、相关销售模式
    在销售模式方面，总体思绪是，以区域渠道操作为主，充足借助区域经销渠道力量。帮助区域经销主体分析挖掘市场潜力，逐步打开区域销售局面。要求区域经销主体招聘或联络大量有资源、有市场、有一定水平兼职人员。专职+兼职，企业+渠道，共同努力，拓展市场。在具体区域实际操作中，可采取服务模式是：
（1）现结服务模式
    针对小型企业，规模数量少，可采取一次性买断现结销售模式。（如小规模工厂，写字楼、连锁餐饮或小型卖场等）
（2）分期付款服务模式
    针对中型企机关，不愿意一次性付款，担心质量和售后服务，能够采取分期付款制，具体操作为首付50%，第30天后再付30%，第三个月后再付20%。（如中等规模工厂、商场、超市、医院或学校等）
（3）半EMC服务模式
    针对中大型企机关，节能意识强、规模数量大、信用口碑好合资或外资或中国著名大企业。（如中大型工厂、学校、商场、机关等）
（4）全EMC服务模式
    针对大型企业，节能意识强节能意识强、规模数量大、信用口碑好合资或外资或中国著名品牌大企业。（如大型跨国企业、工厂、学校、商场、超市、金融机构等）。
2、相关专职销售人员
    专职销售人员均由企业招聘。其必需对节能改造和建设节能型社会有高度认识，有很强业务能力，正确把握福记产品销售模式。企业在招聘活动中应重视以上原因。含有这些素质，才能在工作中成功引导目标经销主体和目标用户。依据渠道销售基础标准，专职销售人员必需搞清谁是我们目标用户，搞清怎样找到我们目标用户，明白怎样和目标用户接触并成功说服其接收我们产品。
3、相关兼职销售人员
    兼职销售人员在省内，企业招聘部分是适宜。在省外，则最好由我们经销商来招聘。因为她们对当地情况很熟悉，知道关键市场在哪里，打开市场大门关键在哪里。假如在一些关键区域能确定相对理想经销商，能够经过一定帮助政策激励其多招聘兼职人员，扩大工程信息获取通路。对我们这么单位来说，找对人，说对话才能办对事。工作有效性更多依靠对市场资源掌控能力。

四、福记怎样设计产品传输优势
1、产品层面
（1）突出对独家专利宣传；
    宣传专利独有技术含量，宣传相关部门对福旺企业重视。
（2）突出对产品特色宣传；
    突出对产品造型、广泛适应性、超长寿命宣传。
（3）突出对节能效果宣传和展示。
    设计简明格式突出节能效果，让目标用户一目了然。
2、扩大网上传输
（1）网上宣传力度方面扩大；
    经过多种方法，扩大网上传输。
（2）在网上登载有水平招商广告；
    尽可能吸引目标销售商和本企业洽谈。
（3）利用电子商务平台专业推广产品。
    聘用电子商务专业人员经过网络推广福记产品，据我们原来在工作中测试，效果很好。
3、建立福记产品在区域市场销售支撑体系
    每种产品在具体区域畅销不是偶然。或是找对了本身拥有大量资源中间商；或是采取了很有效传输手段；或是产品本身确实高人一等；或是找到了打开区域市场大门钥匙；或是找到了产品销售关键支撑点；或以上特征兼具。对福记产品来说，因为并没有现成销售通路能够利用，我们是依靠上面所说“专职+兼职，企业+渠道”来操作市场，所以找到产品销售关键支撑点很关键。假定节能效果突出，那么谁来证实它？假定能够为节能事业做出巨大贡献，那么谁来帮我们向用户说明只有福旺才好呢？我认为应充足利用行政力量，利用每一区域节能机构及人员，对其加以笼络。具体操作方法则要具体设计。
    建立产品在区域市场销售支撑体系另一个意思是扩大对当地关键形象工程投入。假定一般工程利润在20%以上，那么为了使形象工程发挥支撑作用，我们完全能够把形象工程利润让给相关关键人员，经过促成业务，使形象工程成为我们在区域市场一个有力支撑。

五、年度营销计划关键点
    以上简单说明了福记产品操作思绪。有了思绪，知道怎么操作市场，怎么见到实效，则年度计划才有价值。
1、年度销售任务
    省内销售年度任务比去年增加30%；省外销售任务1000万元，省外保底销售量800万元。
2、年度市场网点开拓任务
    省外市场，年度内拟开发15个有较大潜力网点。30个以上一般网点。
3、人员招聘
   专职销售人员拟招聘6人，必需是高素质、高能力。负责销售管理工作销售总监一名。电子商务专员兼销售助理一人。兼职销售人员约20人。兼职人员招聘关键从区域市场着手。企业直接招聘兼职人员必需对其个人可能资源和能力进行衡量，以免做无效投入。
4、专职销售人员待遇
工资每个月2500元，出差补助天天100元。分成为任务内2%；任务外4%。长途车票实报实销。
5、电子商务专员待遇
工资每个月2500元，奖金根据完成考评目标情况衡量发放。每个月500—1500元。
6、销售总监待遇
工资每个月5000元，分成任务内1%，任务外2%。
7、对市场推广时间计划
    年度内，4-6月关键做区域销售拓展，以网点建设为主。7-9月以工程争取为主，要求销售人员主动帮助区域经销商拓展工程，争取拿下多个像样大工程。10-12月以帮助计划区域市场及正确设计销售模式为主。
    总而言之，今年关键是确定网点，确定拓展方法，实现部分市场突破。
六、现在需要完善销售管理体系内容
1、销售人员培训资料
    内容包含企业介绍，产品介绍，销售模式介绍，市场推广方法，年度销售计划思绪等。
2、区域市场操作方案
    即针对区域市场应该怎样成功操作福记产品设计一套体系完善东西，让经销商一看就知道怎么做才是正确，才能承揽到工程和怎样提供相关服务，怎么和企业进行配合等等。其中包含对产品特点介绍，现有形象工程节能效果介绍等内容。
3、市场管理制度
    包含销售人员管理制度，经销商管理制度，退换货制度，市场信息搜集和工程操作管理制度等。
4、区域市场选择和销售人员销售任务分解
    依据上述思绪，确定6个省份作为今年关键，并经过对销售人员精选和培训确定适宜销售人员。对销售人员招聘和培训应在4月15日前完成。年度销售任务分解在4月中旬确定。
5、设计招商广告
    需要设计有水平，针对性强招商广告，分别为网上宣传和业务人员开发市场之用。

七、年度投入和收益概算（略）